營銷策劃案()

1、目錄摘要 2第一部分營銷背景 31、 志強裝飾簡介32、 本案思路 33、 實施方案 44、 部分競爭對手分析 4一、建材裝飾街分析 4二、其他競爭對手分析 55、 部分志強裝飾SWOT析6一、優(yōu)勢 6二、劣勢 6三、機會 7四、威脅 8第四部分消費者分析 8一、家庭裝修人群 8二、公共裝修領(lǐng)域 9第五部分營銷策略 9一、產(chǎn)品策略 10二、服務(wù)策略 10三、價格策略 11四、合作伙伴策略 12五、內(nèi)部營銷 13六、宣傳策略 14七、促銷策略 16第六部分成本效益分析 17一、成本 17二、當涂市場規(guī)模 18三、效益 19第七部分開業(yè)活動策劃 191、 活動目的、202、 活動安排203、 活動

2、總結(jié)20第八部分市場行動檢測 21第九部分遠景/戰(zhàn)略規(guī)劃 21摘要經(jīng)過三十多年的改革開放，我國的經(jīng)濟實力得到了很大提升。然而吃、住、穿、 行是老百姓永恒不變的話題，隨著人們生活水平的提高人們越來越關(guān)注自己的生活品 質(zhì)。人們對房屋內(nèi)的裝飾越來越重視，期待能獲得一個令人愉悅的生活環(huán)境。三十年的改革開放也是我國城市化的進程， 平均每年以 1 個百分點的速度城市化，我國目前的城市化率為45%，假設(shè)我國城市化率的目標是80%，那么整個國家的城市化進程還有大約 35年時間，城市化進程需要大量的房屋，同時伴隨的是大量的建材裝飾需求，在這一過程中將產(chǎn)生大量的市場機會。然而我國建材裝飾零售市場上，北有居然之家，

3、南有紅星美凱龍，外有宜家、百安居等一線巨頭及一大批實力強大的地方實力派零售店。他們或是區(qū)域巨頭或是地方霸主或全國零散布局。這些零售巨頭紛紛在全國一線市場拼殺，由于我國率先在全球金融危機中復(fù)蘇使得一二線市場得到激活，并且這些巨頭的共同特點是都為完成令人滿意的全國一二線市場布局。因此在可預(yù)見的未來零售巨頭們不會大舉進攻三四線市場，使得三四線市場存在孕育市場新的寵兒的可能。在三四線的建材裝飾零售市場上，零售商們的競爭是無序的，主要圍繞價格及低水平的服務(wù)展開競爭。據(jù)百度資料顯示，安徽馬鞍山的人均GDPft 2008年達到了 7000多美元與南京持平略高于江蘇人均GDP馬鞍山市當涂縣是全國百強縣、安徽三

4、強縣。據(jù)我們調(diào)查并將生活成本考慮在內(nèi)，當涂縣居民有著不低于長三角居民的購買力，我們可以推測當涂縣居民對生活品質(zhì)和消費服務(wù)的追求不會太低，但當涂縣目前的建材裝飾零售商并沒有提供與當涂縣消費者實際消費需求相當?shù)姆?wù)， 使得市場存在空白。志強裝飾原先是經(jīng)營一家農(nóng)村市場的建材裝飾零售店，現(xiàn)馬鞍山大規(guī)模城市化運動，整個當涂亦是重點發(fā)展，志強裝飾積極轉(zhuǎn)變自身角色，爭取在這一輪市場浪潮中發(fā)展壯大自己。第一部分營銷背景一、志強裝飾簡介志強裝飾前身是當涂建材經(jīng)營部，成立于1994 年，初期主營城鎮(zhèn)裝飾建材市場，1998 年由于市場考量將店址由當涂縣城遷至黃山鄉(xiāng)積極拓展農(nóng)村建材裝飾市場并取得較大成功， 2008

5、年馬鞍山市政府頒布最新的城市發(fā)展規(guī)劃，志強裝飾積極響應(yīng)并積極求變，于當年著手將店址遷至新城區(qū)積極拓展市場，預(yù)計志強裝飾將于 2010 年下半年完成所有手續(xù)正式開張新店為當涂縣的消費者提供服務(wù)。志強裝飾在農(nóng)村的十年時間里經(jīng)營方式采取更適合農(nóng)村市場模式的粗放式經(jīng)營方式，經(jīng)營種類齊全，基本囊括了農(nóng)村市場需求的建材裝飾材料，為提高所在地居民的生活質(zhì)量做出了自己的貢獻。然而在新的市場上志強裝飾需要新的轉(zhuǎn)變以適應(yīng)新的市場角色，志強裝飾計劃由原先的僅僅提供一個建材裝飾材料的純零售商轉(zhuǎn)變?yōu)闉轭櫩?提供一個建材裝飾材料性能價格比最優(yōu)解決方案的服務(wù)商。志強裝飾經(jīng)營領(lǐng)域包括：一層經(jīng)營陶瓷衛(wèi)浴、地板、油漆涂料、水暖、

6、五金工具、燈具、瓷磚、潔具等。志強裝飾位處當涂縣城襄河灣，是新城開發(fā)的中心位置。志強裝飾的營業(yè)面積有180 平方米。志強裝飾進軍當涂城區(qū)市場的同時正值當涂縣大規(guī)模城市化，我們積極了解了馬鞍山 1255城市發(fā)展戰(zhàn)略， 該戰(zhàn)略中當涂城區(qū)將成為馬鞍山現(xiàn)代化大城市建設(shè)的重點區(qū)域，我們有理由相信這一過程中將制造大量的市場機會，尤其大量的農(nóng)民居民轉(zhuǎn)成城市居民需要大量的建材裝飾材料，這給志強裝飾提供了大量的機會。二、項目分析1、我國城市化率為45%，速度為每年1 個百分點，整個國家城市化進程還需三、四十年時間。2、根據(jù)馬鞍山1255 城市發(fā)展戰(zhàn)略，當涂縣城將成為城市建設(shè)重點區(qū)域。3、裝飾零售巨頭忙于一、二線

7、市場布局，無暇顧及當涂市場。4、志強裝飾積極轉(zhuǎn)變自身角色，爭取在這一輪市場浪潮中發(fā)展壯大自己。三、本案思路（ 1）通過準確分析競爭對手的實力，所處位置，對其展開針對性的營銷策略，比如進攻型定價策略等；（ 2）通過對目標市場的準確分析，對其展開有針對性的營銷活動及宣傳活動，比如針對性優(yōu)惠定價、定位宣傳等；（ 3）聯(lián)合合作伙伴，經(jīng)營共同市場。仔細辨別出合作伙伴與競爭對手，并根據(jù)具體情況制定策略攜手伙伴共同打擊競爭對手；（ 4）根據(jù)我們對市場的了解，準確定位自己；（ 5）根據(jù)我們對全國市場及自身具體情況的把握，我們將制定合適的戰(zhàn)略規(guī)劃。第二部分競爭對手分析目前當涂建材裝飾零售市場處于無序、混亂狀態(tài)，

8、沒有強大的市場領(lǐng)導者。據(jù)我們對當涂市場的調(diào)查顯示，在姑孰新城的某條街上大約有一半的店面是經(jīng)營建材裝飾材料的，由于這條街上的零售店相對集中，競爭對手不強，因此吸引了所輻射地區(qū)一半的消費者，所以我們視之為志強裝飾未來的主要競爭對手。分散在當涂縣城其他地點的零散經(jīng)營者，競爭力不強。以及在一二線市場上的零售巨頭，如居然之家，紅星美凱龍，宜家、百安居等，他們暫時不會關(guān)注三、四線市場，所以視之為我們其他的競爭對手。我們對競爭對手分析如下：一、建材裝飾街分析（一）生存形態(tài)據(jù)我們調(diào)查，建材裝飾一條街的零售店主要生存形態(tài)有：1、專賣店這種經(jīng)營方式主要依靠生產(chǎn)商的品牌和廣告來拉動銷售，但由于品種單一對消費者的吸引

9、力有限，需要注意的是，單店的能力有限，然而每種品牌一種專賣店，使得專賣店作為一個群體對志強裝飾的威脅是不可小覷的；2、粗放式零售店這種類型的店賣的品種多，但店面不整潔，管理混亂，綜合服務(wù)能力跟不上，一旦遇到強大的競爭對手往往無法抓住主要客戶3、細分市場零售店比如廚具專賣，這種店在細分市場上有較大競爭力，但缺乏完整的服務(wù)；（二）優(yōu)劣勢分析綜合實際情況我們做出建材裝飾街的優(yōu)劣勢分析：1、建材裝飾街優(yōu)勢（ 1）深入消費者心中。裝飾街的存在已有數(shù)年，已經(jīng)深入當涂消費者心中，消費者購買建材裝飾材料往往優(yōu)先考慮裝飾街；（ 2）經(jīng)營種類齊全。雖然裝飾街內(nèi)的單個店面的競爭能力有限，但整體提供了大部分的建材裝飾

10、材料，種類齊全，是吸引消費者的一大武器。2、建材裝飾街劣勢（ 1） 組織性不強。 建材裝飾街是由各種建材裝飾零售店在姑孰新城零星開出來的，事后形成一定規(guī)模，他們的組織性不強，內(nèi)部競爭激烈；2）專業(yè)性不強。裝飾街并不是只有建材裝飾零售店，還有如飯店、醫(yī)院、網(wǎng)吧 等等公私經(jīng)營者，只是經(jīng)營建材裝飾的相對多些。因此裝飾街并不能給消費者一個整體專業(yè)的印象；（ 3）宣傳意識不到位。這些零售店大部分都坐等顧客上門，或依靠上游生產(chǎn)商的廣告拉動銷售而沒有積極考慮利用自己的零售品牌進行宣傳營銷，少數(shù)明智的零售商選擇與裝飾公司合作進行宣傳，即使是合作宣傳，零售店在宣傳中往往處于相當?shù)膹膶俚匚欢y以讓消費者認知。二、

11、其他競爭對手分析（一）當?shù)胤植剂闵⒌慕ú牧闶鄣戤斖科渌胤降慕ú难b飾零售店有專賣店、粗放型零售店、細分市場零售店。共同特點是分布零散，更接近他們附近的消費者，便利性好，然而綜合實力不強，宣傳不到位，綜合服務(wù)能力差。（二）建材零售巨頭我國建材裝飾零售市場上，北有居然之家，南有紅星美凱龍，外有宜家、百安居等一線巨頭及一大批實力強大的地方實力派零售店。這些零售巨頭紛紛在全國一線市場拼殺，因此在可預(yù)見的未來零售巨頭們不會大舉進攻三四線市場，暫時對我們不會有威脅。第三部分志強裝飾SWO價析一、優(yōu)勢（一）地點優(yōu)勢志強裝飾地處當涂縣城北部，臨近馬鞍山，是當涂融入長三角的發(fā)展必經(jīng)地。根據(jù)我們對當涂城區(qū)發(fā)展規(guī)劃

12、的了解，已經(jīng)在建的大規(guī)模的住宅樓就在志強裝飾的東方和北方，而志強裝飾的南方就是目前當涂城區(qū)最大的住宅區(qū)。志強裝飾所處地點就在現(xiàn)在也是未來最大的目標市場之中，地點優(yōu)勢非常明顯。（二）交通優(yōu)勢當涂縣城及周邊近幾年所有的道路均非常寬廣，志強裝飾所處的位置騎摩托車到新政府大樓不到五分鐘，同樣我們的送貨車從啟動到送到當涂目前和將來最主要的住宅區(qū)不超過十分鐘，交通優(yōu)勢非常明顯。（三）成本優(yōu)勢志強裝飾的商品如陶瓷衛(wèi)浴、地板、油漆涂料等由于銷量大直接從生產(chǎn)商進貨；中等銷量的商品通過阿里巴巴網(wǎng)上進貨取得最優(yōu)價格；銷量不大的商品與合作伙伴聯(lián)合進貨（有兩家親戚在馬鞍上市區(qū)開裝飾材料零售店，三方長期合作，目標市場上三

13、家不沖突，可有他們代進貨物） 。據(jù)我們調(diào)查，粗放式零售店主要從蕪湖、馬鞍山、南京的建材裝飾批發(fā)市場進貨，成本相對較高。（四）服務(wù)優(yōu)勢志強裝飾提供產(chǎn)品組合服務(wù)并準備在當涂建材裝飾零售市場率先提出： “無理由退換貨”承諾等服務(wù)。致力于讓消費者更“省時省力省心”的選購建材裝飾材料，同時將消費者的購物風險降到最低，讓消費者能更放心而無后顧之憂的購物，也進一步把消費者的合法權(quán)益提升到一個更高的層次。二、劣勢（一）員工風險志強裝飾拓展新市場將招聘一批新的員工，新員工存在以下令志強裝飾擔憂的問題：對業(yè)務(wù)的熟練程度、對志強裝飾的忠誠度、能力、是否打算長期留下等值的關(guān)注的要點。（二）適應(yīng)新市場進入新的市場，將面

14、對新的消費者、新的消費者習慣、新的競爭者和新的生存環(huán)境，志強裝飾需要改變自己以盡快適應(yīng)新市場，適應(yīng)過程中需面對任何挑戰(zhàn)；（三）內(nèi)部管理志強裝飾內(nèi)部制度不完善，需建立一套行之有效的新的適應(yīng)市場變化的制度。新制度的好壞直接關(guān)系到志強裝飾能否展示核心競爭力、 能否兌現(xiàn)對消費者的各項承諾。三、機會（一）全國城市化進程市場大我國目前城市化率為45%，假設(shè)目標是80%，按照每年1 個百分點的速度，整個國家還有 35年左右時間完成城市化目標。這一過程將帶來大量的室內(nèi)裝飾需求；（二）馬鞍山經(jīng)濟發(fā)展前景樂觀2010 年 3 月 26 日馬鞍山正式加入長三角城市經(jīng)濟協(xié)調(diào)會成為長三角一員；同時馬鞍山處1255”城市

15、2010年 1 月 12 日國務(wù)院正式批準實施皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)規(guī)劃，于示范區(qū)“一軸兩翼”中“一軸”的最前端；馬鞍山市新領(lǐng)導班子提出“發(fā)展戰(zhàn)略，戰(zhàn)略中將當涂作為副城區(qū)大力建設(shè)，當涂城區(qū)市民總量在一段時期內(nèi)將大增。我們可以預(yù)測，當涂市民的人均GDP將繼續(xù)保持高速增長，同時市民人口總量將大增，我們面對的市場規(guī)模將進一步擴大。（三）強大的競爭對手無暇顧及當涂市場我國經(jīng)濟率先從金融危機中恢復(fù)，全國一二線建材裝飾市場得到激活，一二線市場尚未飽和，沒有市場領(lǐng)導者，零售巨頭再次忙于布局一二線市場，短期內(nèi)無暇顧及三四線市場。一、威脅（一）主權(quán)債務(wù)危機希臘主權(quán)債務(wù)危機愈演愈烈，不僅拖累歐元區(qū)及世界經(jīng)濟

16、復(fù)蘇，更暴露出發(fā)達國家（歐豬五國、美國、日本等）長期擴張性財政政策帶來的大量主權(quán)債務(wù)。本次主權(quán)債務(wù)危機一旦處理不慎，引發(fā)第二次全球經(jīng)濟危機，將拖累已經(jīng)融入全球經(jīng)濟的中國經(jīng)濟。（二）房地產(chǎn)有崩盤的可能中國房地產(chǎn)的發(fā)展軌跡令人擔憂，存在崩盤的危險。一旦房地產(chǎn)市場出現(xiàn)動蕩，與房地產(chǎn)密切相關(guān)的室內(nèi)裝飾也將遭受打擊。（三）潛在對手威脅在這一輪大建設(shè)大發(fā)展中，當涂市場有可能培養(yǎng)出強大的本地建材裝飾零售店，與志強裝飾展開競爭；（四）惡意攻擊志強裝飾率先在當涂市場上喊出包括“無理由退換貨”在內(nèi)的各種先進服務(wù)理念，將會強有力的攻擊那些依然保留舊理念而無法給消費者提供更好服務(wù)的建材裝飾零售商，存在被競爭對手惡意攻

17、擊的可能，這一點志強裝飾要統(tǒng)籌各方利益予以還擊以保護志強裝飾的品牌形象。第四部分消費者分析我們的目標消費者在室內(nèi)裝飾市場，分為以下兩類人群：一、家庭裝修人群室內(nèi)首次裝修人群又可分為三類：（一）青年結(jié)蠟人群青年結(jié)婚將首次置業(yè)，婚房的裝飾是雙方都很重視的一部分。他們對裝飾的要求相對較高，在質(zhì)量上會有一定追求，且裝修過程中女性意見大于男性意見，可視女性為決策者；針對其特征，我們?yōu)槠涮峁└哔|(zhì)量，時尚、潮流的商品組合。打出口號： “讓年輕更燦爛的綻放吧！ ”（二）農(nóng)轉(zhuǎn)非人群當涂城市化進程使得大量原來農(nóng)村客戶進入城市生活，農(nóng)轉(zhuǎn)非客戶留有一定的農(nóng)村生活習性，對于裝修大多親力親為同時事無巨細的關(guān)心，家中男人是

18、決策者，追求低價（也有部分因拆遷得到了錢欲好好享受生活而追求更好的質(zhì)量）。針對其特征，提供高性價比的商品組合方案。打出口號； “老朋友，讓我們一起開始新生活吧！ ”（三）二次裝修人群二次裝修人群基本是30 歲到 60 歲的城區(qū)及周邊中年人，事業(yè)上基本已經(jīng)穩(wěn)定，工作較忙。據(jù)我們調(diào)查得，目前前往建材裝飾購物中心的用戶年齡趨向中年化，其中年齡在 30歲至 60 歲的用戶超過70%。他們往往因為室內(nèi)裝飾某處出現(xiàn)問題或者希望通過局部重新裝修來改善生活質(zhì)量。一般家中婦女及子女的意見影響大。針對其特征，提供高品質(zhì)的商品組合。打出口號： “讓生活更加美好！ ”二、公共裝修領(lǐng)域（一）企、事業(yè)單位在當涂市場上，一

19、些企、事業(yè)單位他們的裝修一般需要的材料量較大，能一次性 給志強裝飾帶來很多利潤， 重質(zhì)量，還價能力強。針對其特提供性能價格比較高的商品組合，積極 爭取這些經(jīng)濟大客戶；（二）行政機構(gòu)政府行政機構(gòu)，更加重質(zhì)量，重效果。當他們需要裝修時，能給我們帶來大量利潤。但我們更看重政府行政機構(gòu)給志強裝飾帶來的社會資本，由于政府行政機構(gòu)在社會運行中的重要作用，我們相信與之打好關(guān)系能間接給志強裝飾帶來更多潛在的經(jīng)濟利益；針對其特征提供高端、高質(zhì)量的商品組合第五部分營銷策略一、產(chǎn)品策略（一）商品種類及標準志強裝飾經(jīng)營領(lǐng)域包括：一層經(jīng)營陶瓷衛(wèi)浴、地板、油漆涂料、水暖、五金工具、燈具、瓷磚、潔具等。志強裝飾所售商品一律

20、符合以下標準：1、均為品質(zhì)過硬的品牌商品據(jù)百度數(shù)據(jù)中心資料顯示，在建材裝飾產(chǎn)品的關(guān)注度最高的是品牌。因此，志強裝飾所有進貨產(chǎn)品一律是在成熟市場上得到檢驗的品質(zhì)過硬的有一定市場知名度的品牌產(chǎn)品。2、均為綠色環(huán)保商品室內(nèi)裝飾關(guān)系到消費者的長期居住環(huán)境的好壞，很多消費者對商品是否有利于身心健康的關(guān)注已經(jīng)超過對價格的關(guān)注。因此這要求我們對上架的建材裝飾商品有一個最低綠色環(huán)保標準，未達標準的商品堅決不允許上架，這也是我們對消費者的一項鄭重承諾。（二）商品組合對于房屋裝修的客戶，由于對商品種類需求量較大，本著方便顧客的原則我們提供數(shù)套商品組合供顧客選擇，組合商品的總價將在一定程度上優(yōu)惠于單個商品價格的累計

21、。二、服務(wù)策略現(xiàn)在的零售企業(yè)日益同質(zhì)化，所賣商品大家都有進貨渠道，很難憑商品的獨特性取勝。因此志強裝飾將更加重視服務(wù)在競爭中的重要性，我們?yōu)橹緩娧b飾制定了以下幾條服務(wù)策略：（一）售前承諾/ 服務(wù)1、無理由退換貨所有在志強裝飾購買的產(chǎn)品消費者不喜歡，一個月內(nèi)無理由退換；2、所售商品一律環(huán)保綠色如果消費者在志強裝飾所購產(chǎn)品環(huán)保不達標，志強裝飾無條件退款并加倍賠償；3、缺貨代購考慮到顧客工作繁忙，有些裝飾物件不易購買，同時志強裝飾又沒有的，本著方便顧客的思想，志強裝飾將利用自己的專業(yè)渠道為顧客進行缺貨代購服務(wù)。4、免費專業(yè)知識指導我們通過各種途徑向消費者宣傳我店為消費者提供的各種服務(wù)，免費向消費者介

22、紹專業(yè)的裝飾知識。（二）售中服務(wù)1、熱情服務(wù)志強裝飾的導購員始終保持主動、熱情、耐心周到的服務(wù)；2、提供解決問題方案志強裝飾導購員的任務(wù)為消費者提供符合消費者具體情況的最優(yōu)性能價格比解決方案。（三）售后服務(wù)1、免費送貨在當涂縣城區(qū)及周邊地區(qū)，消費者所購商品不便自提的商品志強裝飾免費送貨上門。2、售后回訪我店會按照規(guī)定對顧客進行定期隨機電話回訪，對大客戶進行登門拜訪。三、價格策略營銷 4P 中價格的作用是最直接、有效的。我們在經(jīng)過對競爭對手和目標消費者深入分析之后作出以下定價策略：（一）阻擊進攻/ 引誘型價格策略該定價的的方式是在不虧損的情況下盡可能的低價，并取得以下兩種效果：1、有效打擊競爭對

23、手我們的競爭對手中有粗放型建材裝飾零售店、細分市場零售店、品牌專賣店，正如競爭對手分析中所說，品牌專賣店作為一個群體對志強裝飾是個不小的威脅。我們選取品牌專賣店中的油漆涂料店作為主打?qū)ο?，與一家大的油漆涂料品牌合作，在當涂推行低價，打擊油漆涂料店；2、吸引消費者考慮到油漆涂料無論在室內(nèi)首次裝修還是二次裝修都是一個重要消費對象，因此我們選取油漆涂料推行低價策略，最大限度的吸引消費者的注意和到來，從而有機會通過其他商品賺取利潤。（二）政策傾向價格策略政府大力推進城市化進程，使得大量農(nóng)民朋友將進入城市生活，農(nóng)民朋友一般對價格是敏感的，志強裝飾順應(yīng)潮流全力支持當涂縣的城市化進程，同時針對農(nóng)民朋友我們將

24、推出特別價格優(yōu)惠， 因此志強裝飾應(yīng)在農(nóng)轉(zhuǎn)非客戶中率先高調(diào)的喊出： “老朋友，讓我們一起開始新生活” ， 對于農(nóng)轉(zhuǎn)非客戶只要能出示相關(guān)證明， 證明其為農(nóng)轉(zhuǎn)非人員，將一律在志強裝飾享受特別的價格優(yōu)惠。四、合作伙伴策略志強裝飾認為限于自身實力，并基于共贏思想，我們積極考慮與專業(yè)的裝飾公司（從事裝飾設(shè)計、裝修作業(yè)等相關(guān)企業(yè)） 、與志強裝飾在銷售商品上有互補關(guān)系的建材裝飾零售店及上游生產(chǎn)、渠道商合作。以下是合作策略：（一）與專業(yè)的裝飾公司合作策略專業(yè)的裝飾公司與志強裝飾公司在目標客戶群上有很大的交叉性，專業(yè)的裝飾公司一般從事裝飾設(shè)計、裝修作業(yè)，他們在做裝修作業(yè)時需要大量的建材裝飾材料，這是雙方合作的基礎(chǔ)

25、。我們與專業(yè)的裝飾公司合作方式包括：1、合作宣傳雙方合作共同進入新小區(qū)宣傳，積極培養(yǎng)輿論領(lǐng)袖對雙方的感情和忠誠（具體宣傳方式及內(nèi)容下文宣傳策略篇里有詳細介紹） ；2、供貨合作專業(yè)的裝飾公司在進行裝修作業(yè)時需要大量的建材裝飾材料，志強裝飾致力于在志強裝飾能力范圍內(nèi)追求唯一供貨商地位，我們將以更低的價格和更好的服務(wù)為專業(yè)的裝飾公司供貨；3、互相將對方推薦給顧客作為合作伙伴，雙方有義務(wù)將對方優(yōu)先介紹給自己的顧客，顧客只要出示介紹證明，對方將對該顧客提供優(yōu)價服務(wù)，這一過程將博得顧客好感，提高顧客對雙方的忠誠度；4、信息共享我們和專業(yè)的裝飾公司在目標消費者上有很多交叉性，又處于共同的價值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈上，合

26、作遠大于競爭，因此我們在消費者的相關(guān)信息上將共享；（二）與互補型零售店合作策略志強裝飾為方便顧客，更好實現(xiàn)對消費者“省時省力省心”的服務(wù)承諾，志強裝飾為顧客提供缺貨代購服務(wù)。考慮到消費者需要的一些建材裝飾材料正好是志強裝飾所缺的，如果量不大，志強裝飾將從我們的零售合作伙伴調(diào)貨，并且保證不會高于市場價（各種促銷活動時的價格不認為是市場價） ，如果量較大，志強裝飾可以考慮去批發(fā)市場或直接從生產(chǎn)商拿貨，宗旨是方便消費者；（三）與生產(chǎn)、渠道商合作1、供貨穩(wěn)定與生產(chǎn)商、渠道商達成合作協(xié)議，可以確保我們常年供貨的穩(wěn)定；2、宣傳支持生產(chǎn)商、渠道商在商品品牌宣傳上予以支持，我方在終端宣傳上予以配合；3、促銷支

27、持互相支持對方的促銷行為；4、信息共享雙方互相將市場信息提供給對方，幫助對方指定營銷計劃。五、內(nèi)部營銷志強裝飾共有三名導購員，兩名司機，三名業(yè)務(wù)員，共8 名員工。我們認為為了給顧客提供一個愉悅、舒適、方便的購物環(huán)境，擁有一支團結(jié)的、積極向上的、衷心為顧客服務(wù)的團隊是必要的。我們始終認為一個優(yōu)秀的企業(yè)源自它擁有一群優(yōu)秀的員工，在此基礎(chǔ)上我們一定能夠成為一個令人尊敬的企業(yè)。因此志強裝飾需要通過以下方式來提高內(nèi)部營銷水平：（一）提供合適的的工作將員工放在最適合他的位置上是最基礎(chǔ)的，我們努力讓我們的員工喜歡他的工作本身；（二）定期培訓公司在初期限于自身實力可能無法提供高成本的培訓，但我們?nèi)匀槐仨毰Γ?/p>

28、定期進行專業(yè)知識培訓，并提供舞臺給予展示；（三）定期交流會交流會形式多種多樣，晚餐會， party ，頭腦風暴等方式可以增強員工間的感情并使大家更好的互相了解；（四）激勵措施志強裝飾目前限于自身實力，并且我們相信正處于快速發(fā)展期，給予員工包括福利在內(nèi)的各種待遇還無法達到相當高水平，但志強裝飾是屬于所有與它一道成長的伙伴，員工的待遇一定會水漲船高；六、宣傳策略良好的宣傳渠道將把我們的信息準確的帶給目標消費者。我們的宣傳內(nèi)容將主要針對我們的輿論領(lǐng)袖。（一）媒體廣告1、電臺在馬鞍山交通音樂電臺套播30 秒廣告，并做志強裝飾建材?？?；2、電視臺（ 1）與當涂有線電視臺合作，在收視率高的幾個臺上打字幕廣

29、告；（ 2）在當涂電視臺新聞聯(lián)播之前的黃金時間播出本企業(yè)宣傳廣告片；（ 3）在當涂電視臺的消費類節(jié)目中做志強建材專題。（二）戶外廣告1、公車車身廣告在當涂兩路公交車201 和 202 的車身上做車體大幅廣告 （當涂僅有的兩路公交車） ；在當涂人必坐的公交車上做車身大幅廣告，具有很強的傳播力，有利于提高“志強建材”的知名度，2、交通站臺和公路宣傳牌廣告廣告介紹志強裝飾的同時向來往人流介紹交通等城市信息，融入城市生活，提高企業(yè)形象。3、小區(qū)宣傳欄廣告在小區(qū)宣傳欄粘貼宣傳海報，介紹志強裝飾及最新動態(tài)，小區(qū)宣傳欄的廣告走進了消費者的生活，切實讓受眾感受到我們企業(yè)與其生活的親密度（三） 、企業(yè)宣傳冊推廣

30、制作企業(yè)宣傳冊，在傳冊里附贈代金券，以及家庭清潔簡易小套裝，在宣傳活動進行的時候派送給對家裝感興趣的消費者。1、宣傳單、宣傳冊的派送。在重大活動期間，以店址為中心單位，對周邊小區(qū)進行掃樓式單頁派發(fā)，重點宣傳我店的最新促銷動態(tài)。2、與新建小區(qū)物業(yè)合作。在物業(yè)辦建立“志強建材”宣傳點，對新入住戶進行推進以及宣傳冊的派發(fā)，減少一部分人力物力，也給了消費者一定信賴（四）活動宣傳針對我們的目標消費者，我們將與有關(guān)各方舉辦一些活動來為志強裝飾進行宣傳。比如：1、情侶游戲針對青年情侶，尤其是即將結(jié)婚的青年，我們每年將贊助當涂電視臺舉辦針對青年情侶的游戲活動，活動由“志強”冠名；2、融入新生活運動針對農(nóng)轉(zhuǎn)非群

31、體，志強裝飾將配合有關(guān)部門對新市民進行關(guān)于新生活的宣傳活動，并積極將志強裝飾宣傳出去；3、舉辦社區(qū)賽事針對二次裝修人群我們舉辦比如籃球/ 足球 /羽毛球 / 乒乓球 /象棋等社區(qū)活動增強與消費者之間的互動和感情，并以“志強”冠名；（五）人員推廣主要針對我們的經(jīng)濟大客戶，即企事業(yè)、行政單位，由我們的業(yè)務(wù)員一對一的對其宣傳推廣。七、促銷策略（一）長期策略1、公關(guān)促銷在極大促進銷售的同時，使企業(yè)的形象獲得良好、適當?shù)脑忈尅?、服務(wù)促銷以多種方式、活動或勞務(wù)向目標消費消費者提供服務(wù)的促銷形式，不僅可增加企 業(yè)每日客流，促進商品的購買，也可以樹立良好形象。3、經(jīng)銷商政策配合經(jīng)銷商的促銷策略，既可以節(jié)省企

32、業(yè)的促銷成本，也可以在不同時段吸引消 費者。（一）節(jié)慶日促銷1、人員促銷我們的導購員始終保持積極、主動、熱情的精神狀態(tài)來面對我們的消費者，為消 費者提供最優(yōu)質(zhì)的導購服務(wù)。2、廣告促銷利用包括廣告媒體、戶外廣告、宣傳單頁等方式進行促銷。（三）促銷方式1、團購優(yōu)惠對于集體團購的消費者，在總價上給予一定的優(yōu)惠，并可適當?shù)馁浰投Y品。2、無名制積分卡對于購物滿一定金額的消費者，贈送積分卡，此積分卡可轉(zhuǎn)讓使用，累計積分， 一定的積分可轉(zhuǎn)換商品。3、部分商品降價給予消費者最直接的優(yōu)惠莫過于直接的降價，對于部分商品志強裝飾將在活動期 間做較大幅度的降價以吸引消費者；4、代金券，贈品當顧客購物達一定量時，我店將

33、以代金券的形式返利，或給予顧客贈品。第八部分成本效益分析一、成本（一）固定資產(chǎn)門面房加裝修84萬元車庫兩套18萬元運輸貨車兩輛16萬元電腦臺4"各種辦公設(shè)備5"門面房使用期限50年，車庫使用期限是年電腦使用期限5年合計39257元/年70年，貨車7年，辦公設(shè)備使用期限5（二）員工工資加提成加獎金司機兩名6萬元導購員三名9萬元業(yè)務(wù)員三名15萬元合計30萬/年（三）宣傳費用電臺廣告2萬元有限電視臺字幕廣告3萬元車身廣告2萬元站臺廣告2萬元小區(qū)宣傳欄廣告1萬元宣傳冊1萬元活動贊助3萬元合計140000元/年（四）管理費用公關(guān)費用1萬元員工培訓費用1萬元各項開支2萬元合計4萬/年綜

34、合得，非進貨成本為51.93萬元c 二、當涂家庭裝修市場規(guī)模分析 （一）綜合各種資料當涂縣總?cè)丝?67萬，縣城區(qū)及周邊人口 20萬左右,2230 歲人口占比例約11.04%，3060 歲人口占比例約49.6%，農(nóng)轉(zhuǎn)非總?cè)丝?20 萬左右，其中轉(zhuǎn)至縣城的有12 萬人左右（十年完成） 。（二）首次裝修市場1、結(jié)婚市場規(guī)模=每年結(jié)婚戶數(shù)* 平均每戶裝修材料每年結(jié)婚戶數(shù)=當涂城區(qū)及周邊人口*該細分市場人口占總?cè)丝诒壤?/ 一戶 2 人/10年=1380戶平均每戶裝修材料（志強裝飾所能提供的）金額=3 萬得：結(jié)婚市場規(guī)模=4140萬元2、農(nóng)轉(zhuǎn)非市場規(guī)模=每年進入城區(qū)的農(nóng)轉(zhuǎn)非戶數(shù)*平均每戶裝修材料金額每年

35、進入城區(qū)的農(nóng)轉(zhuǎn)非戶數(shù)=未來10 年進入當涂城區(qū)的農(nóng)轉(zhuǎn)非人口 / 一戶 4 人/10年=3000戶20102020年間進入當涂城區(qū)的農(nóng)轉(zhuǎn)非總?cè)丝?=12萬人平均每戶裝修材料（志強裝飾所能提供的）金額=2 萬得：農(nóng)轉(zhuǎn)非市場規(guī)模=6000 萬元（三）二次裝修市場二次裝修市場規(guī)模=二次裝修人口占總?cè)丝诒壤? 總?cè)丝?/2 人*每年裝修比例 * 平均每戶裝修材料金額=4960萬元平均每戶裝修材料（志強裝飾所能提供的）金額=1 萬；每年的裝修比例為十戶中有一戶進行裝修；得：二次裝修市場規(guī)模=4960 萬元綜合得，志強裝飾所面臨的目標市場規(guī)模為每年4140 萬+6000 萬+4960 萬=1.51 億元人民

36、幣。 、三、效益家裝市場的毛利潤率為25%，因此我們得出，家裝市場總毛利潤 =1.51 億*25%=3775萬元人民幣。我們的運營費用是51.93 元；預(yù)計我們在公裝市場領(lǐng)域每年能拿下 20 家政府機構(gòu)及企事業(yè)單位， 按照每家平均裝修金額（志強裝飾所能提高）為 5 萬，考慮到公裝市場的價格政策，公裝市場的毛利潤為20%，據(jù)此我們計算得出每年能實現(xiàn)公裝市場毛利潤為：預(yù)計公裝市場毛利潤 =20 家*5 萬*20%=20萬我們預(yù)計經(jīng)過一系列的營銷活動后， 2012 年志強裝飾的家裝市場占有率為5%。2012年的稅前利潤=家裝市場的總毛利潤X市場占有率-運營成本 心裝市場毛利 潤=3775 萬 X 5

37、%-51.93 萬+20 萬=156.82 萬第七部分開業(yè)活動策劃一、活動目的通過開業(yè)活動聚焦人氣，展現(xiàn)志強裝飾的全新形象，提高知名度；通過獨特的活動形式，吸引公眾與媒體視線，提高傳播效果。二、活動安排（一）前期宣傳1、開業(yè)前一周開始在電臺及當涂電視臺做開業(yè)宣傳廣告2、開業(yè)前五天在在人流集中的街道掛橫幅廣告， “志強裝飾與您一同走入美好生活，開業(yè)大酬賓活動，好禮送送送”3、開業(yè)前三天宣傳單入小區(qū)派送，附贈開業(yè)邀請函前期宣傳主要突出主題“開業(yè)大酬賓” ，提高知名度，吸引消費者。橫幅與單頁上注明：開業(yè)時間、地點、預(yù)約電話、優(yōu)惠活動等內(nèi)容。（二）準備工作1、與城管市容單位做好開業(yè)活動協(xié)調(diào)。2、員工合理安排，全部就位，迎接開業(yè)活動。3、提前布置好開業(yè)現(xiàn)場，包括店內(nèi)，拱門，氣球，彩旗，促銷禮品等。4、禮品準備到位， 500 個環(huán)保袋， 500 個廣告筆， 500 個兒童彩色氣球，三百元代金券 3 張，五百元代金券2 張，一千元代金券1 張。（三）開業(yè)活動流程安排1、上午九點，消費者陸續(xù)到場，工作人員先與之交流，登記消費者信息。2、上午十點，正式剪彩開業(yè)。3、上午十一點，開始抽獎活動（登記消費信息的顧客可參與） ，