國際商務談判試題

1、一、單項選擇題（在每小題的四個備選答案中，選出一個正確答案，并將正確答案的序號填在題干的括號內。每小題1分，共15分）1 .所有導致談判僵局的談判主題中，（A）是最為敏感的一種。A.價格B.立場C.付款D.關系2 .談判前，主要迎送人的身份、地位與來者應該（C）A.略低B.略高C.對等D.無所謂3 .由買方主動作出的發(fā)盤，國際上稱為（A）A.遞盤B.還盤C.復盤D.詢盤4 .談判中表達難以接受或不滿時，通常用（C）A.正調B.降調C.升調D.反調5 .預見風險和控制風險兩者關系是（A）A.成正比B.成反比C.不相關D.正反比都有6 .（B）最有可能成為無效的信息傳遞方式。A.明示B.意會C.暗

2、示D.手勢7 .若某談判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物質利益，則他最可能是（A）人。A,美國B.法國C.巴西D.德國8 .若籌資時市場利率較低，并有回升趨勢，則應爭取借入（B）的長期借款。A.變動利率B.固定利率C.期貨利率D.浮動利率9 .“打持久戰(zhàn)”時（A）的人最不適用。A.情緒型B.頑固型C.沉默型D.多疑型10 .（B）是談判中最艱巨、復雜和富有技巧性的工作。A.陳述B.說明C.辯論D.提問11 .在進行商務條款的談判時，（A）是主談人。A.商務人員B.技術人員C.法律人員D.翻譯12 .（A）型談判者把對方不當作敵人，而看作朋友。A.讓步B.立場C.價值D.原則13 .對重要的

3、問題應爭取在（A）進行。A.主場B.客場C.中立場地D.無所謂14 .若對方對本次交易的行情不了解，則我方可選擇（B）A.后報價B.先報價C.難以確定D.無所謂順序15 .“你看給我方的折扣定為3娼否妥當？”這句話屬于（B）發(fā)問A.誘導式B.協(xié)商式C.借助式D.探索式二、多項選擇題（多選、少選、錯選均不得分。每小題1.5分，共15分）1 .頑固的談判對手的心理特征表現(xiàn)為（ABD）A.自信自滿B.控制別人C.易激動D.不愿有所拘束E.易緊張2 .日本商人的談判風格表現(xiàn)為（ABCD）A.團隊精神B.富有耐心C.忽視律師作用D.講面子E.講效率3 .談判中，（AC）的人較為容易接受暗示。A.缺乏主見

4、B.獨立性強C.隨波逐流D.知識豐富E.職務高4 .若僵局持續(xù)發(fā)展，雙方嚴重對峙且無法解決時，可采用（AB）A.調解B.仲裁C.讓步D.反問勸導法E.最后通牒5 .國際商務活動中的市場風險包括（ABC）A.匯率風險B.利率風險C.價格D.需求風險E.素質風險6 .在（ABCD）情況發(fā)生時，發(fā)盤即告終止。A.過期B.拒絕C.還盤D.撤銷E.簽約7.若談判者雙足交叉而坐，則表明其內心(AB)A.壓制情緒B.防范C.焦慮D.滿E.自信8.屬于談判隊伍第二層次的有（ABCA.翻譯B.法律人員C.經濟人員D.速記E.主談人員9.下列有關談判氣氛論述中，正確的是ABD)A.談判開始瞬間的影響最為強烈，此后

5、，氣氛波動較為有限B.當雙方走到一起準備談判時，氣氛就已形成C.雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛D.談判人員的大腦運動是決定氣氛的實質內容E.氣氛對談判結果無影響10.在開局階段，談判者應將話題集中于（ABCD）A.談判目標B.計戈ijC,進度D.人員E.聊天三、名詞解釋（每小題4分，共20分）1.談判策略2.借助式發(fā)問3.互惠式談判4.談判實力5.國際商務談判四、簡答題（每小題6分，共30分）1 .談判信息的作用有哪些？首先，談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據；其次，談判信息是控制談判過程的手段；最后，談判信息是談判雙方相互溝通的中介；2 .與談判有關的環(huán)境因素有哪幾類？政治狀況；宗教信仰；法律

6、制度；商業(yè)習慣；社會習俗；財政金融狀況；基礎設施與后勤供應狀況；氣候狀況；3 .談判準備工作的內容包括哪些？.（1）對談判環(huán)境因素的分析；（2）信息的收集；（3）目標和對象的選擇；（4）談判方案的制定；（5）模擬談判；4 .談判中說服的技巧有哪些？.（一）說服技巧的環(huán)節(jié)；（1）建立良好的人際關系，取得他人的信任；（2）分析你的意見可能導致的影響；（3）簡化對方接受說服的程序；（二）說服技巧的要點：（1）站在他人的角度設身處地談問題，不要只說自己的理由；（2）消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍。5 .從橫向方面看，國際商務談判人員應具備哪些知識？.（1）我國有關對外經濟貿易的方針政策以及我國政府頒布

7、的有關涉外法律和法規(guī)；（2）某種商品在國際、國內的生產狀況和市場供求關系；（3）價格水平及其變化趨勢的信息；（4）產品的技術要求和質量標準；（5）有關國際貿易和國際慣例知識（6）國外有關法律知識，包括貿易法、技術轉讓法、外匯管理法以及有關國家稅法方面的知識；（7）各國各民族的風土人情和風俗習慣；（8）可能涉及的各種業(yè)務知識，包括金融尤其是匯率方面的知識和市場知識等。五、窠例分析匕。分）前幾年，歷老板曾在一冢大公司做營銷部主任.在一項采購洽談業(yè)務中，有位賣主的產品喊價是50萬，歷老板和成本分析人員都深信對方的產品只要44萬就可以買到了，一個月后，歷老板和對方開始談判，賣主使出了最厲害的一招.他一

8、開始就先說明他原來的喊價有錯，現(xiàn)在合理的開僑應度是60萬元.聽他說完后，歷老板不禁對自己原先的估俗懷疑起來，心患，可能是估算精了口60萬元的喊價到底是真的還是假的歷老板也不清楚，最后以50萬元的價格和賣方成交，感到非常的滿意.問題士1、賣主用了什么策略7如何布付這種策略？課程代碼！0018S一、單項選擇題（每小題1分，共15分）1.A2.C3,A445.A5.B8.B9.A10.E11.A12.A13.A14.B15.B多項選擇題（每小題1.粉，共15分）LABD2.ABCD3.AC5.ABC6.ABCD7.AB8.ABC9.ABD10.AECD三、名詞解釋（每小題4分，共20分），談判策略是在可以預見和可能發(fā)生的情祝下應采取的相應的行動和手段.2 .借助式發(fā)間是一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式，3 .所謂互重式談判，是談判雙方都要認定自身需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑與辦法.4 .談判實力是指哥響雙方在談判過程中的相互關系、地位和鎰判的最終結果的各種因素的總和，：以及這些因素對鏤判各方的有利程度.工國際商務談判是指在對夕闋濟貿易中，買賣雙方為了達成某筆交易而就交易的各項條件進行的協(xié)商過程.五、案例分析（20分）1、抬價策略2、（1）看穿對方的