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文檔簡(jiǎn)介

1、中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司交叉銷售管理辦法第一章總則第一條為充分發(fā)揮集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),強(qiáng)化不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)與戰(zhàn)略協(xié)同,推進(jìn)交叉銷售健康可持續(xù)發(fā)展,結(jié)合中國(guó)人保實(shí)際,制定本辦法。第二條本辦法所指交叉銷售是中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司(以下簡(jiǎn)稱“集團(tuán)公司)相關(guān)子公司間利用自身機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、銷售隊(duì)伍、業(yè)務(wù)渠道、客戶關(guān)系等資源,相互代理銷售對(duì)方產(chǎn)品,聯(lián)合拓展業(yè)務(wù),通過(guò)加強(qiáng)戰(zhàn)略協(xié)同,最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利共贏,共同提升中國(guó)人保的整體市場(chǎng)拓展能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。第三條本辦法適用于集團(tuán)公司旗下中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“人保財(cái)險(xiǎn))、中國(guó)人民健康保險(xiǎn)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“人保健康”)和中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司

2、(以下簡(jiǎn)稱“人保壽險(xiǎn)”)三家保險(xiǎn)子公司之間開展交叉銷售行為的管理。非保險(xiǎn)子公司與保險(xiǎn)子公司之間的業(yè)務(wù)協(xié)同參照本辦法執(zhí)行。第四條交叉銷售工作堅(jiān)持資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、城鄉(xiāng)并進(jìn)、互利共贏原則。第二章組織管理第五條在集團(tuán)公司黨委和總裁室的領(lǐng)導(dǎo)下,業(yè)務(wù)發(fā)展部負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)全系統(tǒng)交叉銷售工作,交叉銷售以外的主營(yíng)業(yè)務(wù)由相關(guān)子公司自行管理。第六條相關(guān)子公司指定負(fù)責(zé)交叉銷售工作的部門,明確交叉銷售工作的執(zhí)行責(zé)任人,以及部門與執(zhí)行責(zé)任人的工作職責(zé)。交叉銷售工作的部門及執(zhí)行責(zé)任人變更情況應(yīng)及時(shí)報(bào)集團(tuán)公司業(yè)務(wù)發(fā)展部備案。第七條各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市、地市成立由當(dāng)?shù)厝吮X?cái)險(xiǎn)主要負(fù)責(zé)人牽頭,人保健康和人保壽險(xiǎn)當(dāng)?shù)?/p>

3、機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)人組成的省級(jí)或地市級(jí)交叉銷售工作協(xié)調(diào)小組。省級(jí)、地市和區(qū)縣機(jī)構(gòu)要配備或指定專人負(fù)責(zé)交叉銷售工作。集團(tuán)公司指導(dǎo)監(jiān)督省級(jí)交叉銷售協(xié)調(diào)小組開展工作。第八條集團(tuán)公司業(yè)務(wù)發(fā)展部在交叉銷售方面的主要職責(zé)是:(一)擬訂交叉銷售總體規(guī)劃目標(biāo)及執(zhí)行方案;(二)擬訂交叉銷售管理制度;(三)組織協(xié)調(diào)各級(jí)機(jī)構(gòu)開展交叉銷售模式創(chuàng)新,組織推廣成功的模式和經(jīng)驗(yàn);(四)組織協(xié)調(diào)交叉銷售產(chǎn)品策略的制定,以及重點(diǎn)產(chǎn)品的投放和宣傳;(五)組織協(xié)調(diào)交叉銷售培訓(xùn)工作,督促相關(guān)子公司開展交叉培訓(xùn);(六)搭建業(yè)務(wù)交流平臺(tái),開展交叉銷售政策宣導(dǎo)、經(jīng)驗(yàn)交流和統(tǒng)計(jì)分析,為交叉銷售工作提供支持;(七)跟蹤各省交叉銷售工作協(xié)調(diào)小組工作開

4、展情況,提由管理建議;(八)協(xié)調(diào)解決交叉銷售推進(jìn)過(guò)程中的重大問(wèn)題;(九)涉及交叉銷售工作的其他事項(xiàng)。第九條相關(guān)子公司交叉銷售管理部門的主要職責(zé)是:(一)按照集團(tuán)公司要求,組織協(xié)調(diào)所屬分支機(jī)構(gòu)交叉銷售工作開展;(二)負(fù)責(zé)子公司總對(duì)總代理協(xié)議的簽訂與組織實(shí)施;(三)制訂本公司交叉銷售的相關(guān)管理制度;(四)組織協(xié)調(diào)交叉銷售產(chǎn)品的綜合投放和宣傳,開展業(yè)務(wù)交叉培訓(xùn);(五)定期向集團(tuán)公司報(bào)送交叉銷售業(yè)務(wù)開展情況及相關(guān)數(shù)據(jù)信息;(六)涉及交叉銷售工作的其他事項(xiàng)。第十條省級(jí)、地市級(jí)交叉銷售工作協(xié)調(diào)小組的主要職責(zé)是:(一)落實(shí)交叉銷售相關(guān)政策和要求,并結(jié)合本地實(shí)際制訂實(shí)施細(xì)則;(二)定期召開協(xié)調(diào)會(huì)議,協(xié)商解決交

5、叉銷售工作相關(guān)問(wèn)題;(三)組織開展交叉銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn);(四)組織協(xié)調(diào)交叉銷售產(chǎn)品銷售工作,及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和客戶需求;(五)指導(dǎo)監(jiān)督所轄區(qū)域交叉銷售工作開展情況;(六)定期上報(bào)交叉銷售業(yè)務(wù)信息和數(shù)據(jù);(七)涉及交叉銷售工作的其他事項(xiàng)。第三章運(yùn)作模式第十一條集團(tuán)公司豉勵(lì)各地分支機(jī)構(gòu)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際,創(chuàng)新交叉銷售的運(yùn)作模式和工作方法,不斷完善工作機(jī)制。第十二條集團(tuán)公司綜合考慮有關(guān)運(yùn)作模式的適用條件、運(yùn)作效果、可復(fù)制性、戰(zhàn)略意義等因素,選擇有效模式和工作方法在全系統(tǒng)推廣使用。第十三條交叉銷售運(yùn)作模式包括但不限于以下幾種:全面代理模式。在人保壽險(xiǎn)或人保健康未設(shè)縣級(jí)機(jī)構(gòu)的地區(qū),利用人保財(cái)險(xiǎn)的營(yíng)銷隊(duì)伍,代理壽險(xiǎn)

6、、健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)?;ヅ蓪T與鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)共建模式。在人保財(cái)險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)或人保健康已設(shè)縣級(jí)機(jī)構(gòu)的地區(qū),各方互派業(yè)務(wù)專員進(jìn)駐對(duì)方機(jī)構(gòu),協(xié)助對(duì)方開展代理業(yè)務(wù)。同時(shí),人保壽險(xiǎn)或人保健康依托人保財(cái)險(xiǎn)現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn),或三家子公司在均未設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)地區(qū)聯(lián)合新建機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn),進(jìn)行銷售隊(duì)伍共建,開展農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?;?dòng)部與鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)共建模式。在人保壽險(xiǎn)或人保健康未設(shè)縣(或地市)級(jí)機(jī)構(gòu)的地區(qū),由人保財(cái)險(xiǎn)在縣(或地市)級(jí)機(jī)構(gòu)內(nèi)部設(shè)立互動(dòng)部,代理壽險(xiǎn)或健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)。同時(shí)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)依托人保財(cái)險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn),開展銷售隊(duì)伍共建,有效提高現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)獲取能力。待互動(dòng)部達(dá)到一定業(yè)務(wù)規(guī)模時(shí),可以成立人保壽險(xiǎn)或人保健康的分支機(jī)構(gòu)。共建團(tuán)隊(duì)模式。由人保

7、財(cái)險(xiǎn)和人保壽險(xiǎn)或人保健康在縣及以下地區(qū),對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行整合,利用中國(guó)人保整體品牌,共建聯(lián)合銷售團(tuán)隊(duì),并在管理上進(jìn)行有效協(xié)作。第十四條在各種運(yùn)作模式下,可以綜合運(yùn)用全員展業(yè)、門店銷售、聯(lián)合展業(yè)、渠道共享、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、組建聯(lián)合團(tuán)隊(duì)等多種具體的交叉銷售展業(yè)模式。其中,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是在城市地區(qū)開展交叉銷售的有效途徑,是不同公司之間客戶資源和營(yíng)銷技能深度結(jié)合的有效模式。相關(guān)子公司應(yīng)就相關(guān)模式和展業(yè)方式及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),各自或聯(lián)合制定具體操作細(xì)則或規(guī)程,并上報(bào)集團(tuán)公司備案。第四章產(chǎn)品管理第十五條集團(tuán)公司組織建立交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)機(jī)制,推動(dòng)系統(tǒng)產(chǎn)品研發(fā)資源的整合,加強(qiáng)相關(guān)子公司產(chǎn)品開發(fā)的資源共享和溝通合作,形成

8、交叉銷售產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)與分析研究合力,提升產(chǎn)品的渠道適銷性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第十六條集團(tuán)公司組織成立交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組,由集團(tuán)公司業(yè)務(wù)發(fā)展部,人保財(cái)險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)、人保健康交叉銷售管理部門或產(chǎn)品開發(fā)部門分別指定一名責(zé)任人共同組成,在目前交叉銷售管理體系下,負(fù)責(zé)交叉銷售產(chǎn)品相關(guān)工作的組織、協(xié)調(diào)和實(shí)施。根據(jù)交叉銷售工作需要,交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組及時(shí)調(diào)整補(bǔ)充相關(guān)人員。第十七條交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組不定期召開交叉銷售產(chǎn)品開發(fā)聯(lián)席會(huì)議,確定年度交叉銷售產(chǎn)品策略,根據(jù)交叉銷售渠道特點(diǎn)確定重點(diǎn)推介產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品,制定產(chǎn)品包裝和宣傳推廣方案,開展交叉銷售產(chǎn)品的回顧、分析和評(píng)價(jià)工作。交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小

9、組應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)、客戶變化,及時(shí)調(diào)整交叉銷售產(chǎn)品策略。第十八條相關(guān)子公司交叉銷售管理部門根據(jù)年度交叉銷售產(chǎn)品策略,負(fù)責(zé)組織實(shí)施交叉銷售重點(diǎn)產(chǎn)品的綜合投放和銷售工作;根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求變化,及時(shí)向交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組反饋產(chǎn)品需求信息。第五章培訓(xùn)管理第十九條集團(tuán)公司負(fù)責(zé)推動(dòng)系統(tǒng)培訓(xùn)資源的有效配置和充分利用,努力構(gòu)建由集團(tuán)公司、子公司及其分支機(jī)構(gòu)協(xié)同互動(dòng)的中國(guó)人保交叉銷售綜合培訓(xùn)體系,不斷提高銷售人員的綜合銷售技能。第二十條集團(tuán)公司組建中國(guó)人保營(yíng)銷培訓(xùn)講師團(tuán);組織編制統(tǒng)一的培訓(xùn)教材、授課光盤、講課錄音和晨會(huì)錄像,作為培訓(xùn)載體;指導(dǎo)子公司開展面向基層業(yè)務(wù)人員的代理業(yè)務(wù)培訓(xùn)和轉(zhuǎn)培訓(xùn)。第二十一條相關(guān)子公司

10、及其分支機(jī)構(gòu)要明確專職或兼職部門和崗位,負(fù)責(zé)本系統(tǒng)或地區(qū)交叉銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作計(jì)劃的制定、組織和實(shí)施。地市及以下機(jī)構(gòu)應(yīng)配備專職交叉銷售培訓(xùn)講師,負(fù)責(zé)本公司對(duì)對(duì)方公司進(jìn)行交叉銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)I輔導(dǎo)。第六章信息技術(shù)支持第二十二條集團(tuán)公司負(fù)責(zé)開發(fā)并不斷完善交叉銷售統(tǒng)計(jì)系統(tǒng),及時(shí)匯總交叉銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),為集團(tuán)交叉銷售工作決策提供數(shù)據(jù)支持。第二十三條集團(tuán)公司建立統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)平臺(tái),支持與促進(jìn)交叉銷售業(yè)務(wù)的順利開展。第七章業(yè)務(wù)管理第二十四條為全面、真實(shí)反映交叉銷售成果,對(duì)通過(guò)交叉銷售形成的各類收入記錄為交叉銷售總收入。其中,通過(guò)相互代理、聯(lián)合展業(yè)、渠道共享、互動(dòng)部等方式形成的保費(fèi)收入記錄為交叉銷售保費(fèi)收入;通過(guò)聯(lián)

11、合展業(yè)、業(yè)務(wù)協(xié)同形成的企業(yè)年金等其他非保費(fèi)收入記錄為交叉銷售其他收入。第二十五條交叉銷售保費(fèi)收入的認(rèn)定原則是:業(yè)務(wù)協(xié)同原則。集團(tuán)公司積極推動(dòng)集團(tuán)內(nèi)部各子公司之間業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展,嚴(yán)禁集團(tuán)內(nèi)部的惡性競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于兩家或三家子公司均可經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,不得進(jìn)行內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng);對(duì)于其他子公司原承保業(yè)務(wù)的續(xù)保,不得以承保公司或代理公司的身份開展競(jìng)爭(zhēng)。在社保補(bǔ)充業(yè)務(wù)領(lǐng)域,重點(diǎn)扶持人保健康優(yōu)先發(fā)展。相互認(rèn)同原則。各子公司對(duì)交叉銷售收入的確認(rèn)工作應(yīng)以合作各方協(xié)商一致、相互認(rèn)同為基礎(chǔ),保證交叉銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)可靠。系統(tǒng)記錄原則。交叉銷售收入最終記錄在集團(tuán)交叉銷售統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)中,未進(jìn)入相關(guān)系統(tǒng)的,原則上不認(rèn)定為交叉銷售收入

12、。第二十六條納入交叉銷售保費(fèi)收入統(tǒng)計(jì)口徑的規(guī)則是:相互代理。通過(guò)雙方銷售隊(duì)伍、柜面服務(wù)人員或公司員工代理銷售形成的首期、續(xù)期(或續(xù)保)保費(fèi)收入,全額確認(rèn)為交叉銷售保費(fèi)收入。聯(lián)合展業(yè)。協(xié)同公司通過(guò)提供重要信息等方式協(xié)助被協(xié)同公司展業(yè),并實(shí)現(xiàn)成功銷售的,全額確認(rèn)為協(xié)同公司的交叉銷售保費(fèi)收入。雙方或多方公司向同一目標(biāo)客戶銷售各自的保險(xiǎn)產(chǎn)品,通過(guò)共同展業(yè)或者共保展業(yè),形成產(chǎn)品、服務(wù)綜合優(yōu)勢(shì),最終實(shí)現(xiàn)成功銷售的,各方公司協(xié)商確定各自的交叉銷售保費(fèi)收入,但各方合計(jì)確認(rèn)的交叉銷售保費(fèi)收入不能超過(guò)實(shí)際保費(fèi)收入之和。渠道共享。在已經(jīng)合作的兼業(yè)代理渠道,銷售對(duì)方公司產(chǎn)品,或一方協(xié)助另一方獲取該兼業(yè)代理渠道,形成的

13、銷售收入應(yīng)全額確認(rèn)為協(xié)助公司的交叉銷售保費(fèi)收入。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話等渠道銷售對(duì)方產(chǎn)品的,全額確認(rèn)為交叉銷售保費(fèi)收入。雙方共同開拓新的銷售渠道,交叉銷售收入確認(rèn)比例由雙方協(xié)商確定?;?dòng)部模式。通過(guò)互動(dòng)部模式開展交叉銷售的,具互動(dòng)部人員銷售的壽險(xiǎn)或健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)全額確認(rèn)為交叉銷售產(chǎn)代壽或產(chǎn)代健業(yè)務(wù),銷售的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)全額確認(rèn)為交叉銷售壽代產(chǎn)或健代產(chǎn)業(yè)務(wù)。第二十七條相關(guān)子公司要根據(jù)集團(tuán)公司交叉銷售業(yè)務(wù)口徑,統(tǒng)一使用交叉銷售統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)報(bào)送數(shù)據(jù),確保業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)、準(zhǔn)確、完整和及時(shí)。第二十八條相關(guān)子公司要認(rèn)真做好交叉銷售與公司內(nèi)部承保、理賠、客戶服務(wù)等工作流程的銜接,合理設(shè)計(jì)制度流程,提升后續(xù)服務(wù)質(zhì)量和效率。原則上,交

14、叉銷售的展業(yè)、取送保單、保費(fèi)收取由代理方負(fù)責(zé),業(yè)務(wù)操作的其它事項(xiàng)由承保公司負(fù)責(zé);交叉銷售的理賠工作由承保公司負(fù)責(zé),不進(jìn)行交叉;經(jīng)承保公司同意,代理方可配合進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)查勘或客戶聯(lián)絡(luò)工作。第二十九條各子公司要就合署辦公、聯(lián)合展業(yè)等互動(dòng)方式制定合理的費(fèi)用分?jǐn)偤屠婀蚕頇C(jī)制,明確職場(chǎng)、設(shè)備的有償使用原則和相關(guān)費(fèi)用結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)。第三十條傭金/手續(xù)費(fèi)的結(jié)算要以保證銷售人員的利益為原則,對(duì)其他子公司銷售人員的同類業(yè)務(wù)銷售須給予同等業(yè)務(wù)條件,同類業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)須給予同等待遇并及時(shí)兌現(xiàn)。第三十一條集團(tuán)公司定期通報(bào)交叉銷售業(yè)務(wù)信息。相關(guān)子公司要通過(guò)適當(dāng)方式,加強(qiáng)對(duì)交叉銷售業(yè)務(wù)的督導(dǎo)。第八章風(fēng)險(xiǎn)防范第三十二條各級(jí)機(jī)構(gòu)要主動(dòng)加強(qiáng)

15、與監(jiān)管部門溝通,確保交叉銷售工作遵守相關(guān)監(jiān)管政策和法律法規(guī),要高度重視對(duì)于經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、財(cái)務(wù)結(jié)算、單證管理、現(xiàn)金管理、費(fèi)用劃轉(zhuǎn)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范。第三十三條集團(tuán)公司與各子公司定期開展交叉銷售風(fēng)險(xiǎn)狀況的檢查,識(shí)別關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)因素,及時(shí)防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。第三十四條相關(guān)子公司要加強(qiáng)對(duì)交叉銷售人員的教育和管理,嚴(yán)格遵守法律法規(guī)和監(jiān)管要求,遵守本公司及相關(guān)子公司的管理規(guī)定,防范和杜絕銷售誤導(dǎo)行為。第三十五條相關(guān)子公司在業(yè)務(wù)協(xié)作過(guò)程中,要按照集團(tuán)公司品牌管理要求,努力保持集團(tuán)各業(yè)務(wù)單元在服務(wù)界面、廣告宣傳、外部展示、產(chǎn)品外觀等方面的一致性,增強(qiáng)客戶對(duì)中國(guó)人保品牌的整體認(rèn)知。第九章業(yè)績(jī)考核第三十六條集團(tuán)公司于年初制定交叉銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃指標(biāo),將其納入集團(tuán)全面預(yù)算管理,并按照統(tǒng)一的全面預(yù)算管理考核辦法進(jìn)行考核。第三十七條相關(guān)子公司根據(jù)集團(tuán)交叉銷售業(yè)務(wù)的預(yù)算指標(biāo),制定本公司交叉銷售年度目標(biāo),向各所屬分支機(jī)構(gòu)層層分解,并納入各層級(jí)管理人員KPI考核;不斷完善營(yíng)銷員管理規(guī)定,將交叉銷售收入同等或按比例地計(jì)入

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