家具店員銷售技巧

1、家具店員銷售技巧接待顧客是一門很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問， 營(yíng)業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營(yíng)銷的目的。 終端店員在營(yíng)業(yè)中， 如何吸引顧客？這就要求履行以下職責(zé)， 方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠返客。1、打招呼：要注意語(yǔ)氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。2、定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠(chéng)的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺，反之也不要過(guò)于熱情讓顧客有恐懼感。4、詢問顧客的要求（例如希望、喜歡等等） ：要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。 （要點(diǎn)是真誠(chéng)）5、拿商品給顧客看：宜雙手遞上，

2、以示誠(chéng)懇。介紹產(chǎn)品時(shí)要得體大方，不要讓顧客感覺到你毛手毛腳。6、商品講解說(shuō)明：針對(duì)商品特性，進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明講解，必要時(shí)，在進(jìn)一步全面解說(shuō)。（注意要專業(yè)）7、讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。8、收款：面帶微笑并說(shuō)聲：謝謝！9、行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來(lái)！”，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。終端店員服務(wù)法則一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做）二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸” 。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。 但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)， 不讓顧客覺得過(guò)于突兀感。第一、與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)1當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間

3、凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；2當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；3當(dāng)顧客抬頭起來(lái)的時(shí)候；4當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)5當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；6當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。第二、把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸1與顧客隨便打一個(gè)招呼；2直接向顧客介紹他中意的商品；3詢問顧客的購(gòu)買愿望第三、揣摩顧客需求的五種方法A 讓顧客了解商品的使用情形；B讓顧客觸摸商品；C讓顧客了解商品的價(jià)值；D拿幾件商品讓顧客比較；E按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。三、商品提示： 就是讓顧客了解商品。 商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的

4、聯(lián)想力。四、善于辨析：不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。 （不要盲目推薦）五、友善說(shuō)明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購(gòu)買。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。六、耐心勸說(shuō)： 顧客聽完店員的相關(guān)講解后， 就會(huì)開始作出決策， 此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買商品，正確、有效的勸說(shuō)的五個(gè)特點(diǎn)。1實(shí)事求是的勸說(shuō)；2投其所好的勸說(shuō)；3輔以動(dòng)作的勸說(shuō)；4用商品說(shuō)話的勸說(shuō)；5幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)。七、銷售賣點(diǎn)： 一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要

5、的， 能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買的最重要的因素。 最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。作銷售說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意五悖 ?1利用“ 5WIH ”原則：購(gòu)買商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在；2說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡(jiǎn)短；3能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；4跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明；5投顧客所好進(jìn)行說(shuō)明。八、促單成交： 當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買行為。但有的顧客還是有一些顧慮， 又不好向店員說(shuō)明， 這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。 當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：1顧客突

6、然不再發(fā)問時(shí)；2顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)；3顧客不講話而若有所思時(shí)；4顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)；5顧客開始注意價(jià)錢時(shí)；6顧客開始詢問購(gòu)買數(shù)量時(shí)；7顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)。九、時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：A 不要給顧客看新的商品B縮小顧客選擇的范圍C幫助顧客確定所喜歡的商品D對(duì)顧客所喜歡的商品作簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使下定決心，但千萬(wàn)不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。十、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客落下了

7、什么物品，如有，要及時(shí)提醒。如何當(dāng)好家具營(yíng)業(yè)員燈光閃爍的 T 型舞臺(tái) ,是模特展示自我、 引導(dǎo)服裝潮流的天地 ,模特輕盈的貓步 ,或冷艷或燦爛的面容 ,明媚充滿自信的目光 ,無(wú)不體現(xiàn)出良好的素質(zhì) ,迷人的風(fēng)采 ,有時(shí)真是讓人 “看了模特而忘了服裝” 。然而 ,營(yíng)業(yè)員的舞臺(tái)在哪里呢 ?商場(chǎng)就是我們的舞臺(tái)。作為營(yíng)業(yè)員在這個(gè)特殊舞臺(tái)上該怎樣展示自己的風(fēng)采呢 ?連鎖商場(chǎng)的特性,決定了這個(gè)特殊舞臺(tái)的游戲規(guī)則:統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的規(guī)劃、統(tǒng)一的銷售產(chǎn)品、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的服務(wù)和統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)原則,要求營(yíng)業(yè)員進(jìn)入商場(chǎng)的那一刻起 ,必須達(dá)到“四化”的標(biāo)準(zhǔn),即服飾統(tǒng)一化、微笑自然化、行為規(guī)范化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。俗

8、話說(shuō)“佛靠金裝、人靠衣裝”,良好的個(gè)人形象無(wú)疑會(huì)增加商場(chǎng)的亮點(diǎn),那么營(yíng)業(yè)員的著裝是否有章可循呢?當(dāng)然有。總體要求是:整齊、清潔、挺括。男士西裝、襯衣、領(lǐng)帶、長(zhǎng)褲、皮鞋；女士不可夸張暴露 ,嚴(yán)禁超短裙、拖鞋。具體講 :商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員 ( 送貨員、收銀員、保安員 )在工作時(shí)間 ,必須穿公司統(tǒng)一規(guī)定的制服 ,根據(jù)季節(jié)變化 ,統(tǒng)一換裝 ,褲子必須穿黑色或深藍(lán)色西褲 ,著黑色皮鞋 ,不得穿休閑褲、牛仔褲及休閑運(yùn)動(dòng)鞋、 雨鞋 :男性員工必須穿深色襪子 ,不得穿白色運(yùn)動(dòng)襪 ,女性員工夏天著裙裝時(shí) ,必須著肉色襪子 ,且不得有破損抽絲現(xiàn)象 :襯衫無(wú)論是什么顏色 ,襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢 ,襯衫的下擺均勻塞在褲

9、內(nèi) :冬天營(yíng)業(yè)員工作時(shí) ,不準(zhǔn)穿大衣或不宜穿腕腫的服裝。常言道：“沒有笑臉莫開店。 ”營(yíng)業(yè)員經(jīng)常是客人第一個(gè)見到的人，也是最后一個(gè)告別的人，此時(shí)的營(yíng)業(yè)員不僅僅代表自己，同時(shí)也是公司形象的代表，熱情、禮貌、真誠(chéng)的微笑，可以溶解冰雪、化解矛盾、贏得贊譽(yù)。曾經(jīng)有位顧客問一名營(yíng)業(yè)員：“每次見您，都看見您笑得春光燦爛，難道你就沒有不開心的事嗎？”營(yíng)業(yè)員回答說(shuō)：“有，但是只要我一進(jìn)入商場(chǎng)，我就不是原來(lái)的我，我會(huì)把不開心的事暫時(shí)忘掉，全身心的為顧客服務(wù)！”平淡的一句話，卻可看出崇高的敬業(yè)、樂業(yè)精神。優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員首先必須具備這種敬業(yè)、樂業(yè)精神,才會(huì)發(fā)出出自內(nèi)心的真誠(chéng)的自然的微笑。營(yíng)業(yè)員舉止落落大方、言談清晰文

10、雅、態(tài)度熱情持重、動(dòng)作干脆利落, 就會(huì)給顧客以親切、愉快、輕松、舒適的感覺,相反 ,舉止輕浮、言談粗魯,或動(dòng)作拖拉、漫不經(jīng)心,則會(huì)使顧客產(chǎn)生厭煩心理。那么,營(yíng)業(yè)員怎樣做才叫行為舉止大方呢?標(biāo)準(zhǔn)的站姿是:男子挺胸、腰直,重心位于兩腿之間,雙腳稍稍分開,最多與肩同寬:女子雙腳成“丁“字 ,身體重心在后。注意站立談話的距離 (約 6Ocm), 勿身體歪斜、依靠手扶、雙腿交叉。避免下意識(shí)的小動(dòng)作 (挖鼻孔、剔牙齒、挖耳朵、咬指甲 ),勿雙手抱肘、插在腰間。標(biāo)準(zhǔn)的坐姿是 :上體自然坐直 ,雙腿自然彎曲 ,雙腳平落地上 ,男士可稍稍分開 ,女士雙膝腳跟必須并緊 ,雙手自然放在膝上或坐椅扶手上。標(biāo)準(zhǔn)的走姿是

11、 :走路姿態(tài)要端莊,腳步要輕 ,頭正頸直 ,目光平視 ,挺胸收腹 ,不要彎腰駝背，不要大搖大擺，外、內(nèi)八字。在通道走廊里遇到上司或客戶要側(cè)身禮讓,不能搶行。握手的時(shí)候 :眼睛和善地看著對(duì)方的眼睛,面帶微笑 ,身體微微向前傾,右手輕輕地握住對(duì)方的手 ,如果手上有東西,不要掛在肘上,而應(yīng)用左手拿住。拾東西的時(shí)候,無(wú)論是穿長(zhǎng)裙或長(zhǎng)褲,不可僅把腰彎下,而把屁股翹得高高的,應(yīng)該把兩膝盡量拼攏再蹲下,才會(huì)顯得文雅美觀?！胺?wù)”究竟是什么?日本武田哲男認(rèn)為:“服務(wù)為人而產(chǎn)生。 ”作為營(yíng)業(yè)員,一定要做好服務(wù)促進(jìn)工作 ,其中主要是做好售前、售中、售后三項(xiàng)服務(wù)工作。概括地講應(yīng)該是:親切迎客彬彬有禮、 熱情周到 :

12、 熱枕待客百問不厭:禮貌送客買多買少一個(gè)樣,買與不買一個(gè)樣。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中 ,能提供什么樣的售后服務(wù),已成為關(guān)系企業(yè)能否繼續(xù)取得一定市場(chǎng)占有率的重要因素之一。作為一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員,他不會(huì)賣完?yáng)|西就將顧客忘掉,而是定期與顧客保持聯(lián)系,顧客會(huì)定期得到他提供的服務(wù)。記住,一旦你達(dá)成了交易,應(yīng)繼續(xù)推銷。請(qǐng)按下面6 個(gè)臺(tái)階走:1.說(shuō)謝謝；2.將商品盡快送到顧客手中；3.給顧客意外的驚喜；4.尋求連鎖業(yè)務(wù)；5.獎(jiǎng)勵(lì)顧客；6.給顧客寫信。最后 ,請(qǐng)記住 ,你的每一個(gè)現(xiàn)有客戶為他們提供服務(wù),只要你不忘記他們。,都會(huì)成為你的回頭客,都會(huì)為你提供連鎖業(yè)務(wù),只要你努力吧 ,優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員 ! 出師表兩漢：諸葛亮先帝

13、創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也