采購(gòu)成本控制與采購(gòu)談判技巧

1、采購(gòu)成本控制與采購(gòu)談判技巧一、培訓(xùn)目標(biāo)在全球金融危機(jī)環(huán)境下,能源、原材料價(jià)格經(jīng)短期大幅下調(diào)后，又大幅上漲，實(shí)體經(jīng)濟(jì)未走出低迷，市場(chǎng)需求依舊疲軟，針對(duì)企業(yè)面臨著部分強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商價(jià)格壟斷、供貨周期長(zhǎng)、交貨不及時(shí)，質(zhì)量不穩(wěn)定，供應(yīng)不配套，導(dǎo)致缺貨或積壓，采購(gòu)部門(mén)沖當(dāng)救火隊(duì)，忙于奔命等問(wèn)題，通過(guò)培訓(xùn)、大量案例分析和模擬談判，使學(xué)員理解戰(zhàn)略采購(gòu)的深刻涵義，掌握如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購(gòu)思想，優(yōu)化采購(gòu)渠道，充分整合外部資源，不斷降低成本；采購(gòu)如何前期參與工程開(kāi)發(fā)，推產(chǎn)品進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，打破供應(yīng)商壟斷和降低采購(gòu)成本從設(shè)計(jì)開(kāi)始；如何吸取我國(guó)鐵礦石國(guó)際無(wú)話語(yǔ)權(quán)的教訓(xùn)，整合內(nèi)部需求資源，打破供應(yīng)商壟斷，實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)，增加采購(gòu)談判籌

2、碼，提升采購(gòu)談判技能，以達(dá)到降低采購(gòu)成本和提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之目的。二、培訓(xùn)時(shí)間 ：2天三、培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)高層經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理及相關(guān)人士。四、培訓(xùn)內(nèi)容第一部分 戰(zhàn)略采購(gòu)與采購(gòu)功能定位一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問(wèn)題和十大問(wèn)題二、降低采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)案例分析：某公司采購(gòu)成本降低二個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)增加十個(gè)百分點(diǎn)案例分析三、必須從戰(zhàn)略上對(duì)采購(gòu)功能進(jìn)行定位1、 傳統(tǒng)采購(gòu)管理的4大誤區(qū)與4大創(chuàng)新2、如何構(gòu)建高效的采購(gòu)管理體系采購(gòu)管理體制發(fā)展的三個(gè)階段案例分析：某企業(yè)從物資供應(yīng)、采購(gòu)管理向資源管理（Sourcing）功能轉(zhuǎn)變歷程分析3、如何構(gòu)建采購(gòu)（Sourcing）與buyer分

3、離，強(qiáng)化采購(gòu)的商務(wù)功能解決采購(gòu)充當(dāng)滅火隊(duì)問(wèn)題案例分析：美的空調(diào)事業(yè)部采購(gòu)部門(mén)同供應(yīng)商簽訂框架協(xié)議，PMC部門(mén)實(shí)施ERP網(wǎng)上拉動(dòng)供應(yīng)商JIT供貨。四、采購(gòu)部門(mén)如何搞好與其他部門(mén)的跨部門(mén)協(xié)作1、采購(gòu)與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門(mén)不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析案例分析：某公司采購(gòu)供應(yīng)商與質(zhì)保部門(mén)在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。2、要搞好采購(gòu)與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問(wèn)題。3、Sourceing、SQE、物流部門(mén)合作參與供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、選擇的運(yùn)作程序案例分析：美國(guó)西屋北京辦事處項(xiàng)目采購(gòu)運(yùn)作的成功案例4、Sourceing、SQE、物流部門(mén)在后期供應(yīng)商供貨中問(wèn)題處理的合作案例分析：日本豐

4、田汽車(chē)剎車(chē)踏板缺陷全球找回的教訓(xùn)案例分析第二部分 采購(gòu)分析與降低采購(gòu)成本一、需求分析1、同質(zhì)性需求與非同質(zhì)性需求分析案例分析：大亞灣核電站對(duì)通用件與專(zhuān)用件分類(lèi)控制，采用不同采購(gòu)策略降低采購(gòu)成本的成功案例分析2、如何構(gòu)建統(tǒng)一采購(gòu)的采購(gòu)管理體系案例分析：廣東移動(dòng)公司推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購(gòu)方式大幅降低采購(gòu)成本。3、如何根據(jù)物資采購(gòu)品種、數(shù)量、成本及風(fēng)險(xiǎn)采用不同的采購(gòu)方式案例分析：上海大眾汽車(chē)從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購(gòu)?fù)獍┑膽?zhàn)略思想分析二、采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，降低采購(gòu)成本從設(shè)計(jì)開(kāi)始1、制造企業(yè)推行限額設(shè)計(jì)的必要性降低采購(gòu)成本必須從設(shè)計(jì)開(kāi)始2、采購(gòu)前期參與

5、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序及業(yè)務(wù)涉及的活動(dòng)3、 供應(yīng)商參與開(kāi)發(fā)的組合關(guān)系四角模型分析及策略4、采購(gòu)如何參與產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程（VA/VE）分析的十八共識(shí)1）采購(gòu)部門(mén)與研發(fā)部門(mén)對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不同理念2）產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程（VA/VE）的十八共識(shí)案例分析：廣本汽車(chē)與大眾汽車(chē)在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來(lái)的啟示5、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化降低采購(gòu)成本與減少呆料的重要途徑（案例操作）案例分析：上海開(kāi)利空調(diào)采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功案例三、如何正確處理采購(gòu)價(jià)格與質(zhì)量的矛盾1、ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級(jí)的含義2、不同質(zhì)量等級(jí)物料對(duì)應(yīng)的三種采購(gòu)策略3、導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個(gè)原因4、避免質(zhì)

6、量檢驗(yàn)分歧的四大措施5、處理質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)生分歧的六個(gè)辦法案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗(yàn)工裝和指定選用檢測(cè)設(shè)備避免質(zhì)量測(cè)查分歧。四、詢(xún)價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析1、詢(xún)價(jià)技巧1）如何在詢(xún)價(jià)中使采購(gòu)人員從外行變內(nèi)行/2）如何發(fā)揮“客戶(hù)”的特殊身份，通過(guò)詢(xún)價(jià)收集采購(gòu)所需信息。（案例分析：某企業(yè)采購(gòu)詢(xún)價(jià)對(duì)比表分析）/3）詢(xún)價(jià)前準(zhǔn)備十一項(xiàng)細(xì)節(jié)要求（案例分析：某企業(yè)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過(guò)詢(xún)價(jià)、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價(jià)及成本構(gòu)成。2、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析探究供應(yīng)商底價(jià)的五大途徑l 化整為零與化零為整分析法如何通過(guò)化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成 案例分析：某企業(yè)對(duì)工程項(xiàng)

7、目和非生產(chǎn)采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。l 成本價(jià)格指數(shù)變動(dòng)法如何采用成本價(jià)格指數(shù)變動(dòng)分析法分析供應(yīng)商底價(jià)（案例操作）案例分析：某汽車(chē)總裝企業(yè)分析零部件配套企業(yè)成本構(gòu)成變動(dòng)的方法介紹l 產(chǎn)品壽命周期分析法如何通過(guò)產(chǎn)品壽命周期個(gè)階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價(jià)視頻案例分析：上海大眾汽車(chē)如何要求一級(jí)供應(yīng)商報(bào)價(jià)及成本分析的視頻案例分析l 供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法如何通過(guò)非價(jià)格因素費(fèi)用化分析采購(gòu)綜合成本案例分析：某企業(yè)采用價(jià)格成本修正法準(zhǔn)確核算采購(gòu)成本的成功案例分析l 量本利分析法年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法（案例操作）案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利

8、潤(rùn)平衡點(diǎn)的方法介紹五、采購(gòu)成本控制的12個(gè)工具與策略六、要求供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)七、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，降低采購(gòu)成本十大成功案例分析1、 如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過(guò)程控制和持續(xù)改進(jìn)2、 如何從采購(gòu)管理向供應(yīng)商過(guò)程管理轉(zhuǎn)變3、如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)，做到統(tǒng)而不死，分而不亂4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變6、如何正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素7、如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力8、如何從為庫(kù)存采購(gòu)到為訂單采購(gòu)轉(zhuǎn)變9、如何減少供應(yīng)鏈中不增值因素，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無(wú)縫隙對(duì)接10、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商降低物流成本第三部分

9、 采購(gòu)談判面臨需要解決的問(wèn)題一、采購(gòu)談判常處于被動(dòng)接受境地的六大原因分析案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計(jì)未考慮采購(gòu)成本導(dǎo)致采購(gòu)談判被動(dòng)的教訓(xùn)，二、如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約1、如何獲得有利授權(quán)采購(gòu)談判成功的關(guān)鍵2、采購(gòu)人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí)談判目標(biāo)是降低采購(gòu)成本及未來(lái)隱性成本而不只是降低價(jià)格3、談判中采購(gòu)部門(mén)與使用部門(mén)角色的正確定位案例分析：某企業(yè)使用部門(mén)制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購(gòu)談判處于被動(dòng)狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)三、如何拓展采購(gòu)談判的思路1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼不只是金錢(qián)，而是能給對(duì)方帶來(lái)的利益案例分析：鐵道部動(dòng)車(chē)組采購(gòu)談判，打破西門(mén)子壟斷降低90億元成本的成功案例2、如何理解談

10、判中雙贏價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來(lái)雙贏案例分析：重慶李爾汽車(chē)內(nèi)飾件采購(gòu)談判注重降低非價(jià)格因素成本，大幅降低庫(kù)存的成功經(jīng)驗(yàn)分析。3、如何將蛋糕做大整合采購(gòu)渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系案例分析：江西銅業(yè)對(duì)幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購(gòu)成本的案例分析。四、雙贏的游戲“紅與藍(lán)”的博弈游戲帶來(lái)的啟示：1、如何建立信任關(guān)系2、信任帶來(lái)的利益3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)第四部分 采購(gòu)談判十大策略一、 獲取談判對(duì)手情報(bào)策略二、 內(nèi)部授權(quán)策略三、 價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購(gòu)物流成本的成功案例四、 角色策略案例分析：中石油采購(gòu)團(tuán)在談判中發(fā)揮商

11、務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)。五、 談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略六、 談判地點(diǎn)策略七、 議題與目標(biāo)策略案例分析：雅新電子有限公司在采購(gòu)談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)八、 讓步策略九、 權(quán)利限制策略十、 應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)第五部分 采購(gòu)談判十大技巧及案例分析技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)技巧二：先苦后甜技巧三：以退為進(jìn)技巧四：“托兒”技巧五：先斬后奏技巧六：畫(huà)餅充饑技巧七：獲取低價(jià)技巧八：價(jià)格談判技巧九：打破僵局技巧十：促成交易 第六部分 模擬談判如何同壟斷供應(yīng)商談判（買(mǎi)賣(mài)雙方分組模擬談判

12、）1、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)2、如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測(cè)對(duì)方目標(biāo)3談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系與互換4、如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)/5、各談判小組的談判結(jié)果評(píng)估電子版附件（自帶U盤(pán)）：采購(gòu)框架協(xié)議、采購(gòu)管理辦法、設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)管理辦法、采購(gòu)合同管理辦法、供應(yīng)商評(píng)估辦法、翟光明蒙牛乳業(yè)內(nèi)訓(xùn)視頻戰(zhàn)略采購(gòu)與談判技巧五、講師簡(jiǎn)介：翟光明上海交大碩士，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師，上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心、中德跨國(guó)企業(yè)培訓(xùn)中心、德國(guó)萊茵TUV、SGS高級(jí)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理首席培訓(xùn)、咨詢(xún)師。根據(jù)TS16949、ISO-9000、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國(guó)公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)提供包括戰(zhàn)略采購(gòu)與降低成本、采購(gòu)談判技巧、招標(biāo)與合同風(fēng)險(xiǎn)控制、供應(yīng)商被開(kāi)發(fā)與評(píng)估、倉(cāng)儲(chǔ)與配送運(yùn)作實(shí)務(wù)、生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制（PMC）、工廠內(nèi)部物流管理與控制等課程培訓(xùn)和管理咨詢(xún)近二十年，是國(guó)內(nèi)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理著名專(zhuān)