實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)

1、推銷(xiāo)實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐指導(dǎo)一、實(shí)訓(xùn)目的實(shí)訓(xùn)主要目的是使學(xué)生把所學(xué)推銷(xiāo)技巧理論和推銷(xiāo)實(shí)踐聯(lián)系起來(lái)，增強(qiáng)對(duì)推銷(xiāo) 過(guò)程的了解以及對(duì)就業(yè)崗位所需要的理論、技能的認(rèn)識(shí)和掌握，從而加深對(duì)推銷(xiāo)和 崗位的理解，以便拉近專(zhuān)業(yè)知識(shí)與社會(huì)實(shí)踐的距離。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，努力達(dá)到以下目的:1、深入了解和熟悉推銷(xiāo)員崗位一般業(yè)務(wù)手段和與顧客溝通的方法，為畢業(yè)后 勝任專(zhuān)業(yè)工作打好基礎(chǔ)。2、使學(xué)生進(jìn)一步消化、深化已學(xué)過(guò)的理論知識(shí)和技能。3、培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)敏感性，及從市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決市場(chǎng)問(wèn)題的能力。4、在實(shí)訓(xùn)中培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)精神和腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)。5、從學(xué)生的實(shí)訓(xùn)表現(xiàn)中了解學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握程度和靈活應(yīng)用于實(shí)際的 能力，有益于進(jìn)一步

2、完善教學(xué)工作。6、實(shí)訓(xùn)中培訓(xùn)學(xué)生良好的職業(yè)性格與職業(yè)道德，提高學(xué)生的職業(yè)能力。二、實(shí)訓(xùn)要求實(shí)訓(xùn)以校外和校內(nèi)相結(jié)合為主。在校外以實(shí)訓(xùn)單位中具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的管理者和員工為老師，學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)技能；校內(nèi)共同討論實(shí)訓(xùn)中遇到的問(wèn)題和困難， 討論實(shí)訓(xùn)心得。為搞好推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)，學(xué)生必須做到：1、尊重實(shí)踐，尊重管理人員及其他實(shí)訓(xùn)相關(guān)人員，虛心聽(tīng)取講解，認(rèn)真做好 筆記，細(xì)心進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操作；2、借閱實(shí)訓(xùn)單位提供的資料，必須按有關(guān)規(guī)定妥善保管，完整歸還，注意保密；3、遵守實(shí)訓(xùn)單位的勞動(dòng)制度、安全制度和管理紀(jì)律；4、及時(shí)整理實(shí)訓(xùn)筆記和心得，認(rèn)真撰寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告。參與指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)的教師，必 須認(rèn)真負(fù)責(zé)，做好實(shí)訓(xùn)的統(tǒng)籌安排，及時(shí)檢查

3、實(shí)訓(xùn)情況。通過(guò)推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)和管理，要 求了解和掌握如下內(nèi)容：（1）了解掌握推銷(xiāo)的整體過(guò)程，特別是對(duì)陌生顧客的推銷(xiāo)技能；（2）了解體會(huì)推銷(xiāo)人員應(yīng)該具有的職責(zé)、素質(zhì)和能力，并逐漸培養(yǎng)所需能力；（3）掌握尋找顧客的方法和對(duì)顧客資格審查的技能，培養(yǎng)顧客選擇的能力；（4）掌握接近顧客的方法和技能，培養(yǎng)與顧客溝通的能力；（5）掌握推銷(xiāo)洽談的方法和策略，培養(yǎng)談判能力；（6）掌握處理顧客異議的方法和原則，培養(yǎng)應(yīng)變能力；（7）了解掌握推銷(xiāo)成交的方法和策略，培養(yǎng)促進(jìn)成交的能力；（8）了解掌握推銷(xiāo)員的管理技能的培養(yǎng)，培養(yǎng)對(duì)推銷(xiāo)員的管理能力。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容主要是對(duì)推銷(xiāo)員所需掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解和推銷(xiāo)操作所需的專(zhuān)

4、業(yè)技能的實(shí)踐，熟悉對(duì)陌生顧客的推銷(xiāo)整體過(guò)程：1、推銷(xiāo)準(zhǔn)備學(xué)會(huì)對(duì)推銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，能靈活運(yùn)用各種推銷(xiāo)模式開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)。提高學(xué)生 作為推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的各種基本能力。2、尋找顧客要求學(xué)生在顧客類(lèi)型分析的基礎(chǔ)上，采用各種方法尋找顧客。并學(xué)會(huì)建立顧客 檔案。3、接近顧客利用各種約見(jiàn)顧客的方法，與接近顧客的技巧，成功實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)接近。4、推銷(xiāo)洽談努力說(shuō)服顧客，進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，最后達(dá)成交易；5、顧客異議的處理謹(jǐn)遵顧客異議處理的原則，把握顧客異議處理的時(shí)機(jī)，利用顧客異議處理的基 本方法靈活處理各類(lèi)顧客異議。四、實(shí)訓(xùn)組織方式和紀(jì)律要求（一）實(shí)訓(xùn)組織方式1、本次實(shí)訓(xùn)安排校外和校內(nèi)相結(jié)合進(jìn)行，由專(zhuān)業(yè)部集體組織

5、，教師全程指導(dǎo), 學(xué)生分組實(shí)訓(xùn)，實(shí)訓(xùn)目標(biāo)產(chǎn)品為飲料。2、實(shí)訓(xùn)班級(jí)：272營(yíng)銷(xiāo)班（二）紀(jì)律要求1 、指導(dǎo)教師必須按時(shí)到崗，對(duì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)進(jìn)行全程指導(dǎo)2 、實(shí)訓(xùn)學(xué)生必須按時(shí)到崗，不得無(wú)故遲到、早退、缺勤，由指導(dǎo)教師和實(shí)訓(xùn)單位負(fù)責(zé)人及實(shí)訓(xùn)小組負(fù)責(zé)人一起監(jiān)督考核，應(yīng)對(duì)遲到、缺勤等酌情扣減實(shí)訓(xùn)成績(jī)。3 、應(yīng)遵守實(shí)訓(xùn)單位九州超市的規(guī)章制度。未經(jīng)實(shí)訓(xùn)單位同意，不得擅自動(dòng)用 實(shí)訓(xùn)單位設(shè)備物品。4 、實(shí)訓(xùn)過(guò)程中要求每天記實(shí)訓(xùn)日記，對(duì)每天實(shí)訓(xùn)收獲進(jìn)行概括總結(jié)。5 、實(shí)訓(xùn)完畢提交實(shí)訓(xùn)報(bào)告一份，字?jǐn)?shù)不少于 3000字，對(duì)本次實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、收獲進(jìn) 行總結(jié)歸納。五、成績(jī)?cè)u(píng)定辦法對(duì)實(shí)訓(xùn)成績(jī)?cè)u(píng)定按百分制計(jì)分，從實(shí)訓(xùn)紀(jì)律和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容兩方

6、予以評(píng)定，并與學(xué) 分相聯(lián)系。1 、紀(jì)律方面：學(xué)生實(shí)訓(xùn)出勤情況占總成績(jī)20%分值。無(wú)故缺勤一次扣1分，遲到、早退扣0.5分，扣完為止。無(wú)故缺勤次數(shù)超過(guò)實(shí)訓(xùn)時(shí)間1/3以上者，本次實(shí)訓(xùn)以零分計(jì)。2 、實(shí)訓(xùn)日記，每天一記，對(duì)每天實(shí)訓(xùn)情況進(jìn)行總結(jié)。要求完整，真實(shí)，占總 成績(jī)50%分值，由指導(dǎo)教師據(jù)內(nèi)容評(píng)分。3 、實(shí)訓(xùn)報(bào)告，占總成績(jī)30%分值，要求格式規(guī)范、內(nèi)容完整、準(zhǔn)確、表達(dá)流暢 無(wú)誤。在實(shí)訓(xùn)結(jié)束時(shí)提交，由指導(dǎo)教師據(jù)內(nèi)容評(píng)分。三方面綜合評(píng)定及格者登記成績(jī) 并可獲得相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)學(xué)分。實(shí)訓(xùn)不及格者，實(shí)訓(xùn)學(xué)分以零分計(jì)。六、實(shí)訓(xùn)完畢需要提交的作業(yè)1、實(shí)訓(xùn)日記2、實(shí)訓(xùn)報(bào)告3 、實(shí)訓(xùn)日記、實(shí)訓(xùn)報(bào)告的要求(1) 實(shí)訓(xùn)日

7、記：實(shí)訓(xùn)日記的寫(xiě)作要包括時(shí)間、地點(diǎn)、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、過(guò)程。主要是每日實(shí)訓(xùn)收獲和感受，且要注意理論聯(lián)系實(shí)際，要求每日一篇，如有與實(shí)訓(xùn)內(nèi)容不符的，實(shí)訓(xùn)日記為零分。(2) 實(shí)訓(xùn)報(bào)告：實(shí)訓(xùn)報(bào)告一般包括標(biāo)題、內(nèi)容摘要、正文(開(kāi)頭、正文、結(jié)論)。4、字?jǐn)?shù)：3000以上。5、要求：用A4紙書(shū)寫(xiě)或打印，并按規(guī)定順序裝訂要求及成冊(cè)。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺 德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作

8、奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱(chēng)之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也；親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以?xún)A頹也。 先帝在時(shí),每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書(shū)、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也E臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍， 攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝