卓越的銷售經(jīng)理的團(tuán)隊管理(共146頁).ppt

1、卓越的銷售團(tuán)隊管理為什么要參加這個管理培訓(xùn)？http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-123銷售團(tuán)隊中出現(xiàn)的問題？1.抗風(fēng)險能力低2.經(jīng)營管理完善不夠3.銷售人員的素質(zhì)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-124課程內(nèi)容:第一講第一講.銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)第二講第二講.銷售團(tuán)隊的定崗銷售團(tuán)隊的定崗定編定編定員與招聘定員與招聘第三講第三講.銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊建設(shè)銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊建設(shè)第四講第四講.銷售代表績效評估與薪酬銷售代表績效評估與薪酬第五講第五講.市場分析與銷售決策市場分析與銷售決策第六講第六講.銷售實施與銷售評估銷售實施與銷售評估第

2、七講第七講.銷售人員的激勵與表揚(yáng)銷售人員的激勵與表揚(yáng)第八講第八講.如何進(jìn)行銷售協(xié)訪如何進(jìn)行銷售協(xié)訪第一講 銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 一、銷售團(tuán)隊在企業(yè)中的地位http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-127企業(yè)最終目的:利潤http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-128知識經(jīng)濟(jì)21世紀(jì)計算機(jī)、通訊技術(shù)80-90年代交通運(yùn)輸工業(yè)60-70年代能源工業(yè)50年代原材料工業(yè)20年代主要經(jīng)濟(jì)模式時代 1、新經(jīng)濟(jì)時代主要經(jīng)濟(jì)模式、新經(jīng)濟(jì)時代主要經(jīng)濟(jì)模式2、新經(jīng)濟(jì)時代市場競爭手段年代主要市場競爭手段-1950數(shù)量（TQM有美國戴明發(fā)起，日本運(yùn)用得最好）1950-1970質(zhì)量（市場營銷開始興起）

3、1970-1990品牌新經(jīng)濟(jì)時代信息http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12103、銷售的目的-5個流銷售的目的銷售的目的產(chǎn)品產(chǎn)品資金資金信息信息信用信用情感情感賣方賣方買方買方二、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)1、什么管理？人人 人力管理人力管理財財時間時間 業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1214工作職責(zé)工作職責(zé)C-控制控制P-計劃計劃O-組織組織D-領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1216不同管理層所需要的相關(guān)管理技能理論性技能 人際關(guān)系操作技能 技術(shù)性技能高層管理中層管理基層管理3、管理結(jié)構(gòu)董事會、CEOhttp:/ (企

4、管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1219公司利益公司利益銷售員利益銷售員利益客戶利益客戶利益團(tuán)隊利益團(tuán)隊利益銷售經(jīng)理利益銷售經(jīng)理利益5、銷售經(jīng)理的角色管家領(lǐng)隊教練http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1223銷售經(jīng)理的角色產(chǎn)品價值實現(xiàn)者企業(yè)形象傳播者信息回饋傳播者人員培養(yǎng)負(fù)責(zé)者二、銷售經(jīng)理的壓力http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1225銷售代表銷售經(jīng)理首要任務(wù)開發(fā)客戶開發(fā)銷售團(tuán)隊工作關(guān)系通過自身通過員工角色具體銷售教練、領(lǐng)隊、管理工作范圍拜訪、銷售、服務(wù) 決策、計劃、組織、評估、控制1、銷售經(jīng)理與銷售員工作差別、銷售經(jīng)理與銷售員工作差別2、企業(yè)的壓力企業(yè)企業(yè)3、銷售

5、經(jīng)理的壓力壓力壓力第二講 銷售團(tuán)隊的定崗、定編、定員 與招聘 一、銷售團(tuán)隊的定崗、定編、定員 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12301、組織構(gòu)架 區(qū)域型銷售組織（華南/華東/華中/SBU） 產(chǎn)品型銷售組織（家用電器類產(chǎn)品） 渠道型銷售組織（消費(fèi)品市場）http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12312、定崗 工作關(guān)系確定 崗位描述 工作內(nèi)容描述 戰(zhàn)略小部門過程職責(zé)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1232定崗銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理(主管主管)銷售代表銷售代表銷售內(nèi)勤銷售內(nèi)勤銷售行政銷售行政信用助理信用助理（應(yīng)收帳款管理）（應(yīng)收帳款管理）http:/ (企

6、管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12333、定編前提：定崗-職位描述目的：人力資源成本合理配置方法經(jīng)驗預(yù)測法財務(wù)預(yù)算法標(biāo)桿分析法人力利潤法勞力定額法（市場較成熟時使用）經(jīng)濟(jì)模型法http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12344、定員誰來做合適 知識 技能 經(jīng)驗 職業(yè)規(guī)范 品格 態(tài)度二、銷售代表的招聘http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12361、招聘的計劃和分析 崗位分析 需求產(chǎn)生 職位崗位描述 招聘計劃 信息發(fā)布 初次篩選 面試、筆試 結(jié)果通知http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12372、實施面試 提問（規(guī)范問題的程序；根據(jù)背景提問） 陳述http:

7、/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12383、面試技巧態(tài)度一步到位化學(xué)反應(yīng)廣告抗挫折能力人員類型晚餐考驗發(fā)展目標(biāo)有否詢問困難準(zhǔn)備第三講 銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊建設(shè) 一、銷售培訓(xùn)方案ASK模式二、銷售人員的發(fā)展1、資深銷售人員2、銷售管理人員3、跨部門、跨區(qū)域發(fā)展人員4、銷售培訓(xùn)人員http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1243三、團(tuán)隊合作與建設(shè) 組合時期 磨合時期 共識時期 成果時期http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1244團(tuán)隊合作的概念:組織各成員在各自的崗位,發(fā)揮個人所長,同時在運(yùn)作上各成員互有默契和通力合作,以求達(dá)到整體表現(xiàn)優(yōu)于個人成長的總和http

8、:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12451、團(tuán)隊精神的成因 共同的目標(biāo) 共同的發(fā)展 共同的努力 共同的提高 相互總結(jié)、分享經(jīng)驗 愉快的工作環(huán)境http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12462、團(tuán)隊建立 充分了解目標(biāo) 清晰角色 良好的溝通 相互信賴和支持 積極處理異見 良好的對外關(guān)系 分享成果第四講 銷售代表績效評估與薪酬 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1248一、銷售代表績效評估 業(yè)績考核 能力考核 個性評定http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12491、銷售人員的工作特點(diǎn) 工作時間自由 工作效果可具體表示 工作業(yè)績波動http:/ (企

9、管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12502、績效評估目的與作用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12511、目標(biāo)管理-SMART原則銷售業(yè)績成本控制策略執(zhí)行行政工作工作態(tài)度http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12523、績效評估目的與作用-GAPS 能力目標(biāo)評價標(biāo)準(zhǔn)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12534、績效評估的誤區(qū) 定勢誤差經(jīng)驗定義 首因誤差主觀主義 從眾評估從眾現(xiàn)象 光環(huán)效應(yīng) (暈輪效應(yīng)) 百分比現(xiàn)象 自身對比誤差http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12545、績效評估的方法 等級評分法（？等級的劃分如何確定） 360度評

10、分法（設(shè)計上客觀，但操作上要考慮可行性） 雙向評估法（前提：客觀溝通） 評價中心法（綜合素質(zhì)）http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12556、績效考核的原則制定考核內(nèi)容與方法設(shè)定科學(xué)的評估方法公布考核細(xì)節(jié)考核的客觀性、透明性考核結(jié)果反饋二、銷售代表的薪酬評定 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12571、薪酬模式模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)薪水模式容易計算，收入有保障缺乏激情，養(yǎng)成惰性傭金模式富有激勵，容易控制成本收入不穩(wěn)定，管理松散http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12582、底薪與獎金的比例考慮因素個人能力因素（高額提成）公司品牌和公司行為（高底薪，適當(dāng)獎金）

11、團(tuán)隊銷售模式（團(tuán)隊獎金）公司和市場發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成）http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12593、銷售人員的薪酬福利 薪酬與獎金 福利 銷售獎勵方法 團(tuán)隊建設(shè)活動http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12604、銷售代表薪酬評定 科學(xué)性 激勵性 公平性 綜合性 可控性 差異性 穩(wěn)定性http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12615、銷售人員收入模式總收入總收入固定收入固定收入集體獎金集體獎金個人獎金個人獎金薪金津貼福利團(tuán)隊任務(wù)假團(tuán)隊任務(wù)假團(tuán)隊合作獎團(tuán)隊合作獎銷售獎金銷售獎金成本獎金成本獎金策略獎金策略獎金態(tài)度獎金態(tài)度獎金第五講 市場分析與

12、銷售決策h(yuǎn)ttp:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1263區(qū)域運(yùn)作分析分析目標(biāo)目標(biāo)策略與計劃策略與計劃執(zhí)行執(zhí)行總結(jié)總結(jié)評估評估http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1264一、市場分析 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12651、環(huán)境分析 消費(fèi)者的技能 競爭對手狀況 中間商狀況 供應(yīng)商狀況 企業(yè)、部門狀況微觀環(huán)境微觀環(huán)境人文人文經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)政治政治法律法律技術(shù)技術(shù)地理地理宗教宗教社會文化社會文化宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12662、企業(yè)內(nèi)部分析 價值觀價值觀 愿景愿景 企業(yè)文化企業(yè)文化 任務(wù)任務(wù) 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo) htt

13、p:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1267（1）、波斯頓市場理論-份額矩陣明星類問題類現(xiàn)金類瘦狗類2010010* 5* 1* 0.5* 0.1*市場增長率市場增長率%相對市場份額相對市場份額http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1268企業(yè)生命周期導(dǎo)入期-成長期-成熟期-衰退期http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1269（2）、SWOT分析（特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)） 優(yōu)勢-Sl劣勢劣勢-Wl機(jī)會機(jī)會-Ol威脅威脅-T可控內(nèi)部可控內(nèi)部不可控外部不可控外部http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1270（3）、內(nèi)部資源分析 POL效益概念 RRETUR

14、N OON IINVESTMENT最小的投入，獲得最大的利潤最小的投入，獲得最大的利潤http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1271將資源用在“刀刃”上資金時間無形資產(chǎn)實物http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1272（4）、最容易丟失的資源時間 理智行為時間15% 習(xí)慣性行為時間85% -良性習(xí)慣良性習(xí)慣-不良性習(xí)慣不良性習(xí)慣http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1273（5）、良好的時間管理重要重要緊急緊急不緊急不緊急不重要不重要http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1274（6）、不良的時間習(xí)慣 不守時 拖沓 沖動 易受干擾http:/ (

15、企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1275（7）、銷售經(jīng)理的時間管理人員管理60%人員管理60%客戶管理20%客戶管理20%決策管理10%決策管理10%請示匯報10%請示匯報10%http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1276（8）、最容易忽視的資源實物http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1277（9）、最容易忽視的資源無形資產(chǎn) 來源于公司（品牌） 來源于區(qū)域（渠道） 來源于你（與客戶的關(guān)系）http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1278（10）、最容易感受到的資源資金 以少投入獲取大產(chǎn)出 使用必須導(dǎo)向銷售目標(biāo) 登記和定期總結(jié)http:/ (企管培訓(xùn)資料下

16、載) 2022-3-1279二、目標(biāo)制定http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12801、目標(biāo)管理銷售目標(biāo)客戶開發(fā)目標(biāo)陳列目標(biāo)行政目標(biāo)個人發(fā)展目標(biāo)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12812、目標(biāo)制定非單一的利潤率,市場份額,風(fēng)險,創(chuàng)新,品牌和聲望分輕重緩急可量化現(xiàn)實性目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12823、市場決策戰(zhàn)略目標(biāo)市場目標(biāo)市場市場行為市場行為產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位營銷組合營銷組合5W1H4Phttp:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1283價值創(chuàng)造和傳遞選擇價值選擇價值STP細(xì)分市場細(xì)分市場目標(biāo)市場目標(biāo)市場產(chǎn)品產(chǎn)品/

17、服務(wù)定位服務(wù)定位提供價值提供價值產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)開發(fā)服務(wù)開發(fā)產(chǎn)品制造產(chǎn)品制造分銷服務(wù)分銷服務(wù)傳播價值傳播價值人員促銷人員促銷銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)廣告廣告戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)術(shù)營銷戰(zhàn)術(shù)營銷http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12844、銷售決策戰(zhàn)術(shù)競爭對手競爭對手競爭分析競爭分析銷售策略銷售策略http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12855、找出競爭對手 根據(jù)經(jīng)營項目、范圍和客觀實力確定對手 對手是鏡子，而不是敵人 競爭對手選擇應(yīng)在三個左右http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12866、SBV年度業(yè)務(wù)策略與計劃業(yè)務(wù) 外部環(huán)境分析任務(wù)任務(wù)SWOT分析分析策略

18、策略計劃計劃執(zhí)行執(zhí)行評估評估控制控制目標(biāo)目標(biāo) 內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析第六講 銷售實施與銷售評估 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1288一、銷售預(yù)估 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12891、銷售指標(biāo)產(chǎn)品類地區(qū)類人員類客戶類時間類http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12902、銷售預(yù)估的方法 投入產(chǎn)出發(fā)利潤率推算 業(yè)績推算法增長率推算 信息評估法市場容量推算http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12913、評估不準(zhǔn)確的后果產(chǎn)品 積壓缺貨庫存 過大不足分銷 成本過高 脫銷人員 過剩超負(fù)荷工作預(yù)估過高預(yù)估過高預(yù)估過低預(yù)估過低http

19、:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1292二、銷售預(yù)算-最終目標(biāo)資本價值=利潤/年利率1.規(guī)模與實力2.現(xiàn)實與愿望http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12931、銷售預(yù)算原則 盈利是核心目標(biāo) 銷售預(yù)算的基礎(chǔ)是銷售計劃 銷售預(yù)算應(yīng)量力而行 在預(yù)算中重視每筆費(fèi)用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12942、銷售預(yù)算的步驟 設(shè)計銷售模式 確定銷售人員數(shù)量 編制預(yù)算表 預(yù)算檢查與控制http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1295設(shè)計銷售模式1.地區(qū)代理與銷售公司2.直供與分銷售3.陳列與促銷的要求http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-129

20、6確定銷售人員數(shù)量1.客戶數(shù)量2.拜訪數(shù)量http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1297編制預(yù)算表1.銷售毛利預(yù)算表2.銷售費(fèi)用預(yù)算表http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1298預(yù)算檢查與控制1.月度費(fèi)用執(zhí)行情況2.費(fèi)用調(diào)整http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12993、銷售渠道 銷售渠道策略 企業(yè)與銷售渠道的選擇 競爭對手與銷售渠道 多元化銷售渠道 渠道客戶考察經(jīng)營能力、客戶信用、經(jīng)營者人品、所有制、信用狀況經(jīng)營能力、客戶信用、經(jīng)營者人品、所有制、信用狀況銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商銷售渠道長度、銷售渠道寬度

21、銷售渠道長度、銷售渠道寬度http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12100產(chǎn)品與銷售渠道選擇銷銷售售渠渠道道長長度度銷銷售售渠渠道道寬寬度度產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性直直接接間間接接集集中中密密集集大大價價值值小小大大體體積積重重量量小小大大技技術(shù)術(shù)含含量量小小http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12101企業(yè)與銷售渠道選擇企企業(yè)業(yè)實實力力銷銷售售渠渠道道多多直直接接通通路路產(chǎn)產(chǎn)品品種種類類少少間間接接通通路路大大全全國國渠渠道道財財力力小小地地方方渠渠道道http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12102競爭對手與銷售渠道1.競爭對手對銷售渠道的控制不嚴(yán)2.企業(yè)的綜

22、合銷售能力強(qiáng)于競爭對手http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12103多元化的銷售渠道1.銷售公司2.中間經(jīng)銷商目標(biāo)一致,文化相近,技能互補(bǔ),同等風(fēng)險3.代理商4.直銷,電話營銷售5.專營店http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12104渠道客戶考察1.積極性2.經(jīng)營者人品3.歷史4.所有制5.信用狀況http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12105銷售價格1.制定供應(yīng)價格購買量,客戶規(guī)模,匯款方式2.價格戰(zhàn)的時機(jī)與應(yīng)用-雙刃劍http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12106舉例:美國西南航空公司低價策略與目標(biāo)客戶選擇有關(guān)http:/ (企管培訓(xùn)

23、資料下載) 2022-3-121074、銷售方式工業(yè)品銷售消費(fèi)品銷售人員推銷銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)廣告促銷廣告促銷人員推銷公共關(guān)系公共關(guān)系直接營銷直接營銷http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-121085、銷售評估http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12109（1）、評估的目的 任務(wù)達(dá)成情況 員工綜合素質(zhì) 訂出員工發(fā)展方向 為員工以后的能力提升提供有計劃的依據(jù)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12110（2）、評估的信息來源業(yè)務(wù)的量化分析客戶的反饋銷售人員的工作情況拜訪其他同事的評價http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12111（3）、業(yè)務(wù)量化

24、分析銷售量費(fèi)用額指標(biāo)完成率同期增長率投資回報率團(tuán)隊中的排名平均客戶拜訪數(shù)拜訪時間占有率新客戶增長率KA占有率http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12112（4）、銷售人員的工作情況 現(xiàn)場報告 銷售計劃的執(zhí)行情況 競爭情況分析 公司銷售計劃總結(jié)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12113評估工作會議會議報告報告隨訪隨訪談話談話業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)內(nèi)容 工作能力工作能力動機(jī)態(tài)度動機(jī)態(tài)度 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12114第七講 銷售人員的激勵與表揚(yáng) http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12115一、領(lǐng)導(dǎo)和管理 領(lǐng)導(dǎo)是右半腦的工作內(nèi)容 管

25、理是左半腦的工作內(nèi)容 領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的本質(zhì)區(qū)別http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12116二、人類需要的層次自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)自尊需要自尊需要社會實現(xiàn)社會實現(xiàn)安全需要安全需要生理需要生理需要http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12117X-Y理論(麥格列戈)X理論:不喜歡工作;必須采用強(qiáng)迫控制及懲罰威脅的手段令人努力;愿意聽人指揮而動作,不愿自出主張而負(fù)責(zé);皆無上進(jìn)力求成長之心Y理論:一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對工作負(fù)責(zé)，并有相當(dāng)程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的唯一方法，還可以通過滿足員工的不同層次的需要，使個人和組織的目標(biāo)融合一致h

26、ttp:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12118三、獎勵的方法獎金稱贊晉升良好的態(tài)度更多的工作機(jī)會物質(zhì)薪金更佳的工作條件信任獎賞獎賞懲罰懲罰扣薪金扣薪金較厭惡性的工作較厭惡性的工作責(zé)罵責(zé)罵冷淡的態(tài)度冷淡的態(tài)度緊密監(jiān)管緊密監(jiān)管紀(jì)律處分紀(jì)律處分http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12119期望模型理論1個人能力-2個人績效-3組織獎勵-4個人目標(biāo)總體激勵力=1X2X3X4http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12120四、銷售員的激勵物質(zhì)因素物質(zhì)因素精神因素精神因素自我激勵自我激勵雙因素的統(tǒng)一性雙因素的統(tǒng)一性http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12

27、121激勵方式探求階段確立階段成熟階段退離階段年齡階段20-2525-3535-4545-主要要求認(rèn)可表揚(yáng)晉升機(jī)會金錢福利穩(wěn)定輕松激勵方式不斷表揚(yáng)提高自信委以重任機(jī)會培訓(xùn)提薪職務(wù)調(diào)整從事輔助工作http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12122表揚(yáng)的方式 表揚(yáng)指出不足 隨意表揚(yáng) 認(rèn)真祝賀，臨走時叮囑他哪樣工作要加強(qiáng) 認(rèn)真祝賀他所取得的成績，讓他講述過程與他分享、總結(jié)原因http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12123表揚(yáng)時應(yīng)注意：*是有根據(jù)的 *最好是在眾人面前 *不能普遍性*應(yīng)出于真心請記?。簯?yīng)多表揚(yáng)下屬http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12124五、問

28、題銷售人員的激勵 恐懼退縮型 懶惰取巧型 虎頭蛇尾型 條理不清型 抱怨不斷型 自視過高型http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12125第八講 如何進(jìn)行銷售協(xié)訪http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12126為什么要做銷售協(xié)訪？1.提高銷售人員的綜合能力2.了解市場訊息http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12127一、培養(yǎng)下屬有什么好處 員工選擇公司的主要原因 給予成長的機(jī)會 關(guān)注知識職員與上司的關(guān)系 培養(yǎng)對工作的興趣和成就感 業(yè)績達(dá)成和認(rèn)可 薪資收入http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12128二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（1）培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)提高提高8

29、8%有后續(xù)輔導(dǎo)有后續(xù)輔導(dǎo)提高提高22%沒有后續(xù)輔導(dǎo)沒有后續(xù)輔導(dǎo)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12129信息分為四大類公開盲點(diǎn)隱私未知知道知道不知道不知道自己知道自己知道自己不知自己不知他人知道他人知道他人不知他人不知http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12130輔導(dǎo)是什么?是一個過程是被輔導(dǎo)者的一個學(xué)習(xí)機(jī)會,加強(qiáng)被輔導(dǎo)者的知識技能是被輔導(dǎo)者的一個發(fā)展,會幫助被輔導(dǎo)者更好的完成工作業(yè)績http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12131我想吃魚我得自己釣魚我要學(xué)會如何釣魚我要自己釣魚輔導(dǎo)是輔導(dǎo)是 讓員工認(rèn)識到：讓員工認(rèn)識到：http:/ (企管培訓(xùn)資料下

30、載) 2022-3-12132三、專業(yè)輔導(dǎo)模式http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12133輔導(dǎo)模式1234承前啟后和目標(biāo)承前啟后和目標(biāo)期盼的結(jié)果期盼的結(jié)果做什么做什么如何做如何做準(zhǔn)備就緒準(zhǔn)備就緒(毅力或能力的程度毅力或能力的程度)通過指導(dǎo)者達(dá)到通過指導(dǎo)者達(dá)到通過被指導(dǎo)者達(dá)到通過被指導(dǎo)者達(dá)到http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-121341、專業(yè)輔導(dǎo)技巧前期工作前期工作設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)和輔導(dǎo)主題和輔導(dǎo)主題協(xié)同工作協(xié)同工作觀察行為和結(jié)果觀察行為和結(jié)果工作后談話工作后談話輔導(dǎo)對話輔導(dǎo)對話http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-121352、前期工作有哪些 輔導(dǎo)目