價(jià)格分析工作細(xì)則

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上價(jià)格分析工作細(xì)則1、產(chǎn)品成本價(jià)格搜集、整理與維護(hù)定期向生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、銷售部和各銷售渠道搜集產(chǎn)品原材料成本、生產(chǎn)成本、管理成本、渠道宣傳銷售成本、物流成本等資料，對(duì)上述資料進(jìn)行整理、分析，監(jiān)控各成本的構(gòu)成與變動(dòng)并建立產(chǎn)品成本數(shù)據(jù)庫，定期地輸出產(chǎn)品成本分析報(bào)告，為后面的產(chǎn)品定價(jià)做準(zhǔn)備。2、產(chǎn)品成本構(gòu)成分析根據(jù)第一點(diǎn)工作搜集得到的數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品成本構(gòu)成進(jìn)行分析，重點(diǎn)針對(duì)成本構(gòu)成各部分的合理性與變動(dòng)性進(jìn)行分析，并根據(jù)市場上產(chǎn)品成本各組成部分的價(jià)格變動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)進(jìn)行預(yù)測，為產(chǎn)品原材料采購、各渠道銷售策略、定價(jià)方式和物流選擇等提供可行性建議。并根據(jù)分析，對(duì)產(chǎn)品成本構(gòu)成各部分的價(jià)

2、格進(jìn)行觀察監(jiān)督，對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況進(jìn)行預(yù)警。3、產(chǎn)品價(jià)格體系調(diào)查分析在產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)計(jì)中，調(diào)查分析的工作是前提，也是重點(diǎn)。通過調(diào)查分析，力求為產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)計(jì)提供切實(shí)可行的參考數(shù)據(jù)。調(diào)查分析主要的工作步驟有以下幾點(diǎn)：1）建立價(jià)格管理小組、確定定價(jià)目標(biāo)價(jià)格的設(shè)定，關(guān)乎企業(yè)未來的利潤構(gòu)成，是影響企業(yè)核心競爭力的重要因素之一。因此，價(jià)格的設(shè)定是一個(gè)非常謹(jǐn)慎的過程，我們?cè)谶@過程中應(yīng)該以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)待，建立價(jià)格管理小組，明確職責(zé)，調(diào)查分析，通過充分的討論分析，科學(xué)地設(shè)定價(jià)格。價(jià)格管理小組需要由采購部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、銷售管理部和各銷售渠道的人員組成，生產(chǎn)部和采購部提供相關(guān)數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)審核和把關(guān)

3、，銷售管理部負(fù)責(zé)調(diào)查分析，各銷售渠道負(fù)責(zé)執(zhí)行與反饋。管理小組是一個(gè)比較松散的組織結(jié)構(gòu)，只有當(dāng)有項(xiàng)目的時(shí)候才在一起工作，平常只需要提供相應(yīng)的日常數(shù)據(jù)即可。價(jià)格管理小組成立的另外一個(gè)重要的作用就是：根據(jù)集團(tuán)的銷售原則與方向，選定定價(jià)目標(biāo)。是以生存為目標(biāo)、以市場占有率為目標(biāo)、以利潤為目標(biāo)，還是以競爭優(yōu)勢為目標(biāo)，可能在公司不同時(shí)期或者針對(duì)不同產(chǎn)品會(huì)有所不同。但是這個(gè)問題必須放在價(jià)格體系分析工作的第一步。只有確定了定價(jià)目標(biāo)，我們后面的系列工作才會(huì)有明確的方向。2）搜集產(chǎn)品成本相關(guān)信息前面的1、2點(diǎn)的工作成果即可作為本步驟的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)該次調(diào)查分析的目標(biāo)進(jìn)行相應(yīng)的修正與分析。3）針對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查

4、分析無論是新產(chǎn)品的推出還是退出市場產(chǎn)品的清倉促銷，都離不開對(duì)消費(fèi)者的充分了解與分析。針對(duì)不同的產(chǎn)品生命周期，我們可以進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查分析來充分了解消費(fèi)者的情況。消費(fèi)者需求調(diào)查分析：通過對(duì)消費(fèi)者需求的調(diào)查分析，充分了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性能、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品數(shù)量等的需求以及其對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的承受意愿，不同的價(jià)格下不同的需求量。消費(fèi)者購買行為調(diào)查分析：通過消費(fèi)者U&A調(diào)查分析，掌握有關(guān)消費(fèi)者的使用和購買習(xí)慣，以及對(duì)產(chǎn)品和品牌方面的信息、各品牌在市場上競爭態(tài)勢方面的信息，進(jìn)一步了解消費(fèi)者需求的具體情況。品牌認(rèn)知度與忠誠度調(diào)查分析：通過品牌研究檢驗(yàn)公司品牌現(xiàn)狀，掌握目前消費(fèi)者對(duì)公司品牌價(jià)值的認(rèn)識(shí)

5、與認(rèn)同感；通過調(diào)查分析調(diào)整并重新闡述公司品牌定位與品牌價(jià)值；圍繞品牌核心制定新的品牌規(guī)劃，根據(jù)品牌規(guī)劃為產(chǎn)品提供定價(jià)策略；利用宣傳工具傳遞公司品牌精髓與價(jià)值文化；定期檢測評(píng)估公司品牌傳播狀況（進(jìn)行品牌測試等調(diào)查分析）。同時(shí)我們還需要定期對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行滿意度調(diào)查，掌握消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度情況和忠誠度，并相應(yīng)地調(diào)整營銷策略，提升顧客滿意度和忠誠度。4）針對(duì)產(chǎn)品的調(diào)查分析產(chǎn)品測試：特別針對(duì)新產(chǎn)品，我們需要通過產(chǎn)品測試去了解以下幾點(diǎn)：消費(fèi)者如何評(píng)價(jià)市場上的現(xiàn)有產(chǎn)品；消費(fèi)者在實(shí)際購買過程中遇到的問題（神秘顧客技術(shù)）消費(fèi)者在產(chǎn)品使用過程中遇到的困難；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意程度（滿意度調(diào)查以及客戶抱怨分析）。同時(shí)

6、，通過產(chǎn)品測試，還需要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品FAB（即屬性、作用和利益）的了解成都和認(rèn)同度；對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的接受范圍及其彈性；必要是還需要進(jìn)行相應(yīng)的包裝測試。價(jià)格測試：根據(jù)價(jià)格敏感度測試模型（PSM模型）對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格測試（包括新產(chǎn)品、成熟產(chǎn)品和退場產(chǎn)品），了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格承受范圍，掌握產(chǎn)品的價(jià)格彈性，把握產(chǎn)品在競爭中的地位與競爭力，為產(chǎn)品的定價(jià)策略提供參考性數(shù)據(jù)分析結(jié)果。5）針對(duì)渠道的調(diào)查分析對(duì)公司目前的四種銷售渠道進(jìn)行信息搜集和調(diào)查分析，充分了解各渠道的銷售模式和定價(jià)情況，通過價(jià)格管理小組協(xié)調(diào)各渠道的定價(jià)策略，建議統(tǒng)一的價(jià)格設(shè)計(jì)體系。了解已采用的銷售渠道、渠道上的經(jīng)銷商和渠道中產(chǎn)品經(jīng)銷的

7、情況（規(guī)模、成本、庫存、競爭、管理等），評(píng)價(jià)各渠道的銷售現(xiàn)狀。6）針對(duì)競爭對(duì)手的調(diào)查分析首先我們需要確定競爭對(duì)手、確定競爭產(chǎn)品以及確定替代品，然后進(jìn)行相應(yīng)的信息收集（包括了競爭對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌策略、定價(jià)策略、營銷策略等信息的收集）。在這過程中，我們可以運(yùn)用神秘顧客、商鋪檢測、消費(fèi)者調(diào)查的手段進(jìn)行信息收集。最后通過數(shù)據(jù)的分析得出針對(duì)性的策略建議。7）對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位根據(jù)前面的一系列工作，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的定位（包括了市場定位和品牌定位），找準(zhǔn)產(chǎn)品的市場位置與機(jī)會(huì)，配合相應(yīng)的銷售策略按不同的銷售渠道選擇對(duì)應(yīng)的定價(jià)方法，并做好相應(yīng)的配套工作（包括產(chǎn)品包裝、市場運(yùn)作和服務(wù)等）。4、產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)計(jì)1

8、）根據(jù)不同渠道設(shè)計(jì)相應(yīng)的定價(jià)方式收集渠道定價(jià)相關(guān)信息：充分調(diào)查分析各渠道（傳統(tǒng)、直銷、電子商務(wù)）的定價(jià)策略信息，包括其銷售策略、渠道結(jié)構(gòu)、費(fèi)用構(gòu)成、宣傳策略、定價(jià)方式等形式；通過信息收集考慮價(jià)格的制定是否符合公司的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)；能否實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品的財(cái)務(wù)目標(biāo)；是否與公司的其他相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品有沖突；銷售部門是否能接收等等。根據(jù)不同渠道選擇相應(yīng)的定價(jià)方法：在充分調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的銷售渠道選擇不同的定價(jià)方法，傳統(tǒng)渠道可以考慮目標(biāo)利潤定價(jià)法或通行價(jià)格定價(jià)法，直銷渠道可以考慮認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，而電子商務(wù)渠道則可以考慮成本加成定價(jià)法以提高銷售量。當(dāng)然除了上述的定價(jià)方法以外，還可以運(yùn)用連帶銷售、清倉銷售、滿單

9、加送等方式進(jìn)行促銷或清倉銷售，將各種銷售方式有機(jī)結(jié)合在一起進(jìn)行，另外還可以考慮傳統(tǒng)、直銷和電商三種渠道相結(jié)合進(jìn)行。產(chǎn)品在集團(tuán)內(nèi)部的出貨價(jià)格：集團(tuán)內(nèi)部的產(chǎn)品出貨價(jià)格應(yīng)該結(jié)合公司的營銷策略和各渠道的營銷方式的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，在扣除生產(chǎn)成本、運(yùn)輸成本和必要的管理成本后，因應(yīng)不同渠道的營銷手段進(jìn)行靈活的出貨價(jià)格制定，以確保公司銷售目標(biāo)的完成。針對(duì)特定的銷售目標(biāo)，實(shí)行相應(yīng)的資源下移策略以提高銷售終端的積極性。2）加強(qiáng)公司內(nèi)部和各渠道的價(jià)格管理通過調(diào)查分析，在充分掌握公司內(nèi)部和各渠道的營銷策略和定價(jià)策略的基礎(chǔ)上，我們需要加強(qiáng)公司內(nèi)部和各渠道的價(jià)格管理，平衡各渠道的利益均衡。具體的操作方式有以下幾方面：1.對(duì)

10、各渠道的各環(huán)節(jié)的價(jià)格梯度進(jìn)行合理的協(xié)調(diào)；2.協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異；3.對(duì)各渠道的終端進(jìn)行價(jià)格監(jiān)控；4.加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏；5.為各渠道制定合理的返利、折扣等激勵(lì)政策；6.各渠道需要進(jìn)行步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整；7.積極響應(yīng)市場競爭價(jià)格波動(dòng)，快速地進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)格協(xié)調(diào)。3）根據(jù)產(chǎn)品的生命周期調(diào)整相應(yīng)的定價(jià)公司的每種產(chǎn)品所處的生命周期的不同將決定了其定價(jià)策略的調(diào)整。特別是針對(duì)剛進(jìn)入市場的新產(chǎn)品和退出市場的產(chǎn)品，我們除了進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查分析，如價(jià)格測試和產(chǎn)品測試等，還需要結(jié)合公司或各渠道針對(duì)該產(chǎn)品的生命周期而指定的銷售策略來指定相應(yīng)的定價(jià)和推廣策略和退場促銷策略。針對(duì)退場產(chǎn)品，在傳統(tǒng)渠道可以考慮買贈(zèng)、特價(jià)包裝和折扣等方式；電商渠道可以考慮折扣、滿單加送、團(tuán)購、秒殺等方式，或者是積分換領(lǐng)作為引流SKU；直銷渠道可以考慮贈(zèng)品、滿額送、老客戶贈(zèng)送禮品的方式進(jìn)行?？偟囊痪洌鶕?jù)產(chǎn)品不同的生命周期，我們應(yīng)該調(diào)整我們的調(diào)查分析手段，制定不同的營銷策略、宣傳方式和定價(jià)策略。專心-專注-專業(yè)銷售管理經(jīng)理5、價(jià)格分析工作流程調(diào)查