傳統(tǒng)企業(yè)之電子商務運營方案

1、“體會”電子商務運營方案雖說電商業(yè)的模式多樣化，但終其離不開“產品、推廣、庫管”三個基本要素，本方案正是以此三點為工作范疇，以公司現有貨品為主、外采貨品為輔的銷售框架，半年內實現1300 萬銷售額，作為初期的銷售支撐，最終實現年銷售達5000 萬以上的專業(yè)電商體系。一個專業(yè)的電商體系，不僅有著“輕、新、快”的貨品供應鏈，還應具備準確的數據掌握和分析能力，并依據數據為工作主導方向。如：顧客行為分析什么商品好賣， 為什么好賣，為什么不好買，是商品本身還是描述、價格問題？均可通過“顧客行為分析”得知，相關的有：類目排行，商品排行，瀏覽量，人均停留時間，瀏覽回頭率，流轉率等分析。又如：推廣有效性分析推

2、廣是否有效， 是推廣載體原因，還是推廣本身不夠吸引，應作出哪些調整，均可通過：來路、瀏覽量，人均停留時間及深度的分析獲知。這正是電商銷售環(huán)節(jié)的工作內容，分析，上線， 反饋，調整再上線都需嚴格依據數據分析做出判斷，相關的有：產品的市場符合度、推廣有效性、顧客體驗、VIP 政策粘度等。正如電商運營法則的計算公式：銷售額 = 瀏覽量× 流轉率× 客單價× 購買頻率假設一個網站的各項數據：瀏覽量： 1.5 萬 / 天流轉率： 8%客單價： 110 元（一個月范圍內）購買頻率： 1.3那么，它的月銷售額就等于：45 萬（月流量）× 0.08× 110&#

3、215; 1.3 = 5148000元做好各項緯度系數談何容易，縱觀國內購網市場，完全依數據為工作導向和效績考核的寥寥無幾，只有像凡客V+、夢芭莎、麥考林、歌瑞爾等這樣的一線公司才可實現。其余泛泛之輩，基本有兩種情況：重數據無實力；有實力輕數據。因此，打造一支依數據為工作導向的專業(yè)電商團隊是本方案的前提，并在半年內實現1300 萬銷售額，作為從“消化庫存”向“著重外采”轉變的銷售支撐。產品，實施思路目的：將公司現有的這一盤貨，精細類目劃分，使其利于銷售。以外采為補充現有貨品的不足；措施：1） 現有庫存貨品 ，按照其用途明確劃分類目。哪些作為焦點產品、主推產品，哪些作為差異化競爭產品，哪些用于提

4、高瀏覽量，哪些用于提高形象，哪些用于獲得利潤，均須嚴格按照“顧客行為分析” ，精細類目劃分，針對其用途制定相應的運營策略，即可打開銷售局面。2） 外采購貨品 ，需規(guī)避風險，合理外采，輔助銷售。a.有階段性銷售計劃， 根據預期銷量外采購， 如：參加大型團購活動、 聚劃算、店內焦點推廣等。b. 充分利用公司現有外采資源，針對一些網購熱銷品類，與實體店合力外采，降低成本。c. 為補充現有庫存產品個性化、差異化方面的不足，試探性少量外采。關于現有貨品庫存，一直以來， 我們電商內部有一個大都認可的共識：公司現有庫存因款式、斷色斷碼不適合網上銷售，此認識不免有些偏面，如深入研究可發(fā)現：貨品齊色齊碼網上暢銷

5、碼（ 70A/B;M/L ）數 量體會40 款400 款30 余萬件悠仙美地136 款49 款3.4萬件體會完美56 款6 款8.3萬件值得關注的是， 以往我們給京東、 走秀網、夢露等網站供應的體會貨品，相對投入人力、資源來看， 要比我們銷售的好，為何我們高度關注，反而銷售不好呢？，我想貨品應不是主要原因，而是我們的運營不專業(yè)、不精細，是路線不同而造成。關于品牌 ，體會傳統(tǒng)市場10 年來，再低調運作，也積累了不少可挖掘的口碑和形象資源，雖說以前我們在運營中也寥寥草草的有所展現，有所告知，但力度遠遠不夠，問題關鍵在于通過誰去告知，怎么告知，告知的力度有多大。關于價格 ，據分析：品牌化、品質好，

6、價位適中的產品占有網購市場的主導地位，如圖：文胸類價格受眾比例家居服類價格受眾比例149 元以上0-26元265元以上0-55元4%5%6%5%178-265元118-149元11%26-70元26%55-95元32%36%95-178元42%70-118元33%依圖所示，我們的庫存產品與市場主導價位是可以相符合的，只要切實從顧客角度出發(fā)，依據“類目劃分” 、“顧客行為分析”制定促銷、普銷、形象等價位體系，便可實現高性價比的核心競爭力。推廣，實施思路目的：各渠道統(tǒng)一協(xié)作，主次分明，互為依托，半年內實現1300 萬銷售額 。措施： 各渠道間切不可各自為戰(zhàn)，以免出現互為阻礙的局面，將有限人力、 資

7、源集中于主力渠道，其它渠道即可水到渠成，跟隨發(fā)展，如下：渠道半年內實現銷售額實現毛利率現銷售額主次淘寶商城直營店900 萬元35%6萬/月主要分銷200 萬元20%30 萬/月輔助，協(xié)助商城自建 B2C官網20 萬元40%2萬/月輔助，形象主導QQ商城直營店20 萬元35%1萬/月輔助大宗供貨200 萬元20%25 萬/月主要據表所述，淘寶商城、大宗供貨為主要銷售渠道，而其它渠道為輔助，主要理由如下：1） 淘寶商城直營店廠商直營是電商業(yè)的優(yōu)勢之一，也是獲得最大利潤的渠道，目前，全國網購市場只有兩大直營渠道：淘寶商城直營店、自建B2C 官網。商城有著月銷售額約6 億，瀏覽量達 6000 萬的內衣

8、市場，它相對 B2C 官網來說，投入少，客源成熟龐大，因此，非常適合我們初期發(fā)展的需要。 （如圖）2） 大宗供貨現在國內主流電商，像：夢芭莎、凡客、卓越亞馬遜 這樣的一流公司都開始注意到與品牌商合作的優(yōu)勢，利用品牌商的庫存優(yōu)勢，規(guī)避自由庫存風險。我們正可利用此契機，大肆發(fā)展。3） 自建 B2C官網是電商的正途，也是最終目標，但不適合資源有限的初期運作，它與“淘寶商城直營”的主要區(qū)別是：淘寶商城有現成的客源，推廣費用低且高效，而B2C官網需要強大的資金后盾，自己去開拓客源、開拓推廣，因此，待資源充實以后，再開拓B2C官網較為妥當。而作為公司運營，電商團隊沒有B2C官網，就像企業(yè)老總沒有車，影響口

9、碑和信譽，因此，它初期的主要作用是：形象主導。4） 分銷目前網購市場，個人店鋪非常活躍，淘寶C 店最為代表，如將他們加盟，集中起來的話，銷售額是非常可觀的，也是品牌在網購市場提高知名度的最佳途徑，因此，作為淘寶商城直營店的輔助。5） QQ 商城直營店其模式與淘寶商城一樣，但客源遠遠不夠，因此，只作為輔助。推廣，實施方案：淘寶直營店淘寶商城的運營，有“瀏覽量”和“流轉率”兩項重要指標，它直接關系到銷售額。目的：半年內實現：瀏覽量： 1 萬 / 天（ PV值）；流轉率： 7%以上（ CR值），那么，銷售額即可實現 903 萬元，如下：大體定義：半年內客單價為86 元假設沒有回頭客，二次購買率為：1

10、銷售額 =30 萬（月瀏覽量） × 0.07×86元 × 1 × 5（月份數） = 903萬元措施：1）瀏覽量通過以下方式實現：方式目的費用根據顧客行為數據分析，制定關鍵詞優(yōu)化有效方案，提升合理優(yōu)化關鍵詞被搜索率。關鍵詞可歸納為：屬性、促銷、品牌、口碑4-類直通車推廣根據顧客行為數據分析，制定焦點產品，并以直通車推廣每天限額100 元，鉆石展位淘寶客超級賣霸淘寶官方活動淘寶錢莊聚劃算團購淘寶論壇社區(qū)發(fā)帖建立店鋪微博收藏功能友情鏈接焦點產品出去，效果出眾。精選了最優(yōu)質的展示位置，通過競價排序， 按照展現計費，效果出眾。利用淘寶會員幫助推廣商品，成交后賣家才

11、支付傭金報酬，按照成交付費。淘寶的專題頁面推廣活動，瀏覽量較大，效果出眾。淘寶經常會提供一些促銷活動，要積極去參加這種活動，獲得優(yōu)勢推廣資源錢莊是用戶用淘金幣兌換或抽獎獲得禮物的地方， 點擊錢莊寶貝圖片，直接引流到賣家的寶貝頁面。獲得強大瀏覽量，也是近期拉動銷售強有力的方式，效果出眾。針對性較高的口碑式營銷：1） 流量直接引入店鋪2） 爭取社區(qū)首頁免費廣告位1）爭取免費幫派推廣資源2）發(fā)布店鋪所有促銷活動制定收藏獎勵，吸引顧客收藏店鋪, 提高店鋪搜索排名增加和其它高質量店鋪的互通鏈接，通過其它店鋪的反鏈進入店鋪通過各種促銷活動，形成有過3000 以上銷售記錄的產品，此類產品一般會展現在搜索首頁

12、，依此吸引顧客點擊進入店鋪。3000 元/ 月200-500 元/ 天100-1000 元/ 月2000-10000/ 次-公關費用3000-10000 元/ 次（當次銷售中賺出）-費用： 100 元/ 篇10 元/ 月-2）流轉率提高方式，如下：方式目的費用注重導購環(huán)節(jié)產品依據顧客行為數據分析，在貨品本身功能范圍內，制定相拍攝費用： 1000-3000 元描述關度較高的產品描述內容結合全市場情況， 制定有通過對市場熱銷產品、類目排行、商品排行、價格受眾比-效價格等數據的分析，得出結論，制定略低定價政策制定 VIP 政策，提高回頭購買頻率焦點產品有較強功能、 有特色的產品，以促銷價位進行推廣銷

13、售，并引進瀏覽量。整體緯度系數提升會員關系管理常見的 VIP 活動，一般為：滿就送，免運費，打折，抵價券，特定時間段內購物送禮品等。雖說大部分電商大促銷工具費用：都在應用此類政策，但不見得都有效。30元/月問題的關鍵是：是否真正從顧客角度出發(fā)，是否有吸引力，是否真的實惠。現今，人們的消費訴求基本要素有兩種：1） 產品本身質量及功能；2） 產品性格，特別是服裝行業(yè)，當人們看到品牌或公關費用3000-10000 元單款產品所展現出的性格及效果與自己追求的/ 次（可從焦點產品銷售魅力相符時，那么就會發(fā)生購買。中賺出）成功的焦點產品，必然是包含以上兩點要素，我們可利用體會完美庫存、及篩選體會、悠仙美地

14、中適合的款式來做。1） 店鋪美工順暢、符合視覺習慣。-2） 充分利用捆綁展示，提高“人均停留時間”高級會員主動營銷，新品體驗，分享體驗等。-大宗供貨目的：制定有效制度，持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。措施： 給網站供貨，因是后借款，其中存在拖欠賬款的問題，只需建立合作信用機制，積極拓展即可。1） 合作初期，根據公司規(guī)模，指定信用指標(如 :大型公司可供100萬的貨品，小型公司可供 50 萬的貨品 )；2） 根據結款情況，增減信譽額度（如：按時結款可在下月增長50萬的供貨額度，如拖欠 10 天結款，下月減少 50 萬額度，以此類推） ；自建 B2C官網目的：上線主題或口碑類活動，作為形象主導。措施： 1） 10

15、年的體會（ 2000-2011 年經典限量版回顧）;2）尋找我多年前的體會（從女性需求的升華，精神層面的延伸）。3）銷售數據可從“淘寶直營店”復制使用，用于貨品銷售。分銷目的：分銷的運營，只需制定有效制度，穩(wěn)步發(fā)展。措施： 分銷渠道， 目前以上軌道，而其銷售瓶頸在于品牌知名度，在淘寶商城積極推廣的同時，此瓶頸局面即可打開，因此，只需指定有效制度，穩(wěn)步發(fā)展即可。1） 日常管理好價格，保持市場環(huán)境，此項將為重要，它會直接影響到淘寶商城的發(fā)展。2） 招商業(yè)績考核制度化，激勵開拓規(guī)模。3） 根據銷售額， 制定促銷扶持制度， 鼓勵客戶銷售， 同時將不達標的取消代理資格。QQ 商城直營店目的： QQ 商城

16、為輔助銷售，復合運作便可。措施： 此渠道，不必過多投入人力，因資源可復制利用，運作淘寶旗艦店的同時，復合運作便可。人力配備職位工作內容人數1）負責收集市場和行業(yè)信息；2） B2C官網數據更新；1 名營銷文案3）推廣、促銷文案的構思和撰寫；4）協(xié)助各渠道主管的營銷推廣工作。1）解決顧客售前、售后提問題；客服人員2）訂單處理；1 名3）引導顧客購買。1）負責視覺規(guī)劃、設計；美工2）負責產品后期圖片的處理和排版；1 名3）負責推廣、促銷方案的頁面實現。1）負責商品進庫、出庫，貨品分解，發(fā)貨包裝；跟單員2）退換貨處理；2 名3）庫存盤點、統(tǒng)計，庫存數據更新1、網店整體規(guī)劃、營銷、推廣、客戶關系管理等系

17、統(tǒng)運營性工作；淘寶、 QQ商城主管2、負責網店日常改版策劃、上架、推廣；1 名3、優(yōu)化店鋪及商品排名；4、負責執(zhí)行與配合公司相關營銷活動，策劃店鋪促銷活動方案；1）負責日常市場維護，處理客戶分歧；分銷主管2）分銷招商，開拓渠道規(guī)模。1 名3）負責回款額、銷售額任務的完成。1）客戶關系維護；大宗供貨主管2）結款催促與回款信用度得執(zhí)行；1 名3）開拓渠道規(guī)模，負責回款任務的完成庫管，運營思路目的 1：利用“省代”庫存，作為補充。措施：1） 實體店上報所需處理庫存明細，由電子商務部整理備檔。2） 電子商務統(tǒng)一安排低價回收、發(fā)貨事宜，流程如下：征集庫存明細電商部整理備案網上訂單實體店發(fā)貨回收結算目的

18、2：規(guī)劃專業(yè)倉儲流程，使其能夠高效支撐銷售。措施：因我們目前銷售規(guī)模，還無需考慮“通過倉庫選址，節(jié)省運輸成本”的問題，只需在現有倉儲的基礎上，稍加改進、增補即可，如下：1） 需設立電子商務子庫房，由儲運部統(tǒng)一調度，為使的貨品數據準確，并與前端銷售完全對接。流程編制如下：職能編制工作內容人力配備商品管理組上架，移庫，盤點可復合使用出庫組抓貨、分類、指派出庫清點倉儲指派專人負責分解組下單、貨品分解、打包、發(fā)貨、回執(zhí)單號電商部指派專人負責調貨組退換貨、銷退檢驗入庫可復合使用事前處理入庫、退換貨的前期指派電商部指派專人負責2） 而一個專業(yè)電商倉儲，又不只在乎流程。設備可以買，系統(tǒng)可以學，流程也可自成體

19、系，只有現場管理才是最重要的，也是我們欠缺的，由于倉儲的工作單一、負荷重，晉升空間有限，很容易產生員工的懈怠，敷衍了事，因此，需準軍事化管理，如下：a. 制定級別工資， 1 級 2 級 3 級遞進，根據工作表現給予定級；b. 下級服從上級，確保主管權威和現場管理能力，晉級需由主管提名，再由民主審核、評分。 （評分占比：主管50%，民主 50%，人事部監(jiān)督 ）c.每月一評審，如工作表現不達標，給予降級。（評分占比：主管50%，民主50%，人事部監(jiān)督 ）d. 考核指標可分為：份內工作指標、協(xié)作指標、額外工作指標、帶徒弟指標。3） 需配備一個“進、銷、存”管理軟件，將“入庫銷售物流盤點分解退換結算”等流程貫穿，一目了然，確保準確性。王方偉 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，