房地產(chǎn)日常管理與銷(xiāo)售操盤(pán)流程

1、房地產(chǎn)日常管理與銷(xiāo)售操盤(pán)流程第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)調(diào)查流程1成立市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目組；2制定工作進(jìn)展計(jì)劃；3進(jìn)行實(shí)地調(diào)查；4整理調(diào)查資料5分析調(diào)查資料6撰寫(xiě)報(bào)告7修改報(bào)告、8定稿房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容一）房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。1 政治法律環(huán)境調(diào)查（1）國(guó)家、省、城市有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的方針政 。（2）有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的法律規(guī)定。（3）有關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃、城市建設(shè)規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn) 略等。2經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查（1）國(guó)家、地區(qū)或城市的經(jīng)濟(jì)特性，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展 規(guī)模、趨勢(shì)、速度和效益。（ 3）項(xiàng)目所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、 人口及其就業(yè)狀況、 就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的

2、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域、同 類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的供給情況。（4）一般利率水平，獲取貸款的可能性以及預(yù)期的 通貨膨脹率。（5）國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。（6）居民收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。（7）項(xiàng)目所在地區(qū)的對(duì)外開(kāi)放程度和國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作 的情況，對(duì)外貿(mào)易和外商投資的發(fā)展情況。（8）與特定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)類(lèi)型和開(kāi)發(fā)地點(diǎn)相關(guān)因素的 調(diào)查。（ 9）財(cái)政收支。 對(duì)于不同的物業(yè)類(lèi)型，所需調(diào)查的 經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)容有很大的不同，須結(jié)合具體項(xiàng)目情況展 開(kāi)有針對(duì)性的調(diào)查。3社區(qū)環(huán)境調(diào)查。社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，這是房地產(chǎn)商品特有的屬性。4. 房地產(chǎn)市場(chǎng)需求和消費(fèi)行為調(diào)查（1）消費(fèi)者對(duì)某類(lèi)房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點(diǎn)、 房地產(chǎn)市

3、場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)。（2）需求動(dòng)機(jī)調(diào)查。如消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向，影響消 費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的因素，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型等。（3）購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查。如不同消費(fèi)者的不同購(gòu)買(mǎi)行為， 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)模式，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因 素及心理因素等。二）房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查1房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、 質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、 性能、 市場(chǎng)生命周期。2現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶(hù)和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)的環(huán)境、功 能、格局、售后服務(wù)的意見(jiàn)及對(duì)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的 接受程度。3 新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其 有房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。 “4 本企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力及市場(chǎng)占有率。5 建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況。三）房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查1 影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素，

4、特別是政府價(jià)格 政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的影響。2 房地產(chǎn)市場(chǎng)供求情況的變化經(jīng)趨勢(shì)。3 房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小4 開(kāi)發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)房地 產(chǎn)租售量的影響。5 國(guó)際、國(guó)內(nèi)相關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格。6 開(kāi)發(fā)個(gè)案所在城市及街區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格。7 價(jià)格變動(dòng)后消費(fèi)者和開(kāi)發(fā)商的反應(yīng)。（四）本項(xiàng)目的概況、SWO分析1. 項(xiàng)目概況（ 1）項(xiàng)目基本背景（ 2）項(xiàng)目規(guī)模及用地狀況（ 3）項(xiàng)目區(qū)位分析（4）項(xiàng)目周邊環(huán)境2. 項(xiàng)目SWO分析（ 1）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（ 2）項(xiàng)目劣勢(shì)（ 3）項(xiàng)目機(jī)會(huì)（ 4）項(xiàng)目威脅（ 5）項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略思路 五）房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查1競(jìng)爭(zhēng)者及潛在競(jìng)爭(zhēng)者）的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理

5、優(yōu) 劣勢(shì)調(diào)查。2對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及 附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)的調(diào)查與分析。3對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者商品房?jī)r(jià)格的調(diào)查和定價(jià)情況的研究。4對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略 的研究。5對(duì)兌爭(zhēng)情況銷(xiāo)售渠道使用情況的調(diào)查和分析。 6對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)情況的分析與估計(jì)等。 7整個(gè)城市，尤其是同（類(lèi)）街區(qū)同類(lèi)型產(chǎn)品 的供給量和在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量， 本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng) 者的市場(chǎng)占有率。8競(jìng)爭(zhēng)性新產(chǎn)品的投入時(shí)機(jī)和租售績(jī)效及其發(fā) 展動(dòng)向。第二節(jié)、項(xiàng)目定位與概念設(shè)計(jì)、項(xiàng)目定位1、功能定位功能定位是對(duì)產(chǎn)品核心層的綱領(lǐng)性總結(jié)。2、發(fā)展商定位3、項(xiàng)目命名4、主題定位主題定位是對(duì)賣(mài)點(diǎn)的高度概括二、客戶(hù)定位（一）目標(biāo)客戶(hù)基本特征

6、1、目標(biāo)客戶(hù)區(qū)域特征2、目標(biāo)客戶(hù)家庭結(jié)構(gòu)3、目標(biāo)客戶(hù)職業(yè)4、目標(biāo)客戶(hù)年齡5、目標(biāo)客戶(hù)收入6、目標(biāo)客戶(hù)置業(yè)次數(shù)（二）目標(biāo)客戶(hù)置業(yè)需求特征1、目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值取向分析2、目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)品需求特征三、形象定位1、項(xiàng)目推廣形象定位形象定位內(nèi)容主要是對(duì)產(chǎn)品與客戶(hù)的訴求2、項(xiàng)目核心概念3、市場(chǎng)形象的內(nèi)涵四、產(chǎn)品定位1 、整體規(guī)劃策劃（理念） 注重空間環(huán)境、 生態(tài)環(huán)境、 視覺(jué)環(huán)境、 文化環(huán)境、 人文環(huán)境、智能環(huán)境、管理環(huán)境。2 、小區(qū)規(guī)劃策劃（1）規(guī)劃布局：綜合效益、環(huán)境處理、區(qū)內(nèi)環(huán)境；（2）群體組合：衛(wèi)生、安全要求，鄰里關(guān)系，群體 間與地方特色；（ 3 ）道路交通： 如道路選線(xiàn)、 道路選線(xiàn)與地形地貌、 道路分級(jí)、

7、道路寬度、道路斷面、健身道； （4）配套設(shè)施、管網(wǎng)：如公共建筑（如會(huì)所、兒童 游戲場(chǎng)、老齡活動(dòng)場(chǎng)所等） 、機(jī)動(dòng)車(chē)、豎向設(shè)計(jì)等；（ 5 ）綠化小品、植物配置：整體空間環(huán)境效果、道 路沿線(xiàn)景觀、公共綠地。3、環(huán)境設(shè)計(jì)策劃（1）居住環(huán)境設(shè)計(jì)一般原則（2）居住環(huán)境設(shè)計(jì)要素（3）綠地的要素設(shè)計(jì) 綠地的植物配置； 綠地的花壇設(shè)計(jì)； 綠地的草坪設(shè)計(jì)； 園路設(shè)計(jì)； 區(qū)內(nèi)裝飾場(chǎng)地設(shè)計(jì)。（4）環(huán)境小品 建筑小品：如休息廳、小橋、出入口等； 裝飾小品：如雕塑、水景、水池、疊石假山、 壁畫(huà)、花壇鋪地等； 公用設(shè)施小品：如路名牌、標(biāo)志牌、門(mén)棟號(hào)、 電話(huà)廳、燈具等； 游憩設(shè)施小品：如戲水池、座椅、桌子等； 工程設(shè)施小品：

8、如斜坡、護(hù)坡、臺(tái)階等。4、建筑設(shè)計(jì)策劃（ 1）、建筑風(fēng)格；（ 2）、外立面造型、色彩、建筑材料；（ 3）、住宅形式：低層、多層、小高層；5、戶(hù)型設(shè)計(jì)策劃（1）產(chǎn)品組合策略（2）產(chǎn)品平面組合（3）戶(hù)型比重確定（4）各戶(hù)型面積定位（5）戶(hù)型室內(nèi)配比以上如：平面、復(fù)式、躍式、錯(cuò)層等比例；各戶(hù)型面積、比例，主力戶(hù)型；廳、房、櫥、廁、柜、窗、門(mén)、陽(yáng)臺(tái)等面積、數(shù)量及比例等。6、配套設(shè)施策劃（ 1）會(huì)所位置、面積、功能等；（2）兒童游樂(lè)場(chǎng)位置、面積；（ 3）老齡活動(dòng)場(chǎng)所位置、面積；（4）學(xué)校、診所、菜場(chǎng)、商業(yè)等位置、面積；（ 5）體育中心：網(wǎng)球中心、 籃球場(chǎng)、 羽毛球館、 壁球、臺(tái)球、健身房、游泳池等。五、

9、價(jià)格定位1、定價(jià)影響因素，包括項(xiàng)目地段，建筑品質(zhì)，經(jīng)濟(jì)水平，周邊競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)理念等2、價(jià)格制定原則，主要是即要體現(xiàn)物業(yè)價(jià)值又能反映市場(chǎng)需求3、價(jià)格制定方法，主要通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，市場(chǎng)比較法，成本定價(jià)法，未來(lái)收益定價(jià)法4、總體價(jià)格定位5起價(jià)與均價(jià)確定6區(qū)位、垂直、平面價(jià)差的確定7、分期價(jià)格定位8、每期價(jià)格走勢(shì)六、項(xiàng)目概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)顧問(wèn) （一）項(xiàng)目總體規(guī)劃布局 1項(xiàng)目規(guī)劃功能結(jié)構(gòu) 2項(xiàng)目空間尺度安排 3項(xiàng)目用地規(guī)劃布局 4項(xiàng)目主體經(jīng)濟(jì)指標(biāo) （二）項(xiàng)目道路交通規(guī)劃 1項(xiàng)目道路網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 2項(xiàng)目主次出入口 3項(xiàng)目靜態(tài)交通規(guī)劃（三）項(xiàng)目綠化景觀規(guī)劃 1項(xiàng)目園林規(guī)劃風(fēng)格 2項(xiàng)目綠化景觀布局 3項(xiàng)目綠化指標(biāo)建

10、議 4項(xiàng)目主要景觀及節(jié)點(diǎn) 5項(xiàng)目鳥(niǎo)瞰、局部表現(xiàn)（四）建筑設(shè)計(jì) 1建筑形式 2建筑風(fēng)格 3立面及色彩五）項(xiàng)目配套1配套商業(yè)環(huán)境概念提示 （1）商業(yè)配套的位置確定 （2）商業(yè)業(yè)種選擇 2社區(qū)配套設(shè)施及會(huì)所功能議 （1）生活、教育配套建議 （2）社區(qū)服務(wù)中心（3）會(huì)所主題確定（4）會(huì)所內(nèi)部功能安排（5）會(huì)所收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)確定（6）社區(qū)文化活動(dòng)建議第三節(jié)、總體營(yíng)銷(xiāo)推廣一、入市時(shí)機(jī)分析 又叫項(xiàng)目的二次調(diào)查，主要是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目分析和項(xiàng)目目標(biāo)化客戶(hù)細(xì)化。二、制定價(jià)格策略 根據(jù)市場(chǎng)情況、成本控制、消費(fèi)構(gòu)成、消費(fèi)心理等多方面的因素來(lái)制定三、入市時(shí)機(jī)的確定1、前提銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)、銷(xiāo)售資料、銷(xiāo)售人員的到位；廣告預(yù)熱策略的實(shí)施2、推廣時(shí)間項(xiàng)目分期最佳上市時(shí)間，每次上市量四、項(xiàng)目階段營(yíng)銷(xiāo)主張1 、項(xiàng)目形象導(dǎo)入期營(yíng)銷(xiāo)主張2 、項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期營(yíng)銷(xiāo)主張3 、項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售期營(yíng)銷(xiāo)主張4 、項(xiàng)目熱銷(xiāo)期的持