全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶深度營(yíng)銷(xiāo)與高效客戶關(guān)系管理培訓(xùn)大綱

1、全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶深度營(yíng)銷(xiāo)與高效客戶關(guān)系管理培訓(xùn)大綱課程名稱(chēng)】全業(yè)務(wù)的集團(tuán)客戶深度營(yíng)銷(xiāo)與高效客戶關(guān)系管理 【課程背景】隨著全業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇， 三大運(yùn)營(yíng)商都將集團(tuán)客戶爭(zhēng)奪和集團(tuán)客戶業(yè)務(wù) 拓展作為重點(diǎn)，守、攻、拓三大策略綜合運(yùn)用。 2022 年，圍繞著集團(tuán)客戶市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)，制定適宜的開(kāi)展策略，培養(yǎng)合格的客戶經(jīng)理隊(duì)伍變得更為重要?！菊n程收獲】本課程結(jié)合國(guó)內(nèi)外行業(yè)案例深入剖析集團(tuán)客戶市場(chǎng)的開(kāi)展脈絡(luò)， 深刻解析三 大運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)客戶市場(chǎng)開(kāi)展策略， 從效勞和營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)角度出發(fā)， 提出管家式服 務(wù)和方案式營(yíng)銷(xiāo)理念， 介紹不同集團(tuán)客戶的信息化需求特征與分類(lèi)方法， 沿著客 戶經(jīng)理與集團(tuán)客戶的接觸點(diǎn)逐項(xiàng)展開(kāi)分析并

2、提供相關(guān)技巧， 為集團(tuán)客戶管理和業(yè) 務(wù)拓展提供全面指導(dǎo)。【課程內(nèi)容】1 全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)分析1.1 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)對(duì)中國(guó)移動(dòng)的影響和挑戰(zhàn)分析1.1.1 三家運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)實(shí)力比擬1.1.2 集團(tuán)客戶在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的地位與作用1.1.3 集團(tuán)客戶市場(chǎng)與中國(guó)企業(yè)信息化開(kāi)展1.1.4 運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)客戶開(kāi)展歷程與未來(lái)趨勢(shì)1.2 集團(tuán)客戶市場(chǎng)在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的新變化1.2.1 3G業(yè)務(wù)與集團(tuán)客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)展1.2.2 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與集團(tuán)客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)展1.2.3 三網(wǎng)融合與集團(tuán)客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)展1.2.4 物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算與集團(tuán)客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)展1.3 三家運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)比擬分析1

3、.4 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的集團(tuán)客戶市場(chǎng)戰(zhàn)略與對(duì)策解析2 集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)與對(duì)策2.1 集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)的一般特點(diǎn)重視根底工作突破關(guān)系網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期連續(xù)耕耘針對(duì)產(chǎn)品攻克2.2 全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)方式與關(guān)鍵點(diǎn)交叉營(yíng)銷(xiāo)掌中寶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)很重要圈子營(yíng)銷(xiāo)建社區(qū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不可少2.3 不同行業(yè)、規(guī)模等集團(tuán)客戶的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)不同行業(yè)客戶需求與特點(diǎn)分析規(guī)模與客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系行業(yè)和規(guī)模的關(guān)系2.4 集團(tuán)客戶的決策流程分析與有效介入掌握特定行業(yè)的管理模式相同的稱(chēng)呼與不同的職位企業(yè)管理制度的陰陽(yáng)兩面2.5 集團(tuán)客戶關(guān)系管理的成功要素與實(shí)施方案客戶關(guān)系管理的成功公式實(shí)施細(xì)節(jié)的要點(diǎn)把握3 集團(tuán)客戶的信息管理與客戶需求挖掘3.1 集團(tuán)客

4、戶的價(jià)值評(píng)估與有效客戶甄別客戶價(jià)值模型和構(gòu)成如何去評(píng)估客戶的總價(jià)值3.2 搜集和整理分析客戶信息的途徑和方法信息獲取的幾種主要方式重視網(wǎng)絡(luò)信息渠道社會(huì)化媒體的監(jiān)測(cè)四分位法收集會(huì)議情報(bào)讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人參與決策基于全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的二手資料的收集和整理主動(dòng)調(diào)查和監(jiān)測(cè)的實(shí)施信息搜集的根本原理3.3 客戶拜訪與客戶溝通細(xì)節(jié)處理客戶拜訪的核心是什么客戶拜訪的根本準(zhǔn)備和事前檢核客戶拜訪的問(wèn)題構(gòu)建和套路如何突破閉門(mén)羹聽(tīng)和說(shuō)的技巧不同類(lèi)型客戶心理識(shí)別和針對(duì)性溝通方式3.4 如何與不同的客戶打交道聯(lián)絡(luò)員交往與溝通關(guān)鍵人的營(yíng)銷(xiāo)方法企業(yè)決策鏈上各層次人員溝通3.5 提高客戶需求挖掘的技巧與能力客戶需求的三個(gè)境界如何才能知道客戶真實(shí)的需求SPIN需求挖掘方法FAB方法4 根據(jù)客戶需求開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并完成銷(xiāo)售4.1 診斷客戶問(wèn)題提供有效解決方案技巧九區(qū)段模型幫助達(dá)成共識(shí)解決方案的設(shè)計(jì)方案撰寫(xiě)與PPT演示技巧4.2 全業(yè)務(wù)情況下的集團(tuán)客戶融合業(yè)務(wù)創(chuàng)意思路適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要的營(yíng)銷(xiāo)邏輯陳述方式向客戶傳遞十個(gè)一需求是創(chuàng)造出來(lái)的4.3 進(jìn)行時(shí)機(jī)評(píng)估選擇恰當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)策略如何進(jìn)行時(shí)機(jī)評(píng)估怎樣的合同把握大八種可行的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇4.4 商務(wù)談判和成交中的關(guān)鍵問(wèn)題處理談判的根本原那么談判的準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)集團(tuán)客戶銷(xiāo)售就是