萍鄉(xiāng)市國際汽車交易展示中心銷售方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上萍鄉(xiāng)市國際汽車交易展示中心銷售方案(預(yù)熱期) 一:階段銷售背景描述1.1概述萍鄉(xiāng)市國際汽車交易展示中心作為萍鄉(xiāng)市乃至整個(gè)贛西地區(qū)最大的汽車貿(mào)易類樓盤,是萍鄉(xiāng)市政府寄予厚望的”亮點(diǎn)工程”,其銷售工作的完成情況不僅關(guān)乎開發(fā)商三信置業(yè)的品牌形象,更間接地影響到了本地投資者和外來投資者對(duì)萍鄉(xiāng)市房地產(chǎn)市場投資的信心。因此,本次銷售工作一定要在打造”萍鄉(xiāng)三信置業(yè)”品牌的基礎(chǔ)上實(shí)事求是地安排銷售計(jì)劃,保質(zhì)保量在限定時(shí)期內(nèi)圓滿完成銷售工作。根據(jù),本次銷售工作共分三個(gè)階段:預(yù)熱期,熱銷期和尾盤銷售期。2003年12月18日至2004年1月27日為預(yù)熱期。本次銷售工作的基本成型,大體方針

2、確定,廣告?zhèn)鞑シ矫娴募軜?gòu),基本銷售人員的組成,部分樓盤的銷售都將在這段時(shí)間內(nèi)完成,是整個(gè)銷售工作中最關(guān)鍵,也是難度較大的一步。本階段的銷售工作內(nèi)容主要有:銷售員的招聘,培訓(xùn),上崗安排固定銷售點(diǎn)的選址,裝修流動(dòng)銷售點(diǎn)的選址,關(guān)系協(xié)調(diào),人員安排電視,電臺(tái)廣告的制作,投放,報(bào)紙平面廣告的制作,投放,報(bào)紙軟文廣告的采寫,投放大型戶外廣告的制作,發(fā)布,城區(qū)街道橫幅,彩旗廣告的制作,投放招商說明書,TM單的制作,發(fā)放樓盤所有商鋪的分類,編號(hào),價(jià)格等級(jí)評(píng)定,按揭政策成型小型招商項(xiàng)目說明會(huì)(發(fā)布會(huì))的策劃,舉行,效果評(píng)估,預(yù)測部分招商活動(dòng)的策劃,舉行,效果評(píng)估,預(yù)測投資者行為調(diào)查,分析社會(huì)調(diào)查項(xiàng)目的立意.確定

3、，調(diào)查,分析完成銷售任務(wù)1.2目標(biāo)本階段橫跨中國的傳統(tǒng)佳節(jié)-春節(jié).綜合春節(jié)期間返萍人士多,市場上資金儲(chǔ)備相對(duì)充裕的因素,將利用這一黃金時(shí)期,對(duì)投資者進(jìn)行充分教育,引導(dǎo),最大限度的利用”喜氣洋洋,和和美美”的節(jié)日氛圍吸納社會(huì)資金前來萍鄉(xiāng)市國際汽車交易市場投資置業(yè)。此階段的銷售目標(biāo)為總銷售面積的30%,總成交金額的40%。1.3綱要萍鄉(xiāng)市三信置業(yè)與萍鄉(xiāng)市正大行房地產(chǎn)銷售有限公司本著平等合作,互惠互利,共同發(fā)展的原則在萍鄉(xiāng)市汽車交易展示中心的銷售工作上展開合作，進(jìn)行充分有效的溝通,共同完成銷售目標(biāo)。雙方策劃,設(shè)計(jì),銷售人員充分交流,互相管理,監(jiān)督,培訓(xùn),共同打造一流的職業(yè)團(tuán)隊(duì)。共同遵守有關(guān)法律,工作

4、制度,在的指引下有條不紊的開展銷售工作。把銷售工作放在首位,一切行動(dòng)以三信置業(yè),正大行房地產(chǎn)銷售,萍鄉(xiāng)市國際汽車交易展示中心的品牌和信譽(yù)為前提,以圓滿完成銷售任務(wù)為基礎(chǔ),以規(guī)范,嚴(yán)謹(jǐn),創(chuàng)新,品牌為中心開展銷售策劃工作。各類傳播廣告力求統(tǒng)一,強(qiáng)調(diào)整體傳播效果,強(qiáng)化三信置業(yè)的專業(yè)化形象,樹立三信置業(yè)值得投資者信賴的”大樹”形象。對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)自己有信心,對(duì)前途更有信心。二:4P理論分析2.1產(chǎn)品Product三信置業(yè)斥資八千萬,建筑面積五萬平方米打造的集汽車貿(mào)易、汽車服務(wù)行業(yè)、汽車文化傳播于一體的大型5S綜合性汽車交易展示中心。立足萍鄉(xiāng)、輻射贛西,湘東。擁有區(qū)域內(nèi)面積最大、建筑最具風(fēng)格、品種最齊

5、、服務(wù)范圍最廣、交通環(huán)境最為便利、各類投資置業(yè)配套設(shè)施最為完善、投資升值空間最理想、經(jīng)營發(fā)展最有潛力的汽車交易、展覽、服務(wù)類商鋪()平方米。在萍鄉(xiāng),在贛西,在江西省,這個(gè)樓盤的含金量都是非常巨大的。投資萍鄉(xiāng)市國際汽車交易展示中心，首付幾萬元,就能輕松擁有時(shí)刻都在升值的現(xiàn)代化商鋪-對(duì)投資者,以及有意將汽車事業(yè)作為發(fā)展途徑的有識(shí)之士都是相當(dāng)具有吸引力的;對(duì)前來經(jīng)營發(fā)展的汽車貿(mào)易商來說,匯聚中外名車廠商,集聚無可匹敵的人氣的交易展示中心,將是夢(mèng)寐以求的黃金寶地。在此階段的銷售工作中,將各商鋪統(tǒng)一分類,編號(hào),制定統(tǒng)一有效的價(jià)格是保證Product-產(chǎn)品,即商鋪信息完全有效不失真的傳達(dá)到目標(biāo)受眾的基本保

6、證;完善各種配套設(shè)施,促成萍鄉(xiāng)市國際汽車交易展示中心成為未來萍鄉(xiāng)市汽車消費(fèi)核心地帶,是保障單位面積升值,各入駐企業(yè)順利經(jīng)營的根本;努力塑造產(chǎn)品”高檔,升值,完美”的形象是開展銷售工作的有利保障;包裝好產(chǎn)品，銷售好產(chǎn)品，將是汽車交易展示中心圓滿完成銷售工作的前提。本階段的銷售主要以較好的地段與2.3層部分鋪面為主。2.2價(jià)格Pricing在中的價(jià)格策略中,提出了”低價(jià)入市,漸漸升值”的價(jià)格策略。在樓盤入市初期,將以平價(jià)入市(前期在報(bào)紙上以軟文形式制造懸念,提高投資者對(duì)價(jià)格的期盼程度并制造懸念,價(jià)格公布后使其產(chǎn)生物超所值概念),后期價(jià)格調(diào)動(dòng)逐漸上揚(yáng)使投資者產(chǎn)生”好樓盤就是好樓盤,價(jià)格上揚(yáng)是必然的心

7、理感覺(配以軟文制造新聞焦點(diǎn),讓價(jià)格更具有生命力)。兩次價(jià)格的上揚(yáng)分別安排在熱銷期和尾盤銷售期。第一次價(jià)格上揚(yáng)(熱銷期)是起到為熱銷局面推波助瀾的效果,在一定量的宣傳造勢下形成搶購局面,爭取在熱銷期內(nèi)取得超出原計(jì)劃的銷售業(yè)績,并為制造新聞焦點(diǎn)提供有利的工具,形成”都在關(guān)注交易展示中心地產(chǎn)價(jià)格”的場面,以新聞營銷彌補(bǔ)投資者對(duì)硬性廣告逐漸排斥產(chǎn)生的傳播漏洞,向投資者證明汽車交易展示中心項(xiàng)目的升值潛力。第二次價(jià)格上揚(yáng)(尾盤期)一是為了延續(xù)熱銷期的火爆局面,防止在最后好地段少,好價(jià)格少使投資者失去投資興趣;二是為了以更好的形象姿態(tài),更充裕的計(jì)劃內(nèi)促銷成本對(duì)末期投資者進(jìn)行針對(duì)性促銷,使其產(chǎn)生”雖然價(jià)格漲

8、了,我還是覺得一樣實(shí)惠”的心理,并可以為后期的慶典活動(dòng)募得資金,為銷售工作劃上圓滿的句號(hào)。附(具體價(jià)格暫略)#樓*層編號(hào)價(jià)格1價(jià)格2價(jià)格3從*號(hào)到*號(hào)注:價(jià)格1為入市價(jià)格,價(jià)格2.3為兩次調(diào)節(jié)價(jià)格后的價(jià)格。2.3渠道Place客戶渠道(同1.4目標(biāo)客戶群體分析)一是有資金有實(shí)力的汽車經(jīng)銷商.這部分經(jīng)銷商分散在市內(nèi)或其他城市,經(jīng)營時(shí)間較久,有一定的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn),既想借進(jìn)駐萍鄉(xiāng)汽車交易展示中心提升形象,又可以借助規(guī)模效應(yīng)提升核心競爭力.這類客戶市場意識(shí)敏銳,價(jià)格意識(shí)較強(qiáng),針對(duì)這類客戶的項(xiàng)目推廣主要強(qiáng)調(diào)物超所值的概念,并通過一定的價(jià)格策略刺激這類汽車經(jīng)銷商的購買欲望。二是廠家直接設(shè)立的展示中心或者銷

9、售公司，這類客戶時(shí)間觀念較強(qiáng)，一旦獲得詳細(xì)的項(xiàng)目資料,經(jīng)高層領(lǐng)導(dǎo)討論后即可決定是否進(jìn)駐,單個(gè)店面面積需求量大，裝潢高檔，一般不會(huì)購買。隨著汽車市場競爭的日趨激烈,未來的汽車市場必然還是會(huì)走產(chǎn)品的終端營銷之路，這類客戶將會(huì)是未來的主流客戶。他們一般注重市場的地理位置，輻射范圍，市場的影響力，物業(yè)管理。目前將是租駐客戶的重要生力軍，不但可以提升汽車交易展示中心的競爭力，還可以豐盈大型汽車交易中心的形象。三是部分汽車貿(mào)易公司，這類公司極看重投資回報(bào)率，進(jìn)入初期可能會(huì)采取先租，再在一定時(shí)間段內(nèi)觀望然后決定是否購買的投資方式.吸引他們的除了集中的汽車交易展示窗口能吸引分散的人流量以外，還有升值空間和租金

10、的高低程度。四是廣泛的社會(huì)投資者，一般沒有汽車銷售經(jīng)驗(yàn),僅僅從地產(chǎn)投資角度出發(fā)決定是否購買。所以，針對(duì)這類客戶的銷售推廣工作以強(qiáng)調(diào)投資價(jià)值為主,配以適當(dāng)?shù)挠残?，軟性廣告宣傳,通過一定節(jié)奏的市場推廣活動(dòng)逐漸使其產(chǎn)生利益趨同感，在價(jià)格策略的影響下促成熱銷期內(nèi)與其達(dá)成成交。這部分客戶將會(huì)占據(jù)有效客戶中的不小部分，如何塑造具有強(qiáng)烈沖擊力的賣點(diǎn)將是決定能否吸引這部分客戶的關(guān)鍵。傳播渠道電視,電臺(tái):利用接觸頻次相對(duì)較多的媒體對(duì)社會(huì)大眾進(jìn)行告之,吸引部分目標(biāo)客戶報(bào)紙(可考慮部分汽車類,投資類雜志):利用報(bào)紙進(jìn)行軟文宣傳，制造新聞焦點(diǎn),引起社會(huì)關(guān)注,借勢營銷戶外媒體,橫幅,彩旗等:彌補(bǔ)電視,電臺(tái)廣告無法達(dá)到的

11、人群,對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行多頻次的傳播,進(jìn)行更深層次的告之,交流,吸引,另外是實(shí)力的體現(xiàn),使投資者產(chǎn)生信賴感平面印刷:與各傳播渠道統(tǒng)一的形象,文案,與投資者進(jìn)行簡單有效的溝通,并具有其他廣告形式所不具有的可保留性與攜帶性銷售點(diǎn):銷售點(diǎn)具有視覺沖擊力的裝潢,給投資者以良好的心理感覺與洽談氛圍;培訓(xùn)有素的銷售員與投資者進(jìn)行最直接的有效溝通,使其興趣化為對(duì)萍鄉(xiāng)市國際交易展示中心的看好,進(jìn)而成為投資欲望,最后在銷售員的引導(dǎo)下達(dá)成成交合作渠道:金融機(jī)構(gòu),各媒體,各商場超市,賓館,酒店等人流量大,消費(fèi)集中場所2.4促銷Promotion見3.5銷售進(jìn)度與廣告宣傳的整合-1預(yù)熱期制作五千個(gè)印有汽車交易展示中心宣傳

12、口號(hào)氣球,利用春節(jié)前期,春節(jié),春節(jié)后在鬧市區(qū),銷售點(diǎn)派送,字樣可為:萍鄉(xiāng)市國際汽車交易展示中心,投資置業(yè)的黃金寶地開展針對(duì)首期投資客戶的促銷活動(dòng),具體形式為(1)買一層黃金鋪位,可以以極其優(yōu)惠的價(jià)格購買二,三層鋪面(2)提供較優(yōu)惠的按揭政策(3)享受優(yōu)惠價(jià)格在汽車交易展覽中心內(nèi)參觀,消費(fèi),贈(zèng)VIP服務(wù)卡等三:銷售方案3.1前期資源準(zhǔn)備(硬件)銷售點(diǎn)選址,裝修,流動(dòng)銷售點(diǎn)展臺(tái)制作(三個(gè))銷售員統(tǒng)一PVC工作牌,服裝招商說明書,TM宣傳單(冊(cè))市區(qū)安排一輛參觀車廣告投放(詳見傳播方案)3.2前期資源準(zhǔn)備(軟件)各方,各部門,各人員統(tǒng)一思想,將手放在同一張”紙”上(銷售進(jìn)度表)銷售員培訓(xùn)專職平面設(shè)計(jì)

13、,專兼職文案,兼職銷售進(jìn)度監(jiān)督委員會(huì)銷售流程圖3.3銷售部人員結(jié)構(gòu)A組(三信置業(yè))項(xiàng)目負(fù)責(zé)人:盧總銷售經(jīng)理:銷售員:B組(正大行)：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人:劉輝藝銷售經(jīng)理:周江平策劃總監(jiān):何虎設(shè)計(jì)總監(jiān):蔡昕銷售一點(diǎn)人員結(jié)構(gòu)(地址:物資大廈一樓)主管:銷售員:協(xié)調(diào)員:銷售二點(diǎn)人員結(jié)構(gòu)主管:銷售員:協(xié)調(diào)員:流動(dòng)銷售點(diǎn)負(fù)責(zé)人人員結(jié)構(gòu):協(xié)調(diào)員:3.4時(shí)間控制與目標(biāo)管理(重點(diǎn))目前僅供參考時(shí)間工作內(nèi)容目標(biāo)管理備注2003.12.15-2003-12.20合作銷售合同簽定,銷售員招聘,銷售點(diǎn)選址,裝潢計(jì)劃,基本流動(dòng)銷售點(diǎn)選址,洽談;1:銷售員培訓(xùn)2:統(tǒng)一的銷售點(diǎn)形象3:招商說明書,宣傳冊(cè)的到位4:戶外媒體平面設(shè)計(jì)的初

14、步定稿,統(tǒng)一的文案5:報(bào)紙軟文廣告的采寫(一,二篇)2003.12.21銷售點(diǎn)人員到崗,相關(guān)工作人員PVC胸卡，服裝的制作,展牌上街道,宣傳資料(冊(cè))上臺(tái)1:3000份宣傳資料在移動(dòng)大廈門口,綠蔭廣場,北橋的發(fā)放2:第一次銷售主管以上人員會(huì)議召開3:第一篇軟文廣告的遞交4:基本銷售價(jià)格的框定5:電視,電臺(tái)廣告的發(fā)布2003.12.22-2003.12.25正常銷售業(yè)務(wù)開展,戶外媒體廣告的審批,制作;看房參觀車的準(zhǔn)備到位1:銷售部規(guī)章制度成型,執(zhí)行,開始考核2:第2篇軟文廣告的遞交,第三,四篇軟文廣告的采寫3:所有待售商鋪的重新分類,編號(hào),價(jià)格等級(jí)評(píng)定,優(yōu)惠政策的制定,成型(以后不可隨意更改)4

15、:銀行按揭部分的政策落實(shí)5:定制5000個(gè)以賀年為主題的宣傳性氣球6:戶外廣告的發(fā)布2003.12.26.28汽車交易展示中心的現(xiàn)有結(jié)構(gòu)包裝,辦公樓內(nèi)設(shè)客戶洽談室,提供供看房參觀者參觀的通道召開”萍鄉(xiāng)市汽車交易展示中心樓盤銷售發(fā)布會(huì)”的準(zhǔn)備工作1:對(duì)樓盤進(jìn)行部分包裝,對(duì)外墻體裝飾,配以與戶外廣告統(tǒng)一形象的平面設(shè)計(jì),文案.2:銷售進(jìn)度跟蹤(8天)3:根據(jù)8天的銷售情況對(duì)客戶目標(biāo)群體進(jìn)行再次分析,對(duì)銷售員與客戶溝通中所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行總結(jié),為今后的銷售工作提供合理性的參照經(jīng)驗(yàn)4:12.28日晚各銷售點(diǎn)召開會(huì)議5:制作6:印制”發(fā)布會(huì)”邀請(qǐng)函2003.12.272003.12.28流動(dòng)銷售點(diǎn)的第一次工

16、作1:提前一天將展臺(tái)與陳設(shè)資料到位2:早8點(diǎn)正式開始工作3:每銷售點(diǎn)安排兩到三名員工,統(tǒng)一形象4:以散發(fā)招商資料和接受客戶咨詢?yōu)橹?意向客戶填寫表格,5:每銷售點(diǎn)由一名員工兼任與銷售部協(xié)調(diào)工作,信息隨時(shí)傳遞2003.12.292003.12.30正常銷售工作與電視臺(tái)進(jìn)行協(xié)調(diào),盡量能以汽車交易展示中心名義參與收視率較高的節(jié)目1:正常銷售工作的開展,完成目標(biāo)任務(wù)的12%,最低限額9%2.第3篇報(bào)紙軟文投放3:向內(nèi)定客戶,意向客戶寄發(fā)賀年卡4:投遞”發(fā)布會(huì)”邀請(qǐng)函2003.12.31銷售主管以上工作人員會(huì)議召開1:上午各銷售點(diǎn)留一名值班主管,銷售員第一次集體會(huì)議召開2:銷售員激勵(lì)3編寫上月銷售情況總

17、結(jié)2004.1.1趁各商場,酒店舉行新年活動(dòng)時(shí)機(jī)進(jìn)行宣傳活動(dòng)1:在人流密集區(qū)派發(fā)1500個(gè)氣球2:三信置業(yè)總經(jīng)理在萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)上新年致辭3:晚集所有部門的小型聯(lián)誼活動(dòng)2004.1.22004.1.9正常銷售工作邀請(qǐng)萍鄉(xiāng)市所有汽車行業(yè)相關(guān)人士舉行新年茶話會(huì)1:印制請(qǐng)柬2:郵遞,專送,電話邀請(qǐng)等方式邀請(qǐng)3:邀請(qǐng)相關(guān)媒體參加,引起新聞關(guān)注2004.1.10萍鄉(xiāng)市汽車交易展示中心樓盤銷售發(fā)布會(huì)1：準(zhǔn)備2：實(shí)施3：切實(shí)可行的實(shí)施方案（暫略）2004.1.11萍鄉(xiāng)市所有汽車行業(yè)相關(guān)人士舉行新年茶話會(huì)1:會(huì)議資金控制在3000元以內(nèi)2:以萍鄉(xiāng)市及贛西地區(qū)汽車行業(yè)發(fā)展前景為主題3:討論萍鄉(xiāng)市國際汽車交易展示中心的

18、落成對(duì)汽車行業(yè)的影響4:部分銷售員工員工的休息5:流動(dòng)銷售點(diǎn)工作2004.1.12“茶話會(huì)”的總結(jié)春節(jié)臨近,為迎合春節(jié)期間人流量大的特點(diǎn),開始申請(qǐng)?jiān)谑袇^(qū)公園路,金三角主要街道,躍進(jìn)路,八一路,巴陵路懸掛條幅1:”茶話會(huì)”總結(jié)報(bào)告2:申請(qǐng)懸掛條幅3050條3:準(zhǔn)備更換部分戶外廣告內(nèi)容4:制作彩旗200條5:流動(dòng)銷售點(diǎn)工作2004.1.13-2004.1.16正常銷售工作的開展1:條幅懸掛(1015天)2:戶外廣告內(nèi)容更換(投資,喜慶內(nèi)容)3:各銷售點(diǎn)會(huì)議召開,銷售情況總結(jié)4:以”茶話會(huì)”為主題的報(bào)紙軟文發(fā)布2004.1.17.2004.1.18正常銷售工作的開展1:流動(dòng)銷售點(diǎn)工作2:銷售員綜合考

19、核,薪酬結(jié)算,獎(jiǎng)金評(píng)定制度的制定,執(zhí)行3:內(nèi)定客戶的合同簽定掃尾工作4:意向客戶交易洽談,達(dá)成5:完成銷售總額的30%,最低限額25%2004.1.19-2004.1.20春節(jié)放假制度的確定留守人員的確定工資獎(jiǎng)金的安排到位1:春節(jié)期間各項(xiàng)工作部署(人員,補(bǔ)助,福利)2:正常銷售工作的開展3:酒店,賓館關(guān)系協(xié)調(diào),派發(fā)宣傳資料和招商說明書至1月29日2004.1.21-2004.1.261:火車站廣告發(fā)布(30天)2:26日全體人員會(huì)議3:正常銷售,作好迎接大規(guī)模資金流入的前期準(zhǔn)備工作銷售工作總結(jié)JJJ2004.1.27熱銷期結(jié)束銷售完成30%四:傳播方案4.1傳播計(jì)劃4.2經(jīng)費(fèi)預(yù)算(本案略,見預(yù)

20、算表)五:總銷售目標(biāo)與總銷售成本控制(廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用見方案第四)5.1A組成本控制(三信)因A組辦公場地為辦公樓,將銷售員提成除外后,僅負(fù)責(zé)銷售員工資,辦公用品，辦公場地裝潢,因此預(yù)熱期的上述項(xiàng)目成本控制在10000元以內(nèi).B組成本控制(正大行)兩個(gè)銷售點(diǎn)的裝潢+銷售點(diǎn)房租+水電+辦公用品+預(yù)熱期人員工資各類雜費(fèi)報(bào)銷上述項(xiàng)目成本將銷售員提成除外后總成本控制在15000元以內(nèi)5.2銷售計(jì)劃達(dá)成率分析預(yù)熱期自2003年12月15日至2004年1月27日,總跨度時(shí)間將近一個(gè)半月.總銷售目標(biāo)30%,成交金額完成40%。橫跨春節(jié),將是預(yù)熱期內(nèi)最大的優(yōu)勢。針對(duì)春節(jié)期間的優(yōu)勢,本方案安排的各項(xiàng)銷售活動(dòng)均為完成

21、銷售目標(biāo)服務(wù),在報(bào)紙上配以軟文攻心,逐漸突破投資者的底線,使之認(rèn)同三信置業(yè)的品牌,認(rèn)同國際汽車交易展示中心的物業(yè)價(jià)值,品牌價(jià)值和增長潛力。戶外廣告的發(fā)布將使萍鄉(xiāng)人民對(duì)國際汽車交易展示中心由陌生走向熟知,由觀望轉(zhuǎn)為主動(dòng)了解信息,由持幣待購到交易達(dá)成。電視,電臺(tái),戶外,平面廣告的統(tǒng)一傳播,將使本次預(yù)熱期內(nèi)的銷售工作變的主動(dòng),培訓(xùn)出溝通能力強(qiáng)的銷售人員，有條不紊的招商活動(dòng),快速有效的信息協(xié)調(diào),保證本階段銷售目標(biāo)任務(wù)的圓滿達(dá)成。六:下階段銷售目標(biāo)熱銷期:時(shí)間:2004.1.28-2004.4.10目標(biāo):銷售任務(wù)的60%成交金額的40%補(bǔ)充說明:附件:部分文案出師表：先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于