2020年最新的銷售崗位的工作計劃

1、最新的銷售崗位的工作計劃永登營銷部根據(jù)本次全省煙草會議精神，結合年初工作會議部署，堅持“穩(wěn)中求進、富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務”的總體要求，結合縣局 ( 營銷部 ) 全年的工作思路并結合轄區(qū)實際情況，重點安排部署下半年的工作任務。下面，就營銷部下半年工作計劃。目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、 分析卷煙銷售走勢、客戶指導等方面把握能力和水平相對較低，很難適應目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務過硬的營銷隊伍。1 、加強行業(yè)及涉外知識的學習、 著力提高營銷人員的綜合能力。針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀， 營銷部將進一步加強人員的

2、培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等 ; 時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。 使每個營銷人員的才智在市場、 工作中得到較好的發(fā)揮。2 、狠抓業(yè)務素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進一步推進，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2 次的營銷人員培訓和考試， 重點以日常業(yè)務、v3 系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨

3、政策為重點。一是自 6 月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低， 客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產(chǎn)生了誤區(qū)，導致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏差。 既有客戶認識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導方面的問題。 使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發(fā)揮作用。 二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會， 導致在日常的宣傳和引導出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。1 、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項工作做

4、為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標。 主要調(diào)查客戶的知曉率、 檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。2 、穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨源”工作。客戶經(jīng)理預測準確率的考核，重點以市場真實需求，前 20 個全國卷煙重點骨干品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析和預測等做為重點進行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。 由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來， 特別是前 20 個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/ 條，增長元/ 條，增長個百分點。3 、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中， 客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售

5、數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握， 產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小， 在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。 針對目前的這種狀況， 客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下， 進一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。 杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應市場的能力。按照蘭州公司貨源供應、 緊俏卷煙供應管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理， 可合理控制銷量上限， 但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量 ; 細分零售戶對不同品牌 ( 品類 ) 的需求數(shù)，形

6、成對每一類零售戶科學的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護調(diào)整。通過合理定量，促進科學投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導向的投放原則。4 、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展。 縣營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、 客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解， 為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。 做為日?？己丝蛻艚?jīng)理的一項日常工作。 錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。為進一步建立良好的客我之間關系，如何提高客戶服務質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務、及時有效的貨源等; 如何加強客戶的守法意識、

7、配合程度、忠誠度等 ; 需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。2 、加強轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導，提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對客戶的卷煙經(jīng)營指導面達到 60 以上，有效指導達到80%以上，對以前沒有趕上經(jīng)營指導進度的客戶經(jīng)理進行重點的幫扶和要求。市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的考核重點放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導，采取實地調(diào)查的方式進行落實、以提高贏利水平、高升銷售結構、強化客戶認可度等方面進行評估，達到服務與提升的目的。3 、加強 80%協(xié)同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識?？蛻艚?jīng)理協(xié)同管理的 80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個相對數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對客戶的管

8、理不能僅僅放在盤查庫存、 檢查卷煙條碼上，更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導價的落實情況，開展有效的管理，但不能做為有效的處罰手段。4 、加強轄區(qū)大戶管理，進一步規(guī)范經(jīng)營行為。大戶的管理嚴格按照蘭州公司大戶管理辦法 的要求管理，特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進行管理。5 、加強三員互動，提高市場的監(jiān)管力度。針對目前三員互動的有效溝通提出的問題沒有得到及時有效的解決 ; 客戶經(jīng)理反饋的信息無法查實 ; 專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位 ; 送貨人員送貨不及時等問題，縣營銷部將是今年下半年重點監(jiān)

9、督和考核的重點內(nèi)容。 首先、加強信息、線索的數(shù)量、真實性問題的落實，由督察組對一些重要的未查實的線索、信息進行重點督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實性。其次、 加強轄區(qū)專賣檢查隊對信息、線索的查實率做為一項硬性指標來考核力度。再次、進一步加強送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規(guī)定的時間將卷煙送到客戶手里， 提高客戶按時接貨的意識，杜絕其他人代接貨的問題。下半年營銷人員進一步轉變觀念，提高認識，在卷煙品牌培育方面，營銷人員嚴格按照國家局關于國家煙草專賣局關于公布前20 名全國性卷煙重點骨干品牌評價結果_ _ 的要求開展有效培育。使每個營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標。 特別是今年“蘭州”品牌卷煙

10、視同前 20 名全國性卷煙重點骨干品牌后的培育工作。1 、在縣城所在地：重點將卷煙品牌的培育放在 10 元左右或 10元以上的品牌上 ; 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把 5 元以上或 8 員左右的品牌做為培育的重點。 農(nóng)村市場加強 5 元左右卷煙的培育做為重點， 提高市場的占有率。并對新上市的新品牌在銷售一個月后寫出書面分析材料，分析品牌在市場上的銷售走勢、消費者的意見、客戶的訂購情況等。2 、各客戶服務部根據(jù)每個客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)， 有針對性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、 使每個客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向，提高客戶宣傳、銷售和訂購卷煙的目的性。3 、對廣大的農(nóng)村市場進一步宣傳四、 五類卷煙實行“稍緊平衡”供貨政策的原因，提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。今年蘭州公司與職工簽定明示承諾書以后，職工規(guī)范經(jīng)營的自覺意識大大提高，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生。1 、客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營方面： 客戶經(jīng)理在每天拜訪時對轄區(qū)一些個別無法按時訂購卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量，報市場經(jīng)理核實簽字后，次日由支點統(tǒng)一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。 遏制客戶經(jīng)理盲目上報需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。2 、進一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責。 客戶經(jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源 ; 不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量，不得要求或暗示客戶