現場銷售基本流程p

1、現場銷售基本流程房地產銷售，現場接待是主戰(zhàn)場，如何將產品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人 員的基本動作是關鍵。本文按照整個銷售流程，將幾個最基本銷售動作及其注意事項作一詳細介 紹。填寫名戶資料表客戶總蹤流程一：接聽電話1. ?基本動作(1) ?接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，語速得當。一般先主動問候“陽光森林，你 好”，而后開始交談。(2) ?通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、 格局、進度、貸款等方面的問題， 銷售人員應揚長避短，在回答中將產品賣點巧妙地溶入。(3) ?在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名、地址、聯 系電話等個人背景情況的資訊。第二要件：客

2、戶能夠接受的價格、面積、格局等對 產品具體要求的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。(4) ?最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。(5) ?馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。2. ?注意事項(1) ?應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。(2) ?廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2-3分鐘為限，不宜過長。(3) ?電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。(4) ?約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。(5) ?應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理充分溝通交流。(6) ?接聽電話忌口頭禪。流程二：迎接客戶1 .

3、?基本動作(1) ?客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。2）? 銷售人員立即上前，熱情接待（3） ?幫助客戶收拾雨、放置衣帽等。（4） ?通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受媒體。2 ? 注意事項（1） ?銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。（2） ?接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。（3） ?若不是真正客戶，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好的印象。（4） ?生意不在情誼在，送客戶至大門外。流程三：介紹產品1 ? 基本動作（1） ? 相互介紹，了解客戶的資訊情況。（2） ? 按照銷售現場已經規(guī)劃好的銷售路線，配

4、合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于環(huán)境、生活配套、產品機能等的說明。）2 ? 注意事項（1） ?此時側重強調本樓盤的整體優(yōu)勢點。（2） ?將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。（3） ?通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。（4） ?當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關系。流程四：購買洽談1 ? 基本動作（1） ?倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。（2） ?在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。（3） ?根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。（4） ?針對客戶的疑惑點，進行相

5、關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。（5） ?適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。（6） ?在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。2 ? 注意事項（1） ?入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內。（2） ?個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。（3）?了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。（3） ?根據客戶成交的可能性，將其分為很有希望（ A級），有希望（B級），一般（5） ?現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。（6） ?注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。（7） ?對產品的解釋不應有虛構的成分。（8） ?不是職權范圍內的承諾應報現場

6、經理通過。流程五：帶看現場1 、基本動作（ 1） ? 結合工地現狀和周邊特征，邊走邊介紹。（ 2） ? 按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。（ 3） ? 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2、注意事項（ 1） ? 帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（ 2） ? 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身物品。流程六：暫未成交1 、基本動作：（1 ）?將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或待為傳播。（2） ?再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。（3） ?對有意的客戶再次約定看房時間。2、注意事項：（4） ）?暫未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一

7、。（5） ?及時分析客戶未成交的真正原因，記錄在案。（6） ?針對客戶未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。流程七：填寫客戶資料表1 、基本動作（1 ） ? 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。（2） ? 填寫重點：客戶的聯絡方式和個人資料。客戶對產品的要求和條件。成交或未成交的真正原因（ C 級） ，希望渺茫（D 級） ，這四個等級，以便日后有重點的追蹤客戶。2、注意事項：（ 1 ） ? 客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。（ 2） ? 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。（ 3 ） ? 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。（ 4） ? 每天召開

8、工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的應對措施。流程八：客戶追蹤1 、基本動作（ 1 ） ? 繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時想現場經理報告。（2） ?對于A、B級客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可 能，努力說服。（ 3 ） ? 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。（ 4） ? 無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。2、注意事項（ 1） ? 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。（ 2） ? 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。（ 3） ? 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活

9、動，等等。（ 4） ? 二個人不要同時與同一客戶有聯系。流程九：成交收定1 、基本動作（ 1 ） ? 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答告訴經理。（2） ? 恭喜客戶。（3） ） ? 視具體情況，收取客戶小訂或大定，并告訴客戶買賣雙方的行為約束。（4） ? 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容： 總價款欄內填寫房屋銷售的表價。 定金欄內填寫實收定金，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細資料。 若是小訂金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于定單上。與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上。 折扣金額、付款方式及其他附加條件于空白處注明。 其他內容依定單的格式如實填寫。（5） ?收取定

10、金，請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。（6） ?填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。（7） ?將定單第一聯（客戶聯）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將客單帶來。（8） ?確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。（9） ?再次恭喜客戶。（10） ）? 送客戶至大門。2、注意事項（11） ） ? 與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。（12） ? 正式定單的格式一般為一式四聯：客戶聯，公司聯，工地聯，財會聯。注意各聯各自應持有的對象。（13） ? 當客戶對某個單元有興趣或決定購買但未帶足足夠的定金時，鼓勵客戶支付小訂金是一個

11、行之有效的辦法。（14） ? 小訂金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是：使客戶牽掛我們的樓盤。（15） ? 小訂金保留日期一般以三太內為限，時間長短，是否退還，可視銷售狀況自行掌握。（16） ? 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將按雙方的約定來賠償。（17） ? 定金收取金額的下限為一萬元，上限為房屋總價款的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。（18） ? 定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。（19） ? 小訂金或大定金的簽約之間的時間間隔應盡可能的縮短，以防各種節(jié)外生枝

12、的情況發(fā)生。（20） ） ? 折扣或其他附加條件應報現場經理同意備案。11 ） ? 定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。（ 12 ） ? 收取的定金需確實點收。流程十：定金補足1 、基本動作（ 1 ） ? 定金欄內填寫實收補足金額。2 2） ? 將約定補足日及應補金額欄劃掉。（ 3 ） ? 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于定單上。（ 4） ? 若重新開定單，大定金定單依據小訂金定單的內容來填寫。（ 5 ） ? 詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。（ 6 ） ? 恭喜客戶，送至大門外。2、注意事項（ 1 ） ? 在約定補足日前，再次與客戶聯系，

13、確定日期、時間，并做好準備。（ 2） ? 填寫完后再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。（ 3） ? 將詳盡情況向現場經理匯報備案。流程十一：簽訂合約1 、基本動作（ 1 ） ? 恭喜客戶選擇我們的樓盤。2 2） ? 驗對身份證原件，審核其購房資格。3 3 ） ? 出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 當事人的姓名或名稱，住所。 房地產的坐落，面積，四周范圍。 土地所有權性質。 土地所有權獲得方式和使用期限。 房地產規(guī)劃使用性質。 房屋的平面布局、結構、構筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況。 房地產的價格支付方式和期限。 房地產支付日期。 違約責任。爭議的解決方式

14、。（ 4） ? 與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內做適當讓步。（5 ）? 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。（6 ）? 將定單收回交現場經理備案。（7 ）? 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。（8 ）? 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。（9 ）? 恭喜客戶，送至大門外。2、注意事項（1 ）? 示范合同文本應事先準備好。（ 2）? 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現場經理報告，研究解決辦法。（ 3 ）? 簽約時，若客戶有問題無法說服，匯報現場經理。（ 4）? 簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。（ 5 ）? 由他人代理簽約時，戶主給給予代理人的委托書最好經過公證。（ 6 ）? 解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。（ 7 ）? 簽約后的合同應迅速交房地產交易管理機構審核，并報房地產登記機構登記備案。（ 8 ）? 牢記：登記備案后，買賣才算