醫(yī)藥代表基本銷售技巧專題培訓(xùn)(共83頁(yè)).ppt

1、醫(yī)藥代表基本銷售技巧培訓(xùn)醫(yī)藥代表基本銷售技巧培訓(xùn)醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí) 醫(yī)藥專業(yè)知識(shí) 營(yíng)銷活動(dòng)知識(shí) 區(qū)域和時(shí)間管理知識(shí) 行政管理知識(shí) 持續(xù)的自我發(fā)展醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)1、產(chǎn)品知識(shí)2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)3、臨床醫(yī)療專業(yè)知識(shí)4、查閱文獻(xiàn)專業(yè)銷售知識(shí)1、銷售技巧2、院內(nèi)會(huì)及簡(jiǎn)報(bào)技巧3、談判技巧4、相關(guān)政策行政管理知識(shí)1、客戶檔案2、常規(guī)報(bào)告3、市場(chǎng)反饋分析4、資源的爭(zhēng)取和合理利用合理的時(shí)間安排1、安排好合理的拜訪順序2、有效的訪前計(jì)劃和訪后分析3、減少在醫(yī)院中無謂的等待持續(xù)的自我發(fā)展1、積極的工作態(tài)度2、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)3、目標(biāo)與計(jì)劃4、領(lǐng)導(dǎo)才能5、調(diào)節(jié)與適應(yīng)能力6、不斷學(xué)習(xí)醫(yī)藥代表面對(duì)面拜訪程序

2、訪前訪前 準(zhǔn)備準(zhǔn)備開場(chǎng)白開場(chǎng)白展開展開成交成交收尾收尾跟進(jìn)跟進(jìn)面對(duì)面拜訪面對(duì)面拜訪訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備SKILL背景調(diào)研背景調(diào)研易于接觸接觸成本低潛在的客戶初級(jí)情報(bào)無決定權(quán)側(cè)重產(chǎn)品知識(shí)住院醫(yī)師 / 進(jìn)修醫(yī)師特點(diǎn)：可能獲取的資料關(guān)鍵人物一般行情操作方式（各自為戰(zhàn) / 集中管理）VIP的習(xí)慣接觸原則產(chǎn)品知識(shí)先行閑聊小禮品 / 便飯回避帶金獨(dú)處時(shí)交流價(jià)值更大（值班、飯后）接觸原則產(chǎn)品知識(shí)先行閑聊小禮品 / 便飯回避帶金獨(dú)處時(shí)交流價(jià)值更大（值班、飯后） 實(shí)權(quán)人物 重要談判人物 承上啟下區(qū)長(zhǎng)區(qū)長(zhǎng)/小組長(zhǎng)小組長(zhǎng)/科秘書科秘書/住院總住院總特點(diǎn)：科內(nèi)會(huì)：時(shí)間、地點(diǎn)、方式、參 加人數(shù)、代價(jià)宴請(qǐng)：同上 （以上均需請(qǐng)

3、示或授權(quán)）即刻進(jìn)科談判內(nèi)容一、進(jìn)科方式一、進(jìn)科方式統(tǒng)一管理 / 各自為政一票到底 / 分段給付兌現(xiàn)人、結(jié)算時(shí)間、統(tǒng)計(jì)方式貫例為原則寸土不動(dòng)（如政策），非貫例可適當(dāng)靈活（如宴請(qǐng)、旅游）二、明確政策二、明確政策只對(duì)進(jìn)科有權(quán)征得其同意進(jìn)科堅(jiān)決否認(rèn)帶金每月或重大節(jié)日禮節(jié)性拜訪行政主任 / 副主任門神主任（操作同區(qū)長(zhǎng)）實(shí)權(quán)主任搞清背景分段給付半門神主任半實(shí)權(quán)主任學(xué)術(shù)專長(zhǎng)、喜好、地位拜訪對(duì)象的背景調(diào)查拜訪對(duì)象的背景調(diào)查弄清拜訪對(duì)象時(shí)間表弄清拜訪對(duì)象時(shí)間表專家介紹欄住院醫(yī)師同事 / 上司話題準(zhǔn)備話題準(zhǔn)備實(shí)用 / 專業(yè) / 不扎眼服裝服裝拜訪目的拜訪目的高中低稱贊用語稱贊用語洋/環(huán)/設(shè)拜訪前自我檢查拜訪前自我

4、檢查拜訪內(nèi)容新手：朗誦重點(diǎn)老手：默誦裝備隨身攜帶資料 完整、充足、清潔工作包中禮品、樣品、記事本服飾內(nèi)容服裝：配搭、衣領(lǐng)、拉鏈、皮鞋頭發(fā)、牙、口、指甲自我激勵(lì)醫(yī)生接受藥品原因醫(yī)生接受藥品原因臨床必須（糖尿病皮膚潰瘍、下肢動(dòng)脈閉塞癥）可（ ）接（ ）為代表的勤奮打動(dòng)為代表（良好專業(yè)素養(yǎng)）被產(chǎn)品打動(dòng)被代表的某一點(diǎn)或全部打動(dòng)激激 發(fā)發(fā) 新客戶新客戶（首次接觸） 開門見山介紹自己 簡(jiǎn)明扼要說出拜訪目的 放松 尊重而不媚俗 通常不送禮物 個(gè)性化老客戶老客戶（已使用過或了解） 營(yíng)造融洽的氣氛 適當(dāng)?shù)男《Y品先行 所托之事先行 個(gè)性化老客戶新面孔老客戶新面孔（交接班時(shí)） 簡(jiǎn)明扼要闡述交接原因 實(shí)事求是陳述自己

5、責(zé)權(quán) 新客戶新客戶（首次接觸） 產(chǎn)品知識(shí)為主，滾動(dòng)穿插 勇敢面對(duì)提問，正面回答及托詞相結(jié)合 誠(chéng)懇 / 誠(chéng)實(shí)老客戶老客戶 新文獻(xiàn)新進(jìn)展 適度，對(duì)方感興趣的閑聊 明確拜訪目的老客戶新面孔老客戶新面孔（交接班時(shí)） 適度探詢對(duì)公司 / 對(duì)前任的印象 適度展現(xiàn)自己 對(duì)誤解作合理澄清并鄭重記錄 共同技巧：共同技巧： 聆聽、引證、提聆聽、引證、提問問聆聆 聽聽 聆聽原則聆聽原則聽清理解有回應(yīng)注意事項(xiàng)尊重少插話設(shè)身處地，表示了解對(duì)方的感受適時(shí)發(fā)出短促的感觸聲態(tài)度誠(chéng)懇鼓勵(lì)的眼光接納而完全不做批判察言觀色必要時(shí)做好記錄聆聽一定有理解聆聽一定有理解聽 分析甄別 拓問澄清聆聽一定要有回應(yīng)聆聽一定要有回應(yīng)用簡(jiǎn)單的語句總

6、結(jié)作出神狀引引 證證 什么時(shí)候引證什么時(shí)候引證 輔助一種特效或觀點(diǎn)時(shí) 當(dāng)醫(yī)生對(duì)你展示的某種特效產(chǎn)生懷疑時(shí) 當(dāng)醫(yī)生要求你證明某種特效時(shí) 當(dāng)醫(yī)生對(duì)某種特效無興趣時(shí)引證的步驟可以是引證的步驟可以是 重申醫(yī)生感興趣的事 引用有出處的高質(zhì)量證據(jù) 當(dāng)你消除了醫(yī)生的疑惑，你還應(yīng)該進(jìn)一步闡述之一特點(diǎn)。例： 醫(yī)生，這是刊登在今年第3期中風(fēng)與神經(jīng)疾病雜志上的一篇有關(guān)“杏丁”的臨床觀察，是由醫(yī)科大學(xué)的教授組織完成的 醫(yī)生，有很多的研究證明了“杏丁”是安全有效的藥物，我僅舉一例。這是登在 不準(zhǔn)學(xué)術(shù)上反駁醫(yī)生 不要正面爭(zhēng)論，有爭(zhēng)議時(shí)做平行線 切記：你的客戶是醫(yī)生，不準(zhǔn)長(zhǎng)篇大論講相關(guān)疾病的發(fā)病機(jī)量 與杏丁相關(guān)資料，你必須

7、象牧師對(duì)待圣經(jīng)一樣的熟悉 不要做郵遞員 有和醫(yī)生探討文獻(xiàn)的知識(shí)儲(chǔ)備與技巧 你們公文包內(nèi)應(yīng)當(dāng)隨時(shí)放一些文獻(xiàn) 這些文獻(xiàn)可以做精心的處理，如做下劃線等“路標(biāo)”要多在臺(tái)下演練 盡量不要用三流作者和三流刊物之類的東西 注意不要冒昧地在權(quán)威專家面前說：“這是我國(guó)著名心血管專家主持的一項(xiàng)有關(guān)杏丁的研究” 牢記文獻(xiàn)的研究題目、作者姓名、研究者所屬單位、日期、醫(yī)學(xué)雜志名稱、結(jié)論等 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你不妨“得寸進(jìn)尺” 那么，萬醫(yī)生，您更不用擔(dān)心杏丁的安全性 那么，萬醫(yī)生，您的非公費(fèi)患者更適合 您不僅可以在心血管病上使用杏丁，而且可以用于提提 問問 一、開放式一、開放式二、限制式二、限制式三、建議和忠告三、建議和忠告

8、用途用途：用來鼓勵(lì)醫(yī)生開口，以便可以進(jìn)一步了解其需要和感受，常用于收集背景資料與信息常用詞常用詞：什么 怎么樣 什么時(shí)候舉例舉例：治療下肢動(dòng)脈閉塞癥，您常用什么藥？ 現(xiàn)在您常用什么藥治療糖尿病皮膚潰瘍？ 對(duì)突發(fā)性耳聾現(xiàn)在的方案療效怎么樣？好處好處：可能能獲取較多信息 能展現(xiàn)您的水平（假如您確有實(shí)力） 能滿足對(duì)方的表現(xiàn)欲壞處壞處：您需要較多時(shí)間 有可能迷失主要拜訪目的 有可能使你露出馬腳用途用途：局限醫(yī)生就特定問題做答常用于確認(rèn)需要常用詞常用詞：是不是 是否 有沒有 是，還是舉例舉例：張主任昨天在門診有沒有開杏?。?劉醫(yī)生，您覺得杏丁對(duì)7床的皮膚潰瘍是否有效？ 馬主任，藥事委員會(huì)是不是8號(hào)開？

9、王主任，我們是在市長(zhǎng)之家喝咖啡還是支英東游泳好處好處：很快取得明確回答 省時(shí)間壞處壞處：話題可能受限 易造成咄咄逼人之勢(shì) 回旋余地小 在提問前要明確提問的目的，不必要的提問常會(huì)影響醫(yī)生對(duì)你的接受態(tài)度 不要提太隱私性問題，如你，一個(gè)月您 不要提對(duì)你產(chǎn)生消極影響的，如抗 形散神不散形散神不散佛祖心中留佛祖心中留 強(qiáng)（化成交意識(shí)） 捕（捉成交機(jī)會(huì)） 萬（變不離其中） 逼（人就范）切記：缺乏成交意識(shí)的銷售，是又費(fèi)馬達(dá)又耗切記：缺乏成交意識(shí)的銷售，是又費(fèi)馬達(dá)又耗電的行為！不會(huì)逼人的代表不是好代表。電的行為！不會(huì)逼人的代表不是好代表。確定每次主要成交的目標(biāo) 主任同意為你寫艾迪申請(qǐng)報(bào)告 從醫(yī)師處了解競(jìng)爭(zhēng)品種

10、情況 與區(qū)長(zhǎng)確認(rèn)開科會(huì)內(nèi)時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模 消除誤會(huì)，恢復(fù)使用艾迪 解（ ） 不（ ）可能成交信號(hào) 還有靶向性的相關(guān)文獻(xiàn)嗎？ 每天劑量可以增至2支嗎？ 對(duì)凝血機(jī)制有影響嗎？ 有本市的文章嗎？ 能贈(zèng)幾支給我科試用嗎？ 我在日本時(shí)聽說 / 使用過LipoPGE1 牢記拜訪目的，適時(shí)調(diào)整牢記拜訪目的，適時(shí)調(diào)整 階段性目的 最終目的包裝：當(dāng)包裝變成習(xí)慣，你的專業(yè)素養(yǎng)就形成了包裝：當(dāng)包裝變成習(xí)慣，你的專業(yè)素養(yǎng)就形成了 著裝 資料（標(biāo)上對(duì)方姓名） 行為 role play 講解 預(yù)約拜訪搞清需求，合理應(yīng)對(duì)搞清需求，合理應(yīng)對(duì) 發(fā)（表文章） 旅游明確資源明確資源 你擁有什么資源 讓對(duì)方明白你的資源 讓對(duì)方明白達(dá)

11、到什么標(biāo)準(zhǔn)，才能享受相應(yīng)的資源學(xué)會(huì)說“不”不會(huì)說不的代表，是最累的代表，其結(jié)果是貓鉆風(fēng)箱兩頭受氣。只會(huì)說不的代表，是二楞子代表。善于說不的代表，是成熟的代表。個(gè)性化個(gè)性化 喚起同情 低姿態(tài) 尊嚴(yán)的、專業(yè)化的 痞子文化發(fā)揮到極致 見好就收 簡(jiǎn)要回顧成交的內(nèi)容，誠(chéng)摯致謝 劉醫(yī)生，下周二上午10點(diǎn)我在這里來和您敲定開科內(nèi)會(huì)的準(zhǔn)確時(shí)間 好，非常感謝您的支持，我本周四下午3點(diǎn)將臨床驗(yàn)證協(xié)議給您帶到這來 那我告辭了，非常謝謝您，下周二上午11點(diǎn)我到您門診處來收集這2個(gè)患者的使用情況 預(yù)約下次拜訪時(shí)間 新交朋友留下聯(lián)系方式 禮貌，有教養(yǎng)的方式結(jié)束拜訪 沒有跟進(jìn)沒有跟進(jìn) 就沒有銷量就沒有銷量 當(dāng)醫(yī)藥代表告別客

12、戶后，并不表示拜訪已結(jié)束。相反，更重要、更艱難、更需要耐心和毅力的工作又開始跟進(jìn)。 在今天激烈競(jìng)爭(zhēng)的藥界，醫(yī)藥代表和醫(yī)生通過跟進(jìn)建立良好的合作關(guān)系，是非常重要的；只要醫(yī)藥代表能信守承諾，提高專業(yè)素養(yǎng)，提供全方位完善的服務(wù)；提供優(yōu)質(zhì)的藥品，就一定能獲得醫(yī)生長(zhǎng)久支持和持續(xù)使用公司產(chǎn)品。 關(guān)系的維持需要付出相當(dāng)?shù)男牧?，?duì)任何問 題和情況的處理，都必須小心謹(jǐn)慎，用 心琢磨。醫(yī)藥代表成功的四要素醫(yī)藥代表成功的四要素 勤勤 眼勤 手勤 嘴勤 腦勤 誠(chéng)誠(chéng) 誠(chéng)懇 誠(chéng)信 客戶 領(lǐng)導(dǎo) 同僚 專專 產(chǎn)品知識(shí) 醫(yī)藥背景 專業(yè)素養(yǎng) 逼逼 逼客戶（成交意識(shí)） 逼自己（加壓力） 逼上司（資料、問題、自下而上的壓力） 逼同僚

13、（業(yè)績(jī)、能力無形的壓力） 產(chǎn)品資料的使用產(chǎn)品資料的使用 產(chǎn)品資料是你的武器，你必須非常熟悉。 杏丁的高科技性和廣適應(yīng)癥，決定了對(duì)代表產(chǎn)品知識(shí)要求很高區(qū)分專業(yè)與非專業(yè)，單看產(chǎn)品資料的講解水平就可區(qū)分。 背誦 理解 發(fā)揮 即時(shí)補(bǔ)充新進(jìn)展 用軟夾分科裝好 文獻(xiàn)上可劃上規(guī)范的重點(diǎn)線 必要時(shí)寫上專家姓名 靶向性和相關(guān)的藥理機(jī)理是重點(diǎn) 一般不用手指，漂亮或不潔的手指均可分散醫(yī)生的視線 學(xué)會(huì)倒轉(zhuǎn)使用資料 敢于與醫(yī)生目光接觸藥品銷售的特點(diǎn)藥品銷售的特點(diǎn) 沒有傳統(tǒng)意義上的沒有傳統(tǒng)意義上的“一錘定音一錘定音”或或“一勞永逸一勞永逸” 醫(yī)生極少會(huì)無限忠誠(chéng)地使用一個(gè)藥品，特別是 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的加入將會(huì)催化醫(yī)生“背叛”的速

14、度，你的工作從某種意義上講，永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)長(zhǎng)期戰(zhàn)爭(zhēng)與立體戰(zhàn)爭(zhēng)長(zhǎng)期戰(zhàn)爭(zhēng)與立體戰(zhàn)爭(zhēng)藥品銷售有如逆水行舟，不進(jìn)則退不要對(duì)醫(yī)生搞“殺雞取卵”的把戲醫(yī)生之間的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，不要介入，至少表面友善，等距離要調(diào)動(dòng)各方面的力量 一招鮮，吃遍天下的時(shí)代已結(jié)束，不斷提升自己的一招鮮，吃遍天下的時(shí)代已結(jié)束，不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)，沒有窮盡，直至退出江湖專業(yè)素養(yǎng)，沒有窮盡，直至退出江湖 突出先做人，后做生意的思想突出先做人，后做生意的思想 知識(shí)，和技巧要求最高的行業(yè)之一知識(shí)，和技巧要求最高的行業(yè)之一 高尚的行業(yè)高尚的行業(yè) 一個(gè)新陳代謝，推陳出新很快速的行業(yè)一個(gè)新陳代謝，推陳出新很快速的行業(yè) 當(dāng)代為數(shù)不多的幾個(gè)賺錢的行業(yè)

15、當(dāng)代為數(shù)不多的幾個(gè)賺錢的行業(yè) 歡樂銷售 醫(yī)藥代表幾乎每天都受到拒絕，或禮貌或無禮，甚至粗暴，心靈挫折感每天都可能發(fā)生，你必須加強(qiáng)心理承受力，你必須調(diào)整心態(tài)，否則你將含恨沮喪的離開我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)。切記高收入，必有高壓力。不要太把自己當(dāng)成東西你才可能成為一個(gè)東西。一定讓自己歡樂起來！讓我們歡樂銷售。 你永遠(yuǎn)不可能讓每個(gè)醫(yī)生處方艾迪時(shí) 你的資源相對(duì)醫(yī)生的要求永遠(yuǎn)是稀缺的，甚至你的精力 你不能因某個(gè)“釘子戶”而影響心情甚至削弱自信 契而不舍與契而舍之并用 換位思考 據(jù)80/20的原則，如果有20%的目標(biāo)醫(yī)生成為“KILLER”你絕對(duì)是最成功的銷售專家！你負(fù)責(zé)2家醫(yī)院，約有100名醫(yī)生可以處方艾迪時(shí)；如有

16、20%，也就是20名醫(yī)生處方，；每名醫(yī)生每天平均處方10支艾迪；你的月銷售將達(dá)6000支；因此你歡樂吧！清晨醒來，失敗者纏綿于床榻我總在默默地說一句話：“我是雄獅！”饑即食，渴即飲，除非立即行動(dòng)，否則死路一條！”如何成功組織如何成功組織“艾迪艾迪”推廣會(huì)推廣會(huì) 推廣會(huì)是醫(yī)藥代表經(jīng)常采用的一種銷售形式。無論是大型上市會(huì)還是醫(yī)院或科室的小型會(huì)，都是一個(gè)向客戶宣傳公司，推廣杏丁的良好契機(jī)。 介紹艾迪時(shí)，推廣新觀念 加強(qiáng)公司的學(xué)術(shù)/專業(yè)形象 增加與醫(yī)生等客戶的交流 迅速收集信息會(huì)前準(zhǔn)備（一）會(huì)前準(zhǔn)備（一） 預(yù)約 時(shí)間 人數(shù) 是否要主持 地點(diǎn)的選擇 會(huì)場(chǎng)布置 燈光 桌椅擺放 器材準(zhǔn)備會(huì)前準(zhǔn)備（二）會(huì)前準(zhǔn)

17、備（二）A：辦公室：辦公室 選擇推廣資料 客戶分析、預(yù)測(cè)問題 反復(fù)練習(xí) 準(zhǔn)備簽到薄、教鞭、禮品會(huì)前準(zhǔn)備（二）會(huì)前準(zhǔn)備（二）B：會(huì)場(chǎng)：會(huì)場(chǎng) 提前1530分鐘到達(dá) 調(diào)試設(shè)備 分發(fā) 簽到 利用空閑時(shí)間與客房交流 時(shí)間控制在2030分鐘會(huì)后 分發(fā)禮品 清理會(huì)場(chǎng) 跟進(jìn) 最遲13天后回訪 處理未盡事宜資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備 收集素材收集素材 內(nèi)部宣傳資料 幻燈片 文獻(xiàn) 實(shí)例 編排結(jié)構(gòu)編排結(jié)構(gòu) 時(shí)間 事件 開場(chǎng)白開場(chǎng)白 開場(chǎng)白是演講者與聽眾之間的第一座橋梁 目標(biāo)目標(biāo) 問候并歡迎聽眾 贏得注意與興趣 建立融洽的氣氛 簡(jiǎn)要介紹推廣會(huì)的內(nèi)容與程序我們可以運(yùn)用我們可以運(yùn)用 一個(gè)故事一個(gè)故事 一個(gè)問題一個(gè)問題 沉默沉默 陳列展示陳列展示 一種視聽器材一種視聽器材 一段個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)一段個(gè)人的經(jīng)驗(yàn) 直入主題直入主題idea眼神的運(yùn)用眼神的運(yùn)用