從優(yōu)秀走向卓越

1、每個人都可以成功Vip營銷的本質(zhì): 把服裝帶到客戶別墅里去(人際關(guān)系營銷)、傳統(tǒng)渠道與vip渠道的區(qū)別Vip營銷怎么做:從市場占有到靈魂占有從滿足消費到創(chuàng)造消費從產(chǎn)品品牌到人格魅力Vip標準銷售循環(huán):陌生拜訪意外客戶滿足需求積累客情轉(zhuǎn)介紹客戶積累的三種途徑：陌生、緣故、轉(zhuǎn)介紹誰適合vip銷售:換位思考（專業(yè)、資深、誠懇、守信、熱情）新業(yè)務(wù)如何超越老業(yè)務(wù):區(qū)別：第一個境界是賣關(guān)系，殺熟；第二個境界是賣產(chǎn)品，有競爭優(yōu)勢，營銷員用產(chǎn)品價格去打動客戶；第三個境界是賣需求，激發(fā)需求，分析需求，選擇產(chǎn)品；第四個境界是賣規(guī)劃，體系理財金融方案營銷.如何著手：外在形象（鞋子、 頭發(fā)、袖口、展示包）內(nèi)在修養(yǎng)（心

2、態(tài)、專業(yè)、外延。例會、E、8小時以外）綜合技能（讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)）綜合技能如何歷練:就需要從每天做起，從一點一滴做起，將大目標轉(zhuǎn)化為小目標，并扎扎實實的落實，才能最終取得營銷中的輝煌成績。 一、勤勞做事上每天多一點。俗話說：“一滴汗水三顆 粒，萬滴汗珠谷滿倉?！北ｋU營銷工作需要的是營銷員踏踏實實的苦干精神。只有每天不斷地進行客戶拜訪，才能夠不斷的超越自己、趕上別人。其實任何取得成就的人，都是經(jīng)過不懈努力和奮斗獲得的。不想付出勞動和汗水，或者說不想比別人付出更多一點的勞動和汗水，就難以取得營銷中的顯著成績。積累到一定客戶資源后，轉(zhuǎn)介紹的業(yè)務(wù)和增員就會源源不 絕。但是前期

3、貴在堅持，簡單的事情一定要堅持重復(fù)去做。每個月積累兩個客戶，一年就有24個，堅持兩年下來，近50個客戶產(chǎn)生的連鎖效應(yīng)就已經(jīng)夠你吃一輩子的了。所以前期一定不能懶。 二、經(jīng)營客戶上激情多一點。保險營銷工作是需要時常和客戶打交道。不經(jīng)營和發(fā)展自己的客戶，對營銷員來講是不利的，較少的客戶資源也是阻止營銷員走向成功的絆腳石。因此，盡可能的去開發(fā)和挖掘客戶，充滿激情的進行展業(yè)，才能在保險營銷的道路上越走越快。 三、制定的營銷服務(wù)目標更具體一點。營銷目標的制定非常重要，但真正完成起來還應(yīng)當落實到各個小的營銷目標中來。在日本，銷售人員每星期給客戶寫信的數(shù)量，汽車銷售人員為29.80封，證券銷售人員為49.80

4、封，百貨店營業(yè)員為32.20封，財產(chǎn)保險銷售人員為22.10封，房地產(chǎn)銷售人員為14.30封，而創(chuàng)吉尼斯紀錄的推銷大王喬·吉拉德每個月給他的13000名客戶寫一封信，每一年要給他的每位客戶寫12封信。正是這種不斷堅持完成小目標的精神，才使喬·吉拉德成為了世界上最偉大的推銷員。 四、在分析問題的思維角度上再開闊一點。有位哲人說：“我們的痛苦不是問題的本身帶來的 ，而是因我們對這些問題的看法而產(chǎn)生的?！庇袝r候，營銷員不能突破保險營銷路上的障礙，卻不懂得變相思考,才會在營銷路上產(chǎn)生失敗。換個角度看待問題，將起到事半功倍的效果。 五、營銷的目標再高一點。不斷地超越夢想，才能不斷地創(chuàng)

5、造出輝煌的營銷業(yè)績。美國哲學(xué)家愛默生說：“人的一生正如他一天中所設(shè)想的那樣，你怎樣想像、怎樣期待，就有怎樣的人生?！币虼耍瑯淞⒔诘哪繕?，并努力去完成它，才會離更高的目標近一些。 六、進步的速度更快一點。知識經(jīng)濟的不斷發(fā)展，信息技術(shù)的日新月異,均需要營銷員不斷的前進。為了更好地掌握保險理論知識，取得更快的進步，營銷員要不斷給自己充電。 七、營銷的競爭精神再多一點。老子道德經(jīng)所言：“夫唯不爭，故天下莫能與之爭。”這也正是對持續(xù)競爭優(yōu)勢構(gòu)建的根本路徑所在。因此，發(fā)揮自身的強項，經(jīng)營自己的優(yōu)勢，將會使自身的持續(xù)競爭力凸顯，在展業(yè)路上獲得更多的資本。 八、對自己的要求更嚴格一點。營銷員的展業(yè)成績“功夫

6、在詩外”。營銷員只有經(jīng)常性地進行自身功夫的修煉，在人品、性格、心志、行為、胸襟等方面不斷地完善自我，才能真正取得成績。這就需要營銷員針對自身的展業(yè)成果進行積極的總結(jié)和反思，做到“一日三省吾身”，才能達到最高思想境界。 九、在知識和經(jīng)驗的積累上再勤奮一點。原哈佛大學(xué)校長艾略特曾說：“人能養(yǎng)成每天讀10分鐘書的習(xí)慣，20年之后，他的知識程度一定前后判若兩人?！逼鋵?，保險營銷工作就如馬拉松長跑，在長跑途中營銷員是不是能成為最終的勝利者，知識和經(jīng)驗是保持耐力的關(guān)鍵。因此，從現(xiàn)在做起，樹立良好的閱讀習(xí)慣，將會有效地改善自身的營銷觀念和行為，從而為今后的展業(yè)創(chuàng)造良好的條件。 十、在自身的優(yōu)勢方面再補充一點

7、。成功的營銷員一定是位多面手。營銷員需要經(jīng)常性地與各種有不同興趣的客戶交談。這就要求樹立自身的多方面優(yōu)勢，以使自己在保險展業(yè)路上更加從容。不需要全領(lǐng)悟,全執(zhí)行,只需要一點點.很多想過成功,沒有思考過如何成功.行勝于言!不是人做的,是人才做的.不是一般的人做的,一般的人只有空想,沒有行動.保險不好做，確實不好做，真的?？墒悄阋惶鞄自L，當你一天20訪的時候，你還沒有單子嗎？你還沒有客戶嗎？ 是，你說了，我哪里有那么多的客戶？我回答：我有嗎？ 我是個外地人，不是本地人，那又怎么樣，因為我相信保險，好，那就足夠了，為什么要懷疑自己，為什么要懷疑保險帶給我們的快樂！ 北京那么多的門臉房，你每天拜訪多少個

8、？每天早會結(jié)束后我的隨便一個組員，我告訴他：今天把某一條街的門臉房掃了。只要你去做了，我不相信你沒有收獲。 其實，并不是大家歧視保險，也不是別的什么原因,就是我們自己做臭自己的。就拿咱們這里例子來說： 1、招聘就招聘吧，實話實說，沒必要拐彎抹角，如果他來做，你告訴他方法，無非有三種（陌生、緣故、轉(zhuǎn)介紹） 2、產(chǎn)品一定要熟，不能忽悠。 3、見到客戶，先說什么情況下不賠，然后再說保險責任。 4、每天不管陌生、還是緣故，10訪以上。 5、記錄今天所有的東西，因為：沒有記錄就沒有發(fā)生。 每個人都能成功，只要你有熱情！  我不喜歡同業(yè)，我就喜歡白板，只要你有熱情！ 我?guī)湍愠晒Α?我最厲害的一個

9、組員，第一個月440訪，現(xiàn)在1年了，這440個還沒吃完呢，這就是根基。 天天早會結(jié)束回家看電視、睡大覺，對不起。我還就瞧不起你! 現(xiàn)在人都不認可保險，那時你們沒看到理賠，我拿10萬去給人家的時候，全家都給我跪下，護士都在哭，這個世界誰能救你，只有你自己！ 自己都不珍惜，每人能救你！年輕的時候父母可以，以后呢？姐姐弟弟能給你多少？1000？2000？還是5000？給你又如何？需要還嗎？用什么還。 這么一個神圣的職業(yè)有什么好討論的，有發(fā)牢騷的功夫，可能已經(jīng)簽單了。 天道酬勤！ 與你們 共勉！一直沒想過，只是一個勁的每天見客戶，分析客戶的狀況為他定做保障投資計劃，向客戶做說明，真的沒想過！

10、昨天是公司的結(jié)帳日，十二月份業(yè)績的最后一天，我到正式主任的業(yè)績終于完成了，提前了一個月，當我把收回的保費交進公司的帳臺時，我的心里收獲的沉甸甸的高興！二OO三年過完了，年初我制定的轉(zhuǎn)行計劃圓滿完成，也算是成功轉(zhuǎn)型，主任業(yè)績的完成，預(yù)示著我在保險行業(yè)已經(jīng)踏穩(wěn)了腳根，晚上興奮得跟媽媽，LG一起又蹦又跳，我知道，我只有這一刻可以興奮，只要過了這個十二點，我就又是“零”了，一切都歸為“空”，新的一年來了，我又要制定新的計劃，繼續(xù)前進了，這次的挑戰(zhàn)更高，肩上的任務(wù)更重！今天是周六，早上，我終于可以睡懶覺了，可是一到七點，我就醒了，睡不著，在床上輾轉(zhuǎn)，心里象是藏著一團火，我是如何開展業(yè)務(wù)的呢，我是怎樣做保

11、險的呢？就起床了，LG說我有病，我說不行了，這團火，我得把它表達出來，表達出來我的心里才會好受！因為我突然想明白了，我是怎樣做保險的了？這也是我昨天跟一位伙伴一起溝通的刺激，她就是跟我一直在談?wù)撊绾巫霰ｋU！她正在選擇的十字路口，她怕自己做不好，怕親朋好友不認同，怕跟陌生人講自己是做保險的，怕人家的白眼我是這樣做保險的：首先是決定，決定做保險，決心做保險！因為是一個朝陽行業(yè)、有發(fā)展的行業(yè)；因為是一個能給人提供事業(yè)的平臺；因為給一家庭以保障，太多的例子告訴我們，保險是好事，不是壞事精挑細選，選擇了友邦，真的是非常非常喜歡這個公司，友邦的財務(wù)穩(wěn)健，核保嚴格，“嚴進寬出”的核保與理賠，服務(wù)理念.我想真

12、的能帶給客戶一生的守護；喜歡友邦，友邦對代理人的培訓(xùn)，一步一步，呈臺階狀，我們每進一步，培訓(xùn)就會跟上，培訓(xùn)我們的保險觀念，管理觀念；規(guī)劃好的事業(yè)生涯，只要我們一步一步向前進，達到目標，就能夠追到夢想做了這樣的決定，下了這樣的決心，那就是就是方法的問題了！我如何開始業(yè)務(wù)呢！我本身就是一個保戶，2000年初，就給自己和家人買了保險，我一直希望有一個這樣的代理人：1 我希望他非常專業(yè)，非常了解保險和一些理財常識，能夠能我推薦我所需要的保障！2 我希望他能夠在保險公司，好好的干下去，我想找他了解什么，隨叫隨到，成為我和保險公司之間的橋梁，而不是過一兩年，他不見了，不做保險了，到時間我找誰去呀，當我真的要理賠的時候，我自己跟保險公司打交道，我還不知道保險公司的門向哪開呢！更不知道保險公司內(nèi)部的結(jié)構(gòu)，如何理賠3 我希望他是一個真誠的人，給我做保險方案是本著為我著想的目的，而不是為了賺錢！4 我希望他是一個熱情、重信用的人，但不是在購買保險前，而是在買以后，能夠時不時跟我聯(lián)系一下，投保前的熱情讓我害怕，投保后不出現(xiàn)讓我心寒！讓我對保險的印象極差，對業(yè)務(wù)員的印象更差！換位思考后：我覺得首要的是任務(wù)是如何讓大家知道我是一個怎樣的人，我做保險的決心，因為我靜靜的問過自己，