營銷培訓課程總結

1、【精品文檔】如有侵權，請聯(lián)系網站刪除，僅供學習與交流營銷培訓課程總結.精品文檔.營銷培訓課程總結前言：“三流銷售員賣的是產品，二流銷售員賣的是服務，一流銷售員賣的是自己”5.9日，跟項目其他同事參加了安老師的營銷課程培訓，受益良多！上述所說的是我認為昨天一天培訓的核心內容。一、自我介紹1、穿著得體，干凈利落；2、熱情洋溢，充滿激情；3、談吐專業(yè)；3、有耐心，會傾聽；在接待客戶的過程中，首先你的穿著打扮是客戶對你的第一輪打分，其次是你在交談過程中展現(xiàn)出的精神面貌以及談吐的專業(yè)度，是客戶對你接下來表現(xiàn)的打分，如果分數(shù)越高，客戶對你本人的認可度就越高，那么越容易成交，甚至會帶來轉介。二、每日工作核心

2、1：要有目標，才有可能成功。核心2：心態(tài)決定成?。ǚe極、空杯、奉獻、包容、雙贏、學習、自信、感恩）這里說的目標：要具體且量化；目標不要定的太高，也不要太低，有挑戰(zhàn)性最好；目標要有時間限制。1、 每天早會，激勵問好，喊口號；2、 進行客源或房源交流；3、 成交或失敗案例分享；4、 當日工作安排；5、 團隊激勵或舞蹈；上 關注每天的房源銷控班 做好每天自己的銷售接待工 安排自己每天的三大工作量作 跟進待簽或已簽的單子下 當日工作檢查班 工作總結分享總 對團隊表示感謝結 提出明日更高目標三、六大技能 電話接聽、來訪接待、識別需求、推薦產品、異議處理、成交收定 電話接聽：Ø 控制主動（時機、

3、內容、時間）；Ø 禮節(jié)禮儀（1、主動問好；2、文明用語；3、態(tài)度文明；4、舉止文明；5、用心聆聽；6、積極回應；7、道謝收場）；Ø 巧答問題（位置、戶型、價格）；Ø 巧取信息（姓名、電話、需求）；Ø 巧約客戶（邀約方式選擇、告知邀約信息、制造銷售氛圍）；要點：接電時機（電話鈴響三聲之后再接）表述位置用時間來回答，壓縮距離變被動回答為主動提問營銷工作中，直線最長，曲線最短選擇式提問來訪接待：迎 安排每日接待值班表接 制定統(tǒng)一銷售歡迎話術客 兩人同行，一樣重視戶 請勿以貌取人安 禮貌邀請客戶入座排 安排座位有技巧入 客戶未坐，請勿先坐座 入座之后有禮儀茶 杯

4、子使用要注意水 茶水順序有講究禮 茶水溫度要控制儀 茶水次數(shù)勿頻繁交 掌握時機遞名片換 名片使用有禮儀名 陌生姓氏要請教片 雙手接收妥保管迎接入座茶水交換名片展示形象要點：座位安排：客戶不對門，坐在客戶的左邊茶水、兒童娛樂區(qū)，讓客戶待的更久接待初期交換名片，銷售自己識別需求：需求=需要+購買力+時間的緊迫性+價值1、尋找話題，建立關系Ø 贊美：外表和服飾；成就和性格；潛力和老少Ø 找關聯(lián)：同學、同姓、同鄉(xiāng)、同事、同愛好、編故事 2、客戶購買4要素了解：介紹和宣傳值得：挖掘和引導相信：建立信任滿意：超越期望3、了解客戶需求的兩大公式公式一（Neads）Nnow：現(xiàn)在客戶現(xiàn)在住

5、的是什么房子？Eenjoy：喜歡客戶買房關注點Aalter：改變，修改客戶買房銷售突破口Ddecision maker:決策者買房的事誰負責Ssolution：解決方案推薦合適房源給客戶公式二（Form法則） Ffamily家庭 Ooccupation職業(yè) RRecreation娛樂 Mmoney金錢4、有效傾聽鼓勵（鼓勵多說） 詢問（深入了解） 回應（互動配合） 重述（總結歸納）要點： 5W1H：what-戶型、朝向，why-為什么買，原因，where-買哪，地段，when-時間預算，who-給誰買，誰決策，how much-預算推薦產品：沙盤講解、銷售利益、巧說缺點、引用例證、產品帶看沙盤

6、講解企業(yè)知識開發(fā)商、承建商、監(jiān)理單位、設計單位產品知識區(qū)域大環(huán)境、樓盤小環(huán)境、戶型結構、價格和支付、物業(yè)管理行業(yè)知識銀行及國家政策、市場分析關聯(lián)性知識心理學、法律、金融等沙盤講解要點：1、 目的明確（加深印象和好感）2、 深入淺出（專業(yè)術語口語化，讓客戶盡量聽懂）3、 雙向交流（在推薦產品的過程中，要注重雙向交流）4、 條理清楚（由大講小或直接講?。╀N售利益（FABE法則）F特點產品的特性和功能A優(yōu)點功能引發(fā)出的優(yōu)勢所在B利益可以給客戶帶來的好處E證明證明優(yōu)點和利益確實存在巧說缺點要點：客戶不能騙不懂別裝懂信守承諾主動說不足負 品質很好，但是價格很貴正 價格雖高，但品質好法 先說優(yōu)點再說缺點等

7、于缺點則 先說缺點再說優(yōu)點等于優(yōu)點產品帶看 1、帶看前的準備（條件匹配主要指戶型；價格匹配指總價、單價、首付；數(shù)量合理指一般3套為宜；人員SP）；2、帶看線路設計（盡量把樓盤優(yōu)點展示給客戶；多人看房時最好有同事陪同；看房順序有講究；不宜讓客戶在房間停留太久）；3、看房資料準備（銷售手冊、名片、手機、置業(yè)計劃書）；4、保持良好職業(yè)形象（保持良好形象及禮儀、邊走邊說不用冷場、利用細節(jié)博好感、老人小孩需關注）；5、如何帶看樣板間（盡量把客戶引導到戶型南向、手勢并攏指向位置不晃動、多用“您的”讓客戶身臨其境、注意每個功能區(qū)的優(yōu)勢、增加互動讓客戶體驗產品給客戶合理的裝修建議、介紹時用“情景式銷售法”讓你

8、客戶產生聯(lián)想）；6、如何帶看現(xiàn)房（做引導介紹、善借優(yōu)質“鄰居”房子、實事求是）7、帶看后如何做（成功帶回，不要急收定；帶回售樓處或門店；客戶不回勿強求）異議處理：明確異議（銷售人員因素、樓盤的因素、客戶因素）給予尊重（給客戶留面子、對客戶表示理解、不要與客戶爭辯）時機恰當（準備充分處理異議、異議不要忽視和輕視、選擇正確的時間答復）講究方法、守住價格成交收定： 識別購買信號、把握成交時機、主動成交客戶、成交十大策略、簽約注意事項 識別購買信號：1、客戶表示認同；2、重述利益和稱贊樓盤；3、詢問購買相關細節(jié)；4、對售樓員態(tài)度發(fā)生轉變；5、表現(xiàn)出積極的身體語言 把握成交時機：客戶心情非常愉悅時；講述

9、完一個重點后；重大異議解決后； 主動成交客戶：提醒客戶需求；增強客戶信心；巧妙的試探詢問、自信引導客戶做決定他們繼續(xù)往前走。走到了沃野，他們決定停下。被打巴掌的那位差點淹死，幸好被朋友救過來了。被救起后，他拿了一把小劍在石頭上刻了：“今天我的好朋友救了我一命?！币慌院闷娴呐笥褑柕剑骸盀槭裁次掖蛄四阋院竽阋獙懺谏匙由?，而現(xiàn)在要刻在石頭上呢？”另一個笑笑回答說：“當被一個朋友傷害時，要寫在易忘的地方，風會負責抹去它；相反的如果被幫助，我們要把它刻在心靈的深處，任何風都抹不去的?！迸笥阎g相處，傷害往往是無心的，幫助卻是真心的。在日常生活中，就算最要好的朋友也會有摩擦，也會因為這些摩擦產生誤會，以至

10、于成為陌路。友情的深淺，不僅在于朋友對你的才能欽佩到什么程度，更在于他對你的弱點容忍到什么程度。學會將傷害丟在風里，將感動銘記心底，才可以讓我們的友誼歷久彌新！友誼是我們哀傷時的緩和劑，激情時的舒解劑；是我們壓力時的流瀉口，是我們?yōu)碾y時的庇護所；是我們猶豫時的商議者，是我們腦子的清新劑。但最重要的一點是，我們大家都要牢記的：“切不可苛求朋友給你同樣的回報，寬容一點，對自己也是對朋友。”愛因斯坦說：“世間最美好的東西，莫過于有幾個頭腦和心地都很正直的朋友。”他們繼續(xù)往前走。走到了沃野，他們決定停下。被打巴掌的那位差點淹死，幸好被朋友救過來了。被救起后，他拿了一把小劍在石頭上刻了：“今天我的好朋友救了我一命?！币慌院闷娴呐笥褑柕剑骸盀槭裁次掖蛄四阋院竽阋獙懺谏匙由希F(xiàn)在要刻在石頭上呢？”另一個笑笑回答說：“當被一個朋友傷害時，要寫在易忘的地方，風會負責抹去它；相反的如果被幫助，我們要把它刻在心靈的深處，任何風都抹不去的?！迸笥阎g相處，傷害往往是無心的，幫助卻是真心的。在日常生活中，就算最要好的朋友也會有摩擦，也會因為這些摩擦產生誤會，以至于成為陌路。友情的深淺，不僅在于朋友對你的才能欽佩到什么程度，更在于他對你的弱點容忍到什么程度。學會將傷害丟在風里，將感