我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略分析

1、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略分析內(nèi)容摘要：近20年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，人們的觀念、生活水平、社會(huì)進(jìn)步、科技發(fā)展和財(cái)富積累等方面迅速發(fā)展。隨著GDP的高速增長(zhǎng)，國(guó)人的財(cái)富狀況也不斷改善，個(gè)人資產(chǎn)的增加必然產(chǎn)生對(duì)資產(chǎn)保值和增值的需要。根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)景氣預(yù)測(cè)中心公布的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果表明，就全國(guó)范圍而言，約有70的居民希望自己的金融消費(fèi)有個(gè)好的理財(cái)顧問(wèn)。因此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有巨大的潛在市場(chǎng)需求。本文主要就我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提出的幾點(diǎn)發(fā)展思路，包括：重視理財(cái)意識(shí)和理財(cái)市場(chǎng)的培養(yǎng)，主要從銀行和個(gè)人兩個(gè)方面入手；加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，細(xì)分市場(chǎng)，確定目標(biāo)客戶，即建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，提供理財(cái)服務(wù)保障并細(xì)化

2、客戶分層；加快銀行信息化建設(shè)，采用科學(xué)的理財(cái)手段，即建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的技術(shù)支持平臺(tái)；培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)人員，提高理財(cái)人員的素質(zhì)，即要盡快建立符合中國(guó)國(guó)情的個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系；建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度，既建立、健全內(nèi)部控制制度，增強(qiáng)內(nèi)控意識(shí)，完善風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和規(guī)避的技術(shù)手段，同時(shí)又要樹立以客戶為中心的服務(wù)理念，對(duì)市場(chǎng)參與者進(jìn)行系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)教育；加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，打造優(yōu)質(zhì)理財(cái)品牌，品牌效應(yīng)可以使客戶對(duì)銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知程度大大提高，成為吸引消費(fèi)者注意力和情感偏好的重要手段。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 業(yè)務(wù)對(duì)策正文：改

3、革開放30年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了一個(gè)前所未有的持續(xù)高增長(zhǎng)期，人們的生活發(fā)生了翻天覆地的變化。個(gè)體經(jīng)濟(jì)、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)以及股份制經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，個(gè)人收入分配的多元化格局逐步形成，個(gè)人可支配收入成倍增加。居民儲(chǔ)蓄存款的高速增長(zhǎng)，直接推動(dòng)了家庭資產(chǎn)的快速增加，并在此基礎(chǔ)上，逐步形成了大眾富裕階層，在一些發(fā)達(dá)地區(qū)，還形成高端富裕階層。個(gè)人資產(chǎn)的增加必然產(chǎn)生對(duì)資產(chǎn)保值和增值的需要，人們對(duì)金融產(chǎn)品的需求也日益多樣化，而我國(guó)居民的金融知識(shí)、投資觀念、理財(cái)技能普遍缺乏，因此，客觀上需要專門的理財(cái)機(jī)構(gòu)和理財(cái)專家為他們投資理財(cái)。隨著中國(guó)金融體制改革的深化，金融業(yè)對(duì)外逐步放開，我國(guó)商業(yè)銀行正面臨外資銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)由于

4、我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和專業(yè)銀行向商業(yè)銀行的逐步過(guò)渡，各銀行之間的原有專業(yè)分工已越來(lái)越模糊，業(yè)務(wù)交叉越來(lái)越深入，銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間越來(lái)越窄，存貸利差進(jìn)一步縮小，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)增大，收益率持續(xù)下降，國(guó)內(nèi)銀行必須不斷尋求非利息收入的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以其領(lǐng)域廣、批量多、風(fēng)險(xiǎn)小、個(gè)性化、收入穩(wěn)定、附加值高等特點(diǎn)，成為商業(yè)銀行生存與發(fā)展的必然趨勢(shì)。在這種機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的背景下，深入分析個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r、存在問(wèn)題及其問(wèn)題根源，聯(lián)系當(dāng)前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行實(shí)際情況提出可操作性的發(fā)展建議，對(duì)提高商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力，完善我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)管理體系，促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)在規(guī)范中快速發(fā)展具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

5、本文主要從以下幾個(gè)方面對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提出幾點(diǎn)發(fā)展思路：1重視理財(cái)意識(shí)和理財(cái)市場(chǎng)的培養(yǎng)，加大產(chǎn)品宣傳力度首先銀行人員要強(qiáng)化意識(shí)，深刻領(lǐng)會(huì)理財(cái)?shù)恼嬲x，把理財(cái)理念吃透搞懂。只有員工自己對(duì)理財(cái)產(chǎn)品真正從內(nèi)心認(rèn)同，才能將產(chǎn)品推銷出去。其次要加強(qiáng)對(duì)居民理財(cái)意識(shí)的教育，引導(dǎo)居民樹立正確的理財(cái)觀念和理財(cái)意識(shí)。理財(cái)教育的滯后，是我國(guó)居民理財(cái)意識(shí)淡薄、觀念落后的重要原因。因此銀行應(yīng)通過(guò)各種媒體展開個(gè)人理財(cái)宣傳，使廣大居民懂得理財(cái)?shù)闹匾?，讓百姓走出傳統(tǒng)理財(cái)?shù)恼`區(qū)。三要加大產(chǎn)品的宣傳力度。由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，好酒也怕巷子深，所以商業(yè)銀行設(shè)計(jì)好產(chǎn)品以后，一定要借助有影響的媒體擴(kuò)大宣傳力度和廣度，通過(guò)各種宣

6、傳渠道介紹給客戶，讓客戶第一時(shí)間了解相關(guān)信息；同時(shí)要本著實(shí)事求是的精神，抱著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓客戶了解理財(cái)也有風(fēng)險(xiǎn)，只有把理財(cái)業(yè)務(wù)宣傳透，客戶對(duì)理財(cái)才會(huì)有興趣，理財(cái)業(yè)務(wù)也會(huì)正常的發(fā)展。四是完善客戶信息保密制度?？蛻舻呢?cái)產(chǎn)應(yīng)該屬于很私人的東西，客戶委托銀行理財(cái)，銀行有責(zé)任替客戶保密，只有完善客戶信息保密制度，才能消除中國(guó)人長(zhǎng)期以往存在的“財(cái)怕外露”思想，放心把錢交個(gè)銀行打理。2加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，細(xì)分市場(chǎng)，確定目標(biāo)客戶21建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，提供理財(cái)服務(wù)保障詳盡準(zhǔn)確的客戶資料是銀行為客戶制訂與之實(shí)際財(cái)務(wù)狀況相適應(yīng)的個(gè)人理財(cái)計(jì)劃的基礎(chǔ)。這必須依賴于客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)解決?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)信息量大

7、、時(shí)效性強(qiáng)，建立必要的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，才能達(dá)到批量化經(jīng)營(yíng)，使客戶關(guān)系管理自動(dòng)化。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)包括收集客戶資料、業(yè)務(wù)交易數(shù)據(jù)，建立、維護(hù)客戶檔案，分析客戶結(jié)構(gòu)、綜合業(yè)務(wù)情況、分析客戶為銀行產(chǎn)生的效益等，并提供客戶綜合賬單。通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以使銀行識(shí)別在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最有利可圖的客戶群，準(zhǔn)確確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而針對(duì)不同的客戶實(shí)施不同的策略，為目標(biāo)客戶提供個(gè)性化、符合客戶心理的服務(wù)。同時(shí)它可以作為理財(cái)經(jīng)理掌握客戶動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和提供服務(wù)的重要工具，使理財(cái)經(jīng)理與客戶保持更持久的關(guān)系，提高客戶的忠誠(chéng)度?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)還可以作為理財(cái)人員流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)管理手段，新接手的理財(cái)經(jīng)理可以盡快

8、掌握客戶信息，減少客戶的流失率。22 細(xì)化客戶分層銀行的“三八法則"是指20的優(yōu)質(zhì)客戶會(huì)給銀行帶來(lái)80的利潤(rùn)，而剩余80的客戶僅給銀行帶來(lái)20的利潤(rùn)。因此，如何從一個(gè)龐大的個(gè)人客戶群體中找對(duì)自己的目標(biāo)客戶，始終是銀行經(jīng)營(yíng)管理的核心問(wèn)題之一。資產(chǎn)數(shù)量是國(guó)內(nèi)各家銀行區(qū)分不同財(cái)富水平客戶的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，也基本上是客戶分層的唯一主導(dǎo)指標(biāo)。招商銀行金葵花理財(cái)指數(shù)中，依據(jù)客戶的財(cái)富水平，認(rèn)為高端客戶的職業(yè)大多為為民營(yíng)經(jīng)濟(jì)所有者、各類企事業(yè)中高級(jí)管理人員、專業(yè)人員；從行業(yè)分布來(lái)看，商業(yè)貿(mào)易、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、建筑業(yè)、IT業(yè)、金融業(yè)等行業(yè)所占比例較高。3加快銀行信息化建設(shè)，采用科學(xué)的理財(cái)手段改革開放以來(lái)，

9、中國(guó)金融行業(yè)的信息化建設(shè)放無(wú)到有、從中介業(yè)務(wù)向綜合業(yè)務(wù)發(fā)展從根本上改變了傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的處理模式，但已有的這些金融網(wǎng)終、金融技術(shù)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，相距很遠(yuǎn)，離銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求也有距離，所以為了應(yīng)對(duì)外資銀行的挑戰(zhàn)，更好地拓展商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須加快金融電子化、網(wǎng)終化和信息化建設(shè)，運(yùn)用科學(xué)的理財(cái)手段。重點(diǎn)放在以下三方面：一是要建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)。借助這個(gè)系統(tǒng)，銀行可有效地管理已有的信息，并對(duì)信息進(jìn)行加工，特別是對(duì)客戶信息進(jìn)行有效加工，以便逐步將經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型，通過(guò)個(gè)性化服務(wù)，特別是定制的服務(wù)滿足客戶的需求。二是要盡快開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的分析軟件，建立一套完

10、整的理財(cái)分析網(wǎng)絡(luò)。該網(wǎng)絡(luò)應(yīng)提供完整的網(wǎng)上互動(dòng)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃工具，包括風(fēng)險(xiǎn)承受能力、利益分配、投資組合、計(jì)劃優(yōu)化等，從而改變傳統(tǒng)手工實(shí)用操作的現(xiàn)狀。在國(guó)外，較普遍的理財(cái)服務(wù)軟件工具包括客戶經(jīng)理理財(cái)輔助系統(tǒng)、客戶經(jīng)理日?？己斯芾硐到y(tǒng)、客戶經(jīng)理綜合培養(yǎng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)等。由于個(gè)人理財(cái)對(duì)國(guó)內(nèi)銀行來(lái)說(shuō)是項(xiàng)全新的業(yè)務(wù)，因此，銀行一般并不具備自行開發(fā)相應(yīng)的業(yè)務(wù)支持科技系統(tǒng)的能力。然而，要面向客戶提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，又必然需要專門的電腦系統(tǒng)的支持，因此選擇引入外部的專業(yè)金融軟件公司所提供的理財(cái)系統(tǒng)是解決問(wèn)題的最佳途徑，如建設(shè)銀行、工商銀行、招商銀行、廣東發(fā)展銀行、交通銀行等都購(gòu)買了這類系統(tǒng)。專業(yè)的金融軟件公司了解個(gè)人

11、理財(cái)業(yè)務(wù)，具有豐富的銀行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有成熟的產(chǎn)品，在提供軟件支持的同時(shí)，也能為銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)起到咨詢輔導(dǎo)作用。三是要大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的技術(shù)支持平臺(tái)。銀行要吸引客戶，就必須輔之以自助服務(wù)、電話銀行、網(wǎng)上銀行服務(wù)等技術(shù)平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、短信、郵件等手段與客戶實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，以客戶為中心實(shí)施客戶信息整合，實(shí)施客戶關(guān)系管理，拓展服務(wù)的深度和廣度。其中，重點(diǎn)通過(guò)網(wǎng)上銀行渠道為客戶提供理財(cái)服務(wù)，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量、提高網(wǎng)絡(luò)理財(cái)服務(wù)安全性、豐富網(wǎng)上銀行產(chǎn)品數(shù)量、增加網(wǎng)上理財(cái)客戶數(shù)量和交易量，保證在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)、以任何方式為客戶提供理財(cái)服務(wù)。另外，加大自助銀行的建設(shè)和管理，及時(shí)調(diào)整ATM、自助服務(wù)終端的布局，通

12、過(guò)電子銀行業(yè)務(wù)構(gòu)成豐富的、與客戶多層面接觸的服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)，讓客戶能方便的選擇各種產(chǎn)品和服務(wù)。4培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)人員，提高理財(cái)人員的素質(zhì)隨著居民收入及支出預(yù)期的不斷增長(zhǎng)，人們的生活理財(cái)和投資理財(cái)?shù)挠^念也在不斷更新，尤其是投資理財(cái)?shù)男枨髲臒o(wú)到有，從單一到復(fù)雜，從簡(jiǎn)單到專業(yè)，人們?cè)诤粲跻?guī)范的具有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)理財(cái)顧問(wèn)隊(duì)伍的出現(xiàn)。在國(guó)外，發(fā)達(dá)國(guó)家投資理財(cái)市場(chǎng)非常活躍，僅美國(guó)2000年底注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師(CFP)己接近35萬(wàn)人，其平均年薪1997年就達(dá)到1l萬(wàn)美元。注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師(CFP)是目前國(guó)際上金融領(lǐng)域流行的最權(quán)威的個(gè)人理財(cái)職業(yè)資格，其主要職責(zé)是為個(gè)人提供全方位的專業(yè)理財(cái)建議，保證人們財(cái)務(wù)獨(dú)立

13、和金融安全。作為管理機(jī)構(gòu)，美國(guó)CFP標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)經(jīng)過(guò)近20年的實(shí)踐，提濺了“四E"(教育及后續(xù)教育、考試、工作經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)道德)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，目前已成為國(guó)際上公認(rèn)的個(gè)入理財(cái)職業(yè)認(rèn)證經(jīng)典準(zhǔn)則。目前全球已有英、法、德等16個(gè)國(guó)家成為國(guó)際CFP理事會(huì)成員國(guó)，截至2005年一季度，全球經(jīng)嚴(yán)格注冊(cè)認(rèn)證的專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師有近7萬(wàn)人。另?yè)?jù)渣打銀行宣稱，它的“優(yōu)先理財(cái)”的客戶經(jīng)理，全部獲得倫敦證券學(xué)院的專業(yè)資格。該行說(shuō)：“客戶經(jīng)理具有專業(yè)資格，客戶對(duì)他們的服務(wù)水平就可以更有信心。" 在我國(guó)香港特區(qū)，一些銀行為了擴(kuò)展證券買賣業(yè)務(wù)，更不惜以遠(yuǎn)高于一般經(jīng)紀(jì)行的條件招聘經(jīng)紀(jì)人才。側(cè)如有的銀行規(guī)定不論股票經(jīng)

14、紀(jì)每月交易額多少，基本一律可按五五對(duì)半的比例分賬(經(jīng)紀(jì)人拿傭金的一半，另一半歸銀行)，交易額達(dá)一定水平(如一億港元)的經(jīng)紀(jì)人，更可獲派花紅。這些措施為香港商業(yè)銀行儲(chǔ)備了大量的金融復(fù)合人才。理財(cái)師隊(duì)伍素質(zhì)的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。在我國(guó)內(nèi)地，長(zhǎng)期以來(lái)，大多基層行人員專業(yè)比較單一，復(fù)合型人才偏少，既懂得存款、國(guó)債、股票等金融產(chǎn)品知識(shí)，又懂得信貸產(chǎn)品知識(shí)的客戶經(jīng)理更是少之又少，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展正是需要這類知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能方強(qiáng)、懂技術(shù)、會(huì)管理的復(fù)合型人才。因此，商業(yè)銀行應(yīng)把加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)、提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)作為促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要任務(wù)。專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)應(yīng)重點(diǎn)從三

15、個(gè)主要的方面來(lái)加以推進(jìn)：首先是要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融入才的要求來(lái)安排，可借鑒國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開設(shè)投資工具運(yùn)用和理財(cái)規(guī)劃兩大類課程，同時(shí)還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識(shí)。透過(guò)培訓(xùn)，使我們的客戶經(jīng)理成為既有金融專業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí)又懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的人才。而且這種培訓(xùn)要形成制度，定期進(jìn)行，不斷更新客戶經(jīng)理的知識(shí)，更好地適應(yīng)個(gè)人理財(cái)?shù)男枰?。并且為穩(wěn)定理財(cái)人才，激勵(lì)人才的成長(zhǎng)，各行還應(yīng)制定和完善理財(cái)人員管理的有關(guān)制度，建立理財(cái)人員績(jī)效掛鉤的激勵(lì)機(jī)制。其次是要建立和完善個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證制度。按照國(guó)際慣例，從事理財(cái)工作必須首先獲

16、得相應(yīng)的證書，因此要在借鑒國(guó)外特別是美國(guó)的注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師(CFP)制度的基礎(chǔ)上，建立符合中國(guó)國(guó)情的個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系，以規(guī)范個(gè)人理財(cái)師的職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)行為，提高個(gè)人理財(cái)師的專業(yè)理財(cái)水平，培育真正的理財(cái)專家。另外，為彌補(bǔ)理財(cái)人才的缺乏，還可通過(guò)外聘方式，從證券、保險(xiǎn)業(yè)中選取一批業(yè)務(wù)人員作為兼職客戶經(jīng)理，使理財(cái)服務(wù)能真立足于理財(cái)。5建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度風(fēng)險(xiǎn)管理是良好發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要手段也是提高商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)核心能力的重要內(nèi)容之一。因此因此商業(yè)銀行應(yīng)建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，提高自身風(fēng)險(xiǎn)管理水平。51 建立、健全內(nèi)部控制制度，增強(qiáng)

17、內(nèi)控意識(shí)金融業(yè)是風(fēng)險(xiǎn)集中的行業(yè)之一，也是各種違規(guī)操作盛行的行業(yè)之一，良好的內(nèi)部控制制度是風(fēng)險(xiǎn)的第一道防線，可以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)起到至關(guān)重要的防范作用。一個(gè)企業(yè)如果內(nèi)部控制搞得不好，那么再有力的外部監(jiān)管也無(wú)濟(jì)于事。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)而言，內(nèi)部控制制度的建立也是非常重要的，內(nèi)部控制制度可以規(guī)范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的操作程序，減少違規(guī)操作和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性。制度的建立是一方面，還需要人的配合，即需要強(qiáng)有力的執(zhí)行，否則再好的制度也只是空中樓閣。因此要使金融機(jī)構(gòu)的人員樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和內(nèi)控觀念，同時(shí)在實(shí)際工作中，堅(jiān)決貫徹落實(shí)制度，改變重制度建設(shè)、輕制度實(shí)施的現(xiàn)象。在日常工作中，每位個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員都要強(qiáng)化按規(guī)章制度辦事的觀念，不

18、再只憑經(jīng)驗(yàn)工作：同時(shí)要派專人定期對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)專戶進(jìn)行審計(jì)檢查，對(duì)發(fā)現(xiàn)的可疑現(xiàn)象要及時(shí)處理，對(duì)違法違規(guī)操作決不能姑息縱容，對(duì)負(fù)有責(zé)任的人員要嚴(yán)厲懲處。52 完善風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和規(guī)避的技術(shù)手段在理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)階段，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)潛在客戶分布，對(duì)相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的銷售規(guī)模和資金成本進(jìn)行測(cè)算。對(duì)于理財(cái)資金和理財(cái)產(chǎn)品的投資組合，進(jìn)行合理規(guī)劃，并根據(jù)對(duì)市場(chǎng)變化的預(yù)測(cè)分析，采用合理的方法計(jì)算各投資組合的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值和投資收益率。商業(yè)銀行不得銷售風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)調(diào)整后的資本回報(bào)率為零或負(fù)值的理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品的投資組合如果只限于固定利率債券(票據(jù))，或者雖不是固定利率但可以準(zhǔn)確測(cè)算出到期收益率的投資工具(如零息債券、外匯理財(cái)資金

19、的打包銷售等)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)可能產(chǎn)生的期限錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行測(cè)算與評(píng)吉。在缺乏充分的期限錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖手段或轉(zhuǎn)移工具的情況下，相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)與相應(yīng)的投資組合在規(guī)模、期限和流動(dòng)性等方面相匹配。對(duì)于浮動(dòng)收益型投資組合，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注相關(guān)政策和市場(chǎng)價(jià)格的變化，按照股市原則對(duì)相關(guān)投資組合的價(jià)值進(jìn)行適時(shí)重估。同時(shí)，應(yīng)綜合考慮市場(chǎng)供需的階段性劇烈變動(dòng)、利率調(diào)整、提前終止(如果合閩中有提前終止條款)等因素對(duì)投資組合價(jià)值的影響，測(cè)算出理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益率曲線及其可能的轉(zhuǎn)移方式和幅度。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資收益曲線可能向負(fù)值變動(dòng)，或者風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)調(diào)整后的資本回報(bào)率為零或負(fù)值的理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)在合同中設(shè)置終止條款，盡可能減少銀

20、行與客戶的損失。53 樹立以客戶為中心的服務(wù)理念，對(duì)市場(chǎng)參與者進(jìn)行系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)教育商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是商業(yè)銀行與投資者(客戶)之間的信托法律契約。商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)實(shí)踐和風(fēng)險(xiǎn)管理工作中，要樹立以客戶為中心的服務(wù)理念。透過(guò)多種形式加大對(duì)市場(chǎng)參與者的風(fēng)險(xiǎn)教育，培養(yǎng)金融客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，讓投資者充分認(rèn)識(shí)到在商業(yè)理財(cái)顧I'口-IN務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，商業(yè)銀行的角色是為投資提供顧問(wèn)服務(wù)或接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或按雙方約定的方式承擔(dān)，商業(yè)銀行收取的只是提供中間業(yè)務(wù)服務(wù)的傭金，并不對(duì)投資損失或風(fēng)險(xiǎn)負(fù)有責(zé)任，除保證收益理財(cái)計(jì)劃外，投

21、資收益由客戶享有，投資風(fēng)險(xiǎn)與虧損也由投資者承擔(dān)。6加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，打造優(yōu)質(zhì)理財(cái)品牌金融品牌是為金融產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的名稱、術(shù)語(yǔ)、符號(hào)或設(shè)計(jì)，目的是用來(lái)辨認(rèn)銀行各自的產(chǎn)品和服務(wù)，并使這一特色金融產(chǎn)品與其他銀行的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)分開來(lái)。當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正在步入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，作為金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展新趨勢(shì)的金融品牌競(jìng)爭(zhēng)，正越來(lái)越受到各家銀行重視，成為現(xiàn)在金融企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的著力點(diǎn)和核心所在。特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，作為面向廣大客戶的服務(wù)，在金融產(chǎn)品極易被模仿的市場(chǎng)背景下，產(chǎn)品不可避免地會(huì)出現(xiàn)同質(zhì)性，因此一家商業(yè)銀行要在競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，品牌無(wú)疑是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心手段。品牌效應(yīng)可以使客戶對(duì)銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知程度大大提高，成為吸引消費(fèi)者注意力和情感偏好的重要手段。個(gè)人理財(cái)品牌一旦在用戶心中樹立了良好的形象和聲譽(yù)，就會(huì)大大提高金融品牌的附加價(jià)值和銀行的商譽(yù)，這對(duì)銀行整體形象的提高有著不可低估的作用。商業(yè)銀行在打造個(gè)人理財(cái)品牌時(shí)應(yīng)體現(xiàn)個(gè)性化、情感化和人文化的發(fā)展趨勢(shì)，即國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)該不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各種新業(yè)務(wù)，充分體現(xiàn)本行的智慧和優(yōu)勢(shì)，在做好市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，尋找市場(chǎng)發(fā)展空間，不斷塑造自己獨(dú)特的個(gè)人理財(cái)品牌。同時(shí)，