【Fx27A】九型人格在營銷中的運(yùn)用中

1、學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 把握與四號(hào)性格客戶溝通的要點(diǎn)。 了解五號(hào)性格的特點(diǎn)。 學(xué)會(huì)如何識(shí)別六號(hào)性格。 學(xué)會(huì)與七號(hào)性格的客戶溝通。九型人格在銷售中的運(yùn)用（中）一、如何與“四號(hào)性格”客戶溝通.四號(hào)性格的特點(diǎn)具體來說，四號(hào)性格主要表現(xiàn)為：第一，天性中對美的事物很敏感，從小就喜歡詩歌、音樂、圖畫等，但是家人和朋友都不太喜歡這些東西，所以絲毫性格的人強(qiáng)烈渴望被人理解，希望能找到知音。第二，自我感覺特別靈敏，情緒來得也快，去得也快。第三，總是有一種憂傷感，有對感覺的極致追求，喜歡昏黃的填空、白皚的雪山等帶有蒼茫感的東西。第四，比較孤傲，具有藝術(shù)天賦，非常有創(chuàng)意，總能把最美的東西呈現(xiàn)出來。第五，

2、邏輯分析能力是最大的弱項(xiàng)，交流時(shí)很難把握四號(hào)性格的思維重點(diǎn)。第六，講究品位和感受，非常介意與人的交往，只愿意與有很強(qiáng)藝術(shù)感的人、能讀懂自己的人交往。第七，在情感方面，追逐完美的感覺。.四號(hào)性格的溝通要點(diǎn) 認(rèn)同與贊美點(diǎn)：品位、見解獨(dú)特四號(hào)性格客戶的辦公室里都會(huì)擺放一些奇怪的東西，比如奇形怪狀的石頭、根雕等，銷售人員即使沒有達(dá)到同樣的審美境界，也要認(rèn)同客戶的審美。【話術(shù)】“這個(gè)根雕太獨(dú)特了！我見了這么多客戶，還是第一次見到這樣的根雕?！毙枰⒁獾氖牵澝揽蛻舻母駮r(shí)，如果對根雕研究得不深，只要籠統(tǒng)地贊美即可，露餡就得不償失了。因?yàn)樗奶?hào)性格的客戶最討厭逢迎的人?！驹捫g(shù)】“我見過很多有錢的客戶，但像您

3、這么有品位的十分少見?！澳目捶ㄌ?dú)特了，真有見地?！彼奶?hào)性格的人特別重視特點(diǎn)，并不重視規(guī)模，所以千萬不要說：“你能這么想，企業(yè)能做得沒有規(guī)模嗎！ 異議點(diǎn)：不認(rèn)同、沒特點(diǎn)【案例】羅老師與朋友的出游羅老師以前與一個(gè)四號(hào)性格的朋友一起出游，到了云南，看到麗江的美景，朋友的情緒總是變化，一會(huì)兒哭、一會(huì)兒高興。.一天，他們看到了草原上的羊群，朋友開始感慨生命的脆弱、宇宙的博大。羅老師突然說：“咱們來云南好幾天了，還沒吃到烤羊肉呢。”結(jié)果朋友狠狠地瞪了羅老師一眼，臉上露出一種很凄楚的感覺。.在之后的幾天中，朋友不再和羅老師一起乘車，也不和他說話。所以說，與四號(hào)性格的客戶說話時(shí)一定要特別注意，當(dāng)他有感覺的

4、時(shí)候，要襯托出他的感覺，要認(rèn)同他的感受。鑒于四號(hào)性格的客戶十分重視獨(dú)特性，銷售人員就要突出這一點(diǎn)。【話術(shù)】“這是我們認(rèn)真研究您的特點(diǎn)之后提供的配置技術(shù)指導(dǎo)文件，相對于其他客戶的技術(shù)指導(dǎo)文件，特點(diǎn)是” 長期關(guān)系要點(diǎn)：給予特別的禮物、詩意的問候要想與四號(hào)性格的客戶保持長期關(guān)系，要點(diǎn)是對他的特點(diǎn)給予十足重視，給予特別的禮物和詩意的問候。需要注意的是，給他們帶的禮物不一定很貴，甚至可以很便宜，但一定要獨(dú)特。四號(hào)性格的客戶重視禮物中傳達(dá)的精神力量，如果有人問這件禮物的價(jià)格，他會(huì)認(rèn)為這我很俗，無法與之交往。成交要點(diǎn)：不再操心到成交環(huán)節(jié)時(shí)，要點(diǎn)是讓四號(hào)性格的客戶放心?！驹捫g(shù)】“我們把這個(gè)手續(xù)辦完后，您就不用

5、再為這些俗事操心了。”二、如何與“五號(hào)性格”客戶溝通.五號(hào)性格的特點(diǎn)不和諧的聊天羅老師的飛機(jī)晚點(diǎn)了，在機(jī)場等飛機(jī)的時(shí)候，一個(gè)朋友在上找他聊天。簡單聊了幾句之后，朋友提到自己最近買了一輛寶馬，并拿出一大堆數(shù)據(jù)，向羅老師證明這輛車的性能是如何如何好，令羅老師十分頭疼。原來，羅老師是一個(gè)比較懶的人，自己買車的時(shí)候很簡單，直接問了周圍人的意見，便直接買了一輛評價(jià)比較高的車。遇到朋友這樣刨根問底的分析，羅老師有些聊不下去了。在這個(gè)案例中，朋友就是一個(gè)五號(hào)性格的人。五號(hào)性格客戶的特點(diǎn)是：第一，相對于四號(hào)性格重感覺而言，五號(hào)性格的人重?cái)?shù)據(jù)。第二，做事認(rèn)真、專注，知道的比別人多，懂得比別人快。第三，最愛看的書

6、是技術(shù)指導(dǎo)文件，而且書越厚越好。第四，將內(nèi)在注意力放在對未知知識(shí)的探索上，只要去買一個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)十足了解這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，能找到性價(jià)比最好的產(chǎn)品。.第五，很容易成為一個(gè)方面的專家，這對銷售很不利。例如，面對推銷保險(xiǎn)的銷售人員，他們在認(rèn)真研究之后，就會(huì)拒絕購買保險(xiǎn)。這時(shí)銷售人員就要搬出專家的權(quán)威。第六，不喜歡無謂的交際和應(yīng)酬。第七，十分冷靜，不太愿意表達(dá)自己的感受。.五號(hào)性格的溝通要點(diǎn)/認(rèn)同點(diǎn)和贊美點(diǎn)：專業(yè)知識(shí)“您在某某方面真是太懂了，以后我在這方面會(huì)多向您請教?！毙枰⒁獾氖?，不管如何認(rèn)同和奉承五號(hào)性格的客戶，這些都是沒有用的。因?yàn)閷λ?，高興和買東西完全是兩回事。./異議點(diǎn)：權(quán)威不夠、專業(yè)性

7、不強(qiáng)和信息不暢與五號(hào)性格的客戶溝通時(shí)，權(quán)威不夠、專業(yè)性不強(qiáng)、信息不暢都容易引發(fā)異議?！拔覀冞@個(gè)配置技術(shù)指導(dǎo)文件，是我們公司里最權(quán)威的專家按系統(tǒng)設(shè)計(jì)的。”如果公司沒有很出名的專家，銷售人員可以將其替換為“行業(yè)里最權(quán)威的某某專家"。因?yàn)槲逄?hào)性格的客戶如果沒有聽到“專家”二字，就會(huì)覺得技術(shù)指導(dǎo)文件很“虛”，不值得信任。此外，五號(hào)性格的客戶相信好的東西一定是系統(tǒng)產(chǎn)生的，只有系統(tǒng)才能產(chǎn)生穩(wěn)定的、可靠的產(chǎn)品，所以千萬不要對他們說“這是我昨天趕了一晚上的工給你編出來的”。【話術(shù)】“您要求什么樣的日常信息交流，是我給您發(fā)郵件、打電話，還是等您有事的時(shí)候聯(lián)系我？”這一點(diǎn)很重要，因?yàn)槲逄?hào)性格的客戶通常會(huì)

8、把銷售人員當(dāng)作谷歌和百度，一旦資料找不到了，就會(huì)求助于銷售人員。./長期關(guān)系要點(diǎn)：可控性和穩(wěn)定性五號(hào)性格最害怕公司的系統(tǒng)崩潰、系統(tǒng)能力降低，所以說，如果有換人或者能力很強(qiáng)的人轉(zhuǎn)崗了，必須通知他，否則他會(huì)覺得你的可控性降低、穩(wěn)定性不夠?！驹捫g(shù)】“這個(gè)基金經(jīng)理走了，但基金選了做經(jīng)理，他的能力成交要點(diǎn)：最佳時(shí)點(diǎn)在成交環(huán)節(jié)中，要點(diǎn)是告訴客戶成交的最佳進(jìn)度是經(jīng)過分析的?！驹捫g(shù)】“你成交最佳進(jìn)度是”學(xué)習(xí)九型人格時(shí)，要根據(jù)人來調(diào)整銷售方式，所以在組建項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，要讓二號(hào)性格負(fù)責(zé)人際關(guān)系,因?yàn)槎?hào)反應(yīng)最快、了解別人的能力最強(qiáng)。讓五號(hào)和二號(hào)配合，顯示出公司的專家能力。也就是說，二號(hào)負(fù)責(zé)把心抓緊，五號(hào)負(fù)責(zé)改變

9、客戶的價(jià)值觀。三、如何與“六號(hào)性格”客戶溝通.六號(hào)性格的特點(diǎn)在九型人格腦區(qū)的三個(gè)性格中，五號(hào)負(fù)責(zé)把事情研究深，六號(hào)負(fù)責(zé)把事情看穿，七號(hào)負(fù)責(zé)讓事情豐富多彩起來。總體而言，六號(hào)性格的人具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，六號(hào)性格的人大多在小時(shí)候遇到過一些危險(xiǎn)，或是聽過一些苦難的事情，在幼小的心靈中產(chǎn)生恐懼感，覺得社會(huì)是不安全的，在今后的生活工作中不斷追求真正的、健康的、長期的、安全的環(huán)境。.第二，注意力焦點(diǎn)在事情背后的原因和動(dòng)機(jī)，如果是假的，他就認(rèn)為是很危險(xiǎn)的，會(huì)給他、家庭、組織、公司帶來嚴(yán)重的后果，所以六號(hào)從小到大都特別緊張。第三，以安全第一，在企業(yè)中適合從事與質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)控制相關(guān)的工作。例如，向六號(hào)性格客戶

10、銷售一種產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)先對產(chǎn)品進(jìn)行有罪推定，如果被告知此產(chǎn)品打了很多廣告，他會(huì)認(rèn)為好產(chǎn)品不需要打廣告。如果被告知此產(chǎn)品從不打廣告，他反而會(huì)認(rèn)為缺乏廣告費(fèi)的企業(yè)也不會(huì)有好發(fā)展。第四，內(nèi)在注意力放在對潛在風(fēng)險(xiǎn)和麻煩的不斷預(yù)測上。第五，對他人有一種天生的排斥感和警覺感，并透過發(fā)問的方式體現(xiàn)出來。例如，六號(hào)經(jīng)常會(huì)問：“如果你賣的產(chǎn)品不好怎么辦？”“你說的都是真話嗎？”第六，凡事喜歡親力親為，銷售人員越說產(chǎn)品好，六號(hào)就越懷疑產(chǎn)品不好，并選擇親自了解產(chǎn)品的真相。從這個(gè)角度來看，六號(hào)性格的人可以說是企業(yè)安全的保護(hù)傘。第七，六號(hào)性格的人需要朋友，但是朋友并不多。在對方接近的時(shí)候，他會(huì)先將對方設(shè)想為壞人，在一步

11、步的衡量中放下戒心。所以說，跟六號(hào)交往最簡單的方法是直來直去，不要和他動(dòng)用計(jì)謀。第八，通過各種考核，一旦六號(hào)性格認(rèn)定一我可交，他就會(huì)把對方當(dāng)作真正的朋友，只要對方不再有欺騙的行為，雙方的合作會(huì)擴(kuò)大規(guī)模、十分長久。第九，對事情沒有把握的時(shí)候，他會(huì)猶豫很久，說話小心，謹(jǐn)慎保守。第十，雖然膽小，但是行動(dòng)速度很快，十足顯示了“先天下之憂而憂”的精神?！景咐恐?jǐn)慎的華為華為老板任正非是典型的六號(hào)性格。任正非從來不上電視，在可以找到的照片上通常都是一個(gè)苦臉。他認(rèn)為，媒體是專門挑企業(yè)毛病、給企業(yè)制造風(fēng)險(xiǎn)的，所以整個(gè)華為只有一個(gè)新聞發(fā)言人，要求其他任何人不許面向媒體，否則會(huì)受到重罰。并且隨著華為的生意越做越大

12、，他的警覺性越來越高，一個(gè)典型的例子就是華為的冬天，任正非在企業(yè)高速發(fā)展的同時(shí)，憂慮著企業(yè)如何在高風(fēng)險(xiǎn)下生存。.六號(hào)性格的溝通要點(diǎn) 認(rèn)同與贊美點(diǎn)：危機(jī)感、求真求實(shí)、逆向思維通常而言，從外觀很難判斷出一我是六號(hào)性格，因?yàn)榱?hào)性格是九型人格中最不喜歡把自己的東西帶出來的。例如，六號(hào)性格客戶的辦公室里通常不會(huì)擺放特別顯眼的東西，都是一些樸實(shí)無華的東西，但是他會(huì)放一些哲學(xué)書，標(biāo)語可能是一些哲學(xué)化的東西，是以危機(jī)感為驅(qū)動(dòng)的企業(yè)文化。鑒于這個(gè)原因，銷售人員第一步要認(rèn)同他們對危機(jī)的看重。.【話術(shù)】“那些看不到危機(jī)的人，實(shí)在是太不幸了！”“你的思考能穿透一切迷霧，讓我們看到真相?！毙枰⒁獾氖牵绻?hào)客戶很

13、凝重地說話，銷售人員的也要嚴(yán)肅起來，產(chǎn)生認(rèn)同感。 異議點(diǎn)：被蒙蔽、不真實(shí)六號(hào)性格的客戶喜歡銷售人員同時(shí)把產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)告訴他，如果銷售人員能把風(fēng)險(xiǎn)直接說出來，他的警覺性反而會(huì)降低。因?yàn)榱?hào)對風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有所了解的話，他會(huì)認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)來時(shí)自己足以應(yīng)付，并因此進(jìn)入放松狀態(tài)?！景咐恳欢ㄒ_一個(gè)門某次培訓(xùn)課選取的培訓(xùn)室中間有一個(gè)很大的水晶吊燈，這次培訓(xùn)共天，有一個(gè)六號(hào)性格的學(xué)員每次都坐在離門比較近的地方，一次都沒有坐在水晶燈下面。在上課分享的時(shí)候，他說：“一進(jìn)這個(gè)房間，我第一眼就看到了這個(gè)水晶燈。按理說，萬一發(fā)生地震或這個(gè)裝修得不好，水晶燈很有可能掉下來砸到人，所以我不坐在水晶燈下面?！苯Y(jié)果，培訓(xùn)師做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)

14、，讓人把教室的四個(gè)門都從外面鎖上。這個(gè)學(xué)員馬上就坐不住了，他怕有風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候不知道從哪里逃生，便“咚咚”地敲被鎖住的門，并對培訓(xùn)師說：“老師，能不能開一個(gè)門？這樣不好，空氣不流通?！庇谑牵蠋熥屓舜蜷_了一個(gè)門，這個(gè)學(xué)員馬上就坐到那個(gè)門旁邊，一下子就放松下來了。長期關(guān)系要點(diǎn)：真實(shí)、可控六號(hào)性格的客戶對各種因素都不會(huì)輕易相信，都要置疑和調(diào)查。因此，銷售人員在他面前，一定不要提及其他客戶的情況。.【案例】恰當(dāng)?shù)幕卮鹆?hào)性格的客戶有時(shí)會(huì)故意問：“李總買了多少？”這時(shí)候，銷售人員不要洋洋得意地告訴他:“他買了萬。”因?yàn)檫@樣會(huì)導(dǎo)致放棄不買，他會(huì)想：“你今天告訴我李總的情況，明天就會(huì)把我的情況告訴別人?！?正

15、確的說法有兩種：第一：“我不知道，我們公司的系統(tǒng)對所有客戶的交易是完全保密的，所以我只知道你的情況。第二：“我不能告訴你，否則就違背了我的職業(yè)道德。”同理，六號(hào)性格的客戶有時(shí)會(huì)試探銷售人員，讓銷售人員違背原則給自己折扣，但是銷售人員給的折扣越多，他就認(rèn)為越不安全。因此，銷售人員在六號(hào)性格的客戶面前不要妥協(xié)，要證明自己提供的信息是真實(shí)的。.關(guān)于可控，銷售人員去見六號(hào)性格客戶時(shí)要穿得普通一些，讓客戶感覺自己是一個(gè)樸實(shí)的人，此外還要顯得笨一點(diǎn)、嘴巴慢一點(diǎn)，這樣六號(hào)會(huì)覺得很安全。.成交要點(diǎn)：真實(shí)情況【話術(shù)】“過了這個(gè)進(jìn)度，你可能就配制不到了。真正得到六號(hào)性格客戶相信的時(shí)候，可以告訴他這是最后一個(gè)成交點(diǎn)

16、，客戶的行動(dòng)才會(huì)快起來。因?yàn)榱?hào)性格的客戶在銷售中有兩個(gè)特點(diǎn)：不能讓他放松愉悅，因?yàn)樗环潘删筒挥鋹?，反倒緊張，所以要讓他像號(hào)一樣采取行動(dòng)，就要讓他產(chǎn)生一種緊張感，嚇唬他“現(xiàn)在不買就買不到了”，甚至真的讓他買不到，經(jīng)過這次危機(jī)，他的行動(dòng)就會(huì)立刻快起來。四、如何與“七號(hào)性格”客戶溝通.七號(hào)性格的特點(diǎn)七號(hào)性格很適合做銷售的，因?yàn)檫@種性格能夠很容易地讓人放松下來。具體來說，七號(hào)性格的客戶有以下幾個(gè)特點(diǎn)：.第一，小時(shí)候，通常家里條件比較寬裕，父母買玩具的頻率較高，導(dǎo)致七號(hào)性格很聰明，思維很活躍，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。.第二，認(rèn)為世界充滿了刺激的事物和體驗(yàn)，這一輩子的樂趣就在于追求快樂。第三，做事情充滿激情，但是關(guān)注的不是結(jié)果，而是過程。第四，興趣廣泛，多才多藝，對新事情很感興趣。第五，學(xué)新東西的速度很快，但是興趣不持久，經(jīng)常被更新的事物吸引注意。第六，對環(huán)境的要求是動(dòng)蕩，周圍越新奇、越動(dòng)蕩，他越高興。第七，不喜歡重復(fù)，追求奇特的感受。第八，特別善于活躍氣氛，是周圍人的“活寶”。.七號(hào)性格的溝通要點(diǎn)/認(rèn)同與贊美點(diǎn)：聰明、想象力、激情活力【話術(shù)】“跟你溝通太有激情了，讓我看到充滿活力的生活是多么快樂。需要注意的是，七號(hào)性格與四號(hào)性格相似，思維比較跳躍，這會(huì)給溝通帶來一些困難。異議點(diǎn)：沉悶、無趣七號(hào)性格的客戶總是興高