銷售部的組織架構(gòu)

1、銷售部前言營(yíng)銷已經(jīng)成為一門獨(dú)立的學(xué)科。中國(guó)企業(yè)要融入全球經(jīng)濟(jì)，必須擁有先進(jìn)的營(yíng)銷思想、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、人員和設(shè)備，將西方先進(jìn)營(yíng)銷理論與中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際狀況相結(jié)合，尋找最佳的市場(chǎng)切入點(diǎn)。這正是本書的長(zhǎng)處所在，它能夠?yàn)橹袊?guó)企業(yè)提供更加切合實(shí)際的解決方案，從而有效地彌補(bǔ)企業(yè)自身在營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技巧方面的不足。正是由于企業(yè)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷顧問咨詢的雙重背景，多年來(lái)，本書作者劉永炬先生憑借自己豐富的中國(guó)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、扎實(shí)的理論根基和踏實(shí)負(fù)責(zé)的態(tài)度，為許多中國(guó)企業(yè)及在華投資的國(guó)外企業(yè)提供了適合的咨詢建議。在對(duì)企業(yè)的咨詢項(xiàng)目中，劉先生始終能堅(jiān)持從營(yíng)銷的整合規(guī)律上，以企業(yè)現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷狀況、資源狀況為基點(diǎn)，以中國(guó)的具體國(guó)情

2、為主要考慮元素，從行業(yè)特點(diǎn)出發(fā)，具體問題具體分析，找出一條真正適合企業(yè)的營(yíng)銷方略，為那些希望在中國(guó)市場(chǎng)上能有所作為的企業(yè)貢獻(xiàn)心智。劉先生的從業(yè)足跡，也足以證明其專業(yè)實(shí)力和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)：從海爾的訴求創(chuàng)意，到長(zhǎng)虹的推廣；從美的的通路診斷到愛慕內(nèi)衣的產(chǎn)品企劃；從康師傅的上市到國(guó)氏的市場(chǎng)整合；從可口可樂的市場(chǎng)建設(shè)到露露的末端活化；從國(guó)內(nèi)知名的日用化妝品、飲料企業(yè)到國(guó)內(nèi)的機(jī)械、建材行業(yè)，劉先生都留下了辛勤的汗水及成功的經(jīng)驗(yàn)。面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)之博大，區(qū)域特色之迥異，運(yùn)營(yíng)環(huán)境之復(fù)雜，市場(chǎng)發(fā)展之瞬息萬(wàn)變，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，急需一套開拓中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)用性理論體系與方法論。為順應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)需求，推動(dòng)中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)

3、管理水平，使之能適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，劉先生將自己在市場(chǎng)多年的企業(yè)管理及營(yíng)銷運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和做咨詢顧問多年的體會(huì)加以總結(jié)，撰寫、出版了銷售部、市場(chǎng)部這兩本書。從大量國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)有的營(yíng)銷類書籍來(lái)看，在對(duì)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)指引方面不同程度地存在著弊端，如：盲目照搬國(guó)外市場(chǎng)及人文環(huán)境下的營(yíng)銷理論及模式，脫離本土實(shí)際；理論與實(shí)踐嚴(yán)重脫節(jié)、可操作性差；趨于宏觀性等，總之，缺乏實(shí)用性。銷售部、市場(chǎng)部無(wú)論從具體內(nèi)容，還是從編撰形勢(shì)來(lái)看都充滿務(wù)實(shí)與創(chuàng)新精神。它們以先進(jìn)理論為指導(dǎo)，適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，分別從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)與要素入手，以“本土化”的視角、體系化的思維、可操作性的方法以及豐富的實(shí)戰(zhàn)圖表傳達(dá)了眾多級(jí)具實(shí)戰(zhàn)

4、價(jià)值的思路與方法，得到了企業(yè)界人士廣泛的認(rèn)可和級(jí)高的評(píng)價(jià)。面對(duì)這樣的市場(chǎng)，面對(duì)眾多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)操作知識(shí)的欠缺，劉永炬先生希望通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚪o大家?guī)?lái)更多的啟發(fā)。銷售部和市場(chǎng)部這兩本書就是在這樣的市場(chǎng)狀況下寫成的，希望能給企業(yè)的實(shí)際操作帶來(lái)些許幫助。第一章 銷售部的組織架構(gòu)第1節(jié) 銷售部的作用把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前并把產(chǎn)品賣出去的行為，我們稱之為銷售。企業(yè)中負(fù)責(zé)售出產(chǎn)品的部門一般稱為銷售部，銷售部是營(yíng)銷組織中的一員，與市場(chǎng)部和客戶服務(wù)部共同構(gòu)成營(yíng)銷組織。售部在營(yíng)銷中的作用售部在營(yíng)銷中的作用銷售部門是整個(gè)企業(yè)營(yíng)運(yùn)活動(dòng)的中心，是連接企業(yè)與顧客的紐帶。銷售部門是企業(yè)利潤(rùn)的直接創(chuàng)造者，在將產(chǎn)品送達(dá)顧客的

5、過(guò)程中，用產(chǎn)品和服務(wù)滿足了顧客的需求。銷售部在這個(gè)整體營(yíng)銷的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)了他的三大功能。l 連接企業(yè)和消費(fèi)者，為市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位提供依據(jù)l 通過(guò)一系列的銷售活動(dòng)配合營(yíng)銷策略組合的實(shí)現(xiàn)l 用銷售過(guò)程檢驗(yàn)營(yíng)銷策略和計(jì)劃，幫助制定整體營(yíng)銷規(guī)劃銷售在營(yíng)銷活動(dòng)中的位置產(chǎn)品推廣（解決消費(fèi)者的需求問題）由市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)消費(fèi)者負(fù)責(zé)銷售在營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中，企業(yè)需要做兩項(xiàng)工作：一項(xiàng)是啟發(fā)消費(fèi)者需求的工作，一項(xiàng)是滿足消費(fèi)者需求的工作。啟發(fā)需求的工作包括產(chǎn)品是否達(dá)成消費(fèi)者的購(gòu)買可能，及企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)的教育行為達(dá)成的需求意愿；而滿足需求的工作就是要最大限度地讓產(chǎn)品在合適的距離和方便的形式下順利到達(dá)消費(fèi)者面前，這正是企業(yè)銷售部門

6、需要完成的工作。 用銷售過(guò)程檢驗(yàn)營(yíng)銷策略和計(jì)劃，幫助制定整體營(yíng)銷規(guī)劃發(fā)展?fàn)I銷組合l 發(fā)展設(shè)計(jì)與開發(fā)l 產(chǎn)品定位l 產(chǎn)品促銷分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)l 營(yíng)銷環(huán)境l 消費(fèi)者l 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者銷售部門連接企業(yè)和消費(fèi)者，為市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位提供依據(jù)選擇目標(biāo)市場(chǎng)l 衡量與預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求l 市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位通過(guò)一系列的銷售活動(dòng)配合營(yíng)銷策略組合的實(shí)現(xiàn)擬定營(yíng)銷計(jì)劃l 擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略l 擬定并控制營(yíng)銷成果說(shuō)明：銷售部門在整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中，是完成把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前，并能夠達(dá)成消費(fèi)者購(gòu)買的工作。送到消費(fèi)者面前可以通過(guò)直營(yíng)的方式，也可以通過(guò)利用渠道成員把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前的方式來(lái)完成，但要達(dá)成購(gòu)買還需要和市場(chǎng)部門進(jìn)行有效

7、的配合，在渠道中或者渠道的終端對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行銷售促進(jìn)。銷售部在企業(yè)中的位置銷售部在企業(yè)中位置的變化市場(chǎng)化中期銷售部在企業(yè)中的位置市場(chǎng)化早期銷售部在企業(yè)中的位置其它業(yè)務(wù)部門處于支持地位銷售部處于核心地位在進(jìn)入市場(chǎng)化初期時(shí)的中國(guó)企業(yè)，由于市場(chǎng)各類產(chǎn)品并不豐富，消費(fèi)者的需求潛量很大，這個(gè)時(shí)候不需要進(jìn)行市場(chǎng)的啟發(fā)，所以，市場(chǎng)工作相對(duì)很弱，銷售在企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)中占有非常重要的地位，而銷售部也因此成為企業(yè)的核心部位。即使是現(xiàn)在，也有很多中小企業(yè)把銷售部放在企業(yè)的核心地位，它們利用產(chǎn)品本身市場(chǎng)上的需求縫隙進(jìn)行著市場(chǎng)的滲透工作。隨著產(chǎn)品在市場(chǎng)上越來(lái)越來(lái)依靠需求方式的啟發(fā)而產(chǎn)生更多的購(gòu)買可能，市場(chǎng)推廣的理念和作用越

8、來(lái)越得到更多人的認(rèn)可時(shí)，有些企業(yè)開始建立市場(chǎng)部，與銷售配合進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。還有些企業(yè)直接賦予銷售部更多的市場(chǎng)職能。無(wú)論將來(lái)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)如何變革和發(fā)展，銷售部仍然是企業(yè)不可缺的重要組成部分。其它部門市場(chǎng)部銷售部銷售部市場(chǎng)部日用消費(fèi)產(chǎn)品由于其產(chǎn)品的消費(fèi)人群比較密集，要求購(gòu)買的便利性，所以在市場(chǎng)上需要有一定量的網(wǎng)點(diǎn)可供選擇。而更多的網(wǎng)點(diǎn)終端造成購(gòu)買需求的啟發(fā)不能僅僅依靠人為的推銷來(lái)完成銷售，所以該產(chǎn)品的銷售部職能與市場(chǎng)部職能就有明確的劃分。日用消費(fèi)產(chǎn)品的銷售部門的位置工業(yè)產(chǎn)品的銷售部門的位置行政部人事部行政部人事部人事部財(cái)務(wù)部總經(jīng)理行政副總營(yíng)銷副總財(cái)務(wù)副總生產(chǎn)副總生產(chǎn)部門工業(yè)產(chǎn)品由于目標(biāo)客戶比較集中

9、，沒有日用消費(fèi)品那樣分散，所以，在教育和啟發(fā)消費(fèi)者的過(guò)程中可以更直接、更方便地采用銷售人員直接面對(duì)客戶進(jìn)行推銷的方法。而這樣的方式和方法使銷售責(zé)任當(dāng)中承擔(dān)了更多的市場(chǎng)責(zé)任，銷售部門和市場(chǎng)部門的融合更加緊密，職責(zé)分配也不是那么明顯銷售部在營(yíng)銷中與市場(chǎng)部的關(guān)系市場(chǎng)部是啟發(fā)消費(fèi)者需求的，是解決讓消費(fèi)者知道企業(yè)的產(chǎn)品并喜歡的問題。而銷售部是滿足消費(fèi)者需求的，是解決讓消費(fèi)者能買得到產(chǎn)品的問題而且銷售部也起到了一定的產(chǎn)品宣傳作用使 消費(fèi)者進(jìn)一步了解產(chǎn)品。市場(chǎng)部門提供的各項(xiàng)市場(chǎng)資源是銷售部門完成業(yè)績(jī)的重要保障，是銷售部門的武器和彈藥。銷售部要與市場(chǎng)部緊密配合，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者的價(jià)值轉(zhuǎn)化。市場(chǎng)部的工

10、作側(cè)重利用信息載體啟發(fā)和影響消費(fèi)者的需求，銷售部的工作側(cè)重利用渠道載體把產(chǎn)品從企業(yè)順暢且方便地送到消費(fèi)者面前。在市場(chǎng)部具體運(yùn)作中，與銷售部較密切的工作有以下幾項(xiàng)：l 市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)信息收集及分析l 新產(chǎn)品的開發(fā)、上市當(dāng)中的渠道方式l 營(yíng)業(yè)企劃l 渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)l 銷售目標(biāo)制定l 年度推廣計(jì)劃的擬定與執(zhí)行l(wèi) 促銷活動(dòng)的制定銷售終端的市場(chǎng)工具的制定l 年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定銷售部與市場(chǎng)部的工作配合方式 產(chǎn)品尋找適合人群對(duì)人群進(jìn)行告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)找準(zhǔn)人群位置終端引起注意適時(shí)推銷自己尋找渠道方式銷售市場(chǎng)銷售部的組織架構(gòu)銷售部門的組織模式是銷售戰(zhàn)略規(guī)劃的重要內(nèi)容。任何企業(yè)，都希望自己的產(chǎn)品能迅速

11、有效、順利地到達(dá)消費(fèi)者手中，并能及時(shí)了解市場(chǎng)及消費(fèi)者動(dòng)向，同時(shí)保證公司政策能夠及時(shí)傳達(dá)及實(shí)施。要做到以上幾點(diǎn)，組織模式的選擇是至關(guān)重要的。銷售部的基本組織架構(gòu)銷售組織模式的選擇受企業(yè)產(chǎn)品特性、人力資源、財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)階段、渠道策略方式、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，量力而行，精心設(shè)計(jì)，用最小的管理成本，獲取最大的收益。設(shè)計(jì)銷售組織模式的目的是保證整個(gè)組織在不斷變化的外部環(huán)境中，能夠自我完善、自我發(fā)展。組織設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)以下內(nèi)容：l 目標(biāo)：組織設(shè)計(jì)應(yīng)有自己的奮斗目標(biāo)l 分工：各部門及個(gè)人有具體的任務(wù)l 權(quán)威：組織內(nèi)必須由最高權(quán)威l 統(tǒng)一：組織內(nèi)必須有統(tǒng)一的指揮、命令

12、、步調(diào)、規(guī)范l 責(zé)任：組織內(nèi)各部門的崗位、職責(zé)明確l 跨度：管理跨度應(yīng)有效合理在體現(xiàn)這些內(nèi)容時(shí)，要遵循以下原則：l 任務(wù)和目標(biāo)原則：任務(wù)圍繞目標(biāo)來(lái)定l 分工協(xié)作原則：分工明確，合作協(xié)調(diào)l 責(zé)權(quán)對(duì)等原則：明確職責(zé)，合理授權(quán)l(xiāng) 靈活高效原則：適應(yīng)環(huán)境，追求高效銷售部的基本架構(gòu)形式銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售管理銷售主任銷售主管銷售主管銷售主任銷售主管銷售主管 不同產(chǎn)品類別銷售組織的設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品類別，其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的消費(fèi)方式是不一樣的，產(chǎn)品銷售所采用的銷售模式也同樣存在區(qū)別，而且在利用和選擇渠道的類別和長(zhǎng)短上都需要考慮市場(chǎng)上的消費(fèi)形態(tài)。比如，

13、一個(gè)快速流轉(zhuǎn)產(chǎn)品由于其產(chǎn)品的消費(fèi)屬于多次重復(fù)性購(gòu)買，消費(fèi)者需要就進(jìn)和方便，企業(yè)就應(yīng)選擇可以更快流轉(zhuǎn)的扁平化渠道結(jié)構(gòu)，同時(shí)也更便于資金的流轉(zhuǎn)和物流的順暢，而這樣的渠道方式也決定了其對(duì)應(yīng)的銷售管理方式。以此類推，工業(yè)產(chǎn)品的直銷方式也需要根據(jù)其對(duì)應(yīng)的渠道方式進(jìn)行銷售管理結(jié)構(gòu)的配置。日用消費(fèi)品的渠道方式二級(jí)經(jīng)銷商零售終端KA客戶消費(fèi)者企業(yè)一級(jí)經(jīng)銷商1二級(jí)經(jīng)銷零售終端KA客戶消費(fèi)者2零售終端KA客戶消費(fèi)者消費(fèi)者零售終端3KA客戶以上是一個(gè)完整的日用消費(fèi)品的渠道利用方式，企業(yè)產(chǎn)品可以分三個(gè)途徑到大消費(fèi)者面前，我們即可一直采用其中的一個(gè)途徑，也可以將其中兩個(gè)進(jìn)行組合使用，還可以三個(gè)并用?？傊?，需要根據(jù)企業(yè)所

14、選擇的目標(biāo)方式和該產(chǎn)品所處的產(chǎn)品階段進(jìn)行調(diào)整。說(shuō)明銷售部的組織架構(gòu)完全是為了達(dá)成工作方便的需求，不是一個(gè)模板式固化模式，不同的渠道策略方式對(duì)應(yīng)不同的銷售管理控制方式。因?yàn)殇N售組織是要完成把產(chǎn)品有效地送到消費(fèi)者面前，而管理好渠道的不同環(huán)節(jié)就是保證產(chǎn)品順暢地流向消費(fèi)者面前的基礎(chǔ)，所以，涉及銷售組織架構(gòu)的時(shí)候，首先要注意銷售策略的方式選擇，這種策略方式取決與產(chǎn)品的階段、產(chǎn)品的類別等因素。工業(yè)產(chǎn)品的銷售組織基本架構(gòu)工業(yè)產(chǎn)品的渠道選擇基本方式123辦事處企業(yè) 企業(yè)經(jīng)銷商 客戶經(jīng)銷商 客戶企業(yè) 企業(yè)以上是工業(yè)產(chǎn)品的渠道選擇及本方式，不同類別的工業(yè)產(chǎn)品面對(duì)客戶的距離也是有區(qū)別的。關(guān)鍵要看該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的客戶

15、密集程度，客戶越密集就越需要經(jīng)銷商的協(xié)助，客戶密集度地的采用直接面對(duì)客戶進(jìn)行銷售的方式。上圖的三種方式也是可以單獨(dú)采用或者選擇其中兩種或者三種方式同時(shí)采用，來(lái)完成企業(yè)的銷售。工業(yè)產(chǎn)品的第一類渠道應(yīng)配備的銷售架構(gòu)1企業(yè)經(jīng)銷商客戶銷售經(jīng)理銷售主管此框架內(nèi)就是第一類渠道方向的銷售架構(gòu) 說(shuō)明工業(yè)產(chǎn)品和日用消費(fèi)品的區(qū)別在于市場(chǎng)需求的密集程度不較低，這就決定了采用的渠道方式更加直接和方便，不需要大規(guī)模地利用渠道，可以通過(guò)銷售的方式把市場(chǎng)的啟發(fā)行為帶到消費(fèi)者或客戶面前。也就是說(shuō)，銷售部門的職責(zé)不僅僅具有把產(chǎn)品送到客戶面前的責(zé)任，同時(shí)具有市場(chǎng)的啟發(fā)責(zé)任，在設(shè)計(jì)銷售組織的時(shí)候要加以考慮。不同市場(chǎng)條件下的銷售組織

16、設(shè)計(jì)所謂不同市場(chǎng)條件，主要是說(shuō)不同區(qū)域市場(chǎng)的購(gòu)買能力，產(chǎn)品的市場(chǎng)成熟程度和普及率狀況及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響等方面有所不同。這些不同決定了企業(yè)所采用的銷售策略的區(qū)別，而銷售策略上的區(qū)別又決定了其銷售管理方式的不同。下面列舉不同市場(chǎng)條件下的一些銷售配合方式：不同市場(chǎng)條件下的需求方式導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期創(chuàng)新期商品普及率5%左右1050%50%以上55%以上消費(fèi)特點(diǎn)嘗試型沖動(dòng)型習(xí)慣型選擇型導(dǎo)入階段的銷售組織基本架構(gòu)企業(yè)客戶或消費(fèi)者客戶或消費(fèi)者銷售代表銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理說(shuō)明不同的市場(chǎng)階段，主要是要考慮產(chǎn)品在市場(chǎng)上的成熟條件。在導(dǎo)入階段，市場(chǎng)需求不大，沒有渠道成員愿意和企業(yè)一起承擔(dān)教育市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)

17、這時(shí)候需要利用更直接的方式接觸消費(fèi)者，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的利益，所以，銷售部的組織架構(gòu)要符合此時(shí)的市場(chǎng)條件。成長(zhǎng)階段的銷售組織基本架構(gòu)方式企業(yè)經(jīng)銷商客戶或消費(fèi)者銷售代表銷售主管客戶或消費(fèi)者客戶或消費(fèi)者銷售代表銷售經(jīng)理說(shuō)明在產(chǎn)品的成長(zhǎng)階段，市場(chǎng)的需求突然加大，成長(zhǎng)的速度是企業(yè)利用直營(yíng)手段無(wú)法滿足的。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)需要利用渠道成員的幫助迅速地?fù)屨际袌?chǎng)份額，以便在進(jìn)入成熟期之前，能夠在規(guī)模上得到擴(kuò)張，占領(lǐng)市場(chǎng)的有利位置，隨意應(yīng)將經(jīng)銷商的管理加入進(jìn)來(lái)。成熟階段的銷售組織基本架構(gòu)方式企業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理經(jīng)銷商重點(diǎn)客戶客戶或消費(fèi)者客戶或消費(fèi)者一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商說(shuō)明在產(chǎn)品的成熟階段，市場(chǎng)份額的

18、歸屬已經(jīng)非常明顯，市場(chǎng)的空間也不是很多，企業(yè)需要搶占一點(diǎn)保衛(wèi)一點(diǎn)，已經(jīng)搶占的份額要保護(hù)住，沒有搶占的份額也要利用產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的方式增加企業(yè)在市場(chǎng)的生存能力。所以企業(yè)要完善銷售組織的各個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)行梯級(jí)建設(shè)。有對(duì)經(jīng)銷商的管理，也有維護(hù)形象的直營(yíng)管理，還有對(duì)終端的管理，幾種管理職責(zé)要互相配合，達(dá)成穩(wěn)固市場(chǎng)、贏取銷量的目的。不同產(chǎn)品架構(gòu)下的銷售組織架構(gòu)不同的企業(yè)在以產(chǎn)品為主導(dǎo)或者以品牌為主導(dǎo)條件下設(shè)計(jì)的銷售組織，一定要符合產(chǎn)品或者品牌管理的條件。有些企業(yè)是一個(gè)產(chǎn)品多種品牌，而有些企業(yè)則是一個(gè)品牌多個(gè)產(chǎn)品，由于產(chǎn)品或者品牌在市場(chǎng)上的操作和管理存在著區(qū)別，在銷售部的組建上也就存在桌明顯的不同性。產(chǎn)品架構(gòu)下

19、的銷售組織架構(gòu)的基本模式銷售人員省級(jí)分公司經(jīng)理C產(chǎn)品/品牌經(jīng)理B產(chǎn)品/品牌經(jīng)理省級(jí)分公司經(jīng)理銷售人員全國(guó)銷售總經(jīng)理A產(chǎn)品/品牌經(jīng)理省級(jí)分公司經(jīng)理銷售人員銷售人員省級(jí)分公司經(jīng)理A產(chǎn)品/品牌經(jīng)理全國(guó)銷售總經(jīng)理銷售人員銷售人員省級(jí)分公司經(jīng)理省級(jí)分公司經(jīng)理全國(guó)銷售總經(jīng)理B產(chǎn)品/品牌經(jīng)理A產(chǎn)品/品牌經(jīng)理說(shuō)明不同的產(chǎn)品或不同的品牌，是企業(yè)根據(jù)自己的營(yíng)銷整體策略改變自己在市場(chǎng)上的定位。銷售管理是為企業(yè)的目標(biāo)服務(wù)的，產(chǎn)品經(jīng)理或者品牌經(jīng)理都是企業(yè)內(nèi)部的劃分。而利用不同的渠道就是要選擇把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前的方式，所以，一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理或者品牌經(jīng)理其實(shí)就是一個(gè)企業(yè)的縮影，該產(chǎn)品或者品牌所應(yīng)該利用的渠道方式就是企業(yè)的渠道

20、放式，管理方式也就會(huì)相應(yīng)地改變。單一產(chǎn)品、多品牌架構(gòu)下的銷售組織架構(gòu)B品牌經(jīng)理銷售主管/主任省分公司經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理銷售代表銷售代表全國(guó)營(yíng)銷總經(jīng)理A品牌經(jīng)理C品牌經(jīng)理全國(guó)營(yíng)銷總經(jīng)理A品牌經(jīng)理C品牌經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理銷售主管/主任省分公司經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理銷售代表銷售代表全國(guó)營(yíng)銷總經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理單一產(chǎn)品、多產(chǎn)品架構(gòu)下的銷售組織架構(gòu)多品牌、多產(chǎn)品架構(gòu)下的銷售組織架構(gòu)B產(chǎn)品全國(guó)營(yíng)銷總經(jīng)理A品牌事業(yè)經(jīng)理B品牌事業(yè)經(jīng)理C品牌事業(yè)經(jīng)理銷售主管/主任省分公司經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理銷售主管/主任省分公司經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理省分公司經(jīng)理銷售主管/主任A產(chǎn)品B產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品A產(chǎn)品銷售代表銷售代表銷售代表全

21、國(guó)營(yíng)銷總經(jīng)理A產(chǎn)品事業(yè)經(jīng)理B產(chǎn)品事業(yè)經(jīng)理C產(chǎn)品事業(yè)經(jīng)理銷售主管/主任省分公司經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理銷售主管/主任省分公司經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理省分公司經(jīng)理銷售主管/主任A品牌B品牌A品牌B品牌A品牌銷售代表銷售代表銷售代表B品牌多產(chǎn)品、多品牌架構(gòu)下的銷售組織架構(gòu)說(shuō)明以上幾種產(chǎn)品或者品牌的渠道利用方式改變了企業(yè)的銷售組織模式，關(guān)鍵要注意以下幾點(diǎn)：l 一個(gè)產(chǎn)品下有多個(gè)品牌的產(chǎn)品經(jīng)理其實(shí)就是該產(chǎn)品的銷售總經(jīng)理l 一個(gè)品牌下有多個(gè)產(chǎn)品的品牌經(jīng)理其實(shí)就是該品牌的銷售總經(jīng)理l 一個(gè)產(chǎn)品下的多品牌或一個(gè)品牌下的多產(chǎn)品可以采用不同的渠道方式，也可以利用一個(gè)渠道；可以有多個(gè)銷售事業(yè)部，也可以只用一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。關(guān)

22、鍵要看該產(chǎn)品的銷售群體和銷售終端的購(gòu)買方式和地點(diǎn)是否有很大的改變不同區(qū)域條件下的銷售組織架構(gòu)企業(yè)根據(jù)自身的資源，選擇不同區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，不同產(chǎn)品在不同的區(qū)域中，所采用的方式有一定的區(qū)別，不同的成熟與非成熟的市場(chǎng)之間也存在著一定的差異。一般狀況下的區(qū)域市場(chǎng)銷售組織架構(gòu)全國(guó)銷售總經(jīng)理 省級(jí)分公司經(jīng)理 省級(jí)分公司經(jīng)理省級(jí)分公司經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理A大區(qū)經(jīng)理C大區(qū)經(jīng)理B銷售主任銷售人員銷售主任銷售人員銷售人員銷售主任說(shuō)明上圖所示的是比較簡(jiǎn)單的銷售組織架構(gòu)，銷售人員被派到不同的省份，在該省份全權(quán)代表公司處理業(yè)務(wù)，并在該區(qū)域發(fā)展渠道成員或者直營(yíng)。這種銷售組織結(jié)構(gòu)較為密集深入，日用消費(fèi)產(chǎn)品行業(yè)采用比較多。半

23、成熟及中等密度消費(fèi)產(chǎn)品市場(chǎng)的銷售組織架構(gòu)全國(guó)銷售總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理A省級(jí)/重點(diǎn)城市辦事處銷售人員大區(qū)經(jīng)理B省級(jí)/重點(diǎn)城市辦事處銷售人員大區(qū)經(jīng)理B省級(jí)/重點(diǎn)城市辦事處銷售人員說(shuō)明上面的結(jié)構(gòu)適用于剛剛開發(fā)市場(chǎng)不久，或者市場(chǎng)密集程度不是很高的一些產(chǎn)品的銷售模式。該形式對(duì)應(yīng)整個(gè)市場(chǎng)的銷售密集程度不是很高，但較之一些大型工業(yè)產(chǎn)品有相對(duì)密集的產(chǎn)品市場(chǎng)。較成熟及高頻率消費(fèi)產(chǎn)品市場(chǎng)的銷售組織架構(gòu)全國(guó)銷售總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理A省級(jí)/重點(diǎn)城市辦事處銷售主管大區(qū)經(jīng)理B省級(jí)/重點(diǎn)城市辦事處銷售主管大區(qū)經(jīng)理B省級(jí)/重點(diǎn)城市辦事處銷售主管銷售/導(dǎo)購(gòu)銷售/導(dǎo)購(gòu)銷售/導(dǎo)購(gòu)說(shuō)明改圖顯示的是比較成熟的市場(chǎng)狀況下的銷售組織的一般型結(jié)構(gòu)，這種

24、結(jié)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)的控制比較好。日用消費(fèi)產(chǎn)品市場(chǎng)的需求密集程度比較高，一些快速流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品還需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)服務(wù)和終端的啟發(fā)，這種結(jié)構(gòu)比較適合這些產(chǎn)品對(duì)終端進(jìn)行有效的控制。銷售組織與市場(chǎng)職能管理建設(shè)銷售隊(duì)伍時(shí)，必須考慮企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)以及企業(yè)在這些市場(chǎng)上想要達(dá)成的目的這兩個(gè)因素。否則，銷售目標(biāo)不能明確，銷售隊(duì)伍的效率難以提高。一般說(shuō)來(lái)，銷售人員承擔(dān)的工作有以下幾種：尋找潛在顧客、雙向信息溝通、推銷產(chǎn)品、提供服務(wù)、收集信息情報(bào)、分配產(chǎn)品，同時(shí)通過(guò)銷售隊(duì)伍的營(yíng)銷行為展示企業(yè)形象與企業(yè)理念，協(xié)助市場(chǎng)部門啟發(fā)市場(chǎng)，樹立品牌形象等。銷售工作目標(biāo)銷售人員既然有這樣多的工作職能，公司就必須對(duì)銷售人員的工作分配作出

25、相應(yīng)的指導(dǎo)。比如，一些公司要求銷售人員要將80%的時(shí)間花在現(xiàn)有客戶身上，20%的時(shí)間用在潛在客戶的發(fā)掘；85%的時(shí)間用于推銷既有產(chǎn)品，15%的時(shí)間推銷新產(chǎn)品。事實(shí)上，許多公司都忽略了對(duì)銷售人員的工作指導(dǎo)，銷售隊(duì)伍往往各自為陣，時(shí)間、目標(biāo)的分配雜亂無(wú)章，從而造成銷售隊(duì)伍效率不高等諸多問題。銷售部策略目標(biāo)現(xiàn)代企業(yè)日益重視以市場(chǎng)為導(dǎo)向，所以銷售隊(duì)伍也必須更趨于市場(chǎng)導(dǎo)向型。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為銷售人員應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注銷售額，應(yīng)致力于銷售產(chǎn)品，而營(yíng)銷部門要關(guān)心的是營(yíng)銷策略和利潤(rùn)率。從現(xiàn)代商業(yè)的觀點(diǎn)來(lái)看，銷售人員必須懂得如何使顧客滿意并為公司產(chǎn)生利潤(rùn)，應(yīng)當(dāng)具備進(jìn)行分析的營(yíng)銷能力。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)看，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的銷售隊(duì)

26、伍將比以銷售為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍更為有效。日用消費(fèi)產(chǎn)品的銷售部組織與市場(chǎng)智能管理 理貨/導(dǎo)購(gòu)銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理銷售管理市場(chǎng)經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)市場(chǎng)代表制作專員促銷專員調(diào)研專員營(yíng)業(yè)專員市場(chǎng)經(jīng)理制作專員促銷專員調(diào)研專員營(yíng)業(yè)專員市場(chǎng)代表營(yíng)銷總監(jiān)說(shuō)明在日用消費(fèi)品的銷售組織的管理中，要考慮在銷售部門設(shè)立一個(gè)管理機(jī)構(gòu)（小一些的公司也需要設(shè)立一個(gè)專門的管理人員），負(fù)責(zé)銷售報(bào)表的統(tǒng)計(jì)及與市場(chǎng)部門、財(cái)務(wù)部門等相關(guān)部門進(jìn)行日常溝通。市場(chǎng)部門需要配合和指導(dǎo)銷售部門完成銷售，在配合的過(guò)程中，市場(chǎng)部門和銷售部門是橫向的溝通關(guān)系。但在銷售的終端環(huán)節(jié)，市場(chǎng)部門和銷售部門的職責(zé)趨于一致，所以，市場(chǎng)部門應(yīng)配備市場(chǎng)代表幫助銷售終端進(jìn)行

27、工作。 工業(yè)產(chǎn)品的銷售部組織與市場(chǎng)職能管理營(yíng)銷總監(jiān)銷售經(jīng)理市場(chǎng)專員銷售管理銷售主管銷售主管銷售主管說(shuō)明 工業(yè)產(chǎn)品由于市場(chǎng)的密集程度比較低，客戶相對(duì)集中，渠道的選擇一般會(huì)采用更直接的銷售方式，二渠道的寬度往往比較窄。對(duì)于直接接觸客戶來(lái)說(shuō)，人員往往成為市場(chǎng)啟發(fā)的信息承載工具，這個(gè)時(shí)候，媒體作用小于人員的推廣作用，所以，市場(chǎng)的功能往往由銷售部同時(shí)完成。區(qū)域市場(chǎng)銷售部組織與市場(chǎng)職能管理營(yíng)銷總監(jiān)市場(chǎng)經(jīng)理調(diào)研專員 促銷專員 廣告專員 制作專員營(yíng)業(yè)專員 銷售經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售代表理貨/導(dǎo)購(gòu)市場(chǎng)代表銷售管理說(shuō)明該銷售部結(jié)構(gòu)里面有一個(gè)市場(chǎng)代表，只是在銷售部跨區(qū)域的經(jīng)營(yíng)性組織才采用的方式，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候市場(chǎng)部門和

28、銷售部門的配合是以終端的配合為原則的。但隨著市場(chǎng)的成長(zhǎng)，銷售部門的結(jié)構(gòu)也會(huì)隨著滿足方式的改變而改變。市場(chǎng)代表代表市場(chǎng)部門幫助區(qū)域達(dá)成銷售，銷售部門為了更好地管理，在銷售部門中設(shè)立管理中心或者管理小組，配合銷售經(jīng)理統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)每日的銷量，同時(shí)也能及時(shí)搜集和整理市場(chǎng)信息，然后匯總并與其它相關(guān)部門進(jìn)行溝通和處理。服務(wù)型產(chǎn)品的銷售部組織與市場(chǎng)職能管理銷售經(jīng)理市場(chǎng)專員客戶代表顧客經(jīng)理/客戶經(jīng)理說(shuō)明 所謂服務(wù)性產(chǎn)品，主要是指以服務(wù)來(lái)?yè)Q取利潤(rùn)的產(chǎn)品，該產(chǎn)品的銷售是以服務(wù)本身進(jìn)行的，消費(fèi)者購(gòu)買該服務(wù)是因?yàn)樾枰a(chǎn)生需求的。比如，餐館、酒店等就是以提供餐飲的需要而進(jìn)行服務(wù)的，這類產(chǎn)品的服務(wù)方式不是以推銷為主，而是

29、以滿足為主。所以，銷售部門的職責(zé)更側(cè)重于滿足的程度。服務(wù)性企業(yè)的銷售部組織與市場(chǎng)職能管理營(yíng)銷總監(jiān)市場(chǎng)部顧客經(jīng)理/客戶經(jīng)理客戶代表銷售經(jīng)理銷售主管銷售代表說(shuō)明 服務(wù)性企業(yè)和服務(wù)性產(chǎn)品有一定的區(qū)別，產(chǎn)品是滿足一種形式的需要，而企業(yè)可以滿足不同形式的需求。一家賓館可以滿足餐飲，也可以滿足會(huì)議，還可以滿足住宿等不同的需求方式。面對(duì)這樣不同的放式，企業(yè)既要有滿足消費(fèi)者需要的服務(wù)性銷售，也要有啟發(fā)需求的推廣性銷售，所以，會(huì)出現(xiàn)客戶服務(wù)和銷售部同時(shí)出現(xiàn)的形式。銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售隊(duì)伍的規(guī)模就是企業(yè)銷售部中需要的人數(shù)，一個(gè)企業(yè)的大小不是以人數(shù)來(lái)劃分的，應(yīng)以該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)來(lái)衡量。以市場(chǎng)條件決定銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售

30、隊(duì)伍的規(guī)模是以市場(chǎng)的規(guī)模和企業(yè)的發(fā)展為前提的，如果產(chǎn)品的市場(chǎng)還處于導(dǎo)入階段，過(guò)早地?cái)U(kuò)大銷售隊(duì)伍的規(guī)模就會(huì)浪費(fèi)資源；如果市場(chǎng)已經(jīng)成熟，而企業(yè)的資源有不準(zhǔn)許企業(yè)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，也要視情況逐步地發(fā)展。導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)條件市場(chǎng)規(guī)模較小，需要教育市場(chǎng)處于高速成長(zhǎng)，需要搶奪份額市場(chǎng)成長(zhǎng)緩慢 ，需要穩(wěn)固已經(jīng)拓展出來(lái)的市場(chǎng) 策略方式直營(yíng)勸說(shuō)的銷售（推銷）模式靠經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)直營(yíng)、利用中間經(jīng)銷商、終端建設(shè)隊(duì)伍組建規(guī)模銷售組織規(guī)模較小，以直營(yíng)為主的區(qū)域規(guī)模建設(shè)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)及助銷等幫助搶奪市場(chǎng)的銷售服務(wù)及管理隊(duì)伍有直營(yíng)，也有服務(wù)和管理經(jīng)銷商的隊(duì)伍，同時(shí)也需要終端服務(wù)及導(dǎo)購(gòu)的隊(duì)伍產(chǎn)品的需求方式?jīng)Q定銷售隊(duì)伍的規(guī)模產(chǎn)品的不同性也決定了銷售隊(duì)伍的規(guī)模，如果是日用消費(fèi)產(chǎn)品，市場(chǎng)的密集度比較高，就需要有相應(yīng)的終端銷售隊(duì)伍來(lái)適應(yīng)寬廣的市場(chǎng)密度；而如果該產(chǎn)品是工業(yè)產(chǎn)品，產(chǎn)品的客戶相對(duì)比較集中，這就需要利用相應(yīng)的銷售