房地產(chǎn)銷售技巧與營(yíng)銷話術(shù)

1、房地產(chǎn)銷售技巧與營(yíng)銷話術(shù)房地產(chǎn)銷售技巧與營(yíng)銷話術(shù)(xxxxxxx您提供專業(yè)的購(gòu)房置業(yè)參謀)一、銷售人員的根本要素1、建立個(gè)人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。2、組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說(shuō)辭，把握好機(jī)會(huì)促成銷售為用戶效勞的熱心，銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的效勞熱情，便于客戶滲透，讓老客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的3、技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本工程的情況。4、行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看房看成是一種非常高興的郊游活動(dòng)，就能很好的提高銷售積極能動(dòng)性。5、迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)

2、想法，想出對(duì)策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。6、牢記顧客的，對(duì)客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。7、點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場(chǎng)。8、信賴、關(guān)懷顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，建立良好的溝通橋梁。9、儀表、赤誠(chéng)，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。10、情緒同步-合一架構(gòu)法，對(duì)帶不同的客戶要用不同的必要溝通伎倆。11、顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理激動(dòng)購(gòu)置或心理考慮成熟購(gòu)置。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題伎倆，幫忙客戶解決心理障礙使其下定決心購(gòu)置自己中意的房子。12、營(yíng)造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境

3、中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。詢問(wèn)的辦法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對(duì)帶二、銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧一、重點(diǎn)開始區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客為顧客效勞時(shí)，你的大話公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度淡漠，沒(méi)有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意下列幾個(gè)方面：看著對(duì)方說(shuō)話。經(jīng)常面帶笑容用心聆聽對(duì)方說(shuō)話說(shuō)話時(shí)要有變化擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫忙顧客選購(gòu)最正確的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客稱心。眼腦并用眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語(yǔ)，身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。注意顧客口頭語(yǔ)言的

4、傳遞。身體語(yǔ)言的察看及運(yùn)用。通過(guò)表情語(yǔ)言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購(gòu)置鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。表情語(yǔ)信號(hào)顧客的面部表情沖冷漠、疑心、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。拿起定購(gòu)書之類細(xì)看。開始仔細(xì)的察看商品。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。用手輕輕敲桌子或身體某局部，以幫忙自己集中思想，最后定奪。引發(fā)購(gòu)置動(dòng)機(jī)。4與顧客溝通時(shí)考前須知勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。知己知彼，配合客人說(shuō)

5、話的節(jié)奏。多稱說(shuō)客人的。語(yǔ)言簡(jiǎn)練，敘述清晰。多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題。產(chǎn)生共鳴感。別插嘴打斷客人的說(shuō)話。批評(píng)與稱譽(yù)勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒初步接觸初次接觸的目的是獲得顧客的稱心，并激發(fā)他她的興趣，吸引他她的參與。儀態(tài)要求站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放站立位置適當(dāng)，掌握機(jī)會(huì)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀最正確接觸機(jī)會(huì)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。當(dāng)顧客忽然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫忙時(shí)。接近顧客辦法：打招呼，自然地與顧客應(yīng)酬，對(duì)顧客表

6、示歡送早上好/你好！您來(lái)過(guò)嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。你好，有什么可以幫助嗎？有興趣的話拿份資料看看。備注切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式答復(fù)。防止過(guò)分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購(gòu)置動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦適宜的單位。要求用明朗的語(yǔ)調(diào)交談注意察看顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客答復(fù)，在必要時(shí)，提出需特別答復(fù)的問(wèn)題。精神集中，專心傾聽顧客的意見(jiàn)。對(duì)顧客的問(wèn)話做出積極的答復(fù)。提問(wèn)你對(duì)XX樓盤的感覺(jué)如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？你要多大的面積？備注切忌以貌取人不要

7、只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。引導(dǎo)顧客成交成交機(jī)會(huì)顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧忽然雙眼直視你。一位專心聆聽、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，說(shuō)明顧客由購(gòu)置意向。話題集中在某單位時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。顧客開始關(guān)懷售后效勞時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)置會(huì)得到的好處。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒(méi)時(shí)機(jī)了。察看顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)置目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。幫忙顧客做出明智

8、的選擇。讓顧客相信此次購(gòu)置行為時(shí)非常明智的決定。成交策略迎合法我與您的想法合拍嗎？這一辦法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法*先生，既然您已經(jīng)找到了最適宜自己的樓盤，則您希望我們何時(shí)落定呢？再使用提問(wèn)法時(shí)要防止簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能到達(dá)這個(gè)目標(biāo)呢？真誠(chéng)倡議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？利用形勢(shì)法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。備注切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)置。切忌表示不耐煩。必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后效勞要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注細(xì)心聆聽顧客問(wèn)題。表示樂(lè)意提供幫忙。提供解決的方法。備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這