星級(jí)酒店2010年銷售策劃方案概要

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上星級(jí)酒店 2010年銷售策劃方案根據(jù)目前酒店情況,首先樹立 " 以市場(chǎng)為先導(dǎo),以銷售為龍頭 " 的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營(yíng) 銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃,并在工作中逐步實(shí)施。第一章目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù):萬元 /年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù):萬元 /年。三、起止時(shí)間:自某年某月 -某年某月。第二章形勢(shì)分析一、市場(chǎng)形勢(shì)1、 2001年全市酒店客房 10000余間,預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加 12個(gè)酒店相繼開業(yè)。2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈, " 僧多粥少 " 的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善,削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有:4、與本店競(jìng)爭(zhēng)

2、散客市場(chǎng)的有:5、預(yù)測(cè):新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈;散客市場(chǎng)仍保持平衡;會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)1、三星級(jí)酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。4、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。第三章市場(chǎng)定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì),餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì),瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體: (1國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。 (2境外旅游團(tuán)隊(duì)。 (3中檔的的商務(wù)散客。 (4各型會(huì)議。一、客源市場(chǎng)分為:(1團(tuán)隊(duì) -本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等(2散客 -首先?？诩爸苓叺貐^(qū),再島外北京、上海、廣州等大城市

3、的商務(wù)公司。(3會(huì)議 -政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分1、旺季:1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、 12月份 (其中黃金周月份:10、 2、 5,三個(gè)月 2、平季:7、 8月份3、淡季:6、 9月份三、旅行社分類1、按團(tuán)量大小分成 A 、 B 、 C 三類a 類:省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、 悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b 類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠 國(guó)旅、華能旅行社等。c 類:其它。*按不同分類制定不同旅

4、行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格(1穩(wěn)定 A 類客戶,逐步提高 A 類價(jià)格。(2大力發(fā)展 B 類、 C 類客戶,擴(kuò)大 B 、 C 類比例。2、境外團(tuán)旅行社:(1香港市場(chǎng):港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社:港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅(2馬來西亞東南亞市場(chǎng)地接社:天馬國(guó)際(3新加坡:山海國(guó)旅(4韓國(guó)市場(chǎng) -熱帶浪漫度假之旅地接社:京潤(rùn)國(guó)旅3、確定重點(diǎn)合作的旅行社:省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航 空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。第四章不同季節(jié)營(yíng)銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格,月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、

5、散客比例,每天營(yíng)業(yè)收入,月 度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。1、旺季:1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、 12月份 2002年 1月(31天 3月(31天 、 4月(30天 、 2001年 11月(30天 、 12月(31天 :A 、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例:6:4,B 、房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):110元 /間,散平均價(jià):180元 /間C 、月平均開房率:90%即 161間 /日D 、每日收入:團(tuán)隊(duì):9666元,散客:10948元E 、五個(gè)月總(153天收入:315.3942萬元,月平均:63.0788萬元F 、各月工作重點(diǎn):2002年 1月份:1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)

6、訂。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。2002年 3月份:1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、 " 五一 " 黃金周 -客房銷售 3月中下旬完成促銷及接待方案。2002年 4月份:1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。4、制定 " 母親節(jié) " 活動(dòng)方案并促銷;母親節(jié) -以 " 獻(xiàn)給母親的愛 " 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。(五月第二個(gè)星期天2001年 11月、 12月份:1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。3、加強(qiáng)

7、商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。其中黃金周月份:10、 2、 5,三個(gè)月各黃金周及月收入:*2001年 10月(31天 :A" 十一 " 黃金周:全部七天1 2、 3、 4、 5日,團(tuán)隊(duì) :散客 =6:4,房?jī)r(jià):團(tuán):160元 /間,散:280元 /間每日收入:團(tuán):16320元,散:19040元2 1、 6日,團(tuán) :散 =7:3,房?jī)r(jià):團(tuán):120元 /間,散:220元 /間開房率:90%即 161間 /日每日收入:團(tuán):13524元,散:10626元3 7日,團(tuán)隊(duì) :散客 =7:3房?jī)r(jià):團(tuán):100元 /間(含雙早 ,散:160元 /間開房率:80%即 143間 /日每日收

8、入:團(tuán):10010元,散:6864元4黃金周收入:20.67萬元B 當(dāng)月余下 24日收入:49.4736萬元,預(yù)定比例:團(tuán):散 =6:4房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):100元 /間,散平均價(jià):170元 /間開房率:90%即 161間 /日每日收入:團(tuán):9666元,散:10948元C 、本月總收入:70.1436萬元D 、本月工作重點(diǎn):1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié) -圣誕大餐。 10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、 廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案,各項(xiàng)工作逐步開展。5、春節(jié) -客房、家宴或年夜飯 -元宵節(jié) -情人節(jié)(1

9、餐飲部 10月下旬完成制作方案。(2銷售部、餐飲部 10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案,由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間 相近,可貫穿起來。*2002年 2月份 (本月只有 28天 :A 春節(jié)黃金周:全部七天1 2、 3、 4、 5日,團(tuán) :散 =5:5房?jī)r(jià):團(tuán):180元 /間,散:280元 /間開房率:98%即 175間 /日每日收入:團(tuán):15750元,散:24500元2 1、 6日,團(tuán) :散 =6:4,房?jī)r(jià):團(tuán):150元 /間,散:220元 /間開房率:92%即 165間 /日每日收入:團(tuán):14850元,散:14520元3 7日,團(tuán) :散 =7:34房?jī)r(jià):團(tuán):100元 /間(含雙早

10、,散:160元 /間開房率:80%即 143間 /日每日收入:團(tuán):10010元,散:6864元4黃金周收入:23.6614萬元B 當(dāng)月余下日收入:43.2894萬元 (21天 ,預(yù)定比例:團(tuán):散 =6:4,房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):100元 /間,散平均價(jià):170元 /間每日收入:團(tuán):9666元,散:10948元C 、本月總收入:66.9508萬元D 、本月工作重點(diǎn):1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng) " 三八節(jié) " 活動(dòng)促銷。*2002年 5月份(31天A 五一黃金周,全部七天i>2、 3、 4、 5日,團(tuán) :散 =6:4,房?jī)r(jià):團(tuán):150元 /間,散:260元 /間

11、開房率:90%即 161間 /日每日收入:團(tuán):14490元,散:16744元 >1、 6日,團(tuán) :散 =7:3,房?jī)r(jià):團(tuán):120元 /間,散:220元 /間開房率:90%即 161間 /日每日收入:團(tuán):13524元,散:10626元 >7日,團(tuán) :散 =7:3房?jī)r(jià):團(tuán):110元 /間(含雙早 ,散:160元 /間開房率:80%即 143間 /日每日收入:團(tuán):11011元,散:6864元iv>黃金周收入:19.1111萬元B 當(dāng)月余下日 24天收入:49.4736萬元,預(yù)定比例:團(tuán):散 =6:4,房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):100元 /間,散平均價(jià):170元 /間開房率:90%即 161間

12、/日每日收入:團(tuán):9666元,散:10948元C 、本月總收入:68.5847萬元D 、本月工作重點(diǎn):1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查,六一兒童節(jié) -以 " 享受親情、歡樂無限 " 為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行 餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié) -以 " 父親也需要關(guān)懷 " 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。 (六月第 三個(gè)星期天2、加強(qiáng) " 六一 " 兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。2、平季:7、 8月份*A、 2002年 7月(31天 , 2001年 8月(31天 :預(yù)定比例:團(tuán):散 =7:3房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):90元 /間,散平均價(jià):160元 /間

13、開房率:85%即 152間 /日每日收入:團(tuán):9576元,散:7296元二個(gè)月總(62天收入:104.6064萬元,月平均:52.3032萬元A 、各月工作重點(diǎn):7月份:1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷,加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。2、制定 " 學(xué)生謝師宴 " 方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷 -7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。3、中秋節(jié) -月餅促銷, 7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工 作逐步開展。8月份:4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。 2、加強(qiáng) " 學(xué)生謝師宴 " 促銷。5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷,制定出 9月

14、份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴 -8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方 案。3、淡季:6、 9月份*A、 2002年 6月(30天 , 2001年 9月(30天 :預(yù)定比例:團(tuán):散 =7:3,房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):80元 /間,散平均價(jià):150元 /間總開房率:70%即 125間 /日每日收入:團(tuán):7000元,散:5625元二個(gè)月總(60天收入:75.75萬元,月平均:37.875萬元B 、各月工作重點(diǎn):*6月份:1、加強(qiáng)對(duì) " 高考房 " 市場(chǎng)調(diào)查。2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。*9月份:1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。2、加

15、強(qiáng)商務(wù)促銷。3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定國(guó)慶節(jié)促銷方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。4、制定 " 圣誕 " 活動(dòng)方案。4、預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入:萬元年平均開房率:86.065%每日可供租房數(shù):179間計(jì)劃每日出租房數(shù):154間(其中:團(tuán)隊(duì) 96間 /日,散客 58間 /日平均房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì):100元 /間,散客:165.8元 /間。每天收入:團(tuán)隊(duì):0.96萬元,散客:0.9617萬元5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入:18.5703萬元總計(jì):萬元第五章市場(chǎng)推廣方法開拓市場(chǎng)沒有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說,因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好 的合作信譽(yù)都具備的同時(shí),信息輸出(宣

16、傳促銷是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期,那么人員促銷是最 主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部:1、旅行社客源(1把價(jià)格做杠桿,在旺季追求利潤(rùn)最大化,在淡季時(shí)追求高的出租率,吸引各社團(tuán)隊(duì)。(2穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作, 力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場(chǎng)的開發(fā),主要以價(jià)格為杠桿,接待好各社的老總,保證節(jié)日用房,障礙基本不存在 問題,而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率,

17、那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。(3積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。(4推出 " 年價(jià)團(tuán)隊(duì)房 " (一年一個(gè)價(jià) 。(5為擴(kuò)大餐飲消費(fèi),團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。(6加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷。2、會(huì)務(wù)客源促銷(1促銷時(shí)間:上半年 1至 4月下半年 10至 12月(2促銷對(duì)象:(a 政府各職能部門(b 本地商務(wù)公司(c 島外商務(wù)公司(3以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。(4建全代理制,組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的,學(xué)術(shù)研討,培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì) 議。3、散客客源散客市場(chǎng)客源的開發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng),要在有限的

18、房數(shù)提高總量,散團(tuán)比例的 改變是根本途徑。在開拓散客市場(chǎng),重點(diǎn)是?？谑袌?chǎng),其次是島內(nèi)其它縣市,從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外,廣東、上海和北京等地。1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) , 加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,大力開發(fā)新客戶,本地市場(chǎng)客戶 要逐一登門拜訪。2、針對(duì)散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。3、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià) ,含客房、餐飲、 。4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶 ; 制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量,對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。6、開辟網(wǎng)上訂房 , 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷,擴(kuò)

19、大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房,二、餐飲部(1增加品種和特色菜,降低價(jià)格,提高質(zhì)量。(2舉辦 " 美食節(jié) " ,中西餐培訓(xùn)班。(3根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。(4開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng),如福壽宴、良緣宴、 ,贈(zèng)送客房,或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀 廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。(5增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。 (每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo) 游姓名和房號(hào)單,以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。 三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立A 、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈1、外部宣傳和促銷(1 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作, 除正常的廣告播放和欄目的合作, 同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策

20、劃和炒作一些臨時(shí)性 的新聞報(bào)道宣傳,提高酒店的知名度和美譽(yù)度。(2交通工具上的宣傳:如:飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。(3人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過以上方法和其它 宣傳促銷宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi),就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) -自走進(jìn)酒店的 大廳開始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片 ,走進(jìn)電梯,又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外,還有一本圖文 并茂的服務(wù)指南,除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片,計(jì)費(fèi)方法、電

21、視節(jié)目、菜譜(含圖片外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等, 。同時(shí)還有酒店位置圖。各 項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消 費(fèi)鏈的構(gòu)成。四、提高回頭率通過促銷,把客人引進(jìn)來,留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回 頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下才能提高存量,只有積累,才會(huì)有存量的增加,才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件(包括 服務(wù)、餐飲出品質(zhì)

22、量、其它營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù) ,同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利 -推行 " 住房消費(fèi)積分卡 " :消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房,享受贈(zèng)送房,憑此卡享受優(yōu)惠 折扣,住房一定數(shù)量后,憑卡可申請(qǐng) VIP 金、銀卡,贈(zèng)送娛樂消費(fèi)。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過市場(chǎng)分析,除留住客人外,改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),再是改變團(tuán)散 比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社(中小社 ,不求每社單量,當(dāng)求積少成多(中小社因量相對(duì)較小,價(jià)格相對(duì)較高第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次,一是提 高開房客人檔次,減少對(duì)客房物品的損耗,增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法,達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的

23、目的。改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開拓客源穩(wěn)定增加的情況下,降低團(tuán)隊(duì)接待量,力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各 占 50%,這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo),也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序,公開旅游、車、票等代理價(jià)格,堵塞銷售漏洞。2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。3、調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制,定崗定編,降低銷售成本。4、目標(biāo)考核,制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制,調(diào)動(dòng)全部員工積極性。第六章激勵(lì)方案A 、銷售部1、目標(biāo)考核指標(biāo):按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2、工資發(fā)放:1總監(jiān)、經(jīng)理(助理 :50%保底, 30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給, 20%按酒店完成目標(biāo)

24、比例發(fā)給, 每月扣除,半年總評(píng),完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。2部門員工按工資總額 50%保底, 50%浮動(dòng)(按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給每月扣除,半年總評(píng),完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。3、超額完成任務(wù),按超出比例工資總額獎(jiǎng)勵(lì),當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。4、給散客銷售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì):(1每天散客開房數(shù):按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。(2散客房達(dá)到 160元 /間或以上獎(jiǎng)勵(lì):5元 /間(給散客銷售代表 4元,部門 1元當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。(3為了便于對(duì)代表考核,凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和提成(總公司客人計(jì)入任 務(wù),但不計(jì)提成 。*以此給全部員工壓力,也給動(dòng)力。5、給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣:(1按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間

25、以上:1元 /間、散客:5元 /間(為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率,對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān) 。(2為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位,由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進(jìn)行記名派 發(fā),每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù),財(cái)務(wù)部核對(duì),次月 10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。 (請(qǐng)按時(shí)結(jié)算,此事僅限總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷售部知會(huì),誰(shuí)泄漏消息,嚴(yán)肅處理6、銷售部編制:6人。(1總監(jiān):1人。(2助理:1人(負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù) 。(3主管:2人(負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客 。(4文員:1人(負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù) 。(5美工:1人。7、銷售費(fèi)用:通訊、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)

26、現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行;但總監(jiān)個(gè)人交通、通訊費(fèi)盼總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)。 各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案。B 、前廳部1、目標(biāo)考核指標(biāo):15萬元 /月(在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi) 。2、工資發(fā)放:(1經(jīng)理(助理 :50%保底, 30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給, 20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給,每月扣 除,半年總評(píng),完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。(2部門員工按工資總額 50%保底, 50%浮動(dòng)(按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給每月扣除,半年總 評(píng),完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。3、超額完成任務(wù),按超出比例工資總額獎(jiǎng)勵(lì),當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。4、給散客高價(jià)房提成獎(jiǎng)勵(lì):a 每間普標(biāo)散客房?jī)r(jià)達(dá)到 180元 /間、豪標(biāo) 200元 /間、套房 350元 /間

27、以上部分 50%獎(jiǎng)勵(lì),其中給當(dāng)班人 (組 40%,部門 10%,當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。b 為了便于考核,除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù)和提成。C 、餐飲部1、目標(biāo)考核指標(biāo):40萬元 /月。2、工資發(fā)放:(1經(jīng)理(助理 :50%保底, 30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給, 20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給,每月扣除,半年總評(píng),完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。(2部門員工按工資總額 50%保底, 50%浮動(dòng)(按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給每月扣除,半年總 評(píng),完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。3、超額完成任務(wù),按超出比例工資總額獎(jiǎng)勵(lì),當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。4、成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì):餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的 50%獎(jiǎng)勵(lì),其中給當(dāng)班人(

28、組 40%,部門 10%,當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng) 金。說明:*提高散客房?jī)r(jià)、入住率,降低開房率。*各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)務(wù)促銷方案,活動(dòng)賣點(diǎn)只能在提前 45天左右制定方案才會(huì)有實(shí)際意義。*餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。酒店?duì)I銷計(jì)劃書現(xiàn)今階段,酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,消費(fèi)者也變的越來越成熟,這就對(duì)我們飯店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。 在即將來臨的 2002年我們計(jì)劃對(duì)我們的營(yíng)銷作出一系列的調(diào)整,吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi),提高我店經(jīng)營(yíng)效益。一、市場(chǎng)環(huán)境分析:1. 我店經(jīng)營(yíng)中存在的問題(1目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過于狹窄?？偟目次沂芯频陿I(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好,只要原因是酒店過多,供大于求,而且經(jīng)營(yíng)方式雷同,沒有自己的 特色,或者定

29、位過高,消費(fèi)者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問題,去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身 的優(yōu)越性,拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū),居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為 主,并經(jīng)營(yíng)海鮮,價(jià)格相對(duì)較高,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng),面向中高檔消費(fèi)群體, 對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。(2新聞宣傳力度不夠,沒能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng),市場(chǎng)知名度較小。

30、我店雖然屬于金杰集團(tuán)(金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解,我店除在開業(yè)時(shí)做過短 期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。2. 周圍環(huán)境分析盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高, 但我店的位置有特色, 我店位于 101國(guó)道旁, 其位置優(yōu)越, 交通極為方便, 比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校,所以過往的車輛很多,流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。 大學(xué)生雖然自己沒有收入, 但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體, 僅商院就有萬余名學(xué)生, 如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,一低價(jià)位吸引他們來我店消費(fèi),這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店, 只有不少的小餐館,

31、雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力, 但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò),但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤,實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想, 在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。4. 我店優(yōu)勢(shì)分析(1我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司,金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè),其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此 們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí),也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充 分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。(2我店硬件設(shè)施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用

32、場(chǎng)地。這可以用來吸引過往司機(jī) 和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。機(jī)會(huì)點(diǎn):本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;便利的交通和巨大的潛在顧客群;良好的硬 件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。二、目標(biāo)市場(chǎng)分析:目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi), 也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無異于 " 盲人騎瞎馬 " 。目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn):既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者,也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。 酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì),以便使顧客更加滿

33、意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的 源泉,而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè),服務(wù)成本較低,對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感,同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度,使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額,同時(shí) 還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此,融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來如下益處:1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠(chéng)顧客的消費(fèi),其 支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)

34、間成本 等等,但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要飯店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系 的進(jìn)展,顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn), 這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節(jié)省了 吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤(rùn)又有了提高。4、員工忠誠(chéng)度的

35、提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會(huì)使 飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過程中,員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度 進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,及過往 司機(jī),在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性:1收入水平或消費(fèi)能力一般,講究實(shí)惠清潔,到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。2不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。3關(guān)注安全衛(wèi)生,需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生

36、則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。三、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略:1. " 百姓的高檔酒店 "-獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位,雖然我們把飯店定位于 面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),決不可用低質(zhì)換取低價(jià),這樣也是對(duì) 顧客的尊重2.進(jìn)行立體化宣傳,突出本飯店的特性,讓消費(fèi)者從感性上對(duì)金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我 們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。可以在報(bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境,所處的位置,吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種 " 尊貴 " 的滿足。3.采用強(qiáng)勢(shì)廣告,如報(bào)紙,以期引起 " 轟動(dòng)效應(yīng) " 作為強(qiáng)勢(shì)銷售,從而吸引大量的消費(fèi)者注意,建立知名 度。四、 2002年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案(一銷售方法的策略:1. 改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主,本年度我們可以 " 模糊 " 菜系的概念,只要顧客喜歡, 我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,其實(shí)不然,大眾菜并不等同于低檔菜,粵菜和海鮮一般價(jià)格高,而且并不適合普通百 姓的口味,因此消費(fèi)的潛力不大,我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí),可以在各菜系中擇其 " 精華 " ,把其代表菜選入,并根據(jù)市場(chǎng)