學(xué)大教育教育咨詢師專業(yè)培訓(xùn)體系

1、學(xué)大教育教育咨詢師培訓(xùn)體系 郭茵 1、新咨詢師崗位入職培訓(xùn)體系、新咨詢師崗位入職培訓(xùn)體系2、培訓(xùn)動員、培訓(xùn)動員3、教育咨詢師專業(yè)知識綱要、教育咨詢師專業(yè)知識綱要4、培訓(xùn)專題課內(nèi)容、培訓(xùn)專題課內(nèi)容5、咨詢主任系列崗位培訓(xùn)、咨詢主任系列崗位培訓(xùn)培訓(xùn)大綱培訓(xùn)大綱一、 新咨詢師崗位入職培訓(xùn)一、 新咨詢師崗位入職培訓(xùn)一、 新咨詢師崗位入職培訓(xùn)一、 新咨詢師崗位入職培訓(xùn)一、 新咨詢師崗位入職培訓(xùn)一、 新咨詢師崗位入職培訓(xùn)一、全體起立一、全體起立二、學(xué)大教育企業(yè)文化宣誓、學(xué)大教育企業(yè)文化宣誓1、永遠堅守誠信和正直。2、永遠視教育質(zhì)量為生命，確?？蛻魸M意是第一要素，用教育質(zhì)量推動企業(yè)持續(xù)增長。3、以極大的熱情

2、滿足客戶的需要，快速響應(yīng)客戶的要求，提供遠超客戶預(yù)期的服務(wù)。4、尊重制度，勇于行動，敢于承擔(dān)責(zé)任，不斷提升執(zhí)行力。5、以服務(wù)的精神對待他人，為他人的成功提供幫助和創(chuàng)造條件。6、重視創(chuàng)新和變革，并積極引領(lǐng)和參與創(chuàng)新和變革。二、培訓(xùn)動員三、破冰三、破冰1、要求：三分鐘時間內(nèi)盡可能多的認(rèn)識其它人2、比一比：看誰記住的人名多、看誰記住的朋友多3、分組： （1）選組長 （2）取組名 （3）口 號 （4）組 歌二、培訓(xùn)動員教育咨詢師需要掌握的專業(yè)知識分為兩個部分：教育咨詢師需要掌握的專業(yè)知識分為兩個部分： 考學(xué)信息和學(xué)科知識。兩者互有交叉，相輔相成。相對來說，學(xué)考信息比較容易掌握，只是需要保持及時更新。但

3、對于大多數(shù)并非專業(yè)老師出身的咨詢師來講，學(xué)科知識相對難以掌握。對此提供以下建議，僅供參考：1、從自身的所學(xué)優(yōu)勢出發(fā)，以點帶面。、從自身的所學(xué)優(yōu)勢出發(fā)，以點帶面。我們的咨詢師大部分都是本科以上的學(xué)歷，即使不是英語數(shù)學(xué)類學(xué)科畢業(yè)或者師范類院校畢業(yè)，也具有自己擅長或喜歡的學(xué)科。以自己擅長的學(xué)科做為掌握整體學(xué)科知識的切入點，是快速掌握學(xué)科知識行之有效的辦法。2、文理兼?zhèn)?，全面鋪開。、文理兼?zhèn)?，全面鋪開。咨詢師對學(xué)科知識的掌握要全面，因為你不能決定客戶的需求是什么，只有掌握全面的學(xué)科知識，才能做到有備無患，隨時滿足客戶的咨詢需要。做為優(yōu)秀的教育咨詢師，在學(xué)科知識方面要求做到通曉學(xué)校開設(shè)的主要學(xué)科的知識脈

4、絡(luò)、重難點、?？键c及相應(yīng)的學(xué)習(xí)方法。如何盡快達到通曉全科，建議先選定一文一理兩門自己最擅長的學(xué)科，以點帶面，逐步鋪開。例如文科以英語為主，帶動語文、歷史、地理等；理科以數(shù)學(xué)為主，帶動物理、化學(xué)、生物等。切忌不能“一條腿”走路，全部偏理或全部偏文。三、教育咨詢師專業(yè)知識綱要7、從點滴做起，善于思考、觀察、學(xué)習(xí)。、從點滴做起，善于思考、觀察、學(xué)習(xí)。 要掌握扎實的學(xué)科知識，我們需要做生活中的有心人，將自己從書本上看到的知識靈活對應(yīng)到生活當(dāng)中。比如超市中到處可見的英語單詞，光和作用在生活中的體現(xiàn)等等；另外也需要經(jīng)常上相關(guān)的教育網(wǎng)站充電。這樣不但能幫助自己更好的掌握學(xué)科知識，還能通過自己的親自體驗找到更

5、好的學(xué)習(xí)方法，更好的指導(dǎo)學(xué)生的學(xué)科學(xué)習(xí)。8、巧用學(xué)科道具，彌補學(xué)科不足。、巧用學(xué)科道具，彌補學(xué)科不足。 對于很多需要死記硬背的學(xué)科知識，我們沒有必要也沒有精力全部掌握。但是我們可以用學(xué)科道具來彌補，比如語文學(xué)科里經(jīng)?？嫉奈膶W(xué)常識，佳作名篇，我們不需要全部背誦下來，但可以有針對性的打印出來，做為現(xiàn)場談單的學(xué)科道具，也可以起到很好的效果。9、適度掌握一些經(jīng)典的題目。、適度掌握一些經(jīng)典的題目。 在咨詢中，用一些經(jīng)典題目來加強學(xué)科分析的效果是很有效的方法。比如數(shù)學(xué)中的空瓶子問題，英語中的句型翻譯問題等。三、教育咨詢師專業(yè)知識綱要 學(xué)考信息綱要學(xué)考信息綱要一、學(xué)考信息的范圍一、學(xué)考信息的范圍 1、 學(xué)校

6、信息學(xué)校分類錄取分?jǐn)?shù) 2、 考試信息知識點試卷A知識點占分比重B結(jié)構(gòu)、題型及占分比重教材 招考信息分?jǐn)?shù)線招生人數(shù)政策二、二、 學(xué)考信息的作用從咨詢師的角色考慮學(xué)考信息的作用從咨詢師的角色考慮對客戶負(fù)責(zé)；專業(yè)度；對客戶負(fù)責(zé)；專業(yè)度；（1）咨詢師：咨詢說話 老師的姿態(tài)+專家的學(xué)識+執(zhí)行力 本職工作：精；知識涉獵：廣；信息點：深；言談舉止：專。 （2）學(xué)大咨詢師 = 醫(yī)院的門診大夫（角色類似） 發(fā)現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)問題 發(fā)現(xiàn)病人的生理問題 分析原因及嚴(yán)重程度 分析病因及病重程度 推薦解決方案 推薦治療方案 不參與授課但依然是教師 不參與手術(shù)但依然是醫(yī)生 我們在幫助求助者 我們在幫助求助者 我們是專業(yè)，我們

7、是主導(dǎo) 我們是專業(yè)，我們是主導(dǎo) 我們是高尚而自豪的咨詢師 我們是救病治人的白衣天使 我們是個性化教育體現(xiàn)的窗口 明確病情是走向健康的第一步三、教育咨詢師專業(yè)知識綱要-咨詢師根據(jù)不同時期結(jié)合自身情況，各自領(lǐng)取培訓(xùn)課咨詢師根據(jù)不同時期結(jié)合自身情況，各自領(lǐng)取培訓(xùn)課程，確保培訓(xùn)學(xué)習(xí)效果！程，確保培訓(xùn)學(xué)習(xí)效果！1、企業(yè)文化課、企業(yè)文化課 ：a學(xué)大企業(yè)文化 b蘇州學(xué)大發(fā)展歷程c行業(yè)特點 d學(xué)大和其它機構(gòu)的區(qū)別及特點2、職業(yè)素質(zhì)課：、職業(yè)素質(zhì)課： 1）職業(yè)道德 2）銷售心理學(xué) 3）自我激勵 4）有效溝通 5）重在執(zhí)行 6）教育心理學(xué) 7）個人自我營銷 8）團隊協(xié)作四、培訓(xùn)專題課內(nèi)容 3、業(yè)務(wù)技能課：、業(yè)務(wù)技

8、能課：1）咨詢師標(biāo)準(zhǔn)化 、咨詢師百問百答 2）各年級學(xué)生心理特點及各年級特點 3）各年級家長應(yīng)對策略 4）高中新課改專題 5）中高考專題 6）當(dāng)面咨詢技巧、演練 7）電話咨詢技巧、演練 8)外呼咨詢技巧、話術(shù)及演練9)簽約咨詢流程 10)咨詢師工作軸、咨詢師工作流程 11) 有效逼單、臨門一腳 12)主動營銷 13)道具的有效使用 14)家長類型分類及對策15)咨詢中如何談錢、價格的有效鋪墊四、培訓(xùn)專題課內(nèi)容 3、業(yè)務(wù)技能課：、業(yè)務(wù)技能課：16）推課時的有效辦法17）咨詢中如何展示專家心態(tài)18)如何有效利用ppts分析助單、簽單19）不能一次簽約客戶放走的標(biāo)準(zhǔn) 20）如何有效轉(zhuǎn)介紹 21）家長

9、的有效維護 22）如何推大單、推長單 23）挽單技巧24）學(xué)習(xí)心態(tài)、老板心態(tài)、歸零心態(tài)25）師資有效介紹26）團隊合作與互助 27）有效聆聽、有效提問28） 學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)化、體系化29）填報志愿模塊30）學(xué)習(xí)學(xué)業(yè)規(guī)劃模塊 31) 咨詢中危機處理 32）中高考五大軟肋及失分分析、中高考簽單常用題目33）校區(qū)小場會銷約訪與組織流程 34）家庭教育篇 35）學(xué)科知識篇36）咨詢師自我成長及規(guī)劃 37）成功學(xué) 38）陽光心態(tài)四、培訓(xùn)專題課內(nèi)容四、培訓(xùn)專題課內(nèi)容4、銷售管理課：、銷售管理課：1）銷售管理的認(rèn)識 廣義：對所有銷售線索的綜合管理。（外呼、市場、后期維護轉(zhuǎn)介紹等） 狹義：以銷售人員為中心的管理（團

10、隊、咨詢師）2）銷售目的不斷提高戰(zhàn)斗力，最終提高業(yè)績，增加盈利！3）銷售管理過程： 1、制定計劃 2、分解 個人任務(wù)3、監(jiān)督管理整個過程4）銷售管理“四化”體系： 1、制度化、2簡單化、3人性化、4合理化5）銷售管理體系1、銷售計劃管理 2、咨詢師 工作過程管理 3、客戶資源管理 4、結(jié)果管理（業(yè)績管理）四、培訓(xùn)專題課內(nèi)容 5、相關(guān)專業(yè)課：、相關(guān)專業(yè)課：1）教育心理學(xué) 2）學(xué)科專業(yè)知識 3）教考學(xué)政策 4）行業(yè)背景5）消費心理 6）銷售技巧 7）談判技巧 8）如何短時間內(nèi)建立信任 9）團隊協(xié)作 10）危機處理培訓(xùn)思路：培訓(xùn)思路：1、熟練掌握咨詢師標(biāo)準(zhǔn)化2、全真模擬的咨詢場景3、沙盤演練促成長4

11、、全程培訓(xùn)的效果測評5、長期跟蹤學(xué)習(xí)的效果6、有效指導(dǎo)、保護信心培訓(xùn)培訓(xùn)思路培訓(xùn)目標(biāo)：培訓(xùn)目標(biāo)：1、愛崗盡職融入文化2、全面熟悉公司產(chǎn)品3、掌握咨詢關(guān)鍵技巧4、遵照規(guī)范開展咨詢工作培訓(xùn)-培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)要求培訓(xùn)要求：1、積極主動地心態(tài)2、良好全面的禮儀3、堅忍不拔的意志4、挑戰(zhàn)自我的決心5、日考核、日反饋培訓(xùn)培訓(xùn)-培訓(xùn)要求培訓(xùn)要求 1：對學(xué)大企業(yè)的價值觀的認(rèn)可，并能宣貫至下屬每一個員工。 2：有會選人的的能力，很多方面可以說明很多的時候選對人比用人還關(guān)鍵。 3：有會用人的能力，如何讓資源在主任管理下真正的最大化。 4：有敏銳的市場觀察能力，隨時調(diào)整咨詢策略和思路，隨時整合最新咨詢說辭。 5：自身專

12、業(yè)能力強，能很好的助單、培訓(xùn)，給咨詢師做師范的同時維護學(xué)大主任的權(quán)威性，同時確保資源的最大化。 6：能夠組建一只分工明確且有戰(zhàn)斗力的團隊，做到梯度化管理團隊，做到個性化管理。咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)1任職要求7：能夠帶領(lǐng)校區(qū)全體很好的去創(chuàng)造資源，主動營銷。8：對上級下達的要求和政策能很好的在團隊里貫徹并執(zhí)行下去，對上級下達的任務(wù)能很好的完成。9：有效分析和揣摩競爭對手的優(yōu)劣勢，找到其弱點和應(yīng)對策略，做到與競爭對手很好的抗衡，維護學(xué)大的權(quán)威。10：對校區(qū)的資源能夠做到心中有數(shù)，對員工的任務(wù)完成情況、資源轉(zhuǎn)化情況都能做到心中有數(shù)。11：能很好的以身作則并帶領(lǐng)下屬與校區(qū)其他部門合作愉

13、快的同時，并有效解決咨詢與其他部門的工作對接。12：對團隊的每一步的走向與安排都做到先知先覺，并且能夠有預(yù)見性，對整體工作有指導(dǎo)性。 咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)1任職要求1、 在分公司及校區(qū)領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。2、 嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度，處處起到表率作用、示范作用。 3、 制訂銷售計劃。 4、 確定銷售政策、咨詢策略、咨詢話術(shù)。 5、 思考設(shè)計銷售模式。 6、 咨詢師的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。 7、 咨詢業(yè)績的考察評估。 8、 銷售渠道的拓展與客戶管理。 9、 財務(wù)管理、防止壞帳、縮單對策、回款。 10、 業(yè)績情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。 咨詢主任系列崗位培

14、訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)2崗位職責(zé)一、銷售計劃、組織與客戶管理一、銷售計劃、組織與客戶管理 1、 營銷的把握與所在地區(qū)市場現(xiàn)狀調(diào)查。 2、 搜集競爭者相關(guān)信息，做到知己知彼，并制定對策。 3、 銷售目標(biāo)的設(shè)訂和管理。 4、 科學(xué)而有效的數(shù)據(jù)分析。 二、客戶的計量管理二、客戶的計量管理 1、 銷售業(yè)績統(tǒng)計和四率分析。 2、 家長的銷售能力分析。3、 咨詢師是否單筆最大化的調(diào)查與分析。 三、咨詢師咨詢參謀三、咨詢師咨詢參謀 1、 咨詢中預(yù)方案的設(shè)定援助。 2、 支援咨詢師的咨詢方案。3、 從家長處做市場觀察。 4、 為家長做促進指導(dǎo) 四、其它四、其它 1、 個性化產(chǎn)品及咨詢技巧知識的傳授。 2、 示

15、范咨詢及協(xié)助。 3、 咨詢、后期服務(wù)指導(dǎo)及抱怨處理。 4、 每日、周、月銷售總結(jié)、匯報。 咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)2崗位職責(zé) 1.銷售指標(biāo)的分配：銷售指標(biāo)的分配： 業(yè)績完成總會遵循“二八原則”，也就是80的業(yè)績往往來自于20的咨詢師。所以業(yè)績指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配，進行傾斜優(yōu)秀咨詢師。 任務(wù)重的咨詢師應(yīng)該能夠動用更多的資源，有更多的發(fā)展機會，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰會愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢？ 2.客戶的分配：客戶的分配： 誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時一定要公平，如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。 3.壓力管理

16、：壓力管理： 包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證能夠及時準(zhǔn)確地得到所有客戶的信息。 時間上和業(yè)績上的壓力，對于咨詢師來說壓力是動力的源泉！ 咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)3業(yè)績管理 4.有效激勵：有效激勵： 對于咨詢師獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個咨詢主任肯定不希望自己的屬下永遠都看著錢。實踐證明非現(xiàn)金形式的激勵更為有效，例如一次參加外面培訓(xùn)的機會，帶家屬的度假活動，銷售激勵大賽等等。 5.授權(quán)：授權(quán)： 因人而異給予銷售人員一定的權(quán)利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。 6.對咨詢精英的管理對咨詢精英的管理： 既然銷售中有“二八原則”，就更要求咨詢主

17、任花更多的時間去關(guān)注他們，為他們設(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。 7.沖突的協(xié)調(diào)：沖突的協(xié)調(diào)： 下屬之間有可能因為各種原因產(chǎn)生了沖突，如何處理和利用這些沖突是咨詢主任需要掌握的管理技能。 咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)3-業(yè)績管理1、工作上傳下達、工作上傳下達 對分公司下達的工作任務(wù)及日常工作匯報必須按時間按要求完成并上報。 對分公司會議傳達的精神和要求做到傳到每一位咨詢師，并了解咨詢師的接受情況。2、日常工作匯報、日常工作匯報 各項日數(shù)據(jù)、周數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、按時的上報給校區(qū)總監(jiān)和分公司。3、工作任務(wù)分解、工作任務(wù)分解 校區(qū)校區(qū)結(jié)合分公司制定的周任務(wù)（金額、人數(shù)

18、），月任務(wù)，制定校區(qū)定期的營銷計劃等，任務(wù)分解到途徑、時間點、人。并解釋檢查效果，跟進改善。4、常規(guī)培訓(xùn)、常規(guī)培訓(xùn) 1）校區(qū)日常業(yè)務(wù)培訓(xùn) 2）組織校區(qū)教研做學(xué)科培訓(xùn) 3）針對問題即時培訓(xùn) 4）組織優(yōu)秀咨詢師針對分享咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)4日常工作 5、校區(qū)日會議、周會議的管理、校區(qū)日會議、周會議的管理 1、有效利用會議解決咨詢部門內(nèi)的問題，并做好于其他部門的對接。 2、每日必開一次早會或晚會，咨詢問題及時交流解決，有效激勵士氣并針對性給予及時幫助！ 3、每周校區(qū)例會，詳細的資源分析、四率分析、周總結(jié)、周分析、分分公司會議精神傳達等。例會內(nèi)容發(fā)送校區(qū)總監(jiān)和咨詢總監(jiān)。 6、銷售跟進和幫助、銷售跟進和幫助1、帶領(lǐng)咨詢師聽錄音、分析錄音2、從銷售線索開始跟進，直至簽單。3、有效聽單、助單、并針對分析總結(jié)，幫助提升咨詢師簽約技能！4、校區(qū)咨詢模擬演練、沙盤式聯(lián)系，解決針對問題！5、解決咨詢師相關(guān)問題 7、相關(guān)問題、相關(guān)問題1）工作中發(fā)現(xiàn)異常情況及時上報校區(qū)總監(jiān)，第一時間解決。2）做好咨詢師情緒的安撫和調(diào)動咨