424一線銷售流程話術(shù)

1、此份資料不做為標(biāo)準(zhǔn)資料，僅供華陽信通代理商老板和管理層在銷售工作中借鑒，內(nèi)容僅供參考，請根據(jù)自身實(shí)際情況，慎用，請勿外傳。華陽信通首期移動(dòng)營銷寶營銷提煉教練工作坊2013年4月20日移動(dòng)營銷寶營銷中最關(guān)注的問題：1、價(jià)值、效果、回報(bào)、周期2、如何快速塑造產(chǎn)品價(jià)值3、如何快速收款4、如何讓客戶真的相信我們的價(jià)值5、如何快速把意向客戶成交6、初次接觸客戶，如何快速讓客戶接受價(jià)值7、如何縮短面談次數(shù)、面談時(shí)間8、如何找到高效、易復(fù)制的銷售模式9、如何讓客戶認(rèn)同為必需品10、如何借助微信拉動(dòng)營銷11、如何快速了解客戶的需求點(diǎn)直銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)：3個(gè)月銷售客戶135家精準(zhǔn)目標(biāo):S:具體的問：什么樣的客戶？

2、答：消費(fèi)頻率高的商戶快銷型型企業(yè)零售消費(fèi)型店面問：具體指的是什么樣的呢？答：餐飲80家、美發(fā)15家、美容15家、面包店20家、珠寶店30家、齒科8家、戶外設(shè)備店4家，共計(jì)172家。其他還有：KTV、電影院、加油站、零食店、主題會(huì)所、俱樂部、4S店、飲品店、休閑中心、婚紗攝影、禮品店、旅游票務(wù)、服裝箱包店、反斗城、眼鏡店、藥店對餐飲80家精準(zhǔn)目標(biāo)S:具體的問：什么樣的餐飲？答：料理5家、火鍋60家、西餐10家、私房菜2家、咖啡店5家、披薩1家、山寨肯德基等3家、烤肉3家、度假村2家、川菜2家、湘菜40家、粵菜10家、西北菜1家、湖北菜2家，共計(jì)：146家。以火鍋60家為例來研究：M:可量度的問：

3、60家火鍋客戶是怎么計(jì)算出來的？答：3個(gè)月內(nèi)找到600家火鍋店目標(biāo)客戶建立聯(lián)系，按照現(xiàn)在的比例差不多可以跟進(jìn)出120家意向客戶出來，意向的客戶預(yù)計(jì)一半的成交比例，可以成交60家出來即：目標(biāo)客戶意向客戶成交客戶600家20%120家50%60家其余類型的客戶，差不多以同樣的比例量度，此處略去。理清現(xiàn)狀:A:做了什么找資料打整理問題發(fā)資料二次面談總結(jié)問題跟進(jìn)R:結(jié)果怎樣門店找至【J負(fù)責(zé)人門店情況、廣告情況、組織架構(gòu)廣告受眾負(fù)責(zé)人信息如何開拓新客戶如何服務(wù)老客戶1、公司簡介2、產(chǎn)品單頁3、營銷解決方案書4、同行案例1、沒看2、看了，不需要2、而：勺力S4、同意見面5、看不懂6、問多少錢7、看了，差不

4、多，實(shí)用性不大1、考慮一下2、比照同行3、不是必需4、暫時(shí)不需要5、市場客戶認(rèn)可度不高6、客戶群體用不到7、不想先用8、向上申請9、如何和自己的結(jié)合10、問啟、成交記錄問題1、不需要2、方案回饋D:一周客戶數(shù)據(jù)序號客戶名稱行業(yè)資料來源職務(wù)資料/面談結(jié)果決策者是否上報(bào)1醉翁亭餐飲團(tuán)購企劃經(jīng)理面談考慮一下老板是2蘇武牧羊餐飲，團(tuán)購老板面談給報(bào)價(jià)合同老板是3世紀(jì)時(shí)光西餐團(tuán)購策劃經(jīng)理面談考慮老板是4一品大長今料理團(tuán)購店面經(jīng)理面談考慮老板是5東山度假村58老板面談簽單老板是6流行美美發(fā)微博老板面談周一確認(rèn)老板是7東方美會(huì)所；購買老板面談2月后確認(rèn)老板是8美琪蓮汽車美容購買老板面談考慮老板是9紐約披薩披薩

5、百度地圖老板資料+面談了解一下老板是10圣莫麗斯燒烤百度地圖店面經(jīng)面談上報(bào)中老板是理11水車坊料理百度地圖店面經(jīng)理面談不考慮老板否12玉妍國際美容團(tuán)購市場部經(jīng)理資料+面談周一確認(rèn)老板是13新旅程美發(fā)團(tuán)購老板資料+面談考慮老板是14香港麗影美容朋友介紹老板面談簽單老板是行動(dòng)價(jià)值鏈:找資料：可能的方法：網(wǎng)上團(tuán)購微信微博論壇58趕集QQ群官網(wǎng)行業(yè)信息網(wǎng)招聘網(wǎng)百度阿里巴巴雜志置換參會(huì)朋友介紹掃街廣告購買黃頁行業(yè)協(xié)會(huì)媒體行業(yè)群車友會(huì)戶外活動(dòng)傳單自生消費(fèi)每日目標(biāo):找尋資料有效約訪衡量標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)客戶和至少負(fù)責(zé)人通話2分鐘以上確認(rèn)面談時(shí)間、地點(diǎn)50家10家1家第一通店員或前臺(tái)詢問問題目的：1、獲得店面優(yōu)惠信息3

6、、了解是否有老客戶維護(hù)工具2、秋得店面廣告方式4、獲得店面招牌特色產(chǎn)品可見結(jié)果：策略:話術(shù)：優(yōu)惠信息優(yōu)惠時(shí)段優(yōu)惠方式以即將來消費(fèi)的顧客的身份進(jìn)行咨詢廣告方式1、我*時(shí)間要過來吃飯/美發(fā)消費(fèi)，你這邊有什么招牌特色產(chǎn)品推薦一下，你們這邊現(xiàn)在有沒有什么優(yōu)惠？2、我以前經(jīng)常過來吃飯/美發(fā)消費(fèi)，都沒有看到你們的優(yōu)惠信息，你們的廣告是怎么做的?。?、我上次在*同行其他店店吃飯/美發(fā)消費(fèi)后，他們發(fā)給我一個(gè)優(yōu)惠信息，你們這里我怎么一直都沒有收到過？提出合作目的：獲得客戶決策人或負(fù)責(zé)人信息可見結(jié)果：客戶決策人或負(fù)責(zé)人姓什么、具體職務(wù)、號碼或直線策略：先表揚(yáng)對方的菜品客戶主打產(chǎn)品，再以銀行人員進(jìn)行積分兌換合作或報(bào)

7、社編輯要對其宣傳或個(gè)人加盟或行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)助曝光或投資公司意向投資或公司團(tuán)隊(duì)進(jìn)行包餐等身份要求找其決策人話術(shù)：1、你這邊的*菜很好吃，我去過好幾次，而且每次看你們的生意都相當(dāng)不錯(cuò)的，應(yīng)該顧客的接受程度還可以，是這樣的，我這邊是*投資公司的，經(jīng)過考觀察到你這邊的潛力還不錯(cuò)，想看一下你們是否有興趣從我們這邊引進(jìn)投資，我們一起來做大，形成連鎖？你們老板怎么稱呼呢？他一般什么時(shí)間左右在店里？2、我公司在福田中心區(qū)大中華16樓，你看是你們老板過來我們這邊，還是我過去找他談呢？3、哎，他的是多少，要不我先聯(lián)系一下他4、假設(shè)對方不給老板信息或不知道老板信息那我聯(lián)系誰呢？/那你看這事我和誰談呢？第二通決策人或負(fù)責(zé)

8、人行動(dòng)價(jià)值鏈拉關(guān)系f提出問題拉關(guān)系目的：降低防御建立信任可見結(jié)果：1、對方笑2、對方向你反拉關(guān)系3、對方向你抱歉4、對方主動(dòng)聊自己店里具體的事情策略：以熟客的身份來贊揚(yáng)對方的產(chǎn)品開頭，套近乎、拉家常話術(shù)：1、王總，我是你這邊的老顧客了，之前經(jīng)常去你店里吃過幾次飯消費(fèi)過幾次，還跟你打過招呼，不知道你還有沒有印象？2、你這邊的*菜招牌特色產(chǎn)品真的很不錯(cuò)哦，很好吃，確實(shí)不錯(cuò)哦，難怪每次去都看你們生意這么好提出對方問題目的：1、讓對方覺得你很了解他們2、找到切入點(diǎn)3、讓對方向你咨詢建議可見結(jié)果：對方積極參與交流其店面的優(yōu)惠信息、廣告方式等對方向你咨詢建議策略：復(fù)述第一通信取的其店面的優(yōu)惠信息、廣告方式

9、、老客戶維護(hù)方式等讓其參與交流確認(rèn)，進(jìn)而結(jié)合其實(shí)際情況擺出專家身份，讓其向你咨詢建議。話術(shù)：1、你們這邊吃100送20的優(yōu)惠現(xiàn)在還有嗎具體優(yōu)惠信息？還在做團(tuán)購嗎？具體廣告方式老客戶還有額外優(yōu)惠嗎？具體老客戶維護(hù)方式2、待其確認(rèn)后你們廣告這塊做的蠻豐富的，那不知王總這邊有沒有想過就結(jié)合你們現(xiàn)在的廣告方式，一樣的投入下如何提升最終的效果呢？自我介紹產(chǎn)品介紹邀約目的：1、記住自己2、確定自身專家身份3、引發(fā)興趣，覺得和自己有關(guān)可見結(jié)果：對方詢問結(jié)合他們?nèi)绾巫霾呗裕航Y(jié)合對方某個(gè)具體的優(yōu)惠信息、優(yōu)惠方式，簡單給出建議，引發(fā)期望話術(shù)：1、是這樣的，我叫劉洋，一直是專門做餐飲對方行業(yè)營銷策劃的，主要是用一個(gè)

10、工具叫移動(dòng)營銷寶，它可以結(jié)合你們現(xiàn)有的營銷方式，比方說吃100送20的活動(dòng)或派發(fā)傳單或團(tuán)購等，最終來提升你們的廣告效應(yīng)2、舉案例比方我上月給蘇武牧羊做的，他們現(xiàn)在同樣的廣告投入，帶來的廣告效應(yīng)增加了50%3、你看這樣子，我經(jīng)常過去你們店里消費(fèi)，也比較了解你們的宣傳情況，我先根據(jù)你們現(xiàn)有的宣傳方式結(jié)合我們的移動(dòng)營銷寶做出一個(gè)可展示的設(shè)計(jì)，帶過去現(xiàn)場演示給你體驗(yàn)一下效果，哎，你大概什么時(shí)間段在店里我過去方便一些？4、假設(shè)對方要先發(fā)資料是這樣的，我們這個(gè)設(shè)計(jì)是從文字中看不出效果的，需要我過來帶著一個(gè)小設(shè)備給你現(xiàn)場演示，你才能看到效果、看到價(jià)值的。面談行動(dòng)價(jià)值鏈自我介紹你好王總，我是上午和你通的劉洋，

11、這是我的卡片破冰目的：降低防御獲得好感輕松氛圍可見結(jié)果：笑容熱情積極參與答復(fù)下列問題策略：堅(jiān)持從零開始以顧客身份談對方行業(yè)話術(shù)：我以前在你們店周邊有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過，你的位置還是不錯(cuò)的，以前來吃飯消費(fèi)的時(shí)候，記得*菜招牌特色產(chǎn)品很不錯(cuò)，接下來主要贊揚(yáng)其口味、價(jià)格、服務(wù)、速度、排隊(duì)等，簡單聊周邊競爭環(huán)境了解信息目的：進(jìn)一步拉近關(guān)系讓對方感到你很重視他找到切入點(diǎn)可見結(jié)果：積極參與主動(dòng)述說自己真實(shí)信息圍繞某一具體信息詳談話術(shù)：生意很不錯(cuò)，老板真實(shí)經(jīng)營有方啊，接下來按以下順序再次和對方交流：1、廣告方式2、廣告信息3、廣告頻率4、廣告效果5、對老客戶的維護(hù)情況6、營業(yè)狀況找出需求目的：挖出對方痛處讓對方主動(dòng)咨詢

12、解決方案可見結(jié)果：對方說“沒方法啊你有什么好的建議怎么解決呢”策略：通過設(shè)問，讓對方結(jié)合自己情況思考，我們再引出產(chǎn)品介紹話術(shù)：以我對餐飲行業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，你們目前做的優(yōu)惠活動(dòng)、策略等，同行競爭對手基本上也都在做，但不知你有沒有認(rèn)真思考過這些問題：按順序以堅(jiān)定的口氣詢問：1、你的廣告效果怎么精確統(tǒng)計(jì)2、花同樣的錢如何帶來更多的生意3、如何提高老客戶的忠誠度和消費(fèi)頻率4、如何讓老客戶主動(dòng)幫你拉帶新客戶并持續(xù)循環(huán)介紹產(chǎn)品目的：覺得和自己有關(guān)系清晰理解價(jià)值認(rèn)為是必需品可見結(jié)果：客戶說很好詢價(jià)詢問效果策略：給顧客生成一個(gè)他自己的企業(yè)名片二維碼，現(xiàn)場結(jié)合他的宣傳方式一一結(jié)合演示介紹話術(shù)：1、我過來前做了一個(gè)

13、小小的功課，根據(jù)你們網(wǎng)上的圖片、文字及優(yōu)惠，給你們做了一個(gè)二維碼的企業(yè)名片，接下來我給你演示一下，如何和你們現(xiàn)有的廣告方式相結(jié)合來提升你的廣告效果例如：把碼放在傳單上進(jìn)行拍和驗(yàn)，顧客易長期保存，你可以知道在哪里發(fā)效果最好，什么樣的優(yōu)惠信息最吸引什么樣的顧客，進(jìn)而區(qū)分維護(hù)，幫其統(tǒng)計(jì)廣告效果和鎖定重點(diǎn)客戶；針對團(tuán)購帶來客戶名單發(fā)券二次營銷和關(guān)系營銷，團(tuán)購帶來的大量顧客如何讓他們回頭，如何讓這些人一定會(huì)幫你介紹新顧客等2、目前，像你們這樣的店面商家運(yùn)用二維碼技術(shù)進(jìn)行移動(dòng)營銷，正是大的潮流趨勢，對顧客來說也是大面積的喜歡這種模式，總之，誰先用誰先受益，提升形象，提升效果，接下來舉2例，一個(gè)大的品牌如周

14、大福、蘇武牧羊等，一個(gè)小的和其類似的，并說明別人的效果比照答疑1、效果怎樣舉例比照商戶使用前后效果2、拍的人多不多拍的多不多取決于你的優(yōu)惠活動(dòng)設(shè)計(jì)的怎么樣3、價(jià)格怎么這么貴很廉價(jià)啦，本身我們系統(tǒng)在內(nèi)地買就是2000元，深圳我們送一臺(tái)POS機(jī)價(jià)值600元,一個(gè)無限制使用企業(yè)碼價(jià)值800元，100個(gè)可用來對老客戶關(guān)系營銷的碼價(jià)值60元等,而且關(guān)鍵是你要看運(yùn)用這套移動(dòng)營銷寶對你效果的提升和形象的提升。4、是否幫其在其他渠道展示無5、給不給資源客戶無6、比照微信微信：只是信息的推送，沒有號，廣告數(shù)量不能多，易被取消關(guān)注，用戶要關(guān)注移動(dòng)營銷寶：1、有號碼2、數(shù)量不限3、陌生客戶均可7、比照其他二維碼公司

15、我們公司是行業(yè)第一，標(biāo)桿，行業(yè)內(nèi)所有的應(yīng)用、技術(shù)支持、規(guī)模、市場占有率、用戶數(shù)等都是第一，這也是為什么眾多風(fēng)投持續(xù)找我們的原因，已投資了大幾千萬了，后期幾億資金馬上也就到位了，其他的同行公司都是模仿我們的其中某一項(xiàng)應(yīng)用，但技術(shù)支撐和我們沒法比，我們7年了打磨的技術(shù)平臺(tái)至少5年內(nèi)無人能超越。8、后期費(fèi)用貴a、很廉價(jià)啊，首先在你們所有廣告載體上生成碼都是免費(fèi)的，且可以隨時(shí)更新內(nèi)容，它可以幫你們篩選、分類、統(tǒng)計(jì)客戶，方便以后精準(zhǔn)營銷，節(jié)省廣告費(fèi)。b、針對已經(jīng)來店消費(fèi)過的留有號碼的老客戶，我們可以幫您做到一個(gè)最好的維護(hù)，這一點(diǎn)我們很自信市場沒有可以超過我們的任何公司、任何產(chǎn)品，我給你簡單算一個(gè)帳，假設(shè)對老客戶你發(fā)1000個(gè)碼，最少的按1%的比例帶來10個(gè)人消費(fèi)，每個(gè)人帶朋友來吃飯，平均200元/桌，那么投入是1000個(gè)碼*0.6元/個(gè)=600元，帶來的消費(fèi)是,10