家樂福業(yè)務(wù)流程操作細(xì)則

1、家樂福業(yè)務(wù)流程操作細(xì)則（業(yè)務(wù)版）一、家樂福業(yè)務(wù)流程操作過程中常見問題：1、如何爭取門店訂單？家樂福對(duì)門店庫存考核很嚴(yán)格，所以門店一般下訂單數(shù)量都很少，尤其是37 寸以上的大平板都是以銷待訂。而且門店倉庫很小，甚至很多門店都取消了彩電倉庫。門店對(duì)一個(gè)品牌貨訂多了， 必定會(huì)減少其他品牌訂貨。 所以要及時(shí)有效地爭取到門店訂單，需要做好以下幾方面的工作：1.1.爭取公司主銷機(jī)型上家樂福系統(tǒng)海報(bào)（需要總部及時(shí)確定好全國海報(bào)） 。1.2.和家樂福當(dāng)?shù)爻鞘蠧CU 爭取海報(bào)單品TG 位擺放，特別是爭取第一個(gè)TG 位很重要。家樂福有嚴(yán)格考核，各門店為了堆出形象，會(huì)積極主動(dòng)找公司要貨。如果上了海報(bào)并且是TOP 單

2、品不需要爭取位置，那自然是第一個(gè)TG、訂貨門店會(huì)主動(dòng)找我們，所以上海報(bào)單品很重要1.3.與各門店保持好客情關(guān)系，把緊俏貨源信息及時(shí)反饋門店，另外，避免盲目壓貨，保持良好的庫存結(jié)構(gòu)。1.4.每周一和周四是家樂福門店固定下訂單日，家樂福系統(tǒng)專管員要根據(jù)上周門店的銷售情況， 把訂貨需求和門店主管保持好溝通。對(duì)于銷售量大的家樂福重點(diǎn)門店，要和家電處長層面保持好關(guān)系，對(duì)大額訂貨需求要取得門店家電處長的支持。2 、怎樣處理家樂福門店退貨？家樂福對(duì)滯銷和終止清庫單品考核很嚴(yán)格，對(duì)于家樂福門店部分沒法銷售的產(chǎn)品，按總部合同規(guī)定： 進(jìn)貨超過 3 個(gè)月沒有銷售掉的商品可以退貨。但是對(duì)家樂福退貨要控制數(shù)量， 以保持

3、系統(tǒng)帳務(wù)清晰。 對(duì)于家樂福退貨的處理形式，主要有兩種方式：一是正負(fù)合開： 要注意一定要對(duì)應(yīng)門店， 而且要進(jìn)貨金額大于退貨金額，進(jìn)貨臺(tái)數(shù)大于退貨臺(tái)數(shù)，才能正負(fù)相抵開具凈額發(fā)票；二是辦理退稅折讓 ：此過程非常煩瑣，歷經(jīng)時(shí)間長，一般采用第一種方式。退稅折讓具體要提供的資料，家樂福財(cái)務(wù)有統(tǒng)一的模板。北京處理辦法是拒絕退貨；對(duì)于滯銷產(chǎn)品給予打折銷售，避免賬務(wù)混亂3 、家樂福門店如何進(jìn)行變價(jià)銷售？家樂福門店變價(jià)銷售主要有兩種方式：3.1.臨時(shí)變價(jià)：門店導(dǎo)購員和顧客談好成交價(jià)后，讓門店收銀處把顧客的錢收下來，然后給顧客開提貨單。然后，由門店家電主管給采購發(fā)郵件，注明要變價(jià)的單品編碼、型號(hào)和成交價(jià)格。 采購收

4、到郵件后， 直接在系統(tǒng)里面臨時(shí)更改該門店的零售價(jià)。優(yōu)點(diǎn)：在大型促銷活動(dòng)時(shí)，可以提前申請臨時(shí)變價(jià)，優(yōu)化活動(dòng)付款流程。不足：需要的時(shí)間太長 （一般價(jià)格變下來至少需要兩天左右的時(shí)間）影響終端銷售效率。3.2.家電抵用券變價(jià)：家樂?？偛繒?huì)在業(yè)績要求高的月份，讓門店印制家電抵用券。 可以對(duì)臨時(shí)變價(jià)的機(jī)型直接用抵用券超作，相對(duì)臨時(shí)變價(jià)來說，方便、靈活和快捷很多。但是，對(duì)大型促銷活動(dòng)， 成交量集中爆發(fā)的情況下，提前進(jìn)行臨時(shí)變價(jià)比用券要操作的流程要方便很多。3.3.關(guān)于家樂福變價(jià)的困惑家樂福系統(tǒng)的兩種變價(jià)方式是相互補(bǔ)充，對(duì)終端銷售的作用都是同等重要的。但是家樂?？偛拷衲晔芙?jīng)營政策的影響，一直限制甚至關(guān)閉了原來

5、的抵用券變價(jià)流程。而新的用券流程一直沒有建立起來。建議公司總部能和家樂福總部，在門店抵用券的使用流程上，達(dá)成新的協(xié)議。4 、家樂福門店樣機(jī)管理過程中會(huì)遇到的問題總體而言，家樂福門店對(duì)供應(yīng)商樣機(jī)管理還是比較規(guī)范的，但是在整個(gè)環(huán)節(jié)中，有幾個(gè)問題需要重點(diǎn)注意:4.1.家樂福現(xiàn)在在采用樣機(jī)訂單的方式把樣機(jī)轉(zhuǎn)為門店樣機(jī)庫存，但是因?yàn)榱鞒谭爆?，很多門店都沒有執(zhí)行， 繼續(xù)采用資產(chǎn)進(jìn)出單的方式。專管員一定要做好臺(tái)帳登記（建議嚴(yán)格執(zhí)行樣機(jī)訂退單及庫存管理）。4.2.樣機(jī)送達(dá)門店后，要求導(dǎo)購員把門店資產(chǎn)進(jìn)出單復(fù)印留底，方便樣機(jī)盤點(diǎn)對(duì)賬。4.3.家樂福對(duì)樣機(jī)附件（底座和掛架）的管理和保管很不到位，附件長期放門店，很

6、容易在門店盤點(diǎn)時(shí)丟失。所以，對(duì)于已經(jīng)沒有在門店使用的附件，一定要及時(shí)退回公司銷帳。4.4.對(duì)于樣機(jī)（包括庫存）在門店被損壞的情況處理：沒法明確責(zé)任的損壞： 例如原包裝完好無損的產(chǎn)品，打開發(fā)現(xiàn)屏碎， 一般和門店協(xié)商，損失各承擔(dān)一半， 然后直接給領(lǐng)導(dǎo)打報(bào)告， 從該門店當(dāng)月的補(bǔ)差中扣除門店承擔(dān)的損失，再對(duì)損壞的機(jī)器退回公司處理。對(duì)于明確是門店損壞的情況， 要求門店全額賠償損失。 有效的賠償方式也是直接從門店補(bǔ)差金額中扣除。4.5.對(duì)于家樂福個(gè)別門店，在盤點(diǎn)時(shí)會(huì)出現(xiàn)將我們的樣機(jī)盤入門店庫存的情況，所以每月的樣機(jī)盤點(diǎn)表一定要門店簽字確認(rèn)，并附上門店實(shí)時(shí)庫存報(bào)表， 以確保我們的樣機(jī)不再門店實(shí)貨庫存。5 、

7、家樂福門店的主要考核指標(biāo)只有熟悉了解家樂?？偛繉?duì)門店的考核指標(biāo)， 我們才能和家樂福門店更好地進(jìn)行業(yè)務(wù)對(duì)接。通常情況下，家樂福門店的考核指標(biāo)有以下幾項(xiàng)：a、銷售營業(yè)額 ;b 、銷售毛利 ;c、庫存總量和庫存結(jié)構(gòu) ;d 、滯銷、殘次和終止單品的處理。針對(duì)家樂福門店考核，我們需要做好以下工作a、和門店積極談二展促銷活動(dòng)，爭取有效的終端資源，提升業(yè)績。b 、根據(jù)公司的市場策略，及時(shí)調(diào)整供價(jià)和終端零售價(jià)，減少門店前臺(tái)負(fù)毛利。c、隨時(shí)關(guān)注門店庫存，及時(shí)清理清庫老品。對(duì)于門店正常壞機(jī)，要及時(shí)調(diào)換。盡量減少殘次和滯銷。二、家樂福導(dǎo)購員團(tuán)隊(duì)管理：超市導(dǎo)購員的培養(yǎng)和連鎖賣場有很大差異，除了產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)和銷售能力

8、的提升外，其對(duì)門店流程的熟悉，需要一段很長的時(shí)間。所以正常情況下，對(duì)家樂福導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的管理， 要在主要人員穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)優(yōu)化。 好的超市導(dǎo)購員，相對(duì)于半個(gè)業(yè)務(wù)員的作用。1 、家樂福導(dǎo)購員的招聘：家樂福新店開業(yè)或者原有門店導(dǎo)購員準(zhǔn)備離職時(shí)，要提前招聘好導(dǎo)購員。 招聘的途徑主要有兩種：a、把在家樂福門店做得比較比較優(yōu)秀的其他品牌導(dǎo)購員挖過來。b 、培養(yǎng)具備潛質(zhì)的新人，最好在超市系統(tǒng)工作過的，能適應(yīng)超市工作時(shí)間和工作環(huán)境的員工。2 、人員培訓(xùn)：因?yàn)榧覙犯ｉT店沒有單獨(dú)的廳房，對(duì)產(chǎn)品的陳列、演示沒法達(dá)到連鎖的標(biāo)準(zhǔn)。在導(dǎo)購員培訓(xùn)問題上， 也要有針對(duì)性。 主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)的掌握和銷售技巧的提升。競

9、品分析和打擊方面則是非重點(diǎn)。家樂福系統(tǒng)專管員要隨時(shí)跟蹤檢查培訓(xùn)的效果。3 、導(dǎo)購員團(tuán)隊(duì)的考核：對(duì)家樂福導(dǎo)購員的考核政策，要重點(diǎn)針對(duì)大門店導(dǎo)購，同時(shí)兼顧中小門店。把考核的效果通過核心門店最直接的表現(xiàn)出來，從而激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)。 從實(shí)踐操作來看，可以把一個(gè)區(qū)域的家樂福門店考核，建議以下標(biāo)準(zhǔn)：門店類別考核指標(biāo) 1考核指標(biāo) 2考核指標(biāo) 3獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)A銷售金額銷售排名銷售占比500元/ 月B銷售金額銷售排名400元/ 月C銷售金額300元/ 月4 、日常管理：導(dǎo)購員需要向業(yè)務(wù)員上報(bào)的工作：a、每天的銷售情況；b 、每天上班時(shí)間安排情況；c、競品終端動(dòng)向；d 、終端品項(xiàng)和價(jià)格問題；e、結(jié)合每天門店的庫存，及時(shí)反

10、饋訂單需求。另外，業(yè)務(wù)后臺(tái)對(duì)導(dǎo)購員的上崗情況進(jìn)行不定期抽查。發(fā)現(xiàn)不在崗情況罰款100 元/ 次。5 、關(guān)于家樂福門店導(dǎo)購員兼做其他品牌問題的處理因?yàn)榧覙犯ｉT店產(chǎn)品陳列采用統(tǒng)一排面的模式，部分中小門店由于門店整體銷量少，導(dǎo)購員只做一個(gè)品牌銷售，基本生活會(huì)很困難，難以留住員工。所以，建議在請示部門經(jīng)理同意的情況下，在不影響創(chuàng)維在該門店的銷售情況下，可以允許家樂福中小門店導(dǎo)購員兼職。 （建議兼職其他品類比如DVD 等，不支持兼職其他彩電品牌）但是，對(duì)有其他品牌兼職的導(dǎo)購， 要更嚴(yán)格地要求。 要確保創(chuàng)維在門店強(qiáng)勢第一的市場地位，否則，對(duì)其當(dāng)月的銷售提成進(jìn)行打折處理。三、關(guān)于家樂?？偛亢烷T店利益的平衡問

11、題：家樂福對(duì)門店的毛利考核分為前臺(tái)毛利和后臺(tái)毛利。前臺(tái)毛利主要是銷售補(bǔ)差的那部分毛利，后臺(tái)毛利主要是調(diào)價(jià)補(bǔ)差的那部分毛利。今年家樂?？偛繉?duì)毛利要求很高，銷售和調(diào)價(jià)產(chǎn)生的負(fù)毛利， 全部由各城市采購和供應(yīng)商統(tǒng)一對(duì)賬確認(rèn)，而且全部帳扣補(bǔ)差到總部。由于總部帳扣不能平門店前臺(tái)負(fù)毛利虧損，所以單店促銷活動(dòng)門店銷售負(fù)毛利很高時(shí)，總部的統(tǒng)一帳扣政策無疑會(huì)給門店的前臺(tái)毛利考核指標(biāo)的完成，帶來很大的影響。為了平衡好家樂?？偛亢烷T店在補(bǔ)差利益上的這一矛盾，我們可以對(duì)部分合作好的門店，對(duì)銷售負(fù)毛利以貨抵補(bǔ)差的形式直接補(bǔ)差到門店。但是需要注意的是，家樂?？偛肯拗乒?yīng)商補(bǔ)差到門店，要控制貨抵補(bǔ)差金額的額度。需要給門店貨抵

12、補(bǔ)差的時(shí)候，首先一定要門店下贈(zèng)品訂單（FREEGOODS ）,我方將貨抵的貨物送過去后一定要取得家樂福的贈(zèng)品驗(yàn)收單。四、關(guān)于與家樂福門店合作促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)與家樂福合作開展促銷活動(dòng)， 主要分為整個(gè)系統(tǒng)促銷活動(dòng)和門店單店促銷活動(dòng)。1 、系統(tǒng)促銷活動(dòng) ：由總部直接和家樂福總部確定，做好統(tǒng)一方案， 各分公司執(zhí)行。 常見的有家樂福海報(bào)和 TG 促銷。2 、單店促銷：單店促銷是目前超市系統(tǒng)采用最多，而且是促銷效果最好的促銷形式，可以集中資源，重點(diǎn)上量。但是家樂福門店舉行促銷活動(dòng)受到的限制比較多，有幾點(diǎn)需要重點(diǎn)注意:a、家樂福不提供活動(dòng)DM 單頁的投遞服務(wù)，要提前聯(lián)系好可靠的投遞公司。b 、門店巨幅一般爭

13、取不下來，外圍信息發(fā)布的條件有限。c、大型活動(dòng)一定要爭取入口處有促銷場地的有條件門店，彩電區(qū)通道位置相對(duì)來說，只適合做小型的促銷活動(dòng)。d 、家樂福用抵用券變價(jià)都耗時(shí)較長長，大型促銷活動(dòng)時(shí)，要提前申請采購直接臨時(shí)變價(jià)。e、活動(dòng)前期溝通過程中， 盡量找到能對(duì)我們促銷活動(dòng)資源投放起決定作用的門店負(fù)責(zé)人（家電處長或者店長）確認(rèn)，有效避免我公司投入資源浪費(fèi)。f、在和家樂福溝通好活動(dòng)的相關(guān)事宜（場地，物料，人員，促銷價(jià)格等）后，可以制成表格，雙方簽字確認(rèn)。以免對(duì)方臨時(shí)變卦。五、我公司物流和家樂福門店對(duì)接可能會(huì)遇到的合作問題家樂福門店送貨不需要預(yù)約，在訂單有效期內(nèi)送貨， 基本都會(huì)收貨成功。 但是根據(jù)實(shí)際情況

14、，以下問題需要業(yè)務(wù)操作過程中及時(shí)解決：1 、送貨到門店后物流公司當(dāng)天拿不到收貨驗(yàn)收單這種情況的出現(xiàn)， 往往是因?yàn)殚T店收貨區(qū)的電腦臨時(shí)出了問題，沒法給總部傳數(shù)據(jù)。解決方案是：讓門店在我公司財(cái)務(wù)單上蓋收貨單，然后在其系統(tǒng)正常后，由家樂福專管員第一時(shí)間拿回驗(yàn)收單，交公司財(cái)務(wù)開發(fā)票。2 、貨到門店沒法收貨，收貨區(qū)不接收一種可能是：訂單開出來后，沒有在系統(tǒng)生成。找門店主管可以解決另一種可能是： 訂單已過期。以前訂單過期，門店可以直接延期收貨。 但是，從 09 年 5 月份開始，家樂福門店下訂單要經(jīng)過總部審核確認(rèn)，過期訂單延期很難解決，所以在開單出庫時(shí)，一定要看好訂單到期的時(shí)間。3 、門店退樣時(shí)，沒開退單

15、的樣機(jī)被退回家樂福門店樣機(jī)管理現(xiàn)在主要還是采用資產(chǎn)進(jìn)出單的模式， 同一批送過去免費(fèi)樣機(jī)，可能會(huì)同一批全部退回， 而不以我們的財(cái)務(wù)退單為依據(jù)。 如果退回來時(shí)間太長沒銷帳處理，會(huì)給實(shí)際樣機(jī)賬面帶來差異，后果會(huì)很嚴(yán)重。樣機(jī)入場時(shí)， 如果沒有樣機(jī)訂單， 需要用資產(chǎn)進(jìn)店單進(jìn)店的，注意要一臺(tái)樣機(jī)對(duì)應(yīng)一張單子， 萬一所有樣機(jī)全填在一張單子上了，到樣機(jī)退場時(shí)， 一張單子上的所有樣機(jī)必須一起退，單臺(tái)樣機(jī)是退不出來的。所以，業(yè)務(wù)要及時(shí)核對(duì)每筆退回的樣機(jī)數(shù)量，及時(shí)銷帳。另外，要求門店保留好每筆退樣的單據(jù)復(fù)印件留底，我們自己也要復(fù)印留底。鐘子期聽懂了俞伯牙的琴音“巍巍乎若高山，蕩蕩乎若流水”,俞伯牙視其為知音。鐘子期

16、死后，面對(duì)江邊一抔黃土，俞伯牙發(fā)出“此曲終兮不復(fù)彈，三尺瑤琴為君死”的感慨，摔琴而去，從此，高山流水，知音難覓。紅樓里，寶釵與黛玉皆愛寶玉，寶釵看重功名，常拿一些倫理綱常來壓制他的不羈與頑劣，黛玉卻從未提及這些，因她懂得他的心性，她說“你既為我之知己，自然我亦是你之知己”,造化弄人，木石前緣雖是虛空一場，卻懷金悼玉，夢縈千古，今日讀來依然蕩氣回腸！不是所有的相遇都可以相知，不是所有的相知都可以永恒。生命里，我們只愿結(jié)交那些心性相宜的人，統(tǒng)一的語言，相同的志趣，將彼此的心靈拉近，一份懂得，不言不語，卻在默契里滋生。懂得，是兩顆心的對(duì)望，潛生一種心靈感應(yīng)，不發(fā)一言，便可知會(huì)。一聲懂得，沒有千言萬語，卻可以令人眸中含淚，心中蘊(yùn)暖。這世間太多人情薄涼，你是否覺得，有一個(gè)真正懂你的人，是一種幸福與慰藉呢？茫茫人海，你不孤