張發(fā)衡電腦項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書

1、張發(fā)衡電腦項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書上經(jīng)常在說現(xiàn)在電腦的銷售是 " 賣一臺(tái)電腦賺一把大蔥錢 " ，這是有人形容微利時(shí)代已經(jīng)到來時(shí)夸張的 一 句話。隨著家用電腦的價(jià)格一在下調(diào)。電腦早已經(jīng)不在是專業(yè)人七與有錢家庭的獨(dú)有寵物。隨便的一個(gè) 普通家 庭擁有一臺(tái)電腦都不再是什么難爭(zhēng)。 因此電腦市場(chǎng)的銷吿一直處于穩(wěn)步上升的階段。 但是客戶雖然 在不斷増加 . 新進(jìn)的電腦公司的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)加劇。電腦公司的整體利潤(rùn)的確在明顯下滑。電腦市場(chǎng)的蛋糕 只有那么大，而想 瓜分這塊蛋糕的人卻特別女。做為一家電腦公司怎么才能在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)里守住自己 的陣地 . 搶占最大的份 額。我們?cè)囍治鲆韵聨c(diǎn)。一、經(jīng)營(yíng)思賂的

2、分析電腦市場(chǎng)銷售目前的兩個(gè)疑惑困惑一：規(guī)模越大風(fēng)險(xiǎn)越大首十其沖的困盛來源于經(jīng)營(yíng)的思考：在現(xiàn)有利潤(rùn)條件下，誰(shuí)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模越大、誰(shuí)代理的產(chǎn)品越多，誰(shuí)的 日 子越難過。一個(gè)明顯的例子是：一家在藝個(gè)電腦城設(shè)有而門，代理得有主流主板、顯示器的電腦公司老總，卻在茨慕一家只在一個(gè)電腦城幵有門面、沒代理任何產(chǎn)品、僅靠"炒貨裝機(jī)的電腦公司。個(gè)中原因是： 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的豐富女樣化，代理商為推動(dòng)分貨商完成銷售，忍痛讓利代理產(chǎn)品，同樣裝一臺(tái)電腦, 代理商 與分貨商雙方在報(bào)價(jià)上已沒有太大差別，利潤(rùn)率也幾乎沒有差別 . 但代理商還得比分銷商笫承擔(dān)運(yùn)輸 . 人 工.售后服務(wù)費(fèi) 用，占用大雖資金。如此一來，在微利時(shí)代

3、，小公司日子反而好于大公司。困惑二：技術(shù)爆炸扼殺高價(jià)機(jī)市場(chǎng)除此之外，電腦業(yè)的技術(shù)爆炸也令微利時(shí)代商家困惑，以裝機(jī)為主的XX 電腦公司，從今年初至今，只接到一臺(tái)裝機(jī)尬價(jià)過萬(wàn)元的爪子，其余客戶裝機(jī)大多選擇在 3000-6000元的價(jià)位。究其原I大I：在電腦技術(shù)爆炸 的今天， 低端家用電腦與兩端電腦在實(shí)際的運(yùn)用中已無(wú)太大差別 ,講求實(shí)用的購(gòu)機(jī)心理已經(jīng)替代買商價(jià)機(jī) . 追潮 流的購(gòu)機(jī)心理，商端機(jī)帯來的拓利潤(rùn)已經(jīng)被電腦技術(shù)的爆炸式升級(jí)給扼殺。但是這樣的困惑是正確的嗎？顯然以上的兩個(gè)疑惑建立在銷售基礎(chǔ)沒有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上的。無(wú)論什么商品都有微利時(shí)期的到來（比如現(xiàn)在的空調(diào)、彩電背投等）。隨著單臺(tái)利潤(rùn)下降，我

4、們只有用銷售址來填充°全力擴(kuò)展銷售市場(chǎng)加大市場(chǎng)占有份額。二、電腦公司的銷售分析電腦公司的銷售模式分以下兩種1、守株待兔等客上門法，有客人來 r 就馬上招呼談也。基木上的電腦公司都采用以上模式。2 、 主動(dòng)出擊上門服務(wù)。電腦公司在商務(wù)電腦有熟人的情況下也愛用這招。 但是并沒有什么具體訃劃或者規(guī)律性， 感覺很被動(dòng)。 而 家用電腦也就是去師專這樣的學(xué)校搞搞活動(dòng)。 因?yàn)樗麄兒茈y去發(fā)現(xiàn)可以上門服務(wù)的目標(biāo)群°我想也沒有 精力去 想這些。3、 創(chuàng)造性銷售無(wú)中生有，幫助顧客找尋需求，自己創(chuàng)造買點(diǎn)，創(chuàng)造顧客三、電腦客戶分類電腦的銷售客戶有兩種：1、商務(wù)電腦 . 學(xué)校黨政機(jī)關(guān)等訊位集體購(gòu)買。（

5、包含網(wǎng)吧）2、家用電腦，私人家庭使用。隨市場(chǎng)的日益成熟 .商務(wù)電腦的銷售慢慢流向于較為合理的競(jìng)爭(zhēng)。依托的是品牌與服務(wù)，馮然有時(shí)候 還需 要一定的關(guān)系。但主要需求是營(yíng)銷人員快速的信息回饋 ?還有平常與各相關(guān)部門信息主管的良好溝通。家用電腦是電詼公司平常銷售業(yè)績(jī)的最好證明。家用電腦的顧客現(xiàn)在我們可以大致歸納為以下三種。1、 現(xiàn)在準(zhǔn)備購(gòu)買的。也是第一次給家庭添垃il?算機(jī)的人。這樣的人往往沒有自信心。需婆尋找熟人幫 忙。 或者愛咨詢朋友。甚至拖著買過電腦°對(duì)電腦比較熟悉的朋友來幫忙選購(gòu)。 他們關(guān)注的往往是價(jià)格和 售后服務(wù)。 最容易受朋友的影響。2、 買了電腦不少時(shí)間，準(zhǔn)備給汁算機(jī)升級(jí)的人。

6、這樣的人群比較雜亂。愛跑熟店，關(guān)注的依然是價(jià)格和 質(zhì)雖 C3、 98年到2001年購(gòu)買電腦的老客戶?，F(xiàn)在已經(jīng)到了該換機(jī)的時(shí)候 C他們的消費(fèi)相、”1 理性而聰明。I大 1 為使用電腦早 ?對(duì)電腦的知識(shí)比較淵廨。對(duì)電腦公司的選擇比較看重的是產(chǎn)品質(zhì)雖與相關(guān)服務(wù)。這樣的客人 是比較難纏。但是卻是電腦公司應(yīng)該最為看重的一群。電腦公司我們?cè)?jīng)做過調(diào)査 . 對(duì)于售后服務(wù)的滿總度很差。一方面是每家電腦公司的客戶群體都很分機(jī)而技術(shù)人員普遍較少。另外一方面是對(duì)于老顧客的普遍不重視。他們以為電腦不是易耗品，很難重復(fù)購(gòu)買。其實(shí)他們往往忽略了一家好的公司想要持續(xù)發(fā)展和做大。那么他們就不再是在銷售產(chǎn)品而是不斷的在創(chuàng)造顧客

7、。使用過電腦的人往往養(yǎng)成依賴性，他們的電腦一旦過舊或者報(bào)廢。二次購(gòu)買率為百分之百。而通過已經(jīng)購(gòu)買過電腦的客戶介紹而達(dá)成的業(yè)務(wù)也占了百分之六十有多。口碑宣傳是所有廣告里最好的也是最容易被忽視的。最重要的是一個(gè)家庭往往擁有的不只一臺(tái)電腦。四、如何提升電腦公可的銷售 fit1、確立目標(biāo)。有了目標(biāo)才有發(fā)力的方向 ?工作才能做到有的放矢。而目標(biāo)也可以激發(fā)員工的動(dòng)力與斗志。而我們的目標(biāo)就是把 7X 公司做成最好的電腦品牌，我們的員工拿電腦行業(yè)內(nèi)昴商的匸資。2、塑造一個(gè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在電腦公司的員工流動(dòng)性大、穩(wěn)定性差、缺乏職業(yè)規(guī)劃 .缺乏上進(jìn)心 .缺乏團(tuán)隊(duì)合作 .他們總是在 工作上 能夠適應(yīng)，但是卻很難提供更尚價(jià)值

8、的工作。但是銷售不再是需要個(gè)人英雄的時(shí)代 .我們更加看重 的是集體的 力:ft。一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根木在于每個(gè)成員的態(tài)度。因此我們以為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分溝通 統(tǒng)一思想。、勺然更加重要的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果沒有共同的利益是不可行的因此打適一支過鎖的銷售隊(duì)伍是 電腦公司走向輝煌的第一步3、創(chuàng)建銷售平臺(tái)。有條理的建立營(yíng)銷檔案.理順關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。打造自己的信息網(wǎng)絡(luò)（主要針對(duì)商務(wù)銷售）（詳細(xì)il?劃書看附件-）4、配合廠家加大宣傳力度。狠挖代理廠家的資源 . 針對(duì)性的利用各種廣告于 ?段増加 XX 的知名度和英譽(yù)度。（詳細(xì)訃劃書看附件二）5、推出自己獨(dú)有的銷售理念。給自己的電腦產(chǎn)品増加附加值來吸引顧客和抗?fàn)帉?duì)于 . 我們推岀的口號(hào)就是：我們打價(jià)值戰(zhàn) . 而不是 打價(jià) 格戰(zhàn)。6、主動(dòng)出擊，把銷售戰(zhàn)場(chǎng)擺到顧客門前去。不間斷的在外面搞促銷活動(dòng)（比如重慶幾個(gè)大廠區(qū)）既可以加大XX公司在人民心中的印象.突出知名度的同時(shí)又可以擴(kuò)大銷售雖。（詳細(xì)活動(dòng)訃劃看附件三）7、搞好同行關(guān)系 . 加大批發(fā)出貨。我們一直以為同行不是冤家 . 因?yàn)槲覀児餐瑩嵊@個(gè)市場(chǎng)。我們共同發(fā)