第8章商務(wù)談判的結(jié)束

1、整理ppt第8章商務(wù)談判的結(jié)束整理ppt8.1 把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判n在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)n熟練運(yùn)用商務(wù)談判結(jié)束技巧和促成簽約熟練運(yùn)用商務(wù)談判結(jié)束技巧和促成簽約的策略。的策略。n談判的終結(jié)是指雙方結(jié)束談判。談判的終結(jié)是指雙方結(jié)束談判。n是交易談判的量后階段，亦為出結(jié)果的是交易談判的量后階段，亦為出結(jié)果的時(shí)刻。時(shí)刻。n終結(jié)階段談判組織好壞對(duì)其結(jié)果影響很終結(jié)階段談判組織好壞對(duì)其結(jié)果影響很大。大。 整理ppt一、商務(wù)談判終結(jié)的判定一、商務(wù)談判終結(jié)的判定n談判終結(jié)的標(biāo)志有三個(gè)：n條件標(biāo)志條件標(biāo)志n時(shí)間標(biāo)志時(shí)間標(biāo)志n策略標(biāo)志。策略標(biāo)志。整理ppt(一一

2、)條件標(biāo)志條件標(biāo)志 n條件標(biāo)志，即以雙方交易條件達(dá)成一致的程度來判斷談判的終局。 n1分歧量：分歧量：以雙方談判存在的分歧數(shù)量作為談判終局的判數(shù)，分歧數(shù)越少，談判進(jìn)入終結(jié)階段就越顯現(xiàn)。n2成交線：成交線：以對(duì)方的條件是否進(jìn)入己方預(yù)定成交線（下線）來判斷談判是否終結(jié)。 n3.一致性：一致性：雙方在交易條件上的一致性情況。整理ppt(二二)時(shí)間標(biāo)志時(shí)間標(biāo)志 n1雙方約定的談判時(shí)間 n2單方限定的談判時(shí)間n3第三者給定的時(shí)間整理ppt(三三)策略標(biāo)志策略標(biāo)志n1最后通諜n2折中調(diào)和 n3好壞搭配(一攬子交易)n4冷凍政策整理ppt二、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能二、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能 n(1) 達(dá)成交

3、易，并改善了關(guān)系。 n(2) 達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化。 n(3) 達(dá)成交易，但關(guān)系惡化。 n(4) 沒有成交，但改善了關(guān)系。 n(5) 沒有成交，關(guān)系也沒有變化。 n(6) 沒有成交，但關(guān)系惡化。 整理ppt三、終結(jié)的方式三、終結(jié)的方式 成交中止破裂完全成交 部分成交 有約期中止 無約期中止 友好破裂 憤然破裂 整理ppt四、終結(jié)的原則 n1徹底性徹底性：結(jié)束談判時(shí)應(yīng)將交易內(nèi)容全面、徹底地論及并達(dá)成或一致才能成交 n2不二性不二性 ：雙方達(dá)成的任一協(xié)議內(nèi)容和條件不得再改變。 n3條法性：條法性：雙方達(dá)成的各種交易條件均應(yīng)以相應(yīng)的法律格式表達(dá)出來，使之具有法律的約束力。 n4.情理性：情理性：

4、終結(jié)談判的過程中應(yīng)有情有理。 整理ppt五、有效的結(jié)束技巧1、比較結(jié)束法、比較結(jié)束法n有利的比較結(jié)束法：有利的比較結(jié)束法：置對(duì)方以很高的地位成交置對(duì)方以很高的地位成交n典型語言： 這種型號(hào)的產(chǎn)品*廠商已經(jīng)訂貨了。 最發(fā)達(dá)的廠家剛開始總是購買三部，你們是否也登記訂購三部？n不利的比較結(jié)束法：不利的比較結(jié)束法：根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇設(shè)法根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇設(shè)法成交成交n典型語言： 你們推遲一天，就有被競爭者搶先的危險(xiǎn)，象*公司的遭遇一樣。 你們知道，*公司的市場(chǎng)地位一直很穩(wěn)固，但自從那家新工廠購買了自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備后整理ppt2、優(yōu)待結(jié)束法：、優(yōu)待結(jié)束法：n讓利促使雙方簽約。讓利促使雙方簽約。n讓利給對(duì)方，

5、如用回扣、減價(jià)以及附贈(zèng)品等方法。n試用促使對(duì)方簽約。試用促使對(duì)方簽約。n談判者可以提議訂購一筆少量廉價(jià)的樣品，或者無償使用，這是一種十分簡單的成交法。整理ppt3、利益結(jié)束法、利益結(jié)束法n突出利益損失，促使對(duì)方做出決定突出利益損失，促使對(duì)方做出決定n強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定n滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定n 如：n “我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實(shí)”n “如果我們改進(jìn)產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力， 你會(huì)感到滿意嗎？”n “那當(dāng)然好了，不過半年才交貨，時(shí)間太久了”n “如果我們把交貨時(shí)間縮短為3個(gè)月，你能

6、馬上決定嗎？”整理ppt4 4、誘導(dǎo)結(jié)束法、誘導(dǎo)結(jié)束法誘導(dǎo)對(duì)方同意你的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論。談判者以邏輯推理的方法徹底加以思考，使對(duì)方對(duì)所提出的問題總是給予肯定的回答，在一系列的問題提完之后，對(duì)方便會(huì)在一些問題上做出決定。誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見，從而導(dǎo)致盡快成交。整理pptn問：你認(rèn)為獲得利潤最重要的因素是經(jīng)營管理方法了？問：你認(rèn)為獲得利潤最重要的因素是經(jīng)營管理方法了？n答：當(dāng)然。答：當(dāng)然。n問：專家的建議是否也有助于獲得利潤呢？問：專家的建議是否也有助于獲得利潤呢？n答：那是沒有疑問的。答：那是沒有疑問的。n問：過去我們的建議對(duì)你們有幫助嗎？問：過去我們的建議對(duì)你們有幫助嗎？n答：有幫助

7、。答：有幫助。n問：考慮到目前市場(chǎng)情況，技術(shù)改革是否有助于生產(chǎn)一些暢銷的問：考慮到目前市場(chǎng)情況，技術(shù)改革是否有助于生產(chǎn)一些暢銷的產(chǎn)品呢？產(chǎn)品呢？n答：應(yīng)該說是有利的。答：應(yīng)該說是有利的。n問：如果把產(chǎn)品的最后加工再做得精細(xì)一點(diǎn)，那是否有利于你們?cè)谑袉枺喝绻旬a(chǎn)品的最后加工再做得精細(xì)一點(diǎn)，那是否有利于你們?cè)谑袌?chǎng)上銷售呢？場(chǎng)上銷售呢？n答：是的。答：是的。n問：如果在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以合理的價(jià)格銷售質(zhì)量較好的產(chǎn)品，你問：如果在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以合理的價(jià)格銷售質(zhì)量較好的產(chǎn)品，你們是否會(huì)得到更多的訂單們是否會(huì)得到更多的訂單?n答：會(huì)的。答：會(huì)的。n問：在試用我們的技術(shù)以前，貴方還需要了解哪些情況嗎？問：在試用

8、我們的技術(shù)以前，貴方還需要了解哪些情況嗎？n答：不需要了。答：不需要了。n問：我可以把你說的話向我們公司匯報(bào)嗎？問：我可以把你說的話向我們公司匯報(bào)嗎？n答：當(dāng)然可以。答：當(dāng)然可以。整理ppt你覺得還有什么問題嗎？n（1）“嗯，我真不知道說什么好，這是一樁非常重嗯，我真不知道說什么好，這是一樁非常重要的買賣，我們確實(shí)需要時(shí)間進(jìn)行考慮。要的買賣，我們確實(shí)需要時(shí)間進(jìn)行考慮?！?n（2）“可以肯定，你們的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，不過可以肯定，你們的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，不過我們還可以等一等再看。我們還可以等一等再看?！?n（3）“嗯，我還是認(rèn)為價(jià)格偏高了點(diǎn)，這同我想嗯，我還是認(rèn)為價(jià)格偏高了點(diǎn)，這同我想象的大不一樣，

9、我不太喜歡這種裝配方法。象的大不一樣，我不太喜歡這種裝配方法?！?n（4）“我想同我們領(lǐng)導(dǎo)討論一下再說，我自己不我想同我們領(lǐng)導(dǎo)討論一下再說，我自己不能決定。能決定?！?n（5）“沒有，我想不出有什么具體問題。沒有，我想不出有什么具體問題?！?整理ppt5、漸進(jìn)結(jié)束法n分階段決定分階段決定n四步驟程序法四步驟程序法n盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)對(duì)方和我看法的一致點(diǎn)n引導(dǎo)對(duì)方同意我的觀點(diǎn)n把所有尚待解決的問題擱置一邊，暫不討論n共同商量怎樣闡明一些重大問題n促使雙方在重大原則問題上做出決定促使雙方在重大原則問題上做出決定n力爭讓對(duì)方做出部分決定力爭讓對(duì)方做出部分決定整理ppt6、檢查性提問結(jié)束法提出帶有檢查性質(zhì)

10、的問題，提出帶有檢查性質(zhì)的問題，試探馬上簽約的可能性。試探馬上簽約的可能性。整理pptn在最后階段采用這種方法，可以試探出馬上簽在最后階段采用這種方法，可以試探出馬上簽約的可能性。不僅可以在困境中得到訂單，而約的可能性。不僅可以在困境中得到訂單，而且還可以排除一切誤解，有針對(duì)性地解決問題。且還可以排除一切誤解，有針對(duì)性地解決問題。例如例如“這種洗衣機(jī)對(duì)用戶來說是值得的，你說這種洗衣機(jī)對(duì)用戶來說是值得的，你說對(duì)嗎？對(duì)嗎？” “那最好馬上展出這種洗衣機(jī)，與廣那最好馬上展出這種洗衣機(jī)，與廣大消費(fèi)者見面，并盡快銷售出去，你說呢？大消費(fèi)者見面，并盡快銷售出去，你說呢？”n對(duì)這種檢查性質(zhì)的問題，對(duì)方的反應(yīng)

11、可能對(duì)這種檢查性質(zhì)的問題，對(duì)方的反應(yīng)可能有三種回答：肯定的、未置可否的和否定的回有三種回答：肯定的、未置可否的和否定的回答。答。整理ppt7、必然成交結(jié)束法必然成交結(jié)束法n1）假定性成交。假定性成交。n（1）做出直接或間接的表示。）做出直接或間接的表示?！艾F(xiàn)在訂貨，我現(xiàn)在訂貨，我們就能在本月交貨。你們一年需要多少們就能在本月交貨。你們一年需要多少” n（2）呈請(qǐng)對(duì)方簽字。）呈請(qǐng)對(duì)方簽字。n（3）選擇性成交。）選擇性成交?！澳銈儸F(xiàn)在需要你們現(xiàn)在需要5車汽水還車汽水還是是8車汽水？車汽水？” n2）自信必然成交。自信必然成交。n3）著眼于未來的成交法。著眼于未來的成交法。整理ppt8.2合同條款談

12、判及合同簽字n一、合同的概念一、合同的概念n我國法律界認(rèn)為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。n廣義的合同泛指雙方或多方當(dāng)事人之間訂立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；n狹義的合同專指“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。整理ppt（1）合同的法律特征）合同的法律特征n從民法通則關(guān)于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：n 合同是一種民事法律行為；n 合同當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議；n 合同是在當(dāng)事人平等基礎(chǔ)上達(dá)成的協(xié)議。整理ppt（2）合同的法律約束力n合同一旦依法成立，在當(dāng)事人之間便產(chǎn)生如下法律約束力。n 當(dāng)事人必須全面地、適當(dāng)?shù)芈男泻贤屑s定的各項(xiàng)義務(wù)；n

13、合同依法成立以后，除非通過雙方當(dāng)事人協(xié)商同意，或者出現(xiàn)了法律規(guī)定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當(dāng)事人都不得擅自更改或刪除合同；n 當(dāng)事人一方不履行或未能全部履行合同義務(wù)時(shí)，便構(gòu)成違約行為，要依法承擔(dān)民事責(zé)任。另一方當(dāng)事人有權(quán)利請(qǐng)求法院強(qiáng)制其履行義務(wù)，并支付違約金或賠償損失。整理ppt二、商務(wù)談判合同n商事合同是指在資本經(jīng)營(含智力經(jīng)營) 中，從事貨物交易業(yè)務(wù)(包括各種無形財(cái)產(chǎn)的交易業(yè)務(wù)和各種服務(wù)咨詢業(yè)務(wù)) 的具有專門知識(shí)或技能的人，為了實(shí)現(xiàn)資本的保值和增值而在相互間明確權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議整理ppt1、商務(wù)合同訂立的程序n1)合同的磋商 n2)合同的書寫 n3)簽約 n4)合同的執(zhí)行和維護(hù)整理ppt2、商務(wù)談判合同的總體構(gòu)成n開頭部分n正文部分n結(jié)尾部