光電發(fā)賣計劃書

1、XX光電銷售企劃書為了更好的銷售公司產(chǎn)品，推廣公司品牌。特制定銷售企劃書，共包括以下內(nèi)容：1. 執(zhí)行概要和要領(lǐng)：公司名稱：XX光電科技有限公司公司品牌：XX光電戰(zhàn)略目標(biāo)：公司目標(biāo)定位與國內(nèi)中高檔大功率LED燈具，設(shè)計，制造，與銷售一體的企業(yè)。三年內(nèi)進(jìn)入國內(nèi)同行前10強銷售方法：電子商務(wù)，電話拜訪，工程推廣，市場推廣，展會推廣，會議營銷目標(biāo)市場為：中國境內(nèi)31個省市自治區(qū)(港，澳，臺除外)2. 目前國內(nèi)大功率LED燈具營銷狀況(1) 市場狀況：A. 產(chǎn)品市場：目前國內(nèi)主要的大功率LED燈具制造企業(yè)主要集中在廣東，浙江,江蘇等省份其中規(guī)模較大的有：新燈源,鑫源盛,真明麗,上海大峽谷，廣州雅江，山西

2、光宇，東莞勤上，國星光電，浙江名芯等B. 廣告宣傳:這些公司通過行業(yè)內(nèi)雜志，行業(yè)內(nèi)展會，網(wǎng)絡(luò)上的廣告，燈具市場廣告，車身廣告，等宣傳公司品牌。C. 市場價格：目前市場上大功率LED路燈做到30元-50元/W大功率投射燈做到10元-20元/WD. 利潤空間：做到工程毛利潤銷售額50%，經(jīng)銷商毛利潤20%目前市場上大功率LED路燈產(chǎn)品狀況：A. 品種主要分為點光源，以及多光源兩種設(shè)計方案的燈具特點:多光源優(yōu)點是成本低，缺點是能效差，每10000小時光衰達(dá)到10%,點光源的優(yōu)點是光效好，光通方向容易控制。缺點是芯片成本高，芯片封裝技術(shù)要求精確，電源要求穩(wěn)定，散熱結(jié)構(gòu)要求效率高（3）競爭狀況：A. 目

3、前市場上的主要競爭對手有：新燈源,鑫源盛,真明麗,上海大峽谷,廣州雅江，山西光宇，東莞勤上，國星光電，浙江名芯等。B. 這些企業(yè)都是傳統(tǒng)燈具生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入LED大功率照明市場。女口：真明麗集團(tuán)C. 還有一部分企業(yè)利用風(fēng)投資金，利用新興產(chǎn)業(yè)賺取利潤女口：東莞勤上（4）分銷方法有工程投標(biāo)，經(jīng)銷商開拓，工程商開拓（5）宏觀環(huán)境狀況：大功率LED廣義上說就是單顆LED光源功率大于0.35W的LED照明燈具，目前受價格因素制約。主要應(yīng)用范圍為：大功率LED泛光燈的應(yīng)用范圍，墻體效果.市政廣場（公園）.廣告牌（商業(yè)廣告牌）和店鋪招牌.景觀雕塑（花草樹木）.運動場所.工廠照明（含倉庫，物流中心）及車庫.橋

4、梁（隧道）和交通設(shè)備.江面船舶（燈塔）.加油站.商業(yè)場所（餐飲，店鋪）.酒店.辦公大樓（寫字樓，政府大樓）車站等交通場所.超市，批發(fā)市場.工廠（含倉庫）.運動場所.影劇院，大會堂.家居照明.藝術(shù)博物館.地下室，車庫.別墅庭院.公共廣場.公園（含政府大院）.高檔住宅區(qū)綠化地.商業(yè)步行街.道路輔助照明.旅游景觀。3. SWOT問題分析優(yōu)勢：我司在現(xiàn)有技術(shù)、生產(chǎn)管理、銷售技術(shù)及政策等方面具有同行無法比擬的優(yōu)勢。劣勢：我司在經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)、融資渠道、技術(shù)持續(xù)開發(fā)、等方面還要加強。機會：目前LED大功率照明市場占到主要大功率市場的份額不到1%，行業(yè)正在成長中。XX光電在市場上尚屬空白威脅：市場競爭上的最

5、大威脅力為LED行業(yè)對手，不注重品質(zhì)，以次充好，擾亂市場質(zhì)量及價格，混淆消費者對于led的印象。A. 傳統(tǒng)燈具生產(chǎn)廠商，利用其本身的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，客戶網(wǎng)絡(luò)，打壓大功率LED燈具市場！綜上所述：我們要立足安徽，先期在安徽市場開拓：工程投標(biāo)，經(jīng)銷商，工程商輻射全國：在全國區(qū)域內(nèi)開拓經(jīng)銷商，工程商4. 目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)：公司未來3年的銷售收入預(yù)測（融資成功情況下）：（單位：萬元）年份銷售收入毛利率30%2009年1000萬300萬2010年5000萬1500萬2011年10000萬3000萬5. 營銷戰(zhàn)略（依照4P營銷觀念：產(chǎn)品product，價格price，渠道place，促銷promotion）A.目

6、標(biāo)市場：中國大陸區(qū)域（港，澳，臺區(qū)域除外）定位：三年內(nèi)XX光電成為國內(nèi)大功率LED照明燈具前10強B. 產(chǎn)品線：涵蓋公共照明，景觀照明，家居照明產(chǎn)品成本的構(gòu)成二原材料價格+設(shè)備損耗+人工+廣告支出C. 產(chǎn)品出廠價格：經(jīng)銷商，工程商給予出廠價產(chǎn)品市場價格：業(yè)主客戶，公司參加的投標(biāo)工程給予市場指導(dǎo)價經(jīng)銷商每次進(jìn)貨量大于1萬元小于5萬給予售價1%返點經(jīng)銷商每次進(jìn)貨量大于5萬元小于10萬元給予售價2%返點經(jīng)銷商每次進(jìn)貨量大于10W給予3%的返點，分銷：市場開拓初期，每個省會城市及二級城市尋找5家以上經(jīng)銷商。一年后根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績及回款程度找出一家作為省級總代理銷售隊伍：如果目標(biāo)銷售額為10000萬人民

7、幣的話，銷售部至少需要20名銷售人員負(fù)責(zé)各省市的業(yè)務(wù)開拓。業(yè)務(wù)人員的薪酬二底薪+銷售額5%提成業(yè)務(wù)人員底薪每月至少完成銷售額5000元人民幣，超出5000元部分（依照當(dāng)月到賬實際金額提成）按照業(yè)務(wù)提成計算一月之內(nèi)沒有完成業(yè)務(wù)量者實發(fā)薪水50%服務(wù)：售后服務(wù)部門負(fù)責(zé)處理客戶的投訴及建議。負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的返修。負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的使用技術(shù)支持I廣告：通過行業(yè)內(nèi)雜志，行業(yè)內(nèi)展會，網(wǎng)絡(luò)，燈具市場平面廣告宣傳公司形象及產(chǎn)品。J.促銷：促銷方式主要以：電子商務(wù)，電話拜訪，工程推廣，市場推廣，展會推廣等發(fā)放支持經(jīng)銷商。銷售公司產(chǎn)品K.產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)：應(yīng)根據(jù)市場需求以及發(fā)展方向根據(jù)公司自身能力持續(xù)的開發(fā)與生產(chǎn)對于即將進(jìn)入的市場的現(xiàn)有品牌，售價，銷量，市場占有率作詳細(xì)的調(diào)查。6. 2009年營銷活動安排（以農(nóng)歷年2010年2月13日算）：9月份：安徽省內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)，以及省內(nèi)工程的投標(biāo)10月份：熟練的業(yè)務(wù)員出去到臨近的省市開發(fā)經(jīng)銷商以及工程商（江蘇省，海市，浙江省，福建省，江西