學大教育教育咨詢師專業(yè)培訓體系

1、學大教育教育咨詢師培訓體系 郭茵 1、新咨詢師崗位入職培訓體系、新咨詢師崗位入職培訓體系2、培訓動員、培訓動員3、教育咨詢師專業(yè)知識綱要、教育咨詢師專業(yè)知識綱要4、培訓專題課內(nèi)容、培訓專題課內(nèi)容5、咨詢主任系列崗位培訓、咨詢主任系列崗位培訓培訓大綱培訓大綱一、 新咨詢師崗位入職培訓一、 新咨詢師崗位入職培訓一、 新咨詢師崗位入職培訓一、 新咨詢師崗位入職培訓一、 新咨詢師崗位入職培訓一、 新咨詢師崗位入職培訓一、全體起立一、全體起立二、學大教育企業(yè)文化宣誓、學大教育企業(yè)文化宣誓1、永遠堅守誠信和正直。2、永遠視教育質量為生命，確?？蛻魸M意是第一要素，用教育質量推動企業(yè)持續(xù)增長。3、以極大的熱情

2、滿足客戶的需要，快速響應客戶的要求，提供遠超客戶預期的服務。4、尊重制度，勇于行動，敢于承擔責任，不斷提升執(zhí)行力。5、以服務的精神對待他人，為他人的成功提供幫助和創(chuàng)造條件。6、重視創(chuàng)新和變革，并積極引領和參與創(chuàng)新和變革。二、培訓動員三、破冰三、破冰1、要求：三分鐘時間內(nèi)盡可能多的認識其它人2、比一比：看誰記住的人名多、看誰記住的朋友多3、分組： （1）選組長 （2）取組名 （3）口 號 （4）組 歌二、培訓動員教育咨詢師需要掌握的專業(yè)知識分為兩個部分：教育咨詢師需要掌握的專業(yè)知識分為兩個部分： 考學信息和學科知識。兩者互有交叉，相輔相成。相對來說，學考信息比較容易掌握，只是需要保持及時更新。但

3、對于大多數(shù)并非專業(yè)老師出身的咨詢師來講，學科知識相對難以掌握。對此提供以下建議，僅供參考：1、從自身的所學優(yōu)勢出發(fā)，以點帶面。、從自身的所學優(yōu)勢出發(fā)，以點帶面。我們的咨詢師大部分都是本科以上的學歷，即使不是英語數(shù)學類學科畢業(yè)或者師范類院校畢業(yè)，也具有自己擅長或喜歡的學科。以自己擅長的學科做為掌握整體學科知識的切入點，是快速掌握學科知識行之有效的辦法。2、文理兼?zhèn)洌驿侀_。、文理兼?zhèn)?，全面鋪開。咨詢師對學科知識的掌握要全面，因為你不能決定客戶的需求是什么，只有掌握全面的學科知識，才能做到有備無患，隨時滿足客戶的咨詢需要。做為優(yōu)秀的教育咨詢師，在學科知識方面要求做到通曉學校開設的主要學科的知識脈

4、絡、重難點、?？键c及相應的學習方法。如何盡快達到通曉全科，建議先選定一文一理兩門自己最擅長的學科，以點帶面，逐步鋪開。例如文科以英語為主，帶動語文、歷史、地理等；理科以數(shù)學為主，帶動物理、化學、生物等。切忌不能“一條腿”走路，全部偏理或全部偏文。三、教育咨詢師專業(yè)知識綱要7、從點滴做起，善于思考、觀察、學習。、從點滴做起，善于思考、觀察、學習。 要掌握扎實的學科知識，我們需要做生活中的有心人，將自己從書本上看到的知識靈活對應到生活當中。比如超市中到處可見的英語單詞，光和作用在生活中的體現(xiàn)等等；另外也需要經(jīng)常上相關的教育網(wǎng)站充電。這樣不但能幫助自己更好的掌握學科知識，還能通過自己的親自體驗找到更

5、好的學習方法，更好的指導學生的學科學習。8、巧用學科道具，彌補學科不足。、巧用學科道具，彌補學科不足。 對于很多需要死記硬背的學科知識，我們沒有必要也沒有精力全部掌握。但是我們可以用學科道具來彌補，比如語文學科里經(jīng)?？嫉奈膶W常識，佳作名篇，我們不需要全部背誦下來，但可以有針對性的打印出來，做為現(xiàn)場談單的學科道具，也可以起到很好的效果。9、適度掌握一些經(jīng)典的題目。、適度掌握一些經(jīng)典的題目。 在咨詢中，用一些經(jīng)典題目來加強學科分析的效果是很有效的方法。比如數(shù)學中的空瓶子問題，英語中的句型翻譯問題等。三、教育咨詢師專業(yè)知識綱要 學考信息綱要學考信息綱要一、學考信息的范圍一、學考信息的范圍 1、 學校

6、信息學校分類錄取分數(shù) 2、 考試信息知識點試卷A知識點占分比重B結構、題型及占分比重教材 招考信息分數(shù)線招生人數(shù)政策二、二、 學考信息的作用從咨詢師的角色考慮學考信息的作用從咨詢師的角色考慮對客戶負責；專業(yè)度；對客戶負責；專業(yè)度；（1）咨詢師：咨詢說話 老師的姿態(tài)+專家的學識+執(zhí)行力 本職工作：精；知識涉獵：廣；信息點：深；言談舉止：專。 （2）學大咨詢師 = 醫(yī)院的門診大夫（角色類似） 發(fā)現(xiàn)學生的學習問題 發(fā)現(xiàn)病人的生理問題 分析原因及嚴重程度 分析病因及病重程度 推薦解決方案 推薦治療方案 不參與授課但依然是教師 不參與手術但依然是醫(yī)生 我們在幫助求助者 我們在幫助求助者 我們是專業(yè)，我們

7、是主導 我們是專業(yè)，我們是主導 我們是高尚而自豪的咨詢師 我們是救病治人的白衣天使 我們是個性化教育體現(xiàn)的窗口 明確病情是走向健康的第一步三、教育咨詢師專業(yè)知識綱要-咨詢師根據(jù)不同時期結合自身情況，各自領取培訓課咨詢師根據(jù)不同時期結合自身情況，各自領取培訓課程，確保培訓學習效果！程，確保培訓學習效果！1、企業(yè)文化課、企業(yè)文化課 ：a學大企業(yè)文化 b蘇州學大發(fā)展歷程c行業(yè)特點 d學大和其它機構的區(qū)別及特點2、職業(yè)素質課：、職業(yè)素質課： 1）職業(yè)道德 2）銷售心理學 3）自我激勵 4）有效溝通 5）重在執(zhí)行 6）教育心理學 7）個人自我營銷 8）團隊協(xié)作四、培訓專題課內(nèi)容 3、業(yè)務技能課：、業(yè)務技

8、能課：1）咨詢師標準化 、咨詢師百問百答 2）各年級學生心理特點及各年級特點 3）各年級家長應對策略 4）高中新課改專題 5）中高考專題 6）當面咨詢技巧、演練 7）電話咨詢技巧、演練 8)外呼咨詢技巧、話術及演練9)簽約咨詢流程 10)咨詢師工作軸、咨詢師工作流程 11) 有效逼單、臨門一腳 12)主動營銷 13)道具的有效使用 14)家長類型分類及對策15)咨詢中如何談錢、價格的有效鋪墊四、培訓專題課內(nèi)容 3、業(yè)務技能課：、業(yè)務技能課：16）推課時的有效辦法17）咨詢中如何展示專家心態(tài)18)如何有效利用ppts分析助單、簽單19）不能一次簽約客戶放走的標準 20）如何有效轉介紹 21）家長

9、的有效維護 22）如何推大單、推長單 23）挽單技巧24）學習心態(tài)、老板心態(tài)、歸零心態(tài)25）師資有效介紹26）團隊合作與互助 27）有效聆聽、有效提問28） 學習結構化、體系化29）填報志愿模塊30）學習學業(yè)規(guī)劃模塊 31) 咨詢中危機處理 32）中高考五大軟肋及失分分析、中高考簽單常用題目33）校區(qū)小場會銷約訪與組織流程 34）家庭教育篇 35）學科知識篇36）咨詢師自我成長及規(guī)劃 37）成功學 38）陽光心態(tài)四、培訓專題課內(nèi)容四、培訓專題課內(nèi)容4、銷售管理課：、銷售管理課：1）銷售管理的認識 廣義：對所有銷售線索的綜合管理。（外呼、市場、后期維護轉介紹等） 狹義：以銷售人員為中心的管理（團

10、隊、咨詢師）2）銷售目的不斷提高戰(zhàn)斗力，最終提高業(yè)績，增加盈利！3）銷售管理過程： 1、制定計劃 2、分解 個人任務3、監(jiān)督管理整個過程4）銷售管理“四化”體系： 1、制度化、2簡單化、3人性化、4合理化5）銷售管理體系1、銷售計劃管理 2、咨詢師 工作過程管理 3、客戶資源管理 4、結果管理（業(yè)績管理）四、培訓專題課內(nèi)容 5、相關專業(yè)課：、相關專業(yè)課：1）教育心理學 2）學科專業(yè)知識 3）教考學政策 4）行業(yè)背景5）消費心理 6）銷售技巧 7）談判技巧 8）如何短時間內(nèi)建立信任 9）團隊協(xié)作 10）危機處理培訓思路：培訓思路：1、熟練掌握咨詢師標準化2、全真模擬的咨詢場景3、沙盤演練促成長4

11、、全程培訓的效果測評5、長期跟蹤學習的效果6、有效指導、保護信心培訓培訓思路培訓目標：培訓目標：1、愛崗盡職融入文化2、全面熟悉公司產(chǎn)品3、掌握咨詢關鍵技巧4、遵照規(guī)范開展咨詢工作培訓-培訓目標培訓要求培訓要求：1、積極主動地心態(tài)2、良好全面的禮儀3、堅忍不拔的意志4、挑戰(zhàn)自我的決心5、日考核、日反饋培訓培訓-培訓要求培訓要求 1：對學大企業(yè)的價值觀的認可，并能宣貫至下屬每一個員工。 2：有會選人的的能力，很多方面可以說明很多的時候選對人比用人還關鍵。 3：有會用人的能力，如何讓資源在主任管理下真正的最大化。 4：有敏銳的市場觀察能力，隨時調(diào)整咨詢策略和思路，隨時整合最新咨詢說辭。 5：自身專

12、業(yè)能力強，能很好的助單、培訓，給咨詢師做師范的同時維護學大主任的權威性，同時確保資源的最大化。 6：能夠組建一只分工明確且有戰(zhàn)斗力的團隊，做到梯度化管理團隊，做到個性化管理。咨詢主任系列崗位培訓咨詢主任系列崗位培訓1任職要求7：能夠帶領校區(qū)全體很好的去創(chuàng)造資源，主動營銷。8：對上級下達的要求和政策能很好的在團隊里貫徹并執(zhí)行下去，對上級下達的任務能很好的完成。9：有效分析和揣摩競爭對手的優(yōu)劣勢，找到其弱點和應對策略，做到與競爭對手很好的抗衡，維護學大的權威。10：對校區(qū)的資源能夠做到心中有數(shù)，對員工的任務完成情況、資源轉化情況都能做到心中有數(shù)。11：能很好的以身作則并帶領下屬與校區(qū)其他部門合作愉

13、快的同時，并有效解決咨詢與其他部門的工作對接。12：對團隊的每一步的走向與安排都做到先知先覺，并且能夠有預見性，對整體工作有指導性。 咨詢主任系列崗位培訓咨詢主任系列崗位培訓1任職要求1、 在分公司及校區(qū)領導下，和各部門密切配合完成工作。2、 嚴格遵守公司規(guī)章制度，處處起到表率作用、示范作用。 3、 制訂銷售計劃。 4、 確定銷售政策、咨詢策略、咨詢話術。 5、 思考設計銷售模式。 6、 咨詢師的招募、選擇、培訓、調(diào)配。 7、 咨詢業(yè)績的考察評估。 8、 銷售渠道的拓展與客戶管理。 9、 財務管理、防止壞帳、縮單對策、回款。 10、 業(yè)績情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。 咨詢主任系列崗位培

14、訓咨詢主任系列崗位培訓2崗位職責一、銷售計劃、組織與客戶管理一、銷售計劃、組織與客戶管理 1、 營銷的把握與所在地區(qū)市場現(xiàn)狀調(diào)查。 2、 搜集競爭者相關信息，做到知己知彼，并制定對策。 3、 銷售目標的設訂和管理。 4、 科學而有效的數(shù)據(jù)分析。 二、客戶的計量管理二、客戶的計量管理 1、 銷售業(yè)績統(tǒng)計和四率分析。 2、 家長的銷售能力分析。3、 咨詢師是否單筆最大化的調(diào)查與分析。 三、咨詢師咨詢參謀三、咨詢師咨詢參謀 1、 咨詢中預方案的設定援助。 2、 支援咨詢師的咨詢方案。3、 從家長處做市場觀察。 4、 為家長做促進指導 四、其它四、其它 1、 個性化產(chǎn)品及咨詢技巧知識的傳授。 2、 示

15、范咨詢及協(xié)助。 3、 咨詢、后期服務指導及抱怨處理。 4、 每日、周、月銷售總結、匯報。 咨詢主任系列崗位培訓咨詢主任系列崗位培訓2崗位職責 1.銷售指標的分配：銷售指標的分配： 業(yè)績完成總會遵循“二八原則”，也就是80的業(yè)績往往來自于20的咨詢師。所以業(yè)績指標的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配，進行傾斜優(yōu)秀咨詢師。 任務重的咨詢師應該能夠動用更多的資源，有更多的發(fā)展機會，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰會愿意去承擔更重的銷售任務呢？ 2.客戶的分配：客戶的分配： 誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時一定要公平，如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。 3.壓力管理

16、：壓力管理： 包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證能夠及時準確地得到所有客戶的信息。 時間上和業(yè)績上的壓力，對于咨詢師來說壓力是動力的源泉！ 咨詢主任系列崗位培訓咨詢主任系列崗位培訓3業(yè)績管理 4.有效激勵：有效激勵： 對于咨詢師獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個咨詢主任肯定不希望自己的屬下永遠都看著錢。實踐證明非現(xiàn)金形式的激勵更為有效，例如一次參加外面培訓的機會，帶家屬的度假活動，銷售激勵大賽等等。 5.授權：授權： 因人而異給予銷售人員一定的權利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔責任的能力。 6.對咨詢精英的管理對咨詢精英的管理： 既然銷售中有“二八原則”，就更要求咨詢主

17、任花更多的時間去關注他們，為他們設定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。 7.沖突的協(xié)調(diào)：沖突的協(xié)調(diào)： 下屬之間有可能因為各種原因產(chǎn)生了沖突，如何處理和利用這些沖突是咨詢主任需要掌握的管理技能。 咨詢主任系列崗位培訓咨詢主任系列崗位培訓3-業(yè)績管理1、工作上傳下達、工作上傳下達 對分公司下達的工作任務及日常工作匯報必須按時間按要求完成并上報。 對分公司會議傳達的精神和要求做到傳到每一位咨詢師，并了解咨詢師的接受情況。2、日常工作匯報、日常工作匯報 各項日數(shù)據(jù)、周數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù)的準確、按時的上報給校區(qū)總監(jiān)和分公司。3、工作任務分解、工作任務分解 校區(qū)校區(qū)結合分公司制定的周任務（金額、人數(shù)

18、），月任務，制定校區(qū)定期的營銷計劃等，任務分解到途徑、時間點、人。并解釋檢查效果，跟進改善。4、常規(guī)培訓、常規(guī)培訓 1）校區(qū)日常業(yè)務培訓 2）組織校區(qū)教研做學科培訓 3）針對問題即時培訓 4）組織優(yōu)秀咨詢師針對分享咨詢主任系列崗位培訓咨詢主任系列崗位培訓4日常工作 5、校區(qū)日會議、周會議的管理、校區(qū)日會議、周會議的管理 1、有效利用會議解決咨詢部門內(nèi)的問題，并做好于其他部門的對接。 2、每日必開一次早會或晚會，咨詢問題及時交流解決，有效激勵士氣并針對性給予及時幫助！ 3、每周校區(qū)例會，詳細的資源分析、四率分析、周總結、周分析、分分公司會議精神傳達等。例會內(nèi)容發(fā)送校區(qū)總監(jiān)和咨詢總監(jiān)。 6、銷售跟進和幫助、銷售跟進和幫助1、帶領咨詢師聽錄音、分析錄音2、從銷售線索開始跟進，直至簽單。3、有效聽單、助單、并針對分析總結，幫助提升咨詢師簽約技能！4、校區(qū)咨詢模擬演練、沙盤式聯(lián)系，解決針對問題！5、解決咨詢師相關問題 7、相關問題、相關問題1）工作中發(fā)現(xiàn)異常情況及時上報校區(qū)總監(jiān)，第一時間解決。2）做好咨詢師情緒的安撫和調(diào)動咨