房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)教材(DOC34頁)

1、房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)綱要第一部分 房地產(chǎn)基本知識與相關(guān)法規(guī)第一節(jié) 房地產(chǎn)基本知識一、房地產(chǎn)基本知識1 、 概念及名詞解釋房地產(chǎn) 房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，就是土地及土地上的建筑物房地產(chǎn)業(yè) 從事房地產(chǎn)開發(fā) ,經(jīng)營活動的產(chǎn)業(yè)部門商品房 指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，經(jīng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門批準(zhǔn),面向境內(nèi)外客戶的營利為目的而建的商用房樓間距 -樓與樓之間的距離綠化率 -規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地總面積之比容積率 規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的總建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比建筑密度 即規(guī)劃建設(shè)范圍全部的基底面積與規(guī)劃建設(shè)用地之比期房 -指開發(fā)商從取得預(yù)售許可證開始到取得統(tǒng)一房產(chǎn)證為止,這期間的商品房稱期房

2、現(xiàn)房 已建好 ,通過驗(yàn)收合格 ,并辦妥統(tǒng)一房產(chǎn)證的商品房復(fù)式樓 只有一層，不具備完整的兩層空間 ,可在局部掏出夾層作為書房，臥 室等,用樓梯邊連接躍層- 完整的兩層空間 ,完全分隔開 ,外觀看是一套房子錯層-指一套房子的廳、臥、衛(wèi)等處于幾個高度不同的平面2、房地產(chǎn)的分類房地產(chǎn)按不同的標(biāo)準(zhǔn)可以劃分為不同的類型 ,房地產(chǎn)大體上可以分為 :居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其他專用房地3、房地產(chǎn)的特點(diǎn)1） 房地產(chǎn)位置的固定性2 ）房地產(chǎn)地域的差別性3）房地產(chǎn)的高值耐久性4 ）房地產(chǎn)的保值增值性二、房地產(chǎn)的專業(yè)知識1、期房與現(xiàn)房的區(qū)別期房的優(yōu)點(diǎn) :價格便宜； 在不影響主體結(jié)構(gòu)下可

3、以改動原設(shè)計； 可選擇余地大； 可檢查建筑質(zhì)量期房的缺點(diǎn)：交房時間長；產(chǎn)權(quán)不明晰；看不見，摸不著 ;有一定風(fēng)險 現(xiàn)房的優(yōu)點(diǎn) :可馬上入住 ;產(chǎn)權(quán)明晰;可看到房屋現(xiàn)房的缺點(diǎn)：占用資金大 ;選擇余地小 ;不容易改動 ;不能檢查房屋質(zhì)量2、各類房的優(yōu)缺點(diǎn)多層住宅優(yōu)點(diǎn) :價格相對便宜 ,公攤系數(shù)較小，實(shí)用面積大，每梯戶數(shù)少 ,物管費(fèi)用低，易 維護(hù),綠化面積大缺點(diǎn):需要步行上樓 ,通風(fēng)采光景觀資源較差，離地面近較吵 高層住宅優(yōu)點(diǎn):鬧中取靜，通風(fēng)采光好，空氣對流較好 ,居住檔次高，景觀資源好 缺點(diǎn) :公攤面積大，物管費(fèi)用高 ,一梯多戶 ,人較雜三、房地產(chǎn)價格的基本知識1、 房地產(chǎn)價格的概念及形成條件 房地

4、產(chǎn)價格是和平地獲得他人的房地產(chǎn)所必需付出的代價貨幣額、商品 或其他有價物 ,它與其他任何物品要有價格一樣 ,具備有用性、稀缺性和有效需 求。1）有用性指物品能滿足人們的某種需要 ,房地產(chǎn)滿足了人們的住 宅需求 ,它的存在有價值 ,故為有用。(2) 稀缺性物品的數(shù)量沒有多到使每個人都能隨心所欲地得到它， 相對缺乏 ,而非絕對缺乏，因此，房地產(chǎn)要有價格還必須具有稀缺性。(3) 有效需求指對物品的有支付能力支持的需要，不但愿意購買而 且有能力購買 ,只有需要而無支付能力，或者雖然有支付能力但不需要 ,都不能 使購買行為發(fā)生 ,從而不能使價格成為現(xiàn)實(shí) ,需要不等于有效需求，需要只是一 種要求或欲望 ,

5、有支付能力支持的需要才是有效需求。2價格特征(1) 房地產(chǎn)價格受區(qū)位影響很大， 由于房地產(chǎn)不可移動 ,其價格與區(qū)位密切相關(guān) ;(2 )房地產(chǎn)價格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價格；(3)房地產(chǎn)價格既有交換代價的價格，又有使用代價的租金；(4 )房地產(chǎn)價格是在長期考慮下形成的；(5) 房地產(chǎn)價格通常是個別形成，容易受交易者的個別因素的影響。 3價格的種類(1) 總價格：指某一宗或某一區(qū)域范圍內(nèi)的房地產(chǎn)的總體價格，房地產(chǎn)的總 價格不能反映房地產(chǎn)價格水平的高低。(2) 單位價格 :單位價格簡稱單價 ,土地單價是指單位土地面積的土地價格；土 地與建筑物合在一起的房地產(chǎn)單價通常是指單位建筑物面積的價格。(3) 樓

6、面地價 :是一種特殊的土地單價， 是土地上建筑物面積均攤的土地價格。 樓面地價與土地總價的關(guān)系為：樓面地價 = 土地總價 /總建筑面積 由此公式可以找到樓面地價、土地單價、容積率三者之間的關(guān)系如下 : 樓面地價二土地總價/總建筑面積x 土地總面積/土地總面積 二土地單價/容 積率(4) 影響因素(1) 人口因素：人口數(shù)量；人口素質(zhì)；人口規(guī)模(2) 居民收入因素：(3) 物價因素：(4) 利率因素：(5) 匯率因素：(6) 房地產(chǎn)稅收因素：(7) 城市規(guī)劃因素：(8) 交通管制因素：(9) 心理因素：第二節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)1 房地產(chǎn)開發(fā)主要程序1 ) 提出立項(xiàng)意見書，向市規(guī)劃部門進(jìn)行咨詢。2 ) 向

7、市計委提交立項(xiàng)報告書 ,申請立項(xiàng)。3 ) 市計委會同市規(guī)劃管理部門經(jīng)過研究審批，如果同意立項(xiàng)，發(fā)給立項(xiàng)批復(fù)意見書，并要求建設(shè)單位進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究。4 ) 申請者向市計委和市建委提交項(xiàng)目可行性研究報告。5 ) 市計委、市建委、首規(guī)委與各專業(yè)局(即自來水管理部門、燃?xì)夤芾聿块T等)審查可行性報告，經(jīng)審查可行性報告通過 ,即下達(dá)審查通 過的批復(fù)文件 ,并下達(dá)規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書。6) 申請者根據(jù)批復(fù)，辦理征地及前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作 ,然后到市城市規(guī)劃 管理局領(lǐng)取規(guī)劃設(shè)計任務(wù)通知單，并辦理征地意見書。7 ) 申請者到土地所在地區(qū)的土地管理部門及原土地使用部門征求意 見。8) 以上七項(xiàng)工作完成后，將結(jié)果報市政府審

8、批。市政府審批后，正式辦理用地手續(xù)。9) 收到市政府關(guān)于土地使用權(quán)的批文后，同時進(jìn)行以下三部工作。第一部分：1到規(guī)劃局辦理規(guī)劃用地許可證；2申請確定規(guī)劃設(shè)計 條件；3持規(guī)劃設(shè)計條件到市公用局、供電局、環(huán)保及電信管理局 征詢意見；4規(guī)劃局審查后，下達(dá)規(guī)劃條件通知單;5根據(jù)規(guī)劃條件 通知單，委托有資格的規(guī)劃設(shè)計單位，或采用招標(biāo)投標(biāo)方式，選擇規(guī)劃設(shè)計單位進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計并提出規(guī)劃設(shè)計方案；6到規(guī)劃局領(lǐng)取設(shè)計方案送審書；7規(guī)劃局對規(guī)劃方案進(jìn)行審查，并提出對方案審查的意 見;8規(guī)劃設(shè)計方案出圖后，送規(guī)劃局審圖。方案通過后，可進(jìn)行施工圖 設(shè)計，出圖后報規(guī)劃局審圖。方案圖批準(zhǔn)后，到城市建設(shè)檔案館交保 證金，到規(guī)

9、劃局領(lǐng)取建設(shè)工程施工許可證。第二部分：持規(guī)劃用地許可證，完成以下各項(xiàng)工作：1畫樁位，并給出 打樁條件;2委托測繪院釘樁并進(jìn)行測繪；3將打樁收集到的數(shù)據(jù)， 提送設(shè)計單位。第三部分：1持規(guī)劃用地許可證和征地意見書，以及用地申請報告、 經(jīng)市計委、建委、市規(guī)劃委員會批準(zhǔn)的項(xiàng)目可行性報告、規(guī)劃設(shè)計 方案、市規(guī)劃局開具的設(shè)計任務(wù)通知單、企業(yè)章程、營業(yè)執(zhí)照副本、 地形圖等，到市土地管理局辦理征地手續(xù)。征地方式根據(jù)建設(shè)用地性 質(zhì)的不同，分別采用拍賣方式、招標(biāo)投標(biāo)出讓方式、協(xié)議出讓方式以 及劃撥方式等。如果占用耕地，還需要交納耕地占用稅；2在立項(xiàng)報告 批準(zhǔn)之后，即可到建設(shè)項(xiàng)目所在地的區(qū)、縣地政管理部門辦理戶口凍

10、 結(jié)手續(xù)等工作；3地政管理部門審查拆遷安置方案并發(fā)給拆遷許可 證；4對建設(shè)用地進(jìn)行“三通一平”等工作，即通水、通電、通路和平 整土地等。在這里需要完成的具體工作主要是：1到園林局申請伐樹許可證；2了解線路情況并與供電局協(xié)商改造、移線方案 ；3燃?xì)狻⒌缆?、上?水等現(xiàn)狀管線改路；4到供電局申請用電報裝，做正式供電方案，申請 施工臨時用電，委托施工。10 )完成以上各項(xiàng)工作后，即可進(jìn)行施工前的準(zhǔn)備工作。11 )領(lǐng)取開工證，進(jìn)入項(xiàng)目施工階段；12 ) 土建工程完工后，建設(shè)單位組織各項(xiàng)市政配套工程施工，完工后，組織施工單位質(zhì)量監(jiān)督單位及相關(guān)管理部門進(jìn)行聯(lián)合驗(yàn)收，驗(yàn)收合格可 交付使用。第三節(jié)房地產(chǎn)市場一

11、.房地產(chǎn)市場基本知識1. 房地產(chǎn)市場的特點(diǎn)：由于房地產(chǎn)具有不可移動，獨(dú)一無二，壽命長，供給有限，價值量大，流動性差，保值增值等特性，房地產(chǎn)市場有許多特點(diǎn)。(1) 交易 的房地產(chǎn)實(shí)物不能進(jìn)行空間位置上的移動，只能是房地產(chǎn)權(quán)益的轉(zhuǎn)移；(2) 交易 的對象非標(biāo)準(zhǔn)化，是一個產(chǎn)品差異化的市場；(3) 供求 狀況，價格水平和價格走勢等在不同地區(qū)各不相同， 是一個地區(qū)性市場；(4) 容易 出現(xiàn)壟斷和投機(jī)；(5)地受法律、法規(guī)、政策的影響和限制(6)人非經(jīng)常參與 ,很多人一生中難得有幾次交易經(jīng)歷 ;(7) 交易額較大 ,依賴金融機(jī)構(gòu)的支持和配合 ;(8) 交易過程較復(fù)雜 ,需要簽訂書面交易合同 ,辦理產(chǎn)權(quán)登記

12、過戶手續(xù)等；(9) 廣泛 需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供服務(wù)。2. 房地產(chǎn)市場的分類(1) 按用途劃分，可分為居住房地產(chǎn)市場和非住房地產(chǎn)市場；(2) 按檔次劃分 ,可分為高檔房地產(chǎn)市場、中檔房地產(chǎn)、低檔房地產(chǎn)市場 ;(3) 按區(qū)域范圍劃分，可分為整體房地產(chǎn)市場和區(qū)域房地產(chǎn)市場；(4) 按交易方式劃分，可分為房地產(chǎn)買賣市場和房地產(chǎn)租賃市場兩大類；(5) 按交易目的劃分，可分為房地產(chǎn)使用市場和房地產(chǎn)投資市場；(6) 按流轉(zhuǎn)次數(shù)劃分 ,可分為房地產(chǎn)一級市場、二級市場及三級市場；(7) 按達(dá)成交易與入住的時間劃分，可分為現(xiàn)房市場和期房市場；(8) 按時間劃分 ,可分為過去的房地產(chǎn)市場、現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場、及未來的

13、房地產(chǎn)市場。3. 房地產(chǎn)市場的競爭(1) 房 地產(chǎn)市場競爭是指在房地產(chǎn)市場上交易雙方為各自利益的最大化而進(jìn)行 的努力 ,具體有賣方與買方之間的競爭 ,賣方與賣方之間的競爭、買方與 買方之間的競爭 ;2)房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)是經(jīng)濟(jì)學(xué)里專門來描述市場的競爭狀態(tài),根據(jù)競爭程度的不同，市場結(jié)構(gòu)分為完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷、完全壟斷四種 ; 完全競爭 :市場競爭不受任何阻礙和干擾的市場結(jié)構(gòu)。壟斷競爭 :既有壟斷又有競爭 ,以競爭為主的市場結(jié)構(gòu)。寡頭壟斷： 少數(shù)幾個生產(chǎn)者的產(chǎn)量和市場份額即占該市場的絕大部分或 全部的市場結(jié)構(gòu)。完全壟斷 :市場由一個賣者或一個買者控制的市場結(jié)構(gòu)。4. 房地產(chǎn)市場的波動(1)

14、房地 產(chǎn)市場的周期1) 上升期2)高峰期3 )衰退期4)低谷期(2) 房地產(chǎn)“泡沫”，“泡沫”指一種價格運(yùn)動現(xiàn)象 ,即價格泡沫 ,具體是指一種資 產(chǎn)或一系列資產(chǎn)的價格在一個連續(xù)過程中的急劇上漲,初始的價格上漲會使人產(chǎn)生價格還會進(jìn)一步上漲的預(yù)期，從而又吸引了新的買者 -這些 人一般只想通過買賣牟利 ,而對資產(chǎn)本身的使用及其盈利能力并不感興 趣，隨著價格的上漲 ,常常是預(yù)期的逆轉(zhuǎn)和價格暴跌， 導(dǎo)致金融危機(jī)。 房 低產(chǎn)的泡沫一般表現(xiàn)為地價、 房價人為地、 不合理地持續(xù)上漲 ,上漲速度 遠(yuǎn)超整個經(jīng)濟(jì)增長速度。其形成原因有兩種 :第一：群體的非理性預(yù)期； 第二:過渡的投機(jī)炒作。二. 房地產(chǎn)市場供求關(guān)系。

15、1. 房地產(chǎn)需求(1) 房 地產(chǎn)需求是指消費(fèi)者在某一特定的時間內(nèi)，在每一價格水平下，對某種房 地產(chǎn)所愿意而且能夠購買的數(shù)量。形成原因：消費(fèi)者愿意購買、消費(fèi)者 有能力購買(2) 決定房低產(chǎn)需求量的因素：該種房地產(chǎn)的價格水平 ;消費(fèi)者的收入水平 ;消費(fèi) 者偏好；相關(guān)物品的價格水平 ;消費(fèi)者對未來的預(yù)期。2 房地產(chǎn)供給(1) 房地 產(chǎn)的供給是開發(fā)商和擁有者在某一特定的時間內(nèi)，在每一價格水平下， 對某種房地產(chǎn)所愿意而且能夠提供出售的數(shù)量。(2) 決 定房地產(chǎn)供給量的因素某種房地產(chǎn)的供給量是許多因素決定的，經(jīng)常起作用的因素有:該種房地產(chǎn)的價格水平 ;該種房地產(chǎn)的開發(fā)成本；該種房地產(chǎn)的開發(fā)技術(shù)水平；房地產(chǎn)

16、 開發(fā)商對未來的預(yù)期。3. 房地產(chǎn)供求平衡房地產(chǎn)的均衡價格是房地產(chǎn)的市場需求曲線與市場供給曲線相交時的價 格，也就是房地產(chǎn)市場需求量與市場供給量相等時的價格 ,當(dāng)市場價格偏離均 衡價格時 ,會出現(xiàn)需求量與供給量不相等的非均衡狀態(tài)，一般來說，在市場力 量作用下 ,這種供求不相等的非均衡狀態(tài)會逐漸消失，偏離的市場價格會自動 回復(fù)到均衡價格水平。4. 房地產(chǎn)供求彈性房地產(chǎn)需求的價格彈性 ,通常簡稱為房地產(chǎn)需求彈性。第四節(jié). 房地產(chǎn)銷售相關(guān)法律法規(guī)各項(xiàng)法規(guī)1.土地管理辦法2.物業(yè)管理?xiàng)l例3.住宅設(shè)計規(guī)范4.廣告法*.預(yù)售證的取得條件1.其有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)資質(zhì)證書2.要求取得土地使用權(quán)證書或者

17、使用土地批準(zhǔn)文件3.持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證等開工證明4.工程進(jìn)度達(dá)到預(yù)售商品房要求投入之條件5.配套設(shè)施及物業(yè)已基本落實(shí)-.五證必備。1.國有土地使用證2.建設(shè)工程規(guī)劃許可證3.建設(shè)用地規(guī)劃許可證4.建筑工程施工許可證5.商品房 銷（預(yù)）售許可證第二部分 房屋建筑基本知識第一節(jié) 建筑物的概念及分類建筑物的概念指人工建筑而成的所有東西 ,包括房屋 ,構(gòu)筑物*.建筑物的分類1.按使用性質(zhì)分類(1)居住建筑 (2)公共建筑 (3)工業(yè)建筑(4)農(nóng)業(yè)建筑2. 按房屋層數(shù)或建筑總高度分類(1)低層住宅 (2 )多層住宅 ( 3)中高住宅(4)高層住宅(1F3F)(4-6F )( 79F)(1

18、 0F 以上 )3. 按建筑結(jié)構(gòu)分類(1)磚木結(jié)構(gòu) (2)磚混結(jié)構(gòu) (3 )鋼混結(jié)構(gòu)( 4 )鋼結(jié)構(gòu)4. 按建筑施工方法分類(1)現(xiàn)澆，現(xiàn)砌式建筑 (2 )預(yù)制 ,裝配式建筑(3 )部分現(xiàn)澆 ,現(xiàn)砌，部分裝配式建筑5. 按建筑物耐火等級分類一至四級，其中一級耐火性能最好 ,四級最差6. 按建筑耐久年限分類(1) 一級 耐久年限 (100 年以上，適用于重要建筑及高層建筑)(2) 二級 耐久年限( 50-100 年，適用于一般建筑)4級(3) 三級 耐久年限(2 5-5 0年，使用于次要建筑)(4)耐久年限 (1 5 年以下 ,使用于臨時建筑 )7. 按房屋完損等級分類（1）完好房屋（2）基本完

19、好房屋（3） 般損壞房屋（4）嚴(yán)重?fù)p壞房屋（5）危險房屋第二節(jié)建筑材料概述 建筑材料的概念及分類1 .建筑材料：是建造和裝飾建筑物所用的各材料的統(tǒng)稱。建筑材料是建筑工程的物質(zhì)基礎(chǔ)，建筑物從主體結(jié)構(gòu)到每一個細(xì)部的構(gòu)件，無一不是由各種建筑材料經(jīng)一定的設(shè)計和施工而成。無機(jī)材料金屬材料黑色金屬：鋼、鐵有色金屬：銅、鋁等及其合金非金屬材料天然石材：沙、石、各種巖石制品燒結(jié)與熔融制品：粘土磚、陶瓷、玻璃等膠凝材料：水泥、石膏、石灰、水玻璃、水泥混凝土、砂漿、硅酸鹽水泥制品等有機(jī)材料植物類材料木材、竹材及其制品高分子材料塑料、涂料、膠粘劑等瀝青及其制品石油瀝青、煤瀝青、瀝青制品等復(fù)合材料無機(jī)材料基復(fù)合材料鋼

20、筋混凝土、鋼纖維混凝土等有機(jī)材料基復(fù)合材料瀝青混凝土、膠全板、纖維板等2.按化學(xué)成分來劃分建 筑 材 料 的 性 質(zhì) 建筑材料的物理性(1)量有關(guān)性質(zhì)：密度、表現(xiàn)密度、密實(shí)度、孔隙率有關(guān)的性質(zhì)：吸水性、吸濕性、耐水性、抗?jié)B性、抗凍性與溫度有關(guān)的性質(zhì)：導(dǎo)熱性、熱容量2. 建筑材料的力學(xué)性質(zhì)(1) 強(qiáng)度( 2)彈性 (3) 脆性與韌性 (4)硬度和耐磨性3. 建筑材料的耐久性質(zhì)第三節(jié) 房屋建筑的構(gòu)造一. 建筑物的構(gòu)造1. 基礎(chǔ)和地基 : 基礎(chǔ)是建筑物的組成部分，是建筑物地面以下的承重構(gòu)件,它支撐著其上部建筑物的全部荷載 ,并將這些荷載及基礎(chǔ)自重傳給下面的地基，基礎(chǔ)必須堅(jiān) 固,穩(wěn)定而可靠?；A(chǔ)按構(gòu)造

21、形式，可分為條形基礎(chǔ)、獨(dú)立基礎(chǔ)、 筏板基礎(chǔ) 、箱形基礎(chǔ)、 樁基礎(chǔ) 地基:地基不是建筑物的組成部分 ,是承受由基礎(chǔ)傳下來的荷載的土體或巖體。 建筑物必須建造在堅(jiān)實(shí)可靠的地基上。2. 墻體和柱：墻體和柱均是豎間承重構(gòu)件，它支撐著屋頂、樓板等,并將這些荷載及自重傳給基礎(chǔ)。柱是建筑物中直立的起支持作用的構(gòu)件 ,它承擔(dān)、傳遞梁和板兩種構(gòu)件傳 來的荷載。3. 門和窗門的主要作用是交通出入 ,分隔和聯(lián)系建筑空間 ;窗的主要作用是采光、 通風(fēng)及觀望。門和窗對建筑物外觀及室內(nèi)裝修造型也起著很大作用。門一般由門柜、門扇、五金等組成 ;窗一般由窗框、窗扇、玻璃、五金等組成。4. 地面、樓板、梁地面是指建筑物底層的地

22、坪，主要作用是承受人、家具等荷載，并把這 些荷載均勻地傳給地基。樓板是分隔建筑物上下層空間的水平承重構(gòu)件 ,主要作用是承受人、 家具 等荷載 ,并把這些荷載及自重傳給承重墻或梁、柱、基礎(chǔ)。梁是跨過空間的橫向構(gòu)件 ,主要起結(jié)構(gòu)水平承重作用 ,承擔(dān)其上的板傳來 的荷載 ,再傳到支撐的柱或墻體上。5. 樓梯樓梯是建筑物的垂直交通設(shè)施，供人們上下樓層、疏散人流或運(yùn)送物品 之用。6. 屋頂屋頂是建筑物頂部起覆蓋作用的圍護(hù)構(gòu)件，由屋面、承重結(jié)構(gòu)屋、保溫 隔熱層和頂棚組成。屋頂應(yīng)滿足防水、保溫、隔熱以及隔聲、防火等要求 ,必 須穩(wěn)固。二. 建筑識圖1. 建筑總平圖：建筑總平圖用來說明建筑場地內(nèi)的建筑物、道路

23、、綠化等總體布置的平 面圖;總平圖可以看出的內(nèi)容：（1）建筑場地的位置、 大小及形狀 ;（2）新建筑物 在場內(nèi)位置與鄰近建筑物的相對位置關(guān)系 ;（3）場內(nèi)道路布置與綠化安排； （4） 新建建筑物的方位 ;（5 ）擴(kuò)建建筑物的預(yù)留地。2. 建筑平面圖：建筑平面圖是假想用一水平的剖切面沿門窗洞位置將建筑物剖切后，對 剖切面以下部分所作的水平投影圖。它反映出建筑物的平面形狀、大小位置、墻柱位置、 寸、材料、門窗類型和位置。3. 建筑立面圖：建筑立面圖是平行于建筑物各方向外墻面的正投影圖 ,用來表示建筑物 的體形和外觀 ,外墻面裝飾要求等。4. 建筑剖面圖：建筑剖面圖是假想用一豎間的剖切面沿建筑物的某

24、一部分將其剖切后， 對剖切顯露部分的正投影圖。用以表示建筑物內(nèi)部的結(jié)構(gòu)或構(gòu)造形成，分層 情況和各部位的聯(lián)系 ,與平面圖、立面圖相互配合不可缺少的重要圖樣之一。 第四節(jié) 房屋測繪及建筑質(zhì)量保修一. 房屋面積種類1. 建筑面積二套內(nèi)面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺面積+公攤2. 套內(nèi)建筑面積二套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺面積3. 使用面積 ：住宅內(nèi)各層平面中直接供住戶生活起居所使用的凈面積之和。4. 公攤面積：某產(chǎn)權(quán)人在共有建筑面積中所分?jǐn)偟拿娣e。5. 合同約定面積：商品房出賣人和買受人在商品房預(yù)售合同中約定的所買賣商品房的面積。6. 產(chǎn)權(quán)登記面積：由房產(chǎn)測繪單位測算，標(biāo)注在房屋權(quán)屬證書上，記入房屋權(quán)

25、屬檔案的房屋建筑面積。二. 房屋面積測算規(guī)定1. 計算建筑面積的一般規(guī)定（1）計 算2）建筑面積的房屋為永久性結(jié)構(gòu)房屋。層高應(yīng)在 2.2米以上(3) 同一房屋如結(jié)構(gòu)、層數(shù)不相同時，應(yīng)分別計算建筑面積。2. 計算全部建筑面積的范圍(1) 單層 房屋,按一層計算建筑面積；二層以上的房屋 ,按各層建筑面積總計計建 筑面積 ;(2) 屋 內(nèi) 夾層、插層、樓梯間等高度在 2. 2米以上部位計算建筑面積。(3) 穿 過 房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、 大廳均按一層計算面積 ,門廳、大門內(nèi)回廊 部分2 .2 米以上按水平投影面積計算 ;(4) 樓梯 間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算面積；(5) 屋

26、面 屬永久建筑 ,層高在 2 . 2 米以上樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房及斜面結(jié)構(gòu) 屋頂高度在 2.2 米以上按其外圍水平投影面積計策；(6) 挑樓、 全封閉陽臺，按其水平投影面積計算 ;(7) 地下 層、半地下室其相應(yīng)出入口，層高2.2米以上按外墻外圍水平投影面 積計算；(8) 有柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊、門按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(9)屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等，按外圍水平投影面積計算；(10) 玻璃 幕墻等作為房屋外墻的 ,按外圍水平投影面積計算 ;(11) 依 坡 地建筑的房屋 ,利用吊腳做架空層， 有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的， 其高度在 2.2 米以上 部位，以外圍水平投影面積計算；(12)

27、 有伸縮縫的房屋 ,與室內(nèi)相通的，以伸縮縫計算建筑面積。3. 計算一半建筑面積范圍(1)與房屋相連有上蓋無柱的走廊 ,按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計算；(2) 獨(dú)立柱,單排柱的門廊、車棚屬永久性建筑的 ,按上蓋水平投影面積一半計算;(3) 半封閉陽臺按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積一半計算 ;(4) 無頂 蓋室外梯按各層水平投影面積一半計算；(5) 有頂 蓋不封閉永久性架空通廊 ,按外圍水平投影面積一半計算。三. 房屋質(zhì)量保修期限第三部分房地產(chǎn)銷售基本知識技能第一節(jié)房地產(chǎn)權(quán)屬管理.房地產(chǎn)權(quán)屬的概念房地產(chǎn)權(quán)屬是指經(jīng)權(quán)利人申請，由房地產(chǎn)權(quán)屬登記機(jī)關(guān)將有關(guān)申請人的房地產(chǎn)權(quán)利事項(xiàng)記載于房地產(chǎn)登記薄的

28、法律行為。房地產(chǎn)權(quán)屬登記制度是現(xiàn) 代物權(quán)法中的一項(xiàng)重要制度。二.房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的目的和意義 1保護(hù)房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益。保護(hù)房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益是權(quán)屬登記 管理的根本目的和出發(fā)點(diǎn)。2. 保證交易安全，減少交易成本。3. 房地產(chǎn)權(quán)屬登記管理是房地產(chǎn)管理的基礎(chǔ)工作1 )房地產(chǎn)開發(fā)和住宅建設(shè) ,需登記部門提供該土地和房屋的各種資料 ,以便合 理規(guī)劃建設(shè)用地；2)房屋的買賣、租賃、抵押、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓等交易活動，都涉及房地產(chǎn)權(quán) 屬，這就要求權(quán)屬登記部門提供該房產(chǎn)的位置、 三房屋權(quán)屬登記的種類和期限 權(quán)屬種類(1) 房屋 所有權(quán) :指房屋所有人依法對自己所有的房屋享有占有、 使用、收益和處 分的權(quán)利

29、。(2) 房屋 共有權(quán) :指兩個以上主體對同一房屋共同享有所有權(quán)。(3) 房屋 他項(xiàng)權(quán)證2 各物業(yè)權(quán)屬期限(1) 商 業(yè) 物業(yè) :50 年(2)住宅物業(yè) :70 年(3) 娛樂物業(yè):4 0年第二節(jié)商品房銷售稅費(fèi)1.契稅2.產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)3.查檔費(fèi)4.印花稅5.工本費(fèi)6.曬圖費(fèi)第三節(jié)房地產(chǎn)銷售管理商品房預(yù)售管理二 工作要求1. 形象儀容：外表保持整潔，精神飽滿，身體無異味 ；穿著制服，黑色皮鞋, 無頭屑，口氣清新，勤剪指甲，女性化淡妝。2. 服務(wù)態(tài)度 ： 誠懇、大方 , 具有親和力，保持開朗愉快的心情接待各方來賓。3. 流暢的表達(dá)能力： 根據(jù)客戶的需求， 迅速作出判斷 ,推薦一至兩個適合的 單位,說

30、理性強(qiáng)，用語言或現(xiàn)場道具引導(dǎo)客戶。4. 良好的職業(yè)道德 ：不損公肥私，損人利己 ,嚴(yán)守公司機(jī)密，善于團(tuán)結(jié)，積 極進(jìn)取 ,努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識。5. 良好的專業(yè)素質(zhì)：具有一定專業(yè)知識熟悉國家相關(guān)法規(guī)，不時提升自己的 專業(yè)水平。6. 良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)助能力：善于處理上下級關(guān)系，一切以公司利益為重，工作 上互組 ,不拖后腿。7. 較好的公關(guān)能力：銷售與公關(guān)一脈相承，對客戶要善于公關(guān)，讓潛在客戶 成為目標(biāo)客戶 ,達(dá)成交易。8. 穩(wěn)重的處事能力：應(yīng)凡事講求沉穩(wěn)，具有應(yīng)付各類復(fù)雜及突發(fā)事件的能 力。三. 崗位職責(zé)1. 前期準(zhǔn)備工作：對所在區(qū)域樓市概況深入了解，熟悉競爭對手資料 ，確立 銷售信心；遵守現(xiàn)場管理，必備

31、的銷售工具放于適當(dāng)位置方便取用。2. 接待規(guī)范:精神奕奕，面帶微笑迎接客戶，引領(lǐng)客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場。3. 介紹樓盤情況：引領(lǐng)客戶到模型區(qū)，介紹樓盤基本情況，重點(diǎn)推介符合客 戶需求的單元，帶領(lǐng)客戶到樓盤實(shí)地觀看 ,強(qiáng)化樓盤優(yōu)勢 ,調(diào)動客戶積極 性。4. 洽談及計價：按客戶喜好推介單元，付款方式，詳細(xì)計算樓價，費(fèi)用等 有需要時其它銷售人員進(jìn)行技巧配合，幫助銷售進(jìn)入實(shí)際性階段。5. 成交進(jìn)程：當(dāng)客戶表示滿意，應(yīng)讓其交定金，如客戶表示考慮可用優(yōu)惠政 策吸引客戶 ,必要時可下臨時訂金，之后補(bǔ)足 ,立定后提醒客戶下次繳費(fèi) 時間和手續(xù) ,做好來訪、成交書面登記。6. 售后服務(wù):準(zhǔn)備落訂后，換簽合同及合同備案的

32、工作，處理突發(fā)事件。四. 銷售流程1. 接聽電話2. 迎接客戶3. 介紹產(chǎn)品4. 購買洽談5. 帶看現(xiàn)場6.填寫客戶資料7.客戶追蹤8.成交收定9.換簽合同10備案五.銷售人員職業(yè)技能1.營銷基礎(chǔ)知識2.廣告基礎(chǔ)知識3.房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識4.當(dāng)前地產(chǎn)業(yè)走勢情況5.服務(wù)基礎(chǔ)知識6.企業(yè)管理基礎(chǔ)知識7.企業(yè)文化知識8.推銷基礎(chǔ)知識9.裝修基礎(chǔ)知識10管理知識六.銷售人員職業(yè)道德1.誠實(shí)信用2.遵紀(jì)守法3.愛崗敬業(yè)4.規(guī)范服務(wù)5.團(tuán)結(jié)協(xié)作七 心理素質(zhì)1. 自信能力：提高自己工作能力的信心就是對企業(yè)及產(chǎn)品有信心。2. 觀察能力：集中注意力，培養(yǎng)認(rèn)識能力，提高判斷能力。3. 自我控制能力：明確工作目標(biāo)，養(yǎng)成

33、按計劃工作的習(xí)慣 ，用制度約束 自我，加強(qiáng)自我控制能力。4. 樂觀豁達(dá)：有承受失敗的能力，凡事保持樂觀，用平常心看待問題 讓自己保持良好的工作狀態(tài)。5. 善于接受挑戰(zhàn)：培養(yǎng)果敢個性，平時多積累，有機(jī)會勇往直前，善于總結(jié)規(guī)律和經(jīng)驗(yàn) ,八. 銷售過程中應(yīng)注意的問題1. 交談前準(zhǔn)備好相關(guān)資料，熟悉樓盤參數(shù) ;2. 注意找到能拍板成交對象，不要無目的而戰(zhàn)；3. 照顧老、少、兒童；4. 雙手遞送名片給客戶 ;5. 請客戶先坐 ,主動向客戶介紹。第四節(jié) 銷售策略研究與賣點(diǎn)確定一. 市場調(diào)查二. 根據(jù)市場調(diào)查準(zhǔn)確作出樓盤定位三. 現(xiàn)場銷售范圍的營造銷售成功與否與現(xiàn)場的銷售氣氛有很大的關(guān)系， 若是銷售現(xiàn)場客戶

34、很多置業(yè)人員很忙，其它顧客看到此情形會對該樓盤有個好印象，認(rèn)為該樓較好賣，成交較快，無需費(fèi)太多力氣；相反若是銷售現(xiàn)場人氣清冷，置 業(yè)人員銷售水平再好都要花費(fèi)很大一翻力氣去說服客戶下決定， 客戶會 認(rèn)為不好賣，想再考慮長點(diǎn)時間，往往一回去就再不回頭，所以如何營 造好現(xiàn)場的銷售氣氛對成交有著直接的影響。原則：我們所說的銷售氣氛一定要客戶對我們的產(chǎn)品有一個好的印象， 房子較好賣 ,做決定遲了會讓別人定去較好的房子。操作:1) 接待客戶的置業(yè)人員在接待過程中要注意與同事配合， 時不時問 一下哪個房型賣了沒有 ,最好是問已賣了的 ,這樣客戶挑選中的房 子幾次都沒有就給客戶留下一個較好賣的印象 ,在客戶再

35、次選中 還有的房型時會較珍惜。2) 在客戶看中了某一戶型較喜歡時要當(dāng)客戶的面向其它同事問一 下同事的客戶有沒有看中同一套的， 其它同事應(yīng)當(dāng)多配合說也有 客戶喜歡可能在幾天內(nèi)要過來定， 從而給客戶灌輸一種早下定房 子就是誰的概念。3) 在其它同事接待客戶的同時， 沒有接待客戶的銷售人員也不應(yīng)該 看起來很清閑 ,應(yīng)該在此時進(jìn)行電話回訪 ,營造出現(xiàn)場即使人少也 熱鬧的良好氣氛。4) 在同事接待一家有老有小的客戶時由于小孩子會讓大人分心 ,不 接待客戶的同事應(yīng)上前照看小孩子 ,讓客戶全心全意地和置業(yè)人 員談判。第五節(jié) 廣告宣傳策劃廣告與廣告決策廣告及宣傳策劃第六節(jié)社會消費(fèi)群體分析研究與溝通技巧 社會消

36、費(fèi)群體心理分析階段1. 注意：銷售過程中利用各種技巧與肢體語言引起客戶注意 ,引導(dǎo)客戶提出需 求，讓其記憶深刻。2興趣：經(jīng)過介紹使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣，一旦產(chǎn)生興趣，再運(yùn)用一些 技巧，合理價格提升客戶購買機(jī)率。3聯(lián)想：盡量讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)想增加產(chǎn)品的價值感。4欲望 :刺激客戶欲望抓住購買本能。5 比較：客戶會對產(chǎn)品做條件上的比較，分析該產(chǎn)品與其它公司產(chǎn)品的差別， 客戶做好比較后做出最后購買決定 ,6 .確信：客戶經(jīng)過比較、分析后，確認(rèn)你的產(chǎn)品最佳，在主、客觀條件下若你產(chǎn) 品的確優(yōu)秀，客戶很容易做最后決定。7決定：經(jīng)過分析、談判、客戶認(rèn)為他所選擇的是對的 ,就可完成一筆雙方滿 意的交易，二購

37、買行為類型及動機(jī)1類型分析(1)復(fù)雜型購買行為：購買對這類消費(fèi)者顯得比較看重 ,所購商品較貴重，也 許是從未購買或很長時間才購買一次，由于選擇性比較大，又缺乏經(jīng)驗(yàn)，所 以往往需要長時間搜集信息再對產(chǎn)品建立基本標(biāo)準(zhǔn)。(2 )和諧型購買行為：購買過程對消費(fèi)者本身相當(dāng)重要，所要購買產(chǎn)品屬于較 昂貴一類 ,需要對其特性進(jìn)行了解。(3) 習(xí)慣型購買行為：消費(fèi)者介入購買程度低 ,產(chǎn)品品牌差別小 ,消費(fèi)者往往 根據(jù)習(xí)慣及經(jīng)驗(yàn)購買，不會深入搜集信息 ,評估不同品牌 ,不會形成對品牌的態(tài) 度。(4) 多變型購買行為 ：消費(fèi)者介入程度不高但產(chǎn)品品牌間差異很大 ,會經(jīng)常變換 購買品牌，消費(fèi)者不做較多的比較和評估就做

38、選擇 ,然后在消費(fèi)過程才加以評 估。2 .動機(jī)分析( 1)求實(shí)動機(jī) :追求商品使用價位，注重產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量，不過分強(qiáng)調(diào)外在。( 2)求美動機(jī) :追求商品欣賞價值或藝術(shù)價值，注意產(chǎn)品外型。(3) 求新動機(jī) :追求商品時尚新穎 ,不太計較商品價格。( 4)求名動機(jī) :追求品牌效應(yīng) ,注重知名度。(5 )求廉動機(jī) :追求廉價商品 ,喜歡選擇優(yōu)惠價位產(chǎn)品 ,不計較內(nèi)在與外在質(zhì)量。 ( 6)求奇動機(jī) :追求商品奇特性 ,注重商品與眾不同。(7 )求同動機(jī):追求大眾化商品，隨大流不趕時髦。(8)求癖動機(jī)：追求能滿足自己癖好的商品，不計較商品質(zhì)量，價格等。 三.銷售中的溝通技巧1客戶類型的應(yīng)對策略(1)從容不

39、迫型 :這種顧客嚴(yán)肅冷靜，不易為外界事物和廣告宣傳所影響 ,他們 對推銷員的建議認(rèn)真聆聽 ,有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出 購買決定。從容不迫型的顧客對于第一印象惡劣的推銷員絕不會給予第二次 見面機(jī)會，而總是與之保持距離。而對此類顧客，推銷人員必須從熟悉產(chǎn)品 特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法 ,多方分析、比較、舉證、提示 ,使 顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性支持。與這類顧客打交道 ,推銷建 議只有經(jīng)過對方理智的分析思考 ,才有被顧客接受的可能；反之 ,拿不出有力的 事實(shí)依據(jù)和耐心的說服講解，推銷是不會成功的。(2) 優(yōu)柔寡斷型 :這類顧客的一般表現(xiàn) :對是否購買某件

40、商品猶豫不決 ,即使決 定購買，但對于商品的品種規(guī)格、式樣花色、銷售價格等又反復(fù)比較 ,難于取 舍，他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對于這類顧客，推銷 員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交 ,要有次序地誘導(dǎo)顧客表達(dá) 出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明 ,除了推銷員的示范推銷，還要鼓勵 顧客親手操作，以消除顧客的猶豫心理。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，推 銷人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。（3）自我吹噓型 :此類顧客喜歡自我夸張、 虛榮心很強(qiáng) ,總在別人面前炫耀自己見 多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。與這類顧客進(jìn)行推銷訪問的要訣 是，以他自己熟悉的事物尋找話題

41、,適當(dāng)利用請求的語氣。在這種人面前，最 好是當(dāng)一個“忠實(shí)的聽眾” ,津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一付羨慕 欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心 ,這樣一來 ,對方則較難推銷人員的建議。（ 4）豪爽干脆型 :這類顧客多半樂觀開朗 ,容易感情用事 ,有時會輕率馬虎。 和這 類顧客交往 ,推銷員必須掌握火侯，使對方懂得攀親交友勝于買賣 ,介紹時干凈 利落 ,簡明扼要講清你的推銷建議，事先交待清楚買不買一句話 ,不繞彎子，對 方基于其性格和所處場合 ,肯定會干脆爽快地給予回復(fù)。（5）喋喋不休型： 推銷人員一旦遇到這樣的顧客 ,可以發(fā)現(xiàn)他們的主要特點(diǎn)是 喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人

42、的觀點(diǎn)。這類顧客一 旦開口 ,便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，推銷員如不 及時加以控制 ,就會使雙方的洽談成為家常式聊天。應(yīng)付這些顧客時，推銷員 要有足夠的耐心和控制能力 ,利用他敘述評論興致正高時引入推銷的話題 ,使 之圍繞推銷建議而展開。（ 6）沉默寡言型：這類顧客與喋喋不休型正好相反 ,老成持重，穩(wěn)健不迫，對 推銷員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽 ,但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法， 其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以揣測。一般來說，沉默寡言型的顧客比較 理智 ,感情不易激動 ,應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有說話的機(jī)會和體驗(yàn)的時 間,進(jìn)行面談時要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸

43、說顧客，詳細(xì)說明產(chǎn)品 的使用價值和推銷利益所在 ,并提供相應(yīng)的權(quán)威資料和證明文件，供對方分析 思考、判斷比較和加強(qiáng)顧客的購買信心 ,引起對方的購買欲望。(7) 吹毛求疵型 :這類顧客懷疑心重 ,一向不信任銷售人員 ,片面認(rèn)為銷售人員只 會夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ,而盡可能地掩飾缺點(diǎn)不足，如果相信推銷員的甜言 蜜語，可能會上當(dāng)受騙。所以 ,這類顧客多半不易爭強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與推銷 員辯論一番。與這類顧客打交道，推銷員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個 回合 ,但必須適可而止 ,最后故作宣布“投降”假裝戰(zhàn)敗而退下來 ,心服口服，并 佯裝稱贊對方獨(dú)具慧眼、體察入微 ,讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)揮后再轉(zhuǎn)入話題，

44、身處這種場合，推銷人員一定要注意滿足對方的爭強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請其批評 指教，發(fā)表他的意見和看法。(8 )虛情假意型：這類顧客大部分在表面上十分和藹友善，在這類顧客面前 銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋 ,同時可提出一些優(yōu)惠的條件供對方選擇， 對于產(chǎn)品的價格，這種客戶總認(rèn)為銷售員一定會抬高報價，所以一再要求打 折,甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量，此時，銷售人員正確的作法是不能輕易答應(yīng)對方 的過分要求 ,否則會進(jìn)一步動搖他購買的決心 ,一般來說，這些客戶在適當(dāng)?shù)臈l 件下 ,在他感到購買于已有利的情況下洽談成交也是可能的,所以銷售人員不要輕易放棄說服工作 ,只要有百分之一的成功希望 ,就要百分百投入努力。(9)

45、冷淡傲慢型 :這類顧客多半高傲自視， 輕視別人 ,自以為是 ,不太與人交往， 這類顧客的最大特征是具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易接近但一 旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長時間。由于這種類型客戶個性嚴(yán)肅而靈 活性不夠，對推銷商品和交易條件會逐項(xiàng)檢查審問 ,商談時需要花費(fèi)較長時間 銷售人員在接近他們時最好須由老客介紹效果最好。(10 )情感沖動型 :這類客戶反復(fù)無常，捉摸不透，在面談中常打斷銷售人員 的解釋，妄下斷言 ,而且對自己的原有主張和承諾 ,都可能因一時沖動而推翻， 從而給推銷制造難題。面對此類顧客，應(yīng)當(dāng)采取果斷措施 ,切勿礙于情面，必 要時提供有力的說服證據(jù) ,強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利

46、益與方便 ,支持推銷建議 ,作出 成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定，言行謹(jǐn)慎周密 ,不給對方留下沖動的機(jī)會和變化的理由。（11 ）心懷怨恨型：這類顧客對推銷活動懷有不滿和敵意,不問清事實(shí)真相滿腹牢騷破口而出 ,對你的宣傳介紹進(jìn)行無理攻擊,給銷售人員造成難堪的局面。與這類顧客打交道時 ,銷售人員應(yīng)先查明顧客抱怨和牢騷產(chǎn)生的原由，假 如實(shí)有其畫則盡力設(shè)法消除。銷售人員最好不要與之開一些無謂的玩笑,對他們曉之以理 ,明之以利 ,動之以情，切忌急躁盲動，同時要遵守洽談時許下的諾 言,切勿食言。（12） 滑難纏型 :這種類型的顧客好強(qiáng)且頑固 ,在與推銷人員面談時 ,先是固守 自己的陣地，并且不易改

47、變初衷 ;然后向你索要產(chǎn)品說明和宣傳資料 ,事先要有 受冷遇的心理準(zhǔn)備 ,在洽談時，他們會毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn),且評估銷售人員和有關(guān)對手 ,所以銷人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。另外，此類顧客往 往在達(dá)成交易時會提出較多的額外要求,如打折扣等，因此銷售人員事先在價格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，避免無功而返。2 處理客戶異議的要領(lǐng)（1 ）尊重客戶異議（2 ）分析客戶異議（3）認(rèn)真做好處理準(zhǔn)備（4）合理選擇處理時機(jī)3.客戶異議的化解方法1）直接否定處理法 :這是銷售人員依據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由直接反駁顧客異議的 一種方法。2）間接否定處理法 :是指銷售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的一 種方法。

48、在具體實(shí)施這種異議化解模式時，銷售人員一開始就明確表示贊同 顧客的看法 ,從而避免或減少抵觸情緒。3）裝聾作啞處理法 :對于容易產(chǎn)生激烈爭執(zhí)的話題 ,與洽談主題毫不相干的異議 等,推銷員完全可以不予理睬，如同裝聾作啞般地在繼續(xù)自己的話題發(fā)揮。4）使用證據(jù)處理法：銷售人員使用大量實(shí)際事例和證據(jù)材料向?qū)Ψ揭灰徽故?說明,就很可能使顧客的反對意見逐步削弱甚至完全消除。值得注意的是，銷 售人員使用的證據(jù)和理由必須實(shí)事求是，切忌憑空臆造，任意杜撰。5）回報補(bǔ)償處理法：回報補(bǔ)償處理法正是利用顧客異議以外的產(chǎn)品其他方 面的優(yōu)點(diǎn)來抵消顧客異議的一種處理方法。6）舉證勸誘處理法：舉證是理智的勸誘，勸誘是針對客戶情感的說服藝術(shù)， 因此舉證勸誘可以說是理智與情感雙管齊下的異議化解技巧。7 ）有效類比處理法：有效類比是比喻和類推的簡稱，常用來應(yīng)付顧客提出的 一些微妙異議。8）旁敲側(cè)擊處理