房地產(chǎn)公司銷售部工作總結(jié)精選

1、.房地產(chǎn)公司銷售部工作總結(jié)銷售工作如逆水行舟，不進(jìn)則退。緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，這一年我作為銷售本部經(jīng)理，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積累了更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)到了更多理論知識(shí)，同時(shí)，也在工作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足。這是充實(shí)的一年，具體的工作總結(jié)如下。一、本部銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)及分析：（一）業(yè)績統(tǒng)計(jì)：20××年公司實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，每個(gè)部門、每個(gè)人都在年初簽定了相關(guān)責(zé)任書。今年本部的銷售指標(biāo)是1-5期（含*園）必達(dá)目標(biāo)4400萬元，爭取目標(biāo)4700萬元，考核時(shí)間20××年1月20××年12月。根據(jù)20

2、15;×年1月12月27日統(tǒng)計(jì)，本部共實(shí)現(xiàn)銷售額4304萬元，其中1-5期實(shí)現(xiàn)銷售額3632萬元，*園實(shí)現(xiàn)銷售額672萬元。20××年1月12月本部業(yè)績（單位：元）月份 本部業(yè)績 公司總業(yè)績 業(yè)績所占比率1 1835647 3393555 54.092 2471427 4197493 58.883 5132783 10343963 49.624 4230191 8549711 49.485 7065950 16174628 43.696 4672190 12754493 36.637 3626996 7959214 45.578 2677993 6856446 3

3、9.069 2587320 11410340 22.6810 2778592 8703946 31.9211 2371251 6613284 35.8612 3593553 14000000 25.67合計(jì) 430438931 1095707338.79（二）業(yè)績分析：由業(yè)績統(tǒng)計(jì)可見，1至7月份，銷售本部的業(yè)績總額和在公司總業(yè)績中所占比率都維持在很理想的水平上。而由8月份至年底，則有一定程度的下滑。下面就正反兩方面來對(duì)此進(jìn)行分析。1、影響本部業(yè)績的正面因素：上半年以3期門面銷售為主力，市場反應(yīng)良好。截至20××年6月，三期門面已清盤。宣傳和一線銷售有效溝通，拿出一系列合理化

4、方案并得以實(shí)施。這包括：A.一期*的10套，采取“比同區(qū)域房價(jià)每平方米低300元”的宣傳策略（已清盤）；B.三期小戶型“小戶型精裝修”活動(dòng)；C.四期*花園車庫及門面，首次采用“分類廣告”的形式，達(dá)到明顯效果；D.六期“青年人購房月：首付二萬月供一元”活動(dòng)；E.五期“公務(wù)員購房月：買四房送8888”活動(dòng)；F.裝飾建材大市場，8萬12萬“零風(fēng)險(xiǎn)”產(chǎn)權(quán)商鋪。銷售實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，使目標(biāo)逐級(jí)分解。銷售人員不再僅關(guān)心完成每月的既定任務(wù)，而且還要時(shí)刻注重自己年度任務(wù)的完成情況，能夠主動(dòng)調(diào)整，有效的提高了工作效率。公司所提供的銷售人員保底薪，提高一線人員提成比例以及對(duì)老客戶帶新客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)”手段，極大

5、的調(diào)動(dòng)了銷售人員和客戶的積極性，也是促成業(yè)績的重要因素之一。成立售后服務(wù)部，專門負(fù)責(zé)接待解決前期產(chǎn)品遺留問題。一方面提升了公司的服務(wù)品質(zhì)，另一方面，更重要的是細(xì)化了分工，使銷售人員從遺留問題中解脫出來，能夠?qū)Ｗ⒂趧?chuàng)造新業(yè)績。2、影響本部業(yè)績的負(fù)面因素：國家宏觀政策使購買客戶群體發(fā)生變化，7月開始，客戶量急劇減少。公司房價(jià)高過區(qū)域承受范圍。房源決定客源，客戶群體發(fā)生改變，銷售人員的心態(tài)存在波動(dòng)，業(yè)務(wù)水平有待提高。前期產(chǎn)品遺留問題較多，無法產(chǎn)生“連鎖效應(yīng)”挖掘老客戶資源。本部資源分流，這也是造成本部業(yè)績?cè)诠究倶I(yè)績中所占比率下滑的主要原因。A.市區(qū)售樓部在市區(qū)、現(xiàn)場都有設(shè)點(diǎn)。本部所謂的“地理優(yōu)勢”

6、已經(jīng)微乎其微。B.在本部以外增設(shè)了另2個(gè)售樓部，分別在“*園”、“*園”的現(xiàn)場。于是本部不僅在市區(qū)無銷售點(diǎn)，而且本來的*市場資源也被分流。二、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)業(yè)績及總結(jié)：（一）本部團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績：1、通過業(yè)績的優(yōu)勝劣汰，留下一批業(yè)務(wù)水平較高的銷售人員。目前，本部有售樓人員：*、*、*、*、*等五人。其中20××年年度目標(biāo)達(dá)850萬以上的優(yōu)秀售樓人員有2人：*、*。2、本部銷使從無到有。目前比較穩(wěn)定的銷使有5名，周六周日兼職銷使5名。3、銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。具體體現(xiàn)在主動(dòng)追擊客戶等方面。4、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)，合理的方案一經(jīng)采納馬上就能得到實(shí)施。（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：1、采取每

7、日早會(huì)、晚會(huì)的方式，精確把握銷售人員每人每日的客戶情況。2、匯聚集體聰明，充分調(diào)動(dòng)本部人員的積極性。每周擬定目標(biāo)房源，針對(duì)目標(biāo)房源提出銷售辦法，并將方案與策劃部商議執(zhí)行，提高了方案的可行性，也增強(qiáng)了銷售人員的工作能動(dòng)性。3、在客戶減少的情況下，改變坐銷模式，組織部門人員走出售樓部，到各大單位及寫字樓上門拜訪客戶。4、治理實(shí)踐中，使用樹立部門銷售明星等手段，不斷地提高銷售人員工作危機(jī)感和使命感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。銷售如逆水行舟，不進(jìn)則退，“居安思危”的心理利于工作主動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。三、存在的問題及建議：（一）銷售治理電子化銷售治理需要大量數(shù)據(jù)的支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡

8、幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。然而目前公司的銷售數(shù)據(jù)治理還靠秘書用紙、筆來統(tǒng)計(jì)，沒有實(shí)現(xiàn)電子化。銷售數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)部門的回款也只能一個(gè)月一對(duì)接。效率低下，勞命傷財(cái)，容錯(cuò)率也極低。我認(rèn)為正確地治理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售治理的判定和調(diào)整。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)配備相應(yīng)的治理程序，能讓銷售秘書方便的將客戶資源及時(shí)輸入電腦，這不僅能極大的提高現(xiàn)時(shí)工作效率，也能作為公司的儲(chǔ)備資料，便于今后各期項(xiàng)目資源共享，有利于挖掘老客戶資源。（二）銷售團(tuán)隊(duì)的精簡化隨著公司項(xiàng)目的增多，銷售隊(duì)伍也越來越龐大，銷售部編制最高峰達(dá)到了42人。而我們平

9、均每月1000萬的銷售額是否與這樣的團(tuán)隊(duì)相適應(yīng)呢？從銷售成本方面考慮，我認(rèn)為在不影響銷售的基礎(chǔ)上我們的隊(duì)伍需要有效整合。（三）銷售產(chǎn)品改良化公司1-5期項(xiàng)目，有些產(chǎn)品面積過大，總價(jià)過高，還有些產(chǎn)品尚不具備銷售條件，這些產(chǎn)品要在20××年進(jìn)行銷售就必須進(jìn)行產(chǎn)品改良，或采取一些有效的促銷手段。具體有：（1）××街11-22號(hào)小戶型：12套，平均每套60多平方米，140多萬元銷售額。目前沒有上下樓梯、沒有進(jìn)戶門、沒有上下水、沒有隔墻，無法銷售。（2）公司11層主樓住宅：31套，平均每套170多平方米，1200多萬元銷售額。目前問題是沒有小區(qū)，面積過大，房型不規(guī)范，總價(jià)過高，無法銷售。（3）一期建材大市場主樓門面：1套，996平方米，620多萬元銷售額。目前問題是單套門面總價(jià)達(dá)到600多萬，這樣的客戶群極少，已待售2年還未售出。建議公司將其分割為專業(yè)市場鋪面銷售，或先對(duì)外招租，以租帶售。（4）*園復(fù)式樓：59套，平均每套220多平方米，2300多萬元銷售額。目前問題是面積過大，銷售部建議將其改造為：露臺(tái)復(fù)式樓或改為兩層進(jìn)行銷售。由于涉及產(chǎn)權(quán)、工程造價(jià)等問題，因此20××年一直沒進(jìn)行改造。假如方案通過，20×