如何做好大學(xué)生旅游市場

1、班級：旅游管理4 班姓名：楊嘉麒學(xué)號： 0868020115如何做好大學(xué)生旅游市場一、大學(xué)生旅游市場是塊大蛋糕隨著我們的生活水平不斷提高，旅游消費(fèi)變得越來越熱，出外旅游已成為我們生活中必不可少的部分。在旅游群體當(dāng)中，大學(xué)生是整個(gè)旅游市場的一個(gè)重要而又獨(dú)立的組成部分。大學(xué)生作為社會(huì)的一個(gè)特殊群體，具有一定的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立能力和自我生活能力，有相對寬松的時(shí)間，具有更多的冒險(xiǎn)精神和追夢遐想，這些促成了大學(xué)生旅游熱。因此，大學(xué)生作為一支旅游生力軍的地位確實(shí)不容忽視。全國在校生人數(shù)超過2000 萬人，可見中國的大學(xué)生旅游是一個(gè)巨大的市場。同時(shí)， 國內(nèi)的旅行社競爭非常激烈。但是大學(xué)生旅游卻很少選擇旅行社這條途徑

2、， 相對于學(xué)生高漲的旅游熱情，大多數(shù)旅行社的反應(yīng)卻比較平淡。主動(dòng)響應(yīng)學(xué)生要求的，則更在少數(shù)。在聯(lián)系了幾個(gè)本地的旅行社人員得知：他們并不是沒有看到暑期學(xué)生出游的商機(jī)，現(xiàn)在學(xué)生旅游更重個(gè)性化和參與性，走馬觀花式的傳統(tǒng)出游方式已不能滿足他們的口味。但考慮到學(xué)生能承受的價(jià)位比較低，野外探險(xiǎn)之類的活動(dòng)安全保障要求高，組織學(xué)生旅游“風(fēng)險(xiǎn)大而利潤低 ”；另外，學(xué)生的假期集中，每到各種黃金周，他們都自顧不暇了，更沒有精力來組織學(xué)生團(tuán)。所以，學(xué)生旅游市場還不成熟，有待進(jìn)一步觀望開發(fā)。大學(xué)生旅游市場這么大的商機(jī)，那我們該如何做好學(xué)生旅游市場這塊“蛋糕”，也就要因時(shí)置宜的了解旅游對象的需求，分析大學(xué)生的旅游動(dòng)機(jī)及目

3、的，設(shè)計(jì)一些吸引大學(xué)生目光的旅游線路，專業(yè)人士認(rèn)為，發(fā)展學(xué)生旅游，尤其是挖掘暑期旅游市場，從長遠(yuǎn)來看具有重要的意義：既激發(fā)了學(xué)生的旅游興趣，為行業(yè)的未來塑造潛在的消費(fèi)群，也給處于淡季的旅游景點(diǎn)聚集了人氣。但是基于現(xiàn)階段旅游業(yè)的狀況，做學(xué)生旅游生意還只能以社會(huì)效益為重以經(jīng)濟(jì)效益為輔。應(yīng)該看到，這是塊新興市場，具有深厚的潛力。只有實(shí)力雄厚的旅行社才有做大學(xué)生旅游這塊“蛋糕”的能力，因?yàn)檫@是一項(xiàng)需要長期投資、耐心培育的事業(yè)。摘自金平斌,郎富平.大學(xué)生旅游行為特征分析旅游學(xué)刊2004 . 二、開發(fā)大學(xué)生旅游市場的可行性大學(xué)生旅游市場是旅游市場的一個(gè)特殊細(xì)分市場，它的消費(fèi)群體特征趨于統(tǒng)一性， 這使旅行社

4、在開發(fā)的過程中降低了開發(fā)成本。同時(shí)開發(fā)的學(xué)生市場為行業(yè)未來培養(yǎng)了潛在顧客，堅(jiān)持了旅游開發(fā)的可持續(xù)性原則。1）出游方式多以自組群體為主大學(xué)生的自我意識和獨(dú)立意識較強(qiáng)，外出旅游多不愿受限于現(xiàn)行的旅行社線路和組團(tuán)安排。因而一到假期，高校就會(huì)出現(xiàn)五花八門的尋“伴 ”旅游啟事。武漢大學(xué)旅游專業(yè)曾對市里4所高校進(jìn)行市場調(diào)查， 結(jié)果顯示大學(xué)生出游的意愿在9 5 % 以上，近9 0 %的大學(xué)生有出游經(jīng)歷。 然而這其中絕大部分都是自組旅游， 參團(tuán) 出游的大學(xué)生卻是寥寥無幾。有關(guān)調(diào)查也證實(shí)，大學(xué)生出行外地喜歡結(jié)伴而行，在人數(shù)組合上以2 7 人居多， 達(dá)到74， 其性別構(gòu)成上是兩性搭配占絕大多數(shù)。2）講究經(jīng)濟(jì)，相對

5、更加重視旅游經(jīng)歷據(jù)調(diào)查顯示：大學(xué)生每年出游次數(shù)為1 次為約 32% ，2 次為約 53%， 3 次為約10% ， 4 次約 3% 和 5 次以上為約2%。 大學(xué)生目前大多仍為消費(fèi)者，可用于個(gè)人自由支配的資金不多，因而對價(jià)格較為敏感，在旅游過程中對物質(zhì)要求不高，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，特別是吃、住方面只要得到基本滿足即可。此外，大學(xué)生長期在學(xué)校生活，對外面的世界充滿好奇，旅游中的各種經(jīng)歷都是他們津津樂道的事，因而他們更加重視旅游過程中的經(jīng)歷和感受。3）大學(xué)生信息傳遞迅速大學(xué)生作為一個(gè)集中的旅游群體，旅游決策易受同學(xué)或朋友等相關(guān)群體影響。同 時(shí)，由于市場集中，群體間聯(lián)系廣泛，旅游信息傳遞迅速。他們消費(fèi)心理、

6、消費(fèi) 習(xí)慣尚不穩(wěn)定，消費(fèi)需求具有較大彈性和可誘導(dǎo)性；他們感性消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)、群體消費(fèi)、社交娛樂傾向明顯，因此旅行社可以充分利用這一點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品推銷。綜上所述得知：1 龐大的大學(xué)生消費(fèi)市場已逐漸成為旅游企業(yè)必爭的重要陣地，前景十分看好。2 大學(xué)生旅游動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，(1) “大學(xué)時(shí)期是學(xué)生由象牙塔走向社會(huì)的過渡期，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不豐富，往往對外界充滿好奇心，再加上對家庭責(zé)任感感的淡漠以及攀比追隨心態(tài)的強(qiáng)烈，他們較成年人具有更強(qiáng)的出游動(dòng)機(jī)”。旅游已是大學(xué)生最為喜愛的休閑方式之一。3 我國大學(xué)生除了有法定的節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大約有172 天假期，約占全年的47；此外，教育部門還為大學(xué)生提供許多社會(huì)

7、實(shí)踐和自我學(xué)習(xí)時(shí)間。 因此， 大學(xué)生有非常充裕的時(shí)間旅游，并且在旅游時(shí)間的選擇上有很大的自由度。4 旅游基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善。我國旅游業(yè)經(jīng)過20 多年的發(fā)展，已基本能滿足中國旅游市場發(fā)展的需要。(2)其中青年旅館、大學(xué)生旅游網(wǎng)等與大學(xué)生旅游市場相關(guān)的旅游基礎(chǔ)設(shè)施開始嶄露頭角，并得到市場的肯定，如第一家青年旅館于1998年在廣東肇慶七星巖景區(qū)建立以后，相繼在北京、上海、大連等城市開設(shè)了20多家分館，初步形成一定規(guī)模網(wǎng)絡(luò)體系。這都為大學(xué)生旅游市場的開發(fā)提供了一定的物質(zhì)基礎(chǔ)。由于大學(xué)生是一個(gè)低消費(fèi)群體和出于安全和健康問題的考慮,旅行社對大學(xué)生旅游往往采取保守的態(tài)度。這態(tài)度壓抑了學(xué)生的旅游需求,也使得各大

8、旅行社不敢放手去做大學(xué)生旅游市場。(3)再加上人力物力不足等原因,無法規(guī)劃出滿足年輕大學(xué)生喜歡的一些帶有探險(xiǎn)性質(zhì)的景點(diǎn)。目前,在各高校大學(xué)生出游也缺乏必要的引導(dǎo),致使大學(xué)生出游具有很大的自發(fā)性、盲目性,導(dǎo)致了校園內(nèi)虛假宣傳非法操作小旅行的趁虛而入,這使得大學(xué)生對旅行社的信用度大打折扣,最終造成許多人選擇自己組織旅游而不不是選擇旅行社。由此可見，開發(fā)大學(xué)生旅游市場是完全可行的。旅游企業(yè)只要根據(jù)大學(xué)生旅游市場的特征，采取合理的開發(fā)策略，必將會(huì)形成“井噴式 ”的大學(xué)生旅游熱潮，其潛在的經(jīng)濟(jì)效益必定被激發(fā)，形成一定的規(guī)模效益。三、大學(xué)生旅游市場的開發(fā)策略大學(xué)生旅游市場潛力巨大，又具有自身的特征，旅游社

9、應(yīng)根據(jù)其特征，結(jié)合現(xiàn)有和潛在的旅游基礎(chǔ)設(shè)施，對大學(xué)生旅游市場進(jìn)行合理的開發(fā)。1）采取 “機(jī)動(dòng)靈活、薄利多銷、誠信為本”的開發(fā)思路大學(xué)生思想活躍，精力旺盛，旅游動(dòng)機(jī)多樣化且追求個(gè)性化，在開發(fā)大學(xué)生旅游市場時(shí)要機(jī)動(dòng)靈活。尤其是在旅游產(chǎn)品的組合與旅游方式上機(jī)動(dòng)靈活。吃、住、 行、 游、 娛、 購項(xiàng)目供大學(xué)生根據(jù)自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、 長線的包價(jià)旅游或小包價(jià)旅游，甚至零包價(jià)旅游。大學(xué)生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。大學(xué)生旅游市場集中，規(guī)模較大且對價(jià)格較為敏感。旅游企業(yè)要取得較大的經(jīng)濟(jì)效益，就要降低成本，實(shí)行薄利，取得價(jià)格優(yōu)勢，才能激發(fā)市場，實(shí)現(xiàn)規(guī)模開發(fā)，取得良好的經(jīng)

10、濟(jì)效益。旅游企業(yè)要培育和建立穩(wěn)定的大學(xué)生消費(fèi)群體，必須以誠信為本，樹立誠實(shí)可信的企業(yè)形象。旅游市場占有率提高的關(guān)鍵就是要提高“回頭率 ”， 這就要求旅游企業(yè)要做到誠信為本，給大學(xué)生提供的旅游產(chǎn)品保質(zhì)保量，并提供個(gè)性化的服務(wù);不能因?yàn)榇髮W(xué)生的消費(fèi)能力不高，而對此不重視，甚至偷工減料，這樣就會(huì)有損企業(yè)形象甚至是其所在區(qū)域旅游業(yè)的形象。如果能堅(jiān)持誠信為本，形成良好的“口碑”，這實(shí)際上也是在培育一個(gè)新的潛在市場。2）針對大學(xué)生的不同需求，推出專項(xiàng)旅游產(chǎn)品推出多種有特色的旅游產(chǎn)品，滿足大學(xué)生旅游者的需要，這是從根本上有效地開發(fā)大學(xué)生旅游市場的途徑?；诖髮W(xué)生心理和生理的特點(diǎn)，以下旅游產(chǎn)品值得關(guān)注。1、修

11、學(xué)旅游許多大學(xué)生把閑暇時(shí)間作為增長知識、開闊視野的時(shí)機(jī)。他們出游常常帶著一定的學(xué)習(xí)目的，旅游企業(yè)可設(shè)計(jì)一些學(xué)習(xí)目的較強(qiáng)、能增進(jìn)社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和開拓眼界的修學(xué)旅游，如英語學(xué)習(xí)的夏令營、革命根據(jù)地的考察游、少數(shù)民族地區(qū)的文化采風(fēng)游等等。2、探險(xiǎn)旅游大學(xué)生追求個(gè)性化，喜愛標(biāo)新立異，且好奇心重，喜歡進(jìn)行探險(xiǎn)或令人驚心動(dòng)魄的旅游活動(dòng)。旅游企業(yè)在安全有保障的條件下，可開展漂流、攀巖、探秘等探險(xiǎn)旅游活動(dòng)。3、生態(tài)旅游新時(shí)代的大學(xué)生環(huán)保意識很強(qiáng)，許多高校還成立了環(huán)保社團(tuán)。針對大學(xué)生崇尚自然、保護(hù)環(huán)境的心態(tài)，設(shè)計(jì)生態(tài)旅游產(chǎn)品，一定會(huì)得到大學(xué)生的青睞。3）在推廣旅游產(chǎn)品時(shí)，旅游企業(yè)應(yīng)采用合理定價(jià)的策略因經(jīng)濟(jì)條件有限

12、，大學(xué)生對價(jià)格比較敏感，大學(xué)生出游人數(shù)隨價(jià)格變動(dòng)彈性較大。只有合理的定價(jià)，才能激發(fā)更多的大學(xué)生出游，形成規(guī)模市場。合理的定價(jià)主要包括：1、明碼實(shí)價(jià)能令消費(fèi)者感到誠實(shí)可信，增強(qiáng)大學(xué)生的出游信心。若設(shè)置多種折扣， 只會(huì)增加他們對旅游企業(yè)利潤的懷疑，促使他們放棄通過旅游企業(yè)來安排旅游行程的可能。2、旅游景區(qū)有熱、溫、冷景區(qū)之分，旅游時(shí)間有旺、淡季之分。旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)出游時(shí)間和空間的不同，制定不同的價(jià)格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區(qū)的優(yōu)惠價(jià)格吸引大學(xué)生，又可充分合理利用旅游資源，調(diào)節(jié)旅游企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益結(jié)構(gòu)。4）采取多種旅游促銷方式大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業(yè)在旅游促銷中，可利用這一特點(diǎn)，采

13、用一些低成本的促銷方式，可取到較為良好的效果。1、與高校社團(tuán)合作目前， 我國高校內(nèi)社團(tuán)組織十分活躍，許多學(xué)校還專門成立旅游協(xié)會(huì)。旅游企業(yè)完全可以與旅游協(xié)會(huì)或其他社團(tuán)合作，深入大學(xué)生內(nèi)部，開拓大學(xué)生旅游市場。旅游企業(yè)可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候贊助他們的一些公益和文藝活動(dòng)（尤其是戶外活動(dòng) ），及時(shí)宣揚(yáng)自己的形象和組織文化，這樣不僅有利于提高企業(yè)在大學(xué)生心目當(dāng)中的聲望，而日對大學(xué)周邊居民的出游意愿也起到一個(gè)激發(fā)的作用。例如可與攝影協(xié)會(huì)合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業(yè)的知名度，又可節(jié)省人力、財(cái)力，達(dá)到良好的促銷效果。2、培養(yǎng)學(xué)生直銷點(diǎn)現(xiàn)在的大學(xué)生大都積極尋求打工兼職的機(jī)會(huì)，鍛煉自己。旅游企業(yè)可聘用他們

14、尤其是旅游專業(yè)的大學(xué)生，作為固定的旅游直銷人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢，長期宣傳、銷售旅游產(chǎn)品，達(dá)到深入扎根大學(xué)生旅游市場的目的。3、利用網(wǎng)絡(luò)促銷隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展越來越多的大學(xué)生開始愛好上網(wǎng)。旅游企業(yè)應(yīng)在大學(xué)生較關(guān)注的網(wǎng)站如學(xué)校的網(wǎng)站內(nèi)設(shè)立旅游專欄，供大學(xué)生瀏覽和查閱有關(guān)旅游信息?！霸S多學(xué)生喜歡通過網(wǎng)絡(luò)來查找旅游目的地，旅游企業(yè)可以在各高校網(wǎng)絡(luò)建立友情鏈接或建立網(wǎng)站，組成一個(gè)高校旅游網(wǎng)絡(luò);利用大學(xué)生偏好網(wǎng)絡(luò)，追求新奇的特點(diǎn)，在不同時(shí)段結(jié)合各地推出的旅游項(xiàng)目在網(wǎng)站上推出以時(shí)尚旅游、戶外運(yùn)動(dòng)等為主題的網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)營銷活動(dòng)，以吸引廣大學(xué)生的積極參與?！?、采用宣傳單、報(bào)紙、海報(bào)等宣傳形式在食堂、 娛樂場所等地進(jìn)行促銷，利用大學(xué)生旅游市場集中的特點(diǎn)，來取得良好的宣傳效果。5、采用面對面的銷售方式大學(xué)生旅游市場不同于一般的旅游市場，它十分集中，特征趨同性較強(qiáng)。旅游企業(yè)選擇銷售渠道時(shí)，可避開一些銷售的中間環(huán)節(jié)，采取直接面對面的銷售方式，