地產(chǎn)銷售的九大致勝話術(shù).doc

1、1地產(chǎn)銷售的九大致勝話術(shù)在業(yè)內(nèi)素有這樣的說(shuō)法“房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī) 50 取決于地段 30 取決于前期定 位和規(guī)劃20 取決于銷售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了項(xiàng)目業(yè)績(jī)的80 但這80 最終要靠銷售人員的20 去實(shí)現(xiàn)?！笨梢?jiàn)銷售案場(chǎng)執(zhí)行力的重要。 作為一線銷售人員除了必備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)外銷售技巧是決定業(yè)績(jī)的重中之重。銷售重點(diǎn)在于溝通所謂“辯才無(wú)礙”溝通是語(yǔ)言的藝術(shù)過(guò)人的銷售技巧其實(shí)就是過(guò)人的語(yǔ)言藝術(shù) 即我們本講要介紹的“話術(shù)”。一個(gè)優(yōu)秀的顧問(wèn)不僅要有洞悉人心的敏銳也要有動(dòng)搖客戶心旌的表達(dá)能力。天才顧問(wèn)總是擅長(zhǎng)在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)用合適的“話術(shù)”撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中“話術(shù)”是顧問(wèn)開(kāi)

2、疆拓土的利器。美國(guó)著名心理學(xué)家羅伯特西奧迪尼的著作影響力1 美國(guó)克林頓總統(tǒng)顧問(wèn)、內(nèi)閣高參、談判訓(xùn)練大師羅杰道森的著作優(yōu)勢(shì)談判2 美國(guó)潛意識(shí)大師馬修史維的著作我 要催眠你-精彩絕倫的催眠式溝通技巧3 銷售行為學(xué)家孫路弘先生的著作汽車銷售的第一本書4周海濤主編的銷售專業(yè)話術(shù)5等從溝通談判技巧、消費(fèi)心理學(xué)、行為學(xué)的角度系統(tǒng)總結(jié)了很多銷售過(guò)程的話術(shù)技巧非常值得房地產(chǎn)行業(yè)學(xué)習(xí)。本講就是借鑒上述研究成果結(jié)合房地產(chǎn)銷售的實(shí)踐來(lái)總結(jié)的話術(shù)技巧。話術(shù)之宗贏家心態(tài)作為顧問(wèn)來(lái)說(shuō) 首先必須要樹(shù)立的就是“贏家心態(tài)”。何謂“贏家心態(tài)”我們首先說(shuō)“家”正如重慶力帆集團(tuán)董事長(zhǎng)尹明善所說(shuō)“中國(guó)的文化是家文化 我們把能干的都叫做

3、家行家、專家、軍事家、文學(xué)家、還包括企業(yè)家。我們2把事做好了那叫做做到家了。 ” 6為什么中國(guó)文化把最能干的都叫做“家”呢這在儒家經(jīng)典大學(xué)里能找到答案。“如保赤子。心誠(chéng)求之 雖不中 不遠(yuǎn)矣。未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也”翻譯成白話文 “如同愛(ài)護(hù)嬰兒一樣 內(nèi)心真誠(chéng)地去追求 即使達(dá)不到目標(biāo) 也不會(huì)相差太 遠(yuǎn)。要知道 沒(méi)有先學(xué)會(huì)了養(yǎng)孩子再去出嫁的人啊”意思就是任何人只要把工作對(duì)象當(dāng)成自己家里的事去真誠(chéng)的追求當(dāng)成自己的孩子去愛(ài)護(hù)、去寬容就能成為這個(gè)領(lǐng)域最厲害的人。 所謂“贏家心態(tài)”就是看待產(chǎn)品像看待自己孩子般的自信、寬容、愛(ài)護(hù)接待客戶像在自家招待客人一般的主動(dòng)、從容、隨心 這就是“贏”。 我們看到 西方很多行

4、業(yè)例如汽車銷售、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等特別強(qiáng)調(diào)銷售代表在銷 售過(guò)程中注重樹(shù)立自身的“顧問(wèn)形象”和“行業(yè)權(quán)威”其實(shí) 這二者的實(shí)質(zhì)就是我們上面所說(shuō)的“贏家心態(tài)”。銷售過(guò)程中 無(wú)論話術(shù)有多少種技巧無(wú)論如何變化 其根本的內(nèi)核就是“贏家心態(tài)”。房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)一次完整的房地產(chǎn)銷售過(guò)程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán) 節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵的情境需要顧問(wèn)有成熟的“話術(shù)”來(lái)應(yīng)對(duì) 我們將之概括為“九大話術(shù)”。一、首次接觸的喜好話術(shù) 二、初期報(bào)價(jià)的制約話術(shù) 三、講解過(guò)程的FAB話術(shù) 3四、看房過(guò)程的控制話術(shù) 五、交談過(guò)程的主導(dǎo)話術(shù) 六、處理異議的避免對(duì)抗話術(shù) 七、競(jìng)品比較中的打岔話術(shù)八

5、、跟單過(guò)程的控制話術(shù)九、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)。首次接觸的喜好話術(shù)關(guān)聯(lián)與贊美客戶首次進(jìn)入售樓處位于一個(gè)陌生的環(huán)境其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。顧問(wèn)的第一步就是消除客戶的戒備情緒建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好。顧問(wèn)在溝通的第一階段首要目的不是促成交易而是應(yīng)該集中在如下的兩個(gè)方面第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍第二就是給客戶一個(gè)深刻的印象讓客戶留下對(duì)這個(gè)顧問(wèn)專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知。總而言之就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否影響力一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。成熟的顧問(wèn)通常會(huì)用“歡迎來(lái)到我們售樓處我是您的顧問(wèn) 我叫*。既然來(lái)到這里就是我們有緣分您買

6、不買都沒(méi)有關(guān)系我先給您介紹一下?！钡仍捫g(shù)來(lái)化解客戶的戒備心理之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大方法贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過(guò)程中最常用的話術(shù)多數(shù)顧問(wèn)都用過(guò) 但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。4贊美像打靶三個(gè)同心圓 最外圈的贊美“外表”到最二層的贊美“成就與性格”第三圈則是贊美“潛力連本人都未察覺(jué)的潛能”。一般顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的就已難得。至于第三圈的靶心則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。筆者曾經(jīng)在售樓處碰到一組客戶年輕媽媽帶著一個(gè)兩歲的小女孩來(lái)買房溝通過(guò)程中談判陷入僵局。這時(shí)筆者注意到

7、這個(gè)可愛(ài)小女孩向媽媽說(shuō)了句“你女兒的耳朵長(zhǎng)得特別好 耳高于眉 少年得志 相學(xué)上叫成名耳很多影視明星都具備這樣的成名耳?！边@位媽媽聽(tīng)了非常高興 說(shuō)“是嗎我女兒確實(shí)早慧 兩歲就能背上百個(gè)英語(yǔ)單詞?！眹@這個(gè) 女兒我們的距離一下拉近了許多結(jié)果很順利就成交了。還有一位昆明的顧問(wèn)有次接待到一位姓"寸 Cu<n ”的客戶 他說(shuō)了句 “哦姓Cucn 您這個(gè)姓祖上可是云南的貴族啊?！笨蛻粢宦?tīng) 馬上就很高興 “對(duì)對(duì)我們這個(gè)姓 可是云南正宗的貴族。以前實(shí)際上是爨但字太復(fù)雜了宋朝以后就漢化成寸字。你還能念對(duì) 實(shí)在難得?！苯Y(jié)果可以想象這個(gè)客戶不但自己成交還給這位博學(xué)的顧問(wèn)帶來(lái)了很多客戶。以上兩個(gè)案例都

8、屬于典型的贊美到客戶的“潛能”效果自然非凡。除眾所周知的贊美之外建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”如同學(xué)同性同鄉(xiāng) 同事等 盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)“編故事”也是常用的話術(shù)。比如“上周我一個(gè)客戶過(guò)來(lái)買了一套130平米的房子他和您一樣也是做建材生意的。他說(shuō)他會(huì)推薦同行朋友來(lái)我這里買房說(shuō)的就是今天來(lái)您一進(jìn)來(lái)我看著就像是而且你們選擇的戶型都是一樣的您就是那位客戶提到的朋友吧”“哦不是。我不認(rèn)識(shí)他?！? “看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同。你們是同行眼光就是獨(dú)特。你們看中的這個(gè)戶型是我們這最暢銷的。”為自己構(gòu)思故事是銷售顧問(wèn)的一個(gè)習(xí)慣講一個(gè)故事 可以贏得客戶的信任和喜好。初期報(bào)價(jià)的“制約”話

9、術(shù)所謂“制約”話術(shù)就是在互動(dòng)式的說(shuō)話氛圍內(nèi)提前知道別人想要表達(dá)的事情而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利于是變換一種形式先發(fā)制人 結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位?！爸萍s”話術(shù)在前期問(wèn)價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。在接觸項(xiàng)目的初期無(wú)論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要還是顧問(wèn)主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示 客戶會(huì)不由自由的問(wèn)一句話這房子多少錢啊 這個(gè)就屬于客戶的“初期問(wèn)價(jià)”。實(shí)際上 消費(fèi)者在購(gòu)買的初期階段問(wèn)到價(jià)格是一種習(xí)慣是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能 試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)客戶對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)

10、、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)即便當(dāng)前沒(méi)有消費(fèi)能力內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。 羅伯特？西奧迪尼在影響力中舉了一個(gè)有趣的例子一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價(jià)銷售于是讓店員把價(jià)格除以 2 店員誤以為乘以2 結(jié)果全部賣出。很多情況下高價(jià)=優(yōu)質(zhì)這是一種思維定勢(shì)的認(rèn)知絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段是右腦的感覺(jué)在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知于是初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。許多顧問(wèn)僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶問(wèn)價(jià)肯定是要購(gòu)買卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的是要尋找價(jià)值并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。簡(jiǎn)單的回答“我們6的均價(jià)是12000元”的后果就是客戶接著說(shuō)“太貴

11、了 ”于是顧問(wèn)開(kāi)始解釋我們的房子好在哪里 為什么是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不 值錢的印象下 顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的。 這時(shí) 顧問(wèn)正確的做法是采取“制約”策略使銷售過(guò)程的發(fā)展利于自己?！爸萍s”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧?！爸萍s”策略有三個(gè)步驟第一稱贊客戶的眼光 第二 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性例如少見(jiàn)、短缺等 第三 稱贊我方產(chǎn)品的昂貴絕對(duì)不提具體價(jià)格。具體表現(xiàn)如下 客戶問(wèn)“這房子多少錢啊”顧問(wèn)答“您問(wèn)的這個(gè)戶型是我們所有戶型中賣的最好的您可真有眼力。70平的兩室兩廳還能看河景和高爾夫球場(chǎng)我們這個(gè)產(chǎn)品在長(zhǎng)白島上是唯一的目前也只剩一套了。我做銷售這行五年

12、了還沒(méi)有碰到一個(gè)賣得這么火爆的戶型?！笨蛻糇穯?wèn)“到底多少錢呢”顧問(wèn)答“我們這個(gè)戶型的價(jià)格和萬(wàn)科城的價(jià)格是持平的單價(jià)6000元?！贝藭r(shí)客戶有兩種思考趨勢(shì)一種是將其歸類為昂貴區(qū)然后顯示實(shí)力?！斑@個(gè)價(jià)格能接受 好房子就是要貴?！边@個(gè)結(jié)果非常理想為以后的價(jià)格談?wù)撀裣铝藢?duì)顧問(wèn)有利的伏筆。另一種表現(xiàn)是 “哦 是不便宜啊。為什么呢”此時(shí) 客戶是詢問(wèn)狀態(tài)顧問(wèn)可以順勢(shì)展開(kāi)對(duì)產(chǎn)品的介紹客戶是聽(tīng)得進(jìn)去的。這就是通過(guò)“制約”策略來(lái)控制客戶的思考向銷售方有利的方向發(fā)展。“制約”報(bào)價(jià)手法常見(jiàn)的還有比如“這個(gè)戶型原價(jià)10000元/ m2但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷 我們一共只有五套房源打7折?！边@個(gè)案例中銷售人員報(bào)出抬高的價(jià)格

13、 10000元/7府 利用的就是客戶們對(duì)這個(gè)抬高的價(jià)格所產(chǎn)生的“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的反應(yīng)然后又強(qiáng)調(diào)短缺對(duì)客戶心理造成制約?！爸萍s”話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)“短缺”?！岸倘痹怼笔怯绊懥锾岬降摹傲笪淦鳌敝?。往往來(lái)說(shuō)人們對(duì)不容易得到的東西總是心存無(wú)限渴望。在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中“制造稀缺”是操盤最重要的原理之一。越是稀缺的東西人們?cè)绞强释玫浇Y(jié)果銷售自然水到渠成。講解過(guò)程中的FAB話術(shù) FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對(duì)潛在客戶對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)了解有限的情況下有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。F的意思是屬性指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息。A的意思是優(yōu)點(diǎn)是指產(chǎn)品的某種特征帶

14、給客戶的好處。B的意思是利益是指針對(duì)潛在客戶的需求有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。舉例“我們這個(gè)項(xiàng)目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)。他的好處一是非常節(jié)能 能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一另外是非常環(huán)保吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng)不帶氟利昂。您不是擔(dān)心有噪音嗎有噪音您可以關(guān)窗關(guān)上窗開(kāi)空調(diào)不用擔(dān)心空氣悶 也不怕電費(fèi)高。您看你家有老人、又有小孩以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。 ”FAB話術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn)即講到“ B-利益”的時(shí)候要著重針對(duì)客戶的家人尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來(lái)的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響中國(guó)人骨子里都不是8為自己活的 老吾老、幼吾

15、幼的思想根深蒂固說(shuō)到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中 顧問(wèn)如果碰到孕婦針對(duì)還未出世的寶寶說(shuō)自身項(xiàng)目賣點(diǎn)、說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)具備絕對(duì)的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開(kāi)闊、游樂(lè)設(shè)施多等等 賣點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來(lái)的媽媽?？捶窟^(guò)程的控制話術(shù)聽(tīng)完顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目的介紹之后只要有意向的客戶肯定會(huì)提出看房看房過(guò)程可以說(shuō)是能否成交的關(guān)鍵因此這個(gè)過(guò)程中的話術(shù)也非常重要?？捶窟^(guò)程中的話術(shù)主要有以下幾占 八、一 人際關(guān)系控制話術(shù)看房過(guò)程中 客戶往往會(huì)找來(lái)他的朋友一同參與。顧問(wèn)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人一定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹?！皬埾壬?您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎”并主動(dòng)遞

16、出自己的名片。客戶介紹后的話語(yǔ)也一定要跟上?！澳?張先生這么成功一定是有一群成功的朋友?！薄皬埾壬岬侥啻瘟苏f(shuō)您才是行家呢?！薄澳媚梢嘀更c(diǎn) 認(rèn)識(shí)大家真的是緣分呢?！边@些話都是事先鋪墊的為的就是預(yù)防這些人在看房過(guò)程中說(shuō)一些會(huì)影響購(gòu)房決策的話。比如這房子不行這房子不好等。人與人之間都講求溝通 溝通就有一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的問(wèn)題只要顧問(wèn)主動(dòng)的要求客戶介紹他的陪同人一般進(jìn)入到看房階段的客戶不會(huì)不給面子的。 控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是主動(dòng)、多說(shuō)好話、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本將無(wú)法妥當(dāng)回答的問(wèn)題記錄下來(lái)將客戶特別在意的要點(diǎn)記錄下來(lái)將客戶陪同人的話記錄下來(lái)。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄做記錄也是對(duì)客戶的尊

17、重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時(shí)將用到這里記錄到的話來(lái)喚醒客戶對(duì)看房的感受。9 二郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)顧問(wèn)在實(shí)踐中常見(jiàn)的是賣郊區(qū)樓盤有些樓盤甚至在離市區(qū)超過(guò) 30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場(chǎng)顧問(wèn)需要把客戶從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。這樣 看房的路途就變得較為漫長(zhǎng)看房車沿途會(huì)經(jīng)過(guò)很多地方。在這個(gè)過(guò)程中顧問(wèn)最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有倆 1、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足客戶心理距離較遠(yuǎn)但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格便宜一是區(qū)域未來(lái)發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項(xiàng)目如何化解客戶的抗性方法無(wú)非兩個(gè) 一是化解抗性 一是增強(qiáng)吸引力。

18、2、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。在看房過(guò)程中 化解抗性的辦法有兩個(gè)一是用物理距離來(lái)淡化心理距離。正如魯迅先生所說(shuō) 世上本沒(méi)有路 走的人多了就有了路。陌生的區(qū)域之所以陌生是因?yàn)槿巳サ蒙偃サ蒙?內(nèi)心自然感覺(jué)偏遠(yuǎn)。一個(gè)偏遠(yuǎn)的地方如果經(jīng)常走 就不會(huì)覺(jué)得遠(yuǎn)了。因此顧問(wèn)在帶客戶乘坐看房車的時(shí)候比如就可以說(shuō)“您是沒(méi)怎么來(lái)過(guò)所以覺(jué)得遠(yuǎn)。我們天天走覺(jué)得一點(diǎn)都不遠(yuǎn) 車程其實(shí)也就十五分鐘非常便捷。再說(shuō) 今年底地鐵一號(hào)線就能開(kāi)通 您從鐵西廣場(chǎng)到我們項(xiàng)目地鐵只要運(yùn)行十分鐘就到了。 ”化解抗性的另一個(gè)辦法是重新尋找參照系利用參照樓盤來(lái)評(píng)估項(xiàng)目的性價(jià)比。比如“這個(gè)項(xiàng)目叫林韻春天在沈陽(yáng)二環(huán)以里目前均價(jià)4000元/ itf

19、。從林韻春天到我們項(xiàng)目私家車程是8分鐘 坐公交車是20分鐘 我們項(xiàng)目均價(jià)2500元/ itf。您想一下您就往前走8分鐘 就能省1500元/ itf 一套房能省最少10萬(wàn)元何樂(lè)而不為呢”10化解抗性是從消極方面來(lái)引導(dǎo)客戶增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來(lái)贏得項(xiàng)目的加分?？捶客局性鰪?qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)一是區(qū)域營(yíng)銷一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營(yíng)銷話術(shù)比如包括沈北新區(qū)、于鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)未來(lái)五年之內(nèi)要擴(kuò)充到 35“我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽(yáng)大力建設(shè)衛(wèi)星新城 洪新城、胡臺(tái)新城、李相新城、渾河新城、鐵西新城等六大新城 業(yè)支持 是最有前途的一個(gè)。目前區(qū)域內(nèi)已經(jīng)有15萬(wàn)產(chǎn)業(yè)人口萬(wàn)人鐵西新城是沈陽(yáng)市目前

20、引進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)最多的區(qū)域。鐵西新城的工業(yè)轉(zhuǎn)型載入了世界 工業(yè)史中央電視臺(tái)多次報(bào)道。等地鐵一號(hào)線開(kāi)通之后鐵西新城的住房?jī)r(jià)格漲幅將非常大。目前在沈陽(yáng)買房 道義、長(zhǎng)白和張士開(kāi)發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域?！鄙罘绞綘I(yíng)銷話術(shù)比如“這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)長(zhǎng)島均價(jià)4200元/ m2在宏發(fā)長(zhǎng)島買一套 85平米的高層點(diǎn)式樓同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬(wàn)元的小汽車?；ㄍ瑯佣嗟腻X馬上就能享受有房有車的生活你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下哪種更合適呢”三樓盤現(xiàn)場(chǎng)看房話術(shù)一般來(lái)說(shuō) 顧問(wèn)帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來(lái)往往就能看見(jiàn)同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時(shí)除了對(duì)

21、自身樓盤的常規(guī)講解之外在這個(gè)過(guò)程之中 最需要注意的就是應(yīng)用前面所說(shuō)的“控制話術(shù)”先下手為強(qiáng)對(duì)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。如何評(píng)判其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)1、反客為主 給客戶埋地雷。11帶客戶看房路途中只要視線能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤這時(shí)一定要主動(dòng)介紹 特別是針對(duì)第一次看房就來(lái)本樓盤還沒(méi)有去過(guò)其他樓盤的客戶。因?yàn)槟憬哟曛笏南乱徊娇隙ㄒハ噜彽臉潜P“貨比三家”。一個(gè)成熟的顧問(wèn)懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶一個(gè)先入為主的 說(shuō)法以影響他下一步的決策。如“這是與我們項(xiàng)目相鄰的*您看目前*區(qū)幾個(gè)大盤都集中在這一塊未來(lái)我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到 5萬(wàn)人 政府非常重視所以這塊未來(lái)的生活配套、公共交通肯定不是問(wèn)題等我們

22、這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后公交車都會(huì)進(jìn)來(lái)。鄰居首先是“客”是共同做大片區(qū)的朋友 首先強(qiáng)調(diào)對(duì)手對(duì)我們的好處贏得客戶彳t任。*項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商第一次做開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足 被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo) 花了很多冤枉錢 成本居高不下 價(jià)格偏高 所以他們目前在這 個(gè)片區(qū)是銷售最不好的。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷量至少都是*的三四倍?！币陨显捫g(shù)就是我們所說(shuō)的“埋地雷”將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢(shì)事先說(shuō)出來(lái)讓客戶產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象相當(dāng)于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤埋下一顆地雷客戶在下次進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響事先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是“地雷”必須講的是客觀事實(shí)不能帶有任何主觀看法否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低。2、強(qiáng)

23、調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻?！拔覀円黄谠谑鄣氖羌兌鄬拥慕ㄖ鄬幽壳霸谏蜿?yáng)屬于稀缺產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅沈陽(yáng)市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒(méi)有多層因?yàn)槎鄬訉?duì)土地的利用強(qiáng)度不大。物以稀為貴多層產(chǎn)品將來(lái)的升值潛力是不可限量的。就是在開(kāi)發(fā)區(qū)您看周邊幾個(gè)樓盤都是賣高層我們的多層小戶型可以說(shuō)是片區(qū)唯一的?！币陨显捫g(shù)抓住“多層”這個(gè)強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)利用其唯一性給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻。3、不利因素先入為主給客戶打預(yù)防針。11帶客戶看房路途中只要視線能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤這時(shí)一定要主動(dòng)介紹 特別是針對(duì)第一次看房就來(lái)本樓盤還沒(méi)有去過(guò)其他樓盤的客戶。因?yàn)槟憬哟曛笏南乱徊娇隙ㄒハ噜彽臉潜P“貨比三

24、家”。一個(gè)成熟的顧問(wèn)懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶一個(gè)先入為主的 說(shuō)法以影響他下一步的決策。如“這是與我們項(xiàng)目相鄰的*您看目前*區(qū)幾個(gè)大盤都集中在這一塊未來(lái)我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到 5萬(wàn)人 政府非常重視所以這塊未來(lái)的生活配套、公共交通肯定不是問(wèn)題等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后公交車都會(huì)進(jìn)來(lái)。鄰居首先是“客”是共同做大片區(qū)的朋友 首先強(qiáng)調(diào)對(duì)手對(duì)我們的好處贏得客戶彳t任。*項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商第一次做開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足 被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)花了很多冤枉錢成本居高不下 價(jià)格偏高 所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷售最不好的。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷量至少都是*的三四倍?！币陨显捫g(shù)就是我們所說(shuō)的“埋地雷”將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢(shì)事先說(shuō)出來(lái)讓客戶產(chǎn)生

25、一個(gè)先入為主的印象相當(dāng)于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤埋下一顆地雷客戶在下次進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響事先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是“地雷”必須講的是客觀事實(shí)不能帶有任何主觀看法否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低。2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻?！拔覀円黄谠谑鄣氖羌兌鄬拥慕ㄖ鄬幽壳霸谏蜿?yáng)屬于稀缺產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅沈陽(yáng)市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒(méi)有多層因?yàn)槎鄬訉?duì)土地的利用強(qiáng)度不大。物以稀為貴多層產(chǎn)品將來(lái)的升值潛力是不可限量的。就是在開(kāi)發(fā)區(qū)您看周邊幾個(gè)樓盤都是賣高層我們的多層小戶型可以說(shuō)是片區(qū)唯一的?！币陨显捫g(shù)抓住“多層”這個(gè)強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)利用其

26、唯一性給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻。3、不利因素先入為主給客戶打預(yù)防針。12 "我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料這種涂料環(huán)保耐臟雨水一沖刷就干凈了成本也是很高的。我們很多客戶不懂以為用墻磚就是貴其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過(guò)鋼鐵道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)磚混的好處主要有三點(diǎn)一、隔音效果好二、冬暖夏涼三、成本相對(duì)較低提高住宅性價(jià)比?！币陨习咐?該樓盤為磚混結(jié)構(gòu)外墻面為涂料 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為框架結(jié)構(gòu)外墻面為瓷磚。該樓盤材質(zhì)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也抓住這兩點(diǎn)劣勢(shì)進(jìn)行攻擊因此顧問(wèn)在話術(shù)中對(duì)客戶進(jìn)行先入為主的引導(dǎo)打預(yù)防針。除了上述三個(gè)要點(diǎn)之外看房過(guò)程中進(jìn)入實(shí)際單位時(shí) 注

27、意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子 將最大特色的空間留在最后介紹“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過(guò)程中也是非常有效的。交談過(guò)程的主導(dǎo)話術(shù)如前所述 顧問(wèn)最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài)塑造自身的顧問(wèn)形象和行業(yè)權(quán)威。在實(shí)際工作中其表現(xiàn)就是顧問(wèn)要“主導(dǎo)”談話以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育 7客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。所謂“主導(dǎo)”就是在與其他人的交談中如何不知不覺(jué)的控制談話的主題內(nèi)容以及談話的發(fā)展趨勢(shì)和方向?？刂圃掝}是顧問(wèn)需要熟練掌握的溝通方法?？刂撇⒅鲗?dǎo)任何一個(gè)談話是有規(guī)律和方法的 人們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱第一個(gè)是數(shù)字陷阱第二個(gè)是結(jié)論陷阱第三個(gè)是對(duì)未來(lái)展望的感性陷阱。數(shù)字誘惑。13顧問(wèn)要養(yǎng)成一種說(shuō)話的習(xí)慣只要對(duì)方

28、說(shuō) 我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)項(xiàng)目好。顧問(wèn)就應(yīng)該回答看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái)全面評(píng)價(jià)。對(duì)方聽(tīng)了這個(gè)話的心理活動(dòng)就是 想聽(tīng)一下到底是哪三個(gè)方面從而再調(diào)整自己的看法。顧問(wèn)應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn)練 要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問(wèn)題時(shí)自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。絕對(duì)結(jié)論。絕對(duì)結(jié)論也是一種說(shuō)話習(xí)慣。在使用了這個(gè)技巧后聽(tīng)的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng)怎么會(huì)有如此堅(jiān)定的結(jié)論呢比如“這套房子就適合您這樣的人別人還都不適合?！薄拔铱礈?zhǔn)了 這套房子簡(jiǎn)直就是為您獨(dú)特定制的?！薄拔覀冞@個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢(shì)。”這就是絕對(duì)結(jié)論它的后果就是導(dǎo)致人們聽(tīng)到這樣的話后肯定要傾聽(tīng)你的注解從而控制了對(duì)方的思路。如

29、果對(duì)方按照你的思路去設(shè)想那么你的技巧就達(dá)到了目的就在對(duì)方面前建立起了一種絕對(duì)的信心強(qiáng)化了你說(shuō)話的影響力。展望未來(lái)。客戶通常都會(huì)在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。人們?cè)谫?gòu)買任何東西的最后一個(gè)瞬間總是有一個(gè)猶豫。畢竟要付錢了這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯有的人表現(xiàn)得沒(méi)有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購(gòu)買行動(dòng)總是停留在看的階段。如何應(yīng)對(duì)客戶的這種猶豫最好的辦法就是“感性展望未來(lái)”。舉例說(shuō)麗灣國(guó)際售樓處一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與顧問(wèn)將近兩個(gè)小時(shí)的溝通對(duì)位于該項(xiàng)目D座一單元19樓白G戶型有了深刻的印象并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買欲望。60萬(wàn)的總房款 當(dāng)天要交2萬(wàn)元的定金 即將簽合同

30、她拿著筆為顧問(wèn)“我是不是太沖動(dòng)了。才來(lái)一次就決定購(gòu)買了”顧問(wèn)不愧是久經(jīng)考驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)豐富 馬上沉著的回答“當(dāng)然是沖動(dòng)了哪個(gè)買我們房子的人不是沖動(dòng)呢麗灣國(guó)際就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng)有多少人有這個(gè)沖14動(dòng)卻沒(méi)有支付能力。在長(zhǎng)白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動(dòng)喜歡才是真的您 喜歡嗎 ” 沒(méi)等客戶接著說(shuō)顧問(wèn)繼續(xù)說(shuō)道“您設(shè)想一下 現(xiàn)在是金秋十月。陽(yáng)光明媚的周末您左手牽著可愛(ài)的小女兒右手挽著您的愛(ài)人一家人來(lái)到渾河邊灘地公園散步享受著清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光那是多么令人愉快的事情呀?；氐郊姨稍谠「?、床上就可以看到渾河波光粼粼 高爾夫球場(chǎng)綠意茵茵視線一覽無(wú)余 這是多么愜意啊。”顧問(wèn)的話還沒(méi)有說(shuō)完 客戶接著說(shuō)

31、 “你說(shuō)得太對(duì)了 我就簽了 這個(gè)合同在哪里 ” 這段對(duì)話中顧問(wèn)使用了展望未來(lái)的技術(shù)有效解決了客戶在購(gòu)買前對(duì)將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來(lái)的要點(diǎn)有三個(gè)場(chǎng)景、人物和過(guò)程在這三個(gè)內(nèi)容中一定要充分描述細(xì)節(jié)用細(xì)節(jié)來(lái)打動(dòng)客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想從而引發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的期望而能夠達(dá)到這種美好境界的唯一行動(dòng)就是現(xiàn)在馬上簽約。 處理異議的避免對(duì)抗話術(shù) 莊子曰“辯無(wú)勝?！痹阡N售過(guò)程中與客戶辯論 力爭(zhēng)駁倒對(duì)方是非常忌諱的事情在辯論場(chǎng)上贏得客戶就意味著在生意場(chǎng)上失去客戶。顧問(wèn)應(yīng)該通過(guò)自己的努力創(chuàng)造出一個(gè)和諧、融洽、寬容的交談氛圍。 孫路弘先生提出“迎合、墊子”話術(shù)“迎合”就是承接對(duì)方話語(yǔ)的意思形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景。“迎合

32、”話術(shù)套路有兩種一種是為對(duì)方說(shuō)的看法即結(jié)論提供客觀事實(shí)依據(jù)另外一種如果對(duì)方說(shuō)的都是客觀事實(shí)那么就按照邏輯提煉出一個(gè)符合事實(shí)的結(jié)論。一種是從結(jié)論到事實(shí)一種是從事實(shí)到結(jié)論。例如15客戶說(shuō) 長(zhǎng)白的房?jī)r(jià)真是漲得太厲害了。顧問(wèn)是啊 2003年的時(shí)候 長(zhǎng)白的整體均價(jià)也就兩千多塊短短五年 現(xiàn)在已經(jīng)漲到五千多了。注 為結(jié)論提供事實(shí)反之也可 所謂“墊子”話術(shù)主要用在客戶提問(wèn)的時(shí)候銷售人員要克服自己過(guò)去的習(xí)慣意識(shí)一聽(tīng)到別人對(duì)自己提問(wèn)而且自己又知道答案就立即回答的習(xí)慣。墊子一般有兩種形式一種是評(píng)論對(duì)方的問(wèn)題很專業(yè)另外一種是承認(rèn)對(duì)方的問(wèn)題很有普遍意義。例如您的這個(gè)問(wèn)題太專業(yè)了您的這個(gè)問(wèn)題昨天有三個(gè)簽約的客戶都問(wèn)了。如

33、果您不問(wèn)我也要替您問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。 交談過(guò)程中客戶提出異議 顧問(wèn)即使完全不同意客戶的看法立刻反駁也是非常錯(cuò)誤的。羅杰道森在優(yōu)勢(shì)談判一書里提出“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的話術(shù)。 如客戶提出異議時(shí)顧問(wèn)可以告訴對(duì)方“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺(jué)。這樣你就可以成功地淡化對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)。你完全同意對(duì)方的觀點(diǎn)并不是要進(jìn)行反駁。但你知道嗎 在仔細(xì)研究這個(gè)問(wèn)題之后我們發(fā)現(xiàn)”舉例說(shuō)明 客戶“你們樓盤的價(jià)格太高了。 ” 這時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯他就會(huì)拿出個(gè)人的親身經(jīng)歷證明你是錯(cuò)的他是對(duì)的。顧問(wèn)“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的?？勺屑?xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)就當(dāng)前的

34、市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)我們的性價(jià)比是最為合理的?！?6 "感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的話術(shù)對(duì)于客戶的異議是先同意、后反駁慢慢扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面。這種話術(shù)的妙處還在于當(dāng)客戶表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí)“感知 感受 發(fā)現(xiàn)”可以讓顧問(wèn)有時(shí)間冷靜下來(lái)做進(jìn)一步思考然后再去回答客戶。競(jìng)品比較中的打岔話術(shù)通?？蛻粼趯?duì)顧問(wèn)熟悉后交談中一般會(huì)涉及到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品這就是與其他項(xiàng)目的比較。購(gòu)房客戶一般會(huì)選擇一個(gè)意向的區(qū)域和大致的預(yù)算然后在這個(gè)范圍內(nèi)貨比三家。如果客戶在來(lái)售樓處第一次 30分鐘左右的交談中沒(méi)有提到任何競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目或者沒(méi)有表明自己這是自己看的第一個(gè)項(xiàng)目那么多數(shù)情況是在這一次接觸中顧問(wèn)沒(méi)有完全贏得潛在客戶的信任 客戶不愿意將自己內(nèi)

35、心中比較的項(xiàng)目與你溝通從而你也失去了提供項(xiàng)目選擇方面的建議。 一個(gè)成熟的銷售人員其實(shí)可以鼓勵(lì)客戶就各個(gè)他可能選擇的項(xiàng)目與你討論甚至還可以主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目。比如“其實(shí) 聽(tīng)您的問(wèn)話就知道您對(duì)長(zhǎng)白島市場(chǎng)還是挺了解的。比如遠(yuǎn)洋天地、格林生活坊每一家都有各自的特點(diǎn)和長(zhǎng)處看你是更看重園區(qū)還是注重性價(jià)比。”這句話也許就可以引發(fā)客戶就競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的困惑與你討論。 當(dāng)遇到客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目獨(dú)特領(lǐng)先的特點(diǎn)非常熟悉時(shí)顧問(wèn)可以采用主導(dǎo)、墊子、制約等基本話術(shù)形成“打岔”的功力來(lái)控制話題向自己的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移。舉例 客戶 你這個(gè)項(xiàng)目戶型是還不錯(cuò)剛好符合我的要求 但就是沒(méi)有園區(qū)這點(diǎn)不如隔壁的x x項(xiàng)目。 顧問(wèn) 對(duì) 我們項(xiàng)目是沒(méi)

36、有園區(qū)很多客戶剛開(kāi)始接觸我們項(xiàng)目的時(shí)候也覺(jué)得這是唯一美中不足的地方。“迎合、感知、感受”話術(shù)但您選擇到長(zhǎng)白島買房我認(rèn)為最重17要的是要考慮三個(gè)因素?cái)?shù)字誘惑“主導(dǎo)”話術(shù)陽(yáng)光、綠地、新鮮空氣8。第一點(diǎn)要還采光是不是充足是不是敞亮第二點(diǎn)要看是否擁有大片綠地第三點(diǎn)要看是否能呼吸新鮮空氣。我們項(xiàng)目的樓間距是最大的前后都不擋光 陽(yáng)光長(zhǎng)驅(qū)直入 我們的樓間距為120米 長(zhǎng)白島上的其他高層項(xiàng)目才60米左右。第二 從我們項(xiàng)目的南北窗戶都可以看到高爾夫公園、麗灣體育公園以及濱河路帶狀公園第三 我們項(xiàng)目東南面臨一線渾河渾河水帶來(lái)的濕潤(rùn)的空氣讓您感到格外清新。所以這三點(diǎn)是您最應(yīng)該考慮的XX是有園區(qū)但我們剛才說(shuō)的三點(diǎn)都不

37、具備。那這樣您還不如在市里買個(gè)房子呢就失去來(lái)長(zhǎng)白島的價(jià)值了。 “打岔”話術(shù) 所以從這三點(diǎn)來(lái)看您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們這個(gè)項(xiàng)目是最適合居住的?！鞍l(fā)現(xiàn)”話術(shù) 利用“打岔”話術(shù)不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話以免失去顧問(wèn)的可信度只是將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)自己項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)上面。 在銷售過(guò)程中除了熟悉自己項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)之外還需要詳細(xì)掌握主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)數(shù)據(jù)當(dāng)你可以清晰的講明詳細(xì)數(shù)據(jù)時(shí)客戶才認(rèn)可你有說(shuō)服力才認(rèn)可你說(shuō)的話。跟單過(guò)程的控制話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)接待結(jié)束 客戶離開(kāi)售樓處之后利用回訪電話來(lái)進(jìn)行跟單、促單就成了顧問(wèn)最重要的工作?；卦L跟單的話術(shù)包含以下幾個(gè)要點(diǎn) 開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì) 互惠 現(xiàn)實(shí)中很多顧問(wèn)一開(kāi)口就是“王先生您上次看的那房子現(xiàn)在考慮得怎么樣了”這

38、種生硬的問(wèn)話算不上話術(shù)起到的效果也自然不佳。開(kāi)場(chǎng)白最常見(jiàn)的話術(shù)就是利用“互惠”原理進(jìn)行寒暄?！盎セ荨币彩怯绊懥χ刑岬降?大秘笈之一?！盎セ荨笔且粋€(gè)古老的原理18核心內(nèi)容是給予索取再索取。我們寄賀卡往往就會(huì)收到回復(fù)的賀卡發(fā)短信送祝福 往往就會(huì)得到祝福。在電話回訪客戶的過(guò)程中如果能抓住上次溝通中客戶的小細(xì)節(jié)施與客戶小恩小惠馬上就會(huì)拉近與客戶的關(guān)系。如“您上次不是說(shuō)想買別克車嗎我剛好有一個(gè)客戶他是別克4s店的經(jīng)理我可以幫您聯(lián)系一下您找他買車可以便宜?！薄盎セ荨辈粌H僅是給與別人幫助同時(shí) 要求別人給予幫助也是“互惠”的一個(gè)方面。人與人之間的關(guān)系發(fā)展的重要標(biāo)志就是一方請(qǐng)求另外一方幫忙。要求別人給予幫助是對(duì)

39、別人的信任是對(duì)他能力的贊美。 比如 在與客戶進(jìn)行電話溝通時(shí)說(shuō) “我今天給您打電話就是特別好奇那天您來(lái)我們售樓處的時(shí)候我就想問(wèn)但沒(méi)好意思問(wèn) 您那天用的香水是什么牌子的我后來(lái)到好多香水專賣店都找不到。” 以上例子先求別人幫一個(gè)小忙當(dāng)對(duì)方真的給你幫助后你們的關(guān)系就進(jìn)了一步。請(qǐng)求別人幫忙的時(shí)候要注意1、請(qǐng)求的事情必須是對(duì)方輕而易舉就可以辦到的2、請(qǐng)求的事情對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)必須是他的能力范圍之內(nèi)的3、請(qǐng)求的事情最好是以提供信息為主。利用“互惠”的辦法寒暄拉近關(guān)系之后 就可以進(jìn)入正題。應(yīng)對(duì)三大常見(jiàn)問(wèn)題在電話跟蹤過(guò)程中顧問(wèn)經(jīng)常會(huì)遇到客戶說(shuō)“我要考慮一下”“我是喜歡這個(gè)房子但還是看看再說(shuō)吧” “最近市場(chǎng)不景氣 我擔(dān)

40、心現(xiàn)在買房不合適”。這時(shí)顧問(wèn)就要采取 合適的話術(shù)去應(yīng)對(duì)。如19 "xx先生 小姐很明顯的 您不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)房子除非您對(duì)我們樓盤真的感興趣對(duì)嗎可不可以讓我了解一下您要考慮一下的到底是什么呢是項(xiàng)目品質(zhì) 還是物業(yè)服務(wù)還是我剛才到底漏講了什么XX先生小姐老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)題呢”“美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定讓美國(guó)損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎假如你說(shuō)不是沒(méi)有任何事情會(huì)改變明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說(shuō)是這是您即將得到的好處1、2、3、顯然說(shuō)好比說(shuō)不 好更有好處 您說(shuō)是嗎 ”“xx先生 小姐多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售當(dāng)別人

41、都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出?，F(xiàn)在擁有財(cái)富的人大部分都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買決策而成功了。xx先生 小姐您現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定您愿意嗎 ”要求承諾在回訪電話結(jié)束前還有一個(gè)必須完成的任務(wù)“要求客戶承諾”。比如回訪的目的是邀請(qǐng)客戶二次到訪那就得和客戶落實(shí)二次到訪的具體時(shí)間。因?yàn)榭蛻綦m然答應(yīng)了你的要求但并一定真的會(huì)兌現(xiàn)承諾應(yīng)該將客戶答應(yīng)的事情落實(shí)比如落實(shí)到具體的時(shí)間并且給他一點(diǎn)壓力。如“您說(shuō)的是下周一下午兩點(diǎn)對(duì)嗎”“我周一休息 我原本的計(jì)劃是和朋友一起去看電影 他都約了我一個(gè)月了。不過(guò)沒(méi)有關(guān)系我不去了。那說(shuō)好了我就在售樓處等

42、您了?！薄俺兄Z”是影響力一書里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的銷售秘笈。在銷售過(guò)程中借用“承諾”的力量就會(huì)無(wú)形中約束客戶的習(xí)慣。因此將真正的“承諾”融入銷售流程就能達(dá)到一個(gè)質(zhì)的效果。20缺乏經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)在得到客戶“有時(shí)間我就過(guò)去吧”的回復(fù)之后以為就得到了承諾。其實(shí) 這種“承諾”是沒(méi)有責(zé)任心的一種行為很容易演變成推脫成熟的顧問(wèn)懂得用特定的技巧來(lái)強(qiáng)化對(duì)方的印象強(qiáng)調(diào)自己在客戶說(shuō)的時(shí)間會(huì)專門推掉其他的事情來(lái)等客戶這樣就將壓力和責(zé)任傳遞給客戶約束他兌現(xiàn)承諾。不過(guò)值得注意的是 不能過(guò)度施壓 引起客戶反感。價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)隨著銷售過(guò)程的展開(kāi)客戶與顧問(wèn)的關(guān)系過(guò)渡到熟悉的階段開(kāi)始進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格談判” 9。此時(shí)的客戶策略是簡(jiǎn)單

43、的、純樸的他們會(huì)直接要求優(yōu)惠并以購(gòu)買來(lái)要挾、誘惑顧問(wèn)。在銷售過(guò)程中這叫第一次誘惑如“你看隔壁樓盤打九折你可以給我打多少折“如果你可以給我這個(gè)價(jià)我就可以簽約了”羅杰道森在優(yōu)勢(shì)談判一書中對(duì)此就做了精辟的指導(dǎo)性論述。他提出談判的幾個(gè)重 要原則一、開(kāi)出高于預(yù)期的價(jià)格。在銷售實(shí)踐中一般來(lái)說(shuō)樓盤的優(yōu)惠政策都可以拆分成幾重 10。如總價(jià)優(yōu)惠三萬(wàn)元 這是內(nèi)部規(guī)定的價(jià)格底線。成熟的顧問(wèn)在第一次報(bào)價(jià)時(shí)一般只給客戶優(yōu)惠兩萬(wàn)元開(kāi)出一個(gè)高于自己預(yù)期的價(jià)格為后面的談判留出空間。二、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)。21客戶在提出第一次還價(jià)的時(shí)候如果馬上接受通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)這么容易就答應(yīng)了 我本來(lái)可以得到更多優(yōu)惠 下次一

44、定會(huì)注意一定是哪里出了問(wèn)題。（接下 來(lái)往往以沒(méi)有帶夠錢為借口離開(kāi)。）成熟的顧問(wèn)當(dāng)客戶提出第一次還價(jià)他本來(lái)完全可以答應(yīng)因?yàn)檫@并沒(méi)有超出內(nèi)部的折讓底線 但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)。三、學(xué)會(huì)感到意外。一旦聽(tīng)到對(duì)方報(bào)價(jià)之后成熟顧問(wèn)的第一個(gè)反應(yīng)應(yīng)該是大吃一驚。一般來(lái)說(shuō)客戶并沒(méi)有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)但如果你并沒(méi)有感到意外對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步。如果你不表示意外對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。 四、避免對(duì)抗性談判。 談判時(shí) 不和對(duì)方爭(zhēng)辯使用“感知 感受 發(fā)現(xiàn)”的方法來(lái)扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面。如“XX先生 小姐我理解您的這種想法一般客戶在選

45、擇一處房子的時(shí)候肯定會(huì)關(guān)注三件事1、房子的品質(zhì)2、優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中 我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是 這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢 愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)還是我們公司優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)呢所以您仔細(xì)考量一下就會(huì)發(fā)現(xiàn) 有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)能得到你真正想要的東西還是蠻值得的你說(shuō)是嗎 ”五、不情愿的賣家和買家。21客戶在提出第一次還價(jià)的時(shí)候如果馬上接受通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)這么容易就答應(yīng)了 我本來(lái)可以得到更多優(yōu)惠 下次一定會(huì)注意

46、一定是哪里出了問(wèn)題。（接下 來(lái)往往以沒(méi)有帶夠錢為借口離開(kāi)。）成熟的顧問(wèn)當(dāng)客戶提出第一次還價(jià)他本來(lái)完全可以答應(yīng)因?yàn)檫@并沒(méi)有超出內(nèi)部的折讓底線 但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)。三、學(xué)會(huì)感到意外。一旦聽(tīng)到對(duì)方報(bào)價(jià)之后成熟顧問(wèn)的第一個(gè)反應(yīng)應(yīng)該是大吃一驚。一般來(lái)說(shuō)客戶并沒(méi)有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)但如果你并沒(méi)有感到意外對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步。如果你不表示意外對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。 四、避免對(duì)抗性談判。 談判時(shí) 不和對(duì)方爭(zhēng)辯使用“感知 感受 發(fā)現(xiàn)”的方法來(lái)扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面。如“XX先生 小姐我理解您的這種想法一般客戶在選擇一處房子的時(shí)候肯定會(huì)關(guān)注三件事1、房子的品質(zhì) 2、優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是 這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢 愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)還是我們公司優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)呢所以您仔細(xì)考量一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)