渠道部分銷售

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上渠道部分：渠道的發(fā)展：1、 試探性接觸：（1） 你好！我是東軟金算盤軟件公司的（交換名片），經(jīng)過反復(fù)了解，覺得貴公司值得我們?nèi)ズ献鳎越裉焯氐匕菰L，想看看老板你的意思。（激起對方的好感，以進一步了解對方在這一合作意向的看法，通過主動上門交談，可以知道對方是否有能力有實力做我們產(chǎn)品的代理）（2） 你以前接觸過東軟金算盤產(chǎn)品嗎？（了解對方對我們產(chǎn)品的認(rèn)識程度和態(tài)度，同時也可考察一下對方對這一市場的掌握程度，信心如何）（3） 咱公司（用第一人稱以示親近）主要經(jīng)營哪些項目？（考察合作的互補性，盡可能用眼睛看對方的店面，營業(yè)狀況，人員素質(zhì)等等，能看到的猜到直接提出來，不但可以

2、避免對方的反感，還可以建立你在老板心中明察秋毫的精明，樹立威信，對方也是從你身上看到與東軟金算盤合作的希望的）（4） IT產(chǎn)業(yè)是一個很有發(fā)展前途的行業(yè)，但做硬件因其技術(shù)含量相對較低，因此進入的門檻也很低，每種品牌做的人都很多，價格透明度很高，行業(yè)利潤實在太薄，甚至達(dá)到了平進平出的地步。軟件因其技術(shù)含量高，進入門檻也很高，因此真正能做軟件的企業(yè)在一個地方就那么幾家。軟件作為一種特殊的商品，零成本高附加值是業(yè)內(nèi)人士皆知的，而且成交的客戶還具備長期穩(wěn)定性，可以不斷地為你創(chuàng)造價值，軟件的成交，而其必需的硬件也就非你莫屬了，同樣的硬件你可以比對方高出一些客戶也能接受，必要時你還可平進平出，因為你在軟件方

3、面是贏利的，這一點你的對手是做不到的。因此IT行業(yè)看好軟件是核心是靈魂，只要你掛靠一家好的軟件公司，選擇好一個品牌，在上游軟件公司的培養(yǎng)下，你就可以在IT業(yè)脫穎而出。當(dāng)然，并不是每家公司都這么幸運，軟件公司培養(yǎng)這些合作伙伴是需要付出艱辛的努力的，因此他們一旦培養(yǎng)出自己的優(yōu)秀合作伙伴，別的公司就幾無可能再進入了。我們計劃在本地區(qū)發(fā)展一到二家合作伙伴進行培養(yǎng)（施加壓力，讓其盡早下決心），你如有意，希望能在一周內(nèi)給我一個答復(fù)，好嗎？我們將優(yōu)先考慮那些愿意積極投身這一事業(yè)并具有一定培養(yǎng)潛力的合作伙伴。（5） 預(yù)發(fā)展代理商問：我們一直在選擇軟件，除了考慮產(chǎn)品以外，我們必須做獨家代理，否則我就不做。你們在

4、這里已經(jīng)有代理商了，那就免談了吧！答：確實我們在這里已經(jīng)有代理商了，可是那時我們在發(fā)展他們的時候我們還沒取得聯(lián)系呀？再說了，現(xiàn)在這家代理商做得一般，如果你有信心做到最好，那么我們一定會重點支持你們，或者在適當(dāng)條件下會取消那些合做我們代理要求的代理，再說了，軟件這種商品，與別的商品完全不一樣，它并不在于你是否是獨家代理客戶就一定選擇你，也不在于你是幾家代理商之一客戶就不選擇你，只要你能力說服客戶做好信息化建設(shè)工程，洽洽在我們代理商較多的地方，他們做得都很好，相反那此獨家代理商存在地方，可能幾個月都沒有好的銷售。軟件這個市場空間太大了，多一兩家代理商一起轟這個市場這個品牌可能更利于你做客戶，你只要

5、取得好的經(jīng)濟效益就行了，你管是不是獨家有什么意思呢？你想想，你就是做到某個品牌的獨家代理了，經(jīng)濟效益沒有上去，而市場卻被幾乎都被競爭對手搶跑了，那你這個獨家代理有意義嗎？等等，說服代理商做軟件的理由很多，要因人而異，而公司而異，具體問題具體分析，但有個原則，能夠說服讓代理商賺錢，做你的代理商沒錯。2、 促成簽約：（1） 參加公司統(tǒng)一組織的培訓(xùn)，以全面了解企業(yè)及產(chǎn)品，同時為其培養(yǎng)相關(guān)人才。參加培訓(xùn)不要大包大攬，代理商自己的食宿交通費最好由其自己承擔(dān)，如此，代理商能參加說明其是有心要做你的代理的，培養(yǎng)出相關(guān)人才，他才能真正去做市場，那么即使暫時不簽約，也大大推進了一步。（2） 保持聯(lián)絡(luò)，在其有客戶

6、信息的時候重點幫助做下一個單，那么他從這個單中嘗到甜頭，自然就成為你的代理商了。（3） 加強引導(dǎo)，提供市場思路，可促進其去找市場，從而促進代理商合同的簽訂。（4） 樹立典型代理，讓榜樣的作用給預(yù)發(fā)展的代理商以啟發(fā)，讓其主動找你，或者建立聯(lián)系后，他有客戶的時候一定會找你做代理的。等等，方法很多。3渠道沖突：（1） 地區(qū)代理商之間惡性的價格競爭：同一客戶，兩個代理商先后都去做了客戶的工作，而且客戶比較看好東軟金算盤軟件，但客戶在利用兩個代理商壓價，終于有一天，其中的一個代理商先把這個情況通知了你公司，要求保護他的利益。處理辦法：先讓代理商將客戶的詳細(xì)情況報上來，按照先報優(yōu)先、奪單概率為原則進行協(xié)調(diào)

7、，如果兩家的優(yōu)勢差不多，支持先報的代理，另一家退出，如果后報的關(guān)系十分到位，而先報的沒有什么優(yōu)勢，只是客戶作為一個壓價的棋子，那么可以協(xié)調(diào)兩家一起打單，成單后給予先報代理商適當(dāng)?shù)姆峙浔壤?，如不同意，那么讓這個先報的客戶交納一定的保證金，讓另一家退出?？傊?，市場一旦出現(xiàn)這種情況，往往是很難協(xié)調(diào)的，只有在他們公關(guān)的初期，按照先報優(yōu)先的原則較好協(xié)調(diào)成功，所以我們要時常督促代理商早報客戶，預(yù)防為主，確立市場規(guī)則，在東軟金算盤內(nèi)部創(chuàng)造良性的競爭環(huán)境。（2） 代理商之間透露了各自的代理價格，一方感覺受到不公正的待遇而不滿：我們在發(fā)展代理的時候并不總是劃一的代理價格，由于某些特殊的原因需要給予更多的優(yōu)惠而發(fā)

8、展其作為代理商的時候，由于代理商之間不注意保密等因，透露了這一情況，引起了代理商的不滿，這是時有發(fā)生的。認(rèn)為受委曲的一方一定大為惱怒，先等他把火發(fā)完了，痛快了再做解釋，此其一；其二，認(rèn)真分析兩家代理商之間的特點，以求找到合適的理由；其三，銷售上規(guī)模是給予其較多優(yōu)惠的因素，同樣，如果你（代理）做好了，我們也會及時給予你相關(guān)待遇，或者講簽合同的時期不同，我們的代理商條件略有調(diào)整，但已簽的合同有效期還沒滿，沒法給予劃一價格等等。4、銷售促進：（1） 鼓勵一把手帶隊：由于代理商人力資源十分有限，大都多種經(jīng)營，一把手不帶隊，必然在人力投入上會更多讓專業(yè)做軟件的人員做一些別的工作，或者在關(guān)鍵的時候公關(guān)投入

9、資源特別是財力不及時，或根本就不愿投入，再說了，一把手一個能頂幾個業(yè)務(wù)人員，在市場縣人員素質(zhì)普遍較低的地方尤其如此，所以促進銷售最好的辦法是鼓勵一把手親自帶隊，到了關(guān)鍵的時候也一定會做大手筆的財務(wù)投入的，從而充分發(fā)揮了代理商在社會關(guān)系、人力、財力方面的優(yōu)勢，市場一定會有起色。（2） 鼓勵多做廣告：代理商不會無緣無故廣告的，做了廣告既起到良好的宣傳作用，在市場投入方面也會加大力度的。我們可以采取給予較有吸引力的廣告補貼的方式，并在進貨時才能得到核銷的方式補貼。（3） 及時給予統(tǒng)一的培訓(xùn)：有了專業(yè)的人就不怕代理商不會在下面去開發(fā)市場了。（4） 以點帶面，幫助代理商做大項目：任何小的項目，可能已經(jīng)做

10、了很多了，但對帶動整個市場的發(fā)展都是極為有限的，只有大項目的成交，才能根本改善代理商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?、積極性，從而最大限度地促進銷售。5、代理商的淘汰：（1） 選擇適當(dāng)?shù)臅r機：有些代理商一直沒有什么業(yè)績，按合同規(guī)定沒有特別原因取消代理商資格也無實質(zhì)意義，還多樹了一個敵人。但是由于種種原因又不得不取消他，這時就需要找機會找理由了，從而取消了他了心服口服。要找，這種理由太多了，總之一切還是按合同辦事。（2） 代理商的資格認(rèn)定考核：通過考核，在銷售額、人員素質(zhì)建設(shè)、忠誠度等方面設(shè)立一定標(biāo)準(zhǔn)，由于是事先通知，然后才考核的，所以考核不通過，取消代理資格他也不會有大的反感，自認(rèn)能力有限。總之，代理商作為一種

11、特殊的客戶，與最終用戶有共性還又有所不同，他們面對的是經(jīng)濟效益，面對是眾多的品牌對手的爭奪，和極大的市場挑戰(zhàn)，發(fā)展成功不容易，離開團隊卻有多種原因會促成，講究謀略，講究原則，因地制宜，大有文章可做呢。市場部分： 金算盤軟件公司經(jīng)過了10年的努力可以說在業(yè)內(nèi)取得了良好的業(yè)績，也得到了業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可，產(chǎn)品線可以說日益健全。九八 九九年度金算盤軟件公司產(chǎn)品有了飛躍性的發(fā)展，進銷存在全國軟件評測以絕對優(yōu)勢獲得冠軍。因此，產(chǎn)品的完善帶動了市場渠道的進一步的完善，也是金算盤軟件在全國遍地開花，同時在全國也建立的十幾個分公司整個市場呈現(xiàn)蒸蒸日上的發(fā)展趨勢。也讓所有的東軟金算盤整個體系中所有的員工看到了希望。

12、縱觀近兩年地發(fā)展我不得不提出這樣一個疑問？金算盤近兩年的發(fā)展為什么停滯不前呢？產(chǎn)品開發(fā)不及時，整個產(chǎn)品線出現(xiàn)脫節(jié)，難道使重慶的經(jīng)濟狀況的發(fā)展不如山東嗎？還是領(lǐng)導(dǎo)人沒有做到“登高望遠(yuǎn)，一覽眾山小”的境界呢？近兩年金算盤的發(fā)展模式給人的感覺就是跟著別人走，別人現(xiàn)在有什么新的管理理念，自己再跟著變，別人怎么走，自己再跟著怎么走，沒有自己的管理理念，也沒有自己的發(fā)展方向，總給人一種找不著北的感覺。那么在這里我向各位領(lǐng)導(dǎo)反問幾個問題 1：軟件行業(yè)將呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢？ 2：現(xiàn)在全國的企事業(yè)單位那幾個行業(yè)發(fā)展最快？ 3：我們針對這幾個行業(yè)有沒有自己的產(chǎn)品？個人意見：針對第一個問題很多人會說將來市場的發(fā)展是

13、ERP的世界，ERP有多好多好。不錯ERP的這種先進的管理理念的將來會給企業(yè)帶來無限的收益，但是想想如果中國將實現(xiàn)真正的ERP管理究竟還需要多少時間呢？這個問題不由得各位領(lǐng)導(dǎo)不仔細(xì)想想，難道是一天 、 兩天 、還是一年、 兩年。圖有虛名，金算盤現(xiàn)在值得為這種虛名去浪費這種巨大的人力物力嗎？ 針對第二個問題：隨著中國WTO的進入，各行各業(yè)進入白熱化的競爭狀態(tài)，大規(guī)模的圈地運動在各行各業(yè)都有所體現(xiàn)。在其中發(fā)展最快的應(yīng)當(dāng)是連鎖店地發(fā)展，如：藥店地連鎖、 快餐店連鎖 、干洗連鎖、 專賣店連鎖等等，這些行業(yè)地發(fā)展如雨后春筍，發(fā)展如此之快為什么總公司不開發(fā)行業(yè)專版？為什么總公司不能抓住機遇舍近求遠(yuǎn)呢？ 作為山東公司地一員在有些問題上我感到非常地悲痛。東軟金算盤濟南公司自成立以來沿著一條良性地軌道發(fā)展，在幾個行業(yè)也占據(jù)了絕對優(yōu)勢（如：藥品行業(yè)），濟南公司也為金算盤公司作出了微薄之力。在濟南藥品行業(yè)金算盤增經(jīng)一度占有絕對優(yōu)勢，濟南地的大藥品集團（如：濟南市藥業(yè)集團三十多家分店 濟南市三九連