營銷業(yè)務順序

1、銷售業(yè)務進程安排、銷售業(yè)務進程安排企業(yè)強化銷售業(yè)務管理，應當對現(xiàn)行銷售業(yè)務進程安排進行全面梳理，查找管理漏洞，及時采取切實措 施加以改正。與此同時，還應當注重健全相關管理制度，明確以風險為導向的、符合成本效益原則的銷售管 控措施，實現(xiàn)與生產、資產、資金等方面管理的銜接，落實責任制，有效防范和化解經營風險。以下綜合不同類型企業(yè)形成的銷售業(yè)務進程安排圖，具有普適性。企業(yè)在實際制作中，應當十足結合自 身業(yè)務特點和管理要求，構建和優(yōu)化銷售業(yè)務進程安排。 .二、各進程安排的主要風險及管控措施企業(yè)銷售業(yè)務進程安排，主要包括銷售計劃管理、客戶開發(fā)與信用管理、銷售定價、訂立銷售合同、發(fā) 貨、收款、客戶服務和會

2、計系統(tǒng)控制等環(huán)節(jié)。.（一）銷售計劃管理銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上，結合企業(yè)生產能力，設定總體目標額及不同產品的銷售目標額,進而為能實現(xiàn)該目標而設定具體銷售技術指導文件和實施計劃，以支持未來一定期間內銷售額的實現(xiàn)。該環(huán) 節(jié)主要風險是：銷售計劃缺乏或不合理，或未經授權審批，導致產品結構和生產安排不合理，難以實現(xiàn)企業(yè) 生產經營的良性循環(huán)。.主要管控措施：第一，企業(yè)應當根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產經營計劃，結合企業(yè)實際情況，制定年度銷售 計劃，在此基礎上，結合客戶訂單情況，制定月度銷售計劃， 并按要求的權限和程序審批后下達執(zhí)行。第二,定期對各產品（商品）的區(qū)域銷售額、進銷差價、銷售計劃與實際銷售情況

3、等進行分析，結合生產現(xiàn)狀，及 時調整銷售計劃，調整后的銷售計劃需履行相應的審批程序。.（二）客戶開發(fā)與信用管理企業(yè)應當積極開拓市場份額，加強現(xiàn)有客戶維護，開發(fā)潛在目標客戶，對有銷售意向的客戶進行資信評 估，根據(jù)企業(yè)自身風險接受程度確定具體的信用等級。該環(huán)節(jié)的主要風險是：現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場 需求開發(fā)不夠，可能導致客戶丟失或市場拓展不利?？蛻魴n案不健全，缺乏合理的資信評估，可能導致客戶 選擇不當，銷售款項不能收回或遭受欺詐，從而影響企業(yè)的資金流轉和正常經營。.主要管控措施：第一，企業(yè)應當在進行十足市場調查的基礎上，合理細分市場并確定目標市場，根據(jù)不 同目標群體的具體需求，確定定價機制和信用

4、方式，靈活運用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告 宣傳等多種策略和銷售方式，促進銷售目標實現(xiàn)，不斷提高市場占有率。第二，建立和不斷更新維護客戶信 用動態(tài)檔案，由與銷售部門相對獨立的信用管理部門對客戶付款情況進行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控，提出劃分、調整客戶信用等級的技術指導文件。根據(jù)客戶信用等級和企業(yè)信用政策，擬定客戶賒銷限額和時限，經銷售、財 會等部門具有相關權限的人員審批。對于境外客戶和新開發(fā)客戶，應當建立嚴格的信用保證制度。.（三）銷售定價銷售定價是指商品價格的確定、調整及相應審批。該環(huán)節(jié)的主要風險是：定價或調價不符合價格政策， 未能結合市場供需狀況、盈利測算等進行適時調整，造成價格過高或過低

5、、銷售受損。商品銷售價格未經恰 當審批，或存在舞弊，可能導致?lián)p害企業(yè)經濟利益或者企業(yè)形象。.主要管控措施：第一，應根據(jù)有關價格政策、綜合考慮企業(yè)財務目標、銷售目標、產品成本、市場狀況 及競爭對手情況等多方面因素，確定產品基準定價。定期評價產品基準價格的合理性，定價或調價需經具有 相應權限人員的審核批準。第二，在執(zhí)行基準定價的基礎上，針對某些商品可以授予銷售部門一定限度的價 格浮動權，銷售部門可結合產品市場特點，將價格浮動權向下實行逐級遞減分配，同時明確權限執(zhí)行人。價 格浮動權限執(zhí)行人必須嚴格遵守要求的價格浮動范圍，不得擅自突破。第三，銷售折扣、銷售折讓等政策的 制定應由具有相應權限人員審核批準

6、。銷售折扣、銷售折讓授予的實際金額、 數(shù)量、原因及對象應予以記錄,并歸檔備查。.（四）訂立銷售合同企業(yè)與客戶訂立銷售合同，明確雙方權利和義務，以此作為開展銷售活動的基本依據(jù)。該環(huán)節(jié)的主要風 險是：合同內容存在重大疏漏和欺詐，未經授權對外訂立銷售合同，可能導致企業(yè)合法權益受到侵害。銷售 價格、收款期限等違背企業(yè)銷售政策，可能導致企業(yè)經濟利益受損。.主要管控措施：第一，訂立銷售合同前，企業(yè)應當指定專門人員與客戶進行業(yè)務洽談、磋商或談判，關 注客戶信用狀況，明確銷售定價、結算方式、權利與義務條款等相關內容。重大的銷售業(yè)務談判還應當吸收 財會、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。第二，企業(yè)應當建

7、立健全銷售合同訂立及審批管理制 度，明確必須簽訂合同的范圍，規(guī)范合同訂立程序，確定具體的審核、審批程序和所涉及的部門人員及相應 權責。審核、審批應當重點關注銷售合同草案中提出的銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等。重要的銷 售合同，應當征詢法律專業(yè)人員的意見。第三，銷售合同草案經審批同意后，企業(yè)應授權有關人員與客戶簽 訂正式銷售合同。.（五）發(fā)貨發(fā)貨是根據(jù)銷售合同的約定向客戶提供商品的環(huán)節(jié)。該環(huán)節(jié)的主要風險是：未經授權發(fā)貨或發(fā)貨不符合 合同約定，可能導致貨物損失或客戶與企業(yè)的銷售爭議、銷售款項不能收回。.主要管控措施：第一，銷售部門應當按照經審核后的銷售合同開具相關的銷售通知交倉儲部門和財會部

8、 門。第二，倉儲部門應當落實出庫、計量、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)的崗位責任，對銷售通知進行審核，嚴格按照所列的 發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨進度、發(fā)貨方式、接貨地點等，按要求進度組織發(fā)貨，形成相應的發(fā)貨單 據(jù)，并應連續(xù)編號。第三，應當以運輸合同或條款等形式明確運輸方式、商品短缺、毀損或變質的責任、到 貨驗收方式、運輸費用承擔、保險等內容，貨物交接環(huán)節(jié)應做好裝卸和檢驗工作，確保貨物的安全發(fā)運，由 客戶驗收確認。第四，應當做好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應的憑證，設置銷售臺賬，實現(xiàn)全過程的銷售登 記制度。.（六）收款收款指企業(yè)經授權發(fā)貨后與客戶結算的環(huán)節(jié)。按照發(fā)貨時是否收到貨款，可分為現(xiàn)銷和賒銷。該環(huán)節(jié)的 主要風

9、險是：企業(yè)信用管理不到位，結算方式選擇不當，票據(jù)管理不善，賬款回收不力，導致銷售款項不能 收回或遭受欺詐。收款過程中存在舞弊，使企業(yè)經濟利益受損。.主要管控措施：第一，結合公司銷售政策， 選擇恰當?shù)慕Y算方式，加快款項回收，提高資金的使用效率。對于商業(yè)票據(jù)， 結合銷售政策和信用政策，明確應收票據(jù)的受理范圍和管理措施。第二，建立票據(jù)管理制度，特別是加強商 業(yè)匯票的管理：一是，對票據(jù)的取得、貼現(xiàn)、背書、保管等活動予以明確要求。二是，嚴格審查票據(jù)的真實 性和合法性，防止票據(jù)欺詐。三是，由專人保管應收票據(jù)，對即將到期的應收票據(jù)，及時辦理托收，定期核 對盤點。四是，票據(jù)貼現(xiàn)、背書應經恰當審批。第三，加強賒

10、銷管理。一是，需要賒銷的商品，應由信用管 理部門按照客戶信用等級審核，并經具有相應權限的人員審批。二是，賒銷商品一般應取得客戶的書面確認,必要時，要求客戶辦理資產抵押、擔保等收款保證手續(xù)。三是，應完善應收款項管理制度，落實責任、嚴格 考核、實行獎懲。銷售部門負責應收款項的催收，催收記錄（包括往來函電）應妥善保存。第四，加強代銷 業(yè)務款項的管理，及時與代銷商結算款項。第五，收取的現(xiàn)金、銀行本票、匯票等應及時繳存銀行并登記入 賬。防止由銷售人員直接收取款項，如必須由銷售人員收取的，應由財會部門加強監(jiān)控。（七）客戶服務客戶服務是在企業(yè)與客戶之間建立信息溝通機制，對客戶提出的問題，企業(yè)應予以及時解答或

11、反饋、處 理，不斷改進商品質量和服務水平，以提升客戶滿意度和忠誠度?？蛻舴瞻óa品維修、銷售退回、維護 升級等。該環(huán)節(jié)的主要風險是：客戶服務水平低，消費者滿意度不足，影響公司品牌形象，造成客戶流失。主要管控措施：第一，結合競爭對手客戶服務水平，建立和完善客戶服務制度，包括客戶服務內容、標 準、方式等。第二，設專人或部門進行客戶服務和跟蹤。有條件的企業(yè)可以按產品線或地理區(qū)域建立客戶服 務中心。加強售前、售中和售后技術服務，實行客戶服務人員的薪酬與客戶滿意度掛鉤。第三，建立產品質 量控制過程中制度，加強銷售、生產、研發(fā)、質量檢驗等相關部門之間的溝通協(xié)調。第四，做好客戶回訪工 作，定期或不定期開展

12、客戶滿意度調查。建立客戶投訴制度，記錄所有的客戶投訴，并分析產生原因及解決 措施。第五，加強銷售退回控制。銷售退回需經具有相應權限的人員審批后方可執(zhí)行。銷售退回的商品應當 參照物資采購入庫管理。.（八）會計系統(tǒng)控制會計系統(tǒng)控制是指利用記賬、核對、崗位職責落實和相互分離、檔案管理、工作交接程序等會計控制方 法，確保企業(yè)會計信息真實、準確、完整。會計系統(tǒng)控制包括銷售收入的確認、應收款項的管理、壞賬準備 的計提和沖銷、銷售退回的處理等內容。該環(huán)節(jié)的主要風險是：缺乏有效的銷售業(yè)務會計系統(tǒng)控制，可能導 致企業(yè)賬實不符、賬證不符、賬賬不符或者賬表不符，影響銷售收入、銷售成本、應收款項等會計核算的真 實性和

13、可靠性。.主要管控措施：第一，企業(yè)應當加強對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務的會計系統(tǒng)控制，詳細記錄銷售客戶、銷 售合同、銷售通知、發(fā)運憑證、商業(yè)票據(jù)、款項收回等情況，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致。 具體為：財會部門開具發(fā)票時，應當依據(jù)相關單據(jù)（計量單、出庫單、貨款結算單、銷售通知單等）并經相 關崗位審核。銷售發(fā)票應遵循有關發(fā)票管理要求，嚴禁開具虛假發(fā)票。財會部門對銷售報表等原始憑證審核 銷售價格、數(shù)量等，并根據(jù)國家統(tǒng)一的會計準則制度確認銷售收入，登記入賬。財會部門與相關部門月末應 核對當月銷售數(shù)量，保證各部門銷售數(shù)量的一致性。第二，建立應收賬款清收核查制度，銷售部門應定期與 客戶對賬，并取得書面對賬憑證，財會部門負責辦理資金結算并監(jiān)督款項回收。第三，及時收集應收賬款相 關憑證資料并妥善保管。及時要求客戶提供擔保。對未