商品促銷銷售

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商品促銷銷售    一、 商品促銷    （一） 商品促銷的意義    商品促銷是對(duì)既有和潛在的顧客運(yùn)用各種積極的促銷方式，吸引他們，進(jìn)而刺激其購(gòu)買需求，以提高門店種類商品的銷售。它是提高商品銷售最直接、最簡(jiǎn)單、最有效的方式之一。商店的每一位員工都應(yīng)樹立促銷可以增加銷售的觀念。商品促銷可以提高營(yíng)業(yè)額、提高來(lái)客數(shù)、提高單價(jià)、提高公司知名度等。通常而言，商店會(huì)在節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等）、地區(qū)性大型活動(dòng)（旅游節(jié)、運(yùn)動(dòng)會(huì)）、天氣/季節(jié)（夏季炎熱）、銷售淡季、庫(kù)存積壓等情況下組織有規(guī)模的促銷活動(dòng)。 &

2、#160;  （二） 商品促銷的類型    1、 總公司統(tǒng)一進(jìn)行的促銷，如開(kāi)幕促銷活動(dòng)、周年促銷活動(dòng)、法定/民俗假日促銷活動(dòng)、快訊促銷（周期的）活動(dòng)、季節(jié)性促銷活動(dòng)等，總公司的促銷活動(dòng)規(guī)模大，所有門店統(tǒng)一進(jìn)行。    全年主要節(jié)日表    月份 節(jié)日 月份 節(jié)日 月份 節(jié)日    1月 1月1日元旦 5月 5月1日7日 國(guó)際勞動(dòng)節(jié)假期5月第2個(gè)星期日 母親節(jié) 9月 9

3、月1日 秋季開(kāi)學(xué)9月10日 教師節(jié)    2月 2月14日情人節(jié) 6月 6月1日 國(guó)際兒童節(jié)6月第2 個(gè)星期日 父親節(jié) 10月 10月1日7日 國(guó)慶節(jié)假期    3月 3月1日春季開(kāi)學(xué)3月8日婦女節(jié)3月12日植樹節(jié)3月15日消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日 7月 7月1日香港回歸紀(jì)念日7月108月25日暑假 11月     4月 8月 8月1日建軍節(jié) 12月 12

4、月25日圣誕節(jié)    農(nóng)歷節(jié)日 中國(guó)農(nóng)歷正月初一 中國(guó)春節(jié) 中國(guó)農(nóng)歷正月十五 元宵節(jié)中國(guó)農(nóng)歷二月初二 龍?zhí)ь^ 4月5日 清明節(jié)中國(guó)農(nóng)歷五月初五 端午節(jié) 中國(guó)農(nóng)歷八月十五 中秋節(jié)中國(guó)農(nóng)歷九月初九 重陽(yáng)節(jié) 12月22日 冬至中國(guó)農(nóng)歷臘月二十三 小年    2、 門店進(jìn)行的店內(nèi)促銷，如在本店一次購(gòu)物88元以上，即免費(fèi)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中秋節(jié)光臨本店的前10名顧客，免費(fèi)贈(zèng)送手提袋1個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)等，一般由店內(nèi)的管理

5、人員制定計(jì)劃，促銷的價(jià)格由店經(jīng)理決定。    （三） 商品促銷推廣的營(yíng)運(yùn)流程    1、 營(yíng)運(yùn)程序：    樓面制定陳列計(jì)劃 核實(shí)DM商品的到貨 申請(qǐng)POP或價(jià)格牌 撤掉上期DM商品的陳列 本期DM商品的陳列 更換價(jià)格標(biāo)志 檢查商品售價(jià)與廣告價(jià)是否一致 檢查上期DM商品價(jià)格是否復(fù)原 銷售本期DM商品    2、 陳列計(jì)劃    樓面人員制定廣告商品的陳列計(jì)劃時(shí)，按商品分類原則、整體規(guī)劃原

6、則、最大銷售額原則，進(jìn)行計(jì)劃的制定。通常制定的技巧如下：    （1） 每一個(gè)端架或堆頭上陳列的商品不超過(guò)兩種；    （2） 考慮所有消費(fèi)層（不同的人或購(gòu)買目的）的不同需求；    （3） 不可有空端架，如DM商品數(shù)量不足，則應(yīng)事先考慮其他替換商品；    （4） 陳列美觀、活潑、飽滿，可因信息因素傳遞作陳列上的變化（如節(jié)慶促銷活動(dòng)，贈(zèng)品活動(dòng)等）；    （5） DM商品的銷量較大，為及時(shí)補(bǔ)貨，必要時(shí)注明商品的庫(kù)存存放區(qū)域等。  &#

7、160; 3、 到貨審查    （1） 廣告開(kāi)始的前兩天，開(kāi)始核實(shí)到貨情況；    （2） 主要核查訂貨是否已到，量是否充足；    （3） 如貨量少時(shí)，則可將兩種商品并列陳列；    （4） 如貨量多時(shí)，如是價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的品牌商品，可多做 一個(gè)端架或堆頭等；    （5） 如沒(méi)有到貨，要及時(shí)同采購(gòu)聯(lián)系，并用其他商品替代，待有貨時(shí)，再恢復(fù)該品項(xiàng)的陳列。    4、 陳列執(zhí)行    （1）&

8、#160;時(shí)間：更換端架的時(shí)間，為此期DM的前一天營(yíng)業(yè)結(jié)束后，所有商品的陳列應(yīng)在快訊第一天營(yíng)業(yè)開(kāi)始前完成；    （2） 陳列：首先撤掉上期的DM商品，將其補(bǔ)充到貨架上使排面豐滿，剩下的商品分箱裝好，填寫庫(kù)存單，存放在庫(kù)存區(qū)，清潔端架或堆頭的地面，將本期的DM商品進(jìn)行陳列，要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時(shí)清除空紙皮等雜物。    （3） 標(biāo)志：撤除上期DM快訊商品價(jià)格標(biāo)簽，不能有遺漏，更換本期DM商品的價(jià)格標(biāo)簽；    （4） 檢查：新廣告開(kāi)始當(dāng)天的營(yíng)業(yè)前，樓面人員必須逐一檢查本期DM商品的電腦售價(jià)與DM廣告、

9、價(jià)格標(biāo)志三者是否一致，如有錯(cuò)誤，立即更正，同時(shí)檢查上期DM商品的價(jià)格標(biāo)簽是否與電腦系統(tǒng)的價(jià)格一致。    （四）店內(nèi)商品促銷的流程    制定店內(nèi)促銷計(jì)劃 選定促銷商品 確定促銷方法 實(shí)施促銷陳列    商品銷售 促銷結(jié)果的評(píng)估    程序制定：     制定店內(nèi)促銷計(jì)劃：結(jié)合季節(jié)、商品銷售的趨勢(shì)以及未來(lái)采購(gòu)的重點(diǎn)工作品項(xiàng)，門店指定未來(lái)三周的商品大類、中類的促銷計(jì)劃；     選定促銷商品：選擇促銷商品；  

10、;   選定促銷方法：確定促銷的方法，包括陳列的位置、方式、標(biāo)志以及配合的促銷技巧等；     實(shí)施促銷陳列：樓面人員實(shí)施促銷計(jì)劃，如果促銷商品需要變更價(jià)格，則必須經(jīng)過(guò)管理層的審批；     商品銷售：跟蹤商品的銷售，隨時(shí)關(guān)注商品的庫(kù)存水平；     促銷結(jié)果的評(píng)估：對(duì)促銷的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，在下次促銷中予以提高。    （五） 店內(nèi)促銷計(jì)劃    1、 銷計(jì)劃的制定：    （1） 促銷計(jì)劃由部門制

11、定，樓面經(jīng)理審核；    （2）內(nèi)促銷價(jià)格需要更動(dòng)的，由店經(jīng)理審批，CSC中心負(fù)責(zé)修改；    （3）內(nèi)促銷價(jià)格不能是負(fù)毛利；    （4）內(nèi)促銷計(jì)劃不定期進(jìn)行制定。    2、促銷計(jì)劃的內(nèi)容：    促銷計(jì)劃的內(nèi)容包括促銷商品、促銷時(shí)間、促銷價(jià)格、預(yù)計(jì)銷量、陳列與位置、促銷方法、執(zhí)行人等等。    商品大類/中類 貨號(hào) 品名 促銷時(shí)間 促銷價(jià)格 預(yù)計(jì)銷量 陳列位置 促銷方法 備注  &

12、#160;  3、 銷計(jì)劃制定的依據(jù)：    （1） 購(gòu)部提供未來(lái)幾周的商品信息；    （2） 品的銷售報(bào)告，包括該類商品的銷售數(shù)量、金額的排名等；    （3）商品的季節(jié)性或特性；    （4）商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、毛利優(yōu)勢(shì)等；    （5）商品的庫(kù)存水平和平均銷售趨勢(shì)等。    （六）店內(nèi)促銷的商品選擇    促銷商品主要目的是建立商場(chǎng)的平價(jià)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此在考慮商品組織結(jié)構(gòu)的合理性的原則下，應(yīng)主要考慮如下商

13、品：    1、 具備足夠吸引人的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的名牌商品；    2、 主力商品；    3、 新商品；    4、 庫(kù)存較大的商品；    5、 供應(yīng)商提供促銷支持的商品，如有贈(zèng)品、買一送一等；     6、 臨時(shí)性促銷商品，如雨天可將寸傘、雨靴臨時(shí)堆放在收銀臺(tái)前端銷售。    （七）店內(nèi)促銷的方式與技巧    1、 陳列：促銷商品的碼放豐滿、整齊、量足、適當(dāng)搭配，講究

14、商品陳列的藝術(shù)，使其富于吸引力。如在堆頭和端架的商品，選擇搭配一些相關(guān)性的商品，如賣圣誕搭配陳列圣誕燈，賣兒童玩具搭配陳列兒童糖果等。    2、 價(jià)格標(biāo)示明顯，如吸引人的POP廣告牌，POP廣告是第二推銷員，商品流通銷售與POP廣告密切相關(guān)，是因?yàn)镻OP廣告能營(yíng)造出良好的售點(diǎn)氛圍，通過(guò)刺激消費(fèi)者視覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，同時(shí)使消費(fèi)者感受到購(gòu)物的樂(lè)趣。POP信息會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生極大的影響，數(shù)據(jù)表明，95%以上的消費(fèi)者在身臨銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，會(huì)忘卻原有記憶形象和特定信號(hào)，游離在各種品牌面前猶豫否決。因此45%的消費(fèi)者是在現(xiàn)場(chǎng)決定購(gòu)買商品的。事實(shí)

15、上，國(guó)外研究機(jī)構(gòu)的研究結(jié)果表明：POP廣告的商品在同期銷售額上比沒(méi)有生動(dòng)化展示的商品明顯高出一截，最高的達(dá)到425%。    3、 銷售高峰期進(jìn)行叫賣，熱情回答顧客的詢問(wèn)，誠(chéng)懇向顧客推薦商品（把回答顧客的每一個(gè)詢問(wèn)當(dāng)成是一次促銷商品的機(jī)會(huì)，一次提高銷售業(yè)績(jī)的好機(jī)會(huì)）。促銷不僅僅是將特價(jià)的商品陳列出來(lái)就完成了，一些非常優(yōu)惠的商品需要人員的現(xiàn)場(chǎng)叫賣，能上能下起顧客的注意，主動(dòng)向顧客進(jìn)行推銷，營(yíng)造一種大家都在熱賣的氣氛，從而感染和影響更多的顧客來(lái)觀看，來(lái)購(gòu)買。筆者曾經(jīng)有過(guò)類似的經(jīng)驗(yàn)。*年的秋天，正值北京九保桃上市，第一天沒(méi)有進(jìn)行促銷，一天不過(guò)只銷售幾十公斤。第二天，我自

16、千奮勇地去促銷，價(jià)格沒(méi)改變，但用喇叭叫喊，并且告訴顧客桃子是空運(yùn)的，很新鮮（給顧客看空運(yùn)的標(biāo)志），不停地開(kāi)箱給顧客挑選。結(jié)果越來(lái)越多的顧客進(jìn)行圍觀、挑選，當(dāng)天就銷售了幾百公斤。這就是主動(dòng)促銷、營(yíng)造氣氛的結(jié)果。    4、 贈(zèng)品、摸獎(jiǎng)、試吃等活動(dòng)，營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，吸引、刺激消費(fèi)者購(gòu)物?；顒?dòng)的成功與否，很大程度上取決于我們銷售人員是否每一次都有新的創(chuàng)意去吸引顧客，是否有很高的熱情去鼓勵(lì)顧客來(lái)參與，是否有幽默、真誠(chéng)的語(yǔ)言感染顧客等。所有的促銷活動(dòng)都應(yīng)成為一種樂(lè)趣、一種服務(wù)，而不僅僅是一場(chǎng)游戲、一項(xiàng)例行的工作。    5、 店內(nèi)廣播/背景音樂(lè)：

17、特別是新年等喜慶的日子，在播放喜慶、歡快、輕松的音樂(lè)，提高顧客的購(gòu)物熱情，配合樓面的銷售活動(dòng)的進(jìn)行，共同營(yíng)造一個(gè)非常熱烈的銷售氣氛。    （八）商品促銷的評(píng)估與改善    商品促銷的評(píng)估，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是促銷的銷量的對(duì)比，毛利的對(duì)比，整個(gè)部門生意的對(duì)比，整個(gè)大分類、中分類生意的對(duì)比。評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)是：    1、 該單品促銷后業(yè)績(jī)是否上升，包括銷售、總金額和毛利金額；    2、 該單品促銷后，是否對(duì)本部門生意、本商品大組生意的提高有貢獻(xiàn)；    3、 該單品在促銷價(jià)格

18、恢復(fù)到正常價(jià)格后，顧客是否會(huì)再度接受，該商品促銷后的正常銷售是否會(huì)受到影響等。    附：促銷商品評(píng)估表    促銷商品評(píng)估表    貨號(hào) 品名 原價(jià) 促銷價(jià) 銷售數(shù)量 銷售金額 毛利額 大組銷售增長(zhǎng)% 銷售占比%       促銷前一周     促銷本周        促銷前一周     促銷本周 

19、;       促銷前一周     促銷本周        促銷前一周     促銷本周     貨號(hào) 品名 原價(jià) 促銷價(jià) 銷售數(shù)量 銷售金額 毛利額 大組銷售增長(zhǎng)% 銷售占比%       促銷前一周     促銷本周     二、市場(chǎng)調(diào)

20、查    （一）市調(diào)的目的    市調(diào)的目的就是調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，了解市場(chǎng)行情。市調(diào)主要是針對(duì)商品的調(diào)查，包括價(jià)格、品種、商品促銷活動(dòng)等，使公司的門店始終處于一種競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。    （二）市調(diào)的實(shí)施    1、 市調(diào)的過(guò)程    確定市調(diào)時(shí)間 確定市調(diào)對(duì)象 確定市調(diào)商品 安排市調(diào) 做 市調(diào)報(bào)告    程序解釋：     確定市調(diào)時(shí)間：部門根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要確定每周需要競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間和次數(shù)等；  

21、;   確定市調(diào)對(duì)象：門店根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要，指導(dǎo)部門確定進(jìn)行市調(diào)的商場(chǎng)或超市；     確定市調(diào)商品：部門所有市調(diào)的商品每次由樓面主管和經(jīng)理進(jìn)行確定和增刪，由店經(jīng)理審核確定，市調(diào)的商品除日常銷售商品外，還必須包括新商品、季節(jié)性商品等；     安排市調(diào)：樓面主管安排人中進(jìn)行市調(diào)，管理人員必須定期進(jìn)行市調(diào)；     做市調(diào)報(bào)告：市調(diào)人員市調(diào)完畢后，做市調(diào)表和市調(diào)報(bào)告，市調(diào)報(bào)告由樓面經(jīng)理進(jìn)行分析。    2、 市調(diào)的內(nèi)容    （1）

22、0;對(duì)主要商品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查；    （2） 有無(wú)新商品的引進(jìn)；    （3） 對(duì)生鮮食品的品種、質(zhì)量、價(jià)格進(jìn)行市調(diào)，尤其是蔬果和熟食；    （4） 對(duì)促銷區(qū)域的商品或特價(jià)商品要特別關(guān)注，重點(diǎn)是端架、堆頭的陳列；    （5） 正在舉行的促銷活動(dòng)和促銷主題；    （6） 價(jià)格標(biāo)志是否非常清楚？    （7） 整個(gè)門店是否干凈？    （8） 員工的工作風(fēng)貌是否好？  

23、60; （9） 員工的服務(wù)態(tài)度是否好？    （10） 收銀臺(tái)區(qū)域有無(wú)排隊(duì)現(xiàn)象？顧客大約選購(gòu)一些什么商品？顧客大概的買單金額是多少？    （11） 顧客為什么會(huì)到這家超市來(lái)購(gòu)物？    （12） 超市的退貨政策是否好？與本超市有什么不同？       3、 市調(diào)的分析    對(duì)市調(diào)進(jìn)行分析，主要是將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品價(jià)格水平與門店相比較，進(jìn)行定量分析。包括平均單價(jià)的對(duì)比；同時(shí)對(duì)商品的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，最后決定采取競(jìng)爭(zhēng)、促銷以及與

24、供應(yīng)商需要進(jìn)一步協(xié)商的主題。    附：市場(chǎng)調(diào)查表       市場(chǎng)調(diào)查表    日期： 部門： 主管： 經(jīng)理：    貨號(hào) 品名 本超市 商場(chǎng) .商場(chǎng) 新價(jià)格 新利潤(rùn)%    單位 售價(jià) 成本 售價(jià) 差額 利潤(rùn)% 售價(jià) 差額 利潤(rùn)% 售價(jià) 差額 利潤(rùn)%TOTALM-A=DM-B

25、=FM-C=F M= A=D/M*100= B=E/M*100= C=F/M*100=     填寫說(shuō)明：    1、 市調(diào)日期，按年、月、日填寫    2、 市調(diào)部門    3、 部門主管簽字    4、 部門經(jīng)理簽字    5、 商品的系統(tǒng)貨號(hào)    6、 系統(tǒng)的商品名稱    7、 要調(diào)查商場(chǎng)名稱  &

26、#160; 8、 要售單位（袋、公斤、瓶等）    9、 本店商品銷售單位的售價(jià)，如該商品為復(fù)合包裝，折算每一個(gè)最小零售單位的售價(jià)    10、 本店銷售單位的成本    11、 12、13、14，本店及所調(diào)查商場(chǎng)的所有商品單品價(jià)格合計(jì)    15、16、17，其他商場(chǎng)與本場(chǎng)所調(diào)查商品價(jià)格差異百分比值    三、商品的團(tuán)購(gòu)  （一）樓面團(tuán)購(gòu)的協(xié)助    團(tuán)購(gòu)主要是客服部的團(tuán)購(gòu)小組來(lái)完成的。團(tuán)購(gòu)對(duì)于任何一個(gè)超市都是非常重要的，不

27、僅是團(tuán)購(gòu)的顧客消費(fèi)能力非常強(qiáng)，而且消費(fèi)非常固定，他們是超市最值得珍惜的顧客群體。因此部門人員必須把團(tuán)購(gòu)的協(xié)助工作放在一個(gè)非常重要的位置，它同樣是商品銷售的一部分，是減少了成本的商品銷售。    1、 樓面必須準(zhǔn)確地把貨物準(zhǔn)備齊，要滿足顧客的告別需要，如要求用紙箱包裝等等。    2、 樓面在貨物不齊全，顧客提貨時(shí)間時(shí)間很短的情況下，需要向顧客說(shuō)明情況，不能在不知道具體的庫(kù)存數(shù)量時(shí)，對(duì)顧客承諾。    3、 若某些商品沒(méi)有庫(kù)存，可以介紹顧客購(gòu)買其他品牌的類似商品。    4、 

28、由于貨物比較多，樓面人員需要協(xié)助顧客和團(tuán)購(gòu)小組將商品拉至收銀區(qū)域。  （二）團(tuán)購(gòu)流程    1、 預(yù)付現(xiàn)金預(yù)定提貨    顧客選定商品品項(xiàng) 填大宗購(gòu)物申請(qǐng)單 預(yù)付全部現(xiàn)金 預(yù)定時(shí)間提貨    收銀機(jī)過(guò)機(jī) 安全員復(fù)核 出貨    流程解釋：     客人在團(tuán)購(gòu)處付款后，團(tuán)購(gòu)處開(kāi)具收據(jù)和提貨單經(jīng)顧客作提貨之用。     顧客在樓面準(zhǔn)備好貨物后，按時(shí)間在指定的收銀機(jī)過(guò)機(jī)。  

29、0;  過(guò)機(jī)時(shí)同普通貨物的程序一樣，安全員復(fù)核數(shù)量。     客人將收據(jù)抵做現(xiàn)金給收銀員。     客人憑小票在商場(chǎng)的正門出貨。    樓面協(xié)調(diào)：     為顧客的選購(gòu)商品提供專業(yè)的意見(jiàn)。     協(xié)助顧客到團(tuán)購(gòu)處辦理團(tuán)購(gòu)手續(xù)。     按時(shí)、保質(zhì)、保量準(zhǔn)備好顧客的商品，包括紙箱等外包裝。     同團(tuán)購(gòu)經(jīng)保持溝通，并及時(shí)通知貨物的準(zhǔn)備情況。     協(xié)助送貨到收銀區(qū)甚至到貨車上，協(xié)助搬貨、封箱等。    2、&#