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文檔簡(jiǎn)介

1、白山市煙草專賣局(公司)2010年二類卷煙品牌培育及獎(jiǎng)勵(lì)辦法按照白山市煙草專賣局(公司)2010年重點(diǎn)品牌培育方案的具體要求,提高二類卷煙品牌培育能力,加大市場(chǎng)宣傳、推廣、培育等手段,擴(kuò)大二類卷煙市場(chǎng)份額,不斷提升卷煙經(jīng)營(yíng)工作的運(yùn)行質(zhì)量,特制定本辦法。一、培育方法及措施(一)深入開展工商協(xié)同營(yíng)銷,提高共同培育品牌能力。一是與工業(yè)企業(yè)緊密配合、步調(diào)一致,從目標(biāo)市場(chǎng)選擇、品牌導(dǎo)入、投放、推廣、促銷、信息反饋等方面開展全方位協(xié)同營(yíng)銷,不斷提高協(xié)同培育品牌的能力。二是加強(qiáng)貨源組織保障。按照市場(chǎng)實(shí)際需求預(yù)測(cè),為二類卷煙品牌培育做好貨源保障,確保市場(chǎng)價(jià)格保持穩(wěn)定、社會(huì)庫(kù)存基本合理,為品牌培育營(yíng)造良好的市場(chǎng)

2、環(huán)境。(二)加強(qiáng)營(yíng)銷人員品牌宣傳、推廣工作力度,提高品牌上柜率、知曉率。一是在二類卷煙品牌培育工作中,著重在省局(公司)確立的行業(yè)骨干重點(diǎn)培育品牌中,選擇利群(新版)、黃鶴樓(硬金砂)、黃鶴樓(軟金砂)、白沙(硬尚品·藍(lán))、紅塔山(經(jīng)典150)、長(zhǎng)白山(丹韻)、南京(佳品)黃山(錦繡)、人民大會(huì)堂(硬紅)共計(jì)8個(gè)品牌9個(gè)規(guī)格,作為白山市局(公司)2010年上半年重點(diǎn)培育品牌,加大宣傳、推廣力度,細(xì)化品牌上柜率標(biāo)準(zhǔn),逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額;二是各縣(市)客戶服務(wù)部要根據(jù)每個(gè)客戶經(jīng)理轄區(qū)內(nèi)的零售客戶按經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行分解,下達(dá)上柜率標(biāo)準(zhǔn),層層抓好落實(shí),確保在有經(jīng)營(yíng)能力的零售客戶中,二類卷

3、煙品牌上柜數(shù)量達(dá)到要求標(biāo)準(zhǔn)。上柜率暫不進(jìn)行考核,如客戶經(jīng)理在品牌宣傳、推廣工作中,按以下標(biāo)準(zhǔn)完成較好的,公司將按實(shí)際完成情況給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì);三是電訪員對(duì)二類卷煙品牌的宣傳工作上,確保宣傳推介率在有經(jīng)營(yíng)能力的零售客戶中,要達(dá)到100%。二類卷煙品牌(規(guī)格)上柜率標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)類型經(jīng)營(yíng)規(guī)模經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)食雜店便利店煙酒店超市商場(chǎng)娛樂服務(wù)其他品牌經(jīng)營(yíng)數(shù)量(個(gè))品牌經(jīng)營(yíng)數(shù)量(個(gè))品牌經(jīng)營(yíng)數(shù)量(個(gè))品牌經(jīng)營(yíng)數(shù)量(個(gè))品牌經(jīng)營(yíng)數(shù)量(個(gè))品牌經(jīng)營(yíng)數(shù)量(個(gè))品牌經(jīng)營(yíng)數(shù)量(個(gè))城鎮(zhèn)大4488832中3366621小12333鄉(xiāng)村大222(三)建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系。通過客戶經(jīng)理走訪市場(chǎng),在銷售二類卷煙較好的零售客戶中收集消

4、費(fèi)者信息,上報(bào)品牌發(fā)展部建立消費(fèi)者信息檔案,通過有效數(shù)據(jù),針對(duì)實(shí)際情況開展消費(fèi)者的品牌宣傳、推廣工作,逐步完善營(yíng)銷策略,提高品牌培育能力,引導(dǎo)消費(fèi)。二、銷售目標(biāo)根據(jù)省局(公司)下達(dá)的2010年卷煙經(jīng)營(yíng)目標(biāo),白山市局(公司)二類卷煙比重為1.79。市局(公司)按季度分別下達(dá)二類卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)。二季度全區(qū)二類卷煙銷售比重確保達(dá)到0.82%。營(yíng)銷中心及各縣(市)分公司分解目標(biāo)基數(shù)量分別為:市區(qū)本級(jí)比重確保達(dá)到0.95%;臨江比重確保達(dá)到0.65%;撫松比重確保達(dá)到0.8%;靖宇比重確保達(dá)到0.55%;長(zhǎng)白比重確保達(dá)到0.7%。只有各縣(市)營(yíng)銷部達(dá)到基數(shù)量以上方可進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)市局(公司)下達(dá)的目

5、標(biāo)任務(wù),營(yíng)銷中心及各縣(市)分公司要將目標(biāo)任務(wù)層層分解。品牌上柜率要根據(jù)客戶經(jīng)理所轄有經(jīng)營(yíng)能力的零售客戶,按業(yè)態(tài)、規(guī)模大小進(jìn)行逐戶落實(shí);二類卷煙目標(biāo)任務(wù)要分解到每位客戶經(jīng)理,并將詳細(xì)分解情況上報(bào)至督查考評(píng)中心、營(yíng)銷中心;每季度末要將目標(biāo)完成情況報(bào)至營(yíng)銷中心進(jìn)行審核無誤后,交由督查考評(píng)中心、人事政工科進(jìn)行兌現(xiàn)。三、獎(jiǎng)勵(lì)措施實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,根據(jù)銷售情況對(duì)營(yíng)銷人員、零售客戶及消費(fèi)者進(jìn)行相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。(一)營(yíng)銷人員獎(jiǎng)勵(lì)辦法。市局(公司)按季度下達(dá)獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)。按檔獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn):基數(shù)量(完成基數(shù)量不獎(jiǎng))、低檔目標(biāo)量、中檔目標(biāo)量、高檔目標(biāo)量;具體獎(jiǎng)勵(lì)人員:營(yíng)銷管理人員(包括:各縣(市)分公司主要領(lǐng)導(dǎo)、分管營(yíng)銷工作領(lǐng)導(dǎo)、

6、客服部主任及市本級(jí)營(yíng)銷中心管理人員)、全區(qū)客戶經(jīng)理、電訪員;具體獎(jiǎng)勵(lì)分配方式:營(yíng)銷管理人員根據(jù)本單位超銷部分按檔獎(jiǎng)勵(lì)??蛻艚?jīng)理根據(jù)分解目標(biāo),超銷部分按檔獎(jiǎng)勵(lì)。電訪員根據(jù)全區(qū)超銷量按檔獎(jiǎng)勵(lì)。以各縣(市)營(yíng)銷部為基本單位,銷量達(dá)不到基數(shù)量不予獎(jiǎng)勵(lì)。銷量超過基數(shù)量至低檔目標(biāo)量之內(nèi)的銷量,對(duì)各營(yíng)銷部的客戶經(jīng)理,以每條按5元計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)給各營(yíng)銷部的客戶經(jīng)理;電訪員的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)以全區(qū)完成銷量數(shù)為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn),超銷部分按每條2元獎(jiǎng)勵(lì)給電訪員;各營(yíng)銷管理人員的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)以所屬單位的銷量數(shù)為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn),超銷部分按每條2元獎(jiǎng)勵(lì)給營(yíng)銷管理人員。銷量超過低檔目標(biāo)量至中檔目標(biāo)量之內(nèi)的銷量,對(duì)各營(yíng)銷部的客戶經(jīng)理,以每條按8元計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)給

7、各營(yíng)銷部的客戶經(jīng)理;電訪員的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)以全區(qū)完成銷量數(shù)為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn),超銷部分按每條2.5元獎(jiǎng)勵(lì)給電訪員;各營(yíng)銷管理人員的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)以所屬單位的銷量數(shù)為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn),超銷部分按每條3元獎(jiǎng)勵(lì)給營(yíng)銷管理人員銷量超過中檔目標(biāo)量至高檔目標(biāo)量以上的銷量,對(duì)各營(yíng)銷部的客戶經(jīng)理,以每條按10元計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)給各營(yíng)銷部的客戶經(jīng)理;電訪員的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)以全區(qū)完成銷量數(shù)為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn),超銷部分按每條3.5元獎(jiǎng)勵(lì)給電訪員;各營(yíng)銷管理人員的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)以所屬單位的銷量數(shù)為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn),超銷部分按每條4元獎(jiǎng)勵(lì)給營(yíng)銷管理人員。二類卷煙比重目標(biāo)基數(shù)低檔目標(biāo)中檔目標(biāo)高檔目標(biāo)市區(qū)0.95%1.35%1.55%1.75%臨江0.65%1.05%1.25%1.45

8、%撫松0.80%1.20%1.40%1.60%靖宇0.55%0.95%1.15%1.35%長(zhǎng)白0.70%1.10%1.30%1.50%全區(qū)0.82%1.22%1.42%1.62%(二)零售客戶獎(jiǎng)勵(lì)措施。零售客戶每月購(gòu)進(jìn)二類卷煙以5條(含5條)為基數(shù),購(gòu)進(jìn)超基數(shù)的方可獎(jiǎng)勵(lì),每條按價(jià)值1元左右的實(shí)物進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),最終以實(shí)際購(gòu)進(jìn)量為獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)數(shù)基準(zhǔn)。公司將按以上標(biāo)準(zhǔn)及零售客戶的實(shí)際購(gòu)煙情況,向零售客戶贈(zèng)送相應(yīng)的禮品。品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)在每月上旬,將各零售客戶上一個(gè)月的實(shí)際購(gòu)煙情況及相應(yīng)的禮品數(shù)量統(tǒng)計(jì)完畢,由各送貨部人員將禮品送達(dá)到各零售客戶手中,并由零售客戶進(jìn)行簽字確認(rèn),送達(dá)率要達(dá)到100%,各送貨部主任將確認(rèn)單及時(shí)報(bào)送市局(公司)品牌發(fā)展部存檔備查。(三)消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)措施。一是卷煙消費(fèi)者于每月15日至25日期間持本人身份證及二類卷煙空煙盒,到公司指定的兌獎(jiǎng)地點(diǎn)(各縣(市)煙草公司或零售戶)進(jìn)行登記后兌換禮品,各客戶部主任要將消費(fèi)者兌獎(jiǎng)登記表進(jìn)行收集整理,及時(shí)報(bào)送市局(公司)品牌發(fā)展部存檔備查。二是白山市局(公)司每季度從參與集盒換禮活動(dòng)的消費(fèi)者

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