加強我國醫(yī)藥營銷行業(yè)人員管理的思考

1、加強我國醫(yī)藥營銷行業(yè)人員管理的思考( 修改稿)高金慶 1，張雷 1, 丁晨昌 2（1. 南昌大學醫(yī)學院，南昌330006 ，2. 江西匯仁集團，南昌330006 ） 摘要 : 針對醫(yī)藥營銷行業(yè)目前存在的問題 , 為規(guī)范藥品營銷行為 ,以建立醫(yī)藥營銷人員執(zhí)業(yè)制度為基礎，探索創(chuàng)新管理模式 , 建立科學的監(jiān)管體系 , 促進醫(yī)藥市場健康、有序發(fā)展。 關鍵詞 :醫(yī)藥營銷 ;執(zhí)業(yè)管理隨著制藥工業(yè)的繁榮與發(fā)展，醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的逐步深入，藥品營銷模式的多樣化，醫(yī)藥營銷人員的規(guī)范化管理，醫(yī)藥營銷活動的法制化建設迫在眉睫，為了進一步規(guī)范藥品營銷人員的營銷活動，避免違規(guī)行為發(fā)生，用合法的營銷手段獲得合理的收益，切

2、實維護藥品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)、營銷商、醫(yī)療衛(wèi)生機構及藥品消費者各方合法權益。確保人民群眾用藥安全有效，促進醫(yī)藥市場的健康、有序發(fā)展，積極探索藥品流通領域管理的有效機制，刻不容緩。1目前我國醫(yī)藥營銷行業(yè)存在的主要問題：1.1. 從業(yè)人員良莠不齊，文化程度偏低目前，藥品營銷隊伍準入缺乏標準，門坎很低。現(xiàn)有人員文化程度偏低，專業(yè)上五花八門，學歷上無明確要求，素質上參差不齊。大量非醫(yī)藥學人員和毫無醫(yī)藥商品營銷知識人員進入到藥品營銷隊伍。1.2多頭代理，違規(guī)銷售不少藥品營銷人員持有多個藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)法人委托的授權書，同時銷售多個企業(yè)的產(chǎn)品，部分企業(yè)為了更多地占領市場，只要銷售人員愿意代理便為其開具法

3、人委托授權書，這種行為容易使一些低素質、無學歷人員從事藥品營銷活動，助長了藥品市場違法代理的現(xiàn)象發(fā)生。1.3.虛假廣告，蒙騙消費者有的營銷人員借推介會、宣傳會、圍場講座等形式在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村聚集，以給群眾試用、免費贈送等手段，蒙騙消費者；有的夸大藥品療效，有的鼓吹保健品有治療作用，以現(xiàn)貨銷售藥品方式牟取利益。1.4. 過票、帶貨，銷售票據(jù)混亂有的藥品營銷人員以“掛靠”方式，自行組織貨源后由企業(yè)“過票” 。 有的藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員提供的藥品生產(chǎn)企業(yè)專用出貨單還會出現(xiàn)多個品種是其他藥廠的藥品。1.5.現(xiàn)貨銷售，邊走邊賣有的藥品銷售人員不簽訂購貨合同，進行現(xiàn)貨交易，當場結算，有的邊走邊賣， “打一槍換

4、一個地方”這是導致問題藥品流入市場的重要一環(huán)，也是無證經(jīng)營、制假售假者的慣用伎倆。藥品采購單位和一些群眾因貪圖小利，根本未索取、查驗、留存有關證件、資料 ,從而 , 導致不法銷售人員蒙騙過市。1 6利益驅使 ,管理松散部分藥品企業(yè)對本企業(yè)營銷人員管理不重視，對營銷人員素質、銷售過程不聞不問，認為只要能收到錢把產(chǎn)品銷售出去就是好的。更有甚者，企業(yè)為了利潤，將大量空白“委托書”流向市場。這種行為，只能助長目前藥品銷售人員非法采購和非法銷售藥品的現(xiàn)象發(fā)生。1.7.憑關系銷售 ,送回扣賣藥藥品銷售中給予、收受回扣，以此作為促銷手段，干擾了正常的醫(yī)藥市場秩序。上述問題的存在 ,原因是多方面的，主要是：一

5、是銷售人員唯利是圖、法制觀念淡漠；二是藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)急功近利、管理不嚴；三是藥監(jiān)、工商等部門法律支撐乏力與監(jiān)管不力；四是采購單位索證、查驗不力，把關不嚴；五是消費者貪圖小利、自我防范意識不強；針對醫(yī)藥營銷行業(yè)目前存在的問題，國家應當建立市場準入制度，從提高素質嚴格認證入手，加強醫(yī)藥營銷行業(yè)管理，提高我國醫(yī)藥營銷人員業(yè)務水平 . 法制觀念和職業(yè)道德修養(yǎng)，規(guī)范醫(yī)藥營銷行業(yè)行為，維護消費者權益，使我國醫(yī)藥營銷行業(yè)逐步走上規(guī)范有序、公開統(tǒng)一的健康發(fā)展軌道 ,建立符合我國國情的醫(yī)藥營銷行業(yè)執(zhí)業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格制度和醫(yī)藥營銷人員營銷過程監(jiān)管、個人信用保障體系等等。建立中國醫(yī)藥營銷人員執(zhí)業(yè)制度，規(guī)范醫(yī)藥營銷行

6、為，有利于我國制藥工業(yè)和醫(yī)藥保健事業(yè)的健康發(fā)展。建立醫(yī)藥營銷人員執(zhí)業(yè)制度，必須由國家人力資源和勞動社會保障部門牽頭，食品藥品監(jiān)管局、物價、衛(wèi)生、工商等部門參加，各司其職，互相配合，共同負責，才能做好。1.設置醫(yī)藥營銷人員申請進入的基本條件（1）、高中畢業(yè)以上（含）文化，從事醫(yī)藥營銷工作滿五年，業(yè)績優(yōu)良。對于目前營銷人員中的文化水平偏低，業(yè)務能力較差，不能取得相應資質證書者鼓勵轉做其它行業(yè)工作，通過淘汰制，逐步提高醫(yī)藥營銷人員的整體素質。（2）、身體健康，無違法違紀和嚴重不誠信等不良記錄者。（3）、有營銷學專業(yè)，藥學專業(yè)，醫(yī)藥營銷專業(yè)及相近專業(yè)學習經(jīng)歷并獲得中專以上畢業(yè)證書者。2、建立醫(yī)藥營銷人

7、員的定期培訓制度由地（市）級以上藥監(jiān)部門負責組織實施：2.1、對已獲有執(zhí)業(yè)資格并經(jīng)注冊正在規(guī)范從事藥品營銷活動的人員進行常規(guī)化、規(guī)范化培訓。培訓內容：國內外醫(yī)藥營銷簡況；相關法律法規(guī)、政策、規(guī)章等；藥品營銷的新理論、新知識、新方法與新要求；藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生機構的相關情況；醫(yī)學、藥學相關知識。培訓目的：一是學習法律法規(guī)和政策規(guī)定，強化醫(yī)藥營銷中的法制意識，規(guī)范依法營銷行為；二是學習醫(yī)藥相關專業(yè)知識和營銷行業(yè)的新知識、新動向、新方法、新要求 ,不斷提高從業(yè)人員的工作能力、專業(yè)知識水平和綜合素質。培訓時間：每年一次，每次 3 天左右；培訓結束后進行考試，合格者發(fā)給崗位培訓合格證書，并記錄

8、管理檔案和個人信息之中，對于連續(xù)兩年不參加培訓者，將取消下一輪認證注冊，取消藥品營銷活動資格。2.2、對申請加入醫(yī)藥營銷隊伍人員進行資格考試前的培訓培訓時間：一周左右 ;培訓內容：中國醫(yī)藥衛(wèi)生概述、醫(yī)療機構組成和現(xiàn)狀、制藥工業(yè)概述、基礎醫(yī)學、臨床醫(yī)學、藥理學、藥品推廣行為準則和相關法律法規(guī)1 。3、建立醫(yī)藥營銷人員執(zhí)業(yè)資格考試制度醫(yī)藥營銷人員資格考試 : 實行全國統(tǒng)一大綱、統(tǒng)一命題、統(tǒng)一組織的考試制度。原則上每年舉行一次。由人力資源和勞動社會保障部門牽頭，藥監(jiān)、衛(wèi)生等部門參加組織進行。對于申請加入醫(yī)藥營銷隊伍的人員，必須符合申請進入的基本條件，必須接受地（市）以上藥監(jiān)衛(wèi)生組織的培訓，必須堅持先

9、取得培訓合格證書才能參加考試。通過執(zhí)業(yè)資格考試制度的建立，來規(guī)范準入，提高素質。培訓結束后，申請人必須按時按要求參加全國統(tǒng)一組織的醫(yī)藥營銷人員執(zhí)業(yè)資格考試，成績合格者，發(fā)給國家統(tǒng)一印制的省級人力資源和勞動社會保障部門核發(fā)的醫(yī)藥營銷人員執(zhí)業(yè)資格證書。4、建立醫(yī)藥營銷行業(yè)執(zhí)業(yè)人員注冊制度借鑒醫(yī)師、護士、律師等注冊準入制度的做法，凡取得中華人民共和國醫(yī)藥營銷執(zhí)業(yè)資格證書的人員，必須到縣及縣以上衛(wèi)生藥品監(jiān)管局辦理注冊登記手續(xù)，經(jīng)過注冊后才能從事藥品、藥械的營銷活動。對執(zhí)業(yè)資格注冊規(guī)定年限，在注冊有效期屆滿需要繼續(xù)從事醫(yī)藥營銷活動的，可以按規(guī)定的程序換發(fā)新證書。對違反相關規(guī)定的采取收回、注銷等手段規(guī)范醫(yī)

10、藥營銷人員執(zhí)業(yè)行為。5、建立醫(yī)藥營銷人員在藥品、醫(yī)療器械銷售活動時實行登記管理 制度鑒于醫(yī)藥營銷人員有各種不同情況：有的是藥品生產(chǎn)（經(jīng)營）企業(yè)內部組建的醫(yī)藥營銷人員，有的是非企業(yè)醫(yī)藥代表，有的是本地醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥營銷人員，有的是外埠醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥營銷人員，無論是本地或是外埠，無論是企業(yè)內的還是非企業(yè)的醫(yī)藥代表，他們個人都必須具備執(zhí)業(yè)資格并進行注冊，同時，在藥品、醫(yī)療器械的銷售過程中還必須到當?shù)兀ㄋ诘兀┦称匪幤繁O(jiān)督管理機構辦理登記管理手續(xù)。在辦理登記手續(xù)時，應填寫“本地企業(yè)藥品器械銷售人員登記表”或“外埠企業(yè)藥品營銷人員登記表” ，并提供相應材料：營銷人員身份證復印件。供貨方醫(yī)藥企業(yè)法人的委托

11、授權書復印件。營銷人員醫(yī)藥營銷執(zhí)業(yè)資格證書（全國統(tǒng)一印制，由省級人力資源和勞動社會保障部門核發(fā)）復印件或執(zhí)業(yè)藥師、從業(yè)藥師（士）藥學職稱證書。藥學中專（含）以上學歷證書的復印件。企業(yè)與醫(yī)藥營銷人員簽訂的勞動用工合同證明復印件。 營銷人員還必須提供供貨企業(yè)的藥品生產(chǎn) （經(jīng)營）許可證、營業(yè)執(zhí)照、 GMP、GSP認證證書復印件。隨貨銷售憑證樣式企業(yè)公章、合同專用章、出庫專用章等原印章的樣章資料。執(zhí)業(yè)注冊證書與參加地（市）級以上藥監(jiān)部門組織培訓后核發(fā)的崗位合格證書復印件，以上材料除印章的樣章外，其他材料均應加蓋授權方（或委托方）企業(yè)公章，所涉及的復件應提供原件核查。購貨醫(yī)療機構（單位）對以上材料也應索

12、要并認真查驗。6. 建立醫(yī)藥營銷行業(yè)信用檔案體系建立失信懲戒機制，提高醫(yī)藥營銷人員失信成本， 是醫(yī)藥營銷人員誠信體系的重要一環(huán)。建立醫(yī)藥營銷人員誠信信息檔案應該由政府藥監(jiān)部門牽頭，并組織工商、物價等有關部門共同進行 , 同時 , 還要充分發(fā)揮醫(yī)藥營銷行業(yè)協(xié)會和社會各界的作用。醫(yī)藥營銷人員誠信檔案對加強醫(yī)藥營銷人員誠信建設有重要作用，在美國，某人一旦有嚴重的誠信缺失行為，就被記錄在案，跟他一輩子，從事任何活動都會受影響，可謂終生損失巨大2。西方發(fā)達國家的實踐證明，建立個人誠信檔案是一項約束個人行為和個人進行自我約束的很好的制度。我國國內一些地方政府也先后采取不同的措施和手段在建設醫(yī)藥營銷人員誠信

13、檔案方面進行探索并實踐。如山東省食品藥品監(jiān)督管理局對全省藥品營銷人員實行登記備案管理，設置黑名單制度，且一經(jīng)備案，備案信息全省共享。各藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療機構，在開展藥品營銷活動中，必須先核對對方營銷人員的合法資格，凡違反規(guī)定進行營銷活動的按從非法渠道采購藥品論處，并明確規(guī)定，縣以上藥監(jiān)部門負責發(fā)生在本轄區(qū)內的藥品生產(chǎn)，經(jīng)營企業(yè)及，省內外藥品營銷人員的不良行為登記工作，凡違反藥品管理法有關規(guī)定，經(jīng)銷假劣藥品者， 10 年之內不得再從事藥品營銷活動。浙江省麗水市也建立了藥品和醫(yī)療器械營銷人員登記管理制度，對違法開展營銷業(yè)務人員，除依法處理外，將其列入“黑名單”并在本網(wǎng)站公布。江蘇省海安縣建立

14、藥品銷售警示制度，對藥品銷售過程中違法、違規(guī)行為情節(jié)嚴重的，藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)及其營銷人員將列入藥品銷售警示公告，并予以公示。6 1信用檔案的構成醫(yī)藥營銷行業(yè)執(zhí)業(yè)人員信用檔案是醫(yī)藥營銷行業(yè)信用的重要組成部分。誠信檔案主要由醫(yī)藥營銷人員個人基本信息、履行職責誠信信息和社會誠信信息三部分構成。醫(yī)藥營銷行業(yè)執(zhí)業(yè)人員信用檔案的主要內容包括：執(zhí)業(yè)人員基本情況、執(zhí)業(yè)人員良好行為、執(zhí)業(yè)人員不良行為記錄、執(zhí)業(yè)人員業(yè)績匯總、繼續(xù)教育情況、執(zhí)業(yè)人員能力表現(xiàn)、投訴情況等。62. 信用檔案的管理隨著網(wǎng)絡的發(fā)展，醫(yī)藥營銷行業(yè)執(zhí)業(yè)人員信用檔案與有關部門的信息系統(tǒng)互聯(lián)互通，從同業(yè)征信向聯(lián)合征信過渡，實現(xiàn)信息共享，以更加全面

15、地反映醫(yī)藥營銷行業(yè)執(zhí)業(yè)人員的信用狀況。（ 1）管理原則。醫(yī)藥營銷行業(yè)執(zhí)業(yè)人員信用檔案按照 “統(tǒng)一規(guī)劃、 分級建設、分步實施、信息共享”的原則進行，逐步實現(xiàn)醫(yī)藥營銷行業(yè)信用檔案系統(tǒng)覆蓋全行業(yè)的目標。各級醫(yī)藥營銷行業(yè)主管部門負責組織所轄區(qū)內執(zhí)業(yè)人員信用檔案系統(tǒng)的建設和管理工作。（2）組織實施。由國家食品藥品監(jiān)管局統(tǒng)管全國并協(xié)商各方，各省、自治區(qū)、直轄市藥監(jiān)部門負責本省、區(qū)、直轄市內信用檔案系統(tǒng)的建設工作和日常監(jiān)管工作，縣和地級市藥監(jiān)部門負責本轄區(qū)內信用檔案系統(tǒng)的建設工作和日常監(jiān)管工作。（ 3）信息采集。信用檔案信息依法從多種途徑采集，從政府部門、醫(yī)藥營銷行業(yè)等多種途徑獲得，并與機構資質、年檢制度及

16、專業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格注冊工作有機結合。不良行為記錄，除了要求醫(yī)藥營銷行業(yè)自報外，各級藥監(jiān)局也應及時報送醫(yī)藥營銷行業(yè)執(zhí)業(yè)人員的違法處理情況，醫(yī)藥營銷行業(yè)執(zhí)業(yè)人員信用檔案按規(guī)定予以公示。執(zhí)業(yè)人員獲省表彰或榮譽稱號，即可作為良好行為記錄載入執(zhí)業(yè)人員的信用檔案。良好行為記錄由醫(yī)藥營銷行業(yè)采集或執(zhí)業(yè)人員直接報送。執(zhí)業(yè)人員出現(xiàn)違反醫(yī)藥營銷相關法律法規(guī)行為并受到處罰的，即可將不良行為載入該執(zhí)業(yè)人員的信用檔案。不良行為記錄由有處罰權的機關報送，也可以營銷行業(yè)組織報送，情節(jié)嚴重者收回或注銷執(zhí)業(yè)資格證書。（ 4）信息維護和更新。 醫(yī)藥營銷行業(yè)執(zhí)業(yè)人員信用檔案由政府主管部門 ( 藥監(jiān)局 ) 組織建立，由主管部門 ( 藥

17、監(jiān)局 ) 內的信息專管機構對信息進行維護和更新。對涉及企業(yè)商業(yè)秘密的信息要注意保密，實行授權查詢；未經(jīng)核實的信息不得在網(wǎng)上公示；不良記錄在公示前，必須經(jīng)過嚴格的審核批準程序。（ 5）投訴處理。醫(yī)藥營銷行業(yè)執(zhí)業(yè)人員信用檔案系統(tǒng)要設立網(wǎng)上投訴欄目，社會公眾可以在網(wǎng)上對執(zhí)業(yè)人員違法違紀行為進行投訴， 系統(tǒng)管理部門對收到的投訴信息， 要進行登記、整理、分類，并根據(jù)被投訴對象和投訴內容，或轉交有關行政部門進行審核、處理或轉給被投訴機構進行處理。 醫(yī)藥營銷行業(yè)對系統(tǒng)管理部門轉去的投訴在 15 天內反饋意見。 無正當理由未按時反饋的，將在網(wǎng)上公示投訴情況。如要撤銷公示，須由被公示單位或人員申請，經(jīng)相關行政主

18、管部門同意，方可從網(wǎng)上撤銷；不良行為記錄在醫(yī)藥營銷行業(yè)執(zhí)業(yè)人員信用檔案中保留。（ 6）信息查詢。按照依法、合理保護企業(yè)商業(yè)秘密和分類、分級管理原則，醫(yī)藥營銷行業(yè)執(zhí)業(yè)人員信用檔案可分為公示信息和授權查詢信息兩大類。63. 信用檔案建立管理的要求信用檔案建立是一個標準化的體系。為了保證誠信檔案建立工作順利進行，需要有正確的理論指導，要有現(xiàn)代技術作支撐；在具體操作上，絕非一個檔案部門所能承擔的，應當由醫(yī)藥營銷人員管理部門來研究和牽頭運作，各相關部門相互配合，其內容包括：個人誠信信息的收集、登記、評價、考核和誠信信息資源的共享、誠信檔案管理、誠信等級認證等等。要有針對性對醫(yī)藥營銷人員誠信情況跟蹤考察,

19、 將考察結果反饋給專門的誠信檔案管理部門，使之能定期對醫(yī)藥營銷人員誠信檔案信息進行更新。對醫(yī)藥營銷人員誠信信息的記錄采用以“0”為基準的正負分記錄方式，實行等級制，分優(yōu)秀、良好、一般、差四個等級。保證醫(yī)藥營銷人員個人誠信檔案信息的公開透明性。信息可向本人公開，向廣大群眾公開，讓醫(yī)藥營銷人員的誠信情況置于廣大群眾的監(jiān)督之下，有關授權單位和個人可以在規(guī)定范圍內查詢醫(yī)藥營銷人員誠信檔案，醫(yī)藥營銷人員對有異議的個人誠信信息，誠信檔案管理部門經(jīng)核實后可以按照一定程序進行更正。根據(jù)醫(yī)藥營銷人員個人實際情況，在誠信檔案中追加提示信息和警示信息。對出現(xiàn)非誠信行為傾向醫(yī)藥營銷人員起到提示和警示作用。結束語： 以

20、上探討與見解，主要從政策層面統(tǒng)一醫(yī)藥營銷人員準入的基本條件，規(guī)范醫(yī)藥營銷人員執(zhí)業(yè)行為， 加強醫(yī)藥營銷人員信用檔案的建立與使用管理等。由于個人知識有限，難免有些偏頗。 要全面規(guī)范和提高醫(yī)藥營銷人員執(zhí)業(yè)素質還要不斷加強制度建設、法制教育、職業(yè)道德和業(yè)務學習。參考文獻 :1 羅豪才等 . 行政法學 .M 北京：北京大學出版社， 1996.2 陳慶去等 . 公共政策分析 .M 北京：北京大學出版社， 2006.高金慶： 1948 年 7 月出生，男，江西鷹潭人，南昌大學醫(yī)學院教授，本科學歷，從事衛(wèi)生法律法規(guī)教學及研究。郵箱：shellzl,電話：該項目為江西省軟科學研究項目，名稱：中國醫(yī)藥營銷人員的執(zhí)業(yè)管理?；痦椖浚黑M財教字 2007136 號出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也