基于消費(fèi)者行為分析的白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

1、基于消費(fèi)者行為分析的白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究 華中科技大學(xué) 碩士學(xué)位論文 基于消費(fèi)者行為分析的白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究 姓名：劉源才 申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：碩士 專業(yè)：工商管理 指導(dǎo)教師：田志龍 20070401 華 中 科 技 大 學(xué) 碩 士 學(xué) 位 論 文 摘 要 本文研究的問題是基于消費(fèi)者行為分析的白酒消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以建立科學(xué) 的、標(biāo)準(zhǔn)化的白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方法，制定針對(duì)性的營(yíng)銷方案，細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)者并培養(yǎng) 成忠誠(chéng)消費(fèi)者，最大限度地開發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值，提高企業(yè)的效益，期望能夠?qū)Π拙破?牌在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際操作有一定的借鑒意義。 本研究運(yùn)用消費(fèi)者行為學(xué)理論以及購(gòu)置者行為模型等方法對(duì)白酒消費(fèi)者消費(fèi)行 為特征進(jìn)行剖析，同

2、時(shí)通過對(duì)目前國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)營(yíng)銷理念、方式的分析，指出市場(chǎng)營(yíng) 銷策略和方法中存在的問題，結(jié)合我國(guó)白酒產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)際，創(chuàng)新性地使用80/20 原那么對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，以及運(yùn)用市場(chǎng)“推拉效應(yīng)模型應(yīng)用于白酒市場(chǎng)開展階段 的區(qū)分，并針對(duì)不同市場(chǎng)開展階段的策略制定、市場(chǎng)選擇和產(chǎn)品消費(fèi)過程中培養(yǎng)忠誠(chéng) 消費(fèi)群體等方面提出獨(dú)到的措施。根據(jù)白酒消費(fèi)者行為分析的結(jié)果，找出白酒的目標(biāo) 消費(fèi)者，通過本文市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施，讓目標(biāo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成為忠誠(chéng)消費(fèi)者，最終增 加忠誠(chéng)消費(fèi)者的數(shù)量，同時(shí)通過對(duì)中心城市等消費(fèi)市場(chǎng)的開發(fā)，增強(qiáng)品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力， 擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額。 2004 年至2005 年期間勁牌公司運(yùn)用本文策略運(yùn)作當(dāng)

3、地市場(chǎng)，使該公司白酒市 場(chǎng)份額由8-15躍升至30-36。 本文的結(jié)論是：心理消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和消費(fèi)慣性影響白酒消費(fèi)者的消費(fèi)決策，要開發(fā) 和培養(yǎng)白酒的忠誠(chéng)消費(fèi)群是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，需要經(jīng)歷從知曉嘗試滿意忠誠(chéng) 的幾個(gè)開展階段。80/20 原那么能夠有效地運(yùn)用于目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分，并可以運(yùn)用 “滾雪 球戰(zhàn)術(shù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠誠(chéng)消費(fèi)群體進(jìn)行分化，逐步開發(fā)成自己的忠誠(chéng)消費(fèi)者。而市 場(chǎng)“推拉效應(yīng)模型可以運(yùn)用于白酒產(chǎn)品市場(chǎng)開展階段分析并指導(dǎo)白酒市場(chǎng)運(yùn)作，同 時(shí)發(fā)揮中心市場(chǎng)的功能是品牌建立和忠誠(chéng)消費(fèi)者開發(fā)的根底。 關(guān)鍵詞：消費(fèi)者行為；白酒市場(chǎng)；營(yíng)銷策略 I 華 中 科 技 大 學(xué) 碩 士 學(xué) 位 論 文 Abstract T

4、he reseach is about distilled spirit Marketing strategy based on the analysis of the consumer behavior.To explore the market by the greatest extent, increase the benefit of the corporation by establishing scientific and standard distilled spirit Marketing, we should make pertinent marketing scheme a

5、nd differentiate the consumer, finally offer a reference to the craft brother. Through analyzing the character of distilled spirit consumer behavior and the theoretics of the most domestic distilled spirit marketing strategy,we can indicate the disadvantage of the marketing strategy and measure,then

6、 fractionize the target consumer and distinguish the developing phase of distilled spirit market by using the pulling force and thrust theory and consulting the actuality of domestic market operation. According to the analytic result, we can point out a original measure aiming at the different devel

7、oping phase of market,and bring up the loyal consumer during the choice of the market and the consumption of the product,to turn the target consumer into the loyal consumer and increase the number and enhance the competitive ability,then enlarge the share of the market by exploring the consume marke

8、t,such as the central market. The market share of The JingPai Corporation increased from 8-15% to 30-36% during 20042005 by adopting the methods of marketing. Conclusion: psychogenic consumptive standard and consume inertia would influence the consumptive decision-making. It is a long way to explore

9、 and bring up the loyal consumer colony ,that must go through the phases of Know- Attemption- Satisfaction-Loyalty.We can effectively fractionize the target consumer with 80/20 principle,and differentiate the loyal consumer colony of competitor with the “snowballing tactics. The pulling force and thrust theory can be adopted to analyse the developing phase of distilled spirit market and direct the market exploitation,The developing of the center market function should be based on brand establish and loyal consumer exploitation. Key words: consumer behavior; wine