銷售人員勝任力模型構(gòu)建

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售人員勝任力模型的構(gòu)建摘要：銷售人員的能力素質(zhì)直接關(guān)系到銷售企業(yè)的“命脈”，然而提高銷售人員能力和素質(zhì)的關(guān)鍵就是提高銷售人員的勝任能力，銷售人員勝任力的提升有利于業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，高效完成企業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命。本文根據(jù)勝任力模型的構(gòu)建流程，設(shè)計(jì)出銷售人員勝任力模型，從而為銷售人員的招聘、培訓(xùn)、績(jī)效考核和薪酬管理提供基礎(chǔ)和依據(jù)。關(guān)鍵詞：銷售人員；能力素質(zhì)；勝任力模型中圖分類號(hào)：f272.92 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：a 文章編號(hào)：1001-828x（2012）05-00-01一、引言隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深化，銷售已成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值、完成企業(yè)使命的核心。如何建立一支質(zhì)優(yōu)、高效、具有超

2、凡戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的重中之重。銷售人員能力素質(zhì)的高低直接關(guān)系到企業(yè)的銷售水平，關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展利益。因此，采用科學(xué)的方法來確定銷售崗所需的能力和素質(zhì)也就成為當(dāng)務(wù)之急。本文通過按照勝任力模型構(gòu)建流程的要求，設(shè)計(jì)出銷售人員勝任力模型，進(jìn)而作為銷售人員招聘、培訓(xùn)、績(jī)效考核以及薪酬管理等方面的基礎(chǔ)和依據(jù)，從而大大提高，從而提高銷售人員的積極性。勝任力是在特定的工作崗位或?qū)嵺`活動(dòng)中，能夠及時(shí)、有效、杰出的完成任務(wù)或解決問題的能力和素質(zhì)。而勝任力模型是勝任某一崗位各種能力素質(zhì)的組合。1981年麥克伯公司提出了“勝任力模型”，該模型包括21項(xiàng)能力和素質(zhì)：記憶能力、抗壓能力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、主人翁

3、精神、責(zé)任心等等。勝任特征模型在人力資源管理活動(dòng)中起著基礎(chǔ)性、決定性的作用。它分別為企業(yè)的職位分析、員工招聘、員工培訓(xùn)、績(jī)效考核以及員工的職業(yè)生涯規(guī)劃提供了強(qiáng)有力的依據(jù)。而銷售人員的勝任力模型是現(xiàn)代銷售管理的新基點(diǎn)，它能夠更有效地為銷售員工的選拔、培訓(xùn)、職業(yè)生涯規(guī)劃、績(jī)效考核、薪酬設(shè)計(jì)提供參考標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。二、勝任力模型的特征首先，體現(xiàn)行業(yè)特征。銷售人員勝任力模型反映的是某類行業(yè)內(nèi)對(duì)銷售人員的整體能力和素質(zhì)要求，主要包括銷售人員的銷售績(jī)效、溝通能力、反應(yīng)能力等。其次，體現(xiàn)企業(yè)特點(diǎn)。銷售人員勝任力模型不是一個(gè)通用模型，由于各個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化、業(yè)務(wù)領(lǐng)域、工作流程存在差異，所以銷售人員的能力素質(zhì)模型根

4、據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。最后，具備階段色彩。銷售人員勝任力模型決定銷售人員的銷售行為，而企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略決定著各銷售人員工作的目標(biāo)和行為，因此，銷售人員能力素質(zhì)水平的高低應(yīng)該與企業(yè)的規(guī)劃相關(guān)，進(jìn)行定期的調(diào)整。三、勝任力模型的構(gòu)建1.確定戰(zhàn)略目標(biāo)銷售人員勝任力模型的構(gòu)建首先應(yīng)該明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，研究企業(yè)現(xiàn)在的規(guī)劃任務(wù)，人力資源部的相關(guān)人員應(yīng)該分析實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，研究企業(yè)現(xiàn)有的資源，然后提煉出企業(yè)要求員工應(yīng)具備的勝任素質(zhì)，最終構(gòu)建出符合企業(yè)文化及環(huán)境的勝任素質(zhì)模型。2.確定目標(biāo)崗位企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施往往與組織中的關(guān)鍵崗位密切相關(guān)。因此，人力資源管理者在建立勝任素質(zhì)模型時(shí)應(yīng)首先選擇那些對(duì)企

5、業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起關(guān)鍵作用的核心崗位作為目標(biāo)崗位，然后分析目標(biāo)崗位要求員工所應(yīng)具備的勝任素質(zhì)特征，最終構(gòu)建出符合崗位特征的勝任素質(zhì)模型。3.界定績(jī)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)完善的績(jī)效考核體系是界定績(jī)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)。通過對(duì)目標(biāo)崗位的各項(xiàng)構(gòu)成要素進(jìn)行全面評(píng)估，區(qū)分員工在目標(biāo)崗位績(jī)效優(yōu)秀、一般和較差的行為表現(xiàn)，從而界定績(jī)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，然后再將其分解細(xì)化到各項(xiàng)具體任務(wù)中去，最終識(shí)別任職者產(chǎn)生優(yōu)秀績(jī)效的行為特征。4.選取樣本組根據(jù)目標(biāo)崗位的勝任特征，在從事該崗位工作的員工中隨機(jī)抽取績(jī)效優(yōu)秀員工(36名)和績(jī)效一般員工(24名)作為樣本組。5.收集、整理數(shù)據(jù)信息收集、整理數(shù)據(jù)信息是構(gòu)建勝任素質(zhì)模型的核心工作，一般通過行為事件訪談法、

6、專家數(shù)據(jù)庫、問卷調(diào)查法等方式來獲取樣本組有關(guān)勝任特征的數(shù)據(jù)資料，并將獲得的信息與資料進(jìn)行歸類和整理。6.定義崗位勝任素質(zhì)根據(jù)歸納整理的目標(biāo)崗位數(shù)據(jù)資料，對(duì)實(shí)際工作中員工的關(guān)鍵行為、特征、思想和感受有顯著影響的行為過程或片斷進(jìn)行重點(diǎn)分析，發(fā)掘績(jī)效優(yōu)秀員工與績(jī)效一般員工在處理類似事件時(shí)的反應(yīng)及行為表現(xiàn)之間的差異，識(shí)別導(dǎo)致關(guān)鍵行為及其結(jié)果的具有顯著區(qū)分性的能力素質(zhì)，并對(duì)識(shí)別出的勝任素質(zhì)作出規(guī)范定義。7.劃分勝任素質(zhì)等級(jí)定義了目標(biāo)崗位勝任素質(zhì)的所有項(xiàng)目后，應(yīng)對(duì)各個(gè)素質(zhì)項(xiàng)目進(jìn)行等級(jí)劃分，并對(duì)不同的素質(zhì)等級(jí)作出行為描述，初步建立勝任素質(zhì)模型。8.構(gòu)建勝任素質(zhì)模型結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營環(huán)境及目標(biāo)崗位在企業(yè)中

7、的地位，將初步建立的勝任素質(zhì)模型與企業(yè)、崗位、員工三者進(jìn)行匹配與平衡，構(gòu)建并不斷完善勝任素質(zhì)模型。本文依據(jù)銷售企業(yè)的經(jīng)營理念、文化價(jià)值觀等要求，結(jié)合銷售經(jīng)理的主要工作職責(zé)及該職位對(duì)任職人員的要求，并參照其他優(yōu)秀部門經(jīng)理的行為特征，構(gòu)建了銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型。該模型包括職業(yè)素養(yǎng)、知識(shí)、技能/能力三個(gè)層面，具體內(nèi)容如表1所示。四、結(jié)論勝任力模型在我國現(xiàn)階段還是一項(xiàng)較新的管理工具和方法，尤其在政府部門應(yīng)用的就更為缺乏，所以存在著一些問題也在所難免；而且，實(shí)用性和可操作性是勝任力建模的一條最重要的標(biāo)準(zhǔn)，如何實(shí)現(xiàn)其功能需要實(shí)踐的檢驗(yàn)。同時(shí)，建立了一個(gè)正確的模型并不代表一勞永逸，而需要不斷地檢驗(yàn)它，確認(rèn)它。只有根據(jù)現(xiàn)實(shí)不斷地對(duì)勝