東方家園產(chǎn)權(quán)式反租銷售方案

1、東方家園產(chǎn)權(quán)式反租銷售方案目錄一、產(chǎn)權(quán)銷售概念3二、反租銷售策略31.反租銷售方式32.反租銷售關(guān)鍵點33.反租銷售技巧44.返租的正面作用及意義45.返租銷售的基本點與關(guān)系協(xié)調(diào)56.反租銷售的風(fēng)險與回避5三、反租銷售法律關(guān)系圖7四、反租銷售工作流程圖8五、東方家園反租銷售回報分析91.市場調(diào)研92.面積分割建議103.反租方式建議11價 格 建 議 1 回報率高達(dá) 12%，由于這種嚴(yán)重偏離市場規(guī)律的行為導(dǎo)致了高風(fēng)險的出現(xiàn)，這在一定程度上損害了投資者的利益，也打擊了投資的積極性。商鋪銷售實行返租必須把握好尺度，在保證不違規(guī)的前提下，充分保障商場的經(jīng)營和投資者的利益。首先，返租必須建立在有實力龍

2、頭商家整體承租、長期簽約或其他招商成功的基礎(chǔ)上，使商場經(jīng)營具有保障性；其次，返租所承諾的回報不能偏離市場價值規(guī)律，任何事物的存在都具有兩面性，返租也不例外，它在促進(jìn)市場完善和發(fā)展的同時也有可能成為少部分開發(fā)商進(jìn)行市場投機(jī)活動的工具，但不能因此而否定它作為杠桿所發(fā)揮的作用，而應(yīng)該在政府有關(guān)規(guī)章制度的約束下發(fā)揮它的良性作用。1. 返租銷售的基本點與關(guān)系協(xié)調(diào)商業(yè)地產(chǎn)項目作為商業(yè)與房地產(chǎn)的結(jié)合， 有太多的參與者： 開發(fā)商、商鋪投資者、租賃經(jīng)營者及最終商品消費(fèi)者。 而從營銷推廣模式上看， 也從最初的買方與賣方的簡單營銷關(guān)系，發(fā)展成為經(jīng)營與銷售兼顧，協(xié)調(diào)發(fā)展商、商鋪投資者、租賃經(jīng)營者各方利益、 各種矛盾的

3、綜合營銷推廣模式， 從而實現(xiàn)開發(fā)商、 商鋪投資者、租賃經(jīng)營者之間的多贏局面。當(dāng)前市場中，由大型知名商家整體租賃再實現(xiàn)分割銷售的操作模式比較多。這種操作模式基本概念是： 商業(yè)項目由大型商家整體長期租賃。 大型商家作為本項目商業(yè)經(jīng)營者角色存在， 而商業(yè)裙樓再分割成各種不同單位銷售給小業(yè)主， 小業(yè)主則是作為商鋪的投資者而存在， 開發(fā)商作為物業(yè)開發(fā)者， 既是三者之間的組織者又是協(xié)調(diào)者，因而從整體上看，有以下兩個基礎(chǔ)點與兩個關(guān)系。1) 兩個基本點a) 開發(fā)商與大型商家的租約必須與開發(fā)商與投資者簽定的委托經(jīng)營協(xié)議在時間上具備一致性。b) 購買本項目商鋪前提是：投資者在租期內(nèi)的不能自行經(jīng)營與自行出租，必須與

4、開發(fā)商簽定與租期相一致的委托經(jīng)營協(xié)議，而開發(fā)商則通過與大型商家的租賃協(xié)議保證投資者的租期收益。2) 兩個關(guān)系a) 開發(fā)商與投資者的承包經(jīng)營關(guān)系。b) 大型商家與開發(fā)商的承租方與出租方的關(guān)系。2. 反租銷售的風(fēng)險與回避應(yīng)該說這種商鋪的營銷模式比較好的解決了投資主體的分散與統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾。但作為一種投資，就必然有其相應(yīng)的風(fēng)險，其風(fēng)險主要體現(xiàn)在：1) 差價補(bǔ)貼的風(fēng)險東方家園雖然作為本項目的商業(yè)品牌， 但其管理、經(jīng)營實際屬于開發(fā)商自身，如果后期招商成功， 租金水平仍然不能脫離市場現(xiàn)狀， 目前市場較低的租金現(xiàn)狀如果達(dá)不到承諾客戶的回報率， 而開發(fā)商又要實現(xiàn)商鋪銷售， 必然提供一個使投資客戶認(rèn)同的回報率，

5、 而這兩者之間將存在一定的差距， 因而就使得發(fā)展商不得不為支持較高的回報去補(bǔ)貼一定的資金。因此，由于長期的高回報，導(dǎo)致長期補(bǔ)貼，使開發(fā)商產(chǎn)生了一定的風(fēng)險。而該方面的風(fēng)險也可通過一定的方式來回避：a) 開發(fā)商首先需判斷自身資金的使用效率，如果能將銷售回收的資金用于其他投資獲取較好的收益率。那么，對投資客戶的補(bǔ)貼就可通過回收資金良性循環(huán)產(chǎn)生的收益彌補(bǔ)。補(bǔ)貼僅僅作為一種資金成本而已。b) 在市場允許的合理范圍內(nèi)，東方家園通過有序的經(jīng)營順利度過培育期逐漸走入成長階段，那么品牌價值可得到一定程度提高，從而帶動租金價格的穩(wěn)定遞增，在一定程度上可適當(dāng)彌補(bǔ)回報的補(bǔ)貼。但遞增周期及比例必須非常理性，脫離了市場規(guī)

6、律的價值同樣不具備實現(xiàn)的可行性。2) 經(jīng)營不良帶來的風(fēng)險東方家園后期的管理、 經(jīng)營所帶來的風(fēng)險， 也是最為重要的風(fēng)險。 主要原因在于在長期的合作期中， 由于經(jīng)營管理不善， 從而無法再繼續(xù)經(jīng)營， 導(dǎo)致經(jīng)營者不再支付租金。 而開發(fā)商卻仍需兌現(xiàn)投資者的承諾回報， 這時所承擔(dān)的回報壓力就更加大了。由此產(chǎn)生的風(fēng)險也可通過以下的方式來回避：a) 必須要有一個專業(yè)的商業(yè)管理團(tuán)隊來運(yùn)作東方家園后期的運(yùn)營管理工作，這是比較關(guān)鍵的一點，建議在銷售開始的時候就提到臺前。b) 商業(yè)管理團(tuán)隊的職責(zé)分工，包括運(yùn)營思路和招商工作、廣告位的管理、推廣必須準(zhǔn)確、務(wù)實且專業(yè)，只有這樣才能增加投資者的信心。c) 商業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊在銷售

7、之初即為招商做好準(zhǔn)備， 與銷售團(tuán)隊相互合作，銷售同時針對經(jīng)營客戶做專業(yè)引導(dǎo)與講解，銷售公司隨時會為商業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊（招商部）源源不斷地輸送商業(yè)客戶資源。d) 開發(fā)商要與各個行業(yè)協(xié)會做好戰(zhàn)略共同和橫向聯(lián)系。使其了解東方家園經(jīng)營業(yè)態(tài)、規(guī)模及發(fā)展?jié)摿?，為后期除以建材家居為主的商業(yè)類型吸引更多的配套商業(yè)奠定基礎(chǔ)。根據(jù)上述方式進(jìn)行東方家園的運(yùn)營管理， 才能得到投資客戶與經(jīng)營客戶的認(rèn)同與推薦，市場競爭能力與持續(xù)經(jīng)營的能力同時也會不斷增強(qiáng)， 充分迎合了市場需求與商家經(jīng)營的聯(lián)動關(guān)系。 另外，居住在本社區(qū)的業(yè)主及周邊居住人群大量的家庭消費(fèi)需求同時為東方家園的附屬商業(yè)配套提供源源不斷的生意機(jī)會。這樣，持續(xù)經(jīng)營就有了良

8、好的基礎(chǔ)，租金也就有了穩(wěn)定支付的保障。3) 返租期滿后產(chǎn)權(quán)分散帶來的風(fēng)險分割銷售后所帶來的產(chǎn)權(quán)分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾一直是困擾商鋪營銷的主要問題。雖然大型商家整體承租的銷售模式在一定時期內(nèi)解決了這個矛盾。但在返租期滿后又將如何解決這個問題來保障眾多小業(yè)主的利益？大型商家繼續(xù)租用，恐怕難以應(yīng)對眾多的小業(yè)主， 大型商家不繼續(xù)租用， 也需將其統(tǒng)一規(guī)劃成一個商場來實現(xiàn)其商業(yè)價值。開發(fā)商在承租期滿后， 從項目本身營銷的角度看， 其已經(jīng)完成了對業(yè)主的承諾。但為更好實現(xiàn)商業(yè)的銷售價值， 開發(fā)商需提前解決好這一問題， 不要為將來的商場經(jīng)營留下后遺癥。a) 成立業(yè)主委員會，由業(yè)主委員會來統(tǒng)籌安排商場未來租賃權(quán)

9、及經(jīng)營權(quán)，并按照小業(yè)主的投資額合理劃分比例關(guān)系，通過類似 “股權(quán) ”的形式在實現(xiàn)整體效益的情況下，全面、公平地保障所有業(yè)主的收益。具體運(yùn)作可通過業(yè)主投資額的大小，確定所有業(yè)主的分配權(quán)利。再選舉會長、執(zhí)行會長、會員等。業(yè)主委員會在反租期滿后可通過自行運(yùn)作或另行委托專業(yè)商業(yè)機(jī)構(gòu)代管、代租等形式實現(xiàn)商場的統(tǒng)一經(jīng)營。b) 在項目前期分割規(guī)劃中，就充分考慮今后經(jīng)營的需要合理組織人流走向通道，合理設(shè)置通道長、寬。盡量保證鋪位的分割做到 “分則好售，合則好用 ”的原則。 這樣，即使返租期滿后， 東方家園不再經(jīng)營，也可以通過商場本身布局，組織成立相應(yīng)主題商場對應(yīng)招商。大型商家整體承租后再分割銷售作為一種商鋪的

10、營銷模式，有其存在的合理性，它最大程度的解決了經(jīng)營統(tǒng)一與分散產(chǎn)權(quán)的矛盾。但同時也應(yīng)意識到其所帶來的風(fēng)險，只有在前期合理回避相應(yīng)風(fēng)險，無論是開發(fā)商的開發(fā)獲利，還是小業(yè)主的投資收益，都將得到更有效的保障。一、反租銷售法律關(guān)系圖銷售經(jīng)營者二、反租銷售工作流程圖銷售定價、租金定價、回報率東方家園經(jīng)營面積分割推廣策略制定，銷售道具制作三、東方家園反租銷售回報分析1. 市場調(diào)研1) 遷安商業(yè)市場調(diào)研市調(diào)內(nèi)容項目位置項目名稱遷安氣象局河畔人家對面遷安液化氣麗水灣東站現(xiàn)代商城西金水豪庭側(cè)黃臺山公園頤秀園北側(cè)時代花園天波對面銷售單元 /項目現(xiàn)狀銷售均價 /銷售方式面積（平米）租賃價格205/2 套現(xiàn)房銷售產(chǎn)權(quán)式

11、銷售297/7 套僅剩 1套4800 元/ 40 年230/7 套205 平米210現(xiàn)房銷售4700-4900產(chǎn)權(quán)式銷售240共 15套一次付款優(yōu)惠元/ 297可售 5套4%、按揭 2%共60套商產(chǎn)權(quán)式銷售30-300業(yè)，可售 85000 元/ 40 年套110現(xiàn)房4800 元/ 產(chǎn)權(quán)式銷售已售完40 年194現(xiàn)房6000 元/ 產(chǎn)權(quán)式銷售已售完40 年購物中心現(xiàn)房130-150 元鴻舟商廈194明年 4月對外租賃對面/月/份開業(yè)奧特富麗城老汽車站190明年 7月15500商場230份開業(yè)鋪位發(fā)售2) 遷安商業(yè)市場現(xiàn)狀分析a) 結(jié)合以上遷安商業(yè)市調(diào)表可以看出，目前遷安在售的商業(yè)項目大部分以獨(dú)立

12、式產(chǎn)權(quán)商鋪為主，并且為沿街底商，位置普遍較好，周邊既有成熟的居住社區(qū)或有繁華的商業(yè)中心，人氣較為旺盛，未來商業(yè)氛圍發(fā)展前景被看好。主力戶型主要為包租 /按月返利，建議前三年擔(dān)保公司或銀行擔(dān)保支付，信用經(jīng)濟(jì)新標(biāo)準(zhǔn)。b) 前三年固定回報，建議采取銀行或擔(dān)保公司支付形式，每到返利的日期，由銀行直接將投資者應(yīng)得的回報匯入指定的帳戶。以后七年，回報采取企業(yè)擔(dān)保形式。c) 開發(fā)商承諾投資者的反租年限，既為“委托（代租）經(jīng)營合同”有效期限最長為十年。1) 回購年限a) 開發(fā)商自客戶購買產(chǎn)權(quán)鋪位 五年后可進(jìn)行回購。b) 客戶購買鋪位后五至十年內(nèi)為開發(fā)商回購期。c) 若投資者在第 10 年底將鋪位回售給開發(fā)商，

13、投資行為結(jié)束。如在十年后繼續(xù)持有，將有自營、繼續(xù)包租（由業(yè)主委員會與開發(fā)商根據(jù)當(dāng)時東方家園經(jīng)營狀況重新簽定“委托（代租）經(jīng)營協(xié)議” ）、自己出租等菜單式多種選擇權(quán)利。2) 回購方式a) 3 年原價回購 ，3 年增值回購 ，彈性投資進(jìn)退自如b) 開發(fā)商承諾按照自愿原則自客戶購買鋪位后 五至七年內(nèi)無條件原價回購，并一次性付清客戶反租回報， “委托（代租）經(jīng)營合同”自此失效。c) 開發(fā)商自客戶購買鋪位后 八至十年內(nèi)以高于原價 5% 進(jìn)行增值回購 ，并一次性付清客戶反租金額， “委托（代租）經(jīng)營合同”自此失效。良好的退出機(jī)制，讓投資者進(jìn)退自如，無任何后顧之憂。3) 備注a) 如客戶在購買鋪位后因個人原

14、因申請退鋪，開發(fā)商將根據(jù)原價回購此鋪位，并支付客戶截止退鋪當(dāng)前反租回報。b) 客戶購買鋪位后不得以任何原因轉(zhuǎn)讓、更名、私自經(jīng)營或允許、委托第三方經(jīng)營。2. 價格建議1) 定價原則在對本項目商業(yè)定價的時候，我們遵循了以下三點原則：a) 租售結(jié)合的原則對于本項目我們認(rèn)為利用反租方式進(jìn)行的銷售價格，將采取市場比較法和租金反推法，即通過現(xiàn)有市場的角度以及投資回報的角度進(jìn)行雙向論證，以制定出一個較為理想的銷售價格區(qū)間；同時針對經(jīng)營者的租賃價格，我們將采取區(qū)域市場類比以及同物業(yè)市場類比來給出相關(guān)的租賃價格范疇。b) 未來增值的原則由于本項目的經(jīng)營周期較長，而商業(yè)物業(yè)從開業(yè)到商業(yè)價值提升還需要經(jīng)過一段市場培

15、育期，租售價格的變化空間較大，因此我們將以目前的物業(yè)租售價格為準(zhǔn)， 考慮未來 10 年的商業(yè)物業(yè)升值因素， 對于價格走勢進(jìn)行預(yù)測和判斷，做出較為準(zhǔn)確的反租回報率、租金遞增率及回購增值率。c) 風(fēng)險最低的原則考慮到本商業(yè)雖然東方家園品牌進(jìn)駐，但由開發(fā)商自營，統(tǒng)一對外進(jìn)行招商，相比其他采用反租方式進(jìn)行銷售的大型商業(yè)項目難度較大，畢竟其他商業(yè)項目依靠大商家整體承租進(jìn)行經(jīng)營，租金雖然較低，但整體有所保障。因此，如何制定合理的售價及租金，既能使開發(fā)商的風(fēng)險降低，又能保障投資者的回報權(quán)益，是最重要的原則之一。2) 定價方法在定價方法上我們將交叉應(yīng)用市場比較法和租金反推法兩種方法：a) 市場比較法由于商業(yè)物

16、業(yè)因區(qū)位、業(yè)態(tài)、物業(yè)類型、營銷模式等相關(guān)因素的不同而差異較大，所以我們依據(jù)對于區(qū)域整體以及可比性項目商業(yè)物業(yè)的租金及售價的比較分析，而推出本項目的合理租售價格范圍；b) 租金反推法我們將與本項目可比性較強(qiáng)的區(qū)域以及個案，利用年租金、售價和回報率之間的關(guān)系，對銷售與租賃價格進(jìn)行推導(dǎo)，以明確其本項目市場最低租金承受力。3) 租賃價格建議通過前期市場研究分析的結(jié)果，市中心鴻舟商廈的租金最高，達(dá)到 4. 租金初期整體收入要不低于銷售反租回報率， 但又要結(jié)合市場現(xiàn)狀， 租金定價不宜過高。因此，利用租金反推法， 我司建議東方家園在市場培育期內(nèi)的平均租金制定在：1.租金價格維持現(xiàn)狀。從第四年開始按照以每年1

17、 可以利用比較低的租金吸引經(jīng)營者， 成功進(jìn)行招商； 其次憑借東方家園的品牌效應(yīng)與號召力， 三年經(jīng)營期間，經(jīng)濟(jì)效益及知名度都將有大幅度的提高。 當(dāng)然，具體遞增比例與周期還需開發(fā)商與商業(yè)管理公司協(xié)商而定，以上遞增率僅供參考。4) 銷售價格建議根據(jù)遷安商業(yè)市場調(diào)研結(jié)果，目前在售項目商業(yè)價格基本維持在5000元 / 平方米左右， 但大部分以獨(dú)立式產(chǎn)權(quán)商鋪為主， 位置普遍較好。而東方家園的優(yōu)勢在于所處地理位置未來極具發(fā)展與升值潛力、同時大型商業(yè)物業(yè)加盟作為品牌支持、另外開發(fā)商所開發(fā)的“福盛花苑”住宅項目在業(yè)界口碑效應(yīng)良好，并且本項目銷售為大型商場內(nèi)部分割鋪位進(jìn)行銷售。綜合以上利好因素，東方家園整體銷售均

18、價將以建立在開發(fā)成本的基礎(chǔ)上利用成本加成法進(jìn)行制定。但本項目如采用反租銷售又要考慮到各方面的風(fēng)險，而風(fēng)險本身主要與開發(fā)商的資金鏈有直接關(guān)系，一旦招商較為緩慢或后期經(jīng)營不良，將最終導(dǎo)致小業(yè)主的反租回報難以實現(xiàn)。反觀本項目的租金定價， 如果在招商成功的情況下反租回報才可以實現(xiàn)，這樣才可以使投資者的信心逐漸增加，從而帶動銷售，兩者之間的關(guān)系將是相輔相成的。如何使開發(fā)商風(fēng)險降至最低，充分保障小業(yè)主的反租回報效益。我司建議在做好內(nèi)部面積分割的前提下， 并根據(jù)開發(fā)商承諾給小業(yè)主的反租年限為十年的基礎(chǔ)上， 將大部分鋪位總價控制在 回購期內(nèi)）租金遞增率： 1（第四年起）備注：以東方家園總建筑面積 10500 為基礎(chǔ)，并全部公開銷售、招商計算。以東方家園進(jìn)行 十年反租方式，并達(dá)到 100%銷售率、出租率為測算基礎(chǔ)。b) 反租銷售回報測算銷售均價反租回報測算產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售均價鋪位總價投資者收益（反租回報率： 8%/年）銷售面積每年每月十年合計35 5660/ 198100158481320.67158480東方家園產(chǎn)權(quán)式商鋪反租回報測算（總計）10500 5660/ 59430000475440039620047544000單位：元租金回報測算東方家園平均租金租金總額年租金月租金十年租金經(jīng)營面積收益收益收益合計10500 1.2/ 天/ 12