支行三季度業(yè)務(wù)經(jīng)營分析報告

1、XX支行前三季度業(yè)務(wù)經(jīng)營分析根據(jù)三季度經(jīng)營分析會通知要求，現(xiàn)將我行三季度業(yè) 務(wù)經(jīng)營情況，業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的困難和問題、下一階段工作 重點和措施，匯報如下：一、前三季度業(yè)務(wù)經(jīng)營主要情況：前三季度，我行認(rèn)真貫徹落實全省農(nóng)行工作會議精神， 按照省分行黨委“決戰(zhàn)在縣域、決勝在城區(qū)”的戰(zhàn)略部署， 積極查找與同業(yè)及系統(tǒng)先進(jìn)行的差距，結(jié)合綜合試驗區(qū)建設(shè) 的金融環(huán)境，以搶占市場份額為重點，扎實展開各項業(yè)務(wù)經(jīng) 營，從組織由發(fā)、氛圍營造、目標(biāo)細(xì)分、系列營銷、機制建 設(shè)等方面由臺了一系列措施，并強力抓好落實，促進(jìn)各項業(yè) 務(wù)提速發(fā)展。（一）經(jīng)營規(guī)模不斷擴大。存款方面。面對同業(yè)競爭劇烈的嚴(yán)峻環(huán)境，我行迎難 而上，強勢營銷

2、存款工作。截止至 9月末，我行人民幣各項 存款持續(xù)增長，余額 156141萬元，比年初增加了 29233萬 元。其中儲蓄存款余額 120987萬元，比年初增加 23277萬 元；對公存款余額 35154萬元，比年初增加 5956萬元。我 行采取的主要措施有：1、按照營業(yè)部2010工作部署，抓住 時機，配合上級行積極開展了各項業(yè)務(wù)綜合營銷活動，先后 制定了2010年“大行德廣 伴你成長金鑰匙春天行動”綜 合評價考核辦法、2010年業(yè)務(wù)經(jīng)營考核分配辦法、第三 季度績效考核激勵辦法以及支行本部員工第一至三季度各項業(yè)務(wù)營銷績效考核競賽辦法等。全面真實地反映和評價營銷成果，調(diào)動全行員工組織營銷活動的積極

3、性，較好地完成營業(yè)部下達(dá)的各項經(jīng)營指標(biāo)。2、面對同業(yè)各行已搶先與政府達(dá)成合作協(xié)議或給予試驗區(qū)建設(shè)綜合授信的承諾 等競爭壓力，支行黨委調(diào)動各方人脈關(guān)系主動作為，客戶部 積極參與展開項目營銷，在支行班子的領(lǐng)導(dǎo)下，密切跟蹤介 入試驗區(qū)項目建設(shè)各階段進(jìn)展，捕抓相關(guān)信息，取得了一定 成效。3、做好個人優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)與管理。有效運用個人優(yōu) 質(zhì)客戶管理系統(tǒng)，完善客戶服務(wù)質(zhì)量保障體系，落實分層差 異化服務(wù)和客戶關(guān)系管理營銷，全力打造穩(wěn)定的高價值客戶 群體，對營業(yè)網(wǎng)點前 200名貴賓客戶進(jìn)行建檔維護(hù)，明確具 體維護(hù)人，同時對網(wǎng)點的存款余額100萬元以上的客戶進(jìn)行提前簽約，確保高端客戶不流失。4、加強考核辦法，提高

4、激勵機制。先后由臺了存款月末余額攻堅戰(zhàn)、2010年月末存款考核辦法、對公存款營銷考核辦法等，實施存款 月末每日通報制度，對于前一日儲蓄存款下降額較大的營業(yè) 網(wǎng)點，實行報告制，并查明原因，發(fā)現(xiàn)問題，研究對策及時 督促網(wǎng)點做好穩(wěn)存增存工作。貸款方面。在嚴(yán)格控制信貸增量規(guī)模的前提下，突生投放重點，至9月末各項貸款余額 110830萬元，比年初增 24824萬元。其中個人貸款余額95420萬元，比年初增加25654萬元，企業(yè)貸款余額 15410萬元，比年初下降 830萬 元。我行采取的主要措施有：1、面對信貸規(guī)模緊張的局勢， 迎難而上，做好優(yōu)質(zhì)客戶營銷工作，營銷廣播電視事業(yè)局“城區(qū)有線數(shù)字廣播電視綜合

5、信息網(wǎng)”工程項目，市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)福建陽光生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司短期流動資 金貸款，目前客戶的相關(guān)材料已提交上級行，繼續(xù)跟蹤福州 市錦榮實業(yè)有限公司“水產(chǎn)食品果蔬”深加工現(xiàn)代酶高新技 術(shù)項項目的進(jìn)展情況。2、積極探索有效途徑，推進(jìn)個貸業(yè)務(wù)發(fā)展。在目前信貸規(guī)模緊張的形勢下，繼續(xù)以個人綜合授 信業(yè)務(wù)品種為主打產(chǎn)品，全面拓展能給我行帶來綜合效益的 優(yōu)質(zhì)個人客戶，做好客戶工作，通過月中放貸，月末收貸等 途徑，確保月末貸款規(guī)模得到有效控制又能實現(xiàn)信貸有效投 放。3、在有效防控新經(jīng)濟形勢下所可能由現(xiàn)的風(fēng)險的前提 下，動員全行之力，積極營銷我縣優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)樓盤按揭項目， 為我行業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展蓄力，成功營銷縣

6、鑫鑫房地產(chǎn)開發(fā)有 限公司開發(fā)的“鑫鑫名郡”項目，該項目材料已收集，擬近 期上報。4、繼續(xù)跟蹤綜合試驗區(qū)建設(shè)，關(guān)注、收集以及篩 選關(guān)于實驗區(qū)的最新信息，積極同政府有關(guān)部門聯(lián)系溝通， 并及時向上級行匯報溝通，為上級行制定的營銷策略提供的 依據(jù)。中間業(yè)務(wù)方面。前三季度，我行實施聯(lián)動營銷，捆綁 營銷，確保中間業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。截止至 9月30日，我行實 現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入 783萬元，同比增199萬元，增長34%其 中電子銀行業(yè)務(wù)收入 135萬元，完成計劃的92.83%。營銷個 人網(wǎng)銀客戶數(shù)3850個，完成全年任務(wù)的 137.5%,個人短信 通3443個，完成營業(yè)部全年計劃的 66.21%,僅完成支行計 劃的

7、43.04%,手機銀行2217戶，完成計劃的79.18%,電話 銀行1733戶，完成計劃的96.28%,轉(zhuǎn)帳電話144戶，完成計劃的48%營銷企業(yè)網(wǎng)銀 33戶，完成全年計劃的 89.2%。 企業(yè)電話銀行 15戶，完成計劃的55.56% ,企業(yè)短信通 47 戶，完成計劃的78.33%。完成代理保費收入 885萬元，完成 全年代理新單保費計劃的 89%其中：代理財險保費收入 134 萬元，完成營業(yè)部下達(dá)全年任務(wù)的240%代理壽險保費收入751萬元，完成營業(yè)部下達(dá)全年任務(wù)的79.56%。實現(xiàn)保險手續(xù)費收入43.3萬元，完成營業(yè)部下達(dá)計劃的117%基金代銷 萬元，完成計劃的 o國際結(jié)算量實際完成數(shù)為5

8、46.49萬美元，完成計劃的 68.31%。結(jié)售匯量601萬美元， 完成計劃的138.16%;西聯(lián)匯款788筆，完成計劃的125.08%; 第三方存管業(yè)務(wù)開戶數(shù) 71戶，完成計劃的29.58%。我行采 取的主要措施有：1、區(qū)分存量客戶和新拓展客戶，從傳統(tǒng) 業(yè)務(wù)切入，提供一攬子營銷方案，帶動銀行卡、國際業(yè)務(wù)、 電子銀行、保險、基金、理財?shù)戎虚g業(yè)務(wù)的拓展，把單一的 資產(chǎn)、負(fù)債客戶發(fā)展成為資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)、本外幣一 體化的綜合性客戶，有效改變過去那種“單打一”的營銷方 式。（NRA帳戶）2、挖掘個人信貸業(yè)務(wù)中的中間業(yè)務(wù)收入來 源，對個人信貸業(yè)務(wù)實行“1+N'營銷，即辦理一筆個人信貸業(yè)務(wù)，

9、同時營銷一張貸記卡、一個網(wǎng)銀注冊賬戶，一份借 記卡“短信通”服務(wù)協(xié)議，把傳統(tǒng)的資產(chǎn)、負(fù)債與中間業(yè)務(wù) 捆綁在我行產(chǎn)品與服務(wù)營銷上，實現(xiàn)從做產(chǎn)品到做客戶的轉(zhuǎn) 變，充分挖掘客戶資源潛力。3、嚴(yán)格執(zhí)行價格標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范收費，拓寬中間業(yè)務(wù)收入渠道，提高各項業(yè)務(wù)綜合效益，不 斷提高承諾費用收費水平，提升承諾費對中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)度，前三季度實現(xiàn)授信額度管理費94.6萬元。4、加大投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。規(guī)范服務(wù)協(xié)議的簽訂和平臺的錄入，指定 專人對轄內(nèi)正常類貸款進(jìn)行了逐戶摸底測算，了解掌握投行 業(yè)務(wù)增長潛力。加大服務(wù)、營銷力度，客戶平臺使用率100% 前三季度簽約常年財務(wù)顧問費 5戶53萬元。（二）不良貸款不斷下降。

10、前三季度我行信貸資產(chǎn)質(zhì)量 持續(xù)良好，不良貸款實現(xiàn)雙下降。至 9月末，我行不良貸款 余額為237萬元，比年初減少 40萬元。不良貸款率 0.21%, 比年初下降0.11個百分點。（三）經(jīng)營利潤不斷提升，盈利能力逐步增強，至 9月 末，實現(xiàn)撥備前利潤 3036萬元，撥備后利潤 2872萬元。（四）“三農(nóng)”業(yè)務(wù)不斷擴展。前三季度，我行繼續(xù)把 服務(wù)三農(nóng)的工作作為首要工作來做。一是服務(wù)“三農(nóng)”意識 增強。改善了農(nóng)村信用環(huán)境，增強了農(nóng)民信用意識。在風(fēng)險 可控的情況下有針對性地發(fā)放農(nóng)戶貸款，大力支持優(yōu)質(zhì)三農(nóng) 項目。以惠農(nóng)卡開拓農(nóng)村市場，實現(xiàn)惠農(nóng)卡的可持續(xù)發(fā)展。 二是加強對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)力度，提高客戶經(jīng)理的素

11、質(zhì)，確 保惠農(nóng)卡和農(nóng)戶小額貸款工作有人做、做得好。三是重視對 農(nóng)戶服務(wù)的增值，將電話銀行、短信通、網(wǎng)上銀行、手機銀 行、轉(zhuǎn)賬電話、貸記卡等個人產(chǎn)品與惠農(nóng)卡、農(nóng)戶小額貸款 捆綁營銷，提高綜合效益。（四）內(nèi)控管理水平不斷提高。一是積極主動配合總行開展集中審計工作，認(rèn)真落實整 改工作。為集中審計人員創(chuàng)造積極的條件，及時、完整、真實地向?qū)徲嫿M提供所需的各項業(yè)務(wù)資料。對于審計發(fā)現(xiàn)的問 題，成立了總行集中審計整改工作領(lǐng)導(dǎo)小組，切實抓好集中 審計發(fā)現(xiàn)的問題整改和責(zé)任追究。按照總行集中審計檢查組 由具的檢查工作底稿的 8個問題建立整改臺賬，其中財務(wù)問 題4個，三農(nóng)業(yè)務(wù)即惠農(nóng)卡及農(nóng)戶小額貸款問題4個。目前集中審

12、計存在問題已全部整改，整改率達(dá)100%并且由臺了關(guān)于加強財務(wù)管理若干意見的通知和關(guān)于加強惠農(nóng)卡 和農(nóng)戶小額貸款管理意見。二是積極組織開展員工行為準(zhǔn) 則、銀監(jiān)會“銀行業(yè)內(nèi)控和案防制度執(zhí)行年”活動、案件風(fēng) 險排查活動和合規(guī)文化建設(shè)活動，規(guī)范員工的行為，增強制 度執(zhí)行力，強化制度法規(guī)的學(xué)習(xí)，不斷增強員工的制度意識 和法紀(jì)觀念。三是加強信貸風(fēng)險管理，密切關(guān)注房地產(chǎn)行業(yè) 貸款風(fēng)險，熟悉掌握信貸管理系統(tǒng)群（C3）操作，推廣信貸操作風(fēng)險管理系統(tǒng)應(yīng)用，實現(xiàn)操作風(fēng)險從粗放式的經(jīng)驗判斷 到精細(xì)化數(shù)據(jù)模型管理轉(zhuǎn)變。四是堅持“一崗雙責(zé)”，推進(jìn)黨風(fēng)廉政責(zé)任制的進(jìn)一步落實，深入開展領(lǐng)導(dǎo)干部履職監(jiān)督 檢查活動和四項重點治理

13、工作。五是認(rèn)真執(zhí)行崗位輪換、強 制休假制度，有效落實基層網(wǎng)點負(fù)責(zé)人“十親自”制度以及“飛行隊”突擊檢查制度，定期開展現(xiàn)場監(jiān)督和非現(xiàn)場監(jiān)督， 抓好ATM案件防范和轉(zhuǎn)型網(wǎng)點安防工作。（五）服務(wù)能力不斷提升。今年以來，我行抓緊網(wǎng)點功能改造，加快推進(jìn)網(wǎng)點戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，致力于提升網(wǎng)點整體形象和營銷服務(wù)層 次，提升柜臺服務(wù)質(zhì)量和效率，打造高效的網(wǎng)點運營模式。一是完成了轄內(nèi)所有網(wǎng)點的文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)導(dǎo)入工作，積極組織開展對一線員工的文優(yōu)培訓(xùn)以及業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，從而有效提升服務(wù)能力。二是抓緊網(wǎng)點功能改造，加快推進(jìn)網(wǎng)點戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。今年以來已先后對 XXX分理處、XX分理處的網(wǎng)點整體布局、 功能設(shè)置等進(jìn)行重新整合以及作好XX

14、分理處撤并改造離行式的自助銀行前期申報工作，提升網(wǎng)點整體形象和營銷服務(wù) 層次。并優(yōu)化內(nèi)部勞動組合，對柜面業(yè)務(wù)實施流程再造，推 進(jìn)柜臺業(yè)務(wù)遷移，提升柜臺服務(wù)質(zhì)量和效率，打造高效的網(wǎng) 點運營模式。推進(jìn)營業(yè)廳從“交易型”向“交易營銷型”轉(zhuǎn) 變，提升對個人客戶的服務(wù)能力。三是由臺了關(guān)于加強網(wǎng) 點管理提升客戶服務(wù)能力的意見，在風(fēng)險可控的情況下，整合人力資源和操作規(guī)程，加大業(yè)務(wù)考核力度，最大限度地 挖掘網(wǎng)點現(xiàn)有各項潛能，提升服務(wù)效率，有效緩解了柜臺擁 堵的現(xiàn)象。四是合理調(diào)整自助機具布局，加大自助設(shè)備投放 數(shù)量，有效服務(wù)大眾客戶。前三季度支行先后在XXX分理處增加存取款機1臺、大堂式自助繳費機 1臺；在XX

15、分理處 增加ATM存取款一體機1臺、ATM取款機1臺、大堂式自助 繳費機1臺，在可設(shè)置功能分區(qū)的網(wǎng)點安裝網(wǎng)銀服務(wù)終端， 以滿足客戶用卡需求，改善和培育用卡環(huán)境，提高銀行卡貢 獻(xiàn)度，大大提高我全行電子銀行分流率，有效提高電子銀行渠道業(yè)務(wù)量占比，前三季度實現(xiàn)電子渠道占比 62.5 ,位居全 區(qū)第二。二、存在的主要問題和不足（一）存款市場份額沒有優(yōu)勢， 對公存款短板問題突生o從9月末的數(shù)據(jù)來看，各項存款余額156141萬元，存量占市場份額25%下降2.33個百分點。今年以來全縣人民幣存 款凈增154158萬元，其中儲蓄存款增 71215萬元，對公存 款增82943萬元；而我行人民幣存款增量份額僅分別

16、為19%特別是對公存款增量市場份額只達(dá)7.2%,在四行一社中排名倒數(shù)第二，可謂是形勢嚴(yán)峻，步履維艱。一是市場競爭加劇， 優(yōu)質(zhì)客戶資源戰(zhàn)略儲備匱乏，發(fā)展后勁不足。目前試驗區(qū)開 發(fā)、開放正提速推進(jìn)，海峽、興業(yè)等多家銀行相繼進(jìn)駐開設(shè) 分支機構(gòu)，多家銀行已成立省市兩級分行參與的試驗區(qū)聯(lián)合 營銷團(tuán)隊，取得第一批土地收儲和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目對接， 惟獨我行未取得進(jìn)展；二是縣域客戶基礎(chǔ)總體較差，優(yōu)質(zhì)大 客戶、大項目和高價值客戶所占比重小，客戶結(jié)構(gòu)缺乏優(yōu)勢；三是產(chǎn)品競爭力弱化，1+N營銷開展模式有限，與同業(yè)個人 大額信用貸款業(yè)務(wù)、以存款額度核定信用卡額度業(yè)務(wù)、低費 率信用卡分期業(yè)務(wù)等金融產(chǎn)品相比，我行產(chǎn)品對中高

17、端客戶 的吸引力明顯不足；四是即使我行努力進(jìn)行網(wǎng)點人員結(jié)構(gòu)整 合，但是人員配備依然緊缺，柜臺壓力大，對個人中高端客 戶維護(hù)不充足，服務(wù)力不從心，導(dǎo)致客戶流失。五是部分員 工營銷意識、危機意識和競爭意識淡薄，網(wǎng)點考核沒有細(xì)化 到個人，客戶名單制和流失責(zé)任制落實不深入；六是缺乏上 下聯(lián)動機制，臨柜人員怕被投訴，月末存款管控能力差；七 是今年以來同業(yè)存款競爭無序現(xiàn)象頻繁由現(xiàn)，高息攬存、買 存情況數(shù)見不鮮。（二）信貸產(chǎn)品競爭力不足，缺乏有力的增長點。前三 季度雖然我行下大力氣主力提升貸款份額，但與同業(yè)相比，依然沒有占據(jù)四大行應(yīng)有的份額。全縣貸款增量為121371萬元，我行增量為 24824萬元，占比2

18、0.4% ,在四行一社中排名第三位。一是銀監(jiān)會“三個辦法一個指引”實施對自助 貸款的影響很大，我行單戶大額自助貸款的產(chǎn)品優(yōu)勢不再， 新增同比減少。二是縣域符合金融支持的法人客戶少，小企 業(yè)客戶數(shù)量少規(guī)模難以形成對公信貸業(yè)務(wù)開展困難。在平潭 綜合試驗區(qū)建設(shè)項目中，上級行沒有對我行進(jìn)行政策傾斜， 與試驗區(qū)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系較難，無法介入爭取有利的大項 目。三是業(yè)務(wù)品種單一且缺乏靈活性，準(zhǔn)入門檻高，審批鏈 條長，已導(dǎo)致了我行在同業(yè)中競爭力的弱化；四是是支行議 價空間偏小。同業(yè)他行為爭奪優(yōu)質(zhì)客戶，大打“價格戰(zhàn)”，我行優(yōu)惠利率等均需另行上報審批，影響信貸效率，不利于 參與同業(yè)競爭。五是低抵押率難以滿足客戶

19、貸款要求。據(jù)了 解他行的抵押率多數(shù)掌握在 70%,而我行一般執(zhí)行評估凈值 的50%- 60%五是客戶經(jīng)理缺乏，客戶經(jīng)理忙于日常事，導(dǎo) 致無暇營銷或營銷不到位，新上線C3系統(tǒng)的操作繁瑣，一小部分客戶經(jīng)理還不能完全適應(yīng)。（三）中間業(yè)務(wù)營銷能力有待于提高，增收渠道比較狹 窄。一是我行中間業(yè)務(wù)收入主要依靠傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，如人民幣結(jié) 算、銀行卡業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)和代理保險業(yè)務(wù)，四項收入 占總收入 ；二是國際結(jié)算、手機銀行、轉(zhuǎn)賬電話、短信通、 貸記卡發(fā)行、基金代銷以及理財產(chǎn)品等仍然存在短板現(xiàn)象， 尤其是煙草聯(lián)名貸記卡與營業(yè)部下達(dá)的300卡任務(wù)差距較大，只完成 卡，營業(yè)部排名；借記卡后臺代扣也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于郵儲銀行和

20、信用社，市場份額僅占。三是與已股改的同業(yè)相比，全行大營銷的觀念尚未真正形成，客戶經(jīng)理隊 伍管理、崗位責(zé)任和制度執(zhí)行力以及理財?shù)戎虚g業(yè)務(wù)知識、 營銷技能還有待于提高。（二）內(nèi)部管理還存在薄弱環(huán)節(jié)，風(fēng)險防控任重道遠(yuǎn)。一是根據(jù)總行集中審計結(jié)果來看，我行在財務(wù)方面存在 內(nèi)部帳務(wù)處理不合規(guī)、財務(wù)管理不規(guī)范等問題；三農(nóng)業(yè)務(wù)方 面，涉及的夫妻雙方均取得農(nóng)戶小額貸款、農(nóng)戶小額貸款資 金轉(zhuǎn)入員工賬戶、農(nóng)戶小額貸款資金流入股市及多人貸款一 人使用問題。雖然這些問題以及全部整改，相關(guān)責(zé)任人已經(jīng) 進(jìn)行處罰，但還是需要引以為戒，切實防患潛在的風(fēng)險。二是合規(guī)文化體系還處于建設(shè)初級階段，部分員工有章 不循、違規(guī)操作現(xiàn)象仍然

21、時有發(fā)生，同一類違規(guī)問題屢次發(fā) 生，屢查屢犯；部分網(wǎng)點的防案工作浮于表面，制度執(zhí)行不 到位，不深入。三是員工隊伍的有效激勵和約束機制建設(shè)亟待進(jìn)一步 探索和完善，員工的主動性、積極性、創(chuàng)造性有待于提高和 激發(fā)，“坐門等客”的思想依然存在，缺乏“主動營銷”的 意識，多數(shù)員工對自己的職業(yè)生涯沒有規(guī)劃。四是網(wǎng)點綜合競爭能力不足。一是“軟轉(zhuǎn)型”尚未到位, 網(wǎng)點服務(wù)意識、服務(wù)手段與股份制上市銀行的要求還有很大 的差距，員工人數(shù)不足且整體素質(zhì)不適應(yīng)，專業(yè)營銷人員尤 其匱乏。二是員工結(jié)構(gòu)開始呈現(xiàn)老化狀態(tài)，對新業(yè)務(wù)新知識 接受能力較弱，甚至有抵觸心理，導(dǎo)致工作效率和服務(wù)水平難以有效提高，很大程度上制約了業(yè)務(wù)發(fā)展

22、。三是自助機具 故障頻繁，柜面人員一邊忙于辦理業(yè)務(wù)，一邊又要維護(hù)自助 設(shè)備，分身乏術(shù)。自助機具無法持續(xù)順暢投入使用，對客戶 分流造成影響，占用大量柜面資源，同時因無法自助辦理， 在柜臺等候時間過長，引發(fā)顧客不滿情緒，投訴幾率增加。五是安全保衛(wèi)工作還存在問題。 一是部分網(wǎng)點在“物防” 和“技防”上有漏洞，例如新裝修改造的北大街分理處在安 全門的設(shè)計以及位置不合理，網(wǎng)點工作人員在開門時看不到 來人的樣貌和人數(shù)；平原分理處的監(jiān)控度數(shù)不夠， 存在盲點， 無法全景監(jiān)控；二是與保安公司的聯(lián)動不夠，聘請的保安缺 乏穩(wěn)定性、積極性和專業(yè)性，部分保安對業(yè)務(wù)引導(dǎo)一無所知， 對顧客的詢問愛理不理，或者工作幾天就不辭

23、而別，極大影 響了網(wǎng)點的正常運行，損害我行的形象。三、第四季度工作措施第四季度進(jìn)入年終沖刺攻堅階段，各項工作的難度加大，任務(wù)艱巨。我行將對照年初營業(yè)部下達(dá)的各項任務(wù)指標(biāo)， 找準(zhǔn)差距和不足，采取切實措施，加大工作力度，堅持加快 發(fā)展與控制風(fēng)險并重，堅持速度規(guī)模與質(zhì)量效益共舉，堅持 財務(wù)增效與降低成本同步，全面完成改革、發(fā)展、管理各項 工作任務(wù)。一、堅持向綜合營銷要效益，全力以赴提升市場份額。（一）狠抓穩(wěn)存增存工作，千方百計壯大資金實力。 第四 季度，我行繼續(xù)把存款工作作為主要業(yè)務(wù)來抓，集中精力打 好份額攻堅戰(zhàn)。一是積極貫徹執(zhí)行關(guān)于加強網(wǎng)點管理提升客戶服務(wù)能 力的意見，落實網(wǎng)點晨會制、大堂經(jīng)理制和

24、服務(wù)分層、功 能分區(qū)、客戶分流，妥善解決好客戶等候時間過長等問題， 通過優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)吸引客戶。大力提升高端客戶關(guān)系營銷 與管理水平。要在固化提升網(wǎng)點文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，充 分發(fā)揮大堂經(jīng)理的引導(dǎo)分流作用，全面整合服務(wù)渠道，實行 中高端客戶個性化服務(wù)、差異化營銷，以此提高中高端客戶 的滿意度和忠誠度。5、全面實行中高端客戶管理責(zé)任制和 流失責(zé)任追究制。二是認(rèn)真組織本部員工和網(wǎng)點負(fù)責(zé)人對同業(yè)對市場進(jìn)行 科學(xué)透徹的分析，從對他行公存大幅增長的分析中找差距、 找潛力，通過客戶資源調(diào)查，收集信息選準(zhǔn)重點營銷對象進(jìn) 行重點攻關(guān)。加強對公與零售業(yè)務(wù)的聯(lián)動營銷，重點做好財 政、國土資源、中小學(xué)校、醫(yī)院、社保

25、等機關(guān)事業(yè)單位的溝 通與合作，抓好學(xué)費代收、征地費代收、家電下鄉(xiāng)補貼，住 房共建基金管理，帶動存款業(yè)務(wù)的穩(wěn)定快速持續(xù)增長。切實 加強對小企業(yè)信貸的賬戶管理，關(guān)注客戶資金歸行率和業(yè)務(wù) 結(jié)算量，鞏固和提高我行對公存款市場份額。密切跟蹤今年 即將在試驗區(qū)成立項目公司、房地產(chǎn)企業(yè)等，爭取在我行開 立對公賬戶。三是立足縣域市場，充分發(fā)揮我行網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，抓住 年末前后工程、船務(wù)資金大量回籠、務(wù)工人員集中返鄉(xiāng)的有 利時機，做好個人存款這篇大文章，利用多年積累的經(jīng)驗和 客戶資源，積極開展吸儲工作。四是加大對存款工作的專項考核和獎懲力度。全面及時 兌現(xiàn)存款業(yè)務(wù)計價獎勵，進(jìn)一步調(diào)動全行員工攬儲吸存的積 極性、主

26、動性與創(chuàng)造性。在遵循全年綜合績效考核分配辦法 的基礎(chǔ)上，執(zhí)行對公存款營銷考核辦法、月季末存款專項考核獎懲辦法，發(fā)揮考核對業(yè)務(wù)經(jīng)營的引導(dǎo)作用。切實把 優(yōu)質(zhì)基本帳戶的拓展納入考核范圍，確保新增開戶數(shù)市場份 額高于同業(yè)水平，力爭從源頭把握住存款組織的主動權(quán)。明 確將個人VIP客戶增長率作為一項重要指標(biāo)，強化對網(wǎng)點的 考核，尤其是已經(jīng)完成“硬”轉(zhuǎn)的網(wǎng)點，必須確保VIP客戶數(shù)穩(wěn)步增長；開展全員大營銷，按績?nèi)〕辏嬲w現(xiàn)“多勞 多得”，增強員工存款營銷的主動性、積極性和創(chuàng)造性。界 定封閉型柜臺交易范圍，正確切地引導(dǎo)客戶使用電子自助設(shè) 備。（二）狠抓貸款有效投放不放松，科學(xué)控制貸款規(guī)模。一是加快進(jìn)度，提高效

27、率，加大年底有效貸款投放，用 好用足信貸規(guī)模。對已批授信額度尚有貸款投放空間的客 戶，有實實在在的需求， 就加強溝通和聯(lián)系，盡快實施到位； 對正在辦理的重點貸款項目進(jìn)行全面梳理，逐個確定工作方 案；對正在洽談中的重點項目，落實責(zé)任人，密切關(guān)注項目 進(jìn)展動態(tài)情況，及時跟進(jìn)營銷；對已獲批信貸項目，做好后 續(xù)服務(wù)和深度營銷工作，落實相關(guān)限制性條款，盡快投放到 位。全力以赴做好廣播電視事業(yè)局“城區(qū)有線數(shù)字廣播電視 綜合信息網(wǎng)”工程項目，市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)福建陽光生 態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司短期流動資金貸款上報工作，爭取早審批，早投放。做好以及存量重點優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)及“二次營 銷”工作，我行要在 8月底前完

28、成福州利亞船舶工程有限公 司存量續(xù)授信工作，結(jié)合客戶需求等情況擬給予上報增量授 信。二是結(jié)合綜合試驗區(qū)建設(shè)，積極爭取上級行的信貸制度 傾斜，開放“綠色通道”，大力支持試驗區(qū)供水、供電、土 地儲備以及交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；多渠道、高起點營銷試驗 區(qū)重點項目（如營銷列入國家、省市級重點的試驗區(qū)公路網(wǎng) 建設(shè)項目、二橋、土地儲備項目、京臺高速長樂至平潭段、 滾裝碼頭、環(huán)島海濱路項目；核電及船舶修造項目、風(fēng)力發(fā) 電等能源項目、優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)及樓盤按揭項目等），為我行發(fā)展蓄力；三是加大小企業(yè)信貸的營銷力度。適應(yīng)宏觀調(diào)控力度不 斷加大、同業(yè)信貸投放普遍趨緊的新變化，充分運用產(chǎn)品、 規(guī)模、定價等優(yōu)勢，鎖定符合準(zhǔn)

29、入條件、發(fā)展預(yù)期好的優(yōu)質(zhì) 小企業(yè)客戶，以一年期以內(nèi)的流動資金貸款和票據(jù)業(yè)務(wù)作為 主打產(chǎn)品，推廣簡式快速貸款等特色產(chǎn)品，積極探索小企業(yè) 貸款擔(dān)保方案，解決轄內(nèi)省、市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化農(nóng)頭企業(yè)信貸資 金需求，爭取年底營銷一至兩家市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)客 戶，力爭完成小企業(yè)信貸經(jīng)營目標(biāo)。四是積極發(fā)展個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款、個人住房貸款、個人 綜合消費貸款等個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)，搶占個人中高端客戶市場。 一要以個人客戶綜合授信貸款和“房抵貸”等個人貸款優(yōu)勢 產(chǎn)品為抓手，以各類營銷活動為助力，推進(jìn)個人信貸業(yè)務(wù)快 速穩(wěn)健發(fā)展。二要爭取我行在縣域優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)樓盤開發(fā)和按 揭項目的營銷上取得成效，為我行業(yè)務(wù)重點推進(jìn)和可持續(xù)發(fā) 展積蓄力

30、量。密切跟蹤 “海昇國際”、“豪香御景花園”、“財 潤.山海觀”房地產(chǎn)項目進(jìn)，做好開發(fā)貸款項目及按揭項目 的營銷跟進(jìn)工作，及時收集客戶及項目資料，做好開發(fā)貸款 項目及按揭項目的申報，爭取早介入，早獲的上級行批復(fù)， 實現(xiàn)有效信貸投放。五是創(chuàng)建科學(xué)合理的個貸營銷獎懲機制，創(chuàng)造性地開展 信貸營銷。完善客戶經(jīng)理業(yè)績考核，推行全員營銷計價考核， 合理劃分考核獎懲在不同崗位中的配比，切實把資源兌現(xiàn)到 營銷人員、客戶經(jīng)理，做到勞有所得，多勞多得，提高營銷 人員、客戶經(jīng)理營銷的積極性和主動性。六是嚴(yán)格按計劃和政策把握好信貸投放，提升信貸資金 的利用率，控制好投放的力度和節(jié)奏，實現(xiàn)貸款均衡穩(wěn)定增 長。對重點項目

31、、優(yōu)質(zhì)客戶的信貸需求做到及時、準(zhǔn)確預(yù)測，合理配置信貸資源，增強計劃管理的科學(xué)性。做好貸款各環(huán) 節(jié)風(fēng)險管控工作，尤其是加強個人貸款貸后管理工作。七是繼續(xù)通過形式多樣的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、交流，到兄弟行 觀摩取經(jīng)，切實全面提高客戶經(jīng)理隊伍的整體綜合素質(zhì)、營 銷能力和風(fēng)險識別能力，為我行新一輪創(chuàng)業(yè)提供智力保障。 采取切實有效措施，充分調(diào)動我行現(xiàn)有的人力資源，在加強 個人信貸客戶經(jīng)理隊伍的同時，通過轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)或公開競聘， 選拔一批業(yè)務(wù)能力強、管理水平高、職業(yè)操守好、年富力強的同志充實客戶經(jīng)理隊伍。使我行客戶經(jīng)理隊伍真正成為一 支適應(yīng)新形勢需求的充滿生機和活力的實戰(zhàn)型的營銷隊伍。（三）狠抓增收渠道不停步，多方拓寬

32、中間業(yè)務(wù)收入。一是切實轉(zhuǎn)變和增強全員營銷理念，把調(diào)動全員營銷中 間業(yè)務(wù)的積極性、創(chuàng)造性作為著力點。做到立體推進(jìn)，堅定 不移地推行“ 1+N'綜合營銷模式（1+N: 1代表1個客戶，N 代表這個客戶的N種業(yè)務(wù)需求；1+N: 1代表我行一項業(yè)務(wù)， N代表延伸帶動的其他 N項業(yè)務(wù)），始終堅持資產(chǎn)業(yè)務(wù)帶動 中間業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)鞏固資產(chǎn)業(yè)務(wù)的綜合營銷策略，依托信 貸客戶資源，從客戶需求由發(fā)，認(rèn)真做好信貸客戶捆綁營銷， 將代理保險、基金、國債、第三方存管等業(yè)務(wù)納入公司和個 人資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的營銷范疇。二是以優(yōu)勢中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品帶動弱勢產(chǎn)品營銷。大力營銷 借記卡、貸記卡，尤其是煙草聯(lián)名貸記卡和借記卡后臺代扣

33、， 擴大規(guī)模效益，促進(jìn)卡業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)步增長；爭取保持保險 代理業(yè)務(wù)的市場份額的領(lǐng)先優(yōu)勢，以財險為重點，強化與重 點保險公司合作，確保手續(xù)費收入有效增長； 深挖客戶潛力， 拓展特色理財業(yè)務(wù)，有效提升投行業(yè)務(wù)、代銷基金、代客理 財?shù)取岸贪濉比鮿輼I(yè)務(wù)的市場份額， 穩(wěn)步推進(jìn)國際業(yè)務(wù)發(fā)展。 緊盯平潭試驗區(qū)建設(shè)外商引資項目，抓緊落實境外客戶在我 行開立境內(nèi)帳戶，力爭國際業(yè)務(wù)的有效突破。三是明確電子銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，著力加快電子銀行 業(yè)務(wù)發(fā)展步伐。切實將大量簡單的、低效甚至負(fù)效的傳統(tǒng)柜 臺業(yè)務(wù)向電子銀行渠道轉(zhuǎn)移，以機器替代人工，緩解柜面壓力；加大電子銀行資源的投入， 提高電子渠道收入的貢獻(xiàn)度。四是嚴(yán)格執(zhí)行

34、總行新生臺的中間業(yè)務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)，切實做 到學(xué)習(xí)到位、宣傳到位、執(zhí)行到位；加強中間業(yè)務(wù)價格管理， 嚴(yán)格篩選客戶、項目，控制收費優(yōu)惠，進(jìn)一步增收創(chuàng)收。五是不斷完善激勵問責(zé)及業(yè)績通報措施，制定并執(zhí)行中 間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷計價考核，及時兌現(xiàn)獎懲，增強發(fā)展動力， 推動中間業(yè)務(wù)營銷上水平，擴份額。（四）狠抓“三農(nóng)”金融工作，著力提升服務(wù)水平一是抓住國家不斷加大 “三農(nóng)”和縣域投入力度的機遇， 積極支持能帶動當(dāng)?shù)亍叭r(nóng)”經(jīng)濟發(fā)展的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企 業(yè)和縣域特色產(chǎn)業(yè)；積極支持主體合法、資本金落實，還款 來源有保障的城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施項目，擴大我行在縣域的影響 力。二是努力做細(xì)、做實惠農(nóng)卡發(fā)行和農(nóng)戶小額貸款工作， 做到不發(fā)

35、空卡。切實發(fā)揮惠農(nóng)卡服務(wù)“三農(nóng)”的作用，加強 惠農(nóng)卡開卡、激活、授信等各個環(huán)節(jié)的風(fēng)險防范，強化總行 集中審計問題的整改，認(rèn)真執(zhí)行平潭支行關(guān)于加強惠農(nóng)卡 和農(nóng)戶小額貸款管理意見，規(guī)范惠農(nóng)卡農(nóng)戶小額貸款運作， 有效規(guī)避“三農(nóng)”業(yè)務(wù)的道德風(fēng)險和操作風(fēng)險。三要完善績效考評辦法，落 實“包放、包管、包收”, 以及與績效工資桂鉤考核的“三包一桂”制度。促進(jìn)“三 農(nóng)”業(yè)務(wù)的穩(wěn)步推進(jìn)。（二） 堅持向從嚴(yán)治行要保障，筑牢內(nèi)控“防火墻” 一是進(jìn)一步強化全員合規(guī)意識。以合規(guī)文化建設(shè)活動 和銀行業(yè)內(nèi)控和案防制度制定年活動為契機，強化合規(guī)就是 效益、合規(guī)就是形象、合規(guī)就是和諧的理念，并使之成為全 員的自覺行動。樹立“無

36、事當(dāng)有事、小事當(dāng)大事、外事當(dāng)家 事”的預(yù)防意識，以不由案子、不由差錯、不由事故為基本 工作要求，時刻繃緊防案這根弦，真正做到警鐘長鳴。不斷 完善案防長效機制，充分發(fā)揮委派會計主管實時監(jiān)控和柜面 監(jiān)督作用，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)主管部門和監(jiān)督保障部門的雙線監(jiān) 督作用，完善評價考核機制，全方位提高內(nèi)控水平。二是進(jìn)一步強化信貸管理。第一，落實好銀監(jiān)會“三個 辦法一個指引”，高度關(guān)注受國家宏觀調(diào)控沖擊較大的行業(yè)、 企業(yè)貸款風(fēng)險；對缺乏理財規(guī)劃、過度負(fù)債進(jìn)行投資的個人 客戶，要逐一甄別客戶貸款風(fēng)險，真正做到信息對稱，并落 實針對性的風(fēng)險防控措施。第二，克服信貸管理中的形式主 義，強化信貸風(fēng)險全過程的管控，嚴(yán)格按照

37、客戶分層經(jīng)營管 理制度的要求，將貸后管理和客戶維護(hù)責(zé)任落到實處。從總 行集中審計對我行檢查的情況來看，目前信貸管理的薄弱環(huán) 節(jié)集中在操作層面，特別是貸后管理方面，杜絕類似問題的 再次發(fā)生，將限制性條款落實到位。三是進(jìn)一步強化財務(wù)管理。一是牢固樹立“開源節(jié)流、 量力而行”的指導(dǎo)思想，克服“等、靠、要”的觀念，堵住 “桂、甩、歹廠的行為，立足“緊、嚴(yán)、控”的要求，在依 法合規(guī)的前提下，加大業(yè)務(wù)發(fā)展資源配置，加大基礎(chǔ)設(shè)施的 改造，實事求是地反映財務(wù)收支狀況。二是通過提高不良貸 款清收、降低負(fù)債業(yè)務(wù)成本、擴大中間業(yè)務(wù)來增加收入。三是認(rèn)真貫徹落實關(guān)于加強財務(wù)管理若干意見的通知，加強對財務(wù)費用的規(guī)范管理。

38、 四是嚴(yán)控費用支由，壓縮會議費、 招待費、車船使用費等支由，將有限的費用配置到業(yè)務(wù)發(fā)展 最需要的地方。加強固定資產(chǎn)管理，加快網(wǎng)點裝修改造進(jìn)度， 對省分行下達(dá)的安全設(shè)施投入、電子設(shè)備、由納機具等專項 固定資產(chǎn)指標(biāo)，要確保?？顚Ｓ?。四是進(jìn)一步強化安全保衛(wèi)工作。扎實推進(jìn)以“人防為核 心，物防為基礎(chǔ)，技防為依托”的安防體系建設(shè)，突生抓好 ATM案件防范和轉(zhuǎn)型網(wǎng)點安防工作，迅速落實解決網(wǎng)點存在 的“物防”和“技防”漏洞，加強金庫管理，高度重視安全 保衛(wèi)和反洗錢工作，杜絕經(jīng)濟案件和安全事故的發(fā)生。五是進(jìn)一步加強黨風(fēng)廉政責(zé)任制，堅持“一崗雙責(zé)”，鞏固領(lǐng)導(dǎo)班子和領(lǐng)導(dǎo)干部履職監(jiān)督檢查活動的成果，深入開展 四項重點治理工作。三、堅持向基層建設(shè)要業(yè)績，推動基層建設(shè)達(dá)到新水平。（一）在提高制度執(zhí)行上下功夫。 支行班子切實把基層建 設(shè)作為全部工作的生發(fā)點和落腳點，認(rèn)真落實行領(lǐng)導(dǎo)“一桂 三負(fù)責(zé)”制度，