商務(wù)談判期末復(fù)習(xí)題

1、商務(wù)談判期末復(fù)習(xí)題第一章1、具體完成商務(wù)談判的談判者是.A.商務(wù)談判主體B.商務(wù)談判關(guān)系主體C.商務(wù)談判行為主體D.商務(wù)談判法人2、“一方所得必使另一方所失這是典型的談判.A.合作型B.雙贏C.競(jìng)爭(zhēng)型D.原那么式3、根據(jù)可以將商務(wù)談判分成主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判三種A.談判地點(diǎn)的不同B.談判組織形式的不同C.談判客體的不同D.談判條款關(guān)聯(lián)關(guān)系的不同4、商務(wù)談判中是產(chǎn)生談判的直接原因.A.尊重需要B.生理需要C.談判關(guān)系主體的需要D.談判者的需要5、X談判的三個(gè)條件只要具備其一就可以產(chǎn)生談判.6、X談判行為主體既可以是組織或企業(yè),也可以是自然人.7、V雙贏談判是把談判當(dāng)做一個(gè)合作的過(guò)程,能

2、和對(duì)手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使費(fèi)用更合理、風(fēng)險(xiǎn)更小.8、X談判者死守的“最后防線是談判可接受目標(biāo).9、X需求層次論事美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛提出的.10、談判：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需求,通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過(guò)程11、商務(wù)談判：是指談判參與方為了協(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系和滿足商務(wù)需求,通過(guò)信息溝通和磋商尋求達(dá)成雙方共同利益目標(biāo)的行為互動(dòng)過(guò)程12、實(shí)際需求目標(biāo)：這一目標(biāo)是談判方考慮各種綜合因素后,經(jīng)過(guò)科學(xué)論證和預(yù)測(cè),納入談判方案的正式的談判目標(biāo).這個(gè)目標(biāo)一般是談判的內(nèi)部機(jī)密,也是談判者堅(jiān)守的一條防線13、產(chǎn)生談判必須具備的條件談判的產(chǎn)生需要以下三個(gè)條件：

3、1產(chǎn)生需求并希望得到滿足,同時(shí)這種需求還無(wú)法自我滿足.這是談判的前提條件2知道并愿意為需求的滿足付出代價(jià).這一點(diǎn)是談判能否進(jìn)行的關(guān)鍵堅(jiān)持最低目標(biāo)利益原那么3談判的對(duì)方同時(shí)具備上述兩個(gè)條件.這三個(gè)條件是談判形成和產(chǎn)生的根本條件,缺少其中任何一個(gè)條件談判都無(wú)法進(jìn)行.14、商務(wù)談判的四個(gè)根本原那么是什么1合法原那么2雙贏原那么3老實(shí)守信原那么4堅(jiān)持最低目標(biāo)利益原那么第二章1、要做到,就是要通過(guò)談判前的調(diào)查研究,對(duì)談判對(duì)手作盡可能多的了解.A.知己B.知彼C.知情D.知心2、是由談判人員采取各種形式的直接接觸來(lái)收集、整理對(duì)方的情況資料.A.檢索調(diào)查法B.直接調(diào)查法C.咨詢法D.委托調(diào)查法3、談判信息資

4、料的整理一般分為四個(gè)階段.A.資料的評(píng)價(jià)B.資料的篩選C.資料的分類D.資料的保存4、的目的是剔除重復(fù)資料,選出有用的信息資料.A.時(shí)序法B.類比法C.評(píng)估法D.查重法5、談判信息的傳遞方式有A.明示B.暗示C.意會(huì)D.借他人之口6、V國(guó)內(nèi)外企業(yè)的產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品說(shuō)明書、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)部刊物、油印宣傳品及實(shí)物樣品等也是談判信息的重要來(lái)源之一.7、V談判調(diào)研中,過(guò)高或過(guò)低地估計(jì)自己的實(shí)力都是不恰當(dāng)?shù)?8、X資料的篩選是資料整理的第一步.9、V談判實(shí)力是影響雙方在談判過(guò)程中的相互地位、關(guān)系和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和,以及這些因素對(duì)各方的有利程度.10、X談判實(shí)力就是企業(yè)實(shí)力.11、談判調(diào)研的

5、主要目的有哪些俗話說(shuō)：“知己知彼,百戰(zhàn)不殆.談判前的調(diào)查研究無(wú)疑是確立談判目標(biāo),制定談判方案和方案的必要條件,也是談判成功的根底.談判前調(diào)查研究的目的主要表達(dá)在以下三個(gè)方面：1知情2知彼3知己12、談判信息的作用有哪些1談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)2談判信息是限制談判過(guò)程的手段3談判信息是談判雙方相互溝通的中介第三章1、談判議程包括A.談判時(shí)間B.談判議題C.討論議題的先后順序D.討論各議題的時(shí)間安排2、商務(wù)談判目標(biāo)可以劃分為四個(gè)層次.A.最有期望目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.最低目標(biāo)3、談判議程的通那么供使用A.談判雙方B.僅供己方C.僅供對(duì)方D.第三方4、談判中要爭(zhēng)取由來(lái)制定議程.

6、A.己方B對(duì)方C.任何一方D.第三方5、V談判方案是談判者行動(dòng)的指針和方向,是談判人員行動(dòng)的具體綱領(lǐng).6、V日常談判活動(dòng),最好能爭(zhēng)取在自己的辦公室和會(huì)議室等自己熟悉的地方舉仃.7、X實(shí)際需求目標(biāo)一般會(huì)在談判議程中公開.8、X談判議程可以由一方準(zhǔn)備,也可雙方準(zhǔn)備,但必須經(jīng)雙方同意通過(guò).9、談判方案：是談判人員在收集和分析有關(guān)信息資料的根底上,對(duì)談判的目標(biāo),策略,戰(zhàn)術(shù),步驟等所作的設(shè)計(jì)和規(guī)劃10、商務(wù)談判目標(biāo)：是談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo),通過(guò)可行性分析與估量,綜合考慮諸方面的影響因素而確立的談判應(yīng)到達(dá)的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)11、談判主題：所謂談判主體就是參加談判的目的,即對(duì)談判的期望值和期望水12、制定談判

7、方案要經(jīng)過(guò)哪些目標(biāo)談判方案的制定,一般要經(jīng)過(guò)以下三道程序：1起草方案2進(jìn)行可行性論證3領(lǐng)導(dǎo)集體討論并由主要負(fù)責(zé)人審批第四章1、談判職業(yè)準(zhǔn)那么可以簡(jiǎn)單概括為A.禮B.誠(chéng)C.信D.仁2、女士佩戴首飾原那么上一般不要超過(guò)種B.33、見面時(shí)介紹的禮儀是A.把身份較高的介紹給身份較低的B.把男性介紹給女性C.把主人引見給客人D.把個(gè)人介紹給團(tuán)體4、X洽談合同技術(shù)條款時(shí),法律人員處于主談地位.5、,在涉及合同中某些專業(yè)性的法律條款的談判時(shí),法律人員是主談人.6、X給英國(guó)女士送鮮花時(shí),宜送雙數(shù).7、V和美國(guó)人做生意大可放手討價(jià)還價(jià).8、X、筆記本等應(yīng)該放在西裝或襯衫的左上口袋.第五章1、還價(jià)方式有A.逐項(xiàng)還

8、價(jià)B.2、000100是A.冒險(xiǎn)型B.3、100-0-0-0是A.冒險(xiǎn)型B.4、25-25-25-25是A.冒險(xiǎn)型B.5、10-15-30-45是A.冒險(xiǎn)型B.單項(xiàng)還價(jià)C.分組還價(jià)讓步方式規(guī)律型C.誘發(fā)型讓步方式規(guī)律型C.誘發(fā)型讓步方式規(guī)律型C.誘發(fā)型讓步方式規(guī)律型C.誘發(fā)型D.總體還價(jià)D.愚蠢型D.愚蠢型D.愚蠢型D.愚蠢型6、“根據(jù)我們以往的合作經(jīng)驗(yàn),這次談判也會(huì)非常順利,不是嗎這是策略.A.坦誠(chéng)式B.協(xié)冏式C.進(jìn)攻式D.投石問(wèn)路式7、談判中的陳述應(yīng)該做到A.觀點(diǎn)要明確,態(tài)度要鮮明,要防止模糊不清,前后矛盾B.具體生動(dòng),應(yīng)針對(duì)具體問(wèn)題展開陳述,要有的放矢,不能東拉西扯亂講和講與談判無(wú)關(guān)的事

9、情C.簡(jiǎn)潔,通俗易懂D.既能贏得對(duì)方信賴,又不要使得自己陷于被動(dòng)8、X談判中的讓步就是投降,因此決不能讓步.9、,以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或條件這是坦誠(chéng)式開局策略.10、X不開先例是為了迫使對(duì)方降低心理期望值,針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的具體理由尋找缺陷和問(wèn)題,使對(duì)方覺得理由確實(shí)成立而不得已做出讓步.11、V談判傾聽要求做到耳到、眼到、心到、腦到.12、磋商：也叫討價(jià)還價(jià),主要包括報(bào)價(jià),還價(jià),討價(jià)還價(jià),小結(jié)和再磋商等環(huán)節(jié)13、處理僵局的原那么有哪些第一要有正確對(duì)待僵局的態(tài)度；第二對(duì)對(duì)方的反對(duì)意見要誠(chéng)懇地表示歡送,要會(huì)換位思考,能站在對(duì)方的角度上看問(wèn)題；第三處理僵局要頭腦冷靜,語(yǔ)言恰當(dāng),堅(jiān)持“

10、對(duì)事不對(duì)人；第四應(yīng)防止出現(xiàn)僵局后的爭(zhēng)吵,必要時(shí)候可以考慮有效的退讓14、討價(jià)還價(jià)的策略有哪些1投石問(wèn)路2吹毛求疵3沉默寡言4權(quán)力有限5不開先例6價(jià)格陷阱第六章1、談判合同或協(xié)議各方確定權(quán)利和義務(wù)共同所指向的對(duì)象是.A.合同B.協(xié)議C.標(biāo)的D.價(jià)格2、備忘錄一般用記錄.A.第一人稱B.第二人稱C.第三人稱D.任何人稱3、關(guān)于備忘錄的正確說(shuō)法是A.起提示作用,不具有法律效力B.起提示作用,具有法律效C.經(jīng)雙方簽字確認(rèn)后,具有法律效力D.既無(wú)法律效力,也不能起提示作用4、V商務(wù)談判合同一旦簽訂即具有法律約束力.5、V合同的主體資格是合同生效的首要條件.主體資格就是合同當(dāng)事人具有相應(yīng)的民事權(quán)利水平和民

11、事行為水平.案例分析題：【荷蘭代表為什么讓步了】分析：荷蘭方面的價(jià)格從4000美元降到3000美元主要是由于荷蘭方發(fā)現(xiàn)中方掌握了目前國(guó)際上生產(chǎn)這種產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及產(chǎn)品售價(jià)等,并且中方向荷方代表詳細(xì)的全盤托出所掌握的資料.因此,荷方原來(lái)以為中方對(duì)此市場(chǎng)一無(wú)所知的觀點(diǎn)受到了挑戰(zhàn),在驚訝之余荷方明白“原來(lái)談判對(duì)手也是有備而來(lái),所以必須調(diào)整自己的報(bào)價(jià).4000美元到3000美元是荷方在了解談判上方力量比照后主動(dòng)調(diào)價(jià)的結(jié)果,而2500美元是中方的原始報(bào)價(jià),是買方根據(jù)“低報(bào)價(jià)原那么做出的初次報(bào)價(jià),中方實(shí)際上非常清楚這個(gè)報(bào)價(jià)是低于“國(guó)際市場(chǎng)上此種產(chǎn)品的最高售價(jià)僅為3000美元的,實(shí)際上

12、中方出價(jià)2500美元到荷方報(bào)價(jià)3000美元之間的空間就是雙方可以討價(jià)還價(jià)的范圍.當(dāng)荷方提出終止談判時(shí),中方人員根據(jù)已經(jīng)掌握的資料,相信荷方一定不會(huì)真的終止談判,一定會(huì)再來(lái)找中方.因此神色自假設(shè)：“既然如此,我們很遺憾.試試恰如中方人員所料,不久荷方就主動(dòng)找中方希望繼續(xù)談判.通過(guò)這個(gè)案例不僅曾強(qiáng)了我們對(duì)談判信息重要性的熟悉,而且還從中受到了啟發(fā)：恰當(dāng)?shù)姆治龊屠眯畔⒉⒔Y(jié)合談判技巧,可以充分發(fā)揮信息的價(jià)值.【歪打正著的傾聽】分析：這個(gè)故事充分說(shuō)明了傾聽的重要性,要會(huì)說(shuō)就要先會(huì)聽.在談判中,傾聽是對(duì)對(duì)手的尊重,也是獲取信息的重要手段.好的傾聽不僅是良好修養(yǎng)和職業(yè)素質(zhì)的表現(xiàn),也是贏得對(duì)方尊重和好感的重要途徑.盡管故事中的業(yè)務(wù)員是歪打正著的傾聽,但他恰好為我們提供了很好的傾聽案例.【你們希望和我解決問(wèn)題,還是留待休斯和你們談】分析：這是典型的紅白臉策