中央空調(diào)工程銷售業(yè)務(wù)員須知

1、中央空調(diào)工程銷售業(yè)務(wù)員須知在中國，“暗箱操作”已經(jīng)成為見怪不怪的“游戲規(guī)則”。很多時候，中央空調(diào)的質(zhì)量和價格并不能決定什么，吃虧的往往是那些按規(guī)矩出牌的人。其實，銷售中央空調(diào)并不難，難的是沒有掌握正確的方法！奮戰(zhàn)在一線的中央空調(diào)銷售，年收入百萬也是常有的事情。一、如何尋找大型中央空調(diào)項目？1、了解該市有幾個區(qū)、縣，分別是什么，經(jīng)濟最強的區(qū)縣是哪一個，最差的是哪一個。2、了解該市環(huán)保要求，鍋爐是否取消，在市區(qū)常用的能源方式有幾種。3、了解當?shù)厝藢χ醒肟照{(diào)的認知程度。4、分析當?shù)刂醒肟照{(diào)的競爭對手有哪些，已經(jīng)做的工程有哪些，效果如何，存在什么問題，可用于批駁對手或應(yīng)付用戶的質(zhì)問、咨詢，顯示本公司的

2、優(yōu)勢和特長。搜集競爭對手的資源，這是非常直接有效的策略。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。5、分系統(tǒng)整理項目信息，大系統(tǒng)如下：電力通訊系統(tǒng)公檢法系統(tǒng)交通系統(tǒng)環(huán)保水利系統(tǒng)房地產(chǎn)系統(tǒng)衛(wèi)生系統(tǒng)財稅金融系統(tǒng)風景區(qū)系統(tǒng)教育系統(tǒng)娛樂飲食系統(tǒng)大商場系統(tǒng)工廠系統(tǒng)展覽館廳系統(tǒng)農(nóng)林漁系統(tǒng)體育系統(tǒng)新聞媒體系統(tǒng)商貿(mào)業(yè)系統(tǒng)軍警系統(tǒng)針對上述系統(tǒng)，分門別類，順藤摸瓜，對癥下藥。二、如何尋找小型機組項目？1、目標客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。2、著重以引導(dǎo)經(jīng)銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費做樣板后付款。一般鼓勵經(jīng)銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風險。三、如何

3、尋找戶式中央空調(diào)項目？1、目標客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨院、小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建筑區(qū)。2、尋找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、與合作過的客戶的朋友同事聯(lián)系。3、競爭對手：搞清楚本公司產(chǎn)品在當?shù)氐闹饕偁帉κ钟心男?。了解對手特點和弱點后再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發(fā)掘其弱點，強化我優(yōu)點，如競爭對手較多，可先免費做樣板，滿意后付款。四、怎樣與設(shè)計院保持聯(lián)系？1、拜訪當?shù)卦O(shè)計院的暖通空調(diào)設(shè)計師，介紹本公司以及產(chǎn)品的優(yōu)勢、業(yè)績和影響，以引起對方的興趣和重視。2、說明本公司不同產(chǎn)品的用途和特點，請教其對上述產(chǎn)品的市場

4、前景預(yù)測和建議，突出其專家身份，并說明與其合作的愿望?；\統(tǒng)強調(diào)將以行內(nèi)規(guī)矩給予酬謝，具體到項目時再詳細確定3、強調(diào)在工程設(shè)計時，可由本公司設(shè)計人員代為免費設(shè)計，考盤后由其統(tǒng)一完善。4、邀請其到設(shè)計院、公司、用戶參觀考察，有助于增強其對本公司產(chǎn)品項目的了解和認同。5、保持聯(lián)系，定期拜訪，在重要節(jié)假日給與問候，可送一些小禮品，力爭做長遠朋友。五、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶？1、留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號碼。2、翻電話號碼本，打電話，把潛在客戶找出來并紀錄。3、找設(shè)計院，讓設(shè)計院的工程師替自己介紹客戶。4、與設(shè)計院出圖示、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息。5、從報紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息。6、發(fā)展合作伙伴，找各種工程公司。7、從政府文件中尋找客戶（如