新客戶開(kāi)發(fā)與老客戶關(guān)系維護(hù)

1、概要一、新客戶開(kāi)發(fā)的重要性二、開(kāi)發(fā)新客戶的程三、挖掘新客戶的渠道四、開(kāi)發(fā)新客戶的技巧1）新客戶開(kāi)發(fā)的重要性老客戶是企業(yè)穩(wěn)定收入的主要來(lái)源，是企業(yè)的基石，特別2。80的原則中那20%客戶，對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有著非常重大的影響。然而，挖掘新客戶與穩(wěn)定老客戶有著同等的重要地位。新戶的加入,為企#注A了新的血機(jī)特是大腳f在客戶的加入，對(duì)企利產(chǎn)生!要購(gòu)向。一個(gè)企業(yè)向健康平穩(wěn)的發(fā)展必須做好兩件事情：第一、實(shí)現(xiàn)合作客戶忠誠(chéng)度最大化；第二、不斷挖掘新客戶資源并將其發(fā)展成為合作客戶。其實(shí)說(shuō)到底,維護(hù)客戶的刷子方法就是不斷白仰發(fā)新客戶。特別是在市場(chǎng)變幻莫測(cè)的今天。加脫是我們自己無(wú)法把握新客戶。就是我們的客戶都無(wú)法

2、預(yù)知自己的未來(lái)。所以我們應(yīng)不斷的認(rèn)識(shí)和開(kāi)發(fā)越來(lái)越多的新客戶，月阱羊才育恥我們的口袋更加豐滿。開(kāi)發(fā)新客P是一個(gè)業(yè)務(wù)員最基本的業(yè)務(wù)技能,但目前有些業(yè)務(wù)員的基本業(yè)務(wù)技能較弱,做事浮漂，感覺(jué)在客戶開(kāi)發(fā)上困難較大，甚至不知道如何著手去做，開(kāi)發(fā)客戶的壓力很大。這種現(xiàn)象現(xiàn)在在各個(gè)企業(yè)也應(yīng)該是普通存在的,只是如果公司對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)沒(méi)有具體的考核的話,那么業(yè)務(wù)員主動(dòng)去開(kāi)發(fā)新客戶的則少之又少。2）開(kāi)發(fā)新客戶的T殳流程第一階段（目標(biāo)和方向）市場(chǎng)分析尋找客戶明確客戶目標(biāo)第二階段（走訪市場(chǎng)）客戶存在的需求分析客戶接觸客戶博得客戶的好感（定位拗主）陳述我們的服務(wù)項(xiàng)目和公司的概況等建立®步因子的客倩關(guān)系，為下次跟進(jìn)

3、做第三階段（深入接觸）力伏攻擊力吸引客戶客戶初步認(rèn)同表達(dá)自己的合作愿望（具體談判）第四階段（實(shí)質(zhì)性進(jìn)展）力除客戶對(duì)你的印象，繼續(xù)贏得好感經(jīng)受客戶5僉當(dāng)惡意競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)，堅(jiān)持自我第五階段（初步合作）不斷增進(jìn)客戶的認(rèn)同感建立初步合作（試單）給客P提理例M介值，建立穩(wěn)定的銷售關(guān)系對(duì)客戶做出質(zhì)量和信譽(yù)承諾，以期待客戶的另行銷售階段出現(xiàn)具體服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題及時(shí)解決爭(zhēng)端，從新取得客戶信任客戶滿意度調(diào)查銷售和回訪良修展3）挖掘客戶的渠道從認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘潛在客戶借助企業(yè)提供的名單幫助發(fā)掘新客戶展開(kāi)一系列商業(yè)聯(lián)系發(fā)掘新客戶結(jié)識(shí)像自己一樣的銷售人員從而提供更多的客戶信息從別的渠道打入自己企業(yè)的信息，從而發(fā)掘新客戶定期定點(diǎn)

4、針對(duì)企業(yè)概況做活動(dòng)促銷掃樓掃街的終端銷售渠道去發(fā)掘更得的客戶以下可以系統(tǒng)借鑒一、老戶盤(pán)活：任何一個(gè)企業(yè)總有部分市場(chǎng)的客戶在不斷的調(diào)整，往往有很多老客戶因?yàn)榉N種原因放棄了對(duì)公司產(chǎn)品的經(jīng)銷«。如果業(yè)務(wù)員能夠詳細(xì)的了解一下客戶放棄經(jīng)銷的癥節(jié)所在,并且做了改變的話，那么，該市場(chǎng)的老客戶重新啟動(dòng)的可能莊t較大，客戶開(kāi)發(fā)的成功率就f艮高。況且該客戶在公司有具體的客戶資料及歷史銷售數(shù)據(jù),客戶的相關(guān)信息不用再做重復(fù)調(diào)查,為客戶開(kāi)發(fā)節(jié)約了很多時(shí)間。二、客戶召：客戶介紹法是目前業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)新客戶常用的方法之一。因?yàn)槟壳艾F(xiàn)有客戶對(duì)公司有了一定的了解,對(duì)公司名稱也有一定的信任度。如果由其推薦介紹，就可以利用

5、其相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)及人脈資源，無(wú)形之中增加新客戶對(duì)公司的信任度，也相應(yīng)的提高客戶開(kāi)發(fā)的速度及成功率。三、同行介紹：任何一個(gè)業(yè)務(wù)人員，者總有相應(yīng)的客戶資源。如果一個(gè)人脈關(guān)系很好的業(yè)務(wù)人員，那么他就可以利用同行或同事之間有效的資源,獲取相應(yīng)的備選客戶資料，并通過(guò)同行的介紹，亦能快速的進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)，提高客戶開(kāi)發(fā)的速度及成功率。四、品牌效應(yīng)：所渭品牌效應(yīng)法就是在行業(yè)內(nèi)FW場(chǎng)上前三名品牌的經(jīng)銷W,詳細(xì)了解競(jìng)品經(jīng)銷W的經(jīng)營(yíng)狀況,利用公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與之逐一也談，最后有選擇性的達(dá)成合作意項(xiàng)，并借助該經(jīng)銷W品牌的資源優(yōu)勢(shì)，快速打開(kāi)市場(chǎng)銷售渠道。五、抓住機(jī)會(huì)：禾皿同業(yè)競(jìng)品的劣勢(shì)機(jī)會(huì)，快速與該競(jìng)品經(jīng)銷W進(jìn)行商談。這樣有可能會(huì)達(dá)到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料漲價(jià)而成品也大幅度漲價(jià)，致使該品牌經(jīng)銷W對(duì)公司漲價(jià)行為不滿或有放棄該產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的意思蔻示。那么，這日伽果業(yè)務(wù)人員的豺BS好時(shí)間與之恰談，往往成功率較高，達(dá)i印半功倍的效果。六、業(yè)務(wù)摸排：業(yè)務(wù)摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員客戶開(kāi)發(fā)、談判技巧的方法。但該方法要求業(yè)務(wù)人員必須要有持之以恒的精神和耐力。否則，一但中途放棄，則會(huì)前功盡棄。通過(guò)業(yè)務(wù)人員對(duì)同業(yè)經(jīng)銷商的逐個(gè)模排談判，就會(huì)能找出最適合公司合作的客戶。當(dāng)然,客戶開(kāi)發(fā)的方法還有很多種，以上六種方法也只是為了幫助業(yè)務(wù)人員快速開(kāi)發(fā)客戶提供的幾種思路。業(yè)務(wù)人員在工作中，可以不