公司銷售團隊建設(shè)方案

1、金瑪印刷機械營運銷售團隊建設(shè)方案書金瑪印刷機械-行業(yè)大客戶部閱讀指南1.1 讀者本文檔應金瑪管理層領(lǐng)導需，為金瑪銷售團隊建立而編寫，因而相應的讀者群即為對金瑪管理層領(lǐng)導系統(tǒng)選型、咨詢、考察和提出參考意見的領(lǐng)導、專家和更為廣泛的專業(yè)人士。1.2 文檔定義文檔名稱?金瑪銷售團隊設(shè)方案書？文檔編號保密級別創(chuàng)立日期電子文檔文檔描述PartNumber:ZSJM-100A001限制傳閱2010-6-10金瑪銷售團隊建立方案書.doc較為全面地提出金瑪銷售團隊系統(tǒng)的詳細建議方案。1.3創(chuàng)作團隊職責作者備注撰寫胡東校驗胡東設(shè)計胡東審核胡洪復核胡東印制胡東公司介紹KINGM瞼瑪印

2、刷機械位于中國南部經(jīng)濟興旺，有“名人城市之稱的“孫中山故居-廣東中山市，毗鄰廣州及港、澳，通迅興旺，水、陸交通極為便利。本公司集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體，擁有強大設(shè)計、制造及銷售的專業(yè)團隊。專業(yè)生產(chǎn)、制造各種類型平面絲網(wǎng)印刷設(shè)備及其輔助設(shè)備，主要產(chǎn)品包括各種片材自動送料印刷機、全自動片材收料機、網(wǎng)版涂布機、曬版機、拉網(wǎng)機、烘版箱、磨刀機等,設(shè)備主要用于印刷各類材質(zhì)線路板,薄膜開關(guān)，光電，玻璃，及廣告海報行業(yè)。本公司擁有各種先進的生產(chǎn)、制造及檢測設(shè)備，擁有行業(yè)內(nèi)少有的超長、超寬大型龍門銃床，保證設(shè)備超高精度，可確保大型印刷設(shè)備能同樣到達高精度基準，讓您的超高精細印刷要求無后顧之憂。結(jié)合采用現(xiàn)代科學

3、的的質(zhì)量管理體系，推行先進的加工工藝、運用精細的檢測手段，為您提供高效節(jié)能設(shè)備，弁配套貼心、完善的售后效勞，免費為用戶提供調(diào)試及專業(yè)培訓等“一條龍效勞。同時，本公司可根據(jù)海內(nèi)外廣闊用戶專業(yè)印刷需求，可提供非標設(shè)備及配件的設(shè)計、制造及安裝。KINGM遍瑪秉持“用戶所需，我們所想的經(jīng)營理念，研發(fā)、生產(chǎn)高效、節(jié)能的各類絲印及輔助設(shè)備，竭誠為您提供“優(yōu)質(zhì)設(shè)備+貼心效勞，與您攜手共創(chuàng)輝煌！公司企業(yè)文化經(jīng)營理念：打造愛崗敬業(yè)、積極進取、持續(xù)創(chuàng)新的精干團隊.目的：最大程度滿足顧客和員工的物質(zhì)、精神享受、實現(xiàn)卓越的經(jīng)濟效益、環(huán)境效益和社會效益愿望：成為生產(chǎn)經(jīng)營全國印刷機械知名公司，確保行業(yè)效益第一，競爭第一。

4、開展方向：生產(chǎn)絲網(wǎng)印刷機械產(chǎn)品，在全國優(yōu)化資源配置，在國優(yōu)化市場。在全球增加產(chǎn)品效勞和效勞的競爭力，踏入世界經(jīng)濟大循環(huán)，走新型工業(yè)話道路，適時拉長產(chǎn)業(yè)鏈。努力提高綜合經(jīng)濟效益。核心價值：敬業(yè)奉公，精藝克靡，我們?yōu)榭蛻舳L，先天下客戶者之憂而憂，后天下客戶者之樂而樂。使命：弘揚歷史承載的精華，用我們的智慧勇氣和勤勞來造福社會文化理念：為顧客創(chuàng)造價值為員工實現(xiàn)理想共同創(chuàng)造公司美好的明天。企業(yè)精神：客戶所需，我們所想！營運銷售團隊籌劃書（一）銷售團隊建立宗旨：團隊建立的核心是參與。團隊的參與特征表達在團隊的會議上，團隊中每一個成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氣氛中，共

5、同研究解決問題的方案。有效銷售團隊的一個根本特點是創(chuàng)新，應把創(chuàng)新視作銷售團隊的靈魂。銷售團隊的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動成為思想，使思想成為行動，創(chuàng)造出更多的行動型思想。（二）銷售團隊定位與總體目標銷售團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團隊就越團結(jié)，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。（三）團隊建立規(guī)劃1、建立團隊文化的四點要素1成就的認同。2任務圓滿完成時大方的贊美。3給應得的人真正的升遷時機。4目標達成時的金錢獎勵。2、建立共同目標觀念1每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們

6、也會得利他們必須相信，當區(qū)域的運作順利時，他們也是贏家。2安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。3內(nèi)部競爭是安康的，不是特別指明某個業(yè)務員對抗另一個業(yè)務員。4鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫助，平衡優(yōu)缺點。5花時間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。6銷售團隊中任何人的出色表現(xiàn)都要讓公司本部知道。（四）銷售中心組織構(gòu)造總經(jīng)理-營運部一商務部（五）團隊建立團隊的建立對于銷售提供最根底的保障。團隊名稱：金瑪機械印刷一銷售中心機構(gòu)組成：總經(jīng)理運營部、商務部部門職責：運營部主要負責各工程的管理、籌劃、執(zhí)行。商務部負責溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。溝通機制：

7、包括公司領(lǐng)導與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)編輯部之間的溝通，籌劃人員與市場與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。溝通要形成一種制度化、標準化。在公司內(nèi)部要有一個溝通的標準，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個標準一個統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差異。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、標準化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣闊員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打來反應

8、。公司管理層把合理化建議進展標準，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建立。組織構(gòu)造圖:二運營流程在總經(jīng)理的帶著下由運營部制定相關(guān)籌劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書面形式成文，以供各部門嚴格執(zhí)行。并在實踐過程中逐步改良、完善。經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過程中及時發(fā)現(xiàn)問題，找出原因商討對策。在網(wǎng)站的推廣過程中要善于運用各種技術(shù)手段如：搜索引擎推廣、電子郵件推廣、資源合作推廣、病毒性營銷、博客推廣等等。同時結(jié)合實體廣告多角度、大范圍展開宣傳推廣。通過各種關(guān)系資源包括人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等收集關(guān)于公司產(chǎn)品有關(guān)信息，整合上報，從而以便于下一步銷售工作開展。銷售隊

9、伍管理中的問題主要存在兩個方面的問題：1、銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動性不高；心態(tài)不好，攀比風濃；凝聚力、忠誠度差而易導致銷售隊伍不穩(wěn)定，人才流失；2、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識缺乏、依賴技術(shù)效勞；銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高以適應劇烈的市場競爭的需要。銷售隊伍管理的問題包括：1 .如何調(diào)動業(yè)務人員積極性2 .心態(tài)不正，攀比風濃3 .如何增強銷售隊伍的凝聚力4 .銷售代表的忠誠度問題5 .銷售團隊綜合能力如何提高6 .專業(yè)知識缺乏，依賴技術(shù)效勞7 .業(yè)務人員的開展和職涯規(guī)劃銷售團隊的訓練成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的籌劃，也需要優(yōu)秀的銷售團隊的參與。為了提高企業(yè)核心競爭力，IT企業(yè)

10、也越來越重視員工培訓，特別是銷售培訓和中層管理人員的培訓。不少企業(yè)都開場有了培訓方案和培訓預算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓預算是非常有限的。在培訓費用非常有限的情況下如何使銷售培訓到達預期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點僅供參考：首先，要明確銷售培訓主要是針對哪些人的培訓。銷售培訓不光是針對本公司銷售人員的培訓，也應包括對經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進展培訓。其次，要明確銷售培訓的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓的內(nèi)容主要包括三局部：1 .銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要。

11、2 .專業(yè)銷售技巧培訓。銷售是一門專業(yè)的科學，主要包括有銷售前的準備技巧了解推銷區(qū)域、找出準客戶、做好銷售方案等、接近客戶的技巧拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等、進入銷售主題的技巧、事實調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等。3 .商品知識方面的培訓。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點，這是專業(yè)銷售員應該具備的根本素質(zhì)。第三，要明確由誰來實施銷售培訓，這是企業(yè)能否使有限的培訓費用到達最正確的培訓效果的關(guān)鍵。一般而言，應該以本公司的內(nèi)部培訓師為主，適當引進外部的培訓教材和培訓講師。但是銷售經(jīng)理往往忽略的

12、是對銷售人員信心的培養(yǎng)。美國詩人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單和打仗比擬，中國傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也。？尉繚子戰(zhàn)威第四？,其中的“勵，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思?；颡剟睿蛎銊?，或鼓勵，或鼓勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣信心，這樣才能充分發(fā)揮整個團隊的力量，排除困難去爭取勝利。實施銷售目標管理銷售目標管理可能促使銷售代表進展自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利用漸進目標管理系統(tǒng)，為使業(yè)務員在最少的監(jiān)視之下，創(chuàng)造最正確業(yè)績。所謂漸進是指一系列連續(xù)的目標，即從一個季度到另一個目標，最后在年末到達最終目標。日常目標包括完成銷售額，把開支控制在一定預算比例內(nèi),以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標就是給業(yè)務員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠來看，