銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略培訓(xùn)課件

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略培訓(xùn)課件n通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：n了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本思路和流程n掌握在每一個(gè)流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點(diǎn)2n導(dǎo)言n規(guī)劃銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)體系n招募銷(xiāo)售人員n訓(xùn)練銷(xiāo)售人員n管理銷(xiāo)售人員n激勵(lì)銷(xiāo)售人員3n思考：思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的資源是什么？4你有什么樣的員工，你有什么樣的員工，就會(huì)有什么樣的顧就會(huì)有什么樣的顧客。客。5n在非洲草原上如果見(jiàn)到野牛在奔逃，那一定是獅子來(lái)了；如果見(jiàn)到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見(jiàn)到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會(huì)是什么來(lái)了呢？6n明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)n資源共享n不同的團(tuán)隊(duì)角色n良好的溝通n共同的價(jià)值觀和

2、行為規(guī)范n歸屬感n有效授權(quán)7n請(qǐng)您思考：n銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的命脈，但這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？n請(qǐng)將這些事情或問(wèn)題寫(xiě)在學(xué)員手冊(cè)上。8n銷(xiāo)售人員懶散疲憊n銷(xiāo)售動(dòng)作混亂n銷(xiāo)售人員帶著顧客跑n銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“雞肋”充斥n好人找不來(lái)，能人留不住n銷(xiāo)售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)9n公司草創(chuàng)之初，萬(wàn)事百?gòu)U待興n市場(chǎng)變化太快，只能隨機(jī)應(yīng)變n業(yè)務(wù)實(shí)在太小，完全沒(méi)有必要n員工無(wú)法依仗，只得親力親為n人才寥寥無(wú)幾，難過(guò)大海撈針n老總實(shí)在太強(qiáng)，誰(shuí)做都不如他n 10111213141516n完整的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，應(yīng)該是兼顧長(zhǎng)期和短期目標(biāo)，且不能有所偏頗。n完整的目標(biāo)體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標(biāo)：n財(cái)

3、務(wù)指標(biāo)n客戶增長(zhǎng)指標(biāo)n客戶滿意指標(biāo)n管理指標(biāo)17n分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)n預(yù)測(cè)未來(lái)地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量n確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量n將指標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或客戶群18n細(xì)分法n產(chǎn)業(yè)增量法n比照競(jìng)爭(zhēng)法n發(fā)展需要法19n總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別n對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行成長(zhǎng)性分析n確定每個(gè)客戶群的成長(zhǎng)性n形成“市場(chǎng)客戶”增長(zhǎng)計(jì)劃20n隨機(jī) 或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例n經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例n關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例n客戶的抱怨和投訴比例21n考勤n業(yè)務(wù)與管理表格n例會(huì)n工作述職n培訓(xùn)n管理制度2223n確定銷(xiāo)售活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來(lái)以下四方面好處：n避免工作中的隨意性和誤差n發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)

4、活動(dòng)中的問(wèn)題n減少銷(xiāo)售經(jīng)理的工作量n快速培養(yǎng)新人上手24252627n市場(chǎng)劃分的基本方式：n按區(qū)域劃分區(qū)域型銷(xiāo)售組織模式n按產(chǎn)品劃分產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織模式n按客戶群劃分客戶型銷(xiāo)售組織模式n思考：思考：作為一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場(chǎng)？2829n內(nèi)部組織要完成的兩項(xiàng)基本工作是：30313233n固定底薪及相關(guān)福利n招聘、培訓(xùn)費(fèi)用增加n管理者的管理精力投入n行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加n辦公面積、配套設(shè)備及辦公費(fèi)用增加n溝通成本增加，整體效率可能降低34n明確銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)n推算所需不同類型客戶的數(shù)量n估算單位銷(xiāo)售時(shí)間n估算單位服務(wù)時(shí)間n估算事務(wù)性工作時(shí)間n反推n財(cái)務(wù)校正353637

5、n確保公司的利潤(rùn)目標(biāo)n具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力n具有激勵(lì)性和鼓動(dòng)性n兼顧“唯我獨(dú)尊”和“陽(yáng)光普照”n有助于提高員工忠誠(chéng)度3839404142n思考：你心目中理想的銷(xiāo)售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力？請(qǐng)寫(xiě)出其中你認(rèn)為最重要的三項(xiàng)。43n像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者n對(duì)應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門(mén)就開(kāi)始的n建立清楚流暢的面試流程n準(zhǔn)備好面試時(shí)的提問(wèn)內(nèi)容和順序44n經(jīng)歷程度n行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解n工作習(xí)慣n銷(xiāo)售觀念的成熟程度n個(gè)人性格4546入職培訓(xùn)新進(jìn)銷(xiāo)售人員熟悉公司制度和業(yè)務(wù)流程掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧完成最初的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)入職1-3個(gè)月內(nèi)在職培訓(xùn)在職銷(xiāo)售人員了解最新的公司和市場(chǎng)信息強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧分享業(yè)務(wù)

6、活動(dòng)中的成功案例日常例會(huì)定期舉行（高頻率）外部培訓(xùn)（部分）在職銷(xiāo)售人員獲得更新的銷(xiāo)售理念和技巧與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員廠商培訓(xùn)日程定期/不定期舉行（低頻率）47公司教育公司教育公司介紹公司介紹企業(yè)文化企業(yè)文化規(guī)章制度規(guī)章制度參觀公司參觀公司認(rèn)識(shí)同事認(rèn)識(shí)同事業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程展廳接待流程展廳接待流程展車(chē)準(zhǔn)備流程展車(chē)準(zhǔn)備流程締約流程締約流程交車(chē)流程交車(chē)流程售后追蹤流程售后追蹤流程其他部門(mén)工作其他部門(mén)工作流程流程銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售技能汽車(chē)技術(shù)知識(shí)汽車(chē)技術(shù)知識(shí)汽車(chē)產(chǎn)品知識(shí)汽車(chē)產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售基本技巧銷(xiāo)售基本技巧4849市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息政策法規(guī)政策法規(guī)公司最新制度公司最新制度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)

7、向產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品介紹話術(shù)產(chǎn)品介紹話術(shù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比話競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)術(shù)常見(jiàn)顧客異議處常見(jiàn)顧客異議處理理銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售技能接待技巧接待技巧需求分析技巧需求分析技巧締約技巧締約技巧顧客抗拒處理技巧顧客抗拒處理技巧顧客抱怨處理技巧顧客抱怨處理技巧潛在顧客挖掘技潛在顧客挖掘技巧巧5051管理技能管理技能管理理念管理理念管理基本原則管理基本原則專項(xiàng)管理技能專項(xiàng)管理技能銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售的基本原則和銷(xiāo)售的基本原則和流程流程專項(xiàng)銷(xiāo)售技巧專項(xiàng)銷(xiāo)售技巧專項(xiàng)服務(wù)技巧專項(xiàng)服務(wù)技巧產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)新產(chǎn)品上市培訓(xùn)新產(chǎn)品上市培訓(xùn)現(xiàn)有產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)有產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比培競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比培訓(xùn)訓(xùn)5253545556575

8、859606162n抵觸不填寫(xiě)n填寫(xiě)時(shí)敷衍n填完不利用6364656667三表卡分析三表卡分析現(xiàn)場(chǎng)巡視現(xiàn)場(chǎng)巡視報(bào)表和資料報(bào)表和資料重點(diǎn)討論的問(wèn)題重點(diǎn)討論的問(wèn)題對(duì)方可能的異議對(duì)方可能的異議相關(guān)背景通報(bào)相關(guān)背景通報(bào)邀請(qǐng)描述邀請(qǐng)描述交流探討交流探討總結(jié)評(píng)價(jià)總結(jié)評(píng)價(jià)填述職記錄表填述職記錄表寒暄開(kāi)場(chǎng)寒暄開(kāi)場(chǎng)6869 在這個(gè)世界上有兩種東西可以激勵(lì)員工，第一是美元，第二是表?yè)P(yáng)，而我們兩者兼用。安利公司總裁：狄維士70717273生理生理食物食物住所住所工作報(bào)酬工作報(bào)酬物質(zhì)待遇物質(zhì)待遇工作條件工作條件尊重尊重承認(rèn)承認(rèn)地位地位工作職稱工作職稱上級(jí)上級(jí)/同事認(rèn)可同事認(rèn)可表彰表彰賦予責(zé)任賦予責(zé)任安全安全安全安全保障保障勝任勝任穩(wěn)定穩(wěn)定安全的工作條件安全的工作條件穩(wěn)定的收入穩(wěn)定的收入自我自我實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)成長(zhǎng)成就成就提升提升挑戰(zhàn)性的工作挑戰(zhàn)性的工作創(chuàng)造性創(chuàng)造性在組織的提升在組織的提升事業(yè)的成就感事業(yè)的成就感歸屬歸屬友愛(ài)友愛(ài)志同道合志同道合愛(ài)護(hù)關(guān)心愛(ài)護(hù)關(guān)心友誼友誼人性化的管