培訓(xùn)需求分析報告范本

1、中層管理人員技能培訓(xùn)需求分析報告一、培訓(xùn)需求分析實施背景XXXX年XX月，通過對中層管理人員進行年度培訓(xùn)需求調(diào)查，了解到企業(yè)現(xiàn)任的中層管理人員大部分在現(xiàn)任的管理崗位上任職時間較短，并大多是從基層管理職位或各部門的業(yè)務(wù)骨干中提拔上來的。通過需求調(diào)查分析，把管理技能的提升列為中層管理人員需要培訓(xùn)的重點內(nèi)容之一。二、調(diào)查對象企業(yè)各職能部門主要負責人（共計40人）。三、調(diào)查方式及主要內(nèi)容1 .調(diào)查方式：訪談、問卷調(diào)查（1）訪談：由人力資源部經(jīng)理作為培訓(xùn)需求分析的主要負責人，同企業(yè)各職能部門負責人（共計40人）分別進行面談，并與企業(yè)部分高層分別就這40人的工作表現(xiàn)進行溝通。（2）問卷調(diào)查：問卷調(diào)查共發(fā)出

2、40份，回收有效問卷35份。2 .調(diào)查的主要內(nèi)容及其分析（1）崗位任職時間：從表1-2可以看出，50%的中層管理者到現(xiàn)任職位的任職時間都不足一年，這足以說明其管理經(jīng)驗尚待提高。表1-2崗位任職時間調(diào)查表任職時間16個月以內(nèi)6個月至1年12年2年及以上中層管理者人數(shù)（人）416812所占比例（總?cè)藬?shù)10人）10%40%20%30%（2）管理幅度：從表1-3中可以看出，20%的中層管理者的直接管理人員在10人及以上,40%的中層管理者的直接管理人員在46人。目前有8個管理者沒有直接管理下屬，但只是暫時的，因為企業(yè)對這部分業(yè)務(wù)正在進行調(diào)整或重組，所以管理者角色認知是其必備的管理知識之一。表1-3管理

3、幅度調(diào)查表管理幅度無13人46人79人10人及以下中層管理者人數(shù)（人）801688所占比例（總?cè)藬?shù)10人）20%040%20%20%（3）制訂工作計劃：從在訪談及回收問卷中獲得的信息來看，大多數(shù)中層管理者是以月或者季度作為制訂計劃的時間單位的，很少有制定長期規(guī)劃的。從與他們訪談的信息中得知，在具體制訂計劃的過程中，在如何圍繞總目標制訂具體的可行性計劃、如何確保計劃的實現(xiàn)等問題上，他們存在著諸多不足之處，因而制訂工作計劃是其所需的重要內(nèi)容。(4)有效授權(quán)與激勵：授權(quán)和激勵是管理者的重要管理技能之一，根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查的結(jié)果來看，35人都表示自己會授予下屬一定的權(quán)限并激勵員工，但在工作中具體如何操作

4、，40%的人員表示希望得到此方面的培訓(xùn)。(5)高效團隊的建設(shè)：團隊作用發(fā)揮得好，就能產(chǎn)生1+1>2的效果，至于如何帶領(lǐng)及組建一支高效的團隊，60%的人員表明自己缺乏這方面的技巧。(6)員工培訓(xùn)：所有此次培訓(xùn)對象的管理者都會對員工進行培訓(xùn)，但只有10%的人員制訂了員工培訓(xùn)計劃且認真執(zhí)行，10%的人員認為沒有時間對下屬進行培訓(xùn)。由此可以看出，他們大都意識到對下屬進行培訓(xùn)的重要性，但真正能落實的人比較少，而且他們對于培訓(xùn)技巧還需要學(xué)習(xí)。四、培訓(xùn)計劃建議(1)時間安排。培訓(xùn)時間：xx日至XX日，共計XX天。(2)課程設(shè)置安排(見表1-4)。表1-4中層管理人員培訓(xùn)課程安排一覽表培訓(xùn)課程培訓(xùn)課時1

5、.管理者的角色定位與主要工作職責22.部門工作計劃的制訂與執(zhí)行43.有效的授權(quán)44.員工激勵45.高效團隊的建設(shè)46.培訓(xùn)技巧37.如何與上級領(lǐng)導(dǎo)進行有效溝通28.如何與下屬員工進行有效溝通2銷售人員培訓(xùn)需求分析報告人力資源部對公司銷售人員進行了培訓(xùn)需求問卷調(diào)查，收到有效問卷103份。經(jīng)過對問卷進行統(tǒng)計分析，撰寫此分析報告，以作為2008年度開展銷售培訓(xùn)的參考和依據(jù)。一、銷售人員總體概況1 .銷售人員調(diào)查數(shù)據(jù)分析從學(xué)歷上看，本公司銷售人員主要由大專畢業(yè)人員組成，約占公司銷售人員的79.6%;從男女比例來看，公司男女比例較為不平衡，男女員工的比例約為28.8%71.2%,以女性為主；年齡層次上，

6、1928歲員工占87.4%,共90人，可以看出本公司銷售人員以八?！焙鬄橹鳎辉谠诒竟救温殨r間”一欄內(nèi)，53.4%的人任職未滿一年，有約22%的員工仍在試用期；在是否有銷售經(jīng)驗”一欄中，32.6%的人回答從未做過銷售；在回答是否對銷售有信心”時，66%的人表示沒有足夠的信心”；在回答如何看待自己的銷售業(yè)績”時，約有46%的人表示完成每月的銷售任務(wù)很困難”，只有15%人回答可以按時或超額完成銷售任務(wù)；在回答您在銷售中面對的最大困難是什么”時，有72%的銷售人員認為，目前的最大困難是不知道如何有效溝通”；在回答您認為系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練能否提升銷售技能”時，有70%的銷售人員選擇能”。2 .主要結(jié)論從調(diào)

7、查問卷顯示的內(nèi)容，我們可以得出如下結(jié)論。(1)大部分的銷售人員沒有進行過系統(tǒng)的培訓(xùn)。(2)有一半以上的銷售人員在公司工作不到一年時間。(3)有占公司1/5的員工剛剛進入公司，非常需要專業(yè)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)。(4)有1/3的員工沒有任何培訓(xùn)經(jīng)驗，非常不利于銷售工作的開展。(5)有接近一半的員工難以完成當月銷售任務(wù)。(6)絕大多數(shù)員工認為可以通過系統(tǒng)的培訓(xùn)提升業(yè)績，對培訓(xùn)的需求很緊迫。二、銷售人員從事銷售概況調(diào)查問卷對銷售人員是否從事過銷售工作進行了調(diào)查，結(jié)果公司有1/3的員工從來沒有過銷售經(jīng)驗，這一數(shù)據(jù)也說明了為什么有將近一半的銷售人員難以完成當月的銷售任務(wù)。對于從來沒有從事過銷售工作的員工，公司

8、應(yīng)提供銷售基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)，并組織專門的人員進行輔導(dǎo)，結(jié)合他們目前的銷售實踐，讓他們了解如何有效的銷售。三、銷售人員的任職情況參加本次調(diào)查的103名銷售人員的任職情況如下表1-5所示。表1-5職位等級表級別人數(shù)比例經(jīng)理級主管級業(yè)務(wù)員人數(shù)/人112369所占比例（）10.722.367.0從表1-5可以看出，公司的培訓(xùn)對象主要分為銷售管理者和業(yè)務(wù)員，而業(yè)務(wù)員是培訓(xùn)的最主要對象。四、銷售人員培訓(xùn)需求點概況從問卷統(tǒng)計結(jié)果來看，在銷售技巧的相關(guān)問題中，以下幾個問題比較突出，如72%的人面臨著不知道如何有效溝通”，其他的問題依次是不知道如何處理客戶異議”、不知道如何成交”、不知道如何很好的接近顧客”、不知

9、道如何有效的介紹產(chǎn)品”、不知道如何處理客戶關(guān)系”，如表1-6所示。表1-6銷售人員培訓(xùn)需求點分析培訓(xùn)需求無法找不知道不知道不知道如不知道不知道如不知道在人數(shù)比例到顧客如何接如何介何處理客如何成交何處理客銷售中如近顧客紹產(chǎn)品戶異議戶關(guān)系何溝通人數(shù)/人15534869683274比例（）15524767663172五、銷售人員培訓(xùn)課程建議針對本次調(diào)查問卷顯示的這些實際情況，建議公司從兩個層次對銷售人員進行銷售心態(tài)和銷售技巧的培訓(xùn)。這兩個層次就是銷售管理人員和銷售人員。對銷售管理人員主要培訓(xùn)的課程是銷售隊伍的建設(shè)和管理、如何管理下屬、如何指導(dǎo)下屬等方面的培訓(xùn)；針對銷售人員需要有計劃、有步驟、分階段進行培訓(xùn)。針對業(yè)務(wù)人員，我們建議公司進行如下課程的培訓(xùn)（如表1-7所示）。表1-7銷售人員培訓(xùn)課程計劃表課程名稱主要內(nèi)容1.發(fā)現(xiàn)顧客的N個地方告訴銷售人員如何尋找潛在顧客2.如何接近顧客告訴銷售人員應(yīng)該如何去接近不同性格的顧客3.如何進行產(chǎn)品介紹和演示告訴銷售人員應(yīng)該從哪幾個方面對顧客進行產(chǎn)品演示4.如何消除