雙贏的談判技巧課件

1、談判談判成功的談判是買賣雙方計劃、檢討及分析的過程，以達成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件， 而不僅僅是價格價格什么叫談判？什么叫談判？雙雙 贏贏 現(xiàn)代超市采現(xiàn)代超市采購最薄弱的環(huán)購最薄弱的環(huán)節(jié)！節(jié)！1、產(chǎn)品制作工藝產(chǎn)品制作工藝2、產(chǎn)品原材料、產(chǎn)品原材料3、產(chǎn)品標準、產(chǎn)品標準4、產(chǎn)品質(zhì)量證明、產(chǎn)品質(zhì)量證明5、必須堅持看樣品、必須堅持看樣品6、產(chǎn)品殘損率及相應賠付條件、產(chǎn)品殘損率及相應賠付條件價格是談判的核心，價格是談判的核心，但需與其他因素緊密相連但需與其他因素緊密相連以全城最低價格作為要求以全城最低價格作為要求折扣價并不代表我們得接受次級品折扣價并不代表我們得

2、接受次級品報價單的有效期間愈長愈好報價單的有效期間愈長愈好帳期庫存天數(shù)帳期庫存天數(shù)要求票期愈長愈好要求票期愈長愈好廠商一定可以準時收到貨款廠商一定可以準時收到貨款通道費用大約占營業(yè)額的通道費用大約占營業(yè)額的6.5%促銷促銷1、促銷可加強我們、促銷可加強我們“價廉價廉”的形象的形象2、廠商必須給我們比平常要低的進價（至少、廠商必須給我們比平常要低的進價（至少10%折扣）以作促銷折扣）以作促銷3、促銷品必須是高回轉(zhuǎn)率的商品、促銷品必須是高回轉(zhuǎn)率的商品4、試著增加促銷商品的數(shù)目、試著增加促銷商品的數(shù)目5、在適當?shù)募竟?jié)促銷應季的商品、在適當?shù)募竟?jié)促銷應季的商品6、注意季節(jié)性商品、注意季節(jié)性商品7、促銷

3、時間表有助于規(guī)劃你的、促銷時間表有助于規(guī)劃你的“促銷計劃促銷計劃”8、增加談判次數(shù)以改善采購的促銷條件、增加談判次數(shù)以改善采購的促銷條件DM layoutTG促銷單品 表TG List檔期編號TG No：進價起止日期 Promotion Period: 部門：售價生效日期Promotion Selling Price Effective Period: Deot： 采購簽字： 商品經(jīng)理：Merhandiser： Merhandise Manager：增加增加高回轉(zhuǎn)率高回轉(zhuǎn)率商品的銷量商品的銷量加強加強我們我們“價廉價廉”的形象的形象促銷陳列促銷陳列采購決定新品及促銷首單定量 二、談判的主要內(nèi)容

4、二、談判的主要內(nèi)容004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價高銷售中銷售低銷售1高銷售234高銷售高銷售檢查商品排面是否足夠檢查商品排面是否足夠可經(jīng)常性地做促銷可經(jīng)常性地做促銷004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價高銷售中銷售低銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價高銷售中銷售低銷售2、價格帶、價格帶幫助你選擇新品幫助你選擇新品025230405070809023最好價位10%最好價位65.5%最好

5、價位24.5%市場銷率單品數(shù)量價格/元選擇高回轉(zhuǎn)率的商品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品3、注意不要太快取消一個新進的單品、注意不要太快取消一個新進的單品供應商供應商超市超市顧客顧客談判過程中應極談判過程中應極力為超市爭取利力為超市爭取利益益談判談判超市超市同供應商智慧的同供應商智慧的較量。較量。80%的準備，的準備，20%的實施的實施三、三、 談判的準備談判的準備知己知彼知己知彼才能百戰(zhàn)百勝才能百戰(zhàn)百勝!三三 談判的準備談判的準備談判計劃談判計劃為什么要有為什么要有計劃計劃 ？明確目標會見明確目標會見有決定權決策者有決定權決策者掌握談判掌握談判條件條件節(jié)省談判節(jié)省談判時間時間如何選擇如何選擇廠商廠商廠商銷

6、售額由廠商銷售額由大至小排行大至小排行依照廠商重要依照廠商重要性安排頻率性安排頻率維護公司形象維護公司形象爭取公司利益爭取公司利益談判準備談判準備收集咨訊收集咨訊市場調(diào)查市場調(diào)查競爭對手競爭對手售價售價合作歷史合作歷史是否有未解是否有未解決問題決問題A類供應商：知名品牌供應商，不得不做，類供應商：知名品牌供應商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其貢獻度主要在超市更多是以之做形象，其貢獻度主要在 銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場形象銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場形象B類供應商：他們的品牌類供應商：他們的品牌/品項隨著超市的扶持而變化，品項隨著超市的扶持而變化， 最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻者、最希

7、望與超市合作，是超市的銷售貢獻者、 通道費用大戶通道費用大戶C類供應商：商品結構補充性供應商，主要貢獻在通道類供應商：商品結構補充性供應商，主要貢獻在通道 費用與利潤費用與利潤強勢的市場占有率強勢的市場占有率一定的顧客認知度一定的顧客認知度（忠誠度、美譽度）（忠誠度、美譽度）品牌營銷，終端形象品牌營銷，終端形象終端終端 = 廣告廣告A類供應商類供應商超市超市終端終端提供一線的信息提供一線的信息（顧客需求、銷售反饋）（顧客需求、銷售反饋）大力配合其促銷活動大力配合其促銷活動強調(diào)整合營銷強調(diào)整合營銷加強與加強與K/A主任的溝通主任的溝通爭取品牌上的大力支持爭取品牌上的大力支持敵強我弱敵強我弱善借于

8、物善借于物B類供應商類供應商擴大市場擴大市場增大銷量增大銷量提高知名度提高知名度提供較好的陳列位置提供較好的陳列位置擴大陳列面擴大陳列面增加其與顧客交流的機會增加其與顧客交流的機會幫助其提高銷售幫助其提高銷售促銷活動支持促銷活動支持超市超市終端終端敵我相當敵我相當 共創(chuàng)繁榮共創(chuàng)繁榮C類供應商類供應商市場份額小市場份額小超市進入者超市進入者產(chǎn)品知名度產(chǎn)品知名度尚未打開尚未打開超市超市終端終端創(chuàng)造利潤創(chuàng)造利潤發(fā)現(xiàn)具有潛力發(fā)現(xiàn)具有潛力的供應商的供應商重點培養(yǎng)重點培養(yǎng)敵弱我強敵弱我強 化為我用化為我用談判計劃（二）談判計劃（二）設定目標設定目標文件準備文件準備理想目標理想目標你所能你所能爭取最好的爭取

9、最好的合理目標合理目標你的你的通常預期通常預期市調(diào)價格表市調(diào)價格表對手對手DM現(xiàn)廠商商品銷售排行現(xiàn)廠商商品銷售排行商品組織表商品組織表新廠商介紹資料新廠商介紹資料現(xiàn)有廠商合約現(xiàn)有廠商合約進貨單進貨單新賬期新賬期沒有目標等于沒有目標等于失敗失敗 ？??？！你希望爭取到：批你希望爭取到：批發(fā)價再降發(fā)價再降促銷費促銷費退傭首先解決：退傭首先解決：交貨期交貨期發(fā)票發(fā)票競爭競爭對手售價對手售價事先準備好上、中、下策事先準備好上、中、下策日期：日期：供應商名稱：供應商名稱：時間：時間：談判員：談判員：地點：地點：部門：部門：會見目的會見目的供應商編號：供應商編號：新供應商：新供應商：合同：合同：新單品：新單

10、品：結果：結果：促銷：促銷：談判員簽字：談判員簽字：部門經(jīng)理簽字：部門經(jīng)理簽字：其他：其他：年：周：供應商：部門：年：部門談判員簽名：部門談判員簽名：談判的最高境界：談判的最高境界：遇強不示弱遇強不示弱遇弱不逞強遇弱不逞強4.2 談判的方法與技巧（一）談判的方法與技巧（一）充足的信心充足的信心自信是你的自信是你的最大財產(chǎn)最大財產(chǎn)有禮貌有禮貌準時準時否則一開始否則一開始便屈居下風便屈居下風陳述會面的陳述會面的目的目的端架端架促銷費促銷費相互介紹相互介紹確認有決定確認有決定權的人是誰！權的人是誰！否則立即終止否則立即終止多提問題多提問題收集欠缺咨訊收集欠缺咨訊(或許可或許可用于反駁廠商用于反駁廠商

11、)探聽一般性訊息探聽一般性訊息例例:競爭者情況競爭者情況市場所有消息市場所有消息(比重比重占有率占有率新市場新市場新產(chǎn)品新產(chǎn)品業(yè)內(nèi)新聞業(yè)內(nèi)新聞爭議點爭議點告知雙方告知雙方應該雙贏應該雙贏牢記你的目標牢記你的目標別讓對方將別讓對方將話題岔開話題岔開例子例子 紅白臉角色扮演，出大事了！注意一定要找出決策人(司機)約會在中午飯時間,又遲遲不出面，待對方人困馬乏,不耐心煩時4.3 談判的方法與技巧（二）談判的方法與技巧（二） 若供應商條件可以接受若供應商條件可以接受詢問探知原因詢問探知原因先接受適當一個基礎先接受適當一個基礎嘗試爭取更多嘗試爭取更多若若供應商提議無法接受供應商提議無法接受保持沉默保持沉

12、默詢問探知原因詢問探知原因試著反駁這些理由試著反駁這些理由明確告知他條件無法明確告知他條件無法達成共同目標達成共同目標而后告知你的理想目標而后告知你的理想目標主動掌握談判的全過程主動掌握談判的全過程不要事先將你的目標告訴廠商不要事先將你的目標告訴廠商 (繞圈子說話）繞圈子說話）廠商會和你談除了你目標的任何事廠商會和你談除了你目標的任何事有時候廠商提供的條件比你理想的要好有時候廠商提供的條件比你理想的要好談判的方法與技巧談判的方法與技巧（3）強調(diào)合作與雙贏強調(diào)合作與雙贏如果廠商認為你要他從贏家到輸家如果廠商認為你要他從贏家到輸家下次他下次他 會試著贏回來會試著贏回來雙方不改善關系雙方都不好雙方不

13、改善關系雙方都不好如果廠商認為你要他從輸家到輸家如果廠商認為你要他從輸家到輸家 合作的空間會越來越小合作的空間會越來越小如果廠商認為你要他從贏家到贏家如果廠商認為你要他從贏家到贏家雙方都雙方都認為成功交易認為成功交易盡可能爭取并讓廠商自信盡可能爭取并讓廠商自信例子：某個商品庫存大銷售好帳期到銷售例子：某個商品庫存大銷售好帳期到銷售未到未到尋找理由（換包裝）廠商拒絕退貨尋找理由（換包裝）廠商拒絕退貨但給贊助金讓你折扣可達到雙贏但給贊助金讓你折扣可達到雙贏4.3 談判的方法與技巧（四）談判的方法與技巧（四）控制主動權：控制主動權： 事先設想各種可能性及對策；事先設想各種可能性及對策； 將人與問題分

14、開；將人與問題分開； 特別注意談判的進展情況；特別注意談判的進展情況； 不要讓廠商知道談判有多重要；不要讓廠商知道談判有多重要； 不要事先將目標告知供應商不要事先將目標告知供應商 將要求訂得高一些，必要時可以降低；將要求訂得高一些，必要時可以降低； 分階段提出要求。分階段提出要求。回馬槍你希望以帳期你希望以帳期45天天得帳期得帳期15天的價格天的價格4.3 談判的方法與技巧（五）談判的方法與技巧（五）如何提出你的要求如何提出你的要求 ？ 循序漸進，徐而圖之。循序漸進，徐而圖之。3%+2%+5%的折扣的折扣比比 同一要求打同一要求打10%折扣容易接受折扣容易接受增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。對每一個要求舉出對每一個要求舉出23個理由，并且要清楚明白個理由，并且要清楚明白簡潔，讓供應商知道你的意思。對每個要求簡潔，讓供應商知道你的意思。對每個要求別有太多解釋，你解釋越多理由越薄弱。別有太多解釋，你解釋越多理由越薄弱。五、談判確認與落實五、談判確認與落實 談判筆記；談判筆記； 談判內(nèi)容立即落實，并歸檔在廠商資料中；談判內(nèi)容立即落實，并歸檔在廠商資料中； 通知相關人員執(zhí)行；通知相關人員執(zhí)行； 合同（協(xié)議）的簽署合同（協(xié)議）的簽署 隨時檢核執(zhí)行情況隨時檢核執(zhí)行情況