LED企業(yè)薪資政策

1、文件名稱國內(nèi)銷售薪酬激勵方案文件編號擬制部門銷售生效 日期起草銷售負責(zé)人簽 名日 期文件狀態(tài)（受控文件蓋章處）HR審核人力資源負責(zé)人簽 名日 期財務(wù)審核財務(wù)負責(zé)人簽 名日 期審批公司總經(jīng)理簽 名日 期核準公司董事長簽 名日 期分 發(fā)抄 報公司董事長，公司總經(jīng)理修訂號修改內(nèi)容摘要編寫日期、目錄1、各銷售部年度任務(wù)（銷售發(fā)貨凈額）2、銷售業(yè)務(wù)范圍簡要3、崗位設(shè)置與任務(wù)承擔(dān)、指標定義4、激勵與薪酬模式5、工資6、銷售提成7、獎懲8、長期激勵9、個案激勵10、執(zhí)行之有關(guān)問題（本制度涉及金額的，計量單位：人民幣元）.、內(nèi)容1、年度任務(wù)（銷售發(fā)貨凈額）指標/部門2011年下半年銷售任務(wù)國內(nèi)營銷中心6000

2、 萬廣州銷售分公司5000 萬銷售部2000 萬渠道銷售部2000 萬光源銷售部1000 萬注：以上任務(wù)之考核期截至2012年1月30日2、銷售業(yè)務(wù)范圍簡要面向LED光源產(chǎn)品用戶與貿(mào)易商（含中介商、工程商），在中國大陸除山西省之外所有行政區(qū)域內(nèi)，主要開展以下方面的銷售推廣工作：A、所有使用LED光源的照明產(chǎn)品、照明工程推廣直接或間接銷售；B、非知名照明品牌商的 OEM/ODM銷售；C、各種LED光源產(chǎn)品戰(zhàn)略合作商或機會的開拓（合作商與機會的發(fā)現(xiàn)、業(yè)務(wù)跟蹤服務(wù)等）3、崗位設(shè)置與任務(wù)承擔(dān)、指標定義3.1 職務(wù)設(shè)置原則：根據(jù)年度目標任務(wù)、責(zé)任范圍過往銷售業(yè)績、考核述職或考評、人力資源測評等綜合因素設(shè)

3、置高級業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等職務(wù)。3.2 業(yè)務(wù)類及業(yè)務(wù)管理類崗位編制山西樂百利特科技有限責(zé)任公司崗位編制崗位編制高級業(yè)務(wù)經(jīng)理1業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)經(jīng)理4合計注：具體人員姓名、銷售任務(wù)、崗位之對應(yīng)清單，銷售負責(zé)人應(yīng)于本方案生效之日起1周內(nèi)編制并經(jīng)公司人力資源部門確認備案后送交公司財務(wù)部負責(zé)人簽收，并向公司總經(jīng)辦備案。3.3 銷售任務(wù)承擔(dān)原則年度目標分解到季度目標的原則 -:年度目標銷售任務(wù)X季度分配比例（比如，季度分配比例 （一季度：二季度：三季度：四季度 =18: 22: 30: 30）管理類（高級經(jīng)理）崗位之銷售任務(wù)全部分解到其部署個人；無部署或部署缺位、或無法分解下去的，則由其全責(zé)承擔(dān)。人員離

4、職或異動后，其上級（依此層級上溯）負責(zé)銷售任務(wù)，新任人員無法接受原任任務(wù)的由直接主管調(diào)配確定任務(wù)；任何任務(wù)責(zé)任人、責(zé)任人任務(wù)變化，銷售應(yīng)于發(fā)生變化的3個工作日內(nèi)書面通知財務(wù)部門、人力資源部門（以保證其及時調(diào)整核算口徑和方法）。費用考核承擔(dān)責(zé)任、獲取其他的正負激勵（除工資外）也按此原則處理。3.4 常用指標定義：銷售回款凈額：=履行銷售合同或貨物直接銷售之應(yīng)收銷售金額-銷售傭金（含外部信息費、中介成本等）-銷售退貨金額-銷售折讓金額 -直接性外部分包成本 -其他直接專項費用-所有扣除金額對應(yīng)的直接產(chǎn)生稅金 （特別地：銷售回款為外幣的，按款項到帳之次工作日的外匯結(jié)匯價格折算為人民幣金額。）銷售簽約

5、額：=與客戶簽訂的法律有效銷售協(xié)約之銷售總含稅金額+客戶未簽約直接成功交易（含現(xiàn)金、易貨、其他對價交換成功完成的情形）之銷售總含稅金額。銷售發(fā)貨凈額：=因銷售并經(jīng)公司認可而向客戶發(fā)出貨物之總含稅金額+ 因銷售并經(jīng)公司認可而由客戶提取貨物之總含稅金額-公司確認客戶退貨之總含稅金額。上司滿意度：=匯（上司滿意度評分 +N）其中：上司是指直接上級、直接上級的直接上級、直接上級的同級并同上司的管理人員，N為上司的個數(shù)。銷售發(fā)貨凈額目標達成率：=（考核期實際完成的銷售發(fā)貨凈額+考核期規(guī)定完成的銷售發(fā)貨凈額）X100%銷售回款凈額目標達成率：=（考核期實際完成的銷售回款凈額+考核期規(guī)定完成的銷售回款凈額）

6、X100%3.5各崗位銷售業(yè)績數(shù)據(jù)核算、審查落實責(zé)任：各崗位責(zé)任人應(yīng)根據(jù)本制度內(nèi)容，自行建立自身業(yè)務(wù)臺帳，并定期與所在部門統(tǒng)計核算人員核對一致。銷售應(yīng)自行建立本部門的業(yè)績統(tǒng)計核算系統(tǒng)，按月與所轄業(yè)務(wù)人員核對一致；并于次月10日前與公司財務(wù)部門完成核對確認。公司財務(wù)部門負責(zé)主導(dǎo)建立與本制度相應(yīng)（比如：可按費用項目、客戶項目、責(zé)任人三維核算）、能進行有效核算并正確審查的服務(wù)系統(tǒng)；確保于次月15日前向公司人力資源部門提供必要的考核數(shù)據(jù)。公司人力資源部門負責(zé)建立營銷人員薪酬計算數(shù)據(jù)采集表格，提供薪酬計算資料；于每個考核期結(jié)束后次月20日前計算審查完畢并將結(jié)果交財務(wù)部門（公司另有要求的，問時應(yīng)提交營銷部

7、門負責(zé)人審核）。公司財務(wù)部門負責(zé)計算薪酬（含提成），再隨公司工資發(fā)放表一并提交總經(jīng)理或董事長（或其授權(quán)人）作最終審批；財務(wù)部門有義務(wù)跟蹤審批結(jié)果，并確保于公司工資發(fā)放日發(fā)放給受益人。各崗位銷售業(yè)績指標之變更，薪酬計算變更，由公司人力資源部主導(dǎo)解釋并協(xié)調(diào)，報公司總經(jīng)理批準后執(zhí)行。4、激勵與薪酬模式銷售崗位短期激勵（直接收入組成）長期激勵< 激勵分類備注工資銷售提成獎懲事業(yè)發(fā)展< 激勵形式基本工資績效工資操作業(yè)務(wù)提成管理業(yè)務(wù)提成銷售目標獎銷售費用獎懲回款目標獎懲銷售價格獎懲期權(quán)獎勵晉級< 主要報酬項目<適用規(guī)定條目高級經(jīng)理VVVVVV另行按公司統(tǒng)一規(guī)士7EV上級兼任下級崗位

8、時，/、學(xué)受卜級崗位工資；其他 體系人員兼任亦同。業(yè)務(wù)經(jīng)理VVVVVVV業(yè)務(wù)員VVVV內(nèi)務(wù)崗位/文員VVV5、工資5.1工資確定方式視崗位擔(dān)當人能力、實績、崗位人員的當期社會供求、公司戰(zhàn)略考量等，由其崗位主管人員、HR提出建議，最終采用隔級決定或公司董事長授權(quán)人員（公司總經(jīng)理）決定的崗位人員的月工資標準。國內(nèi)銷售中心崗位基本工資績效工資基準按公司現(xiàn)行規(guī)定執(zhí)行總監(jiān)（空缺）高級經(jīng)理經(jīng)理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)內(nèi)部服務(wù)崗位/文職按公司HR統(tǒng)一規(guī)定5.2業(yè)務(wù)人員業(yè)績淘汰性薪酬處理：-限于業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員適用銷售回款凈額（自入職之次月1日起算）（單位：萬元人民幣）（月基本工資+績效工資標準 二S）6個月累計，二50業(yè)

9、務(wù)經(jīng)理（員）：原 SX80%9個月累計，=50業(yè)務(wù)經(jīng)理（員）：原 SX60%12個月累計，=50業(yè)務(wù)經(jīng)理（員）：原 SX50%15個月累計，=50淘汰5.3 銷售主管人員業(yè)績淘汰性處理：-限于銷售總監(jiān)、高級經(jīng)理適用公司可根據(jù)需要，每季度對銷售 總監(jiān)、高級經(jīng)理 進行述職與績效考核， 如半年度銷售發(fā)貨額未達成全年目標白3 30%;則公司有權(quán)對相關(guān)負責(zé)人作降級降薪并調(diào)整崗位處理或直接辭退處理，相關(guān)人員不得異議或要求 公司辭退補償。5.4 業(yè)務(wù)人員工資計發(fā)強制性扣罰規(guī)定：業(yè)務(wù)人員領(lǐng)取工資，必須按要求考勤，完成公司和上級管理性任務(wù)要求；否則，依公司管理規(guī)定進行扣罰。特別地：業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員之業(yè)務(wù)工作報告

10、（包括公司職能部門或銷售負責(zé)人明確要求的各類報表、報告，如業(yè)務(wù)操作人員之業(yè)務(wù)工作日報、周報，業(yè)務(wù)管理人員之管理類報表）不能按上級或公司要求按時完成并提交的，無論理由，按 200元/次從工資中扣除（不足的，遞延以后扣除）；連續(xù)3個月出現(xiàn)6次及以上延遲（延遲1個工作日及以上）完成并提交的，公司保留按嚴重違紀執(zhí)行開除的權(quán)利。5.5 績效工資管理5.5.1 銷售自主擬定績效考核辦法，于實施前報公司人力資源部門評審，總經(jīng)辦核準即可執(zhí)行，并且每月可根據(jù)工作重點、問題重點、公司策略重點調(diào)整考核指標或考核方法。5.5.2 公司有關(guān)部門有義務(wù)配合銷售采集、確認考核有關(guān)的數(shù)據(jù)或事實，考核暫由銷售主管人員主持。公司

11、人力資源部門提供技術(shù)指導(dǎo)、結(jié)果審核確認；并督導(dǎo)確保于每月20日前向公司財務(wù)部門提交上月之績效工資計算數(shù)據(jù)。5.5.3 實行按月度考評，每月計發(fā)放上月績效工資，并隨公司統(tǒng)一工資一起發(fā)放。5.5.4 績效工資計算與考核結(jié)果分布績效工資金額=績效工資基準 x績效考評系數(shù)銷售負責(zé)人由公司總經(jīng)理另行考核，下表包括其以下所有人員?？冃Э己私Y(jié)果強制分布表績效評定等級參考名額所占團隊比例上限績效考評系數(shù)參考考核成績優(yōu)秀（A）410%1.2>=100 分良好（B）810%1.1>=90分，且<100分合格（C）2060%1>=70分，且<90分差(D)410%0.8>=50分

12、，且<70分很差（E）410%0.5<50分5.5.5 績效考核原則本單元績效考核是以關(guān)注過程為主，引導(dǎo)人“用正確的方法正確地做正確的事情”為宗旨?？己藘?nèi)容以部門或崗位主要工作為主，以制度化和考核指標的數(shù)據(jù)化作為考核方式，盡量減少人為干擾 及主觀性，考核注重公平性原則。每月可根據(jù)情況擬定調(diào)整下月的考核項目、指標、方式?？冃Э己艘栽露瓤己俗鳛橐粋€考核周期，結(jié)合每季/半年/年度的綜合考評，兼顧過程和結(jié)果而確定評定等級。銷售每月組織考核，并將考核結(jié)果于15日前移交公司人力資源部門審查5.5.6 績效考核重點考核內(nèi)容重點客戶的開發(fā)、簽約與服務(wù) （20分）工程項目信息搜集的數(shù)量、準確性以及成

13、功案例（20分）工作報表的填報（20分）銷售業(yè)績（2萬以上計15分;50萬以上計25分;100萬以上計35分）樣品管理及樣板路（10分）客戶滿意度（10分）競爭品牌日常信息及動態(tài) （5分）6、銷售提成6.1 銷售提成界定：6.1.1、 業(yè)務(wù)人員：指業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員類直接面向客戶推銷的人員；享有操作業(yè)務(wù)包比例（B1）6.1.2、 業(yè)務(wù)管理人員：指銷售總監(jiān)、高級經(jīng)理；只能享有管理業(yè)務(wù)包比例（B2）,且必須切實履行了所在責(zé)任區(qū)域發(fā)生的所有銷售業(yè)務(wù)（含其他區(qū)域人員到本轄范圍作業(yè)項目）之全程管理與支持服務(wù)方可對應(yīng)享有。6.1.3、 本制度所稱銷售提成：=匯（考核期各業(yè)務(wù)類別銷售回款凈額x該類別對應(yīng)業(yè)務(wù)包

14、干費比例）一考核期實際支付業(yè)務(wù)包干費6.1.4、 銷售總額控制之上限-業(yè)務(wù)包干費比例（B） =（B1） + （B2）業(yè)務(wù)類別/部門銷售所有業(yè)務(wù)包干費總比例（B）（業(yè)務(wù)人員+業(yè)務(wù)管理人員）銷售部5% （適用國內(nèi)營銷、廣州分公司、 應(yīng)用銷售）若銷售人員需公司支持的攻關(guān)項目，則銷售額減除相關(guān)的的攻關(guān)費 用后計算提成下調(diào)1.5%EMC合同管理項目，合同簽署次日按回款比例分批計提業(yè)務(wù)提成、 沖抵費業(yè)務(wù)費用。6.1.5、 考核期實際支付業(yè)務(wù)包干費：是指銷售開展直接相關(guān)的業(yè)務(wù)經(jīng)費，包括：差旅費、個人及外出通訊費、個人及外出交通工具費用、銷售招待及餐費、銷售公關(guān)及禮品禮金費、個人或部門單行購買招投標信息網(wǎng) 會

15、員費用、其他部門和公司領(lǐng)導(dǎo)專項出差參與銷售訂單（或投標）承接的差旅費，以及按公司規(guī)定承擔(dān)的照明 設(shè)計委托費、銷售辦事處費用或其他費用。6.1.6、 各崗位業(yè)務(wù)包干費比例及 費用超支承擔(dān)權(quán)重表業(yè)務(wù)類別國內(nèi)銷售中心崗位獲得條件（銷售發(fā)貨凈額目標達成率-J ）計算范圍與依據(jù)（銷售 回款凈額）業(yè)務(wù)包干費比例費用超支承擔(dān)權(quán)重（F1）（限于：超支的直 接業(yè)務(wù)人員在職期 內(nèi)適用）操作業(yè)務(wù)包干費比例（B1）管理業(yè)務(wù)包干費比例（B2）不限總監(jiān)（空缺）J >=50%國內(nèi)銷售中無權(quán)0.3%7%J <50%心全部0LED光源照明產(chǎn)品銷售（獨立銷 售）高級經(jīng)理因承擔(dān)費用，暫不設(shè)銷售發(fā)貨凈額目標達成率要求責(zé)任

16、區(qū)域無權(quán)0.5%8%責(zé)任區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理/主任/員責(zé)任區(qū)域3.0%無權(quán)70%6.2 .銷售提成計發(fā)方式：6.2.1、 銷售提成計發(fā)管理責(zé)任：同前文3.5項6.2.2、 銷售提成實際計發(fā)時限規(guī)定：業(yè)務(wù)人員的銷售提成按回款比例計發(fā)，每月發(fā)放一次。6.2.3、 考核期滿前離職人員提成結(jié)算所有業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)管理人員（無論崗位）辭職，必須提前一個月申請，經(jīng)公司同意后，符合本規(guī)定條件應(yīng)計算的提成，以解除雇傭協(xié)議之日已收回的貨款及上述規(guī)定的計算方法5折計發(fā)；未經(jīng)批準自行離職或曠工5天以上、或有明確證據(jù)證明其將公司客戶資源和技術(shù)機密私自提供給同業(yè)競爭者的，則其尚未結(jié)算的銷售提成視為自動放棄，公司并保留進一步追溯法

17、律責(zé)任的權(quán)利。7、獎懲7.1、銷售目標獎:國內(nèi)銷售中心崗位獲獎條件（銷售發(fā)貨凈額目標達成率-J ）目標獎金（人民幣：元）總監(jiān)（空缺）銷售 J>=100%100000高級經(jīng)理責(zé)任范圍，J>=100%80000業(yè)務(wù)經(jīng)理責(zé)任范圍，J>=200%可獲得精英獎，具體公司另行規(guī)定。業(yè)務(wù)主任責(zé)任范圍，J>=200%業(yè)務(wù)員責(zé)任范圍，J>=200%內(nèi)部服務(wù)崗位/文職.國內(nèi)銷售中心 J>=100%公司另行規(guī)定。7.2、 銷售費用獎懲：7.2.1、 應(yīng)用費用報銷應(yīng)符合公司關(guān)于業(yè)務(wù)部門相應(yīng)的費用報銷標準，費用借支和報銷必須嚴格按照公司財務(wù)規(guī)定流程操作。7.2.2、 因業(yè)務(wù)管理人員日

18、常監(jiān)控不力，審批/審核銷售費用過大，導(dǎo)致所轄范圍考核期實際支付業(yè)務(wù)包干費匯（考核期各業(yè)務(wù)類別銷售回款凈額X該類別對應(yīng)業(yè)務(wù)包干費比例），即應(yīng)付銷售提成為負數(shù)的；每半年度累計差額由業(yè)務(wù)經(jīng)理 /員、高級經(jīng)理、總監(jiān)按 6.1.6項之規(guī)定權(quán)重，從半年度期滿次月及以后的個人 收入（工資和其他各種收入）預(yù)扣分擔(dān)，后續(xù)再按年結(jié)算補還。7.2.3、 超支費用直接責(zé)任人離職且無法從其個人收入中扣還的部分-M （即：給公司造成直接經(jīng)濟損失的）其中50%由其主管上級（總監(jiān)、高級經(jīng)理）分擔(dān)，按下表規(guī)定權(quán)重，于直接責(zé)任人離職次月及以后，從主管 上級的個人收入（工資和其他各種收入）扣除，后續(xù)也不再結(jié)算返還。國內(nèi)銷售中心業(yè)務(wù)

19、責(zé)任人離職時超支費用且無法扣還部分-M之50%的承擔(dān)責(zé)任明細表離職人員類別承擔(dān)人員及比例承擔(dān)計算方式總監(jiān)（Q）高級經(jīng)理（Q）業(yè)務(wù)經(jīng)理（Q）業(yè)務(wù)經(jīng)理/主任/員10%10%80%1、M=業(yè)務(wù)責(zé)任人離職時超支費用且無法扣還 部分2、個人承擔(dān)金額從承擔(dān)人當期或以后的所有個 人收入（含工資）中扣除；3、個人承擔(dān)金額 =M X 50% X Q4、Q :見左卸規(guī)7E7.3、 回款目標獎懲：7.3.1、 業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)管理人員對在合同規(guī)定的期限內(nèi)收回所簽合同款項，負首要責(zé)任；如款項無法在合同規(guī)定的期限內(nèi)回收，將會受到被扣減一定業(yè)務(wù)包干費比例的懲罰。7.3.2、 根據(jù)項目合同的約定，在合同規(guī)定的應(yīng)收期內(nèi)：項目銷

20、售回款凈額金額達到應(yīng)收款的70% （不含）以下的，暫不計發(fā)銷售提成；項目銷售回款凈額金額達到應(yīng)收款的70% （含）以上的，可計發(fā) 50%的銷售提成；項目銷售回款凈額金額達到應(yīng)收款的95% （含）以上的，可計發(fā) 100%的銷售提成。7.3.3、 如款項超過合同約定的期限6個月以上仍未能收回，該筆款項可被視同死賬，業(yè)務(wù)人員將不再享有對應(yīng)的銷售提成；公司將另行安排專人追債，款項被追回來后，該筆款項的業(yè)務(wù)包干費的50%將獎勵給公司安排的追債小組。具體銷售回款延期扣罰辦法為：銷售回款延期提成扣罰表DS 銷售回款延期月數(shù)（超過合同約定回款時間的月數(shù)，月數(shù)折算小于1則忽略不計）回款 期限正常期延期嚴重 延期

21、呆賬期死賬期時間（超出合同期/月）合同應(yīng)收期內(nèi)或 DS<=11<DS<= 22<DS<= 33<DS<= 6DS >6扣減對應(yīng)業(yè)務(wù)包 干費比例10%20%50%100%7.4、 銷售價格獎懲：（一）以權(quán)限價報價并成交，銷售提成按上述規(guī)定計發(fā)提成額的全額；（二）以高于權(quán)限價報價并成交，銷售價格獎金=（成交價-權(quán)限價）X數(shù)量X20%（三）以低于權(quán)限價報價并成交，銷售價格扣罰=（權(quán)限價-成交價）X數(shù)量X10%8、長期激勵8.1、 期權(quán)獎勵：按公司另行統(tǒng)一規(guī)定。8.2、 晉升晉級:業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)主任之季度銷售發(fā)貨凈額目標達成率>=200% ,且無超支費用（累計應(yīng)計提成為正數(shù)）的，即可直接申辦晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理O業(yè)務(wù)經(jīng)理之年度銷售發(fā)貨凈額目標達成率任為高級經(jīng)理，由公司總經(jīng)理