第九章收入管理

1、整理ppt1第九章第九章 收入管理收入管理整理ppt2第一節(jié)第一節(jié) 營(yíng)業(yè)收入管理的意義營(yíng)業(yè)收入管理的意義1.營(yíng)業(yè)收入：是企業(yè)在生產(chǎn)過程中，對(duì)外銷售商品是企業(yè)在生產(chǎn)過程中，對(duì)外銷售商品 或勞務(wù)等取得的各項(xiàng)收入或勞務(wù)等取得的各項(xiàng)收入。2.意義： 收入是衡量企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果的重要標(biāo)志；收入是衡量企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果的重要標(biāo)志； 收入是企業(yè)現(xiàn)金流入量的主要組成部分；收入是企業(yè)現(xiàn)金流入量的主要組成部分； 收入是企業(yè)再生產(chǎn)順利進(jìn)行的必要條件；收入是企業(yè)再生產(chǎn)順利進(jìn)行的必要條件； 收入是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的主要源泉。收入是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的主要源泉。整理ppt3 （二）營(yíng)業(yè)收入管理的要求（二）營(yíng)業(yè)收入管理的要求1.1.加

2、強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；2.2.根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，制定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，制定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；3.3.積極處理生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中存在的各種問題，提高企積極處理生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中存在的各種問題，提高企 業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。整理ppt4（三）、 營(yíng)業(yè)收入的構(gòu)成 （1）營(yíng)業(yè)收入）營(yíng)業(yè)收入 1. 1.主主營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)收收入入 2.2.其其他他業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)收收入入（2）營(yíng)業(yè)收入的影響因素）營(yíng)業(yè)收入的影響因素 1 1價(jià)格與銷售價(jià)格與銷售 2 2銷售退回銷售退回 3 3銷售折扣銷售折扣 整理ppt5 三、收入管理的要求三、收入管理的要求1、合理的制定價(jià)格；、合

3、理的制定價(jià)格；2、正確預(yù)測(cè)收入；、正確預(yù)測(cè)收入； 3、有效地進(jìn)行收入的日常管理；、有效地進(jìn)行收入的日常管理；整理ppt6第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)策略 （1）差別定價(jià)策略）差別定價(jià)策略 （2）折扣定價(jià)策略）折扣定價(jià)策略 （3）捆綁定價(jià)）捆綁定價(jià) （4）轉(zhuǎn)移定價(jià)）轉(zhuǎn)移定價(jià) （5）新產(chǎn)品定價(jià)）新產(chǎn)品定價(jià)整理ppt7快速撇脂戰(zhàn)略快速撇脂戰(zhàn)略緩慢撇脂戰(zhàn)略緩慢撇脂戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略緩慢滲透戰(zhàn)略緩慢滲透戰(zhàn)略快速撇快速撇脂脂 緩慢撇緩慢撇脂脂 低低 高高 低低 高高快速滲快速滲透透 緩慢滲緩慢滲透透 新產(chǎn)品定價(jià)的基本方法新產(chǎn)品定價(jià)的基本方法“撇油性撇油性”定價(jià)：高價(jià)定價(jià)策略：定價(jià)：高價(jià)定價(jià)策略：“滲透性滲透

4、性”定價(jià)：低價(jià)定價(jià)策略：定價(jià)：低價(jià)定價(jià)策略：整理ppt8 （6）追尾定價(jià)）追尾定價(jià) （7）心理定價(jià)）心理定價(jià) （8）檢誤定價(jià)）檢誤定價(jià)整理ppt9第三節(jié)、收入的預(yù)測(cè) 收入的預(yù)測(cè)是指企業(yè)運(yùn)用一定的方法，通過歷史資料對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件和市場(chǎng)變化情況進(jìn)行分析研究，總結(jié)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)企業(yè)未來一定期間的收入進(jìn)行預(yù)計(jì)和測(cè)算。 整理ppt10（二）（二） 銷售預(yù)測(cè)的的方法銷售預(yù)測(cè)的的方法1 1判斷判斷 分析法分析法2 2調(diào)查調(diào)查 分析法分析法3 3 趨勢(shì)趨勢(shì) 分析法分析法 4 4因果因果 分析法分析法 5 5 本量利本量利 預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)整理ppt111.判斷分析法判斷分析法 （1） 意見匯集法意見匯集法 收集某方

5、面對(duì)某問題的看法，加以分析作為預(yù)測(cè)。此法主觀性收集某方面對(duì)某問題的看法，加以分析作為預(yù)測(cè)。此法主觀性較大。較大。1高級(jí)主管的意見：高級(jí)主管的意見：這種方法首先由高級(jí)主管根據(jù)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)動(dòng)向和整個(gè)市場(chǎng)的大這種方法首先由高級(jí)主管根據(jù)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)動(dòng)向和整個(gè)市場(chǎng)的大小加以預(yù)測(cè)。然后估計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)中的占有率。小加以預(yù)測(cè)。然后估計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)中的占有率。2推銷員、代理商與經(jīng)銷商的意見：推銷員、代理商與經(jīng)銷商的意見：由于這些人員最接近顧客，所以此種預(yù)測(cè)是很接近市場(chǎng)狀況，由于這些人員最接近顧客，所以此種預(yù)測(cè)是很接近市場(chǎng)狀況，更由于方法的簡(jiǎn)單，不需具備有熟練的技術(shù)，所以也是中小企更由于方法的簡(jiǎn)單，

6、不需具備有熟練的技術(shù)，所以也是中小企業(yè)樂意采用的方法之一。此種預(yù)測(cè)方法雖然有很大的好處，但業(yè)樂意采用的方法之一。此種預(yù)測(cè)方法雖然有很大的好處，但也有很危險(xiǎn)的一面。也有很危險(xiǎn)的一面。整理ppt12 專家判斷法，是指向?qū)W有專長(zhǎng)、見識(shí)廣博的經(jīng)濟(jì)專家進(jìn)行專家判斷法，是指向?qū)W有專長(zhǎng)、見識(shí)廣博的經(jīng)濟(jì)專家進(jìn)行咨詢、并根據(jù)他們多年來的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和判斷能力對(duì)計(jì)劃期咨詢、并根據(jù)他們多年來的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和判斷能力對(duì)計(jì)劃期產(chǎn)品的銷售量或銷售額作出預(yù)測(cè)的方法。這里的專家，一產(chǎn)品的銷售量或銷售額作出預(yù)測(cè)的方法。這里的專家，一般包括本企業(yè)或同行企業(yè)的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人、銷售部門經(jīng)理、般包括本企業(yè)或同行企業(yè)的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人、銷售部門經(jīng)理、經(jīng)銷

7、商和其他外界專家，但不包括顧客和推銷人員。經(jīng)銷商和其他外界專家，但不包括顧客和推銷人員。 專家判斷法一般包括個(gè)人意見綜合判斷法、專家會(huì)議綜合專家判斷法一般包括個(gè)人意見綜合判斷法、專家會(huì)議綜合判斷法和國(guó)際流行的德爾斐法。判斷法和國(guó)際流行的德爾斐法。 德爾斐專家判斷法，即先向?qū)＜曳謩e通過函詢調(diào)查的方式德爾斐專家判斷法，即先向?qū)＜曳謩e通過函詢調(diào)查的方式征求意見，然后把各專家的判斷匯集在一起，并采用匿名征求意見，然后把各專家的判斷匯集在一起，并采用匿名方式反饋給各位專家，請(qǐng)他們參考別人意見修正本人原來方式反饋給各位專家，請(qǐng)他們參考別人意見修正本人原來的判斷，如此反復(fù)的判斷，如此反復(fù)3-5次，最后集各家

8、之所長(zhǎng)，對(duì)銷售的次，最后集各家之所長(zhǎng)，對(duì)銷售的預(yù)測(cè)值做出綜合判斷。預(yù)測(cè)值做出綜合判斷。 （2） 專家判斷法專家判斷法 整理ppt13 實(shí)例：假定中華公司準(zhǔn)備于計(jì)劃期間推出一種實(shí)例：假定中華公司準(zhǔn)備于計(jì)劃期間推出一種新型切削工具，該工具過去沒有銷售記錄?，F(xiàn)新型切削工具，該工具過去沒有銷售記錄?，F(xiàn)聘請(qǐng)工具專家、銷售經(jīng)理、外地經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人聘請(qǐng)工具專家、銷售經(jīng)理、外地經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人等九人采用德爾斐法來預(yù)測(cè)計(jì)劃期間該項(xiàng)新工等九人采用德爾斐法來預(yù)測(cè)計(jì)劃期間該項(xiàng)新工具的銷售量。中華公司首先將工具的樣品、特具的銷售量。中華公司首先將工具的樣品、特點(diǎn)和用途分別對(duì)專家們作詳細(xì)介紹，并提供同點(diǎn)和用途分別對(duì)專家們作詳細(xì)

9、介紹，并提供同類工具的有關(guān)價(jià)格和銷售情況的信息，然后發(fā)類工具的有關(guān)價(jià)格和銷售情況的信息，然后發(fā)出征求意見函，請(qǐng)九位專家分別提出個(gè)人的判出征求意見函，請(qǐng)九位專家分別提出個(gè)人的判斷。經(jīng)過三次反饋，預(yù)測(cè)結(jié)果如下表斷。經(jīng)過三次反饋，預(yù)測(cè)結(jié)果如下表1所示：所示： 整理ppt14專 家編 號(hào)第一次判斷銷售量第二次判斷銷售量第三次判斷銷售量最高一般最低最高一般最低最高一般最低1號(hào)2號(hào)3號(hào)4號(hào)5號(hào)6號(hào)7號(hào)8號(hào)9號(hào)平均值1800120016003000700150080010001900150015009001200180040010006006001000100010004008001500200600500

10、5008007001800130016003000100015001000120020001600150010001400150080010008008001100110012006001000120040060050070010008001800130016002500120015001200120012001500150010001400120010001200100080080011001100800100010006001000800700600800整理ppt15 要求：根據(jù)表中第三次判斷的資料，分別采用要求：根據(jù)表中第三次判斷的資料，分別采用算術(shù)平均法、加權(quán)平均法（最高算術(shù)平均法、

11、加權(quán)平均法（最高0.3，一般，一般0.5，最低最低0.2）和中位數(shù)法，做出計(jì)劃期新型切削工）和中位數(shù)法，做出計(jì)劃期新型切削工具的預(yù)計(jì)銷售量的最終判斷。具的預(yù)計(jì)銷售量的最終判斷。 預(yù)測(cè)：第一種方法預(yù)測(cè)：第一種方法-算術(shù)平均法：按第三次算術(shù)平均法：按第三次判斷的平均值計(jì)算判斷的平均值計(jì)算 預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售量=/3 = 1133（件）（件） 第二種方法第二種方法-加權(quán)平均法：按第三次判斷的加權(quán)平均法：按第三次判斷的平均值加權(quán)平均計(jì)算平均值加權(quán)平均計(jì)算 預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售量= 15000.311000.58000.2=1160（件）（件）整理ppt16 第三種方法第三種方法

12、-中位數(shù)法：首先，根據(jù)第三次判斷，按預(yù)中位數(shù)法：首先，根據(jù)第三次判斷，按預(yù)測(cè)值從高到低排列成中位數(shù)計(jì)算表，如表測(cè)值從高到低排列成中位數(shù)計(jì)算表，如表2所示，求出各種所示，求出各種情況下的中位數(shù)：情況下的中位數(shù)： 銷售情況 預(yù)測(cè)值從高到低排序 中位數(shù)（件）最高銷售量2500，1800，1600，1500，1300，1200第三、四項(xiàng)平均數(shù)：1550一般銷售量 1500，1400，1200，1000，800第三項(xiàng)：1200最低銷售量 1100，1000，800，700，600第三項(xiàng)：800其次，把表內(nèi)的中位數(shù)進(jìn)行加權(quán)平均（最高其次，把表內(nèi)的中位數(shù)進(jìn)行加權(quán)平均（最高0.3，一般，一般0.5，最低，最低

13、0.2），則：），則： 預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售量=15500.312000.58000.2=1225（件）（件）整理ppt17 上述不同計(jì)算方法所預(yù)計(jì)的銷售量有一定的差異，這在預(yù)上述不同計(jì)算方法所預(yù)計(jì)的銷售量有一定的差異，這在預(yù)測(cè)時(shí)是可以的。本來預(yù)測(cè)的數(shù)值就不是準(zhǔn)確數(shù)值。測(cè)時(shí)是可以的。本來預(yù)測(cè)的數(shù)值就不是準(zhǔn)確數(shù)值。 企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況從所計(jì)算的結(jié)果中確定出一個(gè)最適企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況從所計(jì)算的結(jié)果中確定出一個(gè)最適合的銷售預(yù)測(cè)值。但所確定出的銷售量預(yù)測(cè)值，一般都要合的銷售預(yù)測(cè)值。但所確定出的銷售量預(yù)測(cè)值，一般都要略低于該企業(yè)的略低于該企業(yè)的“銷售潛量銷售潛量”（指通過企業(yè)的促銷努力達(dá)（指通過企業(yè)的

14、促銷努力達(dá)到最大限度時(shí)的最高銷售量或銷售額）。這是因?yàn)?，企業(yè)到最大限度時(shí)的最高銷售量或銷售額）。這是因?yàn)?，企業(yè)促銷努力所獲得的回報(bào)一般是相對(duì)遞減的。為了避免促銷促銷努力所獲得的回報(bào)一般是相對(duì)遞減的。為了避免促銷成本的升高，為了應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，由企業(yè)主管當(dāng)局確定出成本的升高，為了應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，由企業(yè)主管當(dāng)局確定出的最適合的銷售預(yù)測(cè)值，絕對(duì)不會(huì)達(dá)到的最適合的銷售預(yù)測(cè)值，絕對(duì)不會(huì)達(dá)到“銷售潛量銷售潛量”的水的水平。平。 整理ppt182.調(diào)查分析法調(diào)查分析法（1）對(duì)產(chǎn)品的調(diào)查（2）對(duì)客戶的調(diào)查 （3）經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì) 的調(diào)查 （2）對(duì)同行業(yè)的調(diào)查 調(diào)查分析法，是通過對(duì)某種商品在市場(chǎng)上的供需情況和消費(fèi)調(diào)查分

15、析法，是通過對(duì)某種商品在市場(chǎng)上的供需情況和消費(fèi)者購(gòu)買意見的詳細(xì)調(diào)查，來預(yù)測(cè)其銷售量或銷售額的專門方者購(gòu)買意見的詳細(xì)調(diào)查，來預(yù)測(cè)其銷售量或銷售額的專門方法。法。整理ppt193.趨勢(shì)分析法趨勢(shì)分析法（1）簡(jiǎn)單平均法（2）移動(dòng)平均法（3）加權(quán)移動(dòng) 平均法（4）指數(shù)平滑法（1）季節(jié)預(yù)測(cè)法趨勢(shì)分析法，也稱時(shí)間序列許測(cè)分析法，該方法是基于企業(yè)的銷售歷史資料，趨勢(shì)分析法，也稱時(shí)間序列許測(cè)分析法，該方法是基于企業(yè)的銷售歷史資料，運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)的方法來預(yù)測(cè)計(jì)劃期間的銷售量或銷售額。該方法的優(yōu)點(diǎn)是信運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)的方法來預(yù)測(cè)計(jì)劃期間的銷售量或銷售額。該方法的優(yōu)點(diǎn)是信息收集方便、迅速；缺點(diǎn)是沒有考慮市場(chǎng)供需情況的變動(dòng)

16、趨勢(shì)。息收集方便、迅速；缺點(diǎn)是沒有考慮市場(chǎng)供需情況的變動(dòng)趨勢(shì)。整理ppt20（1 1）簡(jiǎn)單平均法）簡(jiǎn)單平均法方法：方法：以過去若干經(jīng)營(yíng)期銷售數(shù)量的平均以過去若干經(jīng)營(yíng)期銷售數(shù)量的平均 值，作為未來銷售數(shù)量的預(yù)測(cè)數(shù)。值，作為未來銷售數(shù)量的預(yù)測(cè)數(shù)。nx.xxxnxSn321n1ii公式：公式：優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)缺點(diǎn)：計(jì)算方法簡(jiǎn)單，計(jì)算方法簡(jiǎn)單，沒有考慮到銷售變化趨勢(shì)，沒有考慮到銷售變化趨勢(shì)，誤差較大誤差較大整理ppt21整理ppt22（2 2）加權(quán)平均法）加權(quán)平均法方法：方法：選擇最近幾期銷售數(shù)量的加權(quán)平均選擇最近幾期銷售數(shù)量的加權(quán)平均 值值 。niiiXW1tS公式：公式：適用條件適用條件 ： 銷售略有波

17、動(dòng)的產(chǎn)品銷售略有波動(dòng)的產(chǎn)品整理ppt23整理ppt24 （3）、一次移動(dòng)平均法 一次移動(dòng)平均方法是收集一組觀察值，一次移動(dòng)平均方法是收集一組觀察值， 計(jì)算這組觀察值的均值，利用這一均值計(jì)算這組觀察值的均值，利用這一均值 作為下一期的預(yù)測(cè)值。作為下一期的預(yù)測(cè)值。整理ppt25 在移動(dòng)平均值的計(jì)算中包括的過去觀察值在移動(dòng)平均值的計(jì)算中包括的過去觀察值 的實(shí)際個(gè)數(shù)，必須一開始就明確規(guī)定。每的實(shí)際個(gè)數(shù)，必須一開始就明確規(guī)定。每 出現(xiàn)一個(gè)新觀察值，就要從移動(dòng)平均中減出現(xiàn)一個(gè)新觀察值，就要從移動(dòng)平均中減 去一個(gè)最早觀察值，再加上一個(gè)最新觀察去一個(gè)最早觀察值，再加上一個(gè)最新觀察 值，計(jì)算移動(dòng)平均值，這一新的

18、移動(dòng)平均值，計(jì)算移動(dòng)平均值，這一新的移動(dòng)平均 值就作為下一期的預(yù)測(cè)值。值就作為下一期的預(yù)測(cè)值。整理ppt26時(shí)間 序號(hào)實(shí)際觀測(cè)值三個(gè)月移動(dòng)平均值 五個(gè)月移動(dòng)平均值 1980.11980.21980.31980.41980.51980.61980.71980.81980.91980.101980.111980.12123456789101112203.8214.1229.9223.7220.7198.4207.8228.5206.5226.8247.8259.5-215.9222.6224.8214.6209.0211.6214.3220.6227.0-218.4217.4216.1215.82

19、12.4213.6223.5 下表是我國(guó)1980-1981年平板玻璃月產(chǎn)量，試選用N=3和N=5用一次移動(dòng)平均法進(jìn)行預(yù)測(cè)。計(jì)算結(jié)果列入表中。例題分析 例例 1 1 分析預(yù)測(cè)我國(guó)平板玻璃月產(chǎn)量。整理ppt27（3）指數(shù)平滑法）指數(shù)平滑法 指數(shù)平滑法是布朗指數(shù)平滑法是布朗(Robert G.Brown)所提出，所提出，布朗布朗(Robert G.Brown)認(rèn)為時(shí)間序列的態(tài)勢(shì)具認(rèn)為時(shí)間序列的態(tài)勢(shì)具有穩(wěn)定性或規(guī)則性，所以時(shí)間序列可被合理地有穩(wěn)定性或規(guī)則性，所以時(shí)間序列可被合理地順勢(shì)推延；他認(rèn)為最近的過去態(tài)勢(shì)，在某種程順勢(shì)推延；他認(rèn)為最近的過去態(tài)勢(shì)，在某種程度上會(huì)持續(xù)到最近的未來，所以將較大的權(quán)數(shù)度上

20、會(huì)持續(xù)到最近的未來，所以將較大的權(quán)數(shù)放在最近的資料。放在最近的資料。 所有預(yù)測(cè)方法中，指數(shù)平滑是用得最多的一種。所有預(yù)測(cè)方法中，指數(shù)平滑是用得最多的一種。 整理ppt28方法：方法： 是在加權(quán)移動(dòng)平均法的基礎(chǔ)上，引是在加權(quán)移動(dòng)平均法的基礎(chǔ)上，引入指數(shù)平滑系數(shù)入指數(shù)平滑系數(shù) ，從而進(jìn)行預(yù)測(cè)從而進(jìn)行預(yù)測(cè) 。公式公式 ： 1t1ttS)1 (SX 的確定： 根據(jù)歷史銷售情況確定 。 指數(shù)平滑系數(shù)指數(shù)平滑系數(shù)值越大 ，則近期數(shù)據(jù)對(duì)預(yù)測(cè)值影響也大 ，反之，則小。 整理ppt29一次指數(shù)平滑法的初值的確定有幾種方法： 取第一期的實(shí)際值為初值； 取最初幾期的平均值為初值。 整理ppt30 例例 2 2 利用

21、下表數(shù)據(jù)運(yùn)用一次指數(shù)平滑法對(duì)1981年1月我國(guó)平板玻璃月產(chǎn)量進(jìn)行預(yù)測(cè)（取=0.3，0.5 ，0.7）。擬選用=0.3，=0.5，=0.7試預(yù)測(cè)。 結(jié)果列入下表：整理ppt31時(shí)間 序號(hào)實(shí)際觀測(cè)值指數(shù)平滑法=0.3=0.5=0.71980.011980.021980.031980.041980.051980.061980.071980.081980.091980.101980.111980.121981.01123456789101112203.8214.1229.9223.7220.7198.4207.8228.5206.5226.8247.8259.5 203.8206.9213.8216.8218.0212.1210.8216.1213.2217.3226.5 2